基于樸素貝葉斯算法的CLV優(yōu)化模型及應(yīng)用研究.pdf

1、在全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，企業(yè)需要不斷尋找新的競爭優(yōu)勢以保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展，而客戶就成了企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源，能否獲得、保持、并發(fā)展自己的客戶，已經(jīng)成為決定企業(yè)能否成功的關(guān)鍵因素，由此，“以產(chǎn)品為中心”的市場營銷戰(zhàn)略逐漸被“以客戶為中心”的現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略所取代。此外，在計算機(jī)技術(shù)和信息化高速發(fā)展的時代里，企業(yè)存儲客戶數(shù)據(jù)的成本越來越低，用于處理、加工、分析客戶信息的新技術(shù)不斷出現(xiàn)，很多國外企業(yè)的研究人員已經(jīng)開始應(yīng)用這些技術(shù)對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行了挖掘

2、和分析，指導(dǎo)企業(yè)的營銷實踐活動，極大促進(jìn)了客戶關(guān)系管理和客戶終身價值的發(fā)展。
　　在此背景下，本文以某電信運(yùn)營商為研究對象，通過對相關(guān)文獻(xiàn)的回顧和梳理，總結(jié)相關(guān)領(lǐng)域前人研究的成果，利用貝葉斯理論的核心理念構(gòu)建的客戶終身價值分析模型，以先驗概率和后驗概率之間的關(guān)系在客戶終身價值、企業(yè)收集的客戶外生變量數(shù)據(jù)和客戶生命周期之間搭建了一個橋梁，擴(kuò)展了預(yù)測過程中描述客戶屬性的維度。采用BG/NBD模型和Gamma-Gamma模型對客戶期望交

3、易次數(shù)與期望交易金額做出量化，再結(jié)合樸素貝葉斯分類算法對客戶訓(xùn)練集樣本過程中得到的包含客戶外生變量的學(xué)習(xí)樣本信息進(jìn)行修正，得到客戶生存的后驗概率，并作為優(yōu)化變量引入模型當(dāng)中，得到客戶終身價值識別模型。以驗證本研究的理論假設(shè)。研究的主要結(jié)論有：
　?。?）在前人研究成果的基礎(chǔ)上，梳理了客戶關(guān)系管理、客戶生命周期以及客戶終身價值三者之間的關(guān)系，認(rèn)為CRM、CLV和客戶生命周期并不是彼此割裂的單獨(dú)系統(tǒng)，而是一個相互依存、相互支撐的有機(jī)整

4、體。
　　（2）利用樸素貝葉斯理論的核心理念構(gòu)建的客戶終身價值分析模型，以先驗概率和后驗概率之間的關(guān)系在客戶終身價值、企業(yè)收集的客戶外生變量數(shù)據(jù)和客戶生命周期之間搭建了一個橋梁，擴(kuò)展了預(yù)測過程中描述客戶屬性的維度。
　?。?）以我國某電信運(yùn)營商為研究對象，對模型的應(yīng)用結(jié)果進(jìn)行了詳細(xì)的闡述，實證結(jié)果不僅證明了本文所建模型的有效性，同時也對電信企業(yè)設(shè)計維系高價值客戶的營銷規(guī)劃，增加客戶對企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)等都具有十分重要的理論價值和