房源的維護(hù)及帶看

1、,房源維護(hù)及帶看技巧,我驕傲，我是馳寧房產(chǎn)員工！我自立，全力以赴，互助互信！我堅(jiān)持，完善自我，追求卓越！我堅(jiān)信，只要我在，公司會(huì)更強(qiáng)！1姓名的聯(lián)想2我是怎樣的3抱著何種心態(tài)4有何期許,1、房源的有效性。（房源成效的有能性）2、房源了解程度的高低決定客源可接受及控制的程度。3、對(duì)房東的性格、出售動(dòng)機(jī)、家人的了解程度及相互 關(guān)系的處理程度決定你成交的速度和成功率。4、房源經(jīng)紀(jì)人快速成交就做的三件

2、事。 A.對(duì)房屋了解程度及推廣。 B.和成交人的配合。 C.房東的信任度。,維護(hù)房源的重要性,房源管理和維護(hù),一房源管理一套房源來了，要了解房源的具體信息：地址，樓層，房型，面積，朝向等等了解清楚，輸入內(nèi)網(wǎng)，盡量充分全面房子的信息，包括業(yè)主的信息清晰地知道賣點(diǎn)是什么！缺陷是什么？充分掌握了房東的情況，簡建立信賴感合適的時(shí)候進(jìn)行行情教育和打壓價(jià)格！,有時(shí)可能因?yàn)闆]有合適的客戶而疏忽于聯(lián)系房主，很長時(shí)間沒有

3、沒有聯(lián)系房主，等有客戶才跟他聯(lián)系，房主都忘了你是哪家公司的經(jīng)紀(jì)人，房子有沒有賣還不清楚，而且談價(jià)也沒有優(yōu)勢，所以在平時(shí)要多和房主交流。頻率聚焦房源3天跟進(jìn)一次，優(yōu)質(zhì)房源4天跟進(jìn)一次，普通房源6天跟進(jìn)一次,定期回報(bào)議價(jià)及時(shí)的在內(nèi)網(wǎng)上跟進(jìn)，最重要的是帶客戶去看房子回來之后，要及時(shí)的跟房主交流議價(jià)，這是對(duì)房主的最佳教育時(shí)期，通常是通過客戶的口來和房主溝通，說出房子的缺陷，婉轉(zhuǎn)的要求房東降價(jià)，沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格，價(jià)格要和市

4、場價(jià)格差不多，這樣資源變現(xiàn)的機(jī)會(huì)大，周期短。房源的管理主要是對(duì)資源控制的問題，誰先占領(lǐng)并有效控制資源，誰就有更多的機(jī)會(huì)獲利。,房源維護(hù)和技巧,找回來的房源無論價(jià)格高低都要密切的關(guān)注房主的一舉一動(dòng)，從接委托到成交一定有一個(gè)變化的過程，所以一定要經(jīng)常跟房東聯(lián)系，我們叫回報(bào)?；貓?bào)分為4個(gè)階段：溫情期，委托的第一階段要長和房主聯(lián)系為了讓房主記住自己，已聯(lián)系感情為主，了解誰是主控方，為什么賣此房屋？賣房子的動(dòng)機(jī)是什么？房子的各方面細(xì)節(jié)。建立信

5、賴。,磨合期：多利用外界的反映，通過客戶的口說出該房子的缺陷，要求房主降價(jià)。教育期：一段時(shí)間后，要求降價(jià)，并說明自己的觀點(diǎn)。成交期：帶看后大膽的說出客戶看房的感想，讓房主心理滿意，促成交易。,回報(bào)的重點(diǎn)：1、要有主見，不要被房主引導(dǎo)，站在專業(yè)人士的立場，把自己的意思表達(dá)出來。2、行情和趨勢分析出來，市場價(jià)格，買賣供求，政策方面，經(jīng)濟(jì)方面3、回報(bào)議價(jià)的詳細(xì)內(nèi)容寫到公司的內(nèi)網(wǎng)上：A.把客戶的反饋告訴業(yè)主b.把業(yè)主的反饋也記錄下

6、來4、給房東一些建議5、樹立公司品牌6、最后要體現(xiàn)出推薦的辛苦度,帶看技巧,精心準(zhǔn)備：做好帶看的準(zhǔn)備工作好的在劇本是好戲的關(guān)鍵，帶看前的準(zhǔn)備工作是必不可少的。盲目，毫無目的的帶看，更多的是在浪費(fèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人及客戶的時(shí)間和精力，對(duì)于業(yè)績的提升卻幫助不大。,了解客戶需求,客戶的購買來源于他們的想法，而非我們的想法。因此，在為客戶推薦房源時(shí)，你首先要了解客戶的需求，比如，地段，戶型，面積，預(yù)算等。然后，在根據(jù)客戶的需求選出適合她的房子

