營銷策劃課程設(shè)計(jì)--酒店?duì)I銷策劃書

1、<p><b>　　營銷策劃課程設(shè)計(jì)</b></p><p>　　Marketing Planning Course Project</p><p><b>　　**酒店?duì)I銷策劃書</b></p><p><b>　　專業(yè)：</b></p><p><b>

2、　　年級(jí)： 班級(jí)：</b></p><p><b>　　組長： </b></p><p><b>　　組員：</b></p><p><b>　　時(shí)間： </b></p><p>　　成績： </p><p>&

3、lt;b>　　摘要</b></p><p>　　在旅游業(yè)蓬勃發(fā)展的大背景下，我國經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展勢不可擋。目前我國低星級(jí)高質(zhì)量的酒店數(shù)量少，還有相當(dāng)大規(guī)模存在的低端消費(fèi)的旅館、招待所。長期看來這些旅館大多以單體的形式運(yùn)營，管理較差，缺乏連鎖品牌效應(yīng)，未來趨勢必然找淘汰。與高星級(jí)酒店發(fā)展趨勢不同，不同類型的經(jīng)濟(jì)型酒店勢必成為低星級(jí)酒店及旅館的代替者。本文以入住客人的消費(fèi)行為為主結(jié)合我國經(jīng)濟(jì)型酒店的

4、發(fā)展現(xiàn)狀，圍繞客人對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的了解，客人的需求，目前客人享受的服務(wù)，客人的價(jià)值取向。以及入住客人的消費(fèi)心理與消費(fèi)趨勢等問題做了一些初步研究，并提出了一點(diǎn)針對(duì)性措施。</p><p>　　關(guān)鍵字：經(jīng)濟(jì)型酒店；消費(fèi)行為；影響因素；營銷策略。</p><p><b>　　目錄</b></p><p>　　1 策劃執(zhí)行目標(biāo)3</p>

5、<p>　　1.1市場營銷目標(biāo)3</p><p><b>　　1.2財(cái)務(wù)目標(biāo)3</b></p><p>　　2 **酒店?duì)I銷現(xiàn)狀及相關(guān)分析4</p><p>　　2.1營銷現(xiàn)狀概述4</p><p>　　2.2宏觀環(huán)境分析5</p><p>　　2.3消費(fèi)者分析5</p

6、><p>　　2.4競爭環(huán)境分析6</p><p>　　3 **酒店企業(yè)發(fā)展SWTO分析7</p><p><b>　　3.1 優(yōu)勢7</b></p><p><b>　　3.2劣勢8</b></p><p><b>　　3.3 機(jī)會(huì)9</b>&l

7、t;/p><p><b>　　3.4 威脅9</b></p><p>　　4 存在問題及原因10</p><p>　　5 市場機(jī)會(huì)分析12</p><p>　　6 **市場營銷戰(zhàn)略與策劃方案13</p><p>　　6.1產(chǎn)品策略13</p><p>　　6.2 價(jià)格

8、策略13</p><p>　　6.3渠道策略13</p><p>　　6.4促銷策略14</p><p>　　6.5人員策略14</p><p><b>　　7 推進(jìn)步驟14</b></p><p>　　7.1解決經(jīng)營者素質(zhì)15</p><p>　　7.2營業(yè)推

9、廣18</p><p><b>　　8 費(fèi)用分析20</b></p><p><b>　　9 總 結(jié)21</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)22</b></p><p><b>　　1 策劃執(zhí)行目標(biāo)</b></p><

10、;p><b>　　1.1市場營銷目標(biāo)</b></p><p>　　經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的門店數(shù)量決定了企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的成熟程度，也直接關(guān)系著營業(yè)收入的增長速度。而酒店經(jīng)營具有投資大、回報(bào)慢、風(fēng)險(xiǎn)高等特點(diǎn)，想實(shí)現(xiàn)快速增長并不容易。實(shí)際上，創(chuàng)立于1997年的錦江之星是國內(nèi)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店，但因其擴(kuò)張速度不夠迅速，行業(yè)的第一把交椅已被**穩(wěn)坐。從最近5年的發(fā)展規(guī)?？矗?*的門店擴(kuò)張速度已超過錦江之星

11、，后來者居上，這主要?dú)w功于多種經(jīng)營方式的綜合運(yùn)用。在**的體系內(nèi)同時(shí)存在著直營店、特許經(jīng)營、管理合同和市場聯(lián)盟四種方式，由于直營店占有資金過大，不利于迅速擴(kuò)張，**從一開始就引進(jìn)多種經(jīng)營模式，利用外部資金迅速增加門店數(shù)，而錦江之星在達(dá)到80家門店的時(shí)候才開始考慮特許加盟。而更多的競爭對(duì)手雖力圖迅速擴(kuò)張，卻都面臨著資金匱乏的瓶頸制約。</p><p>　　**早在2007年10月就以3.4億收購了七斗星，大規(guī)模的并

12、購可以使**獲得更強(qiáng)大的擴(kuò)張能力，“以并購換時(shí)間”能夠使**繼續(xù)保持行業(yè)的領(lǐng)先地位。**運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)投資的能力是其他競爭者不可奢望的，2003年IDG向**投資200萬美元，到2006年**上市，IDG變現(xiàn)3 560.78萬美元，翻了17.8倍，風(fēng)險(xiǎn)投資者都非常樂于向**伸出橄欖枝，這也是建議**充分運(yùn)用并購方式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的原因所在。</p><p>　　我們這次所做的營銷策劃目標(biāo)正是保有**現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)酒店市場份額，并在

13、此基礎(chǔ)上做出有效擴(kuò)張。</p><p><b>　　1.2財(cái)務(wù)目標(biāo)</b></p><p>　　我們制定此策劃書，所制定財(cái)務(wù)目標(biāo)為：年自助經(jīng)營增加50家，收入1.7975億元。加盟商增100家，收入0.775億。預(yù)計(jì)年利潤達(dá)到2.5億元。</p><p>　　2 **酒店?duì)I銷現(xiàn)狀及相關(guān)分析</p><p><b&g

14、t;　　2.1營銷現(xiàn)狀概述</b></p><p>　　**快捷酒店成立于2002年6月,是由首都旅游國際酒店集團(tuán)和攜程旅行服務(wù)公司共同投資組建的經(jīng)濟(jì)型酒店。</p><p>　　**快捷酒店的誕生始于創(chuàng)始人季琦的一念之間。2001年季琦在網(wǎng)上看到一個(gè)網(wǎng)友抱怨在攜程上預(yù)訂賓館的價(jià)格偏貴。作為攜程網(wǎng)的創(chuàng)始人這時(shí)，言者無意，聽者有心，他對(duì)攜程網(wǎng)上訂房數(shù)據(jù)情況做了分析，發(fā)現(xiàn)這為網(wǎng)友一

