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文檔簡(jiǎn)介
1、加油站客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略建議隨著國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放,對(duì)加油站客戶的爭(zhēng)奪更加激烈。誰(shuí)占有終端市場(chǎng)和加油卡市場(chǎng),誰(shuí)擁有較大程度的客戶品牌認(rèn)同度,誰(shuí)就將在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。為強(qiáng)化客戶開(kāi)發(fā),做好客戶維護(hù),提高固定客戶和持卡消費(fèi)比例,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)定并提高市場(chǎng)份額,不斷提升網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)能力和贏利能力,現(xiàn)就加油站客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略建議如下:一、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作定位成品油零售是公司銷售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和盈利的主要來(lái)源,客戶資源是衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
2、的重要標(biāo)準(zhǔn)和持續(xù)發(fā)展力的重要支撐。在終端網(wǎng)絡(luò)規(guī)模一定的條件下,客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)是銷售企業(yè)至關(guān)重要、需要常抓不懈的工作。兩者同為銷售企業(yè)的生存之本、銷量和利潤(rùn)之源。二、建立體系,明確責(zé)任建立地區(qū)公司、地市公司、片區(qū)和加油站分級(jí)開(kāi)發(fā)與維護(hù)體系,各級(jí)負(fù)責(zé)本級(jí)跨區(qū)域客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù),并指導(dǎo)、協(xié)助下級(jí)客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作。建立以兩級(jí)零售管理部門(mén)、片區(qū)和加油站為主體的專業(yè)化客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)隊(duì)伍,同時(shí)調(diào)動(dòng)全員開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶的積極性。探索建立權(quán)責(zé)對(duì)應(yīng)的零售客
3、戶經(jīng)理制,發(fā)揮加油站員工客戶維護(hù)的功能,管理機(jī)關(guān)要具體承擔(dān)客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的責(zé)2客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作重點(diǎn)是按照客戶忠誠(chéng)度歸屬狀態(tài)深入分析不同客戶的構(gòu)成,開(kāi)展差異化營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)潛在客戶、游離客戶向固定客戶的轉(zhuǎn)化,做到客戶不流失。2.建立等級(jí)評(píng)定機(jī)制。根據(jù)客戶的信用、忠誠(chéng)度、回款情況、采購(gòu)比例、噸油銷售收入和連續(xù)時(shí)間段內(nèi)的購(gòu)買量等因素,以銷量和效益為主要指標(biāo),建立客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和工作程序,按照《加油站管理規(guī)范》的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)分類。對(duì)于不同級(jí)
4、別的用戶,在價(jià)格、資源保障、結(jié)算流程、信用額度等方面給予差異化對(duì)待。四、開(kāi)展調(diào)查普查,找準(zhǔn)目標(biāo)客戶客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作的前提是客戶細(xì)分,科學(xué)的客戶細(xì)分必須建立在市場(chǎng)調(diào)查與客戶普查基礎(chǔ)之上。市場(chǎng)調(diào)查與客戶普查工作是零售的一項(xiàng)長(zhǎng)期基礎(chǔ)性工作,要通過(guò)調(diào)查普查取得詳實(shí)數(shù)據(jù),分析不同客戶的消費(fèi)偏好,為客戶提供差異化服務(wù)。市場(chǎng)調(diào)查和客戶普查要定人員、定職責(zé)、定區(qū)域、定要求,對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶開(kāi)展地毯式摸排,確保不留空白和死角。通過(guò)上互聯(lián)網(wǎng)搜尋、去當(dāng)?shù)毓ど滩?/p>
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