十則有關(guān)推銷的故事（整理）

1、十則有關(guān)推銷的故事（整理）如果說一則故事是一把開啟智慧之門的鑰匙，而一組故事卻不止是一個鑰匙串......故事一：非洲鞋市場的調(diào)查美國一家制鞋公司欲開拓新市場，派出一位市場調(diào)研員到非洲某島國了解市場行情。這位推銷員到達目的地后立即發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，沒有市場。”公司派出第二名市場調(diào)研員，他在那里呆了一個星期后發(fā)回電報：“好極了，這里的人沒鞋穿，市場巨大?！惫居峙沙龅谌袌稣{(diào)研員，他在那里呆了一個月，發(fā)回電報：“這里的人不

2、穿鞋，但有腳疾，需要鞋。不過我們現(xiàn)在生產(chǎn)的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，只有向他進貢，才能獲準經(jīng)營，公關(guān)費用大約需要1.5萬美元。我們每年約可銷售2萬雙鞋，投資收益率約15%。”（原載《新經(jīng)濟》）【提示】如果像第三位市場調(diào)研員一樣對您所在社區(qū)或目標市場作出調(diào)查和分析，還會為業(yè)績犯愁？故事二：投機還是把握機會1815年英國威靈頓公爵在滑鐵盧大敗法國拿破侖軍隊，英法戰(zhàn)爭局勢逆轉(zhuǎn)?；F盧之戰(zhàn)在英國的投

3、資市場上產(chǎn)生了兩位富豪，其中之一就是著名經(jīng)濟學家大衛(wèi)李嘉圖。英國政府為了籌措戰(zhàn)爭經(jīng)費，滑鐵盧戰(zhàn)役前夕發(fā)行了一批政府債券，數(shù)額超過了當時英國經(jīng)濟總量的10%。由于拿破侖屢戰(zhàn)屢勝，不可一世，人們擔心英國會戰(zhàn)敗，債券雖以低于面值13%的價格發(fā)行，仍乏人問津。李嘉圖雖未去戰(zhàn)場，但他潛心研究了英法雙方的對陣形勢，作出英國極可能獲勝的大膽判斷，遂傾囊而購，同時還將購買債券的“貼士”透露給好友著名人口經(jīng)濟學家、《人口論》作者馬爾薩斯。馬爾薩斯在其鼓動

4、下小心翼翼地買入了5000英鎊的“貨”，但擔心英國戰(zhàn)敗以致血本無歸，因而徹夜難眠，第二天就匆匆把“貨”全拋掉了。英國戰(zhàn)勝后，這一國債價格立刻飆升，李嘉圖獲利近百萬英鎊。（原載《共鳴》）【提示】面晤準客戶前如能像李氏這樣充分收集和仔細分析客戶資料，無需“客戶感動”，簽單也十拿九穩(wěn)。若業(yè)績低迷徘徊，檢視一下是否像馬氏一樣憑感覺而輕易將機會給否定掉了——眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻“已消失”在，燈火闌珊處。故事三：經(jīng)營月球地產(chǎn)1980年的

5、一個月圓之夜，遭到失業(yè)和離婚雙重打擊的丹尼斯霍普（DennisHop），流落街頭，無奈地仰望一輪明月，感慨偌大的地球竟無自己的一席容身之處?；羝展硎股癫畹叵肫鹪诙砝諏髮W上課時教授曾講過：聯(lián)合國成員國簽署的《外層空間條約》規(guī)定，任何國家不得占有太空星體，但無一款表明個人不能擁有這些星球。次日，霍普到圖書館查閱資料，發(fā)現(xiàn)1967年所簽署的《外層空間條約》的確存在這一漏洞。他冷靜地分別向當?shù)胤ㄔ汉兔绹⑶疤K聯(lián)以及聯(lián)合國遞交了一份所有權(quán)聲明，

6、宣布丹尼斯霍普為月球和金星、木星、水星、火星、土星、天王星、海王星、冥王星八大行星及其衛(wèi)星的土地擁有者?；羝兆栽O(shè)立月球大使館（TheLunarEmbassy），以每英畝19.99美元的價格出售月球和火星等八大行星上的土地。雖然經(jīng)營僅24年，月球大使館已經(jīng)合法地售出30多萬英畝外星地產(chǎn)，擁有230萬名客戶，并在日本、德國、羅馬尼亞等國家設(shè)有銷售代理商，營業(yè)總額達到600多萬美元。月球大使館客戶不僅有眾多好萊塢明星，還有美國前任總統(tǒng)羅納德

7、里根和吉米卡特。“鄰里好，賽金寶”，月球大使館還向準客戶推薦與哪位好萊塢明星作鄰居并提供這些明星的背景資料。為使月球土地所有者能親臨視察自己的這塊不動產(chǎn)，霍普已著手籌劃登月旅游服務?；蛟S若干年后的中秋佳節(jié)，剛領(lǐng)到陽光行動“香汗獎”，買來“冠生園”，召回在外工作、學習而多年未歸的兒孫們，圍坐月下，舉著“孔府家”吟詠“皎皎空中孤月輪”的時候，會有“月光使者”前來收取“賞月費”，連同您的雅興和豪情也一并悉數(shù)收去——人類已無奈地進入泛收費時代，

