采購(gòu)人員素質(zhì)培訓(xùn)講座

1、采購(gòu)人員素質(zhì)培訓(xùn)講座,,假設(shè)我們要從以下三個(gè)候選人中選擇一位來(lái)造福全世界，你會(huì)選擇哪一位呢？,候選人A：　　　　　　篤信巫醫(yī)和占卜家　　　　　　有兩個(gè)情婦　　　　　　有多年的吸煙史，而且嗜好馬蹄尼酒　　候選人B：　　　　　　曾經(jīng)兩次被趕出辦公室　　　　　　每天要到中午才肯起床　　　　　　讀大學(xué)時(shí)曾經(jīng)吸食鴉片　　　　　　每晚要喝一品脫（大約一公斤）的白蘭地　　候選人C：　　　　　　曾是國(guó)家的戰(zhàn)斗英雄　　　　　　保持著

2、素食習(xí)慣　　　　　　從不吸煙，只偶爾來(lái)點(diǎn)啤酒　　　　　　年輕時(shí)沒(méi)有做過(guò)什么違法的事,A是富蘭克林.D.羅斯福,B是溫斯頓.丘吉爾,C叫做阿道夫.希特勒,全面的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)開(kāi)始了……,日新月異的商務(wù)環(huán)境,電子商務(wù)先鋒,@和e 的時(shí)代,知識(shí)經(jīng)濟(jì),一體化經(jīng)濟(jì),戰(zhàn)略伙伴,協(xié)作聯(lián)盟,全球化,行業(yè)合并,供應(yīng)鏈同步化,千年未有的變故席卷全球,全球化風(fēng)急浪高政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)格局風(fēng)云激蕩兼并、重組此起彼伏游戲規(guī)則變換末測(cè)信息狂增、知識(shí)爆炸唯

3、一不變的就是變,21世紀(jì)產(chǎn)品特點(diǎn),知識(shí)-->技術(shù)-->產(chǎn)品的時(shí)間越來(lái)越來(lái)短、 結(jié)構(gòu)越來(lái)越復(fù)雜 1782年攝影原理到1838年照相機(jī) 56年1831年電機(jī)原理到1872年發(fā)動(dòng)機(jī) 41年1948年半導(dǎo)體到1954年半導(dǎo)體收音機(jī) 6年 我們的電腦、移動(dòng)電話…..,高處不勝寒，高速？,“快魚(yú)”吃“慢魚(yú)”,波特競(jìng)爭(zhēng)模型,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,企業(yè),潛在進(jìn)入者,替代品,購(gòu)買(mǎi)者,供應(yīng)商,,,,,,,,,現(xiàn)

4、代角色,,公司理念和使命,業(yè)務(wù)單位組合管理,確定核心競(jìng)爭(zhēng)力,資金分配,增長(zhǎng)目標(biāo),財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu),業(yè)務(wù)目標(biāo),業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略,職能目標(biāo),職能戰(zhàn)略,產(chǎn)品研究和開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,采購(gòu)戰(zhàn)略,生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,分銷(xiāo)戰(zhàn)略,市場(chǎng)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略,信息技術(shù)戰(zhàn)略,供應(yīng)鏈戰(zhàn)略,合唱團(tuán)與部門(mén)角色,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們只有同舟共濟(jì)……,1 + 1 = 2 ?,了解自己的行業(yè)和公司嗎？,行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀,,技術(shù)狀況,營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn),供銷(xiāo)狀況,替代品狀況,價(jià)值/格狀況,,行業(yè),,,,,,行業(yè)的發(fā)展

5、趨勢(shì),掌握趨勢(shì)等于掌握未來(lái),,,,,,,A,B,C,D,時(shí)間,承載盈利能力,0,競(jìng)爭(zhēng)的層面,在目前市場(chǎng)環(huán)境下，存在不同的競(jìng)爭(zhēng)：1、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)2、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)3、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)4、功能競(jìng)爭(zhēng)5、時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)6、品位競(jìng)爭(zhēng)7、文化競(jìng)爭(zhēng)……,了解自己的公司,公司的架構(gòu)運(yùn)作模式和管理特點(diǎn) 供應(yīng)鏈整合了解部門(mén)在公司的地位和作用自己的角色,,建立適應(yīng)戰(zhàn)略性的采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)： 新產(chǎn)

6、品開(kāi)發(fā) 合作和計(jì)劃 合作財(cái)務(wù)分析,,了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn),1、一個(gè)合格采購(gòu)人員是半個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家2、對(duì)產(chǎn)品的了解和產(chǎn)品認(rèn)識(shí)有獨(dú)特的見(jiàn)解 和看法，并應(yīng)用與對(duì)供應(yīng)商的選擇和管理。,采購(gòu)是最大的“甜餅”,組 織：1、企業(yè)50-60%以上的銷(xiāo)售額用于采購(gòu)，有的企業(yè)甚至高達(dá)75%。所以只要在采購(gòu)上降低1%，效果可觀！2、根據(jù)GARTNER的調(diào)查表明，采購(gòu)每降低1%，相當(dāng)與企業(yè)提高10-15%的銷(xiāo)售額。……個(gè) 人：

