保險代理畢業(yè)論文

1、<p><b>　　摘要</b></p><p>　　自上世紀八十年代，中國恢復人壽保險業(yè)務經(jīng)營，壽險業(yè)經(jīng)歷了突飛猛進的發(fā)展， 2010年全年壽險業(yè)實現(xiàn)保費收入1.0632萬億元，保險密度人均112美元，保險深度3.4%，壽險企業(yè)達到156家。中國保險業(yè)保費收入位列全球第七位，保險行業(yè)逐漸成為國民經(jīng)濟發(fā)展的生力軍。在推動壽險業(yè)發(fā)展的背后，壽險營銷人員起到了積極的推動作用。然而現(xiàn)行的

2、營銷員代理制度在運行中出現(xiàn)了一系列的問題，這些問題關(guān)系到營銷員的切身利益，關(guān)系到壽險業(yè)的長期發(fā)展，關(guān)系到社會的和諧穩(wěn)定。本文從保險代理理論出發(fā)，縱觀世界發(fā)達國家和地區(qū)的保險代理人制度，結(jié)合我國現(xiàn)行的營銷員代理制度，分析我國壽險營銷代理制度存在的缺陷，最后提出了完善中國保險代理制度內(nèi)容和實施機制的對策。</p><p>　　關(guān)鍵詞:保險代理人；營銷員；法律地位；法律責任</p><p>&l

3、t;b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　State-owned enterprises in our country's national economy， occupies an important position in the Chinese economy is the important pillar of state-owned enterprises， t

4、he perfect governance structure of the reform of state-owned enterprises in China has been one of the problem. Since the reform and opening up， China's state-owned enterprises always follow the governance structure o

5、f equity supreme "mode， in order to safeguard the interests of the shareholders of big country， and ignore other stake</p><p>　　KEYWORDS：The state-owned enterprise、governance、stakeholders and reform<

6、/p><p><b>　　目錄</b></p><p><b>　　前言1</b></p><p>　　一、壽險營銷員代理基礎(chǔ)理論2</p><p>　?。ㄒ唬垭U代理人概念及分類2</p><p>　?。ǘ垭U代理人制度法理依據(jù)3</p><p&g

7、t;　　1.保險代理是民法調(diào)整的民事法律行為3</p><p>　　2.壽險代理是一種特殊的民事代理行為3</p><p>　　二、世界主要國家和地區(qū)保險代理制度簡介5</p><p>　?。ㄒ唬┟绹鴫垭U代理人制度分析5</p><p>　?。ǘ┤毡緣垭U代理人制度分析6</p><p>　?。ㄈ┡_灣壽險代

8、理人制度分析6</p><p>　　三、我國壽險營銷員代理制度現(xiàn)狀及存在問題分析8</p><p>　?。ㄒ唬┪覈鴫垭U營銷員代理制度發(fā)展現(xiàn)狀8</p><p>　　1.我國壽險代理人制度發(fā)展歷程8</p><p>　　2.營銷員代理制度發(fā)揮著積極作用9</p><p>　?。ǘ┪覈ｋU公司營銷員代理制度體系

9、9</p><p>　　1.營銷員代理人聘用制度10</p><p>　　2.營銷員代理人崗位職責10</p><p>　　3. 營銷員晉升、考核體系10</p><p>　　4. 營銷員的薪金體系11</p><p>　?。ㄈ┪覈鴫垭U營銷員代理制度存在的問題12</p><p>

10、　　1.營銷員代理人法律地位缺陷12</p><p>　　2.不合理的團隊營銷模式讓保險業(yè)蒙羞13</p><p>　　3.人員流動性過大，行業(yè)素質(zhì)不均，易引發(fā)道德風險13</p><p>　　4.薪資體制存在缺陷15</p><p>　　5.壽險業(yè)營銷員代理人的監(jiān)管和責任追究問題15</p><p>　　四

11、、完善我國壽險營銷員代理制度的相關(guān)建議17</p><p>　?。ㄒ唬┌l(fā)展多元化代理制度，明確營銷員代理人法律地位17</p><p>　　1.通過勞務派遣公司對代理人隊伍進行管理18</p><p>　　2.制定完善合理的薪酬標準和獎勵制度18</p><p>　　3. 引導精英營銷員注冊為個人保險代理人18</p>

12、<p>　　4.大力發(fā)展保險專業(yè)代理機構(gòu)18</p><p>　?。ǘ┩晟茐垭U營銷員法律責任追究的建議19</p><p>　　1.詐騙類犯罪及其衍生民事責任的追究19</p><p>　　2.侵占類犯罪及其衍生民事責任的追究20</p><p>　　3.非法集資類犯罪及其衍生民事責任追究21</p>&

13、lt;p>　　（三）改革代理人的準入制度22</p><p>　?。ㄋ模┰O(shè)計科學合理的激勵、約束監(jiān)管機制，降低道德風險24</p><p>　　1.加強輿論監(jiān)督24</p><p>　　2.建立保險代理人自律組織24</p><p>　　3.改革壽險代理人傭金制度24</p><p><b>

14、　　結(jié)語25</b></p><p><b>　　參考文獻26</b></p><p><b>　　致謝28</b></p><p><b>　　前言</b></p><p>　　在壽險領(lǐng)域，我國保險市場上各壽險公司目前普遍施行的是以個人代理銷售為主體的營銷制

15、度，即壽險個人營銷制度。這種營銷制度自1992年由美國友邦保險公司引入中國后，取得了驚人的發(fā)展。它不僅革新了我國保險經(jīng)營的傳統(tǒng)觀念，改變了保險公司固守的傳統(tǒng)展業(yè)模式，而且推動壽險業(yè)實現(xiàn)了跨越式增長，改變了保險市場的整體格局。截止2010年12月底，全國共有保險營銷員3297786人，其中壽險險營銷員2879040人。保險營銷員實現(xiàn)人身險保費收入3587億元，占總?cè)珖松肀ＹM收入的33.84%。</p><p>　

16、　從以上數(shù)據(jù)可以看出，個人代理壽險營銷在壽險代理市場占有相當?shù)姆蓊~，但是不能否認的是，近些年營銷員數(shù)量增長和業(yè)務量增長趨緩，甚至有下降趨勢。隨著我國保險市場的競爭環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會環(huán)境、法律環(huán)境的不斷變化，近年來停滯不前的個人壽險營銷制度在市場檢驗中也不斷暴露出一些深層次的問題，使壽險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展面臨著巨大的挑戰(zhàn)。此外，在壽險市場日益繁榮的同時，中國消費者對壽險公司的滿意度卻沒有顯著提高，社會大眾對壽險營銷員和壽險業(yè)還普遍

17、存在這樣或那樣的誤解和不滿。</p><p>　　本文欲從壽險代理理論出發(fā)，結(jié)合美國、日本、臺灣的保險代理制度，討論我國壽險營銷員代理制度存在的問題，最后提出完善我國壽險營銷員代理制度的建議。</p><p>　　一、壽險營銷員代理基礎(chǔ)理論</p><p>　?。ㄒ唬垭U代理人概念及分類</p><p>　　我國《保險法》第一百二十五條規(guī)定：

18、“保險代理人是指根據(jù)保險人的委托，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務，并依法向保險人收取代理手續(xù)費的單位或者個人。” </p><p>　　保險代理人由保險人授權(quán)，簽訂代理合同，代理人代為保險人銷售保險產(chǎn)品。保險代理人的權(quán)利義務在保險代理合同中約定。保險代理人要經(jīng)過有關(guān)保險代理人資格考試或政府保險監(jiān)管部門審核批準后方能取得保險代理資格。保險代理人在規(guī)定授權(quán)范圍內(nèi)從事保險經(jīng)營業(yè)務，其主要事項包括：代理推銷保險產(chǎn)品

