廣告公司如何盈利

1、一gm廣告經(jīng)營時(shí)間是衡量公司是否獲利的尺度如何盈利取決于是否擁有了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力如何盈利取決于公司負(fù)荷能力的利用率如何盈利取決于是否制定了合理的廣告服務(wù)定價(jià)如何盈利取決于是否采用了有效的客戶組管理模式如何盈利取決于是否正確利用了成功的慣性首先我們知道對(duì)于廣告公司來說獲得一定利潤(rùn)的關(guān)鍵在于公司的人員費(fèi)用的控制般不應(yīng)超過總收^的55％有些公司甚至將其拄制在總收入的50％以下=這一看法是正確的因?yàn)槠渌\(yùn)營費(fèi)用如一般租金差旅費(fèi)設(shè)備折舊辦公經(jīng)費(fèi)和

2、其他活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等將約占總收人或更多這樣的話賺錢的空間就所剝無幾因此如果人員費(fèi)用超過了5WA公司就很難再獲得像樣的利潤(rùn)了時(shí)間于是很多公司的管理層開始刻意地追求這個(gè)比例讓人啼笑皆非的是在嘗試達(dá)成這個(gè)比例的過程中他們忘記了廣告是一個(gè)服務(wù)行業(yè)竟然以省錢為理由不去雇傭發(fā)現(xiàn)到的最佳人員甚至不公平地辭退原有的雇員于是對(duì)原有客戶的服務(wù)內(nèi)容減少了質(zhì)量降低了=這樣反而把業(yè)務(wù)搞得團(tuán)糟導(dǎo)致最終失去客戶結(jié)果由于收人(分母)的_成少人事費(fèi)用比例仍然很高廣告公司的管理

3、人員車應(yīng)該是市場(chǎng)學(xué)的權(quán)威應(yīng)時(shí)劃銘記產(chǎn)品生命周期這一理論廣告公司如何獲利的過程如同產(chǎn)品的生命周期性一樣在導(dǎo)八期時(shí)不應(yīng)過多控制其人員費(fèi)用因?yàn)楦鶕?jù)規(guī)律人員費(fèi)用比例到成熟期會(huì)自然減少過量的人為控制反而會(huì)事倍功半作者的意思并不是要全盤否定人為控制人事費(fèi)用比倒運(yùn)方法但是否運(yùn)用人為的方式控制這一比例應(yīng)有鞍于它是否會(huì)推動(dòng)公司進(jìn)一步的發(fā)展。競(jìng)q力另一個(gè)與獲利有關(guān)的重要問題就是競(jìng)爭(zhēng)力就中國目前的廣告業(yè)來說業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)極強(qiáng)任何公司如想獲得新業(yè)務(wù)或留住好的客戶僅靠

4、與客戶保持良好關(guān)系是不夠的必須還耍擁有良好的創(chuàng)意隊(duì)伍繁略計(jì)劃資源(包括消費(fèi)者研究J和優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)璣伍。不具備這些困祟公司連被邀請(qǐng)參與比稿的機(jī)會(huì)都沒有：不具備這些因素即使參與比稿也無實(shí)力可以獲勝不具備這些因素又怎么可能會(huì)有客戶慕名而來主動(dòng)的要求我們提供服務(wù)昵而一線人員必須得到rr行政人力資源和財(cái)務(wù)等輔助人員的全力支持。這點(diǎn)非常重要離開了高效率的輔助職能一線人員就需將大量精力和時(shí)間花在內(nèi)部程序及爭(zhēng)斗中而無法專心于本職工作(例如服務(wù)客戶提供創(chuàng)

5、意1所以說廣告業(yè)是人的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力則是通過雇傭訓(xùn)練培養(yǎng)和留住一流人員而建立的換句話說為在市場(chǎng)(比如北京上?；驈V卅I等)上廣告公司HowCanarlAdvertisingAgencyMakePr(]塒7●文／楊宇時(shí)盛世長(zhǎng)城國際廣告公司具有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力公司首先必須有良好的業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍和高鼓的輔助職能即所謂的基礎(chǔ)設(shè)施Iinfraslnlcturc1負(fù)荷能力基礎(chǔ)設(shè)施的費(fèi)用主要包括相關(guān)人員和設(shè)施的費(fèi)用所謂的人員包括負(fù)責(zé)管理的總經(jīng)理創(chuàng)意總監(jiān)客戶總監(jiān)

6、個(gè)客戶小組(AM和A一個(gè)創(chuàng)意小組(藝術(shù)和文稿)媒體劃人員和采購人員以及位于二線的輔助人員設(shè)施費(fèi)用包括租金設(shè)備折日辦公經(jīng)費(fèi)等因此在大城市建立一個(gè)良好的基礎(chǔ)設(shè)施其費(fèi)用可能高于千萬人民幣但只有建立了好的基礎(chǔ)設(shè)施公司才能真正贏得長(zhǎng)期客戶在此基礎(chǔ)上公司以I殳立服務(wù)1J、縟為客戶服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施主要處理策略性工作段概念的開發(fā)服務(wù)小組則負(fù)責(zé)處理日常事務(wù)根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模情況每服務(wù)小組般可為至三名客戶服務(wù)隨著業(yè)務(wù)的不斷增多服務(wù)小組也不斷增加直到達(dá)到飽和即布不改變

