營銷渠道文獻綜述、外文翻譯、調(diào)查報告、

1、<p>　　袈聿蚇羄膇肈莇螇肅肇葿羂罿肆薁螅襖膅蚄薈膃膄莃螄聿膃薆薆肅膃蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇螀芇蠆蝕膈芆莈羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂蒞蕿肁莁蕆螄羇莁薀</p><p><b>　　目錄</b></p><p>　　畢業(yè)設(shè)計（論文）文獻綜述</p><p>　　畢業(yè)設(shè)計（論文）英文文獻翻譯</p

2、><p>　　畢業(yè)設(shè)計（論文）調(diào)查報告</p><p><b>　　PPT文檔</b></p><p><b>　　文獻綜述</b></p><p>　　專 業(yè)　 市場營銷 </p><p>　　屆 別　 </p&

3、gt;<p>　　學(xué) 號　 </p><p>　　姓 名　 </p><p>　　指導(dǎo)教師　 </p><p><b>　　文獻綜述</b></p><p>　　一、論文研究目的和意義</p&g

4、t;<p>　　營銷渠道作為市場營銷組合的四大基本要素之一，是連結(jié)生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，是企業(yè)順利實現(xiàn)產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵所在。隨著中國市場規(guī)模的擴大，競爭的加劇，渠道的競爭逐漸成為企業(yè)市場競爭的主旋律。企業(yè)要想在瞬息萬變的市場和愈演愈烈的渠道競爭中取勝，必須強化對營銷渠道的策劃。</p><p>　　營銷渠道，是營銷中最早研究的問題之一。從目前研究來看，有關(guān)于企業(yè)營銷渠道策劃的理論已經(jīng)基本成熟。然

5、而，大量理論的存在并沒有真正應(yīng)用于渠道策劃的實踐活動中，原因在于這些理論大多只從理論研究的角度對渠道策劃策略進行分析，而缺乏實際的可操作性。本論文的寫作，旨在將現(xiàn)有的理論知識與實際相結(jié)合，形成更容易理解、更容易操作的“工作手冊”，以幫助企業(yè)正確的搞好渠道策劃工作。</p><p>　　二、國外營銷渠道策略理論的演進</p><p>　　營銷渠道是能否實現(xiàn)商品“危險的一躍”的關(guān)鍵，歷來是營銷

6、理論研究的熱點和核心問題。營銷渠道理論研究從韋爾德（1916）【1】所開創(chuàng)的渠道研究至今己有近90年的歷史，隨著對渠道理論的不斷研究，有關(guān)渠道策略的理論也已經(jīng)比較成熟。</p><p>　　20世紀(jì)50年代，“市場營銷組合”這個概念第一次出現(xiàn)。尼爾·鮑頓提出了旨在指導(dǎo)企業(yè)營銷實踐的12因素“營銷組合”策略，即“產(chǎn)品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配和市場調(diào)研”。

7、這一組合策略在理論上第一次對市場營銷的研究范圍進行了較好的界定；其中提出了被現(xiàn)代營銷渠道策略理論作為基礎(chǔ)的“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等策略。</p><p>　　尼爾·鮑頓第一次總結(jié)了市場營銷活動中與渠道有關(guān)的各項活動內(nèi)容，并進行了初步的分析；指出了在市場營銷活動中，在渠道方面應(yīng)該如何做好有關(guān)“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等活動，對需要注意的問題，進行了分析?？梢哉f，尼爾

8、·鮑頓界定了營銷渠道策略理論的研究范圍；并強調(diào)了“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等須與其他7個要素相配合。</p><p>　　20世紀(jì)60年代，麥卡錫【2】提出了影響深遠的4Ps組合策略，即“產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略”，這一組合策略使人們從較為繁雜的營銷變數(shù)中找到了最為重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。</p><p>　　麥卡錫在尼爾&#

9、183;鮑頓【3】研究的基礎(chǔ)上，進行了歸納，將營銷實踐的12因素概括為4種策略。</p><p>　　渠道策略的內(nèi)容包括：為使目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進行各種活動的策略。提出必須有效的利用各種中間商和營銷服務(wù)設(shè)施，以便更有效的將產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標(biāo)市場。指出廠家必須了解各種類型的零售商、批發(fā)商和從事實體分銷的公司以及他們是如何進行決策的。</p><p>　　20世紀(jì)90年代，由于市場