19、，代理收取保費，協(xié)助保險公司進行損失的勘查和理賠等。</p><p>　　壽險代理人是保險代理人的一種，我國的保險法沒有再專門針對壽險代理人做出法律上的界定，而是使之從屬于保險代理人的概念。將壽險代理人可定義為：經(jīng)合法的人壽保險公司委托授權(quán)，從事人壽保險、健康保險、意外傷害保險等保險合同的銷售并收取保費的保險代理人。運用代理人拓展保險公司業(yè)務是我國壽險公司目前運用最多的壽險營銷渠道，該模式極大地促進了我國壽險業(yè)的

20、發(fā)展。我國人身險保費收入與壽險營銷員數(shù)量成正比例關(guān)系，保險營銷員對壽險收入的影響十分顯著。</p><p>　　根據(jù)我國《保險代理人管理規(guī)定》，我國保險代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種。專業(yè)保險代理人是指專門從事保險代理業(yè)務的保險代理公司，專業(yè)代理公司優(yōu)點在于專業(yè)化程度高，技術(shù)力量強，代理范圍廣，管理規(guī)范，人員素質(zhì)高，且人員較穩(wěn)定，使其業(yè)務量相對穩(wěn)定；兼業(yè)保險代理人是指受保險人委托，在從事自身業(yè)務

21、的同時，指定專人為保險人代辦保險業(yè)務的單位，主要有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和金融機構(gòu)兼業(yè)代理等形式。兼業(yè)代理人人員和業(yè)務缺乏穩(wěn)定性，業(yè)務范圍相當窄，只代理銷售保險產(chǎn)品，代理收取保險費。個人保險代理人制度，指個人根據(jù)保險人的委托，向保險人收取手續(xù)費，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務的代理人制度。個人保險代理人比較靈活，且專業(yè)性強，但是力量較薄弱，代理范圍狹窄。</p><p>　　然而，必須指出的是，我國營

22、銷員代理人并不屬于保險法規(guī)定的個人代理人，根據(jù)《保險法》和工商登記管理的有關(guān)規(guī)定，個人保險代理人必須由保險監(jiān)督管部門頒發(fā)經(jīng)營保險代理的業(yè)務許可證，必須依法進行工商登記，辦理營業(yè)執(zhí)照。目前我國保險公司的營銷員并不能完全符合這一條件。2011年4月19日由保監(jiān)會發(fā)布的《<保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定>征求意見稿》第二條規(guī)定：“本規(guī)定所稱保險銷售從業(yè)人員是指為保險公司銷售保險產(chǎn)品的人員，包括保險公司的保險銷售從業(yè)人員以及保險公司委托的

23、保險代理機構(gòu)中為保險公司銷售保險產(chǎn)品的保險銷售從業(yè)人員”。由此可見，我國大量存在的壽險營銷員在法律上只能稱作保險銷售從業(yè)人員或者是壽險個人營銷代理人。</p><p>　?。ǘ垭U代理人制度法理依據(jù)</p><p>　　1.保險代理是民法調(diào)整的民事法律行為</p><p>　　保險代理人在民事代理法律體系中屬于委托代理，保險代理人具有委托代理人的性質(zhì)，保險代理合

24、同必須采用書面形式，即采用委托授權(quán)書的形式進行書面授權(quán)。保險代理是民法代理在保險領(lǐng)域的適用，是保險代理人以被代理人的名義在授權(quán)范圍內(nèi)，向投保人做意思表示，直接對保險人發(fā)生效力的法律行為。</p><p>　　2.壽險代理是一種特殊的民事代理行為</p><p>　　壽險代理人的代理行為作為一般的民事代理行為，應受民法關(guān)于民事代理規(guī)定的約束，遵循民法上委托代理的一般規(guī)則。壽險代理人必須以保險

25、人的名義進行活動；壽險代理人在保險人授予的代理權(quán)限范圍內(nèi)進行代理活動；壽險代人在代理權(quán)限內(nèi)獨立做出受領(lǐng)意思表示；壽險代理人的代理行為的法律后果由保險人承擔。壽險代理又是一種特殊的民事代理行為：</p><p>　　首先，壽險代理關(guān)系中雙方資格具有專業(yè)性。壽險代理中的代理人和被代理人必須是符合一定資格的當事人。被代理人必須是合法成立的保險公司，其他任何單位和個人均不得擔任壽險代理中的被代理人。壽險個人代理中的代理人

26、必須是完全行為能力人，除此之外，從事壽險代理的個人還必須具備特殊的資格條件，需通過保險代理人資格考試。</p><p>　　其次，壽險代理人的產(chǎn)生具有特殊性。一般民事代理中的委托代理，代理權(quán)的授予方式除法律有規(guī)定的之外，既可以是口頭的，也可以是書面的。而壽險代理的成立，必須簽訂書面合同。保險人和代理人簽訂保險代理合同構(gòu)成代理權(quán)的基礎(chǔ)法律關(guān)系。</p><p>　　最后，壽險代理人的權(quán)利義務

27、具有特殊性。一般民事代理當事人權(quán)利義務僅須依照民法的一般規(guī)定即可，而壽險代理當事人的權(quán)利義務不僅要遵循代理法的一般規(guī)定，而且還要同時遵循保險代理合同的規(guī)定和保險特別法的規(guī)定。一般民事代理中的代理人在一般情況下對第三人不負有任何義務，而壽險代理人根據(jù)保險特別法的規(guī)定，對投保人負有法律規(guī)定的義務，如不得為錯誤陳述、必須如實講解保險條款等。</p><p>　　二、世界主要國家和地區(qū)保險代理制度簡介</p>

28、<p>　　（一）美國壽險代理人制度分析</p><p>　　美國是世界第一大保險市場，其保險中介制度相當完善，保險代理人體系相當成熟和發(fā)達。美國的壽險代理人是推銷壽險產(chǎn)品的主要力量，他們代理的保險業(yè)務很廣泛，其保費收入也主要來自于代理。從代理人的設(shè)置來看，壽險代理氛圍三種模式：總代理人營銷、分代理人營銷和個人代理人營銷。不同的保險代理人制度在業(yè)務市場發(fā)揮著不同的作用。如在人壽保險領(lǐng)域主要依賴專業(yè)保

29、險代理人，其他領(lǐng)域則主要依賴獨立保險代理人。各種代理人的銷售方式各異，充分發(fā)揮他們的靈活性和優(yōu)勢，為美國保險業(yè)務開拓了多種渠道，使得保險代理業(yè)務和保險事業(yè)蓬勃發(fā)展。</p><p>　　值得一提的是美國保險專業(yè)中介機構(gòu)發(fā)展比較成熟，其營銷渠道保費占比較高。作為美國傳統(tǒng)的保險營銷渠道，保險專業(yè)中介機構(gòu)的發(fā)展歷史幾乎和保險公司專屬代理人一樣長， 并且和保險公司一樣經(jīng)歷了嚴酷的市場淘汰競爭。根據(jù)2008 年美國保險業(yè)數(shù)

30、據(jù)，無論是非壽險市場還是壽險市場，保險專業(yè)中介結(jié)構(gòu)基本上都占據(jù)著超過50％的市場份額。根據(jù)著名獨立保險代理和保險經(jīng)紀公司（Independent Insurance Agents & Brokers of America，簡稱IIABA）自2006年開始的一項調(diào)查顯示， 美國的保險專業(yè)中介公司數(shù)目從1996 年首次公布統(tǒng)計數(shù)據(jù)時的4.4 萬家，下降到2004 年的3.9 萬家， 隨后幾年一直保持約3.75 萬家的大致穩(wěn)定狀態(tài)。&

31、lt;/p><p>　　美國沒有統(tǒng)一的保險立法，聯(lián)邦和各州都制定有保險代理方面的法律法規(guī)。壽險代理人若想從業(yè)，必須通過相應考試取得執(zhí)業(yè)資格。美國《代理人再教育示范法規(guī)》規(guī)定代理人必須完成相關(guān)的培訓。針對代理人種類繁多的教育培訓是確保壽險代理人具有專業(yè)技術(shù)水平的保證。法律還嚴格規(guī)定了壽險個人代理人的業(yè)務拓展，業(yè)務范圍，保險公司的責任和壽險個人代理人的責任，對保險機構(gòu)和壽險個人代理人的監(jiān)管等。</p>&l

