中國教槽料現(xiàn)狀與趨勢分析

1、中國教槽料現(xiàn)狀與趨勢分析,輔音國際咨詢機構(gòu)首席顧問官國際注冊管理咨詢師清華大學(xué)客座教授趙 明,飼料行業(yè)發(fā)展趨勢分析：危機,資源侵占（原料）,養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)變化,資本實力,人力資源,同行競爭,你并非在和同行競爭！,飼料企業(yè)競爭優(yōu)勢分析：定位,㊣飼料企業(yè)格局的六種類型：1、全國市場分布廣泛性的集團企業(yè)；2、一條龍（合同養(yǎng)殖、飼料供給、屠宰加工、成品或半成品銷售）企業(yè)；√3、半條龍（示范養(yǎng)殖、飼料、活體收購、活體銷售）企業(yè)

2、； √4、產(chǎn)品細分戰(zhàn)略性企業(yè)； √5、大眾情人型企業(yè)（什么產(chǎn)品都有，往哪兒都賣）；6、游擊型小飼料企業(yè)；,規(guī)?；l(fā)展是必然趨勢,三擠：一條龍企業(yè)規(guī)模的擴大，擠占市場空間；合同養(yǎng)殖的推廣是大企業(yè)的必由之路，再次擠占市場空間；合作社的成立與大企業(yè)合作，第三次擠占市場空間；三優(yōu)：原料特別是大宗原料的走勢為大企業(yè)帶來利潤的優(yōu)勢空間；養(yǎng)殖水平的提高為大企業(yè)帶來產(chǎn)品綜合效益提升的優(yōu)勢空間；中小規(guī)模養(yǎng)殖場增加為大企業(yè)帶來技術(shù)服務(wù)實

3、力認證的優(yōu)勢空間；,必須關(guān)注另一種規(guī)模：聚焦,愛因斯坦的相對論孫子兵法的眾寡之用局部市場占有率：壟斷、聚焦、輻射單一品種銷售量：品質(zhì)、成本單一原料使用量：議價能力,中國教槽料現(xiàn)狀分析,1、真正專業(yè)化生產(chǎn)的企業(yè)不多；2、目前月銷量超過1000噸的企業(yè)在20家左右，如新農(nóng)、安佑、金新農(nóng)、綠賽、征泰、普瑞納、桂龍、科邦、大北農(nóng)、雙胞胎、楊翔、新希望、英偉、大臺農(nóng)、正大等等（不一一列出）；3、愿意在設(shè)備上（原料處理設(shè)備和飼料加工設(shè)

4、備）投資的不多；4、普遍缺乏產(chǎn)品研發(fā)團隊；5、缺乏先進檢測和監(jiān)測設(shè)備或不齊全；6、自有試驗豬場的較少；7、缺乏訓(xùn)練有素的專業(yè)營銷團隊；8、缺乏完善采購渠道與體系；,我們?yōu)槭裁葱枰滩哿?一杯牛奶強壯一個民族！一包教槽料，必將振興一個產(chǎn)業(yè)！那就是中國的養(yǎng)豬事業(yè)。5年前我曾預(yù)言：教槽料將成為永恒的競爭主題！5年后的今天，教槽料已然成為飼料企業(yè)進入規(guī)模豬場用戶的敲門磚。教槽料是企業(yè)管理提升的推進器。教槽料是豬料產(chǎn)品組合不可或缺

5、的排頭兵。,開發(fā)規(guī)模豬場重要問題,為什么要開發(fā)規(guī)模豬場？（戰(zhàn)略，重要性）要開發(fā)什么樣的規(guī)模豬場？（客戶定位）規(guī)模豬場為什么愿意被開發(fā)？（需求）規(guī)模豬場為什么愿意被我們開發(fā)？（差異化）規(guī)模豬場期待滿足的重要條件？（賣點）如何創(chuàng)造條件開發(fā)規(guī)模豬場？（資源整合與優(yōu)化）,教槽料究竟要解決什么問題？,適口性和斷奶應(yīng)激。解決腸道適應(yīng)性。保護和促進腸道的充分發(fā)育。？,教槽料的作用到底有多大？,教槽料的作用是通過充分發(fā)揮遺傳潛力來提升利

