銷售常見(jiàn)問(wèn)題

1、談判技巧談判技巧1、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說(shuō)：“我理解，.我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”2、如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！”3

2、、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”4、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明，星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”5、如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我

3、怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，你看上午還是下午比較好？”6、如果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急做個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解，要什么有什么的人畢竟

4、不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法：用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”7、如果客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷是要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里、是不是可行？我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”8、如果客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷員就應(yīng)該

5、說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”9、如果客戶說(shuō)：“我會(huì)再跟你聯(lián)系！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)你會(huì)大有裨益！”10、如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你讓我星

6、期五過(guò)來(lái)比較好？”11、如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想。”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”三、拜訪過(guò)程中的“三個(gè)一”在拜訪客戶的過(guò)程中要努力去完成三件事：1、替客戶現(xiàn)場(chǎng)銷售一臺(tái)機(jī)器。2、給客戶促銷員做一次產(chǎn)品培訓(xùn)或者促銷技巧培訓(xùn)3、每次拜訪客戶給客戶幫客戶出一個(gè)主意客戶拜訪過(guò)程中的這“三個(gè)一”工程看似簡(jiǎn)單，其實(shí)其中蘊(yùn)涵著深刻的意義。和促銷員一起，共同向顧客推銷一臺(tái)機(jī)器，有

7、利于提高促銷人員的自信，增強(qiáng)起信心，并且有利于加強(qiáng)同促銷人員的感情交流，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。每次拜訪做一次培訓(xùn)，更加意義重大。它能夠樹(shù)立業(yè)務(wù)員在客戶和促銷員面前的威望和權(quán)威的形象，更重要的是，通過(guò)培訓(xùn)，能夠影響客戶和促銷員的腦袋，提高銷售你產(chǎn)品的積極性和銷售技巧，最終給你帶來(lái)你想不到的收獲。每次拜訪還要幫助經(jīng)銷商找到一個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題，并拿出一個(gè)解決方案。無(wú)論多么優(yōu)秀的客戶，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，都會(huì)存在一些問(wèn)題，有時(shí)甚至是展臺(tái)上少了一張海

8、報(bào)這樣的小問(wèn)題，幫助經(jīng)銷商找出這樣的問(wèn)題，并拿出建議方案，將會(huì)使你的客戶對(duì)你另眼相看。四、踏踏實(shí)實(shí)的幫你的客戶做一件有益的事情用心去感動(dòng)也許你的區(qū)域有很多的客戶，在同你公司的合作過(guò)程中一定會(huì)存在各種各樣的問(wèn)題，有些是歷史遺留的，有些是正在存在的，有些是售前的，有些是售后的。這些問(wèn)題解決起來(lái)也許會(huì)很麻煩，成為你客戶的“心病”，不能強(qiáng)求你每次拜訪客戶的時(shí)候都去幫助客戶做一件事情，但是至少你要為你區(qū)域每個(gè)客戶踏踏實(shí)實(shí)的去做一件事情。這件事情一

9、定要足以讓你的客戶感激你。這樣，你影響了客戶的“情商”，在你需要幫助的時(shí)候，一樣會(huì)得到他們的幫助。比如說(shuō)你當(dāng)月的銷售任務(wù)還差那么一點(diǎn)點(diǎn)。五、學(xué)會(huì)對(duì)你的客戶進(jìn)行A、B、C的分類我想在拜訪客戶的時(shí)候你一定不想毫無(wú)計(jì)劃，也不想把大部分的時(shí)間和精力去浪費(fèi)在旅途中或者去花大量的時(shí)間和精力去做一些無(wú)效的拜訪。那么，面對(duì)你區(qū)域的眾多客戶，要進(jìn)行A、B、C分類。永遠(yuǎn)記住，你80%的銷售任務(wù)要靠20%的A類核心客戶去完成，他們是你拜訪和支持的重點(diǎn)，而保證

10、足夠多的B類客戶，能夠有效保證你銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模，時(shí)刻關(guān)注他們，挖掘他們的潛力，使一部分向A類客戶轉(zhuǎn)變，也是你拜訪工作的重點(diǎn)。對(duì)于C類客戶，只需要順其自然，如果把大部分精力都放在拜訪C類客戶身上，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你成了世界上最繁忙的業(yè)務(wù)員，也會(huì)成為效率最低的業(yè)務(wù)員。六、拜訪客戶的時(shí)候抬起你高貴的頭曾經(jīng)有個(gè)業(yè)務(wù)員告訴我，每次去拜訪客戶或者是開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候，心里總是膽怯，人家是老板啊，身價(jià)幾百萬(wàn)，甚至上千萬(wàn)，而且做的那么強(qiáng)，那么有經(jīng)驗(yàn)，我就是

11、一個(gè)小小的年輕的業(yè)務(wù)員，去在人家面前沒(méi)有什么資本啊，能談什么呀！有了這種思想，溝通就會(huì)出現(xiàn)一道“深深的代溝”，你已經(jīng)自己拉遠(yuǎn)了同客戶的距離。很難想象，一個(gè)沒(méi)有自信的業(yè)務(wù)員如何去推銷自己的產(chǎn)品，當(dāng)你不敢抬起頭來(lái)面對(duì)客戶的眼睛的時(shí)候，會(huì)有良好的溝通嗎？我曾經(jīng)也有這樣的不自信的親身經(jīng)歷，剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，每次去開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶，要敲開(kāi)老板辦公室的門(mén)，我總是需要很大的勇氣，進(jìn)去之后，慌慌張張的介紹自己、介紹自己的產(chǎn)品，然后等著老板給我一個(gè)答案