會(huì)議營(yíng)銷策劃點(diǎn)子

1、首刊于《會(huì)議營(yíng)銷》雜志09年第1期一、養(yǎng)生館將成為健康產(chǎn)業(yè)最受青睞的營(yíng)銷模式會(huì)議營(yíng)銷歷經(jīng)十年的沉淀，一些弊端也日益浮出水面：如無(wú)固定的會(huì)議場(chǎng)所、營(yíng)銷隊(duì)伍偏小、產(chǎn)品價(jià)值被無(wú)限夸大、服務(wù)內(nèi)容單一等等。大眾漸漸地對(duì)會(huì)議營(yíng)銷喪失了興趣。近幾年來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)普遍面臨著“請(qǐng)顧客難、教育顧客難、讓顧客買(mǎi)貨難”的“三難”現(xiàn)象。而隨著人們生活水平的提高，人們不再滿足于小恩小惠的服務(wù)，開(kāi)始追求更好的生命質(zhì)量，如何延長(zhǎng)壽命、如何活得更有意義，是人們最關(guān)心的

2、問(wèn)題。新時(shí)代給會(huì)議營(yíng)銷提出了新的要求，會(huì)議營(yíng)銷到了轉(zhuǎn)型的十字路口。一些有創(chuàng)新精神的企業(yè)順勢(shì)而為，適時(shí)推出了以養(yǎng)生館為主的營(yíng)銷模式，并取得了意想不到的成果。養(yǎng)生館模式與傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷模式相比，有固定的場(chǎng)所、有一定的規(guī)模、服務(wù)內(nèi)容也日漸豐富，給人一種心里踏實(shí)的感覺(jué)，深受顧客喜愛(ài)。我這幾年，一直致力于將會(huì)議營(yíng)銷等傳統(tǒng)營(yíng)銷方式和前沿的文化營(yíng)銷銜接。在實(shí)踐中體會(huì)到：養(yǎng)生館不僅僅是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷的一個(gè)載體，而且已經(jīng)成為一種獨(dú)特的營(yíng)銷模式，用養(yǎng)生館來(lái)進(jìn)行

3、營(yíng)銷，既可以將會(huì)議營(yíng)銷的服務(wù)做得更細(xì)致更到位，也可以將文化營(yíng)銷的精髓充分挖掘，將文化轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷力，為企業(yè)帶來(lái)更豐厚的回報(bào)?，F(xiàn)將我的一些粗淺體會(huì)見(jiàn)諸于同道，冀望能拋磚引玉。二、如何規(guī)劃養(yǎng)生館內(nèi)產(chǎn)品“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。要將養(yǎng)生館建設(shè)好，一定要選擇好產(chǎn)品。產(chǎn)品的選擇要遵循以下幾個(gè)原則：①產(chǎn)品沒(méi)有副作用（或副作用很小）。之所以把產(chǎn)品沒(méi)有副作用擺在第一位，是因?yàn)槲覀冑u(mài)的產(chǎn)品都是長(zhǎng)線產(chǎn)品，需要消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買(mǎi)，一旦有副作用，消費(fèi)者肯定退貨或投訴，

4、那樣無(wú)異于砸自己的招牌。有些企業(yè)急功近利，在產(chǎn)品中摻入違禁成分，最終會(huì)得到消費(fèi)者的唾棄。②產(chǎn)品要有能吸引人的訴求點(diǎn)。訴求點(diǎn)是產(chǎn)品功能的濃縮和提煉，能引起消費(fèi)者的關(guān)注。企業(yè)的產(chǎn)品，在走向市場(chǎng)之前，一定要努力挖掘出它的訴求點(diǎn)。③產(chǎn)品要能體現(xiàn)價(jià)值。要讓顧客感覺(jué)到物有所值，錢(qián)花得不冤枉。能體現(xiàn)價(jià)值的產(chǎn)品主要有三類：一是傳統(tǒng)的補(bǔ)品如家喻戶曉的燕窩、南方的鐵皮楓斗、北方的海參，傳統(tǒng)補(bǔ)品知名度高，無(wú)需對(duì)顧客進(jìn)行大量的教育，很容易上手；二是從浩瀚的中醫(yī)

