淺談縣域保險(xiǎn)的創(chuàng)新與發(fā)展(何歡)

1、1淺談縣域保險(xiǎn)的創(chuàng)新與發(fā)展淺談縣域保險(xiǎn)的創(chuàng)新與發(fā)展●何歡【摘要】縱觀我國(guó)國(guó)情，縣域保險(xiǎn)具有一定的市場(chǎng)潛力，是保險(xiǎn)業(yè)做大做強(qiáng)的重要環(huán)節(jié)。然而，當(dāng)前縣域保險(xiǎn)發(fā)展后勁不足，使之停滯不前。究其因有三：供需失調(diào)；創(chuàng)新失色；人才失缺。因此，要樹立科學(xué)發(fā)展觀，轉(zhuǎn)變觀念，抓住機(jī)遇；因勢(shì)利導(dǎo)，拓展市場(chǎng)；因地制宜，自主創(chuàng)新；因人而異，培養(yǎng)人才；；建立和完善縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)開發(fā)體系，推動(dòng)“三農(nóng)”發(fā)展，才能有效加快社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的步伐?！娟P(guān)健詞關(guān)健詞】縣域保險(xiǎn)

2、縣域保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展創(chuàng)新發(fā)展又好又快又好又快自2005年以來，縣域保險(xiǎn)開始成為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)最熱門的“關(guān)鍵詞”之一，縣域保險(xiǎn)被稱為繼城市之后最大的保險(xiǎn)業(yè)“金礦”，是中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的另一個(gè)重要增長(zhǎng)點(diǎn)，因而受到關(guān)注與青睞，但其發(fā)展的成效不容樂觀，存在“雷聲大雨點(diǎn)小”的問題，表現(xiàn)在觀念轉(zhuǎn)變不到位；宣傳教育不到位；產(chǎn)品開發(fā)不到位；服務(wù)手段不到位。究其因有四：觀念失缺；供需失調(diào)；創(chuàng)新失色；人才失衡。因此，制約著縣域保險(xiǎn)的發(fā)展。我們?nèi)绾无D(zhuǎn)變觀念，抓住機(jī)遇

3、；因勢(shì)利導(dǎo)，拓展市場(chǎng)；因地制宜，自主創(chuàng)新；因人而異，培養(yǎng)人才；建立和完善縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)開發(fā)體系，才能有效增強(qiáng)縣域保險(xiǎn)發(fā)展后勁，這是我們當(dāng)前必須認(rèn)真研究的問題。一、縣域保險(xiǎn)的現(xiàn)狀與特征一、縣域保險(xiǎn)的現(xiàn)狀與特征從經(jīng)濟(jì)學(xué)來說，縣域保險(xiǎn)是縣域經(jīng)濟(jì)的組成部分?？h域保險(xiǎn)是以城市為中心，城鎮(zhèn)為紐帶，廣大農(nóng)村為腹地，城鄉(xiāng)兼容，為各具特色縣域經(jīng)濟(jì)的形成及發(fā)展提供保險(xiǎn)保障服務(wù)的多種性質(zhì)（即商業(yè)保險(xiǎn)、政策性的專業(yè)保險(xiǎn)和互助制保險(xiǎn)合作社）保險(xiǎn)的總和。這幾年我國(guó)縣

4、域保險(xiǎn)有一定的發(fā)展，但與經(jīng)濟(jì)發(fā)展還不相適應(yīng)，制約著新農(nóng)村的建設(shè)和縣域保險(xiǎn)的發(fā)展。（一）縣域經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較薄弱。（一）縣域經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較薄弱。就福建情況來看，福建省縣域人口接近全省的80％，縣域?qū)崿F(xiàn)的GDP占全省的65％以上；2008年縣域保險(xiǎn)承保人數(shù)占全省承保人數(shù)的5719％，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)占全省6246％。但縣域保險(xiǎn)，不論從發(fā)展規(guī)模，還是發(fā)展品質(zhì)；不論從經(jīng)營(yíng)管理，還是產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)都與整個(gè)大局發(fā)展的要求不相適應(yīng)。（二）保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，保險(xiǎn)知識(shí)的普及

5、和教育力度不強(qiáng)。（二）保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，保險(xiǎn)知識(shí)的普及和教育力度不強(qiáng)。以福建省永泰縣為例，根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，保險(xiǎn)在農(nóng)村的普及率：1996年為10.7%、1999年為28.8%、2002年為36.8%、2003年為48.2%、2008年約為56.3%。由此可見，普及率在逐年上升，但保險(xiǎn)知識(shí)普及的問題還存在不少的“空擋”，需要加強(qiáng)普及工作。（三）農(nóng)民消費(fèi)觀念不夠理性。農(nóng)民消費(fèi)觀念不夠理性。保險(xiǎn)消費(fèi)者有示范效應(yīng)，從眾心理，看到別人買自己才買，無主

