百姓超市促銷策略研究畢業(yè)論文

1、<p>　　xx百姓量販連鎖超市促銷策略研究</p><p><b>　　目錄</b></p><p><b>　　摘要：1</b></p><p><b>　　前言：1</b></p><p>　　第一章 百姓量販簡(jiǎn)介及促銷概述2</p><

2、;p>　　1.1百姓量販簡(jiǎn)介2</p><p>　　1.2促銷的概念2</p><p>　　1.3 促銷策略的分類與運(yùn)作2</p><p>　　1.4 促銷在連鎖超市中的作用3</p><p>　　第二章 百姓量販連鎖超市促銷存在的問題3</p><p>　　2.1.百姓量販促銷形式存在的問題3<

3、;/p><p>　　2.2 百姓量販促銷實(shí)施存在問題5</p><p>　　第三章 百姓量販連鎖超市的促銷改進(jìn)建議6</p><p>　　3.1 案例: 上海第一百貨市場(chǎng)羽絨促銷6</p><p>　　3．2 百姓量販連鎖超市的促銷改進(jìn)建議7</p><p>　　3．2.1以人為本的創(chuàng)意促銷模式7</p&

4、gt;<p>　　3．2.2價(jià)格成為的促銷利器8</p><p>　　3．2.3選擇適當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)期8</p><p>　　3．2.4選準(zhǔn)促銷商品8</p><p>　　3．2.5 加強(qiáng)促銷員管理8</p><p>　　第四章 未來百姓量販促銷發(fā)展趨勢(shì)9</p><p>　　4.1由商品銷售向服

5、務(wù)銷售發(fā)展9</p><p>　　4.2在促銷方式上不斷追求創(chuàng)新9</p><p>　　4.3更加貫徹顧客價(jià)值導(dǎo)向9</p><p>　　4.4在精心策劃的基礎(chǔ)之上進(jìn)行促銷組合9</p><p><b>　　結(jié)論10</b></p><p>　　xx百姓量販連鎖超市促銷策略研究</

6、p><p><b>　　摘要：</b></p><p>　　當(dāng)今的銷售有這樣的一個(gè)基本法則，那就是誰掌握了銷售終端，誰就是未來的贏家。因?yàn)榻K端市場(chǎng)在生產(chǎn)和銷售的服務(wù)過程中，始終承擔(dān)著承上啟下的作用。超市作為滿足消費(fèi)者不同購(gòu)買需求的終端場(chǎng)所，要提高銷售額度，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須開展有效的促銷活動(dòng)。 </p><p><b>　　

7、關(guān)鍵詞：</b></p><p>　　促銷策略 百姓量販 連鎖超市 促銷發(fā)展</p><p><b>　　前言：</b></p><p>　　超市是企業(yè)直接接觸終端顧客的最重要場(chǎng)所，也是企業(yè)間短兵相接的第一戰(zhàn)場(chǎng)。 超市促銷可以使企業(yè)的銷量在短期內(nèi)迅速提升、與顧客進(jìn)行面對(duì)面的溝通、有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額以及壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，目前已成為連鎖超

8、市越來越多采用的終端推廣方式。超市的促銷活動(dòng)的方式不一而足，而且層出不窮，比如常見的折價(jià)促銷、有獎(jiǎng)促銷、免費(fèi)試用、面對(duì)面銷售、贈(zèng)品促銷、折扣劵促銷等等。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)里，超市需要不斷的提高自身對(duì)消費(fèi)者的吸引力才能維系老顧客，發(fā)展新客戶。超市必須選擇一個(gè)適合自身的促銷技術(shù)，讓自身的賣點(diǎn)獨(dú)特，并有效地吸引消費(fèi)者，大幅度增加銷售額，這才是成功的促銷。</p><p>　　第一章 百姓量販簡(jiǎn)介及促銷概述</p&g

9、t;<p><b>　　1.1百姓量販簡(jiǎn)介</b></p><p>　　xx市百姓量販有限公司是以超市業(yè)為主多元化發(fā)展的連鎖經(jīng)營(yíng)的公司，主要是以超市經(jīng)營(yíng)為主，現(xiàn)基層門店即將突破130家，有固定消費(fèi)群體近55萬人（持卡會(huì)員）具有效的數(shù)據(jù)調(diào)查。百姓量販有限公司現(xiàn)有員工4300余人，總營(yíng)業(yè)面積35000余平方米，經(jīng)營(yíng)商品種類3萬余種，多年來形成了多業(yè)態(tài)、垮地區(qū)，規(guī)?；?jīng)營(yíng)。公司以軍隊(duì)