8、埃菲爾鐵塔周圍房屋的窗戶只要拉開窗簾就要繳觀景費，更何況“明月”已有主？（原載《環(huán)球企業(yè)家》）【提示】乘現(xiàn)在清風明月不用“買”，覺得在壽險行業(yè)走得艱難，不妨抬頭看看明月，“透過開滿鮮花的月亮”，還會認為做保險難嗎？學員成功地把一臺微型錄音機賣給尼克松總統(tǒng)以來又一名學員獲此殊榮。布魯金斯學會創(chuàng)建于1972年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世。在每期學員畢業(yè)時，它都要設(shè)計一道實習題讓學生完成?？肆诸D當政期間，布魯金斯學會題目是：把一條三角

9、褲推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。8年間，有無數(shù)個學員為此絞盡腦汁，均無功而返。克林頓卸任后，布魯金斯學會把題目換成：請把一把斧子推銷給布什總統(tǒng)。許多人認為：當今總統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，也不用著他親自購買；退一步說即使他親自購買，也不一定適逢正是你去推銷的時候。赫伯特認為，布什總統(tǒng)在德克薩斯州有一座農(nóng)場，種了許多樹，因此把斧子推銷給布什總統(tǒng)是完全有可能的。于是赫伯特給布什總統(tǒng)寫了一封信，信中寫道：有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)那里種著許多矢菊樹，

10、有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭。但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭?，F(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。假若您有興趣的話，請按這封信所留的地址匯款15美元......不久，赫伯特果然收到布什總統(tǒng)匯來的15美元。布魯金斯學會在表彰赫伯特時說，自1975年一名學員把微型錄音機賣給尼克松總統(tǒng)以來，金靴子獎已空缺了26年。26年間，布魯金斯學會培養(yǎng)

11、了數(shù)以萬計的推銷員，造就了數(shù)以百計的百萬富翁。這只金靴子之所以沒有授予他們，是因為布魯金斯學會一直想尋找這么一個人：這個人從不因有人說某一目標不能實現(xiàn)而放棄，也從不因某件事難以辦到而失去自信。如果您打開布魯金斯學會網(wǎng)頁，就會讀到布魯金斯學會的格言：不是因為有些事情難以做到，我們才失去自信，而是因為我們失去了自信，有些事情才顯得難以做到。（原載《方法》2004年第3期）【提示】如果您能把保險推銷給溫家寶總理，劉朝霞定會拜您為師。如果覺得有

12、困難，至少也該為吳定富設(shè)計一份保險計劃書——不過動作要快，據(jù)說通州姜樹紅早已“覬覦”這一單了。故事八：總統(tǒng)與書商廣告書商新出了一本書，派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時間，派人去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)禮節(jié)性地答道：“很好?！钡诙?，書商便在報紙上打出廣告：“總統(tǒng)稱贊的書......”書商出了第二本書，又派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時間，又去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)為避免又被利用，搪塞道：“還沒看完。”第二天，書商又在報紙上打出廣告：“總統(tǒng)忙里

13、偷閑看的書......”書商出了第三本書，再派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時間，再去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)怕再次被利用，索性不回答。第二天，書商在報紙上打出廣告：“總統(tǒng)讀了之后默默無語的書......”書商出了第四本書，仍派人送給總統(tǒng)一本。再三被利用，總統(tǒng)惱羞成怒，當場就把書撕掉（看來總統(tǒng)也不一定有修養(yǎng)）。第二天報紙上照樣打出廣告：“令總統(tǒng)暴跳如雷的書......”不久，總統(tǒng)在大選中失敗，書商在報紙上打出廣告：“總統(tǒng)為什么下臺？因為他沒看

14、......”（如果總統(tǒng)連任，想必書商會在報紙上打出：“總統(tǒng)連任了！他看過......還沒看......”的廣告）【提示】有這位書商的“涵養(yǎng)”，保戶或會將總統(tǒng)態(tài)度變化程序顛倒過來：撕計劃書（或拒絕接待）—默默無語（地聽條款介紹）—忙里偷閑（地思考究竟是保險呢還是儲蓄？）—（拿到保單）“很好”——拒絕中蘊含商機，關(guān)鍵看您如何把握——人身保險（如殘疾收入保險、養(yǎng)老金保險）也是人的基本需要！故事九：盲丐的情調(diào)落魄詩人在紐約街角看到一位盲人在乞

15、討，面前放著一塊紙板，上書：“我是盲人”，希望以此贏得路人的憐憫，但大多人視而不見，盲丐面前的乞討盒中并沒有幾枚硬幣。落魄詩人非常同情盲丐的境遇，便對盲丐說：“雖無所以贈，我?guī)湍闾韼讉€字?！贝撕?，路人對盲丐的施舍日漸增多。這改變路人態(tài)度的幾個字是：“春天來了，可我是個盲人”。（原案例載《新周刊》）【提示】乞討亦需一點情調(diào)，保險業(yè)務員常自嘲為“高級乞丐”，倘陷身于日甚一日的競賽漩渦，無暇作梅塔遐想（metaimagery），“把愛心送給了