5、典籍整理出來(lái)的名貴配方，如從藥王孫思邈《千金方》中挖掘的配方、從皇家宮廷中挖掘出來(lái)的秘方；三是從國(guó)外引進(jìn)的一些高科技理念的產(chǎn)品。在遵循這三個(gè)原則的同時(shí)，同時(shí)要注意兩點(diǎn)：一是同類假冒產(chǎn)品充斥市場(chǎng)的不要去操作，如冬蟲(chóng)夏草，盡管名貴，但是市場(chǎng)上90%以上都是贗品，老百姓也已經(jīng)達(dá)成了這樣的共識(shí)，任你磨破嘴皮，消費(fèi)者也很難相信你賣(mài)的是真品，這類產(chǎn)品千萬(wàn)不能操作。還有一點(diǎn)就是不要去操作概念已經(jīng)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品。保健品更新?lián)Q代的速度非?？?，概念過(guò)時(shí)的產(chǎn)品很

6、難引起老百姓的興趣。④產(chǎn)品要有層次感。產(chǎn)品的數(shù)量應(yīng)該在56種之間。12種為高端保健品，價(jià)格高、每個(gè)月的零售價(jià)在五百元以上，包裝大，顧客一買(mǎi)就是一年的量。養(yǎng)生館主要就是靠這兩個(gè)產(chǎn)營(yíng)銷的核心就是塑造動(dòng)人故事。人們天生就對(duì)營(yíng)銷有戒備心理和抵制情緒，而娓娓動(dòng)聽(tīng)的故事，讓人的戒備心理和抵制情緒消于無(wú)形，如果再加以正確的引導(dǎo)，就可以引起人的共鳴。所以，營(yíng)銷高手都是善于講故事的人，而善于推廣產(chǎn)品的企業(yè)，一定是善于編故事的企業(yè)，一定是善于用故事去塑造產(chǎn)

7、品價(jià)值、善于用故事去感染顧客的企業(yè)。養(yǎng)生館內(nèi)能夠塑造故事的東西很多。產(chǎn)品可以塑造故事、養(yǎng)生功法也可以塑造故事。在塑造故事的時(shí)候，既要把故事編得動(dòng)聽(tīng)，又要注意不能脫離實(shí)際，最好是有據(jù)可查，有史可考。需要注意的是，故事塑造好之后，要反復(fù)向顧客宣傳，不要置之高閣，不理不睬。故事只有讓更多的人知道，才能產(chǎn)生更大的效益。養(yǎng)生館的故事不僅要在養(yǎng)生館內(nèi)講，還要在各個(gè)授功點(diǎn)講，這樣傳播速度更快，傳播范圍更廣。六、精細(xì)服務(wù)，會(huì)員特權(quán)營(yíng)銷的技巧和方式可以有

8、很多種，但是，用心去服務(wù)顧客，去感動(dòng)顧客，一定是最能產(chǎn)生效益的營(yíng)銷方式。養(yǎng)生館是建立在會(huì)議營(yíng)銷的基礎(chǔ)上的，會(huì)議營(yíng)銷的根是服務(wù)。養(yǎng)生館要繼承會(huì)議營(yíng)銷服務(wù)的本源，把服務(wù)做得更細(xì)更好。養(yǎng)生館通過(guò)會(huì)員制為顧客服務(wù)，不同等級(jí)的會(huì)員享受不同的特權(quán)，享受不同的服務(wù)優(yōu)待，讓顧客自動(dòng)升級(jí)到高級(jí)會(huì)員。七、要有自己的養(yǎng)生文化“三流企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品，二流企業(yè)賣(mài)品牌，一流企業(yè)賣(mài)文化”。產(chǎn)品可以更換、品牌可能倒下，只有文化才能深深滲入顧客的心。一家有文化的企業(yè)，即使產(chǎn)品

9、換了、員工換了、總經(jīng)理?yè)Q了，顧客照樣會(huì)一如既往地支持公司。而單一宣傳推銷產(chǎn)品的公司，顧客的忠誠(chéng)度必定隨著產(chǎn)品的更替和公司人員的代謝而流失。會(huì)議營(yíng)銷的一個(gè)最大弊端就是留不住人才。當(dāng)新員工變成老員工的時(shí)候，他（她）們大多數(shù)選擇跳槽，到其它企業(yè)謀求待遇更好的職位，有的甚至成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最根本的原因，就是由于這些會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)沒(méi)有文化沉淀，不能使員工的心始終向著公司，與公司共進(jìn)退。一家有文化底蘊(yùn)的企業(yè)，既能留住顧客，又能留住員工，使公司持久