32、t;p>　?。ǘ┤毡緣垭U代理人制度分析</p><p>　　日本壽險營銷以保險代理人為主要方式，主要采用外勤職員制度。日本壽險業(yè)現(xiàn)行營銷員制度的組織形式是壽險公司在各區(qū)域設(shè)置分公司，分公司下設(shè)營銷部網(wǎng)點，營銷部經(jīng)理為首，下屬專門部與培訓部。營銷員分為兩部分：進入公司2年以內(nèi)者在培訓部，2年以上者在專門部，其工資的一半以上為固定工資，另外還有培訓成績工資和簽單業(yè)績工資，出色的培訓負責人可晉升營銷部經(jīng)理。另外

33、在日本壽險公司外勤員工中，大約有五分之四為婦女，這也成為日本壽險個人代理人一個鮮明的特點。</p><p>　　日本壽險營銷員是保險公司的正式職員，保險公司與新招聘的保險營銷員簽訂試用合同，試用期業(yè)績合格者即可轉(zhuǎn)為正式員工。日本保險公司外勤職員在最初采用績效工資，導致營銷員大批脫落，銷售秩序混亂，現(xiàn)在保險公司采用浮動工資，大大穩(wěn)定了銷售隊伍。我國長期以來在營銷員與保險公司之間確立的是代理關(guān)系，營銷員長常常被保險公

34、司邊緣化，缺乏歸屬感，中國保險代理市場同樣面臨代理人大批脫落的問題，中國可適當參考日本的代理制度。</p><p>　　日本實行行政立法管理與行業(yè)自律相結(jié)合的保險代理人制度實施機制。大藏省保險部是保險代理人政府監(jiān)管的傳統(tǒng)實施機構(gòu)。后來又根據(jù)《金融監(jiān)督廳設(shè)立法》，成立了金融監(jiān)督廳，負責對經(jīng)營金融業(yè)的民間企業(yè)實行檢查、監(jiān)管。大藏省保險部的部分監(jiān)管、檢查職能轉(zhuǎn)移至金融監(jiān)督廳監(jiān)管部保險監(jiān)管課及檢查部，它們共同實施對保險業(yè)

35、和保險代理人的全面監(jiān)管。</p><p>　　（三）臺灣壽險代理人制度分析</p><p>　　臺灣屬中國的一部份，論血源、文化、語言都與中國大陸相同，因此被西方發(fā)達國家壽險業(yè)視為進入大陸市場的跳板。公元1987年臺灣政府對美開放國內(nèi)保險市場，當年準許美國產(chǎn)、壽險業(yè)之股份公司在臺設(shè)立分公司營業(yè)，1993年起，開放個人申請設(shè)立保險公司，同年并正式開放保險中介人證照考試與保險中介機構(gòu)開業(yè)，保險

36、中介機構(gòu)遂開始于臺灣保險業(yè)中快速成長，突飛猛進。1994年開放世界各國保險業(yè)得在臺設(shè)立分公司營業(yè)，保險中介機構(gòu)包含保險經(jīng)紀與保險代理公司，統(tǒng)稱為保險輔助人機構(gòu)，市場定位上保險中介機構(gòu)之營銷員系站在投保人的利益上作為銷售保險的出發(fā)點，而保險公司自己的營銷員在銷售保險則是以保險公司的利益為出發(fā)點。因此在市場定位上其保險中介機構(gòu)營銷員扮演著較公正客觀性，而因為銷售保險須站在投保人利益之上，自眾多保險公司中推介較適合投保人的保險產(chǎn)品，因此其角色

37、也顯得更專業(yè)。</p><p>　　根據(jù)臺灣《勞基法》的規(guī)定，臺灣的保險營銷員應屬于保險公司的雇傭員工。為降低管理成本，臺灣壽險業(yè)采取根據(jù)業(yè)績情況決定是否與保險營銷員簽訂雇傭合同，還是簽訂業(yè)務承攬合同。此外，保險公司對業(yè)務員還進行必要的培訓和業(yè)務監(jiān)督。</p><p>　　綜合以上分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，世界發(fā)達國家和地區(qū)個人代理銷售在整個保險營銷中所占比重不絕對大，而包括保險兼業(yè)、保險經(jīng)紀等

38、制度起到了很重要的作用。而中國的保險行業(yè)，尤其是壽險行業(yè)，代理人制度已經(jīng)成為主導甚至是唯一的銷售渠道。發(fā)達國家個人代理人通常是作為保險公司或者保險代理人公司的正式員工，享受較為完善的員工福利，同時也能擁有相對穩(wěn)定的收入。發(fā)達國家非常注重從業(yè)人員的培訓以及監(jiān)管工作，一方面在從業(yè)資格上有著較為嚴格的把關(guān)，另外長期培訓，以及規(guī)范的監(jiān)督管理為保險業(yè)帶來了非常良好的聲譽。</p><p>　　三、我國壽險營銷員代理制度現(xiàn)狀

39、及存在問題分析</p><p>　　（一）我國壽險營銷員代理制度發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　1. 我國壽險代理人制度發(fā)展歷程</p><p>　　壽險代理人體制自1992年由美國友邦保險公司引入中國市場后，在極短的時間內(nèi)被各市場主體迅速復制，給我國傳統(tǒng)的壽險經(jīng)營方式帶來了深刻的變革，壽險業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的發(fā)展態(tài)勢。自80年代，我國恢復保險業(yè)，那時候中國人民保險公司

40、一枝獨秀，1985年起，太平洋保險、平安保險相繼成立。1992-1996年是中國代理人隊伍瘋狂發(fā)展的年份，由于保險業(yè)界并沒有一個準確規(guī)范的從業(yè)資格，各大保險公司以各種方式擴大自己的代理人隊伍，當時流行的一句話叫做“有人的地方就有保費！”也正是由于這一點，那個時期并沒有留下準確地代理人人數(shù)統(tǒng)計。</p><p>　　從1996年以來，中國壽險市場保費收入以平均每年40％的速度增長，這主要歸功于壽險的個人營銷代理人。

41、截至2010年底，全國共有保險營銷員330萬人，其中壽險險營銷員288萬人，實現(xiàn)保費收入4682億元，占總保費收入的32.29%。2010年全國保費收入1.47萬億元人民幣，實現(xiàn)利潤總額607億元；保險業(yè)總資產(chǎn)達到5萬億元。2005至2010五年間，中國保險公司由93家增加到146家，保費收入由4931億元增加到1.47萬億元，總資產(chǎn)由1.5萬億元增加到5萬億元，呈現(xiàn)出原保險、再保險、保險中介、保險資產(chǎn)管理相互協(xié)調(diào)，中外資保險公司共同發(fā)

42、展的市場格局。目前有7家保險公司資產(chǎn)超過千億元、2家超過五千億元、1家超過萬億元，中國已經(jīng)成為全球最重要的新興保險大國。</p><p>　　中國保險市場規(guī)模逐漸擴大，但仍舊處于發(fā)展階段，國民保險意識還不高，保險深度較淺。個人代理營銷制可通過直接上門服務，主動向社會大眾推銷保險產(chǎn)品，宣傳保險知識，有利于發(fā)展和挖掘人們的保險潛在需求和提高公眾對保險公司、保險產(chǎn)品的認知，所以個人營銷代理制目前仍為各壽險公司的主要營銷

43、模式。  </p><p>　　2.營銷員代理制度發(fā)揮著積極作用</p><p>　　壽險營銷員代理制度的引進和發(fā)展使中國壽險業(yè)與國際壽險業(yè)接軌，我國壽險市場借助這一代理模式迅速發(fā)展。其銷售與管理模式對于我國壽險業(yè)的發(fā)展有非常重要的意義。</p><p>　　壽險營銷員代理制度的引進和發(fā)展使中國壽險業(yè)與國際壽險業(yè)接軌，我國壽險市場借助這一代理模式