15、語點(diǎn)破國內(nèi)酒店的命門:豪華的不夠經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)的不衛(wèi)生、不實(shí)用。于是，利用攜程的銷售網(wǎng)絡(luò)和行業(yè)優(yōu)勢整合經(jīng)濟(jì)型酒店資源，建立一個(gè)在中國處于主導(dǎo)地位的酒店業(yè)連鎖品牌的想法躍入季琦的腦海。于是，2002年6月，攜程攜手首都旅游集團(tuán)（首旅集團(tuán)相對(duì)控股）催生了**。首旅投入四家“建國客?！弊鳛?*首批經(jīng)濟(jì)型酒店樣板店，攜程通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶推廣**，兩家共同合作經(jīng)營，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。創(chuàng)建半年后，**就被評(píng)為“中國飯店業(yè)集團(tuán)20強(qiáng)”, 2002年**半年之內(nèi)開

16、了4家，到2003年底達(dá)到13家，**在2003-2005年間進(jìn)入了快速發(fā)展期，公司擁有的酒店數(shù)量由10家上升為68家，凈收入由150萬元增至2000萬元人民幣，截至2006年6月底，**經(jīng)營及授權(quán)管理的酒店數(shù)量已達(dá)82家，籌建數(shù)量為57家，總收入已達(dá)到2.49億元人民幣，凈收益為2700萬元。2006年第3季度，**銷售收入同比增長106％，利潤增長近3倍</p><p>　　目前，**快捷品牌已經(jīng)覆蓋全國19

17、個(gè)省和直轄市，遍布北京、上海、天津、杭州、廣州、成都等38個(gè)國內(nèi)主要商務(wù)城市，已在全國擁有131家連鎖店，是國內(nèi)發(fā)展最快，開業(yè)酒店數(shù)目最多的連鎖化經(jīng)濟(jì)型品牌。2006年**獲得中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)，“金枕頭”中國最佳經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)“最具成長力獎(jiǎng)”。</p><p><b>　　2.2宏觀環(huán)境分析</b></p><p>　　現(xiàn)今我國國際國內(nèi)客

18、源穩(wěn)步攀升，但我們也發(fā)現(xiàn)目前我國建成的酒店在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈現(xiàn)的“兩頭大、中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)好價(jià)高的高星級(jí)酒店和質(zhì)次價(jià)低的社會(huì)旅館數(shù)量大，而質(zhì)量與價(jià)格較適中的少。這使我國許多旅游者受消費(fèi)能力及星級(jí)酒店房價(jià)的限制，在住宿設(shè)施的選擇上，主要選擇投宿親友為主，其次為價(jià)格便宜的旅館、招待所，只有少量懸著賓館飯店。事實(shí)上，國內(nèi)旅游者外出選擇投宿親友更多的是出于無奈，隨著人們收入水平的提高，消費(fèi)觀念及消費(fèi)習(xí)慣的改變，人們出去下榻酒店將成為一種必

19、然，但受條件限制，高星級(jí)酒店依然還是國內(nèi)旅游者的主要選擇，他們還是希望能有價(jià)格實(shí)惠，方便，衛(wèi)生，安全的比較規(guī)范的酒店滿足其基本的需要，這樣就需要一大批能為國內(nèi)旅游者提供基本住宿又實(shí)惠的酒店——經(jīng)紀(jì)型酒店。</p><p>　　經(jīng)濟(jì)型酒店以接待中低層的商務(wù)客人、舉家度假的家庭式客人、青年學(xué)生等客人為主。這些客人在消費(fèi)上講求實(shí)用性，要求酒店能提供價(jià)格實(shí)惠、簡單實(shí)用的產(chǎn)品。</p><p>　　

20、經(jīng)過幾年的迅猛發(fā)展，北京、上海、廣州、深圳相對(duì)密集飽和的經(jīng)濟(jì)型酒店生態(tài)，近來已然發(fā)展到“肉搏戰(zhàn)”的程度，**、漢庭、速8、錦江之星等新老快捷酒店磨拳搽掌迅速擴(kuò)張?jiān)从诰薮蟮臉I(yè)務(wù)潛力。此前品牌經(jīng)濟(jì)型酒店只是擴(kuò)張速度驚人，但從2011年開始，在保存快捷增長的同時(shí)，同樣進(jìn)入了高贏利期。2011年上半年已上市4家經(jīng)濟(jì)型酒店，入住率和平均價(jià)格出現(xiàn)大幅上升，且盈利呈現(xiàn)加速增長態(tài)勢，平均年利潤增速在30%~40%。</p><p&g

21、t;<b>　　2.3消費(fèi)者分析</b></p><p>　　**酒店的市場定位精準(zhǔn)。豪華的星級(jí)酒店價(jià)格偏高，廉價(jià)的旅館又不夠舒適，因此滿足高端商務(wù)需求的五星級(jí)以下酒店大多處于虧損狀態(tài)，而面對(duì)低端消費(fèi)人群的小旅店始終得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。價(jià)格、舒適對(duì)顧客來說同樣重要，找到合適的平衡點(diǎn)，就能提升酒店服務(wù)的性價(jià)比，更好地滿足客戶的需求，**就是通過精準(zhǔn)的市場定位找到了這個(gè)點(diǎn)。**把目標(biāo)顧客定位為中

22、小企業(yè)客戶，并為其提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服務(wù)。房價(jià)介于159~299元，遠(yuǎn)低于星級(jí)酒店，同時(shí)為了保證高質(zhì)量、低價(jià)格的服務(wù)，剔除了豪華酒店當(dāng)中的桑拿、KTV、酒吧等設(shè)施，裝修風(fēng)格簡單溫馨，不追求奢華。其所倡導(dǎo)的“五星服務(wù)，四星大堂，三星品質(zhì)，二星價(jià)格”深深吸引了大批的消費(fèi)者。目前**已擁有150萬個(gè)會(huì)員，且忠誠度極高，會(huì)員對(duì)總利潤的貢獻(xiàn)達(dá)到了52%。這種對(duì)自身的定位方式類似西南航空公司運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略進(jìn)行的戰(zhàn)略布局，以較低的成本實(shí)現(xiàn)了高額的回報(bào)。&l

23、t;/p><p>　　對(duì)**來說，消費(fèi)群體以價(jià)格敏銳的國內(nèi)旅游者、中小商務(wù)客人為主，市場規(guī)模大，需求穩(wěn)定。在激烈的酒店市場中，**將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了白領(lǐng)一族商務(wù)客人及普通游客。他們中間許多人并不將就高檔豪華，一切只要舒適、方便就行。例如**往往都把酒店設(shè)在城市的繁華區(qū)域，這就提高了客人出行的方便些。</p><p>　　**的目標(biāo)客戶群多位普通游客，其出行的交通工具多為公交系統(tǒng)，因而**的地點(diǎn)選擇也