10、營銷的發(fā)展，原來的4P組合逐漸由4C組合取代，即“顧客、成本、便利和溝通”這四個要素的新的營銷組合策略；在渠道策略方面更多地強調(diào)便利(Convenience)，即指為消費對象提供盡可能的方便的消費通道，使其消費的非貨幣成本降低，如連鎖超市就為居民提供了方便快捷的服務(wù)，體現(xiàn)了便利性。</p><p>　　這里的強調(diào)渠道的便利，要求從消費者的角度來考慮渠道建設(shè)，為消費者提供方便?，F(xiàn)在興起的大型連鎖賣場和網(wǎng)絡(luò)營銷，可以

11、認為是對這一渠道策略的貫徹?！?】貫徹這個渠道策略，是個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不僅僅是觀念的改變，更涉及到流程重組、組織重組。解決了為消費者創(chuàng)造便利的消費通道問題，往往會使鋪貨率或市場占有率有戲劇性的巨大提升。要注意的時，這里強調(diào)的渠道戰(zhàn)略-強調(diào)便利還是和另外的“顧客、成本、溝通”相結(jié)合起來的，便利只是渠道戰(zhàn)略的重要組成部分。</p><p>　　進入21世紀(jì)開始強調(diào)關(guān)系營銷。美國學(xué)者舒爾茨（Don E.Schultz

12、）【5】提出了新的“4Rs營銷組合”理論，即市場營銷應(yīng)包含以下四個要素：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報。在渠道策略方面強調(diào)關(guān)系營銷，強調(diào)廠商應(yīng)當(dāng)與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系，降低顧客流失率，建立顧客數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營銷，從而降低營銷費用。</p><p>　　現(xiàn)在的市場經(jīng)濟中，商業(yè)合作伙伴之間強調(diào)合作、雙贏；而在廠商與顧客之間，也是如此。留住一個老顧客的成本只是開發(fā)一個新客戶的五分之一；而且一個滿意的老顧客往往會帶

13、來更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由于現(xiàn)代信息管理技術(shù)的進步，使得為廠商與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系創(chuàng)造了技術(shù)條件，使廠商能夠更快、更準(zhǔn)的找到老客戶。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯(lián)系，從而實現(xiàn)商品的流通。從這個意義上說，強調(diào)關(guān)系營銷的渠道戰(zhàn)略開始回歸營銷渠道的核心和本義。</p><p>　　二、國內(nèi)學(xué)者對現(xiàn)在的渠道策略新趨勢的分析</p><p>　　我國學(xué)者認為

14、現(xiàn)在的渠道策略新趨勢表現(xiàn)為四個方面：</p><p>　　第一，渠道結(jié)構(gòu)以終端市場建設(shè)為中心。</p><p>　　以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作；當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營終端”。【6】</p><p>　　而營銷渠道終端的經(jīng)營日益呈個性化發(fā)展趨勢。針對消費者的不同需求進行產(chǎn)品定制不

15、僅可減少中間環(huán)節(jié)，減少產(chǎn)品積壓，而且個性化的產(chǎn)品價格具有彈性，可以為企業(yè)帶來較大的利潤?！?】如海爾冰箱，可以按照消費者的偏好換門板，可以根據(jù)客戶的個性要求定制冰箱外形，正是憑著這種“以人為本”的理念，海爾的冰箱以及海爾的其他產(chǎn)品能夠在同類家電市場占據(jù)領(lǐng)先地位。相反，看不見消費者差異的企業(yè)在經(jīng)濟全球化時代，在越來越激烈的市場競爭中將難以生存。又如我們公司為北京金色世紀(jì)商務(wù)有限公司定制的VIP會員聯(lián)名卡,這種卡不僅體現(xiàn)了企業(yè)文化與形象,更

