住友減速機中國市場營銷策略研究.pdf

1、利用現(xiàn)代企業(yè)營銷理論對工業(yè)制造類跨國公司--住友重機械減速機（中國）有限公司（Sumitomo（SHI）Cyclo Drive China，Ltd.）（以下簡稱住友公司）在中國的營銷策略進行分析研究。 首先，介紹跨國公司--住友公司在中國建立獨資公司的概況，簡單分析住友公司在進入中國時的背景。 其次，描述住友公司的發(fā)展，住友公司的發(fā)展從時間上可分為兩個階段：從1994年到2001年為純制造工廠階段；從2001年至今為銷售

2、開拓和發(fā)展階段。由于公司在目標市場確定、營銷渠道、客戶定位、市場推廣方面沒有明確的營銷策略指導，住友公司在進入中國市場后表現(xiàn)出來了極大的不適應，其產(chǎn)品在中國的市場占有率與在世界范圍的市場占有率差距明顯。 然后運用PEST分析法分析中國當前的政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境，進而分析國內(nèi)減速機行業(yè)的發(fā)展趨勢及市場預測。運用波特的五種競爭力量模型對住友公司進行分析。結(jié)合中國目前的形勢及住友公司的實際情況，運用SWOT分

3、析住友公司目前的優(yōu)勢、劣勢和面臨的機會、威脅，進行全面的比較。得出住友公司擁有先進的產(chǎn)品技術(shù)及全面的產(chǎn)品種類，具有極強的綜合競爭能力，但由于對中國市場的需求分析不足，沒有把握住市場機會，被競爭對手搶了先機。 在以上研究分析的基礎上，通過對國內(nèi)減速機市場的細分，確定了住友減速機在中國的目標市場：繼續(xù)滲透現(xiàn)有行業(yè)市場、大力發(fā)展重工業(yè)市場、努力開拓新興行業(yè)市場。針對目標市場提出了住友公司實施差異化的市場競爭戰(zhàn)略，并詳細分析了當前化工、

4、數(shù)控機床、鋼鐵、煤礦、風電、碳纖維市場的潛在需求，提出目標市場的營銷策略是一個漸進過程。 最后運用經(jīng)典的4Ps的銷售理論，針對住友減速機的銷售現(xiàn)狀，對住友減速機在產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略進行逐一分析，并提出針對性的設計方案和制定了執(zhí)行方案的保障措施。在產(chǎn)品策略方面住友應該把全部的核心產(chǎn)品都投放到中國來，而且還要擴大其生產(chǎn)規(guī)模以有效降低成本，實現(xiàn)不斷把新的高端產(chǎn)品投放在中國市場，不遺余力地滿足各個領(lǐng)域和各個層面高端用