24、多集中于公交線路廣布的繁華市區(qū)，方便旅客搭乘公交出游。</p><p><b>　　2.4競爭環(huán)境分析</b></p><p>　　根據(jù)國家發(fā)改委公布的《2006中國經(jīng)濟(jì)型飯店調(diào)查報(bào)告》，截止到2006年初，我國共有現(xiàn)代意義上的經(jīng)濟(jì)型飯店連鎖品牌50家，已開業(yè)飯店數(shù)超過600家。目前，宜必思、速8、莫泰168等國際經(jīng)濟(jì)型酒店品牌也開始進(jìn)入我國市場，并且都保持著較高的客

25、房出租率，但從表1可看出，我國前十強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)型酒店中絕大部分還是本土率，但從表1可看出，我國前十強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)型酒店中絕大部分還是本土品牌。與中國發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定的高星級(jí)酒店市場相比較，經(jīng)濟(jì)型酒店的市場供應(yīng)具有強(qiáng)烈的反差性。一是經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)態(tài)處于較高速的成長期，二是本土品牌占據(jù)較大的市場份額，三是市場擴(kuò)張方式以直接投資為主。同時(shí)本土品牌占據(jù)較大的市場份額，三是市場擴(kuò)張方式以直接投資為主。同時(shí)，發(fā)改委的報(bào)告也顯示，在現(xiàn)有各品牌直營店改造前的物業(yè)中，屬

26、于酒店改造的比例為51%，而新建物業(yè)為13%，說明了經(jīng)濟(jì)型酒店的良性發(fā)展對(duì)改善原有酒店業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量、盤活國有資產(chǎn)、提升社會(huì)資源使用效率所起的重要推動(dòng)作用。</p><p>　　從表1可知，2005年市場供應(yīng)前10名的經(jīng)濟(jì)型品牌酒店成立的時(shí)間不長，平均為4年，而**作為后起之秀，在經(jīng)濟(jì)型飯店中占有很大的市場份額。除目前排名第一的錦江之星外，**快捷連鎖在10強(qiáng)中可謂獨(dú)占鰲頭，遙遙領(lǐng)先。從時(shí)間上看，該酒店的發(fā)展速遞可見

27、一斑。</p><p>　　莫泰168、速8兩家國外品牌的增長速度明顯較快，增長速率超過了除城市之家外的其他本土品牌。可以肯定，未來幾年中，我國經(jīng)濟(jì)型酒店的競爭將更加激烈。</p><p>　　在2006至2008年間，4大經(jīng)濟(jì)型酒店的數(shù)量迅速增加，占領(lǐng)了大眾旅游經(jīng)濟(jì)消費(fèi)的旅游市場，形成了具有中國特色的，獨(dú)立品牌。根據(jù)2008年7月商業(yè)改革發(fā)展與中國飯店業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2008年中國經(jīng)濟(jì)型酒

28、店調(diào)查報(bào)告》提供的數(shù)據(jù)表明，隨著2008年北京奧運(yùn)會(huì)成功召開和2010年上海世博會(huì)的舉辦，中國經(jīng)濟(jì)型飯店部分品牌擴(kuò)張速度達(dá)到200%——300%的增速，新品牌也不斷的借鑒融合。目前形成了全國性（**、錦江之星）、區(qū)域性（七天、莫泰）和國際性（速8）三大陣營的競爭局面。</p><p>　　3 **酒店企業(yè)發(fā)展SWTO分析</p><p><b>　　3.1 優(yōu)勢</b>

29、;</p><p>　　連鎖經(jīng)營優(yōu)勢和市場占有率 。**酒店創(chuàng)立于2002年, 作為中國經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的著名品牌之一，**現(xiàn)已在全國30個(gè)省和直轄市覆蓋超過100座主要城市，以直營和特許并存的模式經(jīng)營連鎖酒店近1000家，注冊(cè)會(huì)員超過428萬，形成了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)體系。</p><p>　　本土企業(yè)的地域優(yōu)勢作為中國的本土企業(yè)，**酒店的發(fā)展將比外資酒店更具有本土優(yōu)勢，尤其是對(duì)國家

30、政策的把握和對(duì)國內(nèi)消費(fèi)者的市場分析，**酒店對(duì)國情和“人情”方面的優(yōu)勢是不言而喻的。</p><p>　　資金優(yōu)勢 2006年10月在美國納斯達(dá)克上市(股票代碼：HMIN),作為中國酒店業(yè)海外上市第一股。 上市就意味著企業(yè)可以在資本市場獲得更多的資金投入，這對(duì)正處于蓬勃發(fā)展時(shí)期的**酒店來說無疑是一件好事，充足的投入才能保證企業(yè)在吸收人才、硬件投入等方面有更大的空間，除此之外，充足的后備資金對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理也有不可

31、估量的作用。 綜上分析，**的優(yōu)勢在其強(qiáng)大的連鎖經(jīng)營、來自資本市場的資金優(yōu)勢、對(duì)市場有力的占有率以及本土化優(yōu)勢，這將是**發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。</p><p><b>　　3.2劣勢 </b></p><p>　　企業(yè)管理問題。 據(jù)新華設(shè)社報(bào)道，吉林省通化市５月１日凌晨，一家**快捷酒店發(fā)生火災(zāi)，已造成１０人死亡，３５人受傷。 這次事故的發(fā)生對(duì)**酒店的影響是很嚴(yán)重的，在

32、消防設(shè)施和安全措施兩方面給**敲響了警鐘，直接導(dǎo)致工商部門對(duì)酒店的開店審核有過去的3個(gè)月加長到6個(gè)月左右。 不得不說，這和**的管理有關(guān)，迅速的非理性擴(kuò)張帶來的嚴(yán)重后果之一就是管理的滯后與服務(wù)質(zhì)量的下降，相應(yīng)的配套設(shè)施也收到公眾的質(zhì)疑。企業(yè)的發(fā)展如何才能快而穩(wěn)，這將又一次引起酒店管理層的深思。</p><p>　　企業(yè)文化建設(shè) 。 打開**的官網(wǎng)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，首先你看到的就是訂房熱線和價(jià)位標(biāo)準(zhǔn)，帶有濃重的商業(yè)化

33、氣息，而對(duì)企業(yè)的介紹和企業(yè)文化的篇幅卻少之又少，對(duì)企業(yè)的發(fā)展規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、新聞報(bào)道、盈利能力、加盟流程等均做了大篇的詳細(xì)說明，那么企業(yè)文化的精髓在哪里呢？在官網(wǎng)這樣一個(gè)如此重要的對(duì)外窗口，很容易讓人對(duì)**酒店產(chǎn)生不重視企業(yè)文化的懷疑，至少在官方的網(wǎng)站上是這樣體現(xiàn)的。 在**酒店處于原始積累的瘋狂擴(kuò)張階段，各種問題將接踵而至，在經(jīng)濟(jì)酒店業(yè)消費(fèi)市場和管理部門的雙重考驗(yàn)下，**的管理層必須做出一系列強(qiáng)有力的應(yīng)對(duì)措施來保證其品牌的市場占有以及