10、、學(xué)校、家庭的企業(yè)管理模式，打造了一流的團(tuán)隊(duì)，一流的商品，一流的環(huán)境，一流的服務(wù)。在xx百姓量販有限公司已成為一支名副其實(shí)的商界勁旅。 </p><p><b>　　1.2 促銷的概念</b></p><p>　　促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷者（信息

11、提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。 </p><p>　　常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況及市場(chǎng)、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。</p><p>　　1.3促銷策略的分類與運(yùn)作</p><p>

12、　　促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過來，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。</p><p>　　企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：企業(yè)促銷的目的、企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)

13、算 </p><p>　　1.4促銷在連鎖超市中的作用</p><p>　　促銷在連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中，是一種常態(tài)，具有非常重要的積極意義。甚至可以說促銷是連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)的生命，沒有促銷活動(dòng)，任何連鎖企業(yè)也無法生存下去。促銷對(duì)于連鎖企業(yè)具有以下重要作用：</p><p>　?。?）吸引顧客進(jìn)店購(gòu)物，促進(jìn)銷售額穩(wěn)步提升。</p><p>　　（2

14、）展示和提升企業(yè)形象</p><p>　?。?）幫助企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)</p><p>　　第二章 百姓量販連鎖超市促銷存在的問題</p><p>　　2.1.百姓量販促銷形式存在的問題</p><p>　　消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)的返劵、會(huì)員優(yōu)惠、打折、抽獎(jiǎng)、購(gòu)物有禮等促銷體早已經(jīng)習(xí)以為常，雖然在大規(guī)模的促銷勾當(dāng)下仍然會(huì)有相當(dāng)一部分顧客感購(gòu)物，但這些促銷

15、體例的效力在知足超市經(jīng)營(yíng)者預(yù)期方針方面已經(jīng)日漸衰弱，尤其是在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣的情形，消費(fèi)者的購(gòu)物行為變得越來越謹(jǐn)嚴(yán)理智。消費(fèi)者盡可能只采辦糊口的必需品或者他們感受性價(jià)比高而在可預(yù)見的未來一段時(shí)刻里會(huì)用到的商品，而避免感動(dòng)性消費(fèi)。傳統(tǒng)促銷體例的局限性加倍顯露無遺。</p><p>　　（1）打折促銷無法打動(dòng)消費(fèi)者。</p><p>　　打折這種資歷最老、使用頻率最高的促銷體例在屢試不爽了之后，

16、其對(duì)消費(fèi)者的傳染能力已經(jīng)呈現(xiàn)了下降。消費(fèi)者對(duì)于自己有強(qiáng)烈采辦欲望的正價(jià)商品時(shí)常持有“等到打折的時(shí)辰再買”的不美觀望心態(tài)。當(dāng)商品介入打折促銷勾當(dāng)?shù)劭垲~度與消費(fèi)者的期望有差異時(shí)，消費(fèi)者大都會(huì)傾向于理性的持幣不美觀望的策略，期待商品售價(jià)的進(jìn)一步降低。此外，此刻有少數(shù)的商家為獲得打折的噱頭來吸引消費(fèi)者眼球，不惜采納掛羊頭賣狗肉的體例。在保定大潤(rùn)發(fā)超市的促銷宣傳冊(cè)上曾印有這樣的字樣柑橘，特價(jià)4.8元每斤。同時(shí)以小號(hào)字體在旁邊標(biāo)出，原價(jià)9.6元每

17、公斤。此種“促銷”一旦被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，超市的諾言和形象在消費(fèi)者心中必然大打折扣。</p><p>　?。?）限時(shí)特價(jià)影響力有限。</p><p>　　限時(shí)特價(jià)雖然讓消費(fèi)者十分心動(dòng)，可是這樣的促銷勾當(dāng)顯然不是天天都有的。超市在進(jìn)行此類促銷時(shí)多采納直接使用賣場(chǎng)廣播現(xiàn)場(chǎng)通知的體例，其宣傳規(guī)模僅在賣場(chǎng)內(nèi)，只有那時(shí)在賣場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者才有機(jī)緣介入。雖然這種促銷體例效不美觀但影響規(guī)模有限。按照口碑效應(yīng)，即使