7、基礎(chǔ)設(shè)施同時(shí)又要保持原有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的情況=般個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施能支持5～個(gè)服務(wù)小組(見圖)圖中使用的數(shù)字僅供說明(視各^公司和業(yè)務(wù)單位的情況而言)假設(shè)每一服務(wù)小組在產(chǎn)生至兩百萬人民幣的費(fèi)用的同時(shí)帶來)(1萬到I(1O0萬人民幣收^這樣以作者多年的經(jīng)驗(yàn)在一個(gè)以I【I【_I)萬建立的基礎(chǔ)設(shè)施的情況下大約三個(gè)服務(wù)小組就能選到盈虧臨界點(diǎn)五個(gè)以上的服務(wù)小組才可能會(huì)產(chǎn)生約15的利潤(rùn)f占收人比例)需注意的是在不包括基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)用的情況下每個(gè)服務(wù)小組擁有相當(dāng)太的

8、利潤(rùn)空間(mver~ionrate)般占收八的5(FJ；～80一旦建立了基礎(chǔ)設(shè)施各個(gè)服務(wù)小組則需相應(yīng)的分擔(dān)其費(fèi)用因此要想堪快達(dá)到盈虧臨界點(diǎn)公司則應(yīng)盡最大努力獲取新業(yè)務(wù)并在最短時(shí)問內(nèi)增加相應(yīng)的服高于一千萬人民幣]q維普資訊如何盈利務(wù)小組的數(shù)量來保證業(yè)務(wù)的順利開展而這段時(shí)間我們稱之為投資期間管理層應(yīng)了解在不犧牲質(zhì)量的前提下個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施僅可支持有限數(shù)量的服務(wù)小組由于我口的業(yè)務(wù)是質(zhì)量驅(qū)動(dòng)型的故選一點(diǎn)是尤其需要注意的客戶服務(wù)定價(jià)建立了合理組織架構(gòu)接

9、下來就是如何制定臺(tái)理的價(jià)格很多公司在定價(jià)上容易犯錯(cuò)誤一種情況是制定的價(jià)格中僅含有為拓展業(yè)務(wù)而設(shè)立的服務(wù)小組的費(fèi)用未包括f或僅包括部分)基礎(chǔ)設(shè)施的費(fèi)用。這就是現(xiàn)在國內(nèi)廣告市場(chǎng)普遍定價(jià)不臺(tái)理的根本原困4A級(jí)的公司亦不例外。這方式的錯(cuò)誤是非常明顯的如僅計(jì)算服務(wù)小蛆的費(fèi)用以吸收新客源當(dāng)基礎(chǔ)設(shè)施已達(dá)到最大負(fù)荷量而其費(fèi)用卻無法從服務(wù)小組客源收人上得到償付最終仍將赤宇表現(xiàn)在報(bào)表上另外一種為服務(wù)定價(jià)的方法是以滿負(fù)荷為假設(shè)即假設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施最大能力可支持五至

10、六個(gè)服務(wù)小組按這種方式在成立業(yè)務(wù)單位時(shí)即將基礎(chǔ)設(shè)施的費(fèi)用分配到假設(shè)的五至六個(gè)小婦中遮一方式的好處是定價(jià)低于其本來應(yīng)該的價(jià)格窖易獲得新業(yè)務(wù)很央選到持平點(diǎn)但另方面業(yè)務(wù)單位只有達(dá)到藺負(fù)荷量時(shí)才可以獲利=特別要強(qiáng)調(diào)的是每個(gè)公司部有其對(duì)應(yīng)的客戶群fAporlI_IcLients這些客戶群每年都會(huì)發(fā)生變化會(huì)有新的客戶增加也嘗因?yàn)楦鞣N原因像全球、區(qū)域性聯(lián)盟客戶關(guān)系人員發(fā)生變化，客戶的產(chǎn)品和經(jīng)銷出現(xiàn)問題客戶行業(yè)問題(例如前兩年的因特網(wǎng)公司衰退等l失去些

11、有價(jià)值客戶這樣導(dǎo)致各單位的服務(wù)資源不能得到充分利用更糟糕的是很多隋況下相對(duì)于這些變化那些服務(wù)小組并沒有因?yàn)槠浞?wù)的客戶的變動(dòng)而采取相應(yīng)的變革措施造成有費(fèi)用無利潤(rùn)人力資源的大量浪費(fèi)因此作者認(rèn)為最佳的定價(jià)辦法是根據(jù)長(zhǎng)期平均負(fù)荷量臂如假設(shè)以幾年為長(zhǎng)期依據(jù)業(yè)務(wù)單位平均有四個(gè)服務(wù)小組則開始的定價(jià)就應(yīng)如實(shí)反映這一情況I即臺(tái)理的定價(jià)應(yīng)為四分z的基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)用硼上服務(wù)／J、組費(fèi)用再加上預(yù)計(jì)利潤(rùn))有時(shí)公司為盡快擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到飽干u量果用給客戶折掃價(jià)格或向

