254安達(dá)信－戰(zhàn)略采購(gòu)的方法和流程

1、戰(zhàn)略采購(gòu)的方法和流程,,1.戰(zhàn)略采購(gòu)的基本概念及其效益2.戰(zhàn)略采購(gòu)的實(shí)施方法和流程,目錄,1.戰(zhàn)略采購(gòu)的基本概念及其效益2.戰(zhàn)略采購(gòu)的實(shí)施方法和流程,目錄,,電子采購(gòu)的組成要素,+,中國(guó)石油完整意義上的電子采購(gòu)是由戰(zhàn)略采購(gòu)、采購(gòu)流程和電子采購(gòu)技術(shù)環(huán)境三部分組成。,+,,,電子采購(gòu),＝,目前中國(guó)石油尚未著手實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)，因此現(xiàn)在還無(wú)法最大限度地發(fā)揮電子采購(gòu)的效益,安達(dá)信已經(jīng)為中國(guó)石油設(shè)計(jì)了完整的采購(gòu)流程，并將付諸實(shí)施,IBM/

2、Ariba已經(jīng)為中國(guó)石油建立了初步的電子采購(gòu)技術(shù)環(huán)境，并將進(jìn)一步優(yōu)化,三個(gè)基本組成要素對(duì)電子采購(gòu)的影響,,戰(zhàn)略采購(gòu),,,,組成,,,,,高,,,,,,,,,采購(gòu)金額的影響,實(shí)施重點(diǎn),轉(zhuǎn)變難度,效果,中,技術(shù)環(huán)境,中,中,一致性,采購(gòu)流程,低,高,效率,,,,,項(xiàng)目管理,轉(zhuǎn)變促成,業(yè)務(wù)分析,戰(zhàn)略采購(gòu),電子采購(gòu)周期示意圖,上述流程圖描述了電子采購(gòu)的整個(gè)周期，闡述了完整的采購(gòu)流程，即由戰(zhàn)略采購(gòu)循環(huán)和在技術(shù)環(huán)境支持下的采購(gòu)流程組成。采購(gòu)流程是指

3、一般訂單操作流程。其中是否簽訂合同/開(kāi)口合同成為是否進(jìn)行戰(zhàn)略采購(gòu)的判斷依據(jù)。,成本節(jié)約（5年以上）是通過(guò)如下幾方面：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化委托庫(kù)存或即時(shí)庫(kù)存管理技術(shù)整合和管理費(fèi)用的降低與供應(yīng)商間的運(yùn)輸費(fèi)用的合并,成本節(jié)約（5年以上）是通過(guò)如下幾方面： 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)商管理庫(kù)存供應(yīng)商庫(kù)存管理零庫(kù)存目標(biāo)技術(shù)整合和管理費(fèi)用的降低設(shè)備費(fèi)用的降低,成本節(jié)約（5年以上）是通過(guò)如下幾方面：整合工程供應(yīng)商管理庫(kù)存技術(shù)整合和管理費(fèi)用的降低

4、運(yùn)作/研制成本的降低,,,,,,,,,100%,32%,產(chǎn)品A總成本,產(chǎn)品A總成本節(jié)約,,,,,,,,,100%,30%,產(chǎn)品B總成本,產(chǎn)品B總成本節(jié)約,,,,,,,,,100%,19%,產(chǎn)品C總成本,產(chǎn)品C總成本節(jié)約,,,,,,,,,,,,,,,100%,42%,23%,17%,2%,總成本,第一階段產(chǎn)品,(A, B, C),產(chǎn)品A總成本,產(chǎn)品B總成本,產(chǎn)品C總成本,戰(zhàn)略采購(gòu)收益模型舉例,舉例: 總成本－ $500MM產(chǎn)品A總成本

5、= $114.0MM ($500MM x 22.8%)產(chǎn)品B總成本 = $85.5MM ($500MM x 17.1%)產(chǎn)品C總成本 = $10.5MM ($500MM x 2.1%),舉例:產(chǎn)品A總成本 = $114.0MM產(chǎn)品A總成本節(jié)約 = $36.8MM ($114.0MM x 32.3%),可節(jié)約成本的潛力為:總成本 = $______產(chǎn)品A總成本 = $______ x 22.8% x 32.3% = $__