18、介入了促銷的消費(fèi)者事后將這件事對(duì)其他人宣傳，但這種宣傳事實(shí)下場(chǎng)是在勾當(dāng)之后，有必然的時(shí)滯。限時(shí)特價(jià)的促銷體例可以立竿見影，但其宣傳效力和促銷能力始終很是有限。 </p><p>　?。?）贈(zèng)品品質(zhì)粗拙。</p><p>　　今朝超市常用的有買有贈(zèng)的促銷體例存在這樣的短處，即雖有贈(zèng)品，但贈(zèng)品無品質(zhì)。今朝商家在開展促銷時(shí)并不小氣贈(zèng)與消費(fèi)者贈(zèng)品，但贈(zèng)品時(shí)常存在質(zhì)地粗拙，可用性不強(qiáng)的問題，所以贈(zèng)品

19、在超市促銷勾當(dāng)中的地位變得日益尷尬，食之無味，棄之可惜，留之無用，用之晦氣，使贈(zèng)品對(duì)于消費(fèi)者如同雞肋，根柢無法刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。</p><p>　?。?）會(huì)員專享商品有名無實(shí)。</p><p>　　會(huì)員專享產(chǎn)物的存在讓消費(fèi)者感應(yīng)感染到了作為內(nèi)部人的被認(rèn)同和被尊敬，事實(shí)上，消費(fèi)者最后是否采辦某種商品的關(guān)頭還在于商品自己對(duì)消費(fèi)者而言是否具有吸引力、是否有使用價(jià)值。會(huì)員專享商品往往不是會(huì)員

20、糊口必需的，至少不是急需的，且會(huì)員專享產(chǎn)物多為超市自有品牌，消費(fèi)者對(duì)這類品牌的敏感度不強(qiáng)。也就是說，這種商品是否優(yōu)惠，對(duì)會(huì)員消費(fèi)者并不組成有用刺激。在這種情形下，會(huì)員專享商品對(duì)會(huì)員消費(fèi)者而言就變得形同虛設(shè)，失蹤去了刺激消費(fèi)的能力，自然無法達(dá)到促銷的預(yù)期效不美觀。 </p><p>　?。?）組合促銷主次雜亂。</p><p>　　就組合促銷自己而言，既節(jié)約了成本又便利了消費(fèi)者，是一種雙贏策

21、略。然而消費(fèi)者對(duì)組合促銷的認(rèn)可水平卻并不高，這主若是因?yàn)榻M合促銷的產(chǎn)物組合體例。雖然組合促銷商品的售價(jià)低于兩種商品的單價(jià)之和，但在組合促銷中也存在主次挨次。對(duì)消費(fèi)者而言，第一消費(fèi)方針是其中的一種商品，此外一種商品可能并非消費(fèi)者今朝必需的，只是“可能”用到。當(dāng)消費(fèi)者今朝必需品零售價(jià)較低的那種商品時(shí)，出于追逐特價(jià)品的心理，他會(huì)傾向于采辦組合促銷包裝的商品而不是自力包裝的商品。但消費(fèi)者在消費(fèi)事后經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，盡管采辦這種商品的破耗要比該商品的單價(jià)

22、低，但因?yàn)榻癯⒉患毙柙撋唐?，這部門錢相當(dāng)于非必需性花銷，也就是一種變相的奢侈。是以，當(dāng)消費(fèi)者下次再碰著組合促銷時(shí)，往往會(huì)更理智的剖析自己是否確實(shí)兩種商品都需要，否則，理性的消費(fèi)者將更傾向于采辦自力包裝的商品。是以，組合促銷的促銷效力下降，并非組合促銷產(chǎn)物有問題，而是消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)按照自己的需要逐漸趨于理性的結(jié)不美觀。</p><p>　　2.2 百姓量販促銷實(shí)施存在問題</p><p>

23、　　(1）注重商品銷售而忽視形象宣傳超市</p><p>　　促銷的主要目的是為銷售商品服務(wù)，但是銷售商品不是唯一目的。總的來說，各大超市提供的商品沒有本質(zhì)的區(qū)別，要想吸引消費(fèi)者僅僅靠對(duì)商品的降價(jià)、有獎(jiǎng)銷售是存在一定的局限性的。對(duì)于大型連鎖超市來說，如果在促銷中加入一些能夠樹立超市形象、建立消費(fèi)者和超市良好關(guān)系的促銷形式，效果會(huì)更好。</p><p>　　(2 )促銷未分析消費(fèi)者心理<