44、迅速發(fā)展，其銷售與管理模式對于我國壽險業(yè)的發(fā)展有非常重要的意義。這種制度較好的激勵了壽險營銷人員，建立了壽險從業(yè)隊伍，隊伍發(fā)展帶動保費快速增長，保險營銷員代理機制的引進，突破了傳統(tǒng)營銷體制下一家公司壽險營銷人員只有幾百人的局限性，營銷隊伍以幾十倍的速度增長；現(xiàn)行的營銷方式對公眾保險意識的提高發(fā)揮了積極的作用，保險個人代理人傳播了“保險是一種商品”這種市場經(jīng)濟條件下對保險的認識，而這種認識，對當前正處在經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌和保障體系重新確立的社會公眾

45、來說是非常重要的，它提高了壽險公司的經(jīng)營管理水平，保險營銷員代理制度在壽險業(yè)發(fā)達國家己經(jīng)發(fā)展得很完善，這一制度的實施是有一套非常完整的管理體系來支持的；促進了保險市場的挖掘和開拓，作為依托市場而存在的保險個人營銷代理制度，在發(fā)展中豐富了保險市場要素，從而促進了保險資源的合理開發(fā)和有效配置，使成長中的中國保險市場得到最大程度的挖掘和開拓。</p><p>　?。ǘ┪覈ｋU公司營銷員代理制度體系</p>

46、<p>　　我國壽險代理人制度規(guī)定在《營銷人員管理規(guī)定》和《個人代理人管理辦法》中，各保險公司根據(jù)自身情況制定 “基本法”，即《個人業(yè)務保險營銷員管理基本辦法》，是公司內(nèi)部營銷員管理制度中最重要、最核心的制度。內(nèi)容涵蓋代理人的準入、上崗、晉升、考核、傭金計算，以及福利獎勵計劃等。由于它涉及個人代理人職業(yè)生涯各個方面的基本利益，所以也是代理合同的核心部分。以下以泰康人壽保險股份有限公司“基本法”為藍本，對營銷員代理制度體系進

47、行簡單介紹。</p><p>　　1.營銷員代理人聘用制度</p><p>　　總公司規(guī)定營銷員的聘用資格，各分支根據(jù)總公司的年度計劃和業(yè)務發(fā)展需要可以自行制定增員計劃。營銷員進入公司后，編入其推薦人所在營業(yè)單位，公司統(tǒng)一招聘的營銷員由營銷部指定培養(yǎng)人，之后編入其培養(yǎng)人所在的營業(yè)單位。經(jīng)考核合格的見習業(yè)務員，頒發(fā)畢業(yè)證書，填寫《營銷員人事記錄表》，并與公司簽訂《保險代理合同書》。</

48、p><p>　　2.營銷員代理人崗位職責</p><p>　　業(yè)務員分為三階九級，業(yè)務員階、業(yè)務主任階、業(yè)務經(jīng)理階，針對不同層級規(guī)定了不同的崗位職責。業(yè)務員職責 ：尋找客戶，傳播保險知識，宣傳公司，介紹公司企業(yè)文化和背景，推銷公司的壽險產(chǎn)品，銷售保單，送達保單，為客戶提供相應的售后服務；參加公司早會、夕會、業(yè)務會和公司規(guī)定的各項活動。業(yè)務主任工作職責：業(yè)務員的工作職責，增員和組織育成；對所轄營

49、銷員進行輔導、培訓，幫助其進行模擬演練和陪同實地作業(yè)；全面負責對所轄營銷員日常業(yè)務活動管理，包括業(yè)務策劃、激勵活動、活動量管理、考勤管理；協(xié)助各級經(jīng)理完成營業(yè)部及管理處的日常管理工作；完成公司對業(yè)務主任的工作考核指標。業(yè)務經(jīng)理的工作職責：業(yè)務主任的工作職責；業(yè)務拓展，組織拓展；貫徹公司經(jīng)營理念、工作方針及各項規(guī)章制度，推動完成公司下達的經(jīng)營績效與任務指標；檢查、落實所轄營銷員工作計劃的執(zhí)行情況，規(guī)劃、組織營業(yè)部各級教育訓練；檢查、落實所

50、轄主任工作計劃的執(zhí)行情況，輔助主任完成日常管理工作；解決所在營業(yè)部的各種糾紛，提出以違章違紀營銷員的處理意見。</p><p>　　3. 營銷員晉升、考核體系</p><p>　　基本法針對不同層級規(guī)定了不同的晉升、考核和薪酬體系。對各級代理人維持現(xiàn)狀采取定量考核方法，考核不能達標者，從高一級往低一級降。業(yè)務員在一定期間完成規(guī)定的業(yè)務量，拿到一定傭金，同時完成規(guī)定的增員任務即可實現(xiàn)晉升。例

51、如經(jīng)理層級考核與晉升辦法：任經(jīng)理后，每半年考核一次；個人累計FYC（傭金）3，600元；本部累計FYC210，000元；直轄組織6人（含）以上；本部營業(yè)組6組；本部新契約繼續(xù)率65%以上，達標者即可維持業(yè)務經(jīng)理職級，未達標準者報營銷部降為見習業(yè)務經(jīng)理。晉升辦法：期間：任經(jīng)理足六個工作月后，最近六個工作月，個人累計FYC6，000元；直轄組織累計FYC72，000元；本部累計FYC540，000元；直轄組織6人（含）以上，其中2名為正式業(yè)

52、務員；育才：直接育成營業(yè)部2部；本部新契約繼續(xù)率75%以上。</p><p>　　4. 營銷員的薪金體系</p><p>　　保險個人代理人的收入主要來自代理銷售保險單所獲得的傭金。傭金分為初年度傭金和續(xù)年度傭金。初年度傭金(首年度傭金FYC)是業(yè)務員銷售保單時，根據(jù)客戶所投險種、保費，按照公司提傭率，在所銷售保單中提取傭金的一種制度。若客戶在十天的猶豫期內(nèi)撤單，則無傭金。續(xù)年度傭金稱為續(xù)

53、年度服務津貼，保單在第二年以后，若客戶未撤單，繼續(xù)交費，業(yè)務員要為客戶繼續(xù)服務，公司從其所服務的保單中按險種提取一定比例的傭金作為業(yè)務員的服務津貼，這種津貼成為續(xù)傭。為了調(diào)動各層級代理人的銷售積極性，保險公司制定了詳細的薪酬分配體系，激勵員工提高銷售收入。下面我們來看看泰康人壽代理人的收入情況：</p><p>　　壽險代理人的傭金主要來自個人及所轄團隊的保費。其傭金項目為首年度傭金、續(xù)年度傭金、優(yōu)質(zhì)續(xù)保獎金、個

54、人銷售獎金、增員獎金、增才獎金，其收入的大部分均是依所銷保單的保費按比例發(fā)放，共占總收入80％以上。這種薪酬設(shè)計雖然可以促使代理人積極地利用各種關(guān)系開發(fā)新保單，但會導致代理人對待客戶的態(tài)度在投保前與投保后相差甚遠，使得壽險公司的老客戶對壽險公司的信心大打折扣。</p><p>　?。ㄈ┪覈鴫垭U營銷員代理制度存在的問題</p><p>　　1.營銷員代理人法律地位缺陷 </p>

55、<p>　　我國營銷員代理人法律地位不明確，在現(xiàn)行的保險代理人體制下，代理人權(quán)責不明了，角色定位不準，權(quán)責出現(xiàn)敞口。一方面，營銷員不是《保險法》意義上的個人保險代理人。根據(jù)《保險法》和工商登記管理的有關(guān)規(guī)定，個人保險代理人必須由保險監(jiān)管部門頒發(fā)經(jīng)營保險代理的業(yè)務許可證，必須依法進行工商登記，辦理營業(yè)執(zhí)照。但是目前各保險公司管理的保險代理人不具備這些實質(zhì)性條件。另一方面，現(xiàn)在的保險代理人也不是法律意義上的保險公司員工。保險代