16、體現(xiàn)了不同消費者的需要,而且還體現(xiàn)了金色世紀(jì)新穎個性化的一種新理念(300萬交通意外險),突出了現(xiàn)代企業(yè)營銷管理模式.</p><p>　　第二，渠道內(nèi)成員關(guān)系由商業(yè)利益關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系變化【8】 </p><p>　　傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)中，渠道成員都是為各自利益，獨立完成各自的職能，渠道管理的參與性和主動性較差。成員之間的關(guān)系是純粹的買賣關(guān)系，很少或根本不重視相互間的合作。

17、在市場條件好、競爭不激烈的時期，各方的利益能夠得到滿足。但一旦市場出現(xiàn)起伏，競爭較為激烈的時候，各方會發(fā)生利益摩擦，此時渠道中往往會發(fā)生矛盾與沖突。隨著市場競爭的加劇，渠道要想高效運轉(zhuǎn)，渠道成員必須協(xié)調(diào)一致地工作，生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商聯(lián)合成為一個統(tǒng)一體，即生產(chǎn)者與中間商由“你”和“我”的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變，由商業(yè)利益關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系發(fā)展。如我們合作伙伴廣之旅,它作為華南區(qū)規(guī)模最大、勢力最強的綜合性旅

18、游集團，為他的高端客戶送上一份珍貴的 KK 卡系列禮品《中國最美的地方》，這份禮品既能讓閱讀者體會自然之美，又昭示了人文精華，結(jié)合 KK 交通卡的使用，讓廣之旅的客戶得到暖心的關(guān)懷，保障出行交通平安，“優(yōu)質(zhì)服務(wù)暖人心”。 在這種渠道中，渠道成員在統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，以整個渠道系統(tǒng)的效益最大化為目標(biāo)，進行一體化或聯(lián)合經(jīng)營。</p><p>　　第三，渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。</p><p&g

19、t;　　由于傳統(tǒng)金字塔式的銷售渠道存在著許多不可克服的缺點，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點則越來越多。企業(yè)通過減少環(huán)節(jié)、縮短渠道、繞過批發(fā)直供零售，從而部分地獲得直銷的好處。同時，【9】隨著中間商批發(fā)與零售分工的淡化，零售商能承擔(dān)一定的批發(fā)功能，能同生產(chǎn)者直接打交道，從而使生產(chǎn)者縮短渠道的愿望成為可能。相應(yīng)地，直接營銷渠道和短渠道重要性的提高，使得長渠道的重要性降低，批發(fā)商地位下降。 渠道扁平化

20、作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤空間。但扁平化并非是簡單地減少哪一具體銷售環(huán)節(jié)，而是要對原有的供應(yīng)鏈進行優(yōu)化，剔除供應(yīng)鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價值鏈轉(zhuǎn)變。</p><p>　　第四，營銷渠道電子化的出現(xiàn)和發(fā)展</p><p>　　隨著網(wǎng)絡(luò)廣泛普及，電子商務(wù)的興起，開創(chuàng)了營銷渠道的全新方式的電子商務(wù)?！?0】與傳統(tǒng)渠道方式比較，電子商務(wù)具有營銷效率高

21、，營銷費用低，營銷市場無限性，營銷環(huán)境開放性，及營銷方式多樣性、交互性等諸多優(yōu)勢。企業(yè)利用電子商務(wù)開展?fàn)I銷成為充分有效地獲取傳送信息的最佳途徑，是現(xiàn)代企業(yè)在信息社會開發(fā)新產(chǎn)品、發(fā)展新市場和擴大合作的最有力手段。它帶來了銷售方式和服務(wù)方式的變革，縮短了生產(chǎn)與消費之間的距離，節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，從而降低了產(chǎn)品的價格。另外，它還覆蓋了傳統(tǒng)中間商難以覆蓋的角落，突破傳統(tǒng)中間商的發(fā)展空間的牽制，使得渠道成員更直接地面對國外同行業(yè)企業(yè)的

22、競爭。</p><p><b>　　三、論文研究視角</b></p><p>　　通過上述對國內(nèi)外相關(guān)研究文獻以及研究現(xiàn)狀的學(xué)習(xí)和梳理，筆者在吸收和借鑒的同時，發(fā)現(xiàn)目前關(guān)于渠道方面的的研究成果也存在著一定的問題。這些問題的主要表現(xiàn)是:有關(guān)渠道策略的理論不斷發(fā)展，但發(fā)展后的理論顯得多而繁雜。事實上，這些理論本質(zhì)內(nèi)容是一致的，只是每個學(xué)者所關(guān)注的角度略有差別，對自己所關(guān)注