6、見；一旦保險(xiǎn)出現(xiàn)所謂的“不誠(chéng)信”也影響購買保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)公司有偏見；農(nóng)民迷信較為嚴(yán)重，寧可燒香拜佛也不肯信保險(xiǎn)的“真菩薩”。（四）農(nóng)民收入偏底。農(nóng)民收入偏底。以福建省福州市為例，1997年農(nóng)民的人均純收入為2090元，城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入為5160元，兩者的收入差距為3070元；2008年農(nóng)民的人均收入為5936元，城鎮(zhèn)居民收入為12422元，差距擴(kuò)大到1:4.77，影響農(nóng)民購買保險(xiǎn)的能力。綜上所述，縣地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展得如何對(duì)開發(fā)縣域保險(xiǎn)

7、有著直接的關(guān)系和影響。我們應(yīng)正視這些問題，采取有力的措施加以解決，為縣域保險(xiǎn)的發(fā)展開辟“綠洲”。二、因勢(shì)利導(dǎo)二、因勢(shì)利導(dǎo)開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，需要精心耕耘和培育。“守株待兔”，天上是掉不下餡餅的。我國(guó)幅員遼闊，有著得天獨(dú)厚的農(nóng)村廣闊保險(xiǎn)市場(chǎng)，農(nóng)民8.5億，保源充沛。但是農(nóng)村保險(xiǎn)的普及率、投保率、教育率，與城市比較相對(duì)低下，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比更為懸殊。這說明我們加強(qiáng)開發(fā)縣域保險(xiǎn)有著巨大的活力和后勁，因此，我們應(yīng)在

8、這塊領(lǐng)域上花功夫、下氣力。（一）借機(jī)大力開展普及保險(xiǎn)教育（一）借機(jī)大力開展普及保險(xiǎn)教育提高農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)。提高農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)。黨和國(guó)家歷來十分重視“三農(nóng)”保險(xiǎn)工作，3項(xiàng)結(jié)論:60%80%的創(chuàng)新是需求拉動(dòng)的。要?jiǎng)?chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)觀念，改變產(chǎn)品開發(fā)中片面地追求保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)利益，從以“我”為中心的產(chǎn)品觀念向農(nóng)村市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)體制，建立總、分公司相結(jié)合的新險(xiǎn)種開發(fā)體制，并向農(nóng)民社會(huì)征集保險(xiǎn)產(chǎn)品的意見；要根據(jù)縣域地區(qū)

9、的現(xiàn)實(shí)需求，不斷更新推出適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，有針對(duì)性地開發(fā)適合不同人群的保險(xiǎn)產(chǎn)品。如：旅游產(chǎn)品，在原有旅游責(zé)任險(xiǎn)、旅游景區(qū)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，可設(shè)計(jì)游客簡(jiǎn)易人身險(xiǎn)和游客隨身攜帶物品險(xiǎn)等；對(duì)于低收入人群，可設(shè)計(jì)低保費(fèi)、低保額的保險(xiǎn)產(chǎn)品；針對(duì)縣域居民的文化程度普遍不高，要力求以通俗易懂、投保簡(jiǎn)單的卡折式產(chǎn)品為重點(diǎn)，體現(xiàn)保險(xiǎn)的便利性和通俗化；對(duì)縣域財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)可嘗試以戶為單位，開發(fā)“變臉險(xiǎn)種”將家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等有機(jī)結(jié)合于一個(gè)保單設(shè)計(jì)出“一家一

10、單”的綜合型保險(xiǎn)產(chǎn)品。由此細(xì)分，開發(fā)低端市場(chǎng)，突出保險(xiǎn)的保障性；開發(fā)中端市場(chǎng)，可設(shè)計(jì)有一定投資價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品；開發(fā)高端市場(chǎng)，重在兼顧保險(xiǎn)的投資性。（三）營(yíng)銷創(chuàng)新。（三）營(yíng)銷創(chuàng)新。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)建立完整的營(yíng)銷體系，并努力探索應(yīng)用新技術(shù)營(yíng)銷的途徑。在傳統(tǒng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上，我們要積極應(yīng)用新的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式，如：銀行保險(xiǎn)、電話營(yíng)銷、直接反應(yīng)營(yíng)銷和網(wǎng)上保險(xiǎn)等方式。同時(shí)在實(shí)踐中，不斷完善營(yíng)銷的新體系：1、通過加強(qiáng)與政府相關(guān)部門溝通聯(lián)動(dòng)，共同營(yíng)造縣域保險(xiǎn)發(fā)展的良