56、理人為保險公司推銷保險產(chǎn)品，并接受保險公司的培訓和管理，但保險公司與他們簽訂的卻是代理合同，而不是勞動合同，這也不符合《勞動法合同法》的要求。</p><p>　　根據(jù)《保險法》及《保險營銷員管理規(guī)定》，保險代理人與保險公司簽訂委托代理合同，建立委托代理關(guān)系，同時規(guī)定保險公司有權(quán)對保險代理人進行管理，但對其福利保障、權(quán)利救濟等未作進一步明確規(guī)定。在現(xiàn)實中保險公司按照法律規(guī)定與代理人簽訂“保險代理合同”，但同時為了

57、獲取更大的經(jīng)濟效益，又對代理人進行實質(zhì)上的員工式管理；另一方面，代理人為了得到就業(yè)機會，不得不與保險公司簽訂代理合同，接受保險公司的管理，但同時為了自己的利益，在展業(yè)時以保險公司員工身份自居。但在引導客戶簽單的時候，往會出現(xiàn)違反公司及法律規(guī)定，不如實告知免責條款，夸大保險責任，誘導客戶隱瞞疾病等現(xiàn)象，如果因此損害客戶利益時，則又會按《保險法》規(guī)定由保險公司承擔責任。如此來看，代理人法律地位實質(zhì)上處于不明確及不合理的狀態(tài)。</p&g

58、t;<p>　　法律地位的不明確代理了許多弊端，直接導致了壽險營銷代理人的權(quán)利和義務呈現(xiàn)模糊狀態(tài)。當在展業(yè)中出現(xiàn)糾紛或代理損害時，缺乏相應的約束機制，很難落實責任。保險公司與保險營銷代理人之間便容易出現(xiàn)推諉責任現(xiàn)象，委托人、代理人和消費者三者之間無法得到有效的法律調(diào)整。法律地位模糊還導致在發(fā)生糾紛時代理人不知道是按照民事代理關(guān)系還是按照勞動關(guān)系來維權(quán)，投保人或被保險人在受到欺詐時也不清楚應該向誰主張自己的合法權(quán)益。<

59、/p><p>　　2.不合理的團隊營銷模式讓保險業(yè)蒙羞</p><p>　　我國壽險營銷模式來源于美國友邦保險公司，管理制度則參照臺灣的壽險營銷制度，制度的核心內(nèi)容有兩項：團隊金字塔結(jié)構(gòu)和晉升考核制度。壽險營銷員在銷售保單的同時，每個代理人還可以增員，增員達到一定的數(shù)量，加上一定的個人和小組業(yè)績，就可以晉升為“業(yè)務主管”，增來的人員再同時還可以增員，各自成為“業(yè)務主任”，等團隊符合一定的增員要

60、求和保費標準后，原來的“業(yè)務主任”又成為“業(yè)務經(jīng)理”。這種組織模式形同傳銷，嚴重影響到壽險營銷行業(yè)的社會形象。 </p><p>　　現(xiàn)行壽險營銷制度對個人代理人的考核也存在一定的缺陷，營銷員考核指標包括業(yè)績指標和質(zhì)量指標兩大項，但以業(yè)績指標為主?？己私Y(jié)果將決定被考核者將晉升、降級還是續(xù)任，或者被淘汰。每一職級的業(yè)務人員都要參加資格保持和晉升的考核。但是，“金字塔”團隊中最不穩(wěn)定、最容易被考核淘汰的是最底層的“業(yè)

61、務員”，因為他們已無級可“降”，最終只能被淘汰，較高的淘汰率使營銷員的存留率相當?shù)?。然而誘人的增員獎勵和管理津貼，又讓各個層級營業(yè)員不惜一切辦法增員。在這種考核制度下，各級營銷員想方設(shè)法構(gòu)建自己的團隊，而忽視產(chǎn)品銷售和售后服務質(zhì)量，嚴重影響了壽險營銷團隊的健康發(fā)展。 </p><p>　　3.人員流動性過大，行業(yè)素質(zhì)不均，易引發(fā)道德風險</p><p>　　保險行業(yè)的從業(yè)人員流動頻率遠遠超

62、出其他行業(yè)的人員流動率，特別是保險個人代理人的流動更加趨于非理性。各家公司為吸引人、留住人，紛紛修訂《基本法》，加大財務支持力度，想方設(shè)法支持同業(yè)引進。據(jù)有關(guān)機構(gòu)調(diào)查顯示，國內(nèi)壽險公司新招募的營銷代理人第一年的流失率就高達80%左右，三年的流失率高達95%。居高不下的營銷員流失率，使得保險公司不得不支付較高的培訓費用，增加了銷售保單的綜合成本，而且人員的大量流失對壽險業(yè)務結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了不利影響，違背了壽險業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營的長期發(fā)展戰(zhàn)略。</

63、p><p>　　保險公司為了增加保費收入，大力擴張人員規(guī)模，從業(yè)人員學歷要求低，且代理人資格考試要求也比較低，個人代理人只是經(jīng)過短期培訓便倉促上崗，部分代理人對保險的各種法規(guī)、條款，以及承保、理賠、保險責任等基本常識還未掌握就開展業(yè)務，甚至有的代理人根本不懂保險產(chǎn)品，連保單都不會填寫，在展業(yè)時信口開河，“促成”后只索取投保人、被保險人個人身份資料，回公司后找“師傅”填寫保單。公司把他們當作賺錢機器來培養(yǎng)，在薪酬上同樣

64、也是和業(yè)績掛鉤，獎勵的是業(yè)績而不是誠信，少數(shù)個人代理人于是唯利是圖，不講職業(yè)道德，不講誠信，抱著“撈一點算一點，騙一次是一次”的心態(tài)，結(jié)果是損壞公司聲譽，損壞客戶利益。</p><p>　　在生存需求的趨動下，壽險營銷員銷售保單時，自然會更加注重自己的收入，把短期內(nèi)能給自己帶來最大收益的險種介紹給客戶，而不是把最適合客戶自身情況的產(chǎn)品介紹給客戶，營銷員并不能真正的為客戶著想，無法為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務。 此外，營銷

65、代理人在展業(yè)的過程中往往會誤導消費者，夸大承諾，不履行告知義務，阻礙或者誘導投保人不履行告知義務，保險營銷員刻意向保險公司隱瞞有關(guān)投保人的情況，造成大量道德風險的存在。有些壽險代理人為了拉保單，不惜詆毀其它壽險代理人或其它保險公司，拉走保戶。拉保單時，即使客戶己經(jīng)在其它的保險公司投保了，也要唆使客戶把以前的保險退掉，再買他的保險，使客戶在信息不對稱的情況下投保，產(chǎn)生了不必要的損失。</p><p>　　道德風險的

66、存在直接增加了保險公司的運營成本，使保險公司支付了許多額外的業(yè)務費用和保險金，降低了保險公司的競爭力和聲譽。道德風險貌似對投保人和被保險人有利，但這種冒險的做法很可能會造成被保險人得不到任何的風險保障。對整個保險市場來說，道德風險動搖了整個保險市場的基石，增加了保險市場的交易費用，道德風險行為極大地增加了保險交易的不確定性，使得保險公司的費率計算變得困難和不可靠。</p><p>　　4.薪資體制存在缺陷<

