營(yíng)銷人才培訓(xùn)營(yíng)銷人才培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷人才

1、高職營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式教學(xué)改革建議摘要當(dāng)前，許多高職學(xué)校的老師都沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他們過(guò)于重視營(yíng)銷理論而沒(méi)有考慮當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的要求從而使學(xué)生無(wú)法適應(yīng)社會(huì)。通過(guò)開(kāi)展的一項(xiàng)對(duì)于許多嘉興企業(yè)經(jīng)理人和他們的需求的調(diào)查，作者提出一些關(guān)于如何培養(yǎng)高素質(zhì)的營(yíng)銷專業(yè)人才的教學(xué)建議。關(guān)鍵詞市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)企業(yè)的要求AdvicesonTeachingRefmofHigherVocationalMarketingTalentsTrainingModeXIAOM

2、inzhiZHANGYanjun(JiaxingVocationalTechnicalCollegeJiaxingZhejiang314036)AbstractAtpresentmanymarketingteachersinvocationalschoolsdonothavepracticalexperiencetheyattachtoomuchimptancetomarketingtheywithoutconsideringthede

3、msfromlocalenterprisesthusmakingstudentsunabletoadapttosociety.ThroughconductingasurveyofmanymanagersfromJiaxingenterprisesunderstingtheirneedstheauthputfwardsometeachingadvicesonhowtocultivatehighqualitymarketingprofess

4、ionals.Keywdsmarketingprofessionalsmarketingteachingenterprisedems0引言近幾年市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才一直穩(wěn)居人才市場(chǎng)需求的榜首，但從事這一崗位的許多人員綜合素質(zhì)并不高，許多營(yíng)銷人員工作不穩(wěn)定，收入長(zhǎng)期處于較低水平，社會(huì)上真正掌握了營(yíng)銷技能、產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)外語(yǔ)水平和財(cái)經(jīng)綜合知識(shí)的復(fù)合型營(yíng)銷人才非常少，造成人才供應(yīng)與需求之間出現(xiàn)矛盾。另外，有關(guān)營(yíng)銷的負(fù)面報(bào)道時(shí)常出現(xiàn)在各種媒體上，使

5、得營(yíng)銷專業(yè)對(duì)學(xué)生的吸引力越來(lái)越低。這就迫切要求我們要針對(duì)目前的學(xué)生特點(diǎn)和企業(yè)需求改變現(xiàn)有的教學(xué)模式并開(kāi)發(fā)出一套有效的營(yíng)銷課程，從而使學(xué)生掌握與工作崗位相關(guān)的重要技能。但目前的現(xiàn)狀是，很多營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生反映他們?cè)谡n堂上所學(xué)知識(shí)與日常實(shí)際工作相差太遠(yuǎn)，使他們?cè)趧偖厴I(yè)的頭一兩年很難適應(yīng)營(yíng)銷工作帶來(lái)的壓力和挑戰(zhàn)。雖然國(guó)內(nèi)已經(jīng)有不少人士對(duì)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式進(jìn)行過(guò)研究，但相關(guān)研究大多并沒(méi)有把企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求進(jìn)行細(xì)化，而且也沒(méi)有考慮目前高職院校

6、學(xué)生的特點(diǎn)；本文不僅對(duì)上述方面進(jìn)行了較為詳細(xì)的研究，而且還對(duì)影響營(yíng)銷人才的許多非智力因素進(jìn)行了有益探討，從而為教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法改革提供了指導(dǎo)依據(jù)。1調(diào)查對(duì)象及結(jié)果分析本次研究調(diào)查對(duì)象涉及營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生和企業(yè)營(yíng)銷管理人員兩部分，學(xué)生為嘉興職業(yè)技術(shù)學(xué)院近3年100名營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，企業(yè)人員為嘉興地區(qū)中小企業(yè)100名營(yíng)銷管理人員，采用問(wèn)卷調(diào)查方式搜集相關(guān)信息。向每一位被調(diào)查對(duì)象發(fā)放問(wèn)卷各1份，其中回收學(xué)生有效調(diào)查問(wèn)卷95份，回收企業(yè)營(yíng)銷管理人

