一只茶杯背后的銷售無間道

1、一只茶杯背后的銷售無間道一只茶杯背后的銷售無間道我們公司有個南方客戶，其所在的位置十分偏僻，周圍幾乎都是山，像似被崇山峻嶺包圍著。一天，我和同事去客戶那里開展工作，同事忘記帶茶杯。中午，我們步行20多分鐘來到鎮(zhèn)里，飯后走到一家夫妻便利店?！坝袥]有茶杯？”同事問道。“有，很多種，進(jìn)來看看。”我們走進(jìn)去后看到一些茶杯，但質(zhì)量都不盡如人意。為節(jié)省時間，我說：“老板，把店里最好的茶杯給我們看看?！薄白詈玫木褪沁@種保溫杯了，質(zhì)量很好。”“這里馬上

2、就要熱了。”我說。“是啊，馬上就要熱起來了，保溫杯不方便?！蓖陆又f。“沒關(guān)系的，其實，這些保溫杯的保溫效果不是很好?？梢杂玫?。”“這樣?。?？”我們十分驚訝，隨后就笑了，店老板也跟著笑了。結(jié)果可想而知：我們拒絕購買這種產(chǎn)品。這是一次現(xiàn)代版的“矛與盾”的故事：為了讓你買保溫杯，他就說保溫杯質(zhì)量很好，但是當(dāng)你提出疑問的時候，他又順著你說，保溫杯的質(zhì)量還是有欠缺的，欠缺的恰好就是你“需要的”?！澳阈枰裁?，我就提供什么，而不管產(chǎn)品的實際品質(zhì)

3、?！边@是很多產(chǎn)品銷售過程中的“家常便飯”，甚至?xí)霈F(xiàn)上述的“自相矛盾”。其核心目的就只有一個，把客戶口袋中的鈔票掏出來。至于產(chǎn)品究竟適不適合你，那是無所謂的事情。我稱之為銷售過程中的“無間道”策略。產(chǎn)品銷售應(yīng)該實事求是，產(chǎn)品導(dǎo)購也要一切從實際出發(fā)。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)始終堅持這一點。撇開道德層面的說教不談，我們從單純的經(jīng)濟(jì)利益層面來看，騙人一次，就是自斷未來，就是殺雞取卵。換句話說，依靠欺騙換來的銷售，往往是曇花一現(xiàn)。央視315經(jīng)常曝光一些品牌

4、，例如：鍋王胡師傅、歐典地板、藏密排油等等。這些品牌曝光之后，其產(chǎn)品銷量就會暴跌，甚至跌至萬劫不復(fù)的無底深淵，這種現(xiàn)象值得大家警醒和反思。即使不看長期利益，這種銷售無間道也會葬送很多短期利益。譬如上述案例中，如果店老板不采用“自相矛盾”的“聰明伎倆”來說服我們，而是遵照實際情況分析：“現(xiàn)在天氣還不算熱，買回去還可以用兩周，天氣轉(zhuǎn)涼了依舊可以用，多一個杯子多一種方便?！闭媸沁@樣分析，也許我們就會買下，畢竟只是一個杯子。消費者大多是通情達(dá)理

5、的，關(guān)鍵是要理解和洞察消費者的“情和理”，不要拿消費者當(dāng)傻瓜。當(dāng)然，消費者也有愚昧的時候，此時我們?nèi)耘f不能采用銷售無間道策略，拿消費者當(dāng)猴耍，正確的做法是站在消費者一邊，用消費者可以理解的方式，一步步引導(dǎo)消費者、教育消費者，最終讓消費者清清楚楚、明明白白。多一份尊重，就會多一份理解；多一份理解，就會多一份共鳴；多一份共鳴，就會多一份機(jī)會。多一份機(jī)會，天長日久就會多一種有利于產(chǎn)品銷售的氛圍和環(huán)境。這種氛圍和環(huán)境繼續(xù)沉淀和累積之后，就會形成