[教育]營(yíng)銷贏思維—營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷創(chuàng)新

1、營(yíng) 銷 贏 思 維—營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷創(chuàng)新,,,,對(duì)管理工作的最終考察是企業(yè)的績(jī)效。是業(yè)績(jī)，而非知識(shí)，仍然既是證據(jù)又是目的。換句話說，管理是實(shí)踐，而非科學(xué)，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學(xué)和專業(yè)的因素。 ——彼得 .德魯克,關(guān)于學(xué)習(xí)的思考,學(xué)什么? ----學(xué)規(guī)律，找感覺怎么學(xué)? ----跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例,有利潤(rùn)不等于盈利能力,有了盈利能力

2、一定會(huì)有利潤(rùn)!,戰(zhàn)勝不復(fù)!,無論外在環(huán)境如何變化，每個(gè)人的生命自始至終都具有同一性格。每個(gè)人的一生就像用同一主題寫出的不同文章而已。沒有人能超出自己的個(gè)性。一種動(dòng)物不管被放在任何環(huán)境中，總是限定在上蒼所賦予他的狹窄的天性之中。,---------叔本華,我們?cè)谌?7個(gè)市場(chǎng)都是成功的，在中國(guó)這個(gè)第28個(gè)市場(chǎng)，我們也會(huì)按照既定方針堅(jiān)定地走下去。,-------eBay總裁.惠特曼,心誠(chéng)求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣！未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！

3、 ——《大學(xué)》曾子,學(xué)習(xí)方法 信息吸收,聽 5%聽和讀 20%演示 30%討論 50%互動(dòng)

4、 70%教給他人 90%,關(guān)于學(xué)習(xí)的方法,,,營(yíng)銷贏思維,贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在渠道贏在整合,問題的提出,企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？,君子務(wù)本，本立而道生。 ——有若 物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣！

5、 ——曾子,兩種經(jīng)營(yíng)思想的修正,關(guān)于利潤(rùn)關(guān)于需求,企業(yè)利潤(rùn)就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒有它們，就沒有生命。但是這些不是生命的目的和意義。 ——《基業(yè)常青》,藥是為了救人的,不是為了賺錢的

6、.但是利潤(rùn)會(huì)隨之而來.如果我們記住這一點(diǎn),就絕對(duì)不會(huì)沒有利潤(rùn).我們記的越清楚,利潤(rùn)就越大. ____喬治.默克,賺錢的生意必須包含的因素,能否產(chǎn)生現(xiàn)金？能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？能否持續(xù)的成長(zhǎng)？,重要概念,資產(chǎn)收益率=利潤(rùn)率*周轉(zhuǎn)率,資金周轉(zhuǎn)率=,,銷售收入,,流動(dòng)資產(chǎn)凈值= 平均流動(dòng)資產(chǎn)-平均流動(dòng)負(fù)債,平均流動(dòng)資產(chǎn)凈值,“平均”指報(bào)表期初數(shù)與報(bào)表期末數(shù)之

7、平均值。,平均流動(dòng)資產(chǎn)為期初流動(dòng)資產(chǎn)與期末流動(dòng)資產(chǎn)之和再除以2。,某公司2006年銷售收入凈額15 000萬元，2006年流動(dòng)資產(chǎn)期初數(shù)為3 050萬元，期末數(shù)為3 500萬元，則該公司流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)指標(biāo)計(jì)算如下：,流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)=,,15000,（3050+3500）÷2,=4.58次,流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù)=360÷4.58=78.6天,經(jīng)營(yíng)企業(yè)的三原則,現(xiàn)金流第一利潤(rùn)第二規(guī)模第三,,,利潤(rùn),份額,利潤(rùn)與份額,

8、奧迪A4的策略,2004年中，奧迪A4宣布其售價(jià)在37.9-----55.9萬元在之間，這個(gè)售價(jià)甚至高于奧迪A6。寶馬產(chǎn)品的售價(jià)通常高于同檔次的奧迪，所以它犧牲A4為代價(jià)，誘導(dǎo)即將上市的寶馬3系過高定價(jià)。果然，10月，華晨寶馬325i的售價(jià)為47.38萬元，318i的售價(jià)為37.98萬元。導(dǎo)致寶馬2004年在大陸銷售額只有1.5萬輛，同比下降15.3%。,顧客的終身價(jià)值,北歐航空公司每位商務(wù)顧客20年的價(jià)值是48萬美元卡迪拉克每位顧客