24、;/p><p>　　打折減價(jià)雖是消費(fèi)者所喜愛的促銷方式，但是促銷還是需要考慮目標(biāo)消費(fèi)者的不同心理。一般只有迎合消費(fèi)者的心理需求才能收到預(yù)期效果。因此在采取促銷手段時(shí)應(yīng)先做市場(chǎng)調(diào)查，分析大部分目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)商品最看中的因素是哪幾項(xiàng)，這樣就可以有針對(duì)性地開展促銷活動(dòng)，而不是一味地采取降價(jià)打折。</p><p>　　(3) 促銷出現(xiàn)價(jià)格欺詐</p><p>　　打折、特價(jià)銷售等

25、手段無疑對(duì)消費(fèi)者極有誘惑力，是各大超市青睞的促銷手段。但如何兼顧打折、特價(jià)與利潤(rùn)之間的矛盾，有的商家鋌而走險(xiǎn)，采取價(jià)格欺詐手段。在超市，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些商品的價(jià)格常年是特價(jià)，有的利用消費(fèi)者的求廉心理在商品標(biāo)識(shí)上將原價(jià)提高等，這樣消費(fèi)者一旦發(fā)現(xiàn)，即使增加了銷售額，也會(huì)失去超市的誠(chéng)信，而誠(chéng)信始終是超市經(jīng)營(yíng)原則。家樂福大型連鎖超市涉嫌價(jià)格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓(xùn)。</p><p>　　(4) 促銷員態(tài)度忽冷忽熱

26、</p><p>　　在超市中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)促銷員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)商品有興趣時(shí)，會(huì)十分熱情地介紹、接受咨詢，而一旦發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者并不購(gòu)買時(shí)，態(tài)度立刻發(fā)生改變，冷言冷語，讓消費(fèi)者心里很不舒服。特別是有的廠商代表，只熱心推介陳列架上自己廠方的商品，而對(duì)顧客關(guān)于其他商品的詢問不理不睬，很大程度上影響了消費(fèi)者對(duì)超市的印象。</p><p>　　第三章 百姓量販連鎖超市的促銷改進(jìn)建議</p&

27、gt;<p>　　3.1 案例: 上海第一百貨市場(chǎng)羽絨促銷</p><p>　　20世紀(jì)九十年代初，是羽絨類產(chǎn)品比較滯銷的一段時(shí)間，原因很簡(jiǎn)單，顧客對(duì)于這些產(chǎn)品失去了信心，各科覺得羽絨類產(chǎn)品里面其實(shí)根本沒有羽絨，都是騙人的玩意。因此在一段時(shí)間，這種心理導(dǎo)向沖擊了羽絨產(chǎn)品市場(chǎng)，即便是素以展銷世界名牌著稱是我上海第一百貨商場(chǎng)也不例外。</p><p>　　針對(duì)這一情況，上海第一百

28、貨商場(chǎng)決定對(duì)羽絨類產(chǎn)品進(jìn)行促銷，首先他們和浙江麗水羽絨廠取得聯(lián)系，決定在自己的店鋪舉行“現(xiàn)場(chǎng)充絨”的活動(dòng)，這樣一來不僅可以吸引顧客的注意，而且還能讓顧客相信店鋪的商品是正宗的，不是偽劣商品。 </p><p>　　其次就是廣告效應(yīng)，讓顧客都知道自己的店鋪將舉行“現(xiàn)場(chǎng)充絨”的活動(dòng)。</p><p>　　到舉辦活動(dòng)當(dāng)天，果然有很多顧客前來觀看，只見工作人員將羽絨充絨機(jī)器都放到柜臺(tái)前

29、面。實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)充絨、現(xiàn)場(chǎng)縫制、現(xiàn)場(chǎng)銷售。再柜臺(tái)前除了忙綠的員工外，都是熙熙攘攘的顧客。他們都想看看商品是怎樣制作的。而在顧客面前，擺著好幾種不同種類的羽絨，這些顧客可以任意挑選，挑選好了，現(xiàn)場(chǎng)的工作人員就可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)制作。然后現(xiàn)場(chǎng)銷售。</p><p>　　而且羽絨和被套之間的組合都是任意的。這一時(shí)打時(shí)銷的促銷方式改變了人們對(duì)于羽絨市場(chǎng)的懷疑，解除了顧客的后顧之憂，是上海第一百貨市場(chǎng)的羽絨類產(chǎn)品的銷售量一下提高了好