6、潤，好的教槽料能提高利潤30%以上。三個方面作用：1、免疫力；2、腸道發(fā)育；3、采食行為與心理。教槽料承上啟下（111工程），切忌承上，卻不能啟下。,飼料企業(yè)生產(chǎn)教槽料面臨的困境,1、投入與產(chǎn)出的不確定性；（對硬件投資的疑慮）2、戰(zhàn)略上重視敵人，戰(zhàn)術(shù)上藐視敵人；（要么害怕競爭，要么不夠重視）3、患得患失；（想起來就強調(diào)一下，事后就忘了）4、營銷團隊畏懼銷售教槽料；（借口如云）5、市場不接受；（缺乏信任感）6、客戶的高

7、期望值；（市場過度宣傳的結(jié)果）,發(fā)展教槽料的六大核心要素,1、先進的配方理念（適口性、消化率、吸收率、轉(zhuǎn)化率）2、優(yōu)質(zhì)原料來源3、先進加工工藝（原料處理）4、嚴格的生產(chǎn)現(xiàn)場管理（專業(yè)化生產(chǎn)是基本保障）5、產(chǎn)品質(zhì)量控制（檢測、監(jiān)測設(shè)備）6、完善的教槽料營銷體系（營銷團隊、營銷模式與工具、技術(shù)服務(wù)團隊、財務(wù)支持）,最重要：堅定的教槽料發(fā)展戰(zhàn)略,教槽料市場空間分析,按全國生產(chǎn)母豬存欄4500萬頭計算，每頭母豬每年提供16頭上市商品豬

8、，每頭豬3kg教槽料，則7億頭仔豬教槽料的市場容量約200萬噸，而目前國內(nèi)品牌教槽料總量不過30-40萬噸，教槽料的使用量不到理論需求量的20%，發(fā)展空間非常之大，前景看好！5年內(nèi)讓60%的豬吃上教槽料，市場空間依然巨大。,教槽料技術(shù)趨勢分析,1、技術(shù)的實施應(yīng)該是使機體各項技能正常發(fā)揮而不是替代或者削弱；2、適度應(yīng)激是機體的正常反應(yīng)，所以原料的選擇和預(yù)處理應(yīng)該是保護重要器官發(fā)揮正常功能，而不是掩飾表觀現(xiàn)象；3、秉承既“授之以魚”，

9、又“授之以漁”這樣的配方理念，新技術(shù)的應(yīng)用就有了基本標準；4、系統(tǒng)提升免疫力的因素將被充分考慮；,教槽料營銷分析,對企業(yè)的信心-利益與利益保障對產(chǎn)品的信心-品質(zhì)與品質(zhì)保障對營銷人員的信心-溝通與服務(wù),教槽料最適合營銷模式：組織營銷 圍繞同一目標，彼此分工協(xié)作，共同努力，利用同一時間，同一地點，有計劃、有步驟、有組織、有系統(tǒng)的去完成同一件事情。組織營銷是融合服務(wù)營銷、技術(shù)營銷、會議營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、全員營銷、FTF

10、營銷的一種新型高效營銷模型。,解析營銷八大困惑？,如何運用系統(tǒng)方法與工具營造營銷團隊良好競爭態(tài)勢（兵法之勢）？如何在良好氛圍下加強紀律性訓(xùn)練以持續(xù)保持執(zhí)行力？如何教練并督導(dǎo)營銷人員堅持營銷流程提高營銷素質(zhì)？如何教練并督導(dǎo)營銷人員熟練掌握營銷工具提高營銷效率？如何教練并提升營銷人員改進營銷控場能力以達到事半功倍？如何教練并提升營銷人員引導(dǎo)客戶增加彼此的戰(zhàn)略合作關(guān)系？如何通過啟動組織營銷順勢推動企業(yè)全員營銷以增進部門和諧？如何

11、把紛繁復(fù)雜的營銷控制變成簡單而易見成效的事件管理？,11月7-9日，廣州，步步為贏營銷教練研修班,教槽料合作模式分析,一、代工；（別怕別人賺錢，賺的不是你的錢）代工利潤來源：1、加工成本，這是你自身本就存在的；2、原料價格空間；這和你其實沒有關(guān)系，是市場給予的；3、質(zhì)量風險成本；這是你應(yīng)該接受的，自己生產(chǎn)的風險遠大于專業(yè)化生產(chǎn)；4、配方使用隱性成本；可以忽略不計的；二、合作建廠；1、品牌嫁接；2、管理配套；3、利潤共享