9、30年的價(jià)值是33.2萬美元萬寶路每位煙民30年的價(jià)值是2.5萬美元AT&T公司的客戶30年的價(jià)值是7.2萬美元可口可樂公司每位顧客的50年價(jià)值是1.1萬美元,高必以下為基，貴必以賤為本！ —老子,利潤(rùn)與份額的關(guān)系,追求份額 細(xì)分市場(chǎng)第一

10、區(qū)域市場(chǎng)第一大=強(qiáng)?,,“隱形冠軍”法因數(shù)控,法因數(shù)控用七年的時(shí)間成為中國(guó)最大的鐵塔和鋼結(jié)構(gòu)加工機(jī)械制造商,市場(chǎng)占有率達(dá)95%.2004年12月4日與世界老大意大利菲賽普(FICEP)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟.協(xié)議期為六年.法因數(shù)控成為FICEP在中國(guó)的合作基地,獲得部分產(chǎn)品的制造技術(shù)和商標(biāo)使用權(quán).另外,獲得了FICEP在中國(guó)的唯一代理權(quán).同時(shí)FICEP成為法因數(shù)控的國(guó)際分銷商.,多數(shù)的隱形冠軍因?yàn)樾袠I(yè)特征所限，或許不為大眾所知，但是任何一個(gè)隱

11、形冠軍企業(yè)在它們的目標(biāo)客戶當(dāng)中都絕對(duì)是大名鼎鼎。,---西蒙,隱形冠軍也是冠軍,他們都是隱形冠軍,寧波慈溪宏一電子有限公司生產(chǎn)的歐式插座占領(lǐng)了歐洲市場(chǎng)的35%的市場(chǎng).青島宇峰制針有限公司年產(chǎn)16億支手縫針,占世界手縫針總量的12%臺(tái)灣研華科技全球最大的工業(yè)電腦生產(chǎn)商,年收入4億美元,占全球的17.8%丹麥諾和諾得公司世界上最大的人胰島素公司占世界市場(chǎng)份額的20%,隱性冠軍做了些什么？,目標(biāo)遠(yuǎn)大，成為所在市場(chǎng)的優(yōu)秀企業(yè)，成為

12、全球領(lǐng)袖專注，專注產(chǎn)品的深度而非廣度國(guó)際化，掌握客戶關(guān)系貼近客戶，讓所有的職能部門直接與客戶直接接觸從產(chǎn)品和流程方面持續(xù)創(chuàng)新建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)決捍衛(wèi)市場(chǎng)地位自力更生，核心競(jìng)爭(zhēng)力留在企業(yè)內(nèi)部與員工直接溝通，不養(yǎng)閑人強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)（家族式管理）,營(yíng)銷的起點(diǎn)是顧客需求嗎?顧客是如何變成“上帝”的?滿足了顧客的需求企業(yè)一定能生存發(fā)展嗎?,思考：,,滿意度與忠誠(chéng)度,顧客忠誠(chéng)？顧客依賴？,把顧客捧為上帝，并不能帶來顧客忠誠(chéng)誰能成為“

13、上帝”與稀缺度有關(guān)沒有顧客忠誠(chéng)，只有顧客依賴企業(yè)的努力方向是持續(xù)不斷的超越對(duì)手, 始終比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)。,圣人之治國(guó)也,固有使人不得不愛我之道,而不持人之以愛為我也.持人之以愛為我者危矣,持吾不可不為者安矣.,----,思考：,企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！,什么是顧客價(jià)值？,功能 代價(jià) 價(jià)值,功能 代價(jià)

14、 價(jià)值,冠捷顯示器----應(yīng)用決定價(jià)值,,形象代言人：隨心寶寶--- 給你想要的。。。,選最有價(jià)值的書給最需要的經(jīng)理人,李月慶在中歐十年的工作經(jīng)驗(yàn)，使他對(duì)經(jīng)理人群體 有了深入的理解。天翼借鑒俱樂部模式，對(duì)客戶實(shí)行會(huì)員制。全球經(jīng)管類圖書一季度出700-1000本，天翼把它們壓縮到100本左右的季度書單和20本左右的月度書單。,美國(guó)《財(cái)富》評(píng)選出20世紀(jì)最杰出的產(chǎn)品,曲別針（1900）、安全剃須刀（19

15、03）、拉鏈（1913）、胸罩（1914）、創(chuàng)可貼（1921）、衛(wèi)生棉條（1931）、袖珍簡(jiǎn)裝書（1935）、無帶平跟鞋（1936）、家用膠布（1942）、插拼玩具（1958）、滑板（1959）、尼龍搭扣（維可牢1954）、尿不濕（1961）、即時(shí)貼（1981）。計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、英特爾微處理器、施樂復(fù)印機(jī)和傳真機(jī)、索尼激光唱盤、波音707飛機(jī)。,購(gòu)買代價(jià)之冰山,營(yíng)銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)

