嘉信理財(cái)互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代成功券商典范

1、財(cái)稅金融摘要：互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展對(duì)我國(guó)證券行業(yè)帶來沖擊的同時(shí)也提供了新的發(fā)展思路和機(jī)會(huì)我國(guó)的證券公司如何在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出美國(guó)嘉信理財(cái)以客戶需求為核心的宗旨持續(xù)而強(qiáng)大的創(chuàng)新能力和高效的員工管理機(jī)制帶給了我們有益啟示。關(guān)鍵詞：嘉信理財(cái)：成功因素：?jiǎn)⑹?013年被稱為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融的元年互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)以迅雷不及掩耳之勢(shì)迅速滲入到金融行業(yè)對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)的多個(gè)領(lǐng)域形成沖擊從支付結(jié)算到投融資服務(wù)、再到流通貨幣，無一幸免?；ヂ?lián)網(wǎng)信息技術(shù)之于傳統(tǒng)

2、金融業(yè)并非洪水猛獸，就證券業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展對(duì)我國(guó)證券行業(yè)帶來沖擊的同時(shí)也提供了新的發(fā)展思路和機(jī)會(huì)。證券業(yè)如何在白熱化的互聯(lián)網(wǎng)金融變革中脫穎而出嘉信的成長(zhǎng)之路和成功經(jīng)驗(yàn)給我們帶來有益啟示。一、嘉信理財(cái)概況嘉信理財(cái)集團(tuán)fCharlesSchwabCor—po撕on)，也譯為查爾斯施瓦布集團(tuán)，r是當(dāng)今全美國(guó)最大的金融服務(wù)公司之一由查爾斯施瓦布及其合伙人于1971年在美國(guó)舊金山成立目前主要為美國(guó)國(guó)內(nèi)以及世界各地的獨(dú)立投資者、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)顧問

3、以及公司退休與投資計(jì)劃的企業(yè)提供證券經(jīng)紀(jì)、銀行、資產(chǎn)管理和842014~19~(7月)相關(guān)的金融服務(wù)。截至2013年9月，嘉信理財(cái)擁有活躍交易賬戶901萬個(gè)且擁有130萬個(gè)企業(yè)養(yǎng)老金賬戶和93萬個(gè)銀行賬戶掌管的資產(chǎn)總額高達(dá)214萬億美元。其中股票資產(chǎn)總額達(dá)8307億美元公司共有包括全職和兼職員工14000人。二、嘉信理財(cái)成功之因(一)外部因素1美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展使得居民收入增加為嘉信理財(cái)?shù)陌l(fā)展提供了資金保障20世紀(jì)60年代以來美國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了高

4、度現(xiàn)代化的發(fā)展階段加上互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的新發(fā)展及現(xiàn)代企業(yè)組織的迅速崛起美國(guó)經(jīng)濟(jì)開始向信息化社會(huì)和后工業(yè)社會(huì)轉(zhuǎn)變居民收入也由低于經(jīng)濟(jì)增速。向高于經(jīng)濟(jì)增速轉(zhuǎn)變。1935～1999年間，美國(guó)的GDP由733億美元上升為93535億美元。增長(zhǎng)1266倍個(gè)人收入由603億美元上升為79108億美元增長(zhǎng)1302倍。2000~2011年，雖然美國(guó)個(gè)人收入和經(jīng)濟(jì)增速均有所放緩。但仍保持同步增長(zhǎng)個(gè)人收入年均名義增速為41％，比GDP增速略高O1個(gè)百分點(diǎn)。美國(guó)居

5、民收入的增長(zhǎng)使得越來越多的資金尋求投資渠道為嘉信理財(cái)?shù)冉鹑跈C(jī)構(gòu)的發(fā)展提供了資金保障。2美國(guó)金融制度的變革，為嘉信理財(cái)?shù)陌l(fā)展提供了制度保障“大危機(jī)”后的美國(guó)出臺(tái)了一系列的政策措施促進(jìn)金融業(yè)的良性發(fā)展。Q條例的頒布：證券交易浮動(dòng)傭金制的實(shí)施：商業(yè)銀行與投資銀行的重新融合：以及各種金融寬松政策等等都為嘉信理財(cái)?shù)陌l(fā)展提供了制度保障。o條例規(guī)定美聯(lián)儲(chǔ)的會(huì)員銀行不得為活期存款付息并對(duì)儲(chǔ)蓄存款和定期存款利率設(shè)定上限。Q條例的實(shí)施使資金從銀行大量流向其