6、____(Total Spend)產(chǎn)品B總成本 = $______ x 17.1% x 30.1% = $______ (Total Spend)產(chǎn)品C總成本 = $______ x 2.1% x 19.1% = $______ (Total Spend),,,,,,100%,32%,,,,,100%,30%,,,,,100%,19%,戰(zhàn)略采購(gòu)收益模型舉例（續(xù)）,舉例:產(chǎn)品B總成本 = $85.5MM產(chǎn)品B總成本節(jié)

7、約 = $25.7MM ($85.5MM x 30.1%),舉例:產(chǎn)品C總成本 = $10.5MM產(chǎn)品C總成本節(jié)約 = $2.0MM ($10.5MM x 19.1%),產(chǎn)品A總成本,產(chǎn)品A總成本節(jié)約,產(chǎn)品B總成本,產(chǎn)品B總成本節(jié)約,產(chǎn)品C總成本,產(chǎn)品C總成本節(jié)約,目錄,,1.戰(zhàn)略采購(gòu)的基本概念及其效益2.戰(zhàn)略采購(gòu)的實(shí)施方法和流程,戰(zhàn)略性采購(gòu)內(nèi)涵,透過(guò)跨部門(mén)商品行動(dòng)小組的運(yùn)作，對(duì)不同供應(yīng)商采取差異化的策略、方法、業(yè)務(wù)流程及決

8、策規(guī)則，以期降低公司采購(gòu)的物料、商品及服務(wù)的總成本。并經(jīng)由系統(tǒng)化的流程建立，達(dá)到持續(xù)改善的目的,界定公司與供應(yīng)商間相互關(guān)系的價(jià)值組合基于對(duì)供應(yīng)商市場(chǎng)及其動(dòng)態(tài)變化深入了解，發(fā)展出解決方案運(yùn)用差異化采購(gòu)技巧以達(dá)到最佳經(jīng)濟(jì)效果將所需變革制度化，以使改善過(guò)程能持續(xù)不斷,商機(jī)評(píng)估,產(chǎn)品組合,供應(yīng)商和市場(chǎng)分析,采購(gòu)策略擬定,詢價(jià)和談判,戰(zhàn)略實(shí)施,戰(zhàn)略管理與升華,成本分析商機(jī)分析采購(gòu)物資價(jià)值確定商業(yè)機(jī)會(huì)和資源需求,產(chǎn)品機(jī)會(huì)矩陣戰(zhàn)略采購(gòu)

9、商業(yè)計(jì)劃,產(chǎn)品管理總成本分析模式商品行動(dòng)小組組建并培訓(xùn),市場(chǎng)分析分析詢價(jià)中的信息提供請(qǐng)求,例出招標(biāo)請(qǐng)求更新商機(jī)規(guī)劃,詢價(jià)分析價(jià)格和服務(wù)的記分卡選擇供應(yīng)商,交易文檔（如協(xié)議、流程圖、工作范圍等）內(nèi)部文檔（如，商業(yè)案例，一般計(jì)劃等） 培訓(xùn),戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)理訂單處理的日常報(bào)告,任務(wù),交付成果,戰(zhàn)略采購(gòu)流程,選擇和培訓(xùn)商品采購(gòu)小組(CAT)確定策略性和戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)比較歷史價(jià)格,訪談內(nèi)部專家確定目前和新的供應(yīng)商設(shè)計(jì)信息提供請(qǐng)求

10、(RFI)并發(fā)送給供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商的反饋資料,初步擬訂采購(gòu)策略與利益相關(guān)者討論并確定發(fā)展戰(zhàn)略制定最終策略提出招標(biāo)請(qǐng)求 (RFP),發(fā)送 RFP評(píng)估反饋決定供應(yīng)商入圍名單決定談判戰(zhàn)略談判,實(shí)施計(jì)劃和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)監(jiān)控草擬合同文本草擬內(nèi)部溝通/培訓(xùn)資料執(zhí)行合同開(kāi)展培訓(xùn)和溝通,選擇聯(lián)盟管理者培訓(xùn)聯(lián)盟管理者與供應(yīng)商進(jìn)行定期的審閱性會(huì)晤評(píng)估并匯報(bào)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)和成本節(jié)約情況,商機(jī)評(píng)估,,,電力機(jī)械

