營銷主管管理錦囊十三篇

1、1,營銷主管管理錦囊十三篇,2,營銷主管管理錦囊十三篇,一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績二、增員與育成三、教育訓練 （K A S H）四、出勤管理五、活動管理 六、自我管理（計劃--執(zhí)行--檢討）,3,營銷主管管理錦囊十三篇,七、目標管理八、時間管理九、顧客管理十、銷售管理十一、危險管理十二、會報管理十三、沖突管理,4,,我是主管，要展業(yè)嗎？,——除非你不作輔導,室外輔導：三種形式示范推銷——師傅觀察推銷

2、——教練共同推銷——伙伴,營銷主管管理錦囊十三篇,5,一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績,收入的來源信心的保證輔導的權(quán)威行業(yè)的成就,營銷主管管理錦囊十三篇,6,一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績,主顧開拓誰是準主顧？主顧開拓的步驟主顧開拓的方法,營銷主管管理錦囊十三篇,7,一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績,主顧開拓的方法（1）緣故法*為什么要運用緣故法？*緣故法運用的障礙*如何掃除障礙*緣故法開拓的步驟,營銷主管管理錦囊十三篇,8,一、銷售

3、能力及穩(wěn)定的業(yè)績,主顧開拓的方法（2）關(guān)系引導法（介紹法）*影響力中心*影響力中心應具備的資格*誰是影響力中心*影響力中心運用要領(lǐng),營銷主管管理錦囊十三篇,9,一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績,主顧開拓的方法（3）直沖法（陌生拜訪）*對象*要領(lǐng)*注意事項,營銷主管管理錦囊十三篇,10,一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績,2.接觸面談3.拒絕處理4.促成,營銷主管管理錦囊十三篇,11,,二、增員與育成,增員的專業(yè)化流程,營銷主管管理錦

4、囊十三篇,拒絕處理,準增員對象開發(fā),接觸面談,說明,促成,,,,,12,二、增員與育成,2.增員說明的重點壽險工作為崇高的事業(yè)壽險工作具有將來性激發(fā)工作欲望使其確信壽險業(yè)為理想的工作收入于晉升工作內(nèi)容,營銷主管管理錦囊十三篇,13,二、增員與育成,3.新人的育成訓練步驟培養(yǎng)信心傳授專業(yè)知識提高各種專業(yè)化技能正確的工作觀念,營銷主管管理錦囊十三篇,14,二、增員與育成,3.新人的育成訓練課程公司簡介壽險的功能與

5、意義壽險工作的特色壽險結(jié)構(gòu)及商品內(nèi)容,營銷主管管理錦囊十三篇,危險選擇尋找準客戶推銷要領(lǐng)新契約事務處理經(jīng)驗交流談,二、增員與育成,營銷主管管理錦囊十三篇,16,二、增員與育成,3.新人的育成新人育成督促新人按時上班 出勤不正常的問題、喚起上班動機、避免不上班對策早會管理 氣氛活躍、遵守時間、鼓勵新人、二級早會活動管理新人定著,營銷主管管理錦囊十三篇,17,三、教育訓練,教育訓練的原則不知

6、使其知不能使其能不愿使其愿然后使其享用終生,營銷主管管理錦囊十三篇,18,三、教育訓練,2.教育訓練的將來性3.教育訓練的基本因素K A S H4.常用的訓練技巧 腦力激蕩、小組討論、個案研究、敏感性訓練、角色扮演、研討會、模擬演練、自由討論、開放教室、演講,營銷主管管理錦囊十三篇,19,四、出勤管理,出勤管理的重要性對單位而言 人氣旺、有利于管理、職場較正面、易于落實教育訓練對個人而言

7、 養(yǎng)成良好的工作習慣、培養(yǎng)正確的從業(yè)觀念、防止人員脫落,營銷主管管理錦囊十三篇,20,四、出勤管理,2.出勤的好處 可參加早會、保證正常的活動量、得到更多資訊、精神武裝、提振士氣3.提高出勤率 早會有內(nèi)容不拖延、要求人人出勤且有獎懲、遵守公司相關(guān)規(guī)定,營銷主管管理錦囊十三篇,21,五、活動管理,請聽分解,營銷主管管理錦囊十三篇,22,六、自我管理,自我管理方法擬定計劃 5W1H思考方式、