7、員有效調(diào)查問(wèn)卷86份。1.1學(xué)生調(diào)查結(jié)果分析學(xué)生調(diào)查的目的主要是想了解以下內(nèi)容：（1）學(xué)生對(duì)營(yíng)銷崗位的認(rèn)可程度；（2）學(xué)生對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的喜愛(ài)程度；（3）學(xué)生在學(xué)習(xí)營(yíng)銷課程之前或之后是否有相關(guān)的實(shí)習(xí)經(jīng)歷；（4）學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中的主動(dòng)性；（5）學(xué)生對(duì)教學(xué)的反饋情況。調(diào)查結(jié)果如下：學(xué)生對(duì)營(yíng)銷崗位的認(rèn)可程度：73%的學(xué)生在心中不太認(rèn)可營(yíng)銷這一崗位，在他們看來(lái)，營(yíng)銷就意味著上門推銷產(chǎn)品，只要膽子大一點(diǎn)，臉皮厚一點(diǎn)，肯吃苦耐勞就可以了，很多高中畢業(yè)的

8、人完全可以勝任這項(xiàng)工作，而接受過(guò)高等教育的人應(yīng)該從事技術(shù)含量更高的工作。學(xué)生對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的喜愛(ài)程度：71%的學(xué)生不喜歡或不太喜歡營(yíng)銷專業(yè)，他們當(dāng)中很多人是被迫選擇這一專業(yè)的，在他們看來(lái)，目前的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置過(guò)于側(cè)重營(yíng)銷技巧，忽視了其他財(cái)經(jīng)專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)的講授，而且根本不重視專業(yè)外語(yǔ)能力的培養(yǎng)。相反，絕大部分學(xué)生對(duì)于國(guó)際營(yíng)銷專業(yè)非常喜歡，認(rèn)為將來(lái)這一崗位無(wú)論從收入還是工作技能方面都有很大的增長(zhǎng)空間，而且還有機(jī)會(huì)到世界各地旅行。學(xué)生

9、是否有相關(guān)的營(yíng)銷實(shí)習(xí)經(jīng)歷或工作經(jīng)歷：70%的學(xué)生已經(jīng)畢業(yè)在從事?tīng)I(yíng)銷工作，另外30%的學(xué)生雖然還在學(xué)校念書，但有近三分之一的學(xué)生在入校之前已經(jīng)有營(yíng)銷方面的實(shí)踐經(jīng)歷。這些學(xué)生反映他們?cè)谡n堂上所學(xué)知識(shí)與實(shí)際工作相差太遠(yuǎn)，根本無(wú)法適應(yīng)營(yíng)銷工作所帶來(lái)的壓力和挑戰(zhàn)。學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中的主動(dòng)性：進(jìn)入高職院校學(xué)習(xí)的學(xué)生絕大部分高考成績(jī)并不理想，在中學(xué)階段并沒(méi)有養(yǎng)成良好的社會(huì)科學(xué)教學(xué)SocialSciencesEducationEducationalRef

10、m教改學(xué)習(xí)習(xí)慣，加之現(xiàn)在的學(xué)生基本上都是獨(dú)生子女，生活壓力及奮斗精神不如前幾代人，他們當(dāng)中很多人對(duì)父母的依賴性太強(qiáng)，75%的學(xué)生沒(méi)有主觀學(xué)習(xí)的能動(dòng)性，很少去主動(dòng)查詢資料或詢問(wèn)老師，業(yè)余時(shí)間很多花在交友或玩電腦游戲上面。學(xué)生對(duì)教學(xué)的反饋情況：89%的學(xué)生反映教學(xué)手段單一，所學(xué)內(nèi)容脫離實(shí)際，講課的老師缺乏一線的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他們認(rèn)為，現(xiàn)在的案例和實(shí)訓(xùn)教學(xué)很難達(dá)到實(shí)際工作要求，應(yīng)當(dāng)多創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓他們通過(guò)實(shí)踐工作來(lái)學(xué)習(xí)知識(shí)并提高自身能力。1.2企