34、盈利能力，這樣才能持續(xù)發(fā)展，不斷壯大。</p><p>　　品牌推廣不足。 隨著酒店服務(wù)對(duì)象的日益成熟，感性消費(fèi)時(shí)代的來臨以及酒店市場的日趨規(guī)范化，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大背景下，國際上擁有著名品牌的酒店集團(tuán)開始大量登陸中國酒店市場，中國酒店業(yè)將進(jìn)入品牌競爭的時(shí)代。品牌競爭是以客人的滿意度、忠誠度和酒店的知名度、美譽(yù)度為核心的競爭，其關(guān)鍵點(diǎn)是如何把握消費(fèi)時(shí)尚，抓住消費(fèi)者的心理，打動(dòng)消費(fèi)者，把自己的品牌根植于消費(fèi)者的心

35、目中。所以，品牌競爭實(shí)際上就是通過消費(fèi)者的滿意最大化達(dá)到市場份額和經(jīng)濟(jì)效益的最大化。 品牌競爭要求酒店企業(yè)必須增強(qiáng)品牌意識(shí)，注重品牌的設(shè)計(jì)和推廣，堅(jiān)持以過硬的質(zhì)量作為品牌競爭的基礎(chǔ)，以獨(dú)特、新穎、鮮明、引人入勝的形象作為品牌競爭的標(biāo)識(shí)，以靈活多變的公關(guān)宣傳作為品牌拓展的手段，以合理的價(jià)格作為品牌含金量的尺度，并以深厚的文化底蘊(yùn)作為品牌的生命，從而在消費(fèi)者的心目中確立酒店的品牌形象。</p><p><b

36、>　　3.3 機(jī)會(huì)</b></p><p>　　目前國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)相比較家電業(yè)還沒有形成像國美和蘇寧那樣的寡頭格局，但是向其方向發(fā)展的步伐卻一刻也沒有停止，現(xiàn)在看來，照這樣的發(fā)展速度，我相信變成那樣的格局也是必然的結(jié)果。</p><p><b>　　3.4 威脅 </b></p><p>　　威脅是競爭的產(chǎn)物，沒有競爭就沒

37、有威脅。市場經(jīng)濟(jì)的多元性就是來自競爭各方，**酒店在國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店中其最大競爭對(duì)手就是7天連鎖酒店（7 Days），還有比**酒店規(guī)模小的錦江之星、漢庭快捷酒店等。 面對(duì)如此激烈的競爭，我認(rèn)為**的壓力會(huì)來自這幾個(gè)方面： 1、價(jià)位，價(jià)格是消費(fèi)人群做出選擇的最重要因素之一，**的價(jià)位相對(duì)于7天、錦江之星、漢庭快捷酒店等經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)位沒有優(yōu)勢。降價(jià)又會(huì)影響到營業(yè)額，如果引發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)的話，那將會(huì)對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)生惡劣影響，我想各方也不想

38、看到這樣的結(jié)局。一旦價(jià)格戰(zhàn)打響，那將沒有贏家，行業(yè)利潤將會(huì)得到更多的擠壓，營銷環(huán)節(jié)的支出還要不斷增加，利潤減少和支出增加，這將是企業(yè)的噩夢(mèng)！ 2、管理的精細(xì)化、服務(wù)的多樣化 管理的精細(xì)化主要來自企業(yè)管理層，在迅速擴(kuò)張的過程中，如何強(qiáng)化企業(yè)的管理，直營店和加盟店的不斷膨脹是否會(huì)沖擊原有的管理體系？從管理層到執(zhí)行力，這個(gè)過程將是考驗(yàn)企業(yè)管理層經(jīng)營水平的重要環(huán)節(jié)。 服務(wù)的多樣化主要是酒店的經(jīng)營服務(wù)模式和服務(wù)項(xiàng)目的多樣化、全面化。比如房間設(shè)施

39、的硬件配置和裝修、色彩、衛(wèi)生狀況、安全措施、會(huì)員管理、客房管理等等，必須和其他酒店比較有自</p><p><b>　　4 存在問題及原因</b></p><p>　　1經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)營者的自身素質(zhì)問題</p><p>　　如同其他服務(wù)行業(yè)一樣，經(jīng)營者在經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)營中扮演至關(guān)重要的角色：它向現(xiàn)有顧客和潛在顧客傳遞產(chǎn)品特性和價(jià)值，品牌內(nèi)涵。但目前

40、在國內(nèi)市場，有相當(dāng)一部分地處內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)型酒店是從之前經(jīng)營情況并不太好的賓館或者星級(jí)酒店改造而成，企業(yè)經(jīng)營者并不具備經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)營的專業(yè)知識(shí)。一些設(shè)施簡陋、環(huán)境骯臟的黑心旅舍趁此機(jī)會(huì)也號(hào)稱自己為經(jīng)濟(jì)型酒店。這使得部分消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)生疑慮與誤解，將其與臟、亂、差聯(lián)系在一起。這種情況在一定程度上影響了潛在顧客對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品認(rèn)知與需求增長。</p><p>　　2經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略的誤區(qū)</p>

41、<p>　　目前國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店普遍存在的問題是營銷策略過于單一或者陳舊，這樣就妨礙了經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。比如目前最為活躍的營銷策略莫過于價(jià)格策略，以價(jià)格作為營銷重點(diǎn)。但從長遠(yuǎn)的目光來看這種策略是危險(xiǎn)的。因?yàn)闅v史經(jīng)驗(yàn)告訴我們，惡性價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致企業(yè)走向衰弱。而在國外成熟經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)用相對(duì)成熟的色彩營銷、文化營銷、體驗(yàn)營銷、情感營銷普遍無重大建樹，或者并沒有達(dá)到行業(yè)共識(shí)的高度。</p><p><

42、;b>　　3市場定位不明確 </b></p><p>　　在酒店行業(yè)的競爭形勢下，**經(jīng)濟(jì)型酒店和相似客源的酒店之間存在著客源的爭奪，酒店沒有明確的市場定位和客源目標(biāo)。**經(jīng)濟(jì)型酒店標(biāo)準(zhǔn)房價(jià)格一般介于150元到200元之間，而許多三星級(jí)酒店的價(jià)格也在200元左右，價(jià)格相差甚小，經(jīng)濟(jì)型酒店和低星級(jí)為此介于此消費(fèi)水平客源的混攪爭奪中。同時(shí)部分本土品牌的經(jīng)濟(jì)型酒店雖然以經(jīng)濟(jì)型模式經(jīng)營酒店，卻因?yàn)闋帄Z市

43、場而向市場提供超經(jīng)濟(jì)型酒店設(shè)備設(shè)施等，提高了成本也脫離了經(jīng)濟(jì)型酒店的性質(zhì)，使酒店不能準(zhǔn)確的對(duì)準(zhǔn)自身的市場進(jìn)行定位和集中經(jīng)營。**經(jīng)濟(jì)型酒店如果不明確自身的市場定位，長期依靠低價(jià)策略和超范圍供應(yīng)而不是針對(duì)市場集中經(jīng)營的話，將永遠(yuǎn)無法跟上國內(nèi)其它地區(qū)經(jīng)濟(jì)型酒店的營業(yè)利潤。 3、成本方面控制力度不夠 經(jīng)濟(jì)型酒店顧名思義就是經(jīng)濟(jì)，能為顧客提供低廉的價(jià)格，標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)和優(yōu)越的住宿環(huán)境的酒店。酒店定位于“經(jīng)濟(jì)”，基本上是以客房為中心，不再設(shè)其它餐飲、

