林雪燕分享年終獎(jiǎng)壓歲錢轉(zhuǎn)投保險(xiǎn)27頁

1、壓歲錢轉(zhuǎn)投,,困 惑,春節(jié)期間，保險(xiǎn)好做嗎?客戶最容易接受的話題是什么？客戶最容易接受的保險(xiǎn)產(chǎn)品是什么？,目 錄,客戶特征理念溝通邏輯運(yùn)用,客戶特征,有小孩：0-18歲年底發(fā)年終獎(jiǎng)春節(jié)給孩子禮物或壓歲錢以前購買過保險(xiǎn)，認(rèn)同業(yè)務(wù)員,符合以上條件的都是春節(jié)期間的客戶,壓歲錢共同特點(diǎn)：,孩子壓歲錢的來源較廣孩子一般能收到壓歲錢1000——2000元壓歲錢經(jīng)常被大人挪用或被孩子亂花掉,幫客戶做好理財(cái)規(guī)劃是我們的職責(zé),目 錄,

2、客戶特征理念溝通邏輯運(yùn)用,每年春節(jié)孩子的壓歲錢不能少用壓歲錢送孩子一份有價(jià)值的禮物這份禮物讓您的愛伴隨孩子一生一世,理念溝通,,目 錄,客戶特征理念溝通邏輯運(yùn)用,運(yùn)用邏輯,輕松開門感性說明簡單促成拒絕處理,開門“兩步”：,第一步：電話約訪—今年送“福”第二步：見面說“?！?,電話約訪——過年送福：業(yè)務(wù)員：您好！我是林雪燕，春節(jié)就要到了，您看今天 下午還是明天下午方便，我把今年的“福”給您送去？

3、客戶：我很忙，沒有時(shí)間業(yè)務(wù)員：您什么都可以拒絕，但您不能拒絕今年福的到來，您說對嗎？客戶：好吧,運(yùn)用邏輯—輕松開門（1/4）,見面說福：業(yè)務(wù)員：福到財(cái)就到，今年的“?！币欢〞屇腋Ｒ簧?，福壽連連。同時(shí)，我還有一個(gè)好消息告訴您……,運(yùn)用邏輯—輕松開門（2/4）,切入—對已經(jīng)購買的老客戶業(yè)務(wù)員：恭喜您，您上次買過的理財(cái)產(chǎn)品獲獎(jiǎng)了， 您看——（事前用彩筆標(biāo)注產(chǎn)品賣點(diǎn)等重要信息， 親口講給客戶，

4、再次強(qiáng)化產(chǎn)品利益，要求加保和 轉(zhuǎn)介紹）。春節(jié)將至，用壓歲錢轉(zhuǎn)投理財(cái)產(chǎn)品可 以讓孩子年年領(lǐng)錢,運(yùn)用邏輯—輕松開門（3/4）,,切入—對沒有買過的理財(cái)產(chǎn)品老客戶業(yè)務(wù)員：我有一個(gè)特別好的消息要告訴您，我們公司有一 款理財(cái)產(chǎn)品獲獎(jiǎng)了（展示獲獎(jiǎng)資料）。這是一款 “一代投資、三代受益”的理財(cái)產(chǎn)品。春節(jié)將至， 特別適合給孩子轉(zhuǎn)投壓歲錢,運(yùn)用邏輯—輕松開門（4/4）,運(yùn)用邏輯—感性說明（1/

5、3）,業(yè)務(wù)員：不管大人怎么樣，再窮不能窮孩子，再苦不能苦孩子。每年春節(jié)，孩子的壓歲錢不能少。其實(shí)，給孩 子壓歲錢是中國文化的傳統(tǒng)形式，代表大人對孩子 未來的一份希望和祝福,運(yùn)用邏輯—感性說明（2/3）,業(yè)務(wù)員：春節(jié)，父母會送孩子禮物。不管多好的玩具和衣服都會隨著時(shí)間流逝而淡忘。如果用壓歲錢送孩子一 份有價(jià)值的禮物，孩子不僅能領(lǐng)到大紅包，一直領(lǐng)到老，而且這個(gè)紅包還能長大，越領(lǐng)越多。這樣的