6、他金融機(jī)構(gòu)出現(xiàn)“脫媒”現(xiàn)象為證券業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。1975年美國(guó)國(guó)會(huì)通過《有價(jià)證券修正法案》廢除固定的交易傭金制度，實(shí)行浮動(dòng)傭金制度經(jīng)紀(jì)人可以自由的按照自己的意愿設(shè)定手續(xù)費(fèi)比率。當(dāng)時(shí)默默無聞的嘉信理財(cái)正是借助這一良機(jī)實(shí)行折扣傭金而迅速崛起發(fā)展為美國(guó)最早的折扣傭金經(jīng)紀(jì)商1994年《跨州銀行法》規(guī)定銀行持股公司從1995年10月起可以跨州收購銀行1997年6月起可以跨IJJ、1兼并的形式開設(shè)分行。1999年11月12曰，美國(guó)國(guó)會(huì)通過《金融

7、服務(wù)現(xiàn)代化法案》，持續(xù)了66年的分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式宣告結(jié)束。此舉使美國(guó)的銀行、保險(xiǎn)和證券可以跨行業(yè)兼并，為嘉信理財(cái)日后兼并收購并發(fā)展壯大奠定了制度基礎(chǔ)。3互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的飛速發(fā)展，為嘉信理財(cái)?shù)陌l(fā)展提供了技術(shù)保障CHINACOLLECTIv￡ECON0MY20世紀(jì)90年代。美國(guó)科技政策的戰(zhàn)略重點(diǎn)之一是發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的研發(fā)美國(guó)一方面大大強(qiáng)化了其在全球的科技競(jìng)爭(zhēng)力使其成為其他國(guó)家科技發(fā)展的標(biāo)桿。另一方面互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)深入地

8、影響了各行各業(yè)部分勇于創(chuàng)新的傳統(tǒng)金融企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的翅膀?qū)崿F(xiàn)了騰飛。嘉信理財(cái)就是其中之一。以互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)為特征的新技術(shù)革命極大地降低了金融數(shù)據(jù)處理與金融通訊的成本使金融管理技術(shù)開發(fā)與金融信息傳播的效率得到很大的提高。從而使嘉信理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)擴(kuò)張能力大為增強(qiáng)?？梢赃M(jìn)入原先不敢進(jìn)入或無法進(jìn)入的其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域(二)內(nèi)部因素1低廉的價(jià)格1975年傭金自由化以來嘉信一直采用低傭金率的競(jìng)爭(zhēng)策略。1995年更是將傳統(tǒng)交易和網(wǎng)上交易整合統(tǒng)一降低傭金

9、率，以此防止客戶資產(chǎn)流失。單筆交易的傭金由1995年的7311美元降至2010年的1228美元傭金率15年年均復(fù)合增長(zhǎng)率一1121％降速快于整個(gè)行業(yè)(同期行業(yè)傭金率年均降幅805％)。2優(yōu)質(zhì)的服務(wù)無論是在初創(chuàng)期或是成功的跨入電子券商領(lǐng)域成立40多年的嘉信理財(cái)?shù)暮诵慕?jīng)營(yíng)理念都是“為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”。為實(shí)現(xiàn)這一理念創(chuàng)始人查爾斯施瓦布從一開始就聘用深諳大型電腦運(yùn)算的人員進(jìn)行顧客資料分析以了解客戶的需求并將分析資料提供給相關(guān)的客戶服務(wù)人員與