16、。 ——菲利普·科特勒,,,,營(yíng)銷贏思維,贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在渠道贏在整合,,,銷售之道,經(jīng)營(yíng)之道,營(yíng)銷 = 營(yíng) + 銷,,,,,,,商品 品牌 資本,,,企業(yè)文化,STP分析,購(gòu)買者行為分析,競(jìng)爭(zhēng)者分析,環(huán)境分析,參照市場(chǎng)分析,促銷,渠道,價(jià)格,產(chǎn)品,,,,,,,營(yíng)銷戰(zhàn)略,,,營(yíng)銷策略,,,4P,,,營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析,,,銷售之道,,,經(jīng)營(yíng)

17、之道,企業(yè)戰(zhàn)略,,,一切戰(zhàn)術(shù)要適合一定的歷史時(shí)代，如果新的武器出現(xiàn)了，則軍隊(duì)的組織形式與指揮也要隨之改變。,-------伏龍芝軍事學(xué)院,新促銷手段的思考,鑲嵌在顧客的生活軌跡中自身具有傳播力必須具備娛樂價(jià)值促銷對(duì)象更加精準(zhǔn)多種媒體的融合與互動(dòng),案例：綠盛牛肉干的水平戰(zhàn)略,綠盛把2億多個(gè)包裝免費(fèi)提供給“大唐風(fēng)云” 的“太平公主”做形象推廣。天暢網(wǎng)絡(luò)同意把綠盛牛肉干編入“大唐風(fēng)云”的游戲系統(tǒng)，開一家綠盛的牛肉店，游戲中的人物如

18、果吃了綠盛的牛肉干，“血液”就能無限增加，甚至能起死回生。,“大唐風(fēng)云”中的“綠盛牛肉店”,購(gòu)買者行為的研究?jī)?nèi)容,?WHO 誰是主要購(gòu)買者？? WHOM 誰參與購(gòu)買決策？? WHAT 購(gòu)買什么？買多少？? WHY 為什么買？? WHEN 什么時(shí)候買？? WHERE 在什么地方買？? HOW

19、 如何買？如何選品牌？,營(yíng)銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是 營(yíng)銷冰山上的頂點(diǎn)。,某些推銷工作總是必要的。然而， 營(yíng)銷的目的就 是要使推銷成為多余營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，使產(chǎn)品 或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購(gòu)買的顧客。 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù),PETER DRUCKER 定義營(yíng)銷,公司的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧

20、客”市場(chǎng)營(yíng)銷是如此基本，以至不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來看，市場(chǎng)營(yíng)銷是整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。 ----彼得.德魯克,,,,善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。,孫子論“勢(shì)”,,,,盈利模式競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),企業(yè)內(nèi)部的“勢(shì)”,盈利模式的感悟,盈利模式應(yīng)該把銷售的難度降到

21、最低盈利模式應(yīng)該讓銷售人員的動(dòng)作變簡(jiǎn)單人的能力很難復(fù)制，但模式可以銷售管理要從結(jié)果管理變成過程管理銷售是個(gè)數(shù)字游戲，沒有數(shù)量就沒有質(zhì)量,王老吉每個(gè)辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有80人，要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員每人每天要拜訪35家終端點(diǎn)，每人每天要開發(fā)3家新客戶，每人每天要張貼30張以上POP，每人每天要包3個(gè)冰箱貼。,王老吉的過程管理,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn),成本優(yōu)勢(shì)：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全

22、相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。品牌優(yōu)勢(shì)：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。渠道優(yōu)勢(shì)：企業(yè)擁有可控的銷售渠道,產(chǎn)品的品質(zhì)決定了品牌的大小，而持續(xù)的產(chǎn)品品質(zhì)決定了品牌的長(zhǎng)短。,-----王永慶,在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的世界里，組織只有保證產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量才能夠生存，犧牲質(zhì)量獲得短期利潤(rùn)則會(huì)導(dǎo)致組織短命。在此意義上，質(zhì)量就是組織的真理，起最終決定作用。

23、,-------查爾斯.漢迪,產(chǎn)品創(chuàng)新的方向,1、針對(duì)新客戶群的新產(chǎn)品和新服務(wù)2、針對(duì)現(xiàn)有客戶群的新產(chǎn)品和服務(wù)3、針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的升級(jí)和改進(jìn)4、降低現(xiàn)有產(chǎn)品的成本,,,,營(yíng)銷贏思維,贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在渠道贏在 整合,渠道的非一般意義,渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一 產(chǎn)品----資產(chǎn)----資本企業(yè)最重要的資產(chǎn)：人，品牌，渠道,“白加黑”賣了,2006年10月25日，拜耳醫(yī)藥保健以10.72億元收購(gòu)東盛科技的“白加黑”感冒