7、。,例：經(jīng)紀(jì)人：張小姐，請(qǐng)問您想買多大的房子？客戶：三房兩廳。經(jīng)紀(jì)人：對(duì)地段有什么要求嗎？客戶：寧康園，泰合這兩個(gè)地方都可以？經(jīng)紀(jì)人：嗯，好的。王小姐，請(qǐng)問您還有其他方面的要求嗎？比如，價(jià)格，面積，新舊程度等?？蛻簦褐饕莾r(jià)格方面。要控制在53萬以內(nèi)，其他差不多就行.經(jīng)紀(jì)人：好的，我明白了。我馬上幫你查一下信息。請(qǐng)稍后。,有時(shí)候客戶自己還沒有明確意向，或著不知道如何選擇，需要你們的幫助，這是你必須充當(dāng)好置業(yè)顧問的角色，幫助客

8、戶做出合理正確的選擇。經(jīng)濟(jì)人：蔡先生，請(qǐng)問您想買多大的房子。客戶：多大？我當(dāng)然是越大越好了。不過，我的經(jīng)濟(jì)有限，就不知道，能買的起多大的。經(jīng)紀(jì)人：蔡先生，你說笑了，你買房子是投資還是自??？客戶：投資，我現(xiàn)在自己還有一套住房。,經(jīng)紀(jì)人：蔡先生，既然是投資，我覺得您可以選擇兩房的戶型。因?yàn)?，按照現(xiàn)在的市場行情，兩房要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比三房等大戶型更具有投資價(jià)值?？蛻簦号叮娴膯?？經(jīng)紀(jì)人：是的。您看，這是上半年武漢的二手房交易情況分析表，兩房

9、的占了百分之七十以上！客戶：嗯！明白了，那我就買兩房吧！經(jīng)紀(jì)人：好的。請(qǐng)問您還有什么其他要求？客戶：我是第一次投資房產(chǎn)，沒有經(jīng)驗(yàn)，你比較專業(yè)，給些建議？經(jīng)紀(jì)人；蔡先生，您太謙虛了，一看您就是一個(gè)成功人士。冒昧的問一下，您的小孩幾歲了？,客戶：十歲了，在哪里某某小學(xué)上四年級(jí)。經(jīng)紀(jì)人：那您覺得某某小學(xué)怎么樣？客戶：很不錯(cuò)?。〗?jīng)紀(jì)人：嗯！沒錯(cuò)！就是因?yàn)橛羞@所小學(xué)，這個(gè)片區(qū)的房價(jià)還要漲，現(xiàn)在的家長都是為孩子考慮得多。您認(rèn)為呢？客

10、戶：對(duì)呀前幾天我一個(gè)朋友，還問我，如何才能把他的小孩，轉(zhuǎn)到某某小學(xué)來呢？這個(gè)片區(qū)的房子，你們還有嗎？經(jīng)紀(jì)人；有三套，其中有一套是兩房的，要不我?guī)闳タ纯矗?客戶：好的！,明確帶看的目的,在帶客戶看房前，首先要明確此次帶看的目的，才能做有針對(duì)性部署，達(dá)到想要的效果。有時(shí)候，帶看不一定是為了是讓客戶下定，也可能是為了其他目的。（1）為了進(jìn)一步了解客戶需求有時(shí)候客戶自己也說不清到底希望購買什么樣的房子這個(gè)時(shí)候，除了

11、根據(jù)客戶的要求和承受能力進(jìn)行分析之外你還需要帶看觀察客戶的反應(yīng)了解客戶的喜好。,（2）為了讓客戶了解市場價(jià)格有的客戶遲遲不能下定，只是因?yàn)閮r(jià)格的因素。而不是因?yàn)榉吭吹囊蛩亍Ｋ麄兛偸怯X得價(jià)格太高，或者老是用幾年前的價(jià)格來作比較。這時(shí)候，你要做的就是多看幾套房子，讓客戶更好地了解現(xiàn)在的價(jià)格行情。,（3）為了客戶進(jìn)行比較有的客戶已經(jīng)看中了某套房子，卻在遲疑不定，他們希望多看幾套房子進(jìn)行比較。這時(shí)候，你需要注意，盡量帶看一些比他所看中的房子

