淺談中國保險經代渠道的發(fā)展與機遇(20180616)

1、,淺談中國保險經代渠道的發(fā) 展 與 機 遇,第一章 經代渠道定義,第三章 經代渠道風險所在,第四章 經代渠道開設建議,,,保險經代渠道 —— 保險公司不使用傳統(tǒng)意義上的個人代理人，而是通過專業(yè)的代理機構，例如保險代理公司、保險經紀公司這一類中介渠道與客戶對接，銷售產品。這種渠道模式實現(xiàn)了保險的“產銷分離”。,1.1、保險經代渠道的概念,,,19世紀初的“洋行”代理是早期外商保險公司獲取保險業(yè)務的主要途徑。,1.2、中國保

2、險經代渠道的發(fā)展歷史,[1] 洋行模式,,,簽訂《南京條約》后，外國保險公司紛紛在中國成立分支機構。為有效推銷保單，雇用大批買辦，效果明顯。,1.2、中國保險經代渠道的發(fā)展歷史,[2] 買辦模式,,,1.2、中國保險經代渠道的發(fā)展歷史,20世紀初，華興、華成、聯(lián)保、水寧、華安等民族保險公司相繼成立。,截止到1937年，全國有保險公司40家，保險代理機構1688個， 中國的保險中介渠道 呈現(xiàn)興旺發(fā)展之勢！,,,1949年中國人

3、民保險公司在北京成立，逐漸壟斷全國市場1952 全國代理網點3千多；外商保險公司退出。民族保險逐步進行社會主義改造。,1.2、中國保險經代渠道的發(fā)展歷史,[4] 新中國中介萎縮,1955年經紀人被完全廢除；保險代理為唯一的中介形式。1958-1979年國內保險業(yè)被停辦，保險經代渠道暫時退出中國的經濟舞臺。,,,1.2、中國保險經代渠道的發(fā)展歷史,[5] 改革開放,1979年國內保險業(yè)務恢復；人保及其他主體保險公司開始委托單位和個人

4、代理保險業(yè)務。1990年人保擁有1.3萬多個代理機構，2.5萬多專職代理人。,,,1.2、中國保險經代渠道的發(fā)展歷史,[6] 市場建立,1996年人民銀行頒布：《保險代理人管理暫行規(guī)定》1998年人民銀行頒布：《保險經紀人管理試行規(guī)定》2000年由保監(jiān)會頒布：《保險公估人管理試行規(guī)定》,,,市場化需求：來自更多的保險公司,2.1、保險公司選擇經代渠道的理由,作為中國第一家實行“經代先行”戰(zhàn)略的合資壽險公司，中英人壽從2004年開始

5、經代渠道的培育，通過八年堅持不懈的努力，截至2012 年12 月31 日，中英人壽已和265 家經代公司建立合作關系，共創(chuàng)造首、續(xù)年總保費合計48.9 億元，年復合增長率超過100%?！　纱蟆昂诵母偁幜Α保旱谝?、提供專業(yè)的行銷輔導及業(yè)務管理的支持。包括提高對經代公司的培訓、行銷輔助、業(yè)務管理等方面的支持；第二、與經代公司銜接的高效率行政作業(yè)系統(tǒng)與流程。包括與經代公司開展數(shù)據(jù)對接、掃描系統(tǒng)對接、業(yè)務查詢系統(tǒng)的完善等.工作。,,,在2

6、007 年保險中介系統(tǒng)監(jiān)管會議上，時任中國保監(jiān)會主席助理陳文輝還特別將中英人壽經代渠道的發(fā)展模式命名為“中英模式”。該模式要求保險公司投入巨大資源到合作經代公司的培育和品質管控上。,保險經代渠道的成功案例,“中 英 模 式”,,,1.2、中國保險經代渠道的發(fā)展歷史,[7] 機 構 快 增,,,1.2、中國保險經代渠道的發(fā)展歷史,[8] 高 速 增 收,第一章 經代渠道定義,第三章 經代渠道風險所在,第四章 經

7、代渠道開設建議,,,2016年，全國保險公司通過保險專業(yè)中介機構實現(xiàn)保費收入2138億，占保險公司總保費收入的比重達到了7%。,2.1、保險經代渠道的現(xiàn)狀,截至2016年底全國共有保險專業(yè)中介機構2527家。其中，保險中介集團6家，保險專業(yè)代理機構1730家，保險經紀機構450家，保險公估機構347家。—— 數(shù)據(jù)來源：《前瞻產業(yè)研究院保險中介行業(yè)報告》,,,2.2、三大發(fā)展趨勢,一、專業(yè)化發(fā)展趨勢 保險行業(yè)專業(yè)細化，