44、康樂等服務(wù)設(shè)施，因此它的盈利空間極小，只能通過加強(qiáng)對(duì)酒店的成本控制，以獲得營業(yè)利潤。同時(shí)經(jīng)濟(jì)型酒店的客源本身就是因?yàn)榫频甑慕?jīng)濟(jì)因素而選擇其入住，顧客群體對(duì)酒店的價(jià)格較為敏感，酒店要爭取市場份額和市場地位，就必須保證酒店的</p><p><b>　　4住房的出租率</b></p><p>　　部分本土品牌的經(jīng)濟(jì)型酒店向市場提供超出經(jīng)濟(jì)型酒店標(biāo)準(zhǔn)的無限服務(wù)和酒店設(shè)施，其

45、推出價(jià)格卻仍舊追隨經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展軌跡。如此一來，酒店初建成本和人工成本將升高，支出很難得到控制，使得這部分經(jīng)濟(jì)型酒店的成本支出已經(jīng)超出傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)型酒店的成本支出，因此**經(jīng)濟(jì)型酒店難以良好的態(tài)勢向前發(fā)展。</p><p><b>　　5 專業(yè)人才缺乏</b></p><p>　　人才是推動(dòng)企業(yè)健康發(fā)展的力量源泉，無論從宏觀角度，還是從微觀角度來看，人才是企業(yè)發(fā)展的決定

46、性因素。因此只有擁有了充足的人才，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。經(jīng)濟(jì)型酒店相對(duì)于傳統(tǒng)酒店是一個(gè)新興的酒店類型，酒店的經(jīng)營缺乏專業(yè)的酒店人員，特別是酒店?duì)I銷方面的專業(yè)人員。人員營銷是市場營銷的一種主要方式，酒店?duì)I銷人員直接與顧客交流溝通，推銷酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，解釋或答復(fù)對(duì)方的疑問，與顧客保持雙向交流。經(jīng)濟(jì)型酒店通過人員營銷為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)信息，既可以面對(duì)面的為客人提供信息，又能從客人那里得到反饋信息，促進(jìn)酒店能滿足更多顧客的需求，爭取到更

47、多的客源。 在**酒店行業(yè)市場上，大部分經(jīng)濟(jì)型酒店未能通過充分利用營銷人員來取得酒店效益，許多經(jīng)濟(jì)型酒店并不重視酒店?duì)I銷人員這一塊資源，即使設(shè)置了營銷部門，也未能對(duì)營銷人員進(jìn)行嚴(yán)格的要求。部分經(jīng)濟(jì)型酒店不重視對(duì)營銷人員的投資，營銷人員素質(zhì)一般，處事能力、智商和口才遠(yuǎn)不及星級(jí)酒店?duì)I銷人員等等都不利于經(jīng)濟(jì)型酒店的長期發(fā)展</p><p>　　以上原因是**及眾多酒店都存在的問題，當(dāng)然也是**發(fā)展的機(jī)會(huì)。</p&

48、gt;<p><b>　　5 市場機(jī)會(huì)分析</b></p><p>　　1 經(jīng)濟(jì)型酒店與傳統(tǒng)酒店的比較</p><p>　　正如經(jīng)濟(jì)型酒店概念所陳述，相對(duì)于傳統(tǒng)酒店的區(qū)別主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。首先是體現(xiàn)在規(guī)模上，經(jīng)濟(jì)型酒店的規(guī)模一般來說是小于傳統(tǒng)酒店，客房數(shù)在100到200之間。而傳統(tǒng)酒店則只有下限而無上限。如廈門天鵝酒店屬于四星級(jí)酒店，公司擁有358間客

49、房。而且從功能的規(guī)模上來說，經(jīng)濟(jì)型酒店主要功能是提供住宿，而傳統(tǒng)酒店則功能齊全，合餐飲住宿休閑為一體。其次，顧名思義，經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格相對(duì)于傳統(tǒng)酒店價(jià)格更低，體現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)性。最后一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)型酒店與傳統(tǒng)酒店的不同是客戶對(duì)象的不同，傳統(tǒng)酒店面對(duì)的客戶對(duì)象主要以經(jīng)濟(jì)支付能力較強(qiáng)的商務(wù)客戶及政府官員為主，而經(jīng)濟(jì)型酒店則是以經(jīng)濟(jì)支付條件有限的中小企業(yè)商務(wù)人士、休閑及自助游客人。</p><p>　　2 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的基礎(chǔ)

50、現(xiàn)狀</p><p>　　我國經(jīng)濟(jì)型酒店最初的發(fā)展始于1996年，上海錦江集團(tuán)下屬的錦江之星是中國第一個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。進(jìn)入21世紀(jì)，各種經(jīng)濟(jì)型品牌如雨后春筍破土而出。從市場發(fā)展的現(xiàn)狀來看，經(jīng)濟(jì)型酒店激烈爭奪中國酒店業(yè)中端市場。 中國經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)成長迅速，出現(xiàn)了一些影響頗廣的民族自創(chuàng)品牌。具有全國影響力的有錦江集團(tuán)于1996年創(chuàng)建的錦江之星，首都旅游國際酒店集團(tuán)與攜程旅行服務(wù)公司于2002年共同投資組建的**酒

51、店連鎖。此外，還有一些地區(qū)品牌的經(jīng)濟(jì)型酒店，如上海地區(qū)的莫泰168、寶隆居家，華南地區(qū)的7天，北京地區(qū)的欣燕都等。這些品牌呈現(xiàn)蓬勃的發(fā)展趨勢，在短短的幾年時(shí)間里得到迅速的擴(kuò)張，一些地區(qū)品牌正在積極向著全國品牌的方向努力。 </p><p>　　3 **酒店的發(fā)展機(jī)會(huì)</p><p>　　目前，經(jīng)濟(jì)型酒店因供不應(yīng)求而備受國內(nèi)資本追捧，國內(nèi)外的酒店投資者和酒店管理公司，都形成共同認(rèn)識(shí)，近期在中

52、國發(fā)展高檔酒店已不是投資酒店的最好選擇，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展是酒店的新機(jī)會(huì)。對(duì)此萬豪還專門請(qǐng)咨詢公司作了中國未來酒店業(yè)發(fā)展報(bào)告，結(jié)論之一是，經(jīng)濟(jì)型酒店是一個(gè)新熱點(diǎn)、新機(jī)會(huì)，比高檔酒店有發(fā)展前景 。**自2002年開業(yè)以來，逐月遞增的入住率也證實(shí)了經(jīng)濟(jì)型酒店的大好前景。對(duì)比國內(nèi)各酒店的經(jīng)營情況，我們可以得出**在經(jīng)濟(jì)型酒店市場占有很大份額。</p><p>　　6 **市場營銷戰(zhàn)略與策劃方案</p>&

