家裝簽單技巧是設(shè)計(jì)師多年來(lái)談單積累的一些經(jīng)驗(yàn)

1、家裝簽單技巧是設(shè)計(jì)師多年來(lái)談單積累的一些經(jīng)驗(yàn)，供大家參考：設(shè)計(jì)師師簽單技巧設(shè)計(jì)師師簽單技巧一、設(shè)計(jì)師的基本要求（業(yè)務(wù)員繪圖員理財(cái)師）1、能說(shuō)出510條本公司的優(yōu)勢(shì)；2、能說(shuō)出本人的35條優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)用分解法來(lái)處理問(wèn)題；3、公司的營(yíng)銷(xiāo)要清楚會(huì)講；4、要懂得工程管理及工藝，全程跟蹤13個(gè)工程；5、找出同類(lèi)公司優(yōu)劣比，到優(yōu)秀的公司聊天等；6、客廳設(shè)計(jì)最常規(guī)的數(shù)據(jù)要知道；7、中式、歐式、簡(jiǎn)約式等風(fēng)格要領(lǐng)要懂；8、常用吊頂、玄關(guān)等造型要知道幾種；9

2、、其它家具的價(jià)格及款式、做法要知道。二、設(shè)計(jì)師提高的技巧二、設(shè)計(jì)師提高的技巧1、析、析A、區(qū)域分析，各區(qū)域的財(cái)富不同，文化略有差異B、年齡分析，不同的年齡段的需求不同。2、找、找A、找對(duì)話題，找其所好才能攻其所短。B、找出覺(jué)策者，這家人誰(shuí)說(shuō)了算。C、找出重要人物，以誰(shuí)為主。3、立、立A、立設(shè)計(jì)產(chǎn)題B、攻心主題（客戶(hù)最想了解的問(wèn)題）C、頌揚(yáng)主題，你設(shè)計(jì)的房間是什么樣的氛圍。D、差異主題，每個(gè)人都是不同的，客戶(hù)都希望自己是獨(dú)一無(wú)二了，你給他

3、設(shè)計(jì)的獨(dú)到之處是什么？4、顯、顯A、表顯出你的設(shè)計(jì)個(gè)性是獨(dú)一無(wú)二的；B、表顯出你的專(zhuān)家知識(shí)、獨(dú)到見(jiàn)解是讓人折服的；C、表顯出你的人文關(guān)懷，多提供些相關(guān)的材料建議及書(shū)是讓人親近的；D、表顯出你的實(shí)力規(guī)模是讓人放心。5、輔、輔A、輔之以行，它是第一印象；B、輔之以勤，它是你成功的關(guān)鍵；C、輔之以態(tài)，它是縮短你和客戶(hù)之間距離的法寶；D、輔之以全，它是你最終拿下客戶(hù)的絕殺。三、設(shè)計(jì)師的成功四要素三、設(shè)計(jì)師的成功四要素1、準(zhǔn)備工作，把你所能預(yù)見(jiàn)的

4、問(wèn)題提前做好準(zhǔn)備，時(shí)刻準(zhǔn)備迎接客戶(hù)的到來(lái)，想像一下3秒客戶(hù)就登門(mén)了你應(yīng)該做些什么？2、談單前的心態(tài)調(diào)整，你每天要面對(duì)很多客戶(hù)，你也不是客戶(hù)見(jiàn)的唯一的設(shè)計(jì)師，在很短的時(shí)間內(nèi)你就會(huì)給客戶(hù)留下印象，優(yōu)劣也就產(chǎn)生了。所以你要用最飽滿的狀態(tài)來(lái)迎接你的客戶(hù)，狀態(tài)不佳時(shí)主動(dòng)給負(fù)責(zé)人提出，交由其他設(shè)計(jì)師接待，要知道保證團(tuán)隊(duì)的利益就是保證你自身的利益。3、要掌握一般的技巧（設(shè)計(jì)師的基本要求）設(shè)計(jì)師要提練出客戶(hù)的問(wèn)題，可以模擬客戶(hù)一問(wèn)一答的方式來(lái)加強(qiáng)練習(xí)。