6、 壓歲錢就不是簡單數(shù)字，而是您對孩子的一份愛了,運(yùn)用邏輯—感性說明（3/3）,業(yè)務(wù)員：從理財(cái)角度，這個(gè)紅包和孩子一樣會長大，錢生錢是好事。更重要的，每次孩子領(lǐng)到紅包時(shí)一定 會想到您。等他30歲、40歲時(shí)，他和他的小孩一 樣依然領(lǐng)到您送他的年年長大的紅包，他會不會 感受到這份禮物讓您的愛伴隨他一生一世呢？,,運(yùn)用邏輯—簡單促成（1/2),業(yè)務(wù)員：壓歲錢XXXX元為1份，依您對孩子的 那份

7、愛和那份感情，您看存幾份合適,,運(yùn)用邏輯—簡單促成（2/2),—XXX朋友：錢無論多與少都是數(shù)字，只有賦予它意義才會有價(jià)值。難道您不想送給兒子一份有價(jià)值的新年禮物，讓您的愛永遠(yuǎn)伴隨著他一生福壽連連？因?yàn)槲覉?jiān)信未來您的孩子一定會為您今天的選擇而感動(dòng),不管是否促成，出門10分鐘后都要給客戶發(fā)一條短信：,客戶：春節(jié)開銷太大了，下月再說吧業(yè)務(wù)員：我特別理解您。試想一下，如果您對兒子說： “兒子，爸媽非常抱歉，今年的開銷太大了，新衣服咱不買了，

8、壓歲 錢先不給了，也不買鞭炮了，咱三月份再說吧”。您說行嗎？客戶：那肯定不行啊業(yè)務(wù)員：所以，不管怎樣，父母每年給孩子的壓歲錢不能省、也不 能少、更不能拖。您說對嗎？,運(yùn)用邏輯—拒絕處理（1/2),,運(yùn)用邏輯—拒絕處理（2/2),客戶：如果繳不起費(fèi)怎么辦？業(yè)務(wù)員：—首先依您的能力和現(xiàn)狀，相信事業(yè)一定會步步高升，越 來越好，這種擔(dān)憂基本沒有必要 —退一萬步說，如果真的資金緊張，您可以不動(dòng)前

9、期返還 的錢，放在帳戶里累積生息，到時(shí)抵交保費(fèi)，減緩壓力 —真正繳不起費(fèi)有2種情況是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，即意 外離開和患重大疾病。但是，假如真發(fā)生這兩種情況， 就不用繳保費(fèi)了，因?yàn)楸ＹM(fèi)可以豁免,個(gè)人感受,用“?！贝蠡卦L，開拓春節(jié)大市場！,年終獎(jiǎng)轉(zhuǎn)投銷售邏輯,切入銷售提問,問：你們單位有年終獎(jiǎng)嗎？問：你是怎么規(guī)劃？打算怎樣花？問：你退休后還會

10、有年終獎(jiǎng)嗎？問：你想不想退休后照樣可以領(lǐng)到年終獎(jiǎng)？讓你周游世界？,銷售邏輯： 現(xiàn)在我們有錢，但沒有時(shí)間花；等我們老了退休了，有時(shí)間卻沒有人給我們發(fā)年終獎(jiǎng)，這時(shí)保險(xiǎn)公司卻給我們錢它既可以做我們的過節(jié)費(fèi)、養(yǎng)老金的補(bǔ)充，同時(shí)我們拿這筆錢去旅游度假。,促成邏輯： 一年投5萬保費(fèi)（小錢）就可以幫您創(chuàng)造千萬資產(chǎn)（保額大錢）。保險(xiǎn)就是創(chuàng)造價(jià)值分期付款。,簽單理由： 相信您一定能看到，懷疑是最大的成本！,簽

11、單感悟：給客戶一個(gè)購買的理由，賦予錢意義。,5萬*20年=100萬（按中檔紅利計(jì)算）10倍的返還正好1000萬,感悟,人性化、生活化、簡單化,1、我們銷售的不是產(chǎn)品而是需求2、我們推銷的是夢想、未來而不是條款,保險(xiǎn)禮品網(wǎng)（www.baoxianlipin.com）【保險(xiǎn)禮品全拼】免費(fèi)提供最新的保險(xiǎn)ppt課件，保險(xiǎn)資訊已經(jīng)禮品資訊！矢志于打造全國最大的保險(xiǎn)禮品供應(yīng)商！詳情登陸網(wǎng)站查看！保險(xiǎn)禮品網(wǎng)淘寶店鋪http://bxlp.t

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