11、火工管材,商機(jī)評(píng)估,產(chǎn)品組合商機(jī)評(píng)估,目標(biāo)產(chǎn)品組合舉例,商機(jī)評(píng)估舉例－了解我們購(gòu)買(mǎi)的是什么,,,,,,,Laboratory supplies and equipment,,I cannot read this it is too small,,Order quanities and something,,Carios specifications,,Laboratory supplies and equipment,,支出,訂購(gòu)數(shù)量

12、/型號(hào),規(guī)格,使用者需求及優(yōu)先順序,目前供應(yīng)來(lái)源,商機(jī)評(píng)估舉例－從哪些供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi),,,,,,,,J F M A M J J A S O N D,,,,,高,J F M A M J J A S O N D,最可能,低,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2000 單,應(yīng)商r B,10,000,100,200,商品數(shù)量,供應(yīng)商所在位置,供應(yīng)商績(jī)效,需求預(yù)估,價(jià)格與條件,技術(shù)與功能規(guī)格,單位,實(shí)際,單位,供應(yīng)商A,單位,單位,單位,廠,

13、廠,1,2,供應(yīng)商,單位,品質(zhì)交貨期附加價(jià)值,直徑：10cm長(zhǎng)度：20cm材料銅核心橡皮外包,特定數(shù)量語(yǔ)期限公式產(chǎn)品及服務(wù)范圍假設(shè)合約,商機(jī)評(píng)估舉例－某化學(xué)工廠支出分析,,,,,,,項(xiàng)目,總計(jì),總金額,％支出,原料,大型項(xiàng)目,主要化學(xué)品,能源（水電燃料油）,特殊化學(xué)品,標(biāo)準(zhǔn)零部件,運(yùn)費(fèi),特殊零部件、資本設(shè)備,小型項(xiàng)目,儲(chǔ)槽租金,一般服務(wù),保險(xiǎn),天然氣,樣本,產(chǎn)品組合,產(chǎn)品管理組合,產(chǎn)品管理組合（續(xù)）,針對(duì)中國(guó)石油在電

14、子采購(gòu)過(guò)程中，已對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行如下象限的分類(lèi)，運(yùn)用產(chǎn)品管理組合，我們可得如下結(jié)論。,產(chǎn)品管理改善方向,高,供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn),高,低,高,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性,高,低,潛在附加價(jià)值服務(wù),利潤(rùn)影響,,,,,中國(guó)石油可依據(jù)上述產(chǎn)品管理組合方式，對(duì)現(xiàn)有需采購(gòu)的物資進(jìn)行進(jìn)一步組合。如果，中國(guó)石油委托我們運(yùn)作此方案時(shí)，會(huì)依據(jù)中國(guó)石油現(xiàn)有四個(gè)象限產(chǎn)品，選擇1－2個(gè)象限中有代表性的幾個(gè)產(chǎn)品，實(shí)施產(chǎn)品管理,產(chǎn)品選擇優(yōu)先順序公式,,產(chǎn)品優(yōu)先順序,,全部支出,＝,,改善空間

15、,,可行性,×,×,,降低成本可行方法,產(chǎn)品組合－總成本降低成為采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,,,先買(mǎi)再賣(mài)大宗材料采購(gòu)量重于質(zhì)與供應(yīng)商保持?jǐn)硨?duì)關(guān)系每一品項(xiàng)保有多重來(lái)源依價(jià)格高低購(gòu)買(mǎi)存貨及資產(chǎn)個(gè)別部門(mén)最佳化,現(xiàn)存典范,,新典范,確認(rèn)顧客需求，及時(shí)供應(yīng)及時(shí)請(qǐng)購(gòu)但取得數(shù)量折扣交期、品質(zhì)及成本乃競(jìng)爭(zhēng)武器與策略供應(yīng)商發(fā)展長(zhǎng)期雙贏伙伴關(guān)系供應(yīng)商家數(shù)集中以利建立伙伴關(guān)系并取得最大優(yōu)勢(shì)考慮品質(zhì)、彈性、能力及成本存貨時(shí)負(fù)債

