R公司減速機產(chǎn)品客戶開發(fā)策略研究.pdf

1、伴隨中國經(jīng)濟連續(xù)多年的持續(xù)增長，越來越多的境外跨國公司開始進入中國投資興業(yè)，其中從事工業(yè)品生產(chǎn)經(jīng)營的占了很大一部分比例。本文關(guān)注跨國公司在中國從事工業(yè)品營銷的運營實踐，并以R公司為研究對象，重點對其減速機產(chǎn)品在中國市場的客戶開發(fā)策略進行研究，以期找到適合其自身特點的客戶開發(fā)優(yōu)化策略。
　　目前國外對工業(yè)品營銷的研究理論不少，近年來國內(nèi)開展的相關(guān)研究也在逐步上升，如何貼近中國工業(yè)品市場的現(xiàn)狀，把相關(guān)的營銷理論運用到實踐中來，并由此產(chǎn)

2、生切實的效果，是論文研究關(guān)注的重點。
　　本文以R公司減速機產(chǎn)品客戶開發(fā)策略為分析主線，結(jié)合國內(nèi)外工業(yè)品營銷的相關(guān)理論與研究成果，通過文獻研究、資料分析、比較研究、案例分析相結(jié)合的方法展開研究工作。
　　第一章緒論部分介紹研究背景，簡述選題的理論及實際意義、研究內(nèi)容、方法及技術(shù)路線，以及開展這項研究工作的預(yù)期目標(biāo)。
　　第二章工業(yè)品營銷文獻綜述，對工業(yè)品的基本理論及工業(yè)品營銷的相關(guān)理論進行梳理，并對國內(nèi)外工業(yè)品營銷的研

3、究現(xiàn)狀進行評述，為后面的減速機客戶開發(fā)策略研究進行鋪墊。
　　第三章中國減速機市場營銷現(xiàn)狀分析，在介紹減速機的基本概念及行業(yè)應(yīng)用的基礎(chǔ)上，對國內(nèi)減速機市場的營銷現(xiàn)狀及存在問題做一概述；其后介紹R公司減速機產(chǎn)品市場營銷現(xiàn)狀，并進行4PS分析；最后是國外減速機同行在中國市場的營銷現(xiàn)狀，并以幾家同行為例進行分析。
　　第四章R公司減速機產(chǎn)品目標(biāo)客戶細分及客戶開發(fā)策略分析，本章進一步對之后的客戶開發(fā)策略分析做基礎(chǔ)工作。首先對R公司的

4、目標(biāo)客戶進行細分并分析各自的特點；接下來會根據(jù)相關(guān)理論對客戶購買行為進行分析；之后對R公司不同細分客戶開發(fā)策略中存在的問題分別進行分析；最后會結(jié)合第三章競爭同行的情況進行對比分析。
　　第五章R公司減速機產(chǎn)品客戶開發(fā)策略優(yōu)化分析，借助工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷、基于競合理念的工業(yè)品營銷、跨位營銷等相關(guān)理論，結(jié)合前面章節(jié)對R公司目標(biāo)細分客戶存在問題的分析，從拓寬客戶開發(fā)渠道，轉(zhuǎn)變客戶開發(fā)單一模式，優(yōu)化開發(fā)策略，提高客戶開發(fā)成功率等方面