30、幾十倍。</p><p>　　正如現(xiàn)場(chǎng)的一位顧客所說“比買到真貨還要真，機(jī)會(huì)難得大家肯定都回去的”這樣現(xiàn)場(chǎng)充絨的消息不翼而飛，一傳十、十傳百，顧客紛至沓來而上海第一百貨市場(chǎng)則在這種情況下賺足利潤(rùn)。</p><p><b>　　案例分析：</b></p><p>　　“現(xiàn)場(chǎng)促銷”的促銷方案是一個(gè)取信于顧客的方案。在顧客購(gòu)買一件商品的時(shí)候，首先就不

31、會(huì)懷疑商品是不是貨真價(jià)實(shí)物有所值。在這次的促銷當(dāng)中商家主要通過以下幾點(diǎn)來取得顧客信任：</p><p>　　讓顧客眼見為實(shí) </p><p>　　這一點(diǎn)毋庸置疑。顧客在怎么不相信店鋪的商品，但是他們不可能不相信自己的眼睛。現(xiàn)場(chǎng)制作、現(xiàn)場(chǎng)出售對(duì)于顧客來說在顧客眼皮底下完成的。因此他們相信自己所購(gòu)買的商品是貨真價(jià)實(shí)的。</p><p>　　利用顧客進(jìn)行口碑相傳&l

32、t;/p><p>　　顧客和顧客之間很多時(shí)候所交流的就是商品信息。雖然從表面上看顧客和顧</p><p>　　客之間的口口相傳速度很慢，但是這種效果非常好。只要一個(gè)顧客覺得你的商品是真實(shí)的那么他身邊的人都會(huì)覺得你的商品是正宗的。</p><p>　　邀請(qǐng)顧客參加，提高互動(dòng)性</p><p>　　如果在現(xiàn)場(chǎng)能夠邀請(qǐng)顧客一起進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)制作，那么這種顧客

33、和商家之間的互動(dòng)會(huì)讓其他顧客認(rèn)為該商品更加真實(shí)，更加值得信任。</p><p>　　3．2 百姓量販連鎖超市的促銷改進(jìn)建議</p><p>　　在促銷的混戰(zhàn)中，促銷的效果是不一樣的。有的企業(yè)一戰(zhàn)成名，確立自己的市場(chǎng)霸主地位，而有的企業(yè)則效果平平。同樣是促銷，為什么效果有如此之大的差別，為題就出在促銷策略上。包括促銷目的、促銷時(shí)機(jī)、促銷的方式等等。一個(gè)好的促銷策略能夠事半功倍。那么百姓量販

34、如何進(jìn)行成功的促銷？</p><p>　　3．2.1以人為本的創(chuàng)意促銷模式</p><p>　　顧客是商品的最終承受者，也是店鋪利潤(rùn)的最終來源。不同顧客面對(duì)不同的商品、面對(duì)不同促銷方式有著不同的反映，最后的促銷效果也是不盡相同。因此，根據(jù)不同的顧客指定不同的促銷方案是連鎖超市營(yíng)銷的必做事情之一。這是具有針對(duì)性的促銷設(shè)計(jì)。應(yīng)當(dāng)根據(jù)顧客的年齡促銷、性別促銷、心理與情感促銷。百姓量販的促銷方式只

35、有出奇才能制勝。</p><p>　　3．2.2價(jià)格成為的促銷利器</p><p>　　顧客選購(gòu)商品，除了關(guān)注其質(zhì)量、性能和款式等因素外，價(jià)格是他是否購(gòu)買的決定因素。針對(duì)這種情況連鎖超市應(yīng)開動(dòng)腦筋，琢磨顧客的消費(fèi)心理創(chuàng)造出種種易于顧客接受的，且能易于顧客接受激發(fā)消費(fèi)欲望的價(jià)格促銷方式?，F(xiàn)在連鎖超市常用的價(jià)格促銷方式價(jià)格折扣、獎(jiǎng)品折扣、會(huì)員折扣、變相折扣等等。通過這些價(jià)格促銷來引起顧客注意而

36、不至于陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，從而提高百姓量販的銷售業(yè)績(jī)。</p><p>　　3．2.3選擇適當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)期</p><p>　　如果時(shí)段過短,難以吸引顧客，如果時(shí)段過長(zhǎng),又難以打破消費(fèi)者的消費(fèi)心理惰性,不利于促進(jìn)銷售。如果是希望塑造超市的差異性優(yōu)勢(shì),選擇長(zhǎng)期促銷應(yīng)該在一個(gè)月以上;而周末大特價(jià)、免費(fèi)大贈(zèng)送、節(jié)日大減價(jià)等短期促銷活動(dòng)應(yīng)持之以恒,從開始到結(jié)束始終如一。這樣有利于樹立穩(wěn)定的良好形象