16、及資源流出整合并求的供應(yīng)鏈最佳化,總成本降低構(gòu)成因素,總成本,,昨日,新思維,,價(jià)格,作業(yè)及行政成本,使用,,,,總成本－價(jià)格,價(jià)格,作業(yè)及行政成本,使用,,,,,,,大部分采購(gòu)人員都著重在采購(gòu)價(jià)格，但在與供應(yīng)商談判時(shí)仍有許多地方可以著力以取得更佳的成交價(jià)格,價(jià)格,保證折讓,數(shù)量折扣,績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)措施,成員分享,供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu),不收回扣,總成本－使用,,,,,,,,,,,,,,價(jià)格,作業(yè)及行政成本,使用,物料使用或消耗仍是總成本中

17、有最大降低空間的部分,使用,最終產(chǎn)品成本,標(biāo)準(zhǔn)化,去除,功能相似,組合調(diào)整,生命周期延長(zhǎng),報(bào)廢品,運(yùn)輸,回收,產(chǎn)品設(shè)計(jì),產(chǎn)品規(guī)格,顧客與產(chǎn)品差異,總成本－作業(yè)及行政成本,,,,,,,,,,,$,,價(jià)格,作業(yè)及行政成本,使用,必須將沒(méi)有附加價(jià)值的行政及作業(yè)從供應(yīng)鏈的每一環(huán)節(jié)中去除,作業(yè)及行政成本,應(yīng)付帳款,采購(gòu)單處理,集中開(kāi)立發(fā)票,無(wú)庫(kù)存,電子訂單,品質(zhì)驗(yàn)收,點(diǎn)收,績(jī)效報(bào)告,總成本分析時(shí)需考慮的成本項(xiàng)目,在分析總成本時(shí)，時(shí)常需考慮的

18、成本項(xiàng)目有如下幾方面：,,服務(wù)技術(shù)性非技術(shù)性安裝測(cè)試維護(hù)技術(shù)支援,,交貨及最終處置前置時(shí)間頻率特殊處理,,儲(chǔ)存成本存貨成本倉(cāng)儲(chǔ)成本報(bào)廢品,,水處理化學(xué)品總成本模式分析方法,,,總成本模式舉例,與采購(gòu)活動(dòng)有關(guān)的成本每張化學(xué)品采購(gòu)單的處理成本存貨成本驗(yàn)收成本運(yùn)輸成本付款成本,與水處理方法操作有關(guān)成本水處理化學(xué)品水人工維護(hù)廢水處理不正常狀況處理能源,總成本模式舉例（續(xù)）,,46MM,28MM,

19、30MM,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,冷卻水處理,其他,電力,維修,人工,化學(xué)品,水,經(jīng)過(guò)初步了解總成本模式并與供應(yīng)商討論小組發(fā)現(xiàn)降低成本的機(jī)會(huì)化學(xué)品可便宜8－10％價(jià)格好談裝自動(dòng)化控制器后總成本可減少15－20％,初步估計(jì)總成本可減少10％,產(chǎn)品組合－采購(gòu)組織組建,,職位,技能,管理,職責(zé),,,,,采購(gòu)集團(tuán)總經(jīng)理,采購(gòu)經(jīng)理,采購(gòu)人員,商品行動(dòng)小組（CAT）成員（運(yùn)作代表）,供應(yīng)商關(guān)系管理談判技能合同的法律知識(shí)

20、采購(gòu)戰(zhàn)略,采購(gòu)流程財(cái)務(wù)分析談判技能合同的法律知識(shí),采購(gòu)政策和程序采購(gòu)流程計(jì)算機(jī)能力,采購(gòu)交易的最終用戶了解用戶需求了解產(chǎn)品技術(shù)性情況采購(gòu)流程計(jì)算機(jī)能力,總體監(jiān)督管理戰(zhàn)略性計(jì)劃項(xiàng)目管理,項(xiàng)目管理總體監(jiān)督管理（基礎(chǔ)）戰(zhàn)略性計(jì)劃（基礎(chǔ)）,制定成本/收益目標(biāo)項(xiàng)目管理最終談判,管理項(xiàng)目的產(chǎn)品組合確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)談判,與CAT小組緊密合作培訓(xùn)CAT協(xié)助分析溝通/實(shí)施,市場(chǎng)研究技術(shù)輸入分析所有權(quán)（戰(zhàn)略管理經(jīng)