23、的那一方面進行了細致的闡釋，面對眾多理論會讓企業(yè)經(jīng)營者有些迷糊；與健全的理論相悖的是，學(xué)者們對于渠道策劃缺乏系統(tǒng)的闡釋，特別是對于渠道策劃的步驟，實際操作的技巧以及渠道策劃中所應(yīng)該注意的問題缺乏解釋，是的理論缺乏實戰(zhàn)效用。</p><p>　　對此，筆者在研究的過程中，試圖通過整合諸多理論，提煉相關(guān)渠道策劃的具體操作范式，指明企業(yè)應(yīng)如何進行正確的渠道策劃。旨在使企業(yè)明確渠道策劃的目的，掌握渠道布局、渠道模式選擇、

24、渠道招商和渠道政策制定的技巧。進而提出渠道策劃存在的誤區(qū)和改進策略。</p><p>　　這是筆者的研究視角和試圖創(chuàng)新的初衷，如果在研究過程中有所收獲，也要深深感謝國內(nèi)外學(xué)者在渠道研究方面所做出的學(xué)術(shù)努力。</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　[1] 邁克爾.J貝克，李垣譯.市場營銷百科[M].沈陽：遼寧教育出版社

25、，1998：100 </p><p>　　[2] 菲利普·科特勒. 市場營銷管理（亞洲版），北京：中國人民大學(xué)出版社，2000.</p><p>　　[3] Robert Bartels，“The Development of Marketing Thought”，Columbus，1988.</p><p>　　[4] KeysukKim，On dist

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28、<p>　　[8] 李光集. 經(jīng)濟全球化：中國商業(yè)面臨的挑戰(zhàn)及對策. 經(jīng)濟評論，2000（5）</p><p>　　[9] 莊貴軍，周筱蓮.權(quán)力、沖突與合作：中國工商企業(yè)之間渠道行為的實證研究[J].治理世界，2002.</p><p>　　[10] 鄭吉昌.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下企業(yè)經(jīng)營模式與營銷渠道變革，2003（1）.</p><p>　　Distribu

29、tion Channel</p><p>　　Distribution Channel Definition</p><p>　　Path or 'pipeline' through which goods and services flow in one direction (from vendor to the consumer), and the payments g

30、enerated by them flow in the opposite direction (from consumer to the vendor). A distribution channel can be as short as being direct from the vendor to the consumer or may include several inter-connected (usually indepe

31、ndent but mutually dependent) intermediaries such as wholesalers, distributors, agents, retailers. Each intermediary receives the item at one pricing point a</p><p>　　Research on Problems of Payment Type and

32、 Transaction Value in M&A</p><p>　　With the rising of China Market Scale and competition, channel became primary enterprise market competition field. How to manage manufacturers is an inextricable proble

33、m that Chinese enterprises are facing and also one of core matters that determine enterprises could acquire sustainable competition advantages in hard competition environment or not. Channel also means marketing channel

34、in which is defined as a series of distribution organizations that are made of middleman and undertake transfer </p><p><b>　　一、分銷渠道的定義</b></p><p>　　路徑或管道通過這些商品和服務(wù)從供應(yīng)商在一個方向（流向消費者），并支付

35、他們所產(chǎn)生相反的方向流動（從消費者到供應(yīng)商）。一個分銷渠道可以像被從供應(yīng)商直接向消費者短期或可包括若干相互連接（通常是獨立的，但互相依賴），如批發(fā)商，經(jīng)銷商，代理商，零售商中介機構(gòu)。每個中介接收點的價格在一項目，并移動到下一個更高的價格點，直到達到最后的買家。也稱為渠道分銷或營銷渠道</p><p>　　二、聯(lián)想分銷渠道激勵政策研究</p><p>　　隨著中國市場規(guī)模的擴大，競爭的加劇，