24、片、“小白”糖漿、“信力”止咳糖漿，三大OTC品牌、相關(guān)生產(chǎn)設(shè)施以及全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)。在交割期間3個(gè)品種達(dá)到約定的標(biāo)準(zhǔn)，拜耳再支付1.92億元。三個(gè)品種2005年銷售額3.3億元。,中國(guó)“最大”的零售企業(yè),2007年5月14日，百麗國(guó)際招股結(jié)束，以6. 2港元的價(jià)格凍結(jié)資金達(dá)4337億，超過了去年工行上市時(shí)創(chuàng)下的4156億的紀(jì)錄。公開招股獲得60倍的認(rèn)購(gòu)，共募得資金86.6億元，總市值超過500億港元，超過了市值386億的國(guó)美電器。吸引力

25、來自十幾年建立的在大陸遍布30個(gè)省150個(gè)城市的3828家零售店，這不包括海外的35家店。連續(xù)十年是中國(guó)女鞋第一名，2006年市場(chǎng)占有率8.2%。,渠道的非一般功能,渠道是企業(yè)最重要的融資管道之一渠道融資一舉多得渠道融資有無限可能渠道融資的兩個(gè)關(guān)鍵：盈利模式和美譽(yù)度,海瀾之家的渠道模式,加盟商投資200萬元開一家門店，其中100萬押金，5年后歸還，另100萬是場(chǎng)租、裝修和啟動(dòng)資金。截至2006年年底，海瀾之家在全國(guó)22個(gè)省發(fā)展了

26、300多家門店，銷售額近10億元，加盟商每年可以獲得20%的回報(bào)。,,海瀾之家,渠道的非一般屬性,渠道具有共享性渠道創(chuàng)新與創(chuàng)新的原則,渠道的非一般管理,渠道管理的原則----掌控滿意不等于忠誠(chéng)替代功能與客戶忠誠(chéng),格力的渠道主動(dòng)權(quán),格力電器（000651.SZ)主營(yíng)收入由2003年的100.42億增長(zhǎng)至2005年的182.48億，凈利潤(rùn)由3.43億增至5.10億。2006年前三季度收入同比增長(zhǎng)40%，凈利潤(rùn)高達(dá)4.97億元人民

27、幣。,海信電器（600060.SH）和深康佳（000016.SZ）贏利不足1億TCL（000100.SZ)巨虧7億四川長(zhǎng)虹（600839.SH）贏利2.21億青島海爾（600690.SH）贏利2.69億,格力電器（000651）公布的年報(bào)顯示，2006年公司實(shí)現(xiàn)主營(yíng)收入238.03億元，同比增長(zhǎng)30.32％；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)6.28億元，同比增長(zhǎng)23.88%；每股收益0.78元。青島海爾（600690）：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入196.23億元，

28、同比增長(zhǎng)18.86%；凈利潤(rùn)3.14億元，同比增長(zhǎng)31.27%；每股收益為0.262元。 TCL：銷售收入468.55億元，較上年同比下降48.2億元，降幅9.33％；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)－19.32億元，每股收益－0.75元。 海信電器：實(shí)現(xiàn)主營(yíng)101.6億元、凈利潤(rùn)1.02億元?？导压荆轰N售收入126.56億元，利潤(rùn)1.16億 元長(zhǎng)虹：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入187.57億元，凈利潤(rùn)3.059億元。,電器公司的2006年年報(bào)比較,如何掌控？,功

29、能替代資本掌控管理與信息掌控,4A理念：服務(wù)？功能替代？,ANYTIME：確保服務(wù)器24小時(shí)不間斷運(yùn)行，用戶不掉線ANYTHING：全過程一攬子解決方案，隨時(shí)高效率解決運(yùn)行商的一切問題。ANYWHERE：中央管理員可通過遠(yuǎn)程管理功能將異地服務(wù)器的屏幕、鍵盤、鼠標(biāo)轉(zhuǎn)移到本地，進(jìn)行管理、操作。ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。,雅戈?duì)?------做渠道就是做品牌,從90年到開始，雅戈?duì)柾顿Y1