21、理）,商品行動(dòng)小組的成員應(yīng)具有對(duì)所需的服務(wù)和質(zhì)量需求技術(shù)性的理解基礎(chǔ)上的較好分析能，從而確保該小組的參與可促使業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可,,,商品行動(dòng)小組的培訓(xùn),戰(zhàn)略采購(gòu)流程基礎(chǔ)談判能力商機(jī)評(píng)估的發(fā)現(xiàn)能力項(xiàng)目進(jìn)度和時(shí)間控制角色和職責(zé),應(yīng)對(duì)商品行動(dòng)小組成員有如下方面的培訓(xùn)，只有當(dāng)商品行動(dòng)小組擁有這樣能力時(shí)，才能真正發(fā)揮商品行動(dòng)小組的價(jià)值,,針對(duì)中國(guó)石油現(xiàn)有的采購(gòu)組織構(gòu)架，我們建議在中國(guó)石油總部設(shè)立橫跨多個(gè)關(guān)鍵職能部門(mén)的采購(gòu)行動(dòng)小組（即，商品行

22、動(dòng)小組）。其成員由來(lái)自分公司生產(chǎn)部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)等職能部門(mén)的人員組成，但小組成員的編制依舊屬于原部門(mén)，采購(gòu)行動(dòng)小組只是一個(gè)項(xiàng)目組織,中油采購(gòu)組織構(gòu)架調(diào)整建議－采購(gòu)行動(dòng)小組,中國(guó)石油公司總部電子商務(wù)辦公室,地區(qū)分公司電子商務(wù)辦公室,計(jì)劃規(guī)劃科,采購(gòu)科,電子采購(gòu)系統(tǒng)管理科,廠物資科,廠車(chē)間,班組,中國(guó)石油電子采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì),,電子采購(gòu)系統(tǒng)管理處,供應(yīng)商管理處,規(guī)劃處,采購(gòu)行動(dòng)小組,供應(yīng)商和市場(chǎng)分析,供應(yīng)

23、商和市場(chǎng)分析,,市場(chǎng)分析的最根本工作就是資料分析及收集，唯有透過(guò)追根究底的收集相關(guān)信息才是談判成功的制勝關(guān)鍵,資料收集及分析,,供應(yīng)商過(guò)去價(jià)格資料,,供應(yīng)商歷史性儲(chǔ)運(yùn)資料,,經(jīng)濟(jì)資料,,產(chǎn)業(yè)資料,,與供應(yīng)商過(guò)去關(guān)系,,,目前與過(guò)去價(jià)格的合理性,,供應(yīng)商談判動(dòng)機(jī),,選擇談判方式,,擬定明確轉(zhuǎn)換策略,,談判準(zhǔn)備,,最終確定供應(yīng)商名單,,制定成本降低策略,,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài),供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析,價(jià)值鏈,市場(chǎng)/需求象限,供應(yīng)商組合,供應(yīng)商能力,市場(chǎng)分析

24、舉例,,,,供應(yīng)商名單,目前供應(yīng)商新但傳統(tǒng)供應(yīng)商具創(chuàng)新的供應(yīng)來(lái)源,市場(chǎng)分析結(jié)果,市場(chǎng)分析所得出的結(jié)果可作為建立供應(yīng)商名單及在每一商品項(xiàng)目下找出潛在供應(yīng)商的依據(jù),,篩選標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商規(guī)模地理位置生產(chǎn)技術(shù)愿分享信息和想法歷史關(guān)系,供應(yīng)商名單,,,,4,,4,,4,,,,,,供應(yīng)商 A供應(yīng)商 B供應(yīng)商 C供應(yīng)商 D 等,供應(yīng)商篩選,采購(gòu)組織制定一些標(biāo)準(zhǔn)先過(guò)濾不合格的廠商，以致于采購(gòu)組織可集中資源在一些最佳供應(yīng)商,目前供應(yīng)商