10、分行經(jīng)理根據(jù)客戶的不同需求提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。嘉信理財(cái)還為客戶提供便捷的交易方式除了網(wǎng)絡(luò)或電話下單外。公司還提供各種不同的交易管道。例如顧客可以在任何時(shí)間內(nèi)致電到電話服務(wù)中心，或直接走進(jìn)任何一家查爾斯施瓦布券商尋求服務(wù)3卓越的人才嘉信理財(cái)創(chuàng)始人查爾斯施瓦布精力充沛，善于與人交往常常用與眾不同思維方式進(jìn)行思考。能提出與眾不同的解決問題的辦法。施瓦布的想象力強(qiáng)于普通人，可以很輕易地把事物形象化并且一眼看到根本解決問題。施瓦布還勇于創(chuàng)新，嘉

11、信理財(cái)?shù)膸缀趺恳淮蝿?chuàng)新都曾被認(rèn)為是不切實(shí)際的，或是沒有必要的但結(jié)果證明施瓦布的選擇是正確的有些甚至改變了整個(gè)華爾街的游戲規(guī)則。施瓦布認(rèn)為成功的創(chuàng)新是最終能夠得到客戶認(rèn)可的創(chuàng)新。為取得客戶信息反饋。要時(shí)常與客戶保持聯(lián)系。至今施瓦布依然定期保持與客戶交談4先進(jìn)的技術(shù)嘉信理財(cái)一直比較關(guān)注新技術(shù)環(huán)境最早意識(shí)到先進(jìn)的技術(shù)手段對(duì)自身業(yè)務(wù)開展的促進(jìn)作用致力于成為擁有領(lǐng)先技術(shù)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。并適時(shí)地將新技術(shù)轉(zhuǎn)化為新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。1979年，嘉信理財(cái)在業(yè)內(nèi)

12、首先投資建立了自動(dòng)化交易和客戶記錄保持系統(tǒng)這使嘉信在折扣經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域成為領(lǐng)先者。9O年代中期，嘉信在業(yè)界率先對(duì)互聯(lián)網(wǎng)在線交易系統(tǒng)進(jìn)行投資以實(shí)現(xiàn)對(duì)中小零散客戶進(jìn)行大規(guī)模收編集成并成為最大的網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商。除互聯(lián)網(wǎng)外，嘉信還建立了語音下單系統(tǒng)和呼叫中心這些高技術(shù)手段與傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)點(diǎn)的人工服務(wù)相結(jié)合，便于客戶用任何方式進(jìn)行交易同時(shí)降低了交易成本。三、啟示(一)以客戶需求為核心首先，為各類客戶提供差異化服務(wù)。嘉信理財(cái)把客戶分為起步投資者、活躍投資者、富裕投

13、資者和策劃退休人士，針對(duì)不同的投資人設(shè)計(jì)了不同的理財(cái)規(guī)劃方案。對(duì)于起步投資者服務(wù)的重點(diǎn)為讓每個(gè)投資新人更輕松地開始投資：活躍投資者則設(shè)立了“嘉信專業(yè)版”、“交易和電話通”及全新的掌上理財(cái)服務(wù)等。為富裕投資者提供的服務(wù)主要是財(cái)務(wù)顧問資料庫、投資組合咨詢和貴賓會(huì)服務(wù)：策劃退休人士設(shè)計(jì)了“精明退休指南”、“退休策劃工具”、“退休人士賬戶”等一系列服務(wù)項(xiàng)目幫助客戶實(shí)際有效、按部就班地計(jì)算退休生活開支讓客戶可安心地享受退休生活其次監(jiān)測(cè)客戶滿意程度

14、并與獎(jiǎng)勵(lì)制度掛鉤。嘉信理財(cái)利用其監(jiān)控和反饋系統(tǒng)來掌握客戶的需求并按照客戶的滿意度和客戶增長(zhǎng)量來獎(jiǎng)懲雇員。這種程序被認(rèn)真監(jiān)控客戶不會(huì)被重復(fù)調(diào)查并且每個(gè)客戶每年只被調(diào)查一次。嘉信還雇用了另一家公司進(jìn)行客戶滿意程度調(diào)查調(diào)查結(jié)果會(huì)被反饋到負(fù)責(zé)相應(yīng)客戶的雇員那里。每個(gè)經(jīng)理獎(jiǎng)金的50％與公司的整體表現(xiàn)掛鉤公司的整體表現(xiàn)集中在是否超額完成了收入指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)以及增加每個(gè)客戶的資產(chǎn)和滿意程度。如果公司的全部指標(biāo)都被超額完成每一個(gè)人都會(huì)受益最后，對(duì)新創(chuàng)意