12、更貴和更差的，讓她千挑萬選之后，終于覺得還是原先看中的那套最好，從而下定購買的決心。,（4）為了讓買賣雙方見面溝通有的時(shí)候，帶看只是一個(gè)幌子，實(shí)際用意是為了讓他與你見面或者與房東見面。因?yàn)橐娏嗣妫泻芏嚯娫捓锝鉀Q不了的問題都可以解決了。比如下定，在電話里就算他答應(yīng)下定，但有可能掛了電話他就返悔了，而見面談的話，就可以馬上收到，反悔的機(jī)會(huì)就小了。,選擇合適的房子 應(yīng)根據(jù)客戶的情況和購房要求，選擇合適的房源向客戶推薦，以提高成功率。

13、（1）條件匹配每個(gè)客戶都有自身的要求，有些人要買別墅，有些人要買店面，有些人要買樓中樓，而有些人要買單身公寓。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該根據(jù)客戶的要求，選擇適合的房子推薦給客戶，想想看，對(duì)于一個(gè)想要購買單身公寓的客戶來說，你卻推介別墅給他會(huì)有什么結(jié)果？（2）價(jià)格適宜所謂價(jià)格適宜，并不是簡單地指價(jià)格要便宜，而是指房子的價(jià)格要在客戶可以接受的范圍之內(nèi)，包括總價(jià)適宜和單價(jià)適宜。a.總價(jià)適宜 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向客戶推介的房子，應(yīng)充分考慮到客

14、戶的購買能力，當(dāng)然可以稍高于其購房預(yù)算，但必須在客戶購房的購買力之內(nèi)，不能強(qiáng)人所難，否則會(huì)出現(xiàn)很尷尬的局面，畢竟經(jīng)濟(jì)實(shí)力是人們的敏感話題。b.單價(jià)適宜 除了房子的總價(jià)要符合客戶的實(shí)際情況，房子的單價(jià)也要在客戶可以接受的范圍之內(nèi)?？們r(jià)是受其購買能力限制的結(jié)果，而單價(jià)才是真正判斷買的是否值了的標(biāo)準(zhǔn)。c.許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總是不從客戶的角度著想。他們總是喜歡先介紹那些有高額傭金或提成的房產(chǎn)。如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所介紹的房子不符合客戶的需求，那

15、就意味著浪費(fèi)客戶的時(shí)間和信任。,,（3）數(shù)量合理記住，不要將所有符合客戶需求的房子都讓客戶看一遍?？蛻艨吹迷蕉啵麄儠?huì)越糊涂，越難以下定決心，最后甚至?xí)悴磺宄刻追孔拥木唧w特征了。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的需求，確定1-3套介紹給客戶的房子，然后準(zhǔn)備幾套備用房源，但總數(shù)不能過多。,做好提前預(yù)約。在帶客戶看房前，應(yīng)先預(yù)約房東和客戶，安排一個(gè)雙方都能接受的時(shí)間去看房。（1）合理挑選時(shí)間作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你需要多去了解客戶，并根據(jù)客

16、戶的特征，選擇合理的時(shí)間約看。為此，你必須知道客戶從事什么工作，其作息時(shí)間是如何安排的，什么時(shí)間段是他們最忙的，什么時(shí)間段式他們最為輕松的。有時(shí)候，在約好的時(shí)間內(nèi)，房東或者客戶可能會(huì)因?yàn)橛惺露鵁o法履約，這時(shí)候你應(yīng)及是通知對(duì)方，另行約定時(shí)間。,（1）合理挑選地點(diǎn)在方便的情況下，可約請(qǐng)客戶到店里來，然后再一起去看房。如果客戶不方便（比如客戶離目地更近），那么會(huì)面的地點(diǎn)不應(yīng)該選擇在人太多太雜的地方（如電影院、車站）同時(shí)為了避免房東和客戶

17、私下會(huì)面，盡量不要把雙方約在同一地點(diǎn)，如果約在同一個(gè)的地點(diǎn)，那么你就要比他們雙方都早到，千萬不要讓他們雙方提前見面。,（2）如果要去看房的同一客戶在三人以上時(shí)，一定要有兩位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一起去，并且只能帶看意向房（絕對(duì)不能超過兩套不同戶型）,因?yàn)槿硕嘧祀s，更容易挑剔毛病。,（3）利用二選一法不要?jiǎng)硬粍?dòng)就直接問客戶您有空嗎, 否則客戶很容易就給你沒空的回復(fù)。最好的方法，就是利用二選一的提問方法，比如，您看是中午去看還是晚上去看方便呢？，這