67、/p><p>　　目前，個人營銷代理人管理模式實行的是傭金制，代理人每賣出一份保單，即可拿到一定比例的傭金。營銷員在這個制度下會有一種內(nèi)在的自我鞭策的動力，不同產(chǎn)品、不同期限、不同繳費方式的產(chǎn)品傭金率不同，一般新單傭金率較高，為首年度保費的15%～35%，續(xù)傭逐年漸低但可持續(xù)2～5年。而且在前幾年時間內(nèi)將傭金全部提完，提取比例最高是在第一年。這種薪酬方式雖能極大地激發(fā)代理人不斷拓展業(yè)務的潛能，同時可以增加他們短期內(nèi)跳

68、槽的機會成本，在他們“跳槽”時沒有了對續(xù)期傭金的牽掛，這種傭金計提方式也極易產(chǎn)生代理人由于受利益驅(qū)使而片面追求收入的短期行為和道德風險。而一份壽險保險期限往往長達二三十年，代理人流動頻繁，造成大量“孤兒保單”的存在，嚴重影響了客戶對保險公司的印象。</p><p>　　5.壽險業(yè)營銷員代理人的監(jiān)管和責任追究問題</p><p>　　保險監(jiān)管注重形式上的管理，對保險代理人監(jiān)管無實質(zhì)性標準，難

69、以約束保險代理人的行為和服務質(zhì)量?！侗ｋU法》和《保險營銷員管理規(guī)定》中對保險代理人的展業(yè)行為雖然都作了規(guī)定，但是對違反誠信行為的懲罰措施規(guī)定得不夠嚴謹，可行性差，沒有帶給失信者足夠的法律威懾力。保監(jiān)會側(cè)重于對保險公司的監(jiān)管，對保險代理人的行為進行直接管理的是保險公司，保險公司在追求業(yè)績第一的目標下，沒有更多的精力去追究違規(guī)代理人的能力，甚至有的保險公司負責營銷的經(jīng)理或總監(jiān)們還暗示、慫恿、誤導其屬下業(yè)務員以欺瞞客戶的方式展業(yè)。我國保險相關(guān)

70、立法對違反銷售管理規(guī)定行為處罰較不完備，實踐中對保險個人營銷代理人的處罰多采用罰款形式，且規(guī)定較為籠統(tǒng)，缺乏可實施性，難以實現(xiàn)法律的威懾作用。</p><p>　　保險公司內(nèi)控制度不完善，目前我國大部分人身保險公司仍采用粗放型的管理模式，保險公司的經(jīng)營效益單純依靠保費的增長，因此，保險公司過于注重對業(yè)績的考核，以業(yè)績作為生存之本，而較少對營銷員代理行為的合規(guī)性進行檢查。目前各大保險公司并未建立完善的可有效實施的營

71、銷員代理責任追究制度，一旦發(fā)生因代理人欺詐而形成的糾紛，保險公司只能在事后向法院起訴，要求代理人賠償因欺詐投保人的行為給公司帶來的損失。保險公司的電話回訪等措施往往流于形式，很難發(fā)現(xiàn)問題，即使發(fā)現(xiàn)推銷過程中存在欺詐情形，也很難對代理人執(zhí)行處罰措施。</p><p>　　四、完善我國壽險營銷員代理制度的相關(guān)建議</p><p>　　（一）發(fā)展多元化代理制度，明確營銷員代理人法律地位</

72、p><p>　　我國保險代理人制度存在種種問題，很重要的一點是現(xiàn)行代理制度存在局限性，致使營銷員法律地位不明確。解決問題的關(guān)鍵在于理順委托人、代理人和投保人三者的權(quán)利義務關(guān)系，明確營銷員代理人的法律地位。</p><p>　　縱觀世界發(fā)達國家和地區(qū)的保險營銷員制度，主要有個人代理制、員工制和代理轉(zhuǎn)雇傭制等模式，我國代理營銷制改革可以參考這些制度的經(jīng)驗。個人代理制明確了壽險公司與代理人之間在法律

73、上的委托代理關(guān)系，這一制度明確了代理人的組織關(guān)系，有利于保險公司降低營銷成本，實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營。員工制則明確了壽險營銷員和保險公司之間的勞動雇傭關(guān)系，營銷員又固定的底薪并享受公司福利和社會保障，有利于壽險營銷隊伍的穩(wěn)定和管理。代理轉(zhuǎn)雇傭制度則給優(yōu)秀的營銷員提供了發(fā)展通道，增強了個人代理人的競爭意識，能夠增強個人代理人的歸屬感和敬業(yè)精神，在經(jīng)濟利益激勵機制不能有效發(fā)揮作用時，身份和精神上的鼓勵則能夠發(fā)揮作用。</p><

74、p>　　有觀點認為，可以把現(xiàn)有的壽險營銷員逐漸轉(zhuǎn)為公司正式員工，把現(xiàn)有的“業(yè)務代理關(guān)系”變?yōu)椤捌赣藐P(guān)系”，這樣就能從根本上解決我國壽險代理人的權(quán)益保障問題。對此，我們認為，現(xiàn)階段把我國大量的營銷員轉(zhuǎn)為正式員工并不可行。我國壽險代理人數(shù)量龐雜、專業(yè)化服務素質(zhì)不高，如果全盤照搬保險業(yè)發(fā)達國家和地區(qū)的做法，在全國范圍內(nèi)強制推行“員工制”，有違市場化原則。另外，如果將龐大的保險代理人隊伍改為公司雇員，保險公司則必須承擔他們的各項福利，如社

75、保、失業(yè)保險、醫(yī)療保險、住房公積金、基本工資等，沒有哪家保險公司愿意付出成本急劇上升的代價去大范圍的進行“員工制”改革。倘若強制實行改革則會限制保險市場的發(fā)展，同時也會構(gòu)成社會的不穩(wěn)定因素?？梢哉f，現(xiàn)階段我國壽險公司普遍推行“員工制”，不僅相關(guān)條件尚未成熟，而且難度較大，難以全面推廣。建議保險監(jiān)管機構(gòu)出臺具體的措施，充分發(fā)揮市場機制的自我調(diào)節(jié)作用，通過區(qū)域試點和逐步推進的方式，實現(xiàn)保險營銷員隊伍多元化，保險營銷員可以成為保險公司的銷售員

76、工、保險中介公司的銷售員工、以保險公司為用人單位的勞務派遣公司員工，以及符合保險法規(guī)定的個人保險代理人等，不斷完善代理人的晉升通道和職</p><p>　　1.通過勞務派遣公司對代理人隊伍進行管理</p><p>　　通過簽訂勞務派遣協(xié)議明確保險營銷員為保險公司銷售保單和提供保險服務的工作性質(zhì)。</p><p>　　2.制定完善合理的薪酬標準和獎勵制度</p&

77、gt;<p>　　公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi)，在保證最低基本工資，繳納勞動法規(guī)定的社會保險費用基礎(chǔ)上，科學制訂福利待遇方案，通過科學的聘用機制、激勵晉升機制、淘汰機制，對業(yè)務能力差，違法違規(guī)的人員進行淘汰，保留相對穩(wěn)定的營銷隊伍。</p><p>　　3. 引導精英營銷員注冊為個人保險代理人</p><p>　　模式可以參照律師、會計師等職業(yè)形態(tài)。行業(yè)內(nèi)少數(shù)專業(yè)素質(zhì)高，

78、管理能力強，又有一定資金實力的精英營銷員，可以個人獨資企業(yè)或合伙制企業(yè)形式注冊為獨立個人代理人，保監(jiān)會則參照專業(yè)保險代理機構(gòu)進行監(jiān)管。作為準入條件，獨立個人代理人可以代理多家公司產(chǎn)品，但以個體工商戶形式注冊的代理人則只能代理一家保險公司產(chǎn)品，即為專屬個人保險代理人，而所屬保險公司可對其進行集中培訓和管理。</p><p>　　4.大力發(fā)展保險專業(yè)代理機構(gòu)</p><p>　　保險專業(yè)代理機