15、或軟件的有效性進(jìn)行實(shí)測(cè)。當(dāng)有新的網(wǎng)站功能、新的聲訊應(yīng)答系統(tǒng)或新的無線數(shù)據(jù)界面時(shí)嘉信會(huì)每周幾次從街上請(qǐng)客戶和其他人到公司在舊金山市中心的實(shí)驗(yàn)室實(shí)測(cè)它們的實(shí)用性當(dāng)客戶在試用時(shí)。工程師、營(yíng)銷人員和客戶代表會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)觀察然后利用現(xiàn)場(chǎng)錄像了解和改進(jìn)這些新的功能(二)持續(xù)而強(qiáng)大的創(chuàng)新能力嘉信理財(cái)在成立之初就顛覆了傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)的規(guī)則其創(chuàng)新性的定位使其能從眾多強(qiáng)勁對(duì)手中脫穎而出。在商業(yè)模式及產(chǎn)品開發(fā)上嘉信理財(cái)總能走在其對(duì)手前面從成為美國(guó)第一家實(shí)現(xiàn)室內(nèi)交易自

16、動(dòng)化的折扣經(jīng)紀(jì)商到推出領(lǐng)先對(duì)手的“嘉信單一賬戶”：從第一家工作日24小時(shí)提供報(bào)價(jià)服務(wù)再到推出不收交易費(fèi)的“共同基金全一賬戶”服務(wù)每一次創(chuàng)新和變革，對(duì)嘉信而言都是一次跨越。1996年推出了“eSchwab”標(biāo)志著嘉信理財(cái)正式進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)交易。嘉信理財(cái)強(qiáng)大的創(chuàng)新能力使公司獲得了更多的客戶和資產(chǎn)。正是嘉信領(lǐng)先市場(chǎng)的創(chuàng)新能力使之快速成長(zhǎng)吸引了越來越多的客戶。(三)高效的員工管理機(jī)制嘉信理財(cái)在企業(yè)員工管理方面有其特色：總部與所有分支機(jī)構(gòu)在計(jì)劃制定、

17、事項(xiàng)通知、先進(jìn)表彰、福利安排和教育培訓(xùn)等等都是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的：對(duì)于有突出業(yè)績(jī)的員工總部或分支機(jī)構(gòu)就進(jìn)行深入地宣傳其影響力巨大。對(duì)員工起到了促進(jìn)和激勵(lì)作用：嘉信理財(cái)還設(shè)有公司員工的專屬平臺(tái)每位員工的電話、職位、興趣愛好等等都可以在網(wǎng)上查到。相互之間可通過網(wǎng)上交流。另外，嘉信理財(cái)對(duì)員工開展網(wǎng)上培訓(xùn)總部每月訓(xùn)練一次，分行每周訓(xùn)練一次培訓(xùn)課程、考試內(nèi)容等都是通過網(wǎng)上操作來實(shí)現(xiàn)。早在1978年嘉信理財(cái)就開始實(shí)施員工股票期權(quán)計(jì)劃。在公司目前的股權(quán)

18、結(jié)構(gòu)中管理層和員工持股比例達(dá)到公司總股份的31％。嘉信理財(cái)公司每年為管理層和員工支付的股票期權(quán)和其它福利占公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的42％這種公司治理結(jié)構(gòu)和激勵(lì)機(jī)制有效地激發(fā)了員工的創(chuàng)造性。參考文獻(xiàn)：『11民生證券金融產(chǎn)品研究中心解析嘉信理財(cái)成功的秘密始終以客戶需求為導(dǎo)向不斷創(chuàng)新中國(guó)證券報(bào)，2014—02—10f21萬建華金融e時(shí)代數(shù)字化時(shí)代的金融變局『M1北京：中信出版社，2013『31沈守傳嘉信理財(cái)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代de經(jīng)紀(jì)“大佬”f國(guó)際金融報(bào)，20