8、確定目標管理與執(zhí)行方針、掌握并運用資訊、分析現(xiàn)狀并訂定短、中、長期目標、評估困難和瓶頸并擬定對策、進一步設(shè)定更高目標激發(fā)潛能確實執(zhí)行計劃檢討執(zhí)行成果,營銷主管管理錦囊十三篇,23,六、自我管理,2.自我管理一般原則嚴于律己、寬以待人有容乃大良好的人際關(guān)系不為失敗找借口積極樂觀、謙虛為懷追求成長……,營銷主管管理錦囊十三篇,24,六、自我管理,3.營銷人員易犯的毛病積習難改浪費時間自我約束差情緒不穩(wěn)定自我膨脹

9、不良愛好……,營銷主管管理錦囊十三篇,25,六、自我管理,4.養(yǎng)成良好工作習慣今日事今日畢馬上解決問題輕重緩急學習遵守約定時間注意承諾充分準備……,營銷主管管理錦囊十三篇,26,七、目標管理,基本概念目標管理是實施授權(quán)的一種制度目標管理靠參與管理及共同討論以達成共識目標管理提升工作效率及簡化流程目標管理是整體管理的制度目標管理具有發(fā)掘問題、解決問題的功效各階層目標應循序漸進、由上而下逐步制定目標管理的主要

10、目的是著重于團隊績效,營銷主管管理錦囊十三篇,27,七、目標管理,2.特性以人性管理為出發(fā)點整合組織內(nèi)成員與團隊的愿望參與管理以激勵代替懲罰、以民主代替集權(quán)自我控制及檢討,營銷主管管理錦囊十三篇,28,七、目標管理,3.步驟工作計劃與目標的設(shè)定過程掌控評估與考核,營銷主管管理錦囊十三篇,29,七、目標管理,4.設(shè)定與順序目標設(shè)定要點 簡單明了、不易太多、無挑戰(zhàn)性目標不要列入、目標選擇以急迫性及重要性為

11、優(yōu)先考慮、目標具有關(guān)聯(lián)性、部屬充分參與目標設(shè)定順序 先高后低、部屬充分表意見、部屬各自設(shè)定目標、檢討是否與公司整體目標相符、視能力適當調(diào)節(jié)、評估檢討,營銷主管管理錦囊十三篇,30,七、目標管理,5.執(zhí)行目標管理執(zhí)行注意點不斷溝通協(xié)調(diào)與激勵計劃與成效必須檢討追蹤重要目標反復提醒工作進度的適時調(diào)整與修正,營銷主管管理錦囊十三篇,31,七、目標管理,6.目標管理評估員工自發(fā)，主動努力達成鼓勵協(xié)商，集思廣益

12、提高達成的可能性充分授權(quán)，激發(fā)潛能良好的績效評估制度培養(yǎng)各階層主管的獨當一面的能力人性化管理目標具有激勵性只重目標而忽視管理,營銷主管管理錦囊十三篇,32,七、目標管理,6.行銷人員的目標管理目標額繼續(xù)率賠付率及短期死亡件增員生產(chǎn)力小組數(shù)量與實動人數(shù)人均件數(shù)平均保額,營銷主管管理錦囊十三篇,33,八、時間管理,時間管理的重要性 在工作是感到愉快，如果你喜歡正在做的工作，你可以工作好幾個小時，但根

13、本就不象工作，象是玩耍！——GOODYEAR公司董事長 我一生從來沒有工作一天，都是在游戲玩耍！——愛迪生,營銷主管管理錦囊十三篇,34,八、時間管理,2、具體做法今日事今日畢確實把握今天運用目標管理兼顧個人家庭充分授權(quán)分工提高工作效率事前萬全準備,營銷主管管理錦囊十三篇,35,八、時間管理,2、時間管理原則第一優(yōu)先：重要且急迫的事第二優(yōu)先：重要但不急迫的事第三優(yōu)先：急迫但不重