53、lt;p><b>　　6.1產(chǎn)品策略</b></p><p>　　**使用分體式空調(diào)，冬天使用暖氣，只有建占地50—100平米的小餐廳，把更多的空間變成客房，餐廳不對(duì)外服務(wù)。甚至如果附近有餐館，干脆就把餐廳省了。對(duì)于要住幾天的顧客并不是天天更換牙刷。首先是降低了整體的服務(wù)價(jià)格，不太注重餐飲和其他過量服務(wù)，提高服務(wù)的水平和效率。**降低成本的方法有很多，一般大堂不是很大，裝修也并不豪華，

54、但要求一定是整潔的。</p><p><b>　　6.2 價(jià)格策略</b></p><p>　　**的價(jià)格策略是低價(jià)格策略。規(guī)模經(jīng)營，平民路線。從打造大多數(shù)人住得起的酒店出發(fā)，**把他的這種價(jià)值觀深深地嵌入每一個(gè)細(xì)節(jié)之中，從高成管理到普通員工都最大限度的發(fā)揮其作用，以減少其費(fèi)用，在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，在非關(guān)鍵的方面也盡可能少為。該花錢的地方絕不吝嗇，該砍下的成本也絕

55、不手軟。這些措施都為**降低了整體服務(wù)價(jià)格，提高了服務(wù)水平和效率。這樣**就有一個(gè)成本的優(yōu)勢。</p><p><b>　　6.3渠道策略</b></p><p>　　酒店業(yè)的特殊性使得連鎖的價(jià)值更大。連鎖的價(jià)值，就在于客人即使沒有去過某一家新店，但他在同品牌的別的店的體驗(yàn)會(huì)告訴他，這家店的服務(wù)和去過的店是一樣的。連鎖方式可以提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢，具體來說，就是能夠分擔(dān)

56、風(fēng)險(xiǎn)并獲得規(guī)模和范圍經(jīng)濟(jì)、提升企業(yè)的競爭力，所以企業(yè)必須借助連鎖的資源共享效應(yīng)，盡可能將研究開發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)的周期壓縮到最低限度，從而在激烈的市場競爭中立于不敗之地。**酒店連鎖采取的正是多樣化連鎖形式，**直營店、管理合同、加盟連鎖、特許經(jīng)營四條路線同時(shí)并進(jìn)。這四種經(jīng)營方式都有其優(yōu)點(diǎn)和不足。**酒店在對(duì)這四種方式充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上靈活運(yùn)用。</p><p><b>　　6.4促銷策略</b>

57、</p><p>　　**在酒店外表的裝扮方面獨(dú)具一格，黃色的外表，給人以醒目的感覺，易于消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)。同時(shí)**根據(jù)不同的地區(qū)，不同消費(fèi)人群，不同時(shí)期開展不同的消費(fèi)者活動(dòng)。例如，在五一時(shí)期，針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)人群，采取搬家的促銷策略，**這以靈活多變的促銷策略，能夠使**更好的適應(yīng)市場變化，根據(jù)市場的自身的變化作出相應(yīng)的調(diào)整，這樣不但有利于提高自身的競爭力，更有利于得到消費(fèi)者的認(rèn)可，進(jìn)而提高消費(fèi)者的品牌忠誠度。<

58、/p><p><b>　　6.5人員策略</b></p><p>　　“以人為本，員工第一”的原則是服務(wù)業(yè)公認(rèn)的原則。**同樣堅(jiān)持這一“以人為本”的原則。**非常注重企業(yè)文化的建設(shè)，尊重員工的意見，把對(duì)員工的關(guān)心落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)中。“草根會(huì)議”營造溝通氛圍管理員工關(guān)系，必須首先了解員工的真實(shí)需求。**有本專門的內(nèi)部刊物，叫做《**人》，大量稿件都是來自一線員工，記錄新店開張

59、的緊張與壓力、分享同事互助的感激之情，這些都折射出**內(nèi)部平等親密的氛圍，這種氛圍其實(shí)在**創(chuàng)業(yè)初期早已有之，但難能可貴的是，在**近年來的迅猛擴(kuò)張中，這種親密、平等的氛圍不但沒有減弱，反而在不斷增強(qiáng)，人與人之間的關(guān)系不但沒有疏遠(yuǎn)，反而更加親如一家。在成本控制和服務(wù)品質(zhì)上，**非常嚴(yán)格、錙銖必較；但從文化氛圍和員工關(guān)系上看，**始終是一個(gè)簡單、平等、溫暖的組織。正是這種與業(yè)務(wù)經(jīng)意相匹配的管理模式與文化特點(diǎn)，支撐和推動(dòng)了**在過去六年中的

60、快速發(fā)展。</p><p><b>　　7 推進(jìn)步驟</b></p><p>　　在未來五年中要解決如下問題，并對(duì)其實(shí)行方案費(fèi)用預(yù)算。先對(duì)企業(yè)五年間面臨的問題作出解決方案。五年分為兩個(gè)階段，第一階段為一、二、三，三年，第二階段為四、五兩年。第一階段主要是找出**存在的問題，和解決這些問題。第二階段，通過更多營銷手段讓廣大消費(fèi)者認(rèn)同**，帶給消費(fèi)者出門選**的理念。&l

61、t;/p><p>　　7.1解決經(jīng)營者素質(zhì)</p><p>　　加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營者專業(yè)知識(shí)教育，提高自身營銷素質(zhì)，起到帶頭作用，讓客人來到酒店，就仿佛回到了家中。做到賓至如歸。</p><p>　　7.1.1.領(lǐng)導(dǎo)帶頭，樹立正氣　　針對(duì)有些公用企業(yè)管理者嚴(yán)格要求自己的力度不夠，進(jìn)取心不強(qiáng)等問題，必須強(qiáng)調(diào)樹正氣，致力于自身政治素質(zhì)的提高。引導(dǎo)他們通過學(xué)習(xí)特色理論，提高為人民服

62、務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)對(duì)重大問題的決策能力、綜合協(xié)調(diào)能力。要正直為人，正派為"官"，正確掌權(quán)。在修養(yǎng)方面，要做到自重、自省、自律、自立，在事業(yè)上埋頭苦干、任勞任怨、忠于職守。還要勇于探索、不斷進(jìn)取，樹立創(chuàng)新意識(shí)、超前意識(shí)和效率意識(shí)，開創(chuàng)公用企業(yè)各項(xiàng)工作的新局面。</p><p>　　7.1.2.擺正位置，以"位"謀"為"</p><p>　