25、新但傳統(tǒng)供應(yīng)商具創(chuàng)新的供應(yīng)來(lái)源,事先篩選標(biāo)準(zhǔn),供應(yīng)商名單,供應(yīng)商問(wèn)卷,研究,標(biāo)桿學(xué)習(xí),訪問(wèn)供應(yīng)商,Order FulfillmentCycle Time,Best,Avg.,,,,,,,,,,,,,,,,,基本上拿所有標(biāo)桿去評(píng)估供應(yīng)商時(shí)不實(shí)際的,數(shù)據(jù)收集,采購(gòu)組織從不同來(lái)源收集信息來(lái)分析各個(gè)供應(yīng)商,供應(yīng)商名單,采購(gòu)組織可從如下方面來(lái)獲取供應(yīng)商名單,采購(gòu)策略擬定,采購(gòu)策略擬定,采購(gòu)策略的擬定是通過(guò)對(duì)所需采購(gòu)產(chǎn)品的利潤(rùn)影響和產(chǎn)品組合供

26、應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估所得,戰(zhàn)略采購(gòu)方法,數(shù)量集中,全球性,規(guī)格改善,最佳價(jià)格評(píng)估,共同進(jìn)行流程改善,重建關(guān)系,采購(gòu)策略,確定采購(gòu)策略和方法,購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng),購(gòu)買(mǎi)能力弱,,采購(gòu)策略擬定,通過(guò)對(duì)公司采購(gòu)相對(duì)力量大小的分析后，可得出針對(duì)不同采取的采購(gòu)策略,整合供應(yīng)商數(shù)目將各事業(yè)單位數(shù)量集中將不同商品項(xiàng)目數(shù)量合并,比較總成本考慮相關(guān)成本重新議價(jià)將定價(jià)間關(guān)系分開(kāi),擴(kuò)充供應(yīng)商來(lái)源開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商會(huì)對(duì)供需不平衡中獲利,進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值分析和工程替換

27、材料找代替性方法采購(gòu)求最佳化生命周期成本,流程間再造分享生產(chǎn)力提升整合儲(chǔ)運(yùn)支援供應(yīng)商作業(yè)改善,建立/開(kāi)發(fā)重要供應(yīng)商運(yùn)用策略聯(lián)盟評(píng)估策略性：購(gòu)/制決策建立整合性供應(yīng)鏈,找出采購(gòu)力,創(chuàng)造優(yōu)勢(shì),詢價(jià)和談判,詢價(jià)和談判,,,85%,15%,,,,路徑1: 競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商選擇,,詢價(jià)流程,,業(yè)務(wù)合同,路徑2：供應(yīng)商發(fā)展,,,,,業(yè)務(wù)承諾,合作流程改善,戰(zhàn)略聯(lián)盟,否,是,談判,注：對(duì)上述主要問(wèn)題回答概率僅作假設(shè),詢價(jià)和談判實(shí)施路徑,

28、上一頁(yè)中所提的兩種路徑都會(huì)包含與供應(yīng)商的談判來(lái)作出最終決定,,,,,,,,,,,,,,競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商選擇,供應(yīng)商發(fā)展,,,,,,,,,,優(yōu)選戰(zhàn)略,首選供應(yīng)商,實(shí)施路徑,基于談判結(jié)果，采購(gòu)策略會(huì)隨著產(chǎn)品而轉(zhuǎn)變。例如，供應(yīng)商發(fā)展談判不成功，則需重新進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商選擇流程,詢價(jià)流程,談判,業(yè)務(wù)合同,業(yè)務(wù)承諾,合作流程改善,新供應(yīng)商,談判流程,競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇和談判是一個(gè)重復(fù)循環(huán)的過(guò)程。談判將會(huì)持續(xù)進(jìn)行至到合同的簽訂,,,,,,,,,,,,,

29、,,,,,,制定初步談判策略,起草并發(fā)送詢價(jià)協(xié)議（RFP）,分析供應(yīng)商回復(fù),談判流程,收集額外信息,接受交易？,簽訂協(xié)議,拒絕不具競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商,給予供應(yīng)商反饋,是,否,內(nèi)容商業(yè)方面技術(shù)方面額外資料回復(fù)格式,提案邀請(qǐng)書(shū)No _______SG No. ____,封面愿景與供應(yīng)商分享的理念,與客戶有關(guān)保證替代性,付款條件價(jià)格聯(lián)系人采購(gòu)資料,1. 商業(yè)數(shù)量合約期限交貨資料,,4. 回復(fù)A.國(guó)外因素B