14、要的事第四優(yōu)先：不急迫也不重要的事,營銷主管管理錦囊十三篇,36,八、時間管理,3、時間管理的陷阱會議太多太長，無謂的研討電話干擾不良溝通事前缺乏完善的準備辦事無主次順序主事者裁決不夠明確果斷未能充分授權(quán)，凡是事必躬親,營銷主管管理錦囊十三篇,37,八、時間管理,4、做時間的主人凡事要分輕重緩急集中時間處理例行公事掌握工作進度，定期追蹤設(shè)定工作完成期限,營銷主管管理錦囊十三篇,38,九、客戶管理,何為客戶管理

15、 有系統(tǒng)化的將客戶各項資料如：姓名、性別、出生年月日、職業(yè)、家庭背景、個人財務狀況、主要經(jīng)濟來源等，做有系統(tǒng)的規(guī)劃，按一定順序排列，每一客戶制成一張卡片，將之歸檔。臺塑老板王永慶——米店學徒工,營銷主管管理錦囊十三篇,39,九、客戶管理,2、客戶管理的重要性 美國壽險行銷及研究學會的80-20定律銷售額的80%，來自20%的客戶銷售額的80%，由20%的商品所確定銷售額的80%，由20%的推銷員賣出

16、所使用資料的80%，來自20%的檔案資料遲到率的80%，由20%的遲到者所占……,營銷主管管理錦囊十三篇,客戶滿意是行銷的命脈,40,九、客戶管理,3、客戶管理的步驟客戶基本資料的收集客戶資料的編號與建檔活動管理（1）追蹤拜訪（2）資訊的活用（3）區(qū)域拜訪（4）選擇促成拜訪的時機,營銷主管管理錦囊十三篇,41,九、客戶管理,4、客戶管理流程客戶管理服務落實客戶滿意客戶介紹準客戶促成,營銷主管管理錦囊十三篇,4

17、2,九、客戶管理,4、客戶滿意九大原則愛妻原則一、老婆永遠是對的二、如果老婆錯了，請參看第一條,營銷主管管理錦囊十三篇,43,九、客戶管理,4、客戶滿意九大原則重視長期利益承諾重于一切以保戶的立場設(shè)計保單注意保戶需求的改變重視客戶的抱怨以服務取勝，避免退傭常與客戶聯(lián)系記住客戶的名字感謝卡的運用,營銷主管管理錦囊十三篇,44,十、銷售管理,銷售管理的目的對壽險公司而言保持業(yè)績增長，提升市場占有率做好第一次風

18、險選擇，引進良質(zhì)契約壽險市場調(diào)查分析，開發(fā)新商品，擴大業(yè)務范圍對客戶而言讓客戶了解保險的意義在于互助與保障讓客戶明確壽險商品特色及保障范圍，提高意愿讓客戶獲得合適的保險商品教育客戶生命價值的觀念讓客戶信任我們，做好售后服務,營銷主管管理錦囊十三篇,45,十、銷售管理,2、銷售管理程序準保戶開拓活動前準備接觸刺激需求建議書設(shè)計與說明拒絕處理促成售后服務的落實,營銷主管管理錦囊十三篇,46,十、銷售管理,3、消

19、費者行為分析購買物品購買目的購買管道購買方法,營銷主管管理錦囊十三篇,47,十、銷售管理,4、影響購買的因素文化因素社會因素參考群體、社會地位與社會角色、家庭個人因素購買者年齡、生命周期各階段、經(jīng)濟狀況心理因素動機、認知、學習、態(tài)度、個性,營銷主管管理錦囊十三篇,48,十、銷售管理,5、購買決策過程確認問題搜集情報評估情報購買決策購后行為,營銷主管管理錦囊十三篇,49,十一、危險管理,危險選擇三層次——

20、第一次危險選擇：一線行銷人員的選擇第二次危險選擇：生調(diào)及體檢醫(yī)師的選擇第三次危險選擇：核保人員的選擇第一次危險選擇最重要,50,十一、危險管理,危險選擇對壽險公司而言提高契約品質(zhì)、提高公司死差益、提升公司形象對行銷人員而言有利于市場開拓、招攬效率提高、減少糾紛對客戶而言防止逆選擇、回饋客戶,51,十一、危險管理,2、步驟與要領(lǐng)會晤了解客戶投保動機、必須由客戶親自填寫投保書及簽名觀察健康狀況、生活環(huán)境、經(jīng)濟狀況