36、渠道的競爭逐漸成為企業(yè)市場競爭的主旋律。如何進行有效的渠道管理，處理好廠商關(guān)系是目前中國企業(yè)面臨的一個長期難以解決的難題，也是決定企業(yè)在激烈的市場競爭下能否取得持久競爭優(yōu)勢的核心問題之一。所謂渠道指的是分銷渠道，即產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者手中所經(jīng)過的各中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。渠道管理包括制定渠道戰(zhàn)略、設(shè)計營銷渠道、選擇渠道成員、渠道管理和渠道成員激勵、評估渠道等內(nèi)容。其中最基礎(chǔ)、也是最重要的一個內(nèi)容就是對分銷渠道成員的激勵，即廠家為促進

37、渠道成員達成廠家分銷目標(biāo)的合作而采取的措施。聯(lián)想集團有限公司（以下簡稱聯(lián)想公司）是國內(nèi)少數(shù)營銷渠道管理比較成功的企業(yè)。本人在聯(lián)想公司消費IT群組從事數(shù)碼產(chǎn)品的市場營銷工作。本論文采用理論聯(lián)系實際的研究方法，在廣泛查閱有關(guān)營銷渠道、利益相關(guān)者和激勵理論文獻、聯(lián)想渠道管理內(nèi)部資料和與聯(lián)想渠道專業(yè)人員溝通訪談的基礎(chǔ)上，對聯(lián)想分銷渠道激勵進行了分析研究。研究表明，廠家和分銷商是一個利益相關(guān)體，要解決廠商之間的矛盾先要明確廠商之間關(guān)系，聯(lián)想渠道的

38、成功就其根本在于“大聯(lián)想”合作伙伴關(guān)系的確定。聯(lián)想在戰(zhàn)略上確立了與利益相關(guān)者的合作伙</p><p>　　關(guān)于渠道策劃的調(diào)查報告</p><p>　　專 業(yè)　 市場 </p><p>　　屆 別　 2012 屆 </p><p>　　學(xué) 號　 &

39、lt;/p><p>　　姓 名　 </p><p>　　指導(dǎo)教師　 </p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　1概要15</b></p><p><b&

40、gt;　　1.1 時間15</b></p><p><b>　　1.2地點15</b></p><p><b>　　1.3內(nèi)容15</b></p><p><b>　　2調(diào)查目的15</b></p><p><b>　　3調(diào)查內(nèi)容16</b

41、></p><p><b>　　4調(diào)查對象16</b></p><p><b>　　5研究方法16</b></p><p>　　6調(diào)查結(jié)果與分析16</p><p><b>　　7結(jié)論及建議20</b></p><p><b>　

42、　附錄：22</b></p><p>　　營銷渠道作為市場營銷組合的四大基本要素之一，是連結(jié)生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，是企業(yè)順利實現(xiàn)產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵所在。隨著中國市場規(guī)模的擴大，競爭的加劇，渠道的競爭逐漸成為企業(yè)市場競爭的主旋律。企業(yè)要想在瞬息萬變的市場和愈演愈烈的渠道競爭中取勝，必須強化對營銷渠道的策劃。</p><p><b>　　1概要</b>&l

43、t;/p><p>　　為更好的了解企業(yè)在進行渠道策劃時存在的問題和困惑，幫助企業(yè)尋找解決的途徑，我們對一些企業(yè)進行了相關(guān)調(diào)查。</p><p><b>　　1.1 時間</b></p><p>　　開始時間：2009年10月1日</p><p>　　結(jié)束時間：2009年10月15日</p><p>&

44、lt;b>　　1.2地點</b></p><p>　　此次調(diào)查涉及兩市四地：濟南市和日照市。在濟南，我們分別在市區(qū)和長清區(qū)進行了調(diào)查；在日照我們選擇了五蓮和莒縣兩地進行了調(diào)查。</p><p><b>　　1.3內(nèi)容</b></p><p>　　第一個周，我們在濟南進行了相關(guān)調(diào)查。我們選擇了在濟南的一些企業(yè)，像普利思、佳寶、華

