保險營銷過程中的倫理道德契合研究.pdf

1、保險營銷即保險的經(jīng)營和銷售。經(jīng)營在前,銷售在后。
　　營銷是一個經(jīng)營和溝通的過程,采用何種營銷方式成為保險業(yè)務(wù)員必然要解決的問題。保險營銷過程中銷售的是什么?答案:保險觀念。觀——價值觀,就是對顧客來說,重要還是不重要的需求。客戶購買保險過程中買的是什么?答案:感覺?？蛻糍I不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺;保險業(yè)務(wù)員推銷保險的賣點(diǎn)是什么?答案:好處。好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩

2、與痛苦。
　　無論是觀念、感覺、還是客戶能感覺到的好處,都是認(rèn)知層面的內(nèi)容,進(jìn)一步講是來自思想和情感接受的內(nèi)容。買賣雙方思想和情感匹配的基礎(chǔ)就來源于倫理道德的促進(jìn)作用。
　　中國是一個受儒家倫理道德思想影響非常深遠(yuǎn)的國家,傳統(tǒng)的倫理道德諸如孝、仁、愛、義等在人們的心目中根深蒂固。商業(yè)營銷與倫理道德相融合的影響廣泛而深遠(yuǎn),保險其本身就體現(xiàn)著“仁”和“孝”的理念,保險主要解決人生三件事:大事,生老病死殘;小事,感冒發(fā)燒磕磕碰碰;

3、無事,資產(chǎn)保全,財富傳承。這三件事體現(xiàn)出保險是一種科學(xué)的制度安排,利用保險的作用可以實(shí)現(xiàn)對上盡孝,對己盡責(zé),對下盡愛,其體現(xiàn)出來的意義與功用和中國傳統(tǒng)倫理道德的仁、義、孝等觀念不謀而合,保險公司的很多營銷理念恰如其分的利用了這個契合點(diǎn)。
　　借用倫理道德的力量把保險理念和倫理道德巧妙的結(jié)合,把保險賦予上傳統(tǒng)的倫理道德的意義,從內(nèi)心打動客戶,讓人們從內(nèi)心接受保險不僅是一個商品而且更是一份愛,通過倫理道德理念對保險的包裝,使保險的意義