21、、職業(yè)詢問確認正確的告知義務、生活習慣等,52,十一、危險管理,3、招攬注意要點避免道德危險投保動機保險利益職業(yè)與經(jīng)濟能力生活習慣與環(huán)境因素身體健康狀況,53,十一、危險管理,4、危險道德危險環(huán)境危險身體危險遞增性危險、遞減性危險、恒常性危險,54,十一、危險管理,5、正確從業(yè)態(tài)度6、良好招攬習慣,55,十二、會報管理,參照活動管理,56,十三、沖突管理,第一節(jié) 沖突管理的基本類型,一、群體中個人之間的沖突,,

22、,1、年齡差異所引起的沖突2、認識不同所引起的沖突3、個性差異所引起的沖突4、崗位不同所引起的沖突5、信息占有差異所引起的沖突6、價值觀不同所引起的沖突,57,二、群體與群體之間的沖突,,,1、不良的小團體意識所引起的沖突2、資源有限的爭奪3、組織機構(gòu)不合理，分工不明確，遇事互相推諉4、組織協(xié)調(diào)不當所引起的沖突5、競賽或競爭所引起的沖突,第一節(jié) 沖突管理的基本類型,十三、沖突管理,58,1、一味的追逐權(quán)力而攻擊對方，抬

23、高自己，打擊別人；2、獨斷專行，態(tài)度粗暴，以權(quán)謀私，侵占群眾的利益；3、辦事不公道，分配不公平，親疏有別，拉幫結(jié)派；4、領(lǐng)導者周圍多有阿諛奉承，吹牛拍馬之徒；5、對員工批評意見，采取堵塞、壓抑的態(tài)度，甚至進行打擊報復；6、領(lǐng)導者做官當老爺，不關(guān)心員工群眾的疾苦，對他們的合理要求，本來有條件解決，卻視而不見，聽而不聞；7、紀律松散，獎懲不明，有的人撥弄是非，散布謠言，成心不和，正氣壓不過斜氣；8、打著積極開展斗爭的幌子

24、，故意整人，其目的是削弱別人的影響，而提高自己的地位，擴展自己的權(quán)勢。,造成個人間或群體間沖突的重要原因,59,第二節(jié) 解決沖突的基本態(tài)度,1、確定目標2、擒賊先擒王3、遵守循序漸進的原則4、保持客觀公正5、爭取雙方都有益,十三、沖突管理,60,第三節(jié) 解決日常沖突的十條秘訣,1、避免輸贏的結(jié)局2、尊重談話對象的個人空間3、當心你的目光4、不要誤把自我的滿足當作滿意的結(jié)果5、辨別形式對立,十三、沖突管理,61,第三節(jié)

25、解決日常沖突的十條秘訣,6、不要在別人所講的是否是事實這個問題上糾纏不清7、只要有可能，就把你們之間的共同點突出一下8、對身體語言要投入更多的注意9、不要疑神疑鬼10、避免拿你的談話伙伴與另一個人比較,十三、沖突管理,62,第四節(jié) 如何解決你與員工之間的沖突,1、必須弄清這種沖突是什么2、要找出導致這種沖突的原因3、必須正視所要克服的障礙4、要檢測一下你所要采用的方法是否能有效解決這一沖突5、應當預見到事情的結(jié)果,沖突已

26、經(jīng)發(fā)生，要注意——,十三、沖突管理,63,第九節(jié) 成功主管的金玉良言,認準問題的真正原因，尋找解決問題的最佳可選擇方案針對有待解決的問題，而不是個人品格和不相干的事明確界定問題和專門名詞注重最終結(jié)果擬定一系列談判立場,十三、沖突管理,64,要有禮貌，要講道德若想調(diào)解成功，就要開誠布公努力認真聽別人講話，談判才可能成功談判僅僅在你不想談下去時才失敗不要尋找替罪羊，而應該尋找改建制度的方法,65,第四節(jié) 如何解決你與員