45、聯(lián)超市等，這些都是處于不同行業(yè)的企業(yè)。通過走訪填寫問卷收集資料，并對數(shù)據(jù)進行了分析。</p><p>　　第二個周，我們在日照進行了相關(guān)調(diào)查。同樣我們選擇了一些不同行業(yè)的企業(yè)：五征、重九輪胎、圣凱爾頓等。通過走訪填寫問卷收集資料，并對數(shù)據(jù)進行了分析。</p><p>　　最后，將收集的材料進行了最后的分析整理，并編寫調(diào)查報告。</p><p><b>　　

46、2調(diào)查目的</b></p><p>　　通過此次調(diào)查，考察企業(yè)對渠道的態(tài)度和企業(yè)在渠道策劃過程中存在的問題，通過提出相關(guān)的建議使企業(yè)明確渠道策劃的目的，掌握對分銷布局、渠道模式、通路招商和經(jīng)銷政策的策劃，然后，對現(xiàn)存的一些錯誤觀念或做法加以改正。</p><p><b>　　3調(diào)查內(nèi)容</b></p><p>　　首先，了解企業(yè)對渠

47、道的認識。包括對渠道本身的理解、對渠道建設(shè)的必要性的認識。</p><p>　　其次，考察企業(yè)對營銷布局、渠道模式、招商和政策制定方面的認識。</p><p>　　再次，考察企業(yè)在進行渠道策劃時，存在的誤區(qū)。</p><p><b>　　4調(diào)查對象</b></p><p>　　對不同行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)進行調(diào)查，特別是針對現(xiàn)在

48、從事市場營銷工作的企業(yè)經(jīng)理進行調(diào)查。</p><p><b>　　5研究方法</b></p><p>　　為了使調(diào)查更具有說明性與普遍性，本次調(diào)查通過直接擺拜訪和填寫調(diào)查問卷的形式進行。共發(fā)放問卷50份（樣本問卷見附錄），收回50份，回收率為100%，之后通過電腦將數(shù)據(jù)統(tǒng)計匯總。</p><p><b>　　6調(diào)查結(jié)果與分析</

49、b></p><p>　　1、您所處的行業(yè)是：</p><p><b>　　圖6.1 行業(yè)分析</b></p><p>　　此次調(diào)查，我共拜訪了50家企業(yè)，填寫并回收了50份問卷。這其中涉及的行業(yè)有：日用品、機械業(yè)、家電業(yè)、農(nóng)資業(yè)、零售業(yè)等。希望通過不同行業(yè)的數(shù)據(jù)為我的論文提供有用的數(shù)據(jù)。</p><p>　　2、

50、您認為哪一因素對企業(yè)發(fā)展最重要：</p><p>　　圖6.2 重要因素分析</p><p>　　根據(jù)調(diào)查走訪，大部分人對于產(chǎn)品、價格、渠道和促銷都有一定的認識，對這四個因素對企業(yè)的作用也有一定理解。其中，40%的被調(diào)查者認為四者中，渠道對企業(yè)的發(fā)展更加重要。其次是產(chǎn)品。大部分認為，產(chǎn)品是最基礎(chǔ)的，如果企業(yè)做不好產(chǎn)品其他因素都沒法發(fā)揮其作用。</p><p>　　3

51、、您認為下列哪一環(huán)節(jié)是最難掌控的：</p><p>　　圖6.3 重要環(huán)節(jié)分析</p><p>　　對于被調(diào)查者來說，渠道建設(shè)是他們在實際工作中遇到的最大困難。這或許是正常的，因為在四者之中，渠道的內(nèi)容是最豐富的，他所包含的不僅僅是企業(yè)本身，還包括經(jīng)銷商等其他主體，它是最富有動態(tài)性的因素，因而最難以把握。</p><p>　　4、您對渠道建設(shè)的認知是：</p&

52、gt;<p>　　圖6.4 渠道認知分析</p><p>　　根據(jù)上邊的數(shù)據(jù)，目前的情況是大部分被調(diào)查者缺乏理論，還是采用最原始的渠道管理方法，在具體的工作中還是僅僅憑借自己的工作經(jīng)驗和實踐來解決問題。因而，渠道策劃工作就無從談起了。因而，被調(diào)查對于渠道模式和渠道布局也是缺乏了解，48.3%的人僅僅聽說過甚至不知道渠道布局，58%的人對渠道模式不清楚。</p><p>　　5