63、　在一些公用企業(yè)中，有些管理者仍然受到 "官本位"思想束縛，把"官"的大小作為自己行為的著力點(diǎn)，把高職位當(dāng)成自己的奮斗目標(biāo)，很難進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)需要的角色。所以，必須擺正"位"與"為"的關(guān)系。所謂"位"，是指管理者的職位，即在公用企業(yè)的管理崗位上所處的地位和擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任；所謂"為"，是指管理者的作為，在履行崗位職責(zé)中所表現(xiàn)出

64、來的能力和取得的政績。擺正"位"與"為"的關(guān)系，就能以一個(gè)平常的心看待名利，用超常的工作水平，贏得非凡的管理業(yè)績。 </p><p>　　7.1.3.科學(xué)思維，大膽創(chuàng)新</p><p>　　當(dāng)前，一些公用企業(yè)管理者局限于落后的思維模式，缺乏科學(xué)的思維方法，在企業(yè)發(fā)展方面缺乏新思路，在企業(yè)改革方面沒有新突破，使公用企業(yè)的體制改革步伐緩慢，生產(chǎn)效益提

65、高幅度不大。所以，公用企業(yè)要大膽創(chuàng)新。一要在實(shí)行"企業(yè)干部任前公示制"上大膽創(chuàng)新，擴(kuò)大人事制度民主，防止和避免用人失察、失誤，遏止用人上的不正之風(fēng)；二要在破解"能上不能下"的難題上大膽創(chuàng)新，制定"能者上庸者下"的硬杠杠，做到有章可循，有矩可依；三要在清除"論資排輩"上大膽創(chuàng)新，避免公用企業(yè)管理者出現(xiàn)"斷層"現(xiàn)象，貽誤和影響企業(yè)的發(fā)展。

66、 7.1.4要替換價(jià)格戰(zhàn)的方式</p><p>　　價(jià)格戰(zhàn)在短期看來是有益于企業(yè)發(fā)展的，但是從長遠(yuǎn)角度來觀察，價(jià)格戰(zhàn)是自己在砸自己的牌子，，一提到**便會(huì)產(chǎn)生一種消極態(tài)度 。 要向國外那些企業(yè)學(xué)習(xí)，企業(yè)間互相合作，互相促進(jìn)，變更營銷模式，采用色彩營銷，文化營銷，體驗(yàn)營銷，情感營銷等方式。</p><p>　　策略是防患于未然，就是要防止情況進(jìn)一步惡化。今天很多企業(yè)被迫卷入價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)是幾

67、年前自己種下的苦果。錢好賺的時(shí)候，一些企業(yè)把賺來的大筆資金投入到其它領(lǐng)域去，吸引了后起的競爭者又降低了自己反擊的能力，所以今天挨打是當(dāng)然的，你沒有拿到錢以后去繼續(xù)擴(kuò)大做廣告，去使自己的品牌走向更加強(qiáng)大，以至成為后入者的巨大障礙，而相反是搞去消費(fèi)，搞生產(chǎn)、非生產(chǎn)性投資，就是錯(cuò)誤的選擇；</p><p>　　是表明自己的決心，我是行業(yè)內(nèi)的一個(gè)大企業(yè)，有什么樣的決心去達(dá)到什么樣的目標(biāo)，要表明自己的成本優(yōu)勢，比如說可以跟

68、客戶講，任何時(shí)候到市場上找出最便宜的價(jià)格來，我都按這個(gè)價(jià)格給你，這些經(jīng)銷商就不會(huì)經(jīng)常轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去了，就不會(huì)經(jīng)常挑起戰(zhàn)爭了。一些競爭對(duì)手也害怕了，因?yàn)榭茨愦_實(shí)成本低，要跟你斗時(shí)就可能考慮別打價(jià)格戰(zhàn)了，而從別的領(lǐng)域突破。</p><p>　　7.1.5明確市場定位</p><p>　　關(guān)于**酒店的市場定位調(diào)查。</p><p>　　**酒店主要針對(duì)于較低收入的人群，以經(jīng)濟(jì)

69、實(shí)惠為出發(fā)點(diǎn)。</p><p><b>　　7.2營業(yè)推廣</b></p><p>　　營業(yè)推廣是一種適宜于短期推銷的促銷方法，是企業(yè)為鼓勵(lì)購買、銷售商品和勞務(wù)而采取的除廣告、公關(guān)和人員推銷之外的所有企業(yè)營銷活動(dòng)的總稱。</p><p>　　酒店的營業(yè)推廣主要是針對(duì)追蹤消費(fèi)者和酒店中間商而進(jìn)行的，由于兩者之間的需求有一定的差異，所以酒店在進(jìn)行其

70、營業(yè)推廣活動(dòng)的時(shí)候，也應(yīng)該注意在方法上有所不同。酒店的一般顧客比較關(guān)注自身消費(fèi)的利益，而中間商則比較注重自己的經(jīng)濟(jì)利益的獲得。 　</p><p>　　7.2.1 價(jià)格優(yōu)惠</p><p>　　當(dāng)酒店產(chǎn)品的價(jià)格成為激發(fā)顧客購買行為的主要因素的時(shí)候，酒店使用幾個(gè)優(yōu)惠的方法往往會(huì)取得比較好的效果。目前，很多酒店都在自己經(jīng)營淡季或是特殊的時(shí)期里推出優(yōu)惠的價(jià)格項(xiàng)目，從而招徠客源。這種以價(jià)格取勝的方

71、式可行性比較強(qiáng)，對(duì)于酒店的顧客或是中間商都有比較大的吸引作用。</p><p>　　7.2.2獎(jiǎng)券和抽獎(jiǎng)</p><p>　　酒店所推出的獎(jiǎng)券和抽獎(jiǎng)都是用來刺激顧客進(jìn)行購買的誘因。作為獎(jiǎng)券，酒店可以把它附載在報(bào)紙、雜志以及宣傳材料之中;或是通過郵寄直接寄送給顧客;當(dāng)然，酒店還可以將獎(jiǎng)券在顧客消費(fèi)的時(shí)候就贈(zèng)送給他們，以求在第一時(shí)間內(nèi)去刺激他們的再次購買和消費(fèi)欲望。</p>&l

72、t;p>　　酒店抽獎(jiǎng)的形式多種多樣，目前在美國和歐洲有許多的酒店就采用一種幸運(yùn)抽獎(jiǎng)的方式，凡是在本酒店消費(fèi)的顧客都有機(jī)會(huì)參加這種抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一旦顧客中了獎(jiǎng)，他們就可以獲得一些酒店提供的實(shí)物或是一次免費(fèi)的服務(wù)作為獎(jiǎng)品，以使他們更進(jìn)一步地接近酒店的產(chǎn)品，并在此過程中獲得身心的愉悅。但是，酒店在舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)的時(shí)候，一定注意要實(shí)事求是，不能出現(xiàn)只抽無獎(jiǎng)的情況，這樣會(huì)使顧客產(chǎn)生反感。</p><p>　　7.2.3提供

