市場常見問題

1、快消品市場常見問題解析(精華)目錄飄竄貨分為哪幾種？如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？發(fā)生竄貨的原因有哪些？飄竄貨危害有哪些？鄰近區(qū)域向自己負責區(qū)域惡意竄貨，如何處理？淡季怎么能做好市場，有哪些方法？面對競品的強勢鋪市率和高排面，你如何突圍？區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？市場開發(fā)應(yīng)注意哪些方面？你怎么看待促銷？如何獲取可靠的競品信息？產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應(yīng)對？促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理？產(chǎn)品上架后賣不動的原因

2、？新品上市要點有哪些？如何看待商場低價銷售行為，怎樣控制？如何打造有效的口碑效應(yīng)？如何成為客戶心目中的首選資源？如何用“客戶不滿意調(diào)查”對客戶進行細分？如何有效防止促銷費用被截留？旺季前壓倉行動應(yīng)注意哪些？即期產(chǎn)品和過期產(chǎn)品怎么處理，市場有哪些渠道？分品項操作有何好處？新產(chǎn)品的開發(fā)程序？新產(chǎn)品開發(fā)的意義？1飄竄貨分為哪幾種？答：1)惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物；2)自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷

3、商故意所為；3)良性竄貨：經(jīng)銷商的流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標市場和空白市場。2答：1)、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼；2)、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；3)、實行級差價格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；4)、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價后遺癥；5)、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確保客戶遵守合同；6)、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度；7)、建立嚴格的懲罰制度3發(fā)生竄貨的原因有哪些？答：1)、為多拿企業(yè)

4、提供的“返利”，搶占市場；2)、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡；差異化形成區(qū)隔。其特點是看利潤點高，品牌要求相對弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強制購買性，因為不購買這個品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。同時要做好選點鋪貨和重點商超陳列工作，因為通路競品很強勢，如果大范圍

5、進攻需要很大的費用投入，而且因為范圍大就很難做細了，這樣效果肯定不會好。所以選點很重要，選點后細致工作可以做到位，無論是排面還是品項條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點，一個亮點輻射一個小的區(qū)域，時間長了就可以穩(wěn)定一部分消費群，亮點之間形成聯(lián)動，最后達到重點市場的效果。商超是形象，很多消費者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。商超都有賣的了，通路肯定也會本人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要

6、手段。方法找到了需要做的就是堅持了，有了以上三點加上堅持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強。8區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？答：首先要看這個客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。一、是因為我業(yè)務(wù)能力差，給客戶辦不了實事帶不來效益?？蛻舨辉敢饴犖夜芾恚@樣是有情可原的。因為這是我的原因，我需要積極充電學習、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。二、是因為客戶生意做大了或是品性問題，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)

7、助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。如果在講事實、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項，直至取締該客戶。9市場開發(fā)應(yīng)注意哪些方面？答：一：產(chǎn)品1).快速提升暢銷品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費者需求；2).依照市場特性，確定區(qū)域主推類別。如：西北消費需求以酸辣為主。3).建立新品推廣標準化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。增強產(chǎn)品與消費者之間的聯(lián)動。

8、二：經(jīng)銷商1).落實市場開發(fā)計劃，完成階段性開戶目標；2).及時處理經(jīng)銷商異議，提高滿意度，加強經(jīng)銷商輔導(dǎo)，提高配合度；3).建立樣板店，加強經(jīng)銷商全品項銷售信心；三：人員1).落實團隊建設(shè)，培養(yǎng)團隊向心力；引入人員考核、激勵機制，并建立健全薪酬制度；2).加強人員專業(yè)技能培訓(xùn)；3).落實客戶庫存管理，建立銷售基礎(chǔ)。10你怎么看待促銷？答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動之前，應(yīng)該充分考慮到整個市

9、場競爭環(huán)境中的每一個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對自己此次活動的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計，在不擾亂甚至是驚動市場對手的前提下獲得自己的最大收益。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達到長期效益的最大化提供充實的保障。而惡性促銷就是只顧及當前的市場收益最大化，對活動導(dǎo)致的市場環(huán)境影響置若罔聞，它能達到自己的短期目標，往往也是當前許多企