79、構(gòu)是和保險公司簽約的獨立法人，營銷員是專業(yè)代理機構(gòu)的員工，簽訂勞動合同，專業(yè)代理機構(gòu)可以理順保險營銷員與保險公司的代理關(guān)系。但是，目前保險專業(yè)代理機構(gòu)實現(xiàn)代理保費收入不足全國保費收入的5%，而且大部分是財產(chǎn)保險業(yè)務代理保費收入，壽險代理公司代理保費收入僅占壽險總保費收入的1%。</p><p>　　要根本扭轉(zhuǎn)這一局面的途徑之一是開展專屬代理制度中的總代理制試點，總代理制下的總代理人是一個獨立的訂約人，由他負責在一

80、個地區(qū)招聘、培訓和管理代理人，根據(jù)銷售金額獲取傭金，保險公司對總代理人另提供財務資助，如辦公和培訓費用補貼。把保險公司下屬的營銷員隊伍逐步轉(zhuǎn)化為獨立于保險公司的代理機構(gòu)員工，這樣才能理順保險公司與保險營銷員之間的法律關(guān)系。 </p><p>　?。ǘ┩晟茐垭U營銷員法律責任追究的建議</p><p>　　保險營銷員在保險營銷過程中，違反委托代理協(xié)議，使用經(jīng)授權(quán)使用的業(yè)務用章、空白

81、合同、報單、發(fā)票、收據(jù)，向客戶收取保費后，私自截留不上交給保險公司的，由于其只是保險營銷這一委托代理法律關(guān)系的一方民事主體，與保險公司不存在勞動關(guān)系，因而不具備構(gòu)成職務侵占罪的主體要件，只能構(gòu)成以委托、信托為本質(zhì)的侵占罪。保險營銷員侵害投保人、被保險人、保險人的合法權(quán)益的行為可能構(gòu)成的犯罪形態(tài)并不局限于某一種犯罪。</p><p>　　1.詐騙類犯罪及其衍生民事責任的追究</p><p>

82、　　我國刑法對以非法占有為目的騙取他人財物的行為，根據(jù)詐騙的手段和詐騙行為發(fā)生的具體領(lǐng)域，設(shè)置了多個層面的具有包容競合關(guān)系的詐騙犯罪罪名體系?！侗ｋU法》第一百四十條規(guī)定，保險代理人在其業(yè)務中欺騙保險人、投保人、被保險人或者受益人，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責任。這里所謂“依法追究刑事責任”，首先就是指依據(jù)刑法第二百六十六條、第二百二十四條或第一百九十八條的規(guī)定，對保險營銷員以非法占有為目的，私刻或盜蓋保險公司印章，變造不存在的險種并銷售，

83、偽造、涂改作廢的保險單據(jù)，或者利用投保單復印件甚至采取“打白條”的方式偽造文件或假冒投保人簽名辦理退保、理賠手續(xù)，騙取退保金或理賠金等，騙取特定的投保人、被保險人或者保險公司的財物，并且數(shù)額較大的行為，根據(jù)詐騙的具體手段，分別以詐騙罪、合同詐騙罪或者保險詐騙罪論處，在存在法條競合關(guān)系的情況下，則根據(jù)特別法優(yōu)于普通法的原則定罪量刑。</p><p>　　對于保險營銷員實施的詐騙類犯罪，首先應當在追究其刑事責任的同時

84、，追究其個人的民事責任。由于保險營銷員在實施此類詐騙犯罪時，大多采取私刻公章、涂改保單、偽造簽名或者采取“打白條”的手段騙取被害人財物，是否承擔過錯應視情而定。根據(jù)最高人民法院《關(guān)于在審理經(jīng)濟糾紛案件中涉及經(jīng)濟犯罪嫌疑若干問題的規(guī)定》第五條的規(guī)定，如果保險營銷員私刻保險公司公章或者擅自使用保險公司公章、業(yè)務介紹信、蓋有公章的空白合同書以簽訂保險合同的方法進行詐騙，保險公司有明顯過錯，且該過錯行為與被害人的經(jīng)濟損失之間具有因果關(guān)系的，保險

85、公司則應對因該犯罪行為所造成的經(jīng)濟損失依法承擔賠償責任。保險公司對保險營銷員的上述行為沒有明顯過錯，或者雖然有過錯，但過錯與被害人的經(jīng)濟損失之間沒有因果關(guān)系的，不應對保險營銷員詐騙犯罪所造成的被害人經(jīng)濟損失承擔民事責任。</p><p>　　2.侵占類犯罪及其衍生民事責任的追究</p><p>　　我國刑法根據(jù)行為人利用自身優(yōu)勢條件或者身份不法侵占他人財物的行為，根據(jù)行為人所利用的自身優(yōu)勢

86、條件或者身份的不同，分別設(shè)置了由侵占罪、職務侵占罪和貪污罪所構(gòu)成同樣可能存在法條競合關(guān)系的侵占犯罪罪名體系。其中，刑法第二百七十條所規(guī)定的以非法占有為目的，將代為保管的他人財物或者將他人的遺忘物、埋藏物非法占為己有，數(shù)額較大，拒不退還或者交出的行為，構(gòu)成侵占罪，侵占罪是侵占類犯罪的基礎(chǔ)罪名?！　”ｋU營銷員在保險營銷過程中，如果違反委托代理協(xié)議，使用經(jīng)授權(quán)使用的業(yè)務用章、空白合同、報單、發(fā)票、收據(jù)，向客戶收取首期或續(xù)期保費后，私自截留不

87、上交給保險公司的，由于其只是保險營銷這一委托代理法律關(guān)系的一方民事主體，不屬于保險公司的工作人員，不存在通常所稱的勞動關(guān)系，因而不具備構(gòu)成職務侵占罪的主體要件，既不能構(gòu)成職務侵占罪，也不能構(gòu)成貪污罪，而只能構(gòu)成以委托、信托為本質(zhì)的侵占罪。</p><p>　　保險營銷員侵占犯罪既可能侵占的是其根據(jù)委托代理授權(quán)代理保險營銷產(chǎn)生的保費，也可能是在無權(quán)代理的情況下擅自代理保險營銷產(chǎn)生的保費。在有權(quán)代理的情況下，營銷員侵

88、占保費構(gòu)成侵占罪的，其犯罪對象是其代理保險公司收取的應當歸保險公司所有的保費。如果因營銷員侵占保費而導致客戶損失的（如未按時簽發(fā)保單或保單失效等），則保險公司應對客戶的損失承擔民事責任，對于客戶在此期間發(fā)生保險責任范圍內(nèi)的保險事故還應承擔保險責任。而在無權(quán)代理的情況下，營銷員侵占保費構(gòu)成侵占罪的，保險公司承擔民事責任必須以其無權(quán)代理行為符合表見代理的構(gòu)成條件為必要條件。一般認為，表見代理的構(gòu)成要件是：（1）以本人名義為民事法律行為；(2

89、)代理人的代理屬無權(quán)代理，即沒有代理權(quán)、超越代理權(quán)或代理權(quán)終止后的代理行為；(3)代理人具有被授權(quán)的表象，相對人有理由相信代理人有代理權(quán)；(4)相對人善意且無過失。對保險營銷員侵占因表見代理而收取的保費，并因而導致客戶損失（如未按時簽發(fā)保單或保單失效等），則保險公司仍然應對客戶的損失承擔民事責任，對于客戶在此期間發(fā)生保險責任范圍內(nèi)的保險事故也應依法承擔保險責任。</p><p>　　3.非法集資類犯罪及其衍生民事

90、責任追究</p><p>　　所謂非法集資，根據(jù)《關(guān)于取締非法金融機構(gòu)和非法金融業(yè)務活動中有關(guān)問題的通知》的規(guī)定，是指單位或者個人未依照法定程序經(jīng)有關(guān)部門批準，以發(fā)行股票、債券、彩票、投資基金證券或者其他債權(quán)憑證的方式向社會公眾籌集資金，并承諾在一定期限內(nèi)以貨幣、實物及其他方式向出資人還本付息或給予回報的行為。我國刑法根據(jù)非法集資案件行為人主觀上是否具有非法占有的目的分別規(guī)定了非法吸收公眾存款罪與集資詐騙罪。非法

