銷售整改建議書

1、上城.湯廷整改建議書現(xiàn)象一現(xiàn)象一:品牌力響而不實(shí)品牌力響而不實(shí)經(jīng)過近1年的銷售推廣，湯廷在秦皇島已經(jīng)有了一定的影響力，“低密度中式人文宅院”的定位吸引著越來越多的人群關(guān)注，然而，對(duì)于品牌推廣力度的梳理上，除了名稱以外，在項(xiàng)目的運(yùn)作和銷售過程中，“湯廷”并沒有在我們的客群中留下更多印象。中式元素是項(xiàng)目與生俱來的品質(zhì)，生活與園林緊密的聯(lián)系在一起，項(xiàng)目以中式文化名字，在社區(qū)的建設(shè)和推廣中，除了項(xiàng)目配套中運(yùn)動(dòng)水會(huì)和室內(nèi)運(yùn)動(dòng)會(huì)所外，對(duì)于運(yùn)動(dòng)并未有

2、更多的著墨?，F(xiàn)象二現(xiàn)象二項(xiàng)目推廣節(jié)奏亂項(xiàng)目推廣節(jié)奏亂總建筑面積近47000萬㎡，總建筑面積近：13萬㎡，容積率僅為1.99，綠化率達(dá)40.11，總戶數(shù)為749戶，建筑形式有：1棟二層商業(yè)樓；2棟六躍七；8棟十一躍十二層；3棟十八層，為都市宜居幾近稀缺的多層和小高層項(xiàng)目。項(xiàng)目整體體量不大，通盤考慮推廣的節(jié)奏和進(jìn)度，根據(jù)市場(chǎng)需求主動(dòng)控制節(jié)奏，才能制勝于千里。現(xiàn)象三：服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)現(xiàn)象三：服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)很多客戶在抱怨，為什么花樣年和鳳凰城的服務(wù)比

3、奧園的好，價(jià)格卻比奧園低？正是對(duì)于奧林匹克的信仰和期待拔高了市場(chǎng)對(duì)于奧園的高標(biāo)準(zhǔn)期待，如果我們的價(jià)值和服務(wù)無法匹配，市場(chǎng)客戶的流逝將是嚴(yán)重的。這值得我們警惕！現(xiàn)象四：銷售市場(chǎng)靜悄悄現(xiàn)象四：銷售市場(chǎng)靜悄悄接受度高的項(xiàng)目必定反應(yīng)在成交的紅火上，在現(xiàn)場(chǎng)不管是否有客戶在成交，顧客的情緒和購(gòu)買欲望需要引導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛將極大地刺激客戶的購(gòu)買欲望和沖動(dòng)，所以銷售的組織非常重要。現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的構(gòu)建和銷售的組織環(huán)節(jié)需要大力進(jìn)行改造?，F(xiàn)象五：產(chǎn)品低密稀缺化

4、，但戶型并非市場(chǎng)主流產(chǎn)品現(xiàn)象五：產(chǎn)品低密稀缺化，但戶型并非市場(chǎng)主流產(chǎn)品現(xiàn)象六現(xiàn)象六形象單一，熱點(diǎn)不足形象單一，熱點(diǎn)不足營(yíng)銷推廣的五大手法：營(yíng)銷推廣的五大手法：廣告?zhèn)鞑ィ簭V告?zhèn)鞑ィ簶淞?qiáng)勢(shì)的品牌形象，制造社會(huì)轟動(dòng)效應(yīng)，引起目標(biāo)客戶群體關(guān)注渠道推廣：渠道推廣：直面目標(biāo)客群，迅速達(dá)成銷售公關(guān)活動(dòng)：公關(guān)活動(dòng)：直面目標(biāo)客群，迅速達(dá)成銷售營(yíng)銷事件：營(yíng)銷事件：制造社會(huì)話題，引起公眾關(guān)注，強(qiáng)化品牌效應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)控制：現(xiàn)場(chǎng)控制：銷售控制，現(xiàn)場(chǎng)截殺到場(chǎng)客戶，強(qiáng)化