11、好政策環(huán)境。加強(qiáng)與農(nóng)業(yè)、救災(zāi)、扶貧、財(cái)政、衛(wèi)生、工商等部門合作積極整合支農(nóng)資金發(fā)揮保險(xiǎn)的“放大效應(yīng)”，與衛(wèi)生部門共同調(diào)查研究，積極探索商業(yè)保險(xiǎn)參與農(nóng)村合作醫(yī)療運(yùn)作的新路子；爭(zhēng)取工商行政管理部門與稅務(wù)部門的配合，辦理縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)辦理有關(guān)工商登記、年檢注冊(cè)等手續(xù)，適度減輕農(nóng)村保險(xiǎn)代辦員的稅賦負(fù)擔(dān)；積極協(xié)助公安、司法等部門堅(jiān)決打擊保險(xiǎn)詐騙和侵占、挪用保險(xiǎn)資金等犯罪活動(dòng)維護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)企業(yè)的合法權(quán)益；2、探索跨區(qū)域展業(yè)，拓寬“境外”保

12、源，以促進(jìn)山區(qū)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在鞏固縣內(nèi)業(yè)務(wù)的同時(shí)，大膽走出“境外”，向其地區(qū)要保費(fèi)。公司所在縣素有“建筑之鄉(xiāng)”和“上海有條梧桐街”以及“長(zhǎng)慶人走進(jìn)廈門開超市”之稱，發(fā)展本縣鄉(xiāng)親在外建筑項(xiàng)目工程保險(xiǎn)是我們開拓市場(chǎng)的新目標(biāo)。同時(shí)，公司在積極探索挖潛本縣在外務(wù)工經(jīng)商6萬多人口的家財(cái)險(xiǎn)、人身意外險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)“境外”保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展，以填補(bǔ)縣域內(nèi)的資源不足。在這方面，還需上級(jí)公司放寬政策，允許鄉(xiāng)親在外使用的車輛可以選擇回家鄉(xiāng)投保，以“親情回歸”，促

13、進(jìn)山區(qū)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。3、提高營(yíng)銷服務(wù)水準(zhǔn)。保險(xiǎn)企業(yè)屬于服務(wù)型行業(yè)，服務(wù)水準(zhǔn)應(yīng)在原有的基礎(chǔ)上提升。目前，我國(guó)有些保險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)若停留在客戶服務(wù)熱線、“異地出險(xiǎn)就地理賠、小額快速理賠通道”等，這些服務(wù)仍是較低層次的服務(wù)，應(yīng)深化保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新的理念，特別在農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)上，要圍繞“保險(xiǎn)咨詢→風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估→保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)→承?！斜：箫L(fēng)險(xiǎn)防范→出現(xiàn)后的查勘定損→理賠”這一服務(wù)鏈，每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)創(chuàng)新，才能適應(yīng)農(nóng)民的需求。四、因人而異四、因人而異培養(yǎng)縣域保險(xiǎn)人

14、才培養(yǎng)縣域保險(xiǎn)人才人才是保險(xiǎn)公司最核心的資源，是決定保險(xiǎn)營(yíng)銷成功與否的因素，也是開拓縣域保險(xiǎn)的關(guān)鍵。毛澤東同志說過：“政策和路線確定之后，干部就是決定的因素?！庇辛巳瞬?，就能決勝于千里之外。對(duì)縣域市場(chǎng)營(yíng)銷來說同樣如此。（一）從農(nóng)村（一）從農(nóng)村“鄉(xiāng)土能人鄉(xiāng)土能人”、村干部中培養(yǎng)人才。、村干部中培養(yǎng)人才。由于縣域地區(qū)人口整體素質(zhì)不高，據(jù)2000年第五次人口普查統(tǒng)計(jì)，農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力中，文盲率9.56%，小學(xué)文化人數(shù)占比34.49%，初中文化人數(shù)占

15、比44.99%，高中及中專文化人數(shù)占比10.61%，大專以上僅占0.37%，遠(yuǎn)低于城市地區(qū)教育水平，再加上縣域地區(qū)高素質(zhì)人口外流現(xiàn)象嚴(yán)重，能真正把保險(xiǎn)當(dāng)事業(yè)來做的人更是少之又少。鑒此，要大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)，農(nóng)村“鄉(xiāng)土能人”、村干部是首選。他們關(guān)系廣、溝通順，能量大、影響深，應(yīng)從中挑選那些道德品質(zhì)優(yōu)、人緣關(guān)系好的人，加入到保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍中，予以鍛煉培養(yǎng)，為縣域保險(xiǎn)的發(fā)展不斷地輸送新的血液。（二）從農(nóng)家子女大、中、專畢業(yè)的學(xué)生中培養(yǎng)人才。（二）