7、采購(gòu)是一個(gè)“青云直上”的領(lǐng)域： 湯姆斯.斯托坎普，1998年有克萊斯勒的采購(gòu)副總晉升為克萊斯勒的總裁?！?能力期望,Moaya（美國(guó)最大的第三方采購(gòu)公司之一）副總裁認(rèn)為：采購(gòu)人員的期望是一個(gè)多面手、戰(zhàn)略家、分析家、公司外交大使、小組領(lǐng)導(dǎo)、小組成員以及銷(xiāo)售人員。 同時(shí)接受過(guò)計(jì)算機(jī)、生產(chǎn)控制、庫(kù)存管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)和會(huì)計(jì)學(xué)。,實(shí)際問(wèn)題,1、采購(gòu)的定位？2、生產(chǎn)部要速度、財(cái)務(wù)部要低價(jià)、品保部要

8、質(zhì)量、市場(chǎng)部要速度……夾在中央的采購(gòu)管理何去何從？3、互連網(wǎng)等新技術(shù)的崛起，是否將采購(gòu)商和供應(yīng)商站得更近？4、采購(gòu)價(jià)低，是否為公司省錢(qián)？5、如何有效采購(gòu)？6、如何與供應(yīng)商保持友好和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系？7、如何應(yīng)用供應(yīng)鏈來(lái)為公司獲利？8、執(zhí)行“貨比三家”的方式就能選擇好的供應(yīng)商?……,,,,,,,,,,,,,,,MRP,需求,,,,,,,,,,供應(yīng),供需平衡系統(tǒng),,銷(xiāo)售預(yù)測(cè)客戶訂單安全庫(kù)存,庫(kù)存采購(gòu)入庫(kù)生產(chǎn)入庫(kù),,,,,,,,

9、,,,,,,,,MRP,需求,,,,,,,,,,供應(yīng),供需平衡系統(tǒng)修正因素,,父項(xiàng)產(chǎn)出率子項(xiàng)殘料率預(yù)測(cè)代碼預(yù)測(cè)階段需求時(shí)界計(jì)劃時(shí)界,,訂貨策略批量訂貨天數(shù)批量訂貨數(shù)量最小訂貨批量需求時(shí)界計(jì)劃時(shí)界,物流和價(jià)值平衡,采購(gòu)的層次,采購(gòu)人員的素質(zhì)要求,專(zhuān)業(yè)形象 應(yīng)變能力 表達(dá)能力 時(shí)間管理 觀 察 力親 合 力,誠(chéng)實(shí)、樂(lè)觀、自信、勤奮 耐心、積極、堅(jiān)強(qiáng)、毅力,對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品了解 對(duì)

10、技術(shù)了解 對(duì)市場(chǎng)了解 知識(shí)面廣,Skill,Attitude,Knowledge,SAK原則,專(zhuān)業(yè)形象：不學(xué)禮，無(wú)以立。,“三秒鐘”印象 ： 衣著和容貌儀 態(tài)：站、坐、走、蹲、微笑握 手問(wèn) 候：面對(duì)面和電話介紹交換名片鞠 躬用 餐,國(guó)際商務(wù)禮儀,舉止粗俗 亂發(fā)脾氣飛短流長(zhǎng)說(shuō)話過(guò)頭,危機(jī)意識(shí)與應(yīng)變能力,當(dāng)今世界唯一不變的就是變！應(yīng)變能力是現(xiàn)代人應(yīng)當(dāng)具有的基本能力之

11、一 。,變,內(nèi) 部,外 部,,,你有應(yīng)變能力嗎？ 在日常生活中，常會(huì)遇到挫折或突發(fā)事件。這些事情會(huì)令人很不開(kāi)心，說(shuō)不定還會(huì)破壞了我們的原定計(jì)劃，但你可否鎮(zhèn)定應(yīng)付？請(qǐng)回答以下的測(cè)驗(yàn)：(1) 你非常忙碌之時(shí)，有人來(lái)找你，你會(huì)—— A. 表現(xiàn)得很討厭。 B. 如常地打招呼。 C. 告訴他你很忙。(2) 你在家請(qǐng)客，食物已準(zhǔn)備好了，但客人還未來(lái)。你會(huì)想—— A. 多等一會(huì)兒。 B. 他是否發(fā)生什么事