12、客戶提供過多服務(wù)的方式以此來贏得更多新業(yè)務(wù)比如答應(yīng)客戶發(fā)提供三個(gè)完整的創(chuàng)意建議。這樣來對(duì)公司來說因?yàn)橥瑯拥氖乱鋈榛ㄙM(fèi)很火對(duì)于客戶來說由r廣告公司的創(chuàng)意隊(duì)伍試圖同時(shí)做三件事件通常也得不到最滿意的結(jié)果當(dāng)公司業(yè)務(wù)已趨干飽和時(shí)作者建議公司重新審查客戶組臺(tái)隋況并在可能的情況下予以改善通?？梢圆捎孟铝蟹绞脚c客戶重新議價(jià)減少服務(wù)項(xiàng)日以犀有效的方式提供服務(wù)(如l_述例子可只提供一個(gè)高質(zhì)量的創(chuàng)意建議和最終產(chǎn)品)成功的慣性一旦獲得了最初的成功接_、來就

13、是如何有效的運(yùn)用成功的慣陛因?yàn)槲覀冎涝诔晒Φ幕A(chǔ)上獲得更大的成功比在失敗的基礎(chǔ)上獲得成功要容易很多當(dāng)然最終的成功需要更多的努力投資和耐心廣告公司也是如此旦有了一個(gè)良好平穩(wěn)運(yùn)行的業(yè)務(wù)單位就很容易依靠該單位的聲譽(yù)獲獎(jiǎng)狀況客戶名單及其它優(yōu)勢(shì)建立另一個(gè)業(yè)務(wù)單位利用成功的慣性而有效率的獲得更多的威功必須先擬定詳細(xì)的日標(biāo)和計(jì)劃最有效的辦法是將成功的業(yè)務(wù)單位一分為二(例如把個(gè)單位的六個(gè)服務(wù)小組分成兩部分每部分各三個(gè)小組J再通過雇傭高質(zhì)量人員加強(qiáng)每一

14、蛔的基礎(chǔ)設(shè)施如此每個(gè)新的業(yè)務(wù)單位開始就有了足夠量的客戶群投資期就會(huì)相應(yīng)的縮短同時(shí)他們又部自多余資源去積極爭(zhēng)取新客戶我們希望每業(yè)務(wù)單位核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)有所側(cè)重如同細(xì)胞分裂的理論樣既要分裂又要分工作者建議可以以地理區(qū)域和客戶行業(yè)進(jìn)行劃分結(jié)束語由于考慮到在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)客戶最先節(jié)約的開支就是廣告費(fèi)用很多大型廣告公司不論是跨國公司還是國內(nèi)公司都趨于人為制定費(fèi)用比率并強(qiáng)迫各單位及分公司采用這種不考慮時(shí)間負(fù)苷和客戶組臺(tái)的因素就確立費(fèi)用比率目標(biāo)會(huì)嚴(yán)重打亂業(yè)

15、務(wù)單位的基礎(chǔ)設(shè)施降低公司的競(jìng)爭(zhēng)力在為業(yè)務(wù)單位確守財(cái)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)(即編制預(yù)算l和業(yè)績(jī)考評(píng)時(shí)商考慮其發(fā)展的階段和相麻所需的資源對(duì)有多余賃瞢的單位而言應(yīng)制定高的’ll，nralec即增加的手u潤(rùn)占增加恒人的比童在此情況下也可制定合理的新業(yè)務(wù)預(yù)算I盡管專家通常認(rèn)為不應(yīng)為不確定的新業(yè)務(wù)制定預(yù)算)對(duì)有多余負(fù)荷能力卻直不能獲得新客戶的業(yè)務(wù)單位就應(yīng)考慮是否應(yīng)更換其管理層和對(duì)其摹礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行升級(jí)對(duì)已達(dá)到滿負(fù)荷但迂有很好的利潤(rùn)空間的業(yè)務(wù)單位則應(yīng)考慮是否應(yīng)將其

16、分威兩組保持對(duì)新業(yè)務(wù)的渴望總之廣告公司的管理層應(yīng)始終牢記只有高質(zhì)骨的人員才能惜來高額利潤(rùn)但應(yīng)給他們足夠的時(shí)間來實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然遷應(yīng)避免些不道德的作法例如故意標(biāo)高供應(yīng)商的價(jià)格這只能獲得小額利j閏如因此與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)將嚴(yán)重影響與客戶皇勺關(guān)系鼗終導(dǎo)致失去客戶這樣反而會(huì)弄Ij成拙真正的盈利取I史J有競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)毆施迅速增加的客戶群和服務(wù)小蛆以實(shí)現(xiàn)高效率然后運(yùn)用侵1哇以細(xì)胞分裂的方式復(fù)制成功這在中國這個(gè)快速成長(zhǎng)的廣告市場(chǎng)是適用的IIf：作者簡(jiǎn)介：榜宇時(shí)