18、樣客戶的回答通常是中午或晚上，即客戶真的沒空，他也會(huì)實(shí)話實(shí)說的。（4）說明注意事項(xiàng)在預(yù)約的時(shí)候，除了確認(rèn)看房時(shí)間，最好向雙方說清楚看房的注意事項(xiàng)，以免出現(xiàn)不愉快的情況。尤其是對(duì)房東，應(yīng)讓其做好充分的準(zhǔn)備。,盡量提前踩點(diǎn)提前踩點(diǎn)，是為了讓你更熟悉房源的情況，如所屬小區(qū)的規(guī)模、周邊環(huán)境、交通情況等。踩點(diǎn)主要有選擇帶看路線、熟悉小區(qū)周邊情況、更好地為客戶解說三個(gè)目的。 （1）選擇帶看路線從店里到目的地會(huì)一般有幾條路線，有的繁華、有的

19、幽靜、有的臟亂差，提前踩點(diǎn)課避免因路線不熟給客戶帶來不必要的購房心理障礙。,（2）熟悉小區(qū)周邊情況實(shí)務(wù)中，有的客戶會(huì)根據(jù)情況與你約定在小區(qū)附近的某個(gè)地方碰頭，只有熟悉該小區(qū)周邊情況，你才能選擇一個(gè)好的地點(diǎn)，從而避開一些中介公司密集的地方或其他敏感的、不利于開展工作的地方。（3）更好地為客戶解說熟悉了房源周邊的情況之后，你就可以有所準(zhǔn)備，在帶客戶看時(shí)更好地為客戶解說清楚。,挑選合理的路線在帶客戶看房前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要事先設(shè)計(jì)看房

20、路線，盡量把房子的優(yōu)點(diǎn)展示給客戶，使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。（1）一般來說，看房的時(shí)候要走景觀好、道路好走的路線，并且要保證看房路線能充分展示該房子對(duì)客戶的賣點(diǎn)。記住，千萬不要為了貪圖方便而帶客戶去走那些雜草叢生、坑坑洼洼的泥濘小道。,（2)如果要去看房的同一拔客戶在三人或以上時(shí)，一定要有兩位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一起去，并且只能帶他去看意向房（絕對(duì)不能超過兩位套不同戶型），因?yàn)槿硕嘧祀s，更容易挑剔毛病。( 3）如果客戶一下就想看兩個(gè)不同戶型

21、(比如兩房和三房),原則上，應(yīng)先帶客戶去看大套的；如果是要看不同面積戶型，就要先看大面積的。,（4）如果一次要帶看多套房，應(yīng)先帶看目標(biāo)房，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)來決定下一個(gè)目標(biāo)。如果客戶嫌目標(biāo)房太貴，那么你可以給他看一個(gè)價(jià)格便宜，但條件比目標(biāo)房差的房子，如果客戶嫌目標(biāo)房條件太差，那么就帶她看一個(gè)條件好，但價(jià)錢較貴的房子。（5）如果客戶是男的，可以延長看房的路線，增加時(shí)間去推銷你自己，如果客戶是女的，應(yīng)盡量縮短路線和看樓的時(shí)間。（6）如果

22、客戶帶著小孩一起看房，要想方設(shè)法地哄得他的小孩開心，如果他的小孩喜歡的房子的話，那么你成交的機(jī)會(huì)就會(huì)高出許多。,看房準(zhǔn)備資料,再帶客看房之前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)先準(zhǔn)備好看房時(shí)會(huì)用到的各種工具，包括紙筆、卷尺、計(jì)算器、通信工具、地圖和名片等。在夜間看房時(shí)，最好準(zhǔn)備一小手電筒，以備急用。同時(shí)，要注意保持手機(jī)始終處于開機(jī)狀態(tài)，電源充足，或帶備用電池。提醒一下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在帶客戶看房時(shí)，最好是攜帶專業(yè)的文件夾，避免攜帶私人手袋，以給客戶一個(gè)專業(yè)

23、形象。,這里應(yīng)注意，為了避免不必要的麻煩，在帶客戶看房前，應(yīng)先讓客戶填寫《看房卡》。這是防止客戶跑單的一個(gè)好辦法。,代客戶看房技巧,帶看是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的一項(xiàng)重要工作，他影響著客戶的最終的購買決定。畢竟，對(duì)與房子這樣的大宗商品，客戶最為信奉的就是：眼見為實(shí)。看房時(shí)的技巧1、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)：看房時(shí)一定要守時(shí)，千萬不要遲到，最好提前十分鐘到達(dá)。寧可你等客戶，也不要客戶等你，你是為客戶服的。2、注意形象：作為經(jīng)紀(jì)人一舉一動(dòng)都代表公司形象，同事也