11、業(yè)營(yíng)銷管理人員調(diào)查結(jié)果分析企業(yè)營(yíng)銷管理人員的調(diào)查主要針對(duì)以下內(nèi)容展開(kāi)：（1）招聘方最看重應(yīng)聘人員哪方面的能力；（2）對(duì)教學(xué)方式和時(shí)間分配提出的相關(guān)建議。調(diào)查結(jié)果參見(jiàn)表1：應(yīng)聘人員能力分析：此次調(diào)查把應(yīng)聘人員的能力細(xì)化為16個(gè)方面的問(wèn)題，并要求參與調(diào)查的100名營(yíng)銷管理人員對(duì)每個(gè)問(wèn)題的重要性給予打分（每個(gè)問(wèn)題采用10分制，其中最高分10分表示非常重要，最低分1分表示非常不重要），每個(gè)問(wèn)題依照重要性高低平均得分如表1。表1應(yīng)聘人員能力重要性

12、分析調(diào)查項(xiàng)目平均得分傾聽(tīng)技巧9.50建立商業(yè)關(guān)系9.31售后服務(wù)9.25非智力因素（如自信心、樂(lè)觀的人生態(tài)度等）9.30對(duì)公司、產(chǎn)品及營(yíng)銷知識(shí)的了解9.16詢問(wèn)問(wèn)題的技巧9.13銷售過(guò)程中的職業(yè)道德9.10談判技巧9.06時(shí)間管理8.96職業(yè)形象8.82銷售過(guò)程展示方法8.80銷售過(guò)程規(guī)劃8.71買方行為及心理分析8.69職業(yè)生涯規(guī)劃8.36通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售6.86外語(yǔ)能力5.13調(diào)查顯示有8個(gè)項(xiàng)目平均得分超過(guò)了9分，表明被調(diào)查人員非常

13、看重應(yīng)聘人員除基礎(chǔ)知識(shí)之外的溝通技巧和創(chuàng)造性思維能力。調(diào)查結(jié)論認(rèn)為當(dāng)今和未來(lái)的銷售人員應(yīng)當(dāng)具備以下主要能力：（1）通過(guò)掌握溝通技巧（包括聽(tīng)、說(shuō)、寫等技巧）與客戶建立長(zhǎng)期友好的人際關(guān)系。（2）掌握現(xiàn)代信息技術(shù)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，能夠熟練借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)拓市場(chǎng)。（3）關(guān)注客戶需求并解決他們?cè)诋a(chǎn)品使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題。（4）能夠適應(yīng)外界環(huán)境的快速變化，包括激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、政府頒布的市場(chǎng)法規(guī)和環(huán)境保護(hù)法規(guī)。（5）雖然外語(yǔ)能力目前得分并不高，但很多被調(diào)

14、查人員認(rèn)為鑒于浙江省是一個(gè)外貿(mào)大省，銷售人員盡快提高自身的外語(yǔ)運(yùn)用能力將是一個(gè)必然趨勢(shì)。（6）另外，此次問(wèn)卷還對(duì)一些非智力因素進(jìn)行了調(diào)查，很多被調(diào)查人員認(rèn)為銷售是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)性的工作，因此自信心、樂(lè)觀的人生態(tài)度以及不怕挫折積極進(jìn)取的精神對(duì)于銷售人員顯得至關(guān)重要。就教學(xué)方式和時(shí)間分配提出的建議：此次調(diào)查還要求被調(diào)查人員就教學(xué)方式和時(shí)間分配提出相關(guān)的建議，調(diào)查結(jié)果參見(jiàn)表2：被調(diào)查人員在教學(xué)方式和時(shí)間分配上達(dá)成了很多共識(shí)，認(rèn)為教學(xué)的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)向