12、？C. 他也許不來(lái)。(3) 星期日約了朋友喝茶，但朋友臨時(shí)打電話來(lái)推了。你會(huì)感到—— A. 早知不約他，浪費(fèi)了我寶貴的一天。 B. 自己找節(jié)目。 C. 真倒霉！(4) 你的工作很順利的進(jìn)行，但忽然因事延誤了。你會(huì)—— A. 停頓下來(lái)不再繼續(xù)。 B. 想個(gè)辦法。 C. 覺(jué)得困難重重。(5) 你不喜歡一個(gè)人，但又必須跟他共同工作。你會(huì)認(rèn)為—— A. 他要依靠你。 B. 盡量友善的對(duì)他。 C. 他會(huì)在背后說(shuō)你壞話。(

13、6) 當(dāng)別人對(duì)你懷有敵意時(shí)，你的反應(yīng)是——A.  不理會(huì)。B. 控制自己。 C. 如常對(duì)待，希望改變對(duì)方看法。,計(jì)分： 答案是B的得1 分，A與C是零分。解析： 得5—6分者，你很懂得處理各種困難，有應(yīng)變能力。 得3—4分者，你的克制能力還不錯(cuò)，但仍有改進(jìn)之處。 得1—3分者，你經(jīng)常感到挫折。,語(yǔ)言表達(dá)能力,語(yǔ)言表達(dá)包括口語(yǔ)表達(dá)能力、文字表達(dá)能力、數(shù)字表達(dá)能力以及圖示表達(dá)能力。,表達(dá)能力,溝

14、通能力,理解能力,思維能力,業(yè)績(jī)表現(xiàn),個(gè)人發(fā)展,采購(gòu)談判,一，信心十足，精神狀態(tài)良好二，準(zhǔn)備充分 擬定多套方案。三，了解對(duì)方需求。四，談判籌碼 認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)。五，要有結(jié)果。六，分析總結(jié)。,,,談判技巧,攻擊要塞:欲取城池，先去要塞“白臉”“黑臉” ：先黑后白緩和緊張氣氛 ：對(duì)手再度重逢文件戰(zhàn)術(shù) ：開(kāi)始震懾對(duì)方期限效果 ：中國(guó)加入WTO打破僵局 ：用成績(jī)說(shuō)話聲東擊西 ：增加對(duì)方滿足感層層

15、剝離 ：5WHY,緩兵之計(jì) ：談判之中休息10~15分鐘走為上策 ：組長(zhǎng)脫離現(xiàn)場(chǎng) 借助聲望和名義：采購(gòu)效應(yīng),時(shí)間管理,時(shí)間對(duì)采購(gòu)是一個(gè)重要的關(guān)鍵資源。,,觀 察 力和親 合 力,先知先覺(jué)、后知后覺(jué)、不知不絕之間的巨大差距。親和力是建立良好供應(yīng)商關(guān)系的基礎(chǔ)。,價(jià)格分析能力,我們必須對(duì)所在的行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)有一個(gè)把握。1、對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品了解2、對(duì)技術(shù)了解3、對(duì)市場(chǎng)了解4、知識(shí)面廣,什么是價(jià)值分析,對(duì)有關(guān)零件、原材料或服務(wù)的

16、成本的各個(gè)元素進(jìn)行有組織、系統(tǒng)化的研究，確定它們以可能低的成本滿足性能要求。,價(jià)值 價(jià)格,≠,價(jià)值分析的目的,全員行動(dòng)，集中智慧，共同降低成本的同時(shí)最終讓用戶感到物有所值。,,總成本TC,物料成本,,,,,,,,采購(gòu)成本,傭金成本,管理成本,工程成本,庫(kù)存成本,風(fēng)險(xiǎn)成本,,其他……,,運(yùn)輸成本,瓶頸成本,瓶頸也稱(chēng)約束或制約，任何組織都有瓶頸，瓶頸是矛盾的原因也是矛盾的結(jié)果。瓶頸成本也就成了企業(yè)成本的一個(gè)重要領(lǐng)域。,品質(zhì)能力,顧

17、 客,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),產(chǎn)品設(shè)計(jì),采 購(gòu),質(zhì)量體系,生 產(chǎn),儲(chǔ)存和運(yùn)輸,包裝,測(cè)試和檢驗(yàn),,,,,,,,,,品質(zhì)監(jiān)督和改善工具,6δ 六西格瑪SPC（Statistical Process Control）統(tǒng)計(jì)過(guò)程控制ISO9000：2000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),,,商務(wù)管理,選擇供應(yīng)商,評(píng)價(jià)供應(yīng)商,確定供應(yīng)商,發(fā)出定單,監(jiān)督定單：品質(zhì)、交期、檢測(cè)等,交 貨,清算票據(jù),結(jié) 算,評(píng)價(jià)供應(yīng)商,,,,,,,,,