24、影響交易的能否達(dá)成。因此，再帶客戶看房時(shí)一定要注意自己的禮貌，維護(hù)良好形象。遇到熟人時(shí)要打招呼，讓客戶覺得你有好的人緣。,3、不忘溝通：經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)，在公司洽談的時(shí)候，客戶還熱情高漲，一出公司的門，還沒有到現(xiàn)場，客戶就冷靜下來，說話也冷靜下來，不太想定，這是為什么？一個(gè)很重要的原因，就是你讓客戶沉寂了。沒有讓客戶持續(xù)沉浸銷售氛圍中。因此，再帶看中，一定不能讓客戶沉浸下來，要維持銷售氛圍，讓客戶的思緒沉浸在銷售的氛圍中。要做到這一點(diǎn)很簡單

25、的方法，邊走邊說，讓客戶始終為你所吸引。例：經(jīng)紀(jì)人：陳先生，陳太太，您看，這是小區(qū)的會(huì)所，里面有各種體育娛樂設(shè)施非常齊全?？蛻簦河薪∩矸繂幔拷?jīng)紀(jì)人：當(dāng)然有，陳先生，看您的身材蠻健壯的，你一定經(jīng)常鍛煉吧？客戶：是呀。我平時(shí)經(jīng)常去健身房。經(jīng)紀(jì)人：難怪您的體形那么標(biāo)準(zhǔn)健美，這個(gè)小區(qū)的會(huì)所就有建身房，，以后您的鍛煉就更方便了。,再帶看過程中，要注意一些對(duì)客戶進(jìn)行一些細(xì)節(jié)的提醒，尤其是一些安全隱患的地方，這是你的職責(zé)，也是你獲取客戶好

26、感的地方。例：經(jīng)紀(jì)人：王先生，這里樓梯比較暗，請(qǐng)注意安全。,（4）注意細(xì)節(jié),（5）不忘禮節(jié)A進(jìn)入電梯，你先進(jìn)，按住電梯，出電梯，讓客戶先出，你按住電梯后出！B進(jìn)門時(shí)先敲門，征得房主的同意在進(jìn)門C進(jìn)門時(shí)換鞋套D看房的順序要先到客廳，再臥室，最后廚房和衛(wèi)生間，避免腳上沾滿油煙水漬弄家里都是E要進(jìn)臥室征得房主的同意F不要碰房內(nèi)的物品H不吸煙I參觀完畢，先讓客戶出門，自己后出，業(yè)主打招呼。,（6）做好引導(dǎo)性的工作：A、在參觀

27、房子時(shí)，要走在客戶的左前面引領(lǐng)客戶參觀。B、先請(qǐng)看客廳及陽臺(tái)，這通常是景觀最好的地方C、盡量在優(yōu)點(diǎn)處多停留D、配合做一些引導(dǎo)性的介紹，引起客戶的認(rèn)同。例：這個(gè)同某某戶型一樣，客廳都很大。您看在陽臺(tái)上就可以看到太子湖。這間是主臥，面積夠大，景觀也很好等。E、必須注意，在引導(dǎo)客戶參觀時(shí)盡量不要太多人一起走進(jìn)臥室或者洗手間、廚房，這樣會(huì)讓客戶覺得比實(shí)際面積小。F、把它當(dāng)做客戶的家，在帶看時(shí)盡量讓客戶有回家的感覺。這可以喚起擁有欲。例

28、：櫻桃樹的故事。,G、客戶看房時(shí)，通常會(huì)根據(jù)喜好提出他關(guān)于一些室內(nèi)設(shè)計(jì)，家具擺設(shè)的一些看法。既然客戶有他自己的喜好，并且樂于顯示出他的專業(yè)，那你為何不迎合他，讓他高興呢？即使他說的不完全正確，你又有什么必要去與他爭論呢？你應(yīng)該讓他覺得這就是他將來的房子，他完全可以自己做主。H、把鄰居搬出來。讓客戶看看他們家里的裝修情況，引起客戶對(duì)自己“家”的聯(lián)想。必須注意，一定要先取得鄰居的同意；并且鄰居“家”的裝修效果很好！,（7）預(yù)防私下貓膩,帶

29、客戶看房時(shí)，應(yīng)注意盯緊房東或客戶，避免客戶和房東有過多的交流，甚至交換聯(lián)系電話。帶客戶看完房子后，應(yīng)盡量將客戶拉回店內(nèi)，或一定要將客戶送遠(yuǎn)送走，以防止客戶回去和房東私下接觸。只要客戶有意向，就一定要馬上引導(dǎo)其交意向金，一定要快！,,看房后的注意事項(xiàng),1.盡量把客戶拉回公司如果你把客戶成功地再拉回公司，這時(shí)的洽談內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問題。但千萬別著急，你大可先緩和一下氣氛，送上茶水，寒暄幾句，讓后再切入實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。2.