15、具有實(shí)戰(zhàn)性的任務(wù)教學(xué)傾斜并讓學(xué)生更多地參與進(jìn)去，進(jìn)而通過(guò)深入性的相互討論和總結(jié)來(lái)提高學(xué)生的綜合技能。而目前大部分職業(yè)技術(shù)院校的實(shí)踐性教學(xué)更多地停留在案例教學(xué)和使用營(yíng)銷模擬教學(xué)軟件來(lái)提高學(xué)生的技能，離崗位的真實(shí)要求還有不小的差距。2對(duì)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式教學(xué)改革建議表2推薦的教學(xué)方式及其時(shí)間分配教學(xué)方式贊成人員比例（%）銷售展示方法98課堂討論銷售問(wèn)題98情景角色扮演94銷售情形案例分析78與銷售相關(guān)的錄像、電影72計(jì)算機(jī)模擬銷售過(guò)程6997

16、%111%153%182%224%243%贊成人員認(rèn)為應(yīng)當(dāng)分配的時(shí)間比例（%）根據(jù)社會(huì)需求合理設(shè)置課程內(nèi)容、創(chuàng)新教學(xué)方式及科學(xué)安排教學(xué)時(shí)間：目前許多職業(yè)技術(shù)院校營(yíng)銷專業(yè)的課程內(nèi)容大多設(shè)置狹窄，刪除了很多有益于培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)的經(jīng)濟(jì)以及財(cái)經(jīng)方面的基礎(chǔ)性課程，造成學(xué)生思維單一、眼光狹窄，阻礙了其職業(yè)生涯的進(jìn)一步發(fā)展。建議開(kāi)設(shè)一些有助于全面提高學(xué)生商務(wù)素養(yǎng)的財(cái)經(jīng)基礎(chǔ)類課程，如管理學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理等，以開(kāi)闊學(xué)

17、生眼界，同時(shí)注重學(xué)生聽(tīng)、說(shuō)、寫等基本技能的提高，使之成為綜合型的應(yīng)用性人才。另外，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化學(xué)生的外語(yǔ)和計(jì)算機(jī)技能，加入WTO之后，企業(yè)面對(duì)的是一個(gè)國(guó)際化的大市場(chǎng)，它需要營(yíng)銷人才具備相應(yīng)的外語(yǔ)能力以開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，而電子商務(wù)等網(wǎng)上交易的興起又要求掌握計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的知識(shí)與技能。在教學(xué)方法手段上，應(yīng)當(dāng)改變目前過(guò)多依賴案例教學(xué)和多媒體教學(xué)的現(xiàn)狀，鼓勵(lì)學(xué)生更多地走出課堂，積極參與到社會(huì)實(shí)踐中去，在實(shí)戰(zhàn)中不斷提高自身的能力。在教學(xué)時(shí)間分配上也應(yīng)當(dāng)

18、更多地向?qū)嵺`教學(xué)傾斜。根據(jù)高職學(xué)生特點(diǎn)充分調(diào)動(dòng)其主觀能力性，注重非智力因素的提高：目前進(jìn)入高職院校學(xué)習(xí)的學(xué)生由于高考成績(jī)不理想，自信心受到很大傷害，加之吃苦精神較差，主動(dòng)學(xué)習(xí)的動(dòng)力不足。要讓學(xué)生明白，一個(gè)人將來(lái)是否成功除了受智力因素影響之外，還取決于許多非智力因素，應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)學(xué)生的自信心、責(zé)任心、樂(lè)觀的人生態(tài)度、團(tuán)結(jié)合作精神以及吃苦耐勞精神，使之成為智力與非智力和諧發(fā)展的人才。參考文獻(xiàn)[1]王凱.在推銷實(shí)戰(zhàn)中探索高職營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)新模式