53、、您認為處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系很重要？</p><p><b>　　圖6.5 關(guān)系分析</b></p><p>　　根據(jù)上表，73%的被調(diào)查者認為與經(jīng)銷商處理好關(guān)系很重要。這是值得肯定的。因為經(jīng)銷商作為渠道中的行為主體之一，對于整個渠道的運作其重要作用，處理好與他們的關(guān)系，就會減少企業(yè)的壓力，降低成本和風(fēng)險。</p><p>　　6、您在選擇最看

54、重經(jīng)銷商時最看重的是什么？</p><p>　　圖6.6 經(jīng)銷商分析</p><p>　　經(jīng)銷商對于整個渠道的運作其重要作用，并且大部分企業(yè)承認處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系至關(guān)重要。因而企業(yè)對經(jīng)銷商提出里很高的要求。根據(jù)調(diào)查，在選擇經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商的實力是企業(yè)考慮的第一要素，占被調(diào)查者的64%。其次是經(jīng)銷商的口碑。</p><p>　　7、您認為企業(yè)進行渠道策劃有用嗎？&l

55、t;/p><p>　　圖6.7 策劃重要因素分析</p><p>　　此設(shè)計的問題旨在調(diào)查企業(yè)對于渠道策劃工作的重視程度。結(jié)果顯示，有57%的被調(diào)查者認為渠道策劃沒用。沒必要費那么大勁去做這些無用的東西，因為太多的東西是不確定的，沒法預(yù)測的。變化比計劃要快。只有的13%的人認為很有用。根據(jù)分析這些被調(diào)查者一般都在較大的企業(yè)中從事工作。這也就看出：中小企業(yè)對與渠道策劃工作不理解。</p&g

56、t;<p>　　8、您是否認為渠道越長、覆蓋面越廣越好？</p><p><b>　　圖6.8觀念分析</b></p><p>　　通過調(diào)查，有73%的人認為渠道越長、覆蓋面越廣越好，這一比例是相當(dāng)大的。這可能是受以往思想的影響。事實上，渠道的長短、覆蓋面的寬窄受很多因素的影響，因行業(yè)、產(chǎn)品、市場特點而定。日用消費品由于消費對象高度分散、購買頻率高、銷售

57、環(huán)節(jié)相對較多，因而長渠道比較合適。但這并不意味著渠道越長越好。</p><p><b>　　7結(jié)論及建議</b></p><p>　　一個人的觀念決定了他做事的方向和做事方式，企業(yè)渠道策劃之所以會出現(xiàn)如此多的誤區(qū)，首先在于企業(yè)在渠道策劃的觀念上存在問題。企業(yè)要想避免這些誤區(qū)，首先就要加強觀念的修煉，樹立正確的渠道策劃觀念。</p><p>　　

58、一方面，重視渠道策劃的作用。渠道策劃是企業(yè)營銷組合策劃的重中之重。渠道策劃的好壞，直接影響到企業(yè)產(chǎn)品銷售的實現(xiàn)。良好的渠道可以以較少的成本、較高的效率完成產(chǎn)品的銷售過程，因此，企業(yè)必須引起足夠的重視。</p><p>　　另一方面，渠道并不是萬能的。并不是做好了渠道布局、選擇了恰當(dāng)?shù)那滥Ｊ?、找到了?jīng)銷商就等于企業(yè)營銷活動的成功，企業(yè)營銷活動的成功與產(chǎn)品、價格和促銷等因素息息相關(guān)。營銷組合的四大要素之間相互配合，

59、相互制約共同作用于企業(yè)營銷的整個過程。因而，企業(yè)要端正認識，拋棄所謂的選擇好分銷渠道的成員，企業(yè)已經(jīng)成功了一半和分銷渠道只是權(quán)宜之計等錯誤的思想，樹立正確的渠道策劃觀念。</p><p>　　縱觀整個渠道策劃的過程，無論是進行布局策劃、渠道模式策劃、經(jīng)銷商選擇還是銷售政策策劃，首先要考慮的是影響這些方面的因素有哪些，包括產(chǎn)品因素、市場因素、企業(yè)自身等方面。因而企業(yè)在進行渠道策劃之前，要廣泛收集市場信息。充分了解產(chǎn)