91、吸收公眾存款罪是指未經(jīng)國家管理部門批準，向社會不特定對象吸收資金，出具存款憑證，承諾在一定期限內(nèi)還本付息的行為。集資詐騙罪是指以非法占有為目的，使用詐騙方法非法集資的行為。</p><p>　　保險營銷員侵占因表見代理而收取的保費，并因此導致客戶損失，則保險公司仍然應對客戶的損失承擔民事責任，對于客戶在此期間發(fā)生保險責任范圍內(nèi)的保險事故也應依法承擔保險責任。對于保險營銷員實施非法集資類犯罪所造成的參與非法集資者的

92、經(jīng)濟損失，保險公司不應承擔民事責任。</p><p>　　保險營銷員虛構(gòu)保險理財產(chǎn)品，以高額利息做誘餌，面向公眾非法集資的，往往會導致參與非法集資的公眾重大經(jīng)濟損失，甚至會影響社會穩(wěn)定。一旦非法集資的資金鏈斷裂，營銷員無法支付本息甚至潛逃的，參與集資者往往會向保險公司主張民事責任。盡管這類非法集資類犯罪往往是保險營銷員利用了參與集資者貪圖高額利息的心理所致，保險公司對此并無過錯，但一些地方法院出于維護社會穩(wěn)定的考

93、慮，往往會傾向于認定保險公司承擔民事責任。這種做法直接違反了國務院《非法金融機構(gòu)和非法金融業(yè)務活動取締辦法》第十八條關(guān)于“因參與非法金融業(yè)務活動受到的損失，由參與者自行承擔”以及第十九條關(guān)于“非法金融業(yè)務活動所形成的債務和風險，不得轉(zhuǎn)嫁給未參與非法金融業(yè)務活動的國有銀行和其他金融機構(gòu)以及其他任何單位”的規(guī)定，也不符合最高人民法院《關(guān)于當前經(jīng)濟審判工作應當注意的幾個問題》中“對于未經(jīng)依法批準，向社會不特定對象進行的亂集資活動而引發(fā)的糾紛，

94、特別是對其中因非法集資活動而引起的糾紛，一般應由有關(guān)部門處理”的規(guī)定。根據(jù)上述規(guī)定，對于保險營銷員實施非法集資類犯罪包括非法吸收公眾存款罪與集資詐騙罪所造成的參與非法集資者的經(jīng)濟損失，保險公司依法不應承</p><p>　　（三）改革代理人的準入制度</p><p>　　目前壽險公司招募的新人都是由本公司進行培訓，但新人從開始培訓到通過代理資格考試，再到取得展業(yè)證書之間需要一段不短的時間，

95、在這期間，許多新人就已經(jīng)開始四處拉單了，而壽險公司為了自身業(yè)績的提升，實際上是默許并協(xié)助這種行為的發(fā)生。此外，各家公司培訓的方式、內(nèi)容、要求都不盡相同，培訓的實際效果也就難以得到保證了。這些無疑都會給個人營銷制度帶來不利的影響。</p><p>　　為了把好代理人的準入關(guān)，可以嘗試由保險監(jiān)管部門引導和支持社會力量來成立專門的個人代理人培訓企業(yè)，將資格培訓作為一項產(chǎn)業(yè)來運作，把培訓工作從各壽險公司剝離出來。在具體的

96、操作上，可以由政府監(jiān)管部門組織保險行業(yè)協(xié)會和保險專家統(tǒng)一編撰教材，培訓內(nèi)容包括保險基本知識、行業(yè)發(fā)展、業(yè)務技能、從業(yè)道德教育、法律法規(guī)等。通過資格考試的學員，由培訓企業(yè)建立檔案后，移交保險行業(yè)協(xié)會進行注冊登記和集中管理。</p><p>　　培訓專業(yè)化的最大好處是在制度上使“持證上崗”真正落到實處，集約化的產(chǎn)業(yè)運作也使得培訓的標準更統(tǒng)一、效率更高、更有利于監(jiān)管。此外，與目前幾乎無窮無盡的“增員資源”相比，登記在案

97、的個人代理人便成了相對稀缺的資源。為了爭奪這部分資源，各壽險公司必然會開始切實關(guān)注個人代理人的地位問題、生存狀況問題，同時以更人性化的方式來加強對他們的管理，使個人營銷制度向著更合理的方向發(fā)展。為了進一步推動我國壽險個人營銷制度向職業(yè)化、專業(yè)化的方向發(fā)展，保監(jiān)會應該加緊實施個人代理人資格分級考試制度?？梢愿鶕?jù)壽險產(chǎn)品的復雜程度設(shè)置不同的等級，如傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品、健康保險產(chǎn)品、新型壽險產(chǎn)品等，對每個等級考試在學歷層次、從業(yè)年限等方面作出明確的

98、報名資格限制，然后嚴格監(jiān)督代理人是否在等級允許的范圍內(nèi)進行壽險產(chǎn)品的銷售工作，并對違規(guī)的代理人及其所屬壽險公司作相應的處罰。</p><p>　　此外，考慮到我國農(nóng)村壽險市場的實際情況，國家保險監(jiān)管部門應該積極探索農(nóng)村壽險營銷從業(yè)人員資格管理辦法，可以通過適度降低考試難度或者采取考試與資格授予相結(jié)合的方式，對掌握和適應農(nóng)村壽險營銷服務需要的保險基礎(chǔ)知識、基本技能、法律法規(guī)和職業(yè)道德的人員，頒發(fā)專門的農(nóng)村壽險營銷從

99、業(yè)人員資格證書，從而使目前農(nóng)村地區(qū)廣大“協(xié)保員”的地位合法化，推動我國農(nóng)村壽險市場的規(guī)范化發(fā)展。</p><p>　　（四）設(shè)計科學合理的激勵、約束監(jiān)管機制，降低道德風險</p><p><b>　　1.加強輿論監(jiān)督</b></p><p>　　保險代理業(yè)務深入到經(jīng)濟生活、家庭生活等社會生活的各個層面，這為社會各界對保險代理人的監(jiān)督提供了可能。

100、輿論監(jiān)督的方式，一方面是指通過輿論、宣傳等形式在保險業(yè)中樹立誠實、守信、盡職盡責、熱情服務的工作作風，另一方面是指社會各界與有關(guān)監(jiān)管部門、行業(yè)自律組織、保險公司緊密配合，通過各種方式，對代理人在展業(yè)過程中的道德風險行為進行揭發(fā)舉報，通過社會力量來打擊道德風險。</p><p>　　2.建立保險代理人自律組織</p><p>　　由保監(jiān)會和保險業(yè)協(xié)會牽頭，成立保險代理人自律組織，強調(diào)自律組織

101、在行業(yè)規(guī)范、職業(yè)道德、誠信展業(yè)方面的宣傳作用。也只有在達成共識的基礎(chǔ)上，才能規(guī)范保險市場，規(guī)范保險代理。</p><p>　　3.改革壽險代理人傭金制度</p><p>　　改革代理人的傭金制度是強化對代理人激勵和約束機制的最直接有效的方式。筆者認為應當降低前期傭金支付比例，提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金發(fā)放年限。同時，改變傭金評定的單一標準，不能僅僅依靠營銷員創(chuàng)造的保費業(yè)績的多少來確

102、定，還應該綜合考核營銷員銷售保單的退保率、服務投訴率、理賠情況等后續(xù)情況，根據(jù)不同的業(yè)績水平設(shè)立不同的獎懲制度，增加代理人的違約成本，通過薪酬制度實現(xiàn)風險與收入的掛鉤。</p><p><b>　　結(jié)語</b></p><p>　　保險業(yè)在我國是朝陽產(chǎn)業(yè)，隨著金融一體化進程的加快，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式有待改進，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何