73、酒店的產(chǎn)品樣品</p><p>　　有時(shí)候，酒店可以讓一些顧客先試住或是品嘗自己的產(chǎn)品，再向他們收取費(fèi)用，或是進(jìn)行大量的銷售。其實(shí)這也是酒店的一項(xiàng)很有競爭力的高招，這種方法對(duì)于消除顧客不了解酒店的顧慮有很大的幫助，尤其對(duì)于中間商和酒店大型宴會(huì)的辦理者的購買是十分有效的辦法。</p><p>　　7.2.4退款和折扣</p><p>　　給予沒有得到滿意服務(wù)的顧客以全

74、部或是部分的退款或是折扣是使顧客對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)量充滿信心的一種保證，同時(shí)也是酒店吸引顧客的一大有利條件。比如，美國的酒店規(guī)定，如果顧客送洗的衣物沒有在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)洗好并送回，酒店將不得收取顧客的洗衣費(fèi)用;再比如，如果在酒店餐廳內(nèi)，客人所點(diǎn)的菜肴沒有在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送到的話，這桌客人就將免費(fèi)享有這頓佳肴。這種方法對(duì)于個(gè)人或是少數(shù)的消費(fèi)者，是行之有效的。</p><p>　　7.2.5 優(yōu)先照顧</p>&

75、lt;p>　　酒店對(duì)待自己的特殊顧客，比如說重要顧客、貴賓、酒店俱樂部的成員、長期的客戶等，可以實(shí)行一種具有個(gè)性的特殊服務(wù)。酒店可以為他們優(yōu)先進(jìn)行訂房，定期地給予他們一些特別的禮品，或是賦予他們?cè)诰频陜?nèi)部就可以將支票兌換成現(xiàn)會(huì)的業(yè)務(wù)等。 </p><p><b>　　8 費(fèi)用分析</b></p><p>　　在營銷過程中產(chǎn)生的費(fèi)用分析如下表示。</p&g

76、t;<p><b>　　宣傳投入</b></p><p>　　1）電視媒體投放：15秒廣告片（黃金時(shí)段） </p><p>　　15秒廣告片制作費(fèi)：5000元/個(gè)×3個(gè)=1.5萬元 </p><p>　　中央衛(wèi)視5套：2. 89萬元/次×40次=115.6萬元 </p>

77、<p>　　重慶衛(wèi)視： 2.5萬元/次×60次=150萬元 </p><p>　　湖南衛(wèi)視： 3.18萬元/次×60次=190.8萬元 </p><p><b>　　2）報(bào)紙媒體： </b></p><p>　　新聞報(bào)道、新聞公關(guān)： 5萬 </p><

78、p>　　3）戶外及平面媒體 </p><p>　　POP廣告：34萬 </p><p>　　條幅：4000條×60元=24萬元 </p><p>　　資料、宣傳手冊(cè)：20萬元 </p><p>　　宣傳費(fèi)用五年期合計(jì)：5409000*5=27045000元</p><

79、p><b>　　加盟商收支</b></p><p><b>　　加盟費(fèi)用：</b></p><p>　　特許初始費(fèi)（一次性支付）：按3000元/間計(jì)算 </p><p>　　特許經(jīng)營保證金（一次性）10萬元（八年后有息退還） </p><p>　　特許經(jīng)營采購保證金（一次性）20萬元（酒店開業(yè)

80、后有息退還） </p><p>　　特許經(jīng)營費(fèi)：每月特許酒店總收入的4.5％ </p><p>　　委托管理費(fèi)：每月特許酒店總收入的1.5％ </p><p>　　**酒店管理系統(tǒng)安裝維護(hù)費(fèi)：首次安裝費(fèi)5000元，維護(hù)費(fèi)10000元/年 </p><p>　　**正版計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)使用許可費(fèi)：10000元/八年 </p><

81、;p>　　工程籌備期管理支持費(fèi)：5000元/月（兼職，一般四個(gè)月，具體視工程進(jìn)度而定） </p><p>　　以位于二級(jí)城市一級(jí)地段的酒店為例。酒店建筑面積4200平方米，120間客房，年平均出租率80％，平均房價(jià)164元，特許**8年為期的參考收益。（不代表**對(duì)特許酒店收益作出實(shí)質(zhì)性判斷或保證，也不表明投資**沒有風(fēng)險(xiǎn)）：</p><p>　　客房平均房價(jià)：220元/天；<

82、/p><p>　　客房平均出租率：98%；</p><p>　　客房總收入：800萬元；</p><p>　　經(jīng)營毛利潤率：50%；</p><p>　　經(jīng)營毛利潤：400萬元/年</p><p><b>　　加盟費(fèi)收入</b></p><p>　　按加盟商人數(shù)為100家，每間

83、酒店120房間，八年期。</p><p>　?。?000*120+100000+200000+5000+10000*8+10000+20000）*100=77500000元</p><p><b>　　自主經(jīng)營</b></p><p>　　自助投資經(jīng)營50加，每間120房間。</p><p>　　費(fèi)用：（3000*120

84、+45000）*50=20250000元</p><p>　　收入：4000000*50-20250000=179750000元</p><p><b>　　預(yù)期收入</b></p><p>　　77500000+179750000-27045000=257247295.5元</p><p><b>　　9 總

85、 結(jié)</b></p><p>　　總而言之，旅游已經(jīng)成為了現(xiàn)在重要的消費(fèi)項(xiàng)目，對(duì)于消費(fèi)者，在自己喜歡的城市旅游之后想著一個(gè)舒適干凈的地方休息，消費(fèi)者在住旅店的心里上呈現(xiàn)出多元化，即要求干凈舒適又想符合當(dāng)?shù)氐奈幕w驗(yàn)當(dāng)?shù)厝说纳?。大學(xué)生的消費(fèi)心理總體上處于成長健全期。他們?cè)谫|(zhì)量、價(jià)格、品牌、情緒等諸多影響購買的因素里面，他們首先考慮質(zhì)量的因素，但更注重品牌與情緒的影響。因此可以說大學(xué)生充滿的是感性而略

86、摻有理性的消費(fèi)觀。而對(duì)于流行與時(shí)尚的追求似乎更是一個(gè)令人彷徨的十字路口。適度的追求是合理的。但過分的攀比會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn)的影響。那么對(duì)于大學(xué)生在消費(fèi)中產(chǎn)生的問題，我們也提出了一些建議，首先，增強(qiáng)獨(dú)立意識(shí)，培養(yǎng)和加強(qiáng)理財(cái)能力讓現(xiàn)今的大學(xué)生需要懂得如何在激烈競爭的社會(huì)中生存，那獨(dú)立理財(cái)能力就成了重中之重，其次，形成大學(xué)生良好消費(fèi)風(fēng)氣，最后，正確運(yùn)用金錢及金錢規(guī)律的能力.</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)<

87、;/b></p><p>　　1.符國群.消費(fèi)者行為學(xué).高等教育出版社.2000</p><p>　　張叔夫.旅游心理.中國林業(yè)出版社.2008</p><p>　　蔣丁新.飯店管理.第二版.高等教育出版社.2009</p><p><b>　　小組分工：</b></p><p>　　郝宇新