60、品，正確評估企業(yè)實力。在做好基礎(chǔ)工作的之后，企業(yè)要明確策劃工作的原則，以此來指導(dǎo)策劃。</p><p>　　市場環(huán)境不斷變化，企業(yè)所面對的問題也實時更新，企業(yè)在渠道策劃實施時一定要具體問題具體分析。企業(yè)要想不被變化的市場和競爭對手淘汰，就要不斷進行創(chuàng)新。企業(yè)要在總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，尋找渠道策劃的盲點，出奇制勝，創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢。</p><p><b>　　附錄：</b

61、></p><p><b>　　關(guān)于渠道的調(diào)查問卷</b></p><p>　　您好，感謝您配合我們的調(diào)查，填寫此問卷我們將有一份精美禮品贈送！</p><p>　　1、您所處的行業(yè)是：</p><p>　　□日用品 □機械業(yè) □家電業(yè) □農(nóng)資業(yè) □零售業(yè) □其他</p><p&g

62、t;　　2、您認為哪一因素對企業(yè)發(fā)展最重要：</p><p>　　□產(chǎn)品 □價格 □渠道 □促銷 </p><p>　　3、您認為下列哪一環(huán)節(jié)是最難掌控的：</p><p>　　□產(chǎn)品 □價格 □渠道 □促銷 </p><p>　　4、您對渠道建設(shè)的認知是：</p><p>　　□了解理論 □了解

63、理論，并進行實際操作 □僅憑經(jīng)驗 </p><p>　　5、您對渠道的布局了解嗎？</p><p>　　□很了解 □了解 □一般 □不知道 </p><p>　　6、您對渠道的模式了解嗎？</p><p>　　□很了解 □了解 □一般 □不知道 </p><p>　　7、您認為處理好與經(jīng)銷

64、商的關(guān)系很重要？</p><p><b>　　□是 □否</b></p><p>　　8、您在選擇最看重經(jīng)銷商時最看重的是什么？</p><p>　　□信用 □實力 □人脈 □口碑 □其他 </p><p>　　9、您認為企業(yè)進行渠道策劃有用嗎？</p&g

65、t;<p>　　□很有用 □有用 □沒用 □無所謂 </p><p>　　10、您是否認為渠道越寬、覆蓋面越廣越好？</p><p><b>　　□是 □否</b></p><p>　　11、您認為進行渠道策劃的困難是什么？</p><p>　　12、您—在渠道建設(shè)方面什么

66、經(jīng)驗？</p><p>　　謝謝您的配合，祝您身體健康，萬事如意！</p><p><b>　　PPT課件</b></p><p>　　專 業(yè)　 市場營銷 </p><p>　　屆 別　 2010屆 </p><p>　　學(xué) 號　 06

67、1011317 </p><p>　　姓 名　 秦 波 </p><p>　　指導(dǎo)教師　 李文義 </p><p><b>　　PPT文檔</b></p><p>　　講義形式打印，每頁4張幻燈片。 膈芄薁螄膈莇螇蝕膇葿薀肈膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆

68、膃膃蚆螞膂芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿莂蒆肈羋蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂螞羂蒁螈羀羈膀薁袆羀芃螆袂羀蒅蕿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肄莆蕆羅肅薈螞袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膈莇螇蝕膇葿薀肈膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿莂蒆肈羋蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂螞羂蒁螈羀羈膀薁袆羀芃螆袂羀蒅蕿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肄莆蕆羅肅薈螞袁肂羋薅螇

69、肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膈莇螇蝕膇葿薀肈膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿莂蒆肈羋蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂螞羂蒁螈羀羈膀薁袆羀芃螆袂羀蒅蕿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肄莆蕆羅肅薈螞袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膈莇螇蝕膇葿薀肈膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞膂芅葿羈節(jié)莇蚅袇芁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿莂蒆肈羋蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂螞羂蒁螈羀羈膀薁袆羀芃螆袂羀蒅蕿螈