30、.價(jià)格C－G.折扣H.意見(jiàn),3.額外信息其他資料供應(yīng)商情報(bào)供應(yīng)商調(diào)查,2. 技術(shù)規(guī)格圖其他資料參數(shù)型號(hào),,,,詢價(jià)準(zhǔn)備－提案邀請(qǐng)書(shū),在詢價(jià)之前，提案邀請(qǐng)書(shū)必須仔細(xì)設(shè)計(jì)來(lái)取得所需信息，以便作進(jìn)一步分析,詢價(jià)分析－成本因素,針對(duì)供應(yīng)商的提案應(yīng)運(yùn)用結(jié)構(gòu)性分析，包括成本要素，以找出最佳答案,樣本,詢價(jià)分析－非成本和非定性因素比較,在對(duì)供應(yīng)商提案分析時(shí)，非成本和非定性因素也同樣重要,樣本,產(chǎn)品組合共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品品質(zhì)準(zhǔn)時(shí)交貨

31、地理位置總成本市場(chǎng)領(lǐng)先地位,供應(yīng)商選擇,采購(gòu)小組在依據(jù)原先設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)考慮所有定性與非定性數(shù)據(jù)，最終選擇最佳的供應(yīng)商,戰(zhàn)略實(shí)施,,,,,通過(guò)相關(guān)組織在企業(yè)內(nèi)部溝通談判結(jié)果,召開(kāi)企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃會(huì)議,召開(kāi)供應(yīng)商實(shí)施計(jì)劃會(huì)議,管理轉(zhuǎn)變,說(shuō)明對(duì)用戶的利益－如，成本節(jié)約和品質(zhì)提高溝通基本原理獲得認(rèn)同部門(mén)向談判小組提交反饋意見(jiàn),決定合同需求制定計(jì)劃來(lái)確保該計(jì)劃得以持續(xù)性運(yùn)作闡述特殊條款,與供應(yīng)商建立新的或經(jīng)調(diào)整的

32、關(guān)系確定供應(yīng)商能力證明制定特殊轉(zhuǎn)變計(jì)劃,建立明確的溝通渠道執(zhí)行實(shí)施計(jì)劃管理實(shí)施計(jì)劃持續(xù)與抵觸,,戰(zhàn)略實(shí)施,采購(gòu)戰(zhàn)略的實(shí)施必須進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部和外部的嚴(yán)格管理,,通過(guò)戰(zhàn)略采購(gòu)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)購(gòu)買(mǎi)描述供應(yīng)市場(chǎng)分析戰(zhàn)略制定供應(yīng)商選擇談判,,通過(guò)相關(guān)組織管理供應(yīng)市場(chǎng)來(lái)最大化市場(chǎng)份額評(píng)估供應(yīng)商業(yè)績(jī)調(diào)整關(guān)系解決沖突確定供應(yīng)商跟蹤供應(yīng)商市場(chǎng)情況,,以最低的總成本獲取產(chǎn)品和服務(wù)需求預(yù)測(cè)訂單安排訂單接受訂單支付,,,,,戰(zhàn)略

33、實(shí)施（續(xù)）,最后，采購(gòu)小組應(yīng)將戰(zhàn)略采購(gòu)方案灌輸在整個(gè)持續(xù)性采購(gòu)流程中，來(lái)確保戰(zhàn)略采購(gòu)得以真正實(shí)施,戰(zhàn)略采購(gòu),供應(yīng)商管理,轉(zhuǎn)變促成,戰(zhàn)略改進(jìn),戰(zhàn)略改進(jìn),采購(gòu)戰(zhàn)略實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、持續(xù)性的過(guò)程，應(yīng)隨著內(nèi)外部情況，在采購(gòu)戰(zhàn)略方向不變的前提條件下，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，這樣才能使采購(gòu)戰(zhàn)略得以不斷的改進(jìn)。如下列出采購(gòu)戰(zhàn)略實(shí)施的成功關(guān)鍵因素,執(zhí)行管理層的支持,實(shí)際用戶與采購(gòu)組織的合作和參與,培訓(xùn)和知識(shí)轉(zhuǎn)移,交叉功能小組的合作,供應(yīng)商不斷的參與(戰(zhàn)略聯(lián)盟供