37、。</p><p>　　3．2.4選準(zhǔn)促銷商品</p><p>　　所選擇的促銷商品是否具有吸引力關(guān)系到促銷活動(dòng)的成敗。應(yīng)該把超市營(yíng)銷的商品進(jìn)行分類,確定哪些是可以降價(jià)的,哪些是不適合降價(jià)的,再確定是否降價(jià)。弄清楚某一個(gè)品種應(yīng)該降價(jià)多少才能吸引客戶,使自己獲得最大利益。一般來說,節(jié)令性商品、消費(fèi)者比較敏感的生活必需品、市面上隨處可見易被取代的商品及超市自有品牌商品可作為主要的促銷商品品種。

38、</p><p>　　3．2.5 加強(qiáng)促銷員管理</p><p>　　店員是最接近顧客的店鋪人員，因此，他們的依據(jù)一定將直接影響店鋪的銷售力。所以無論是服務(wù)人員還是促銷人員，只要搭配得當(dāng)，他們就會(huì)是一把利劍，打破顧客的心理防線，最終促成商品交易。在這里促銷員需要一直保持高度的熱情。因?yàn)橘I手充滿熱情，顧客就容易充滿熱情。</p><p>　　第四章 未來百姓量販促銷

39、發(fā)展趨勢(shì)</p><p>　　4.1由商品銷售向服務(wù)銷售發(fā)展</p><p>　　服務(wù)是一個(gè)超市繼商品之后的第二大賣點(diǎn)，由于現(xiàn)代的促銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度前所未有。因此，服務(wù)的好壞將直接決定顧客是否選擇你的超市購(gòu)物。要想鎖定你的顧客必須搞好服務(wù)，無論是售前服務(wù)、售中服務(wù)、還是售后服務(wù)。這也將成為百姓量販在今后促銷中成敗的關(guān)鍵。所以只有在服務(wù)中制勝才能抓住顧客留住客源。</p>

40、<p>　　4.2在促銷方式上不斷追求創(chuàng)新</p><p>　　傳統(tǒng)的促銷方式在一定程度上不能完全吸引顧客的眼球，這也需要超市積極尋找新的促銷方式來帶動(dòng)促銷和銷售。對(duì)于超市來說最常說的“有節(jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)”而過于頻繁的促銷活動(dòng)已經(jīng)使顧客在一定程度上感到麻木。因此超市必須需求全新的促銷方式，給超市提供各種各樣的促銷依據(jù)。而且還能幫助超市不斷提高知名度，達(dá)到掙錢的最終目的。</p><p

41、>　　4.3更加貫徹顧客價(jià)值導(dǎo)向</p><p>　　現(xiàn)代促銷與舊式促銷最大不同是，現(xiàn)代促銷更加貫徹顧客價(jià)值導(dǎo)向理念，</p><p>　　它不僅要求顧客的價(jià)值最大化，也要求企業(yè)成為顧客傳遞價(jià)值最重要的中樞?？傊?，現(xiàn)代的促銷觀念要求向顧客傳遞真正有價(jià)值的商品和服務(wù)，讓顧客花最小的代價(jià)和最大的便利獲得物超所值的商品。</p><p>　　4.4在精心策劃的基礎(chǔ)之

42、上進(jìn)行促銷組合</p><p>　　過去超市促銷講究“一招鮮，吃遍天”，一方面說只要產(chǎn)品質(zhì)量好，就不愁沒有銷路。另一方面也包含著某種經(jīng)營(yíng)方式和促銷方式的獨(dú)特性。現(xiàn)代社會(huì)，連鎖超市只有做的更好，綜合利用各種促銷方式才能抓住顧客眼球，吸引顧客購(gòu)買，依靠過去長(zhǎng)期不變的單一促銷方式贏得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)幾乎是不可能的。</p><p><b>　　結(jié)論</b></p>

43、<p>　　成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b><

44、;/p><p>　　[1]《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》 作者：佘伯明 出版：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社  出版日期：2008.08</p><p>　　[2]《淺談品牌營(yíng)銷》作者：劉平. [J].江蘇商論,2004(2):56.</p><p>　　[3]陳榴.超市促銷策劃手冊(cè)[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社,2006.</p><p>　　[4]蔣劍平.