8、產銷分離必將是保險行業(yè)發(fā)展的趨勢，這是行業(yè)專業(yè)細分的結果。以專業(yè)化作為保險中介行業(yè)改革著力點，以專業(yè)化提升中介行業(yè)綜合實力和服務能力。,二、集團化發(fā)展趨勢《中國保險業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要》中明確提到：“支持具備條件的保險中介機構實施集團化改革”。集團化成為發(fā)展的必經之路！,三、互聯(lián)網化發(fā)展趨勢 隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、云計算等技術的發(fā)展，互聯(lián)網保險正展現(xiàn)著低成本、高效率的優(yōu)勢。在互聯(lián)網浪潮下保險中介公司紛紛尋求轉型

9、，借助互聯(lián)網紅利實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。,,,集團化發(fā)展,互聯(lián)網趨勢，案例：泛華 - O2O平臺,第一章 經代渠道定義,第三章 經代渠道風險所在,第四章 經代渠道開設建議,,,3.1、保險營銷員的前世今生,1992年友邦保險公司在國內推行美國日本常見的的個人保險代理人模式，從此 個人代理人（營銷員）走上中國經濟舞臺，成為保險中介主要力量。,中國保險業(yè)能超過日本成為全球第二大保險市場，“代理人制度”功不可沒。2016年底國內保險

10、營銷員數(shù)量高達770萬人。 是壽險保費的第一來源。,,,3.2、保險營銷員的痛點,調查顯示，2011-2013年，有508萬人加入保險銷售行列，同時有502萬人流失。國內險企發(fā)展仍沉迷依賴于破百萬的個險人力。,保險營銷市場面臨“廣增員、高脫落、高成本、低產能”的困局，傳統(tǒng)保險代理人社會地位尷尬，缺乏歸屬感，流動性大，專業(yè)性差，不易被認可！,,,3.2、保險營銷員的痛點,隨互聯(lián)網對線下交易模式的沖擊，保險營銷模式也在發(fā)生多元化變革。如果

11、繼續(xù)糾纏和沿用習慣的套路，與其它行業(yè)人員的差距會繼續(xù)拉大。,面對紛繁復雜的保險產品，消費者急需處在客觀立場的獨立第三方機構幫助解決信息不對稱的問題。響應產銷分離，應聘專業(yè)代理機構將是大勢所趨！,3.3、一位壽險代理人的深情告白,2016年年初，我發(fā)現(xiàn)市場在悄悄的發(fā)生了一系列變化，我的很多客戶在選擇上放棄了我所在的XX公司，雖然公司依然是龐然大物，雖然我依然是別人眼中那個最專業(yè)的代理人，我獲取保單的成本越來越高，時間成本、精力成本，甚至包

12、括交通成本、不停的更改計劃、不停的跟客戶解釋公司的價值、我服務的長久，但往往很多時候都是無功而返。,我忽然發(fā)現(xiàn)我客戶的身邊多了一個中介公司的代理人，他可以毫不費力的拿出華夏的、泰康的、中意的、中英的等等等等計劃書供他選擇，要公司大？有！來，看看泰康，要外資？有！來看看中英，中意，工銀安盛，要服務好？有！每家公司都帶有不錯的保單附加值服務！,而我……是蒼白的，只有公司大，公司大，公司大…… 經過半年的時間，我終于決定離開我服務十年的XX公

13、司，來到一家真正的集團化的代理公司。又經過半年時間，我驚喜的發(fā)現(xiàn)，我的選擇對了！對于我來說，客戶！是我生存之本，我為客戶利益作出最佳的選擇就是對我職業(yè)生涯的肯定！,,,2015底，中國保監(jiān)會《關于深化保險中介市場改革的意見》,3.4、積極響應國家的鼓勵政策,1、推進獨立個人代理人制度。 注：獨立代理人是指同時獨立的為多家保險公司代理保險業(yè)務的代理人。,2、鼓勵專業(yè)中介機構 探索“互聯(lián)網+保險中介”的有效形式，借助互聯(lián)網開發(fā)形成

14、新的業(yè)務平臺。,3、培育一批具有專業(yè)特色和國際競爭力的龍頭型保險中介機構；,第一章 經代渠道定義,第三章 經代渠道風險所在,第四章 經代渠道開設建議,經代渠道已成為保險市場不可或缺的重要組成部分，并且也不乏成功案例。但經營不規(guī)范現(xiàn)象仍然較多，服務能力不強，專業(yè)水平不高。相關監(jiān)管理念、思路、制度、能力相對滯后。,,經代渠道面臨的主要問題：,4.1、經代渠道的挑戰(zhàn),經代渠道已成為保險市場不可或缺的重要組成部分，并且也不乏成功案例