5、（如何介紹才能讓客戶(hù)心動(dòng)，客戶(hù)對(duì)你對(duì)公司產(chǎn)生懷疑怎么辦？）4、辨別消費(fèi)者的類(lèi)型，準(zhǔn)確確立客戶(hù)的需求，1客戶(hù)并不是專(zhuān)家客戶(hù)并不是專(zhuān)家我們?cè)谇⒄剷r(shí)要有十足的底氣—自信，你的自信帶給客戶(hù)的感覺(jué)是你行，當(dāng)你自己都沒(méi)什么把握或者猶豫不決時(shí)，你的印象分會(huì)大打折扣！這是防止被客戶(hù)否決的必要條件，當(dāng)你說(shuō)錯(cuò)的時(shí)候，要么主動(dòng)承認(rèn)口誤，要么堅(jiān)持錯(cuò)誤。不要讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的錯(cuò)誤，反之他就是專(zhuān)家，你什么都不是了……，客戶(hù)需要從你身上得到東西。在客戶(hù)進(jìn)行咨詢(xún)時(shí)，們的工

6、作人員往往是在隨著客戶(hù)的不斷發(fā)問(wèn)而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是們?cè)O(shè)計(jì)人員丟失客戶(hù)的最佳途徑。我們所面對(duì)的絕大部分客戶(hù)，幾乎都是對(duì)家裝行業(yè)一無(wú)所知的純外行。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說(shuō)服客戶(hù)，就必須詳細(xì)了解客戶(hù)的消費(fèi)心理，善于引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)心理，從而利用客戶(hù)尚不成熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營(yíng)銷(xiāo)目的。了解客戶(hù)的消費(fèi)心理，認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)的目的。那么，什么是客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識(shí)一定少之又少，那么，當(dāng)你面對(duì)設(shè)

7、計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽(tīng)途說(shuō)得來(lái)的問(wèn)題以及你所能想到的問(wèn)題提出來(lái)；如果設(shè)計(jì)人員采用一問(wèn)一答的方式，機(jī)械地回答這些問(wèn)題（這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤?。敲?，當(dāng)你提不出來(lái)更多的問(wèn)題時(shí)，咨詢(xún)時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢(xún)都是這個(gè)原因，所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢(xún)幾乎都是以失敗而告終的。如果們的設(shè)計(jì)人員能夠做到“問(wèn)一答十甚至問(wèn)一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢(xún)模式。請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專(zhuān)業(yè)的

8、設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶(hù)把你給設(shè)計(jì)了！”這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)必須遵循的原則?？傊?，如果你在回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)遵循了“時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬(wàn)變的家裝市場(chǎng)上，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。2客戶(hù)需要什么樣的服務(wù)客戶(hù)需要什么樣的服務(wù)客戶(hù)來(lái)到公司就需要服務(wù)，需要怎樣的服務(wù)？們要在客戶(hù)角度去考慮問(wèn)題，了解客戶(hù)需要的側(cè)重點(diǎn)，設(shè)計(jì)，還是施工，還是價(jià)格。然后就客戶(hù)的角度展開(kāi)工作。如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費(fèi)者，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn)

9、行家庭裝修消費(fèi)呢？仔細(xì)想想，你很有可能會(huì)象客戶(hù)一樣，先把設(shè)計(jì)人員問(wèn)個(gè)底，然后去挨家挨戶(hù)地不停地咨詢(xún)；當(dāng)感到疲憊不堪，再也沒(méi)有精力去進(jìn)行更深層次地詢(xún)問(wèn)時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何呢？換位思考所帶來(lái)的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地為他（她）人進(jìn)行縝思。如果是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，首先要考慮的是資金使用問(wèn)題，然后，會(huì)考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問(wèn)題；這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)榈呢?cái)力是有限的，所

10、以，很注重設(shè)計(jì)人員給的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個(gè)矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？如果是一名設(shè)計(jì)人員，將把客戶(hù)的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即：1、服務(wù)2、質(zhì)量；3、價(jià)格；4、設(shè)計(jì)效果。了解了客戶(hù)的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。3怎樣去給予客戶(hù)怎樣去給予客戶(hù)客戶(hù)越想要的東西，們應(yīng)該了解，但是

11、不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶(hù)得到太容易，認(rèn)為你的工作很簡(jiǎn)單，沒(méi)有價(jià)值，但又不能怎么都不給。所以通過(guò)不同的客戶(hù)把握火候。對(duì)待女朋友和老婆也要這樣。4客戶(hù)喜歡跟什么樣的設(shè)計(jì)師打交道客戶(hù)喜歡跟什么樣的設(shè)計(jì)師打交道形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠(chéng)是每個(gè)有血肉的人都期待的，讓客戶(hù)能感受到你的坦誠(chéng)比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶(hù)相信你。就算你有一些失誤。每個(gè)人都需要知心朋友，某一方面與之產(chǎn)生共鳴是成為朋友的要