銷(xiāo)售三境界圍人_維人_為人

1、銷(xiāo)售三境界：圍人銷(xiāo)售三境界：圍人維人維人為人為人銷(xiāo)售人員不光是要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，更重要的是要把自己銷(xiāo)售出去。圍人圍人這種以“圍人”思想為主的銷(xiāo)售人員，更多地將被客戶看成是惟利是圖的商人。第一個(gè)境界是“圍人”。初級(jí)的銷(xiāo)售多半是處于這個(gè)階段。顧名思義，所謂圍人更多的就是能夠?qū)⒖蛻魢。缓筮M(jìn)行死纏爛打的推銷(xiāo)，在這期間他們應(yīng)當(dāng)掌握類(lèi)似于客戶發(fā)掘、接近客戶、推介購(gòu)買(mǎi)等能力，他們更像一個(gè)生意人，只要有錢(qián)賺不管再難對(duì)付的客戶，他們也會(huì)不斷地圍追堵截

2、。保健產(chǎn)品很多采用的是圍人的策略，比如曾經(jīng)有一家非常大的保健品公司，他們的銷(xiāo)售收入80%來(lái)源于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的形式，所謂的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)基本上都是精心設(shè)計(jì)好的圈套，只要消費(fèi)者進(jìn)入到會(huì)議中，那么他們就會(huì)被四面八方、或明或暗的銷(xiāo)售人員圍追堵截。曾經(jīng)一次客戶宣講會(huì)上，竟然60%的人員是他們自己的銷(xiāo)售，或者是花大價(jià)錢(qián)請(qǐng)來(lái)的托兒。孤單的客戶就像是掉進(jìn)可怕的陷阱中，很快被這些圍捕的人“撕碎”。當(dāng)他們明白過(guò)來(lái)的時(shí)候，所有的錢(qián)已經(jīng)被掠奪走了。這是典型采用“圍人”策

3、略的例子?，F(xiàn)實(shí)中，這只是一個(gè)非常極端的情況，很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員并不完全是這樣，但是他們或多或少有這樣的“圍人”問(wèn)題。這種以“圍人”思想為主的銷(xiāo)售人員，更多地將被客戶看成是惟利是圖的商人，在客戶與他們之間缺乏必要的信任，完全是一種簡(jiǎn)單的金錢(qián)關(guān)系，這種對(duì)于低值產(chǎn)品且批量不大的企業(yè)還可以維持下去，但對(duì)于高值產(chǎn)品或者是很高技術(shù)含量，或者是需要長(zhǎng)期售后服務(wù)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這樣的“圍人”方式肯定是非常不妥的。盡管如此，圍人作為基礎(chǔ)的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作所有的銷(xiāo)售人

4、員還是應(yīng)當(dāng)掌握的，但切忌不能將圍人作為銷(xiāo)售追求的終極目標(biāo)，那就變成了“活著是為了吃飯”這樣愚蠢的問(wèn)題。維人維人所謂的維系就是要建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，他們之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關(guān)系。第二個(gè)境界是“維人”。維的概念是維系，所謂的維系就是要建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，他們之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關(guān)系。這個(gè)層次無(wú)疑要比上一個(gè)層次前進(jìn)很多。善于維人的銷(xiāo)售人員，他們掌握的基本技能除了上面類(lèi)型應(yīng)當(dāng)掌握的內(nèi)容

5、之外，還應(yīng)當(dāng)包括類(lèi)似于需求分析、關(guān)系把握、決策流程管理、危機(jī)處理等等能力，這種維人的方式被很多的銷(xiāo)售人員甚至是企業(yè)所推崇，特別是高貨值，或者是需要復(fù)雜技術(shù)及售后服務(wù)的產(chǎn)題，沒(méi)有原則的人是不會(huì)得到別人的尊重的。任何一個(gè)人應(yīng)當(dāng)有最低的道德底線，包括職業(yè)底線，在這種道德底線的指引下，能夠長(zhǎng)期不懈的堅(jiān)持，就會(huì)為自己的做人打下非常明顯的記號(hào)！不同的銷(xiāo)售人員的境界是不一樣的，但是無(wú)論他們處于什么樣的境界，我們都有責(zé)任與義務(wù)牽引他們向更高的境界邁進(jìn)，