30、7億元資金用于購(gòu)置店面，買進(jìn)的100多處物業(yè)位于各大城市的商業(yè)的中心地段。如：2004年投資1.52億元購(gòu)入的上海南京東路的中寶銀樓，現(xiàn)在是雅戈?duì)柕娜珖?guó)旗艦店。1996年40%的銷售來自自營(yíng)店。,加盟商不參與管理，只負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)的關(guān)系。店面的管理標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理，包括貨品投放、門店管理、經(jīng)營(yíng)、選址等。海瀾之家與加盟商按銷售額的65：35分成，向加盟商開放IT系統(tǒng)，每天下班向加盟商發(fā)送短信，通知一天的銷售額并把30%的銷售金額打入加

31、盟商的帳戶，月底再打5%。,海瀾之家的渠道掌控,互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn),隨著Web2.0技術(shù)的廣泛應(yīng)用，以前分散而且關(guān)聯(lián)度低的社會(huì)大眾，正迅速演變成彼此有著緊密聯(lián)系和互相影響的群體，其中有影響力的個(gè)人的能量在不斷上升，依托互聯(lián)網(wǎng)的傳播性，個(gè)體的意見正在影響群體的決策。,“招財(cái)進(jìn)寶”的風(fēng)波,2006年5月，阿里巴巴為了從淘寶網(wǎng)40萬個(gè)店鋪中“淘金”，推出了“招財(cái)進(jìn)寶”業(yè)務(wù)：賣家為了更好的宣傳自己，可以出錢購(gòu)買商品的關(guān)鍵詞，當(dāng)買家搜索商品時(shí)，賣家的商

32、品將在搜索結(jié)果中照出錢多少優(yōu)先顯示。,淘寶網(wǎng)的“客戶公投”,2006年6月1日下午2點(diǎn)到6月10日12點(diǎn)，在浙江東方公正處的監(jiān)督下，10天的公投結(jié)果是127872票贊成取消，占投票的61%。,如何實(shí)現(xiàn)無為而治,虛其心實(shí)其腹弱其志強(qiáng)其骨,,,,營(yíng)銷贏思維,贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在渠道贏在整合,,營(yíng)銷與資源整合,營(yíng)銷思路決定出路,,傳統(tǒng)投入式拉動(dòng)做營(yíng)銷,全方位整合資源做營(yíng)銷,,資源整合的重點(diǎn),自然資源社會(huì)資源客戶資源行業(yè)內(nèi)存

33、量資源,案 例,蒙牛集團(tuán),資源整合的基礎(chǔ),資源運(yùn)作：“你手上有了別人想要的資源，就可以調(diào)動(dòng)、 使用、支配別人的資源.”,雅戈?duì)柕膽?zhàn)略聯(lián)盟,利用渠道資源雅戈?duì)柵cHartschaffnermarx這個(gè)美國(guó)一線男裝品牌合作。 Hartschaffnermarx將品牌授權(quán)給雅戈?duì)柺褂?，并借助雅戈?duì)枏?qiáng)大的渠道實(shí)現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)張， Hartschaffnermarx憑借100多年對(duì)品牌的理解負(fù)責(zé)品牌的策劃、促銷、店員的培訓(xùn)等。,水平戰(zhàn)略,水

34、平戰(zhàn)略就是指企業(yè)在充分調(diào)查目標(biāo)消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，通過了解目標(biāo)消費(fèi)者的其它需求，選擇其需求范圍內(nèi)的某一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)的廠商，并組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，更好地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求的一種企業(yè)行為。這樣可以構(gòu)筑對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更加穩(wěn)固的防線的同時(shí)，大量吞食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力范圍。擴(kuò)大本企業(yè)在本目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。,水平戰(zhàn)略的實(shí)施,確定自己的目標(biāo)顧客 確定目標(biāo)顧客的其它方面的需求 從目標(biāo)顧客的其它需求中，選擇出較為突出的需求 選擇水平戰(zhàn)略伙伴 與選擇對(duì)象協(xié)調(diào)

35、，共同制定水平戰(zhàn)略策略并執(zhí)行,水平戰(zhàn)略,小到：聯(lián)合促銷大到：異業(yè)聯(lián)盟或混業(yè)經(jīng)營(yíng),共和網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)模式,共和網(wǎng)提出了“1換10，1公里”的營(yíng)銷計(jì)劃。如：一個(gè)知名的餐廳，放一個(gè)柜機(jī)，共和網(wǎng)承諾在1公里范圍內(nèi)給你匹配檔次相當(dāng)、沒有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的咖啡屋、酒吧、4 s店、發(fā)屋等10家經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，他們的柜機(jī)每天10小時(shí)以上輪番播放你的餐廳的廣告。加入聯(lián)盟的好處是：客戶共享、相互推介、聯(lián)合促銷、共享打折優(yōu)惠卡、相互放置宣傳資料、手機(jī)短信群發(fā)等。,案 例,