5、銷售組織，逼定客戶一一廣告?zhèn)鞑V告?zhèn)鞑ド喜皇軓V告發(fā)布時(shí)間、媒體面積等的限制，可以對(duì)樓盤或房源進(jìn)行詳細(xì)的介紹，有利于提高企業(yè)和房地產(chǎn)的知名度。廣告制作較簡(jiǎn)便、費(fèi)用較低。7、媒介的組合策略：、媒介的組合策略：短信業(yè)務(wù)：短信業(yè)務(wù)：每隔幾天發(fā)送關(guān)于湯廷的有關(guān)信息，在引起關(guān)注的同時(shí)把樓盤信息整體傳達(dá)給目標(biāo)受眾。報(bào)紙：報(bào)紙：前期，利用營(yíng)銷事件在紙媒的專欄刊登特刊，引起公眾注意。每次開盤前后，整版廣告宣傳。網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)：前期宣傳，在sina、桂房網(wǎng)、搜

6、房網(wǎng)上彈出式廣告。開盤前，彈出廣告提醒開盤時(shí)間、地點(diǎn)等。戶外廣告牌、燈箱廣告：戶外廣告牌、燈箱廣告：從項(xiàng)目前期一直到開盤后期持銷階段。二二渠道建設(shè)渠道建設(shè)1.一對(duì)一銷售模式一對(duì)一銷售模式傳統(tǒng)的售樓處銷售為待客上門，通過對(duì)外宣傳發(fā)布信息邀請(qǐng)客戶，面對(duì)市場(chǎng)的變化，面對(duì)客戶的觀望，傳統(tǒng)的模式已經(jīng)顯得很被動(dòng)，我們暫稱為被動(dòng)營(yíng)銷模式。這種模式熱銷的場(chǎng)面有賴于需求的釋放和市場(chǎng)面的良好持續(xù)。變被動(dòng)銷售為主動(dòng)營(yíng)銷，特別是對(duì)于本案戶型偏大這種總價(jià)高、體量

7、小的產(chǎn)品，開展一對(duì)一的營(yíng)銷越來越被市場(chǎng)所接受。一對(duì)一的營(yíng)銷前提是精準(zhǔn)的客戶定位，通過產(chǎn)品定位、客群定位，確定目標(biāo)客群，通過挖掘目標(biāo)客群的溝通渠道，積極建立客群關(guān)系，分析客群需求，以滿足客戶需要。2.團(tuán)體訂單團(tuán)體訂單通過分析客群定位，有針對(duì)性的選擇有影響力的企事業(yè)單位，將沙盤搬進(jìn)企業(yè)，現(xiàn)場(chǎng)分析講解項(xiàng)目，通過銷售物料和有吸引力的項(xiàng)目信息打動(dòng)企業(yè)員工，吸引該企業(yè)集體下單，加快產(chǎn)品消化。操作方法：組織營(yíng)銷人員，把樓盤帶到企業(yè)中，帶到商業(yè)廣場(chǎng)里，

8、實(shí)行有針對(duì)性的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、一對(duì)一定點(diǎn)營(yíng)銷。3、112”112”點(diǎn)擴(kuò)式口碑營(yíng)銷點(diǎn)擴(kuò)式口碑營(yíng)銷讓已經(jīng)購(gòu)買本案房產(chǎn)的顧客在真實(shí)體驗(yàn)的基礎(chǔ)上為項(xiàng)目進(jìn)行有償宣傳。同時(shí)，內(nèi)部員工也可以使用類似的方法發(fā)動(dòng)身邊的親朋好友進(jìn)行點(diǎn)擴(kuò)式口碑營(yíng)銷。4.流動(dòng)的售樓處流動(dòng)的售樓處本案位于北部，但目標(biāo)的北部工業(yè)區(qū)客戶由于交通問題無法抵達(dá)，所以將售樓車開進(jìn)市區(qū)，流動(dòng)穿梭在目標(biāo)區(qū)域的主要街道，吸引眼球關(guān)注項(xiàng)目。同時(shí)選擇一些主要區(qū)域（特別是大型購(gòu)物中心）可以即時(shí)開展現(xiàn)場(chǎng)宣傳，