畢業(yè)論文--淺析商品促銷策略的合理運用

1、<p><b>　　畢　業(yè)　論　文</b></p><p>　　題目 淺析商品促銷策略的合理運用 　</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　摘要</b></p><p><b>　　一、緒論1</b><

2、;/p><p>　　（一）選題背景與意義1</p><p>　?。ǘ┥唐反黉N策略研究的意義1</p><p>　　二、商品促銷策略的概況1</p><p>　?。ㄒ唬┐黉N策略的分類1</p><p>　　（二）促銷策略的功能1</p><p>　　三、商品促銷策略的實際應用分析2<

3、;/p><p>　?。ㄒ唬┥唐蜂N促銷策略的發(fā)展現(xiàn)狀2</p><p>　?。ǘ┢髽I(yè)選擇促銷策略需考慮的因素3</p><p>　?。ㄈ┢髽I(yè)選擇正確促銷策略的重要性3</p><p>　　四、對我國未來商品促銷策略發(fā)展的建議4</p><p>　　（一）夯實基礎樹立良好的企業(yè)形象4</p><

4、;p>　　（二）加強溝通確保方案貫徹執(zhí)行4</p><p>　?。ㄈ┝⒆闫髽I(yè)實情發(fā)展促銷創(chuàng)新4</p><p><b>　　結語5</b></p><p><b>　　參考文獻6</b></p><p><b>　　摘 要</b></p><

5、p>　　摘要：市場營銷策略在現(xiàn)代企業(yè)管理中具有非常重要的地位和作用，決定企業(yè)和關系到企業(yè)的生存與發(fā)展的重大行動步驟的發(fā)展方向。而在市場營銷中，促銷策略也扮演著一個十分重要的角色，特別是在國內，國際市場競爭日趨激烈的條件下，重視和加強研究促銷策略，無疑是為推動該企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展提供良好的途徑。隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展和市場的成熟，越來越多市場營銷促銷策略成為成功的關鍵，正確運用促銷策略也已成為個別企業(yè)，特別是大中型國有企業(yè)在競爭中的可用性

6、成功的關鍵。促銷策略一定程度上加深市場和企業(yè)之間的連接，可以說是企業(yè)理念體現(xiàn)在市場上，公司提高市場占有率，增強競爭力，促進完善公司治理的有效手段，同時也促進了市場導向型企業(yè)調整產(chǎn)品結構。以一個正確的促銷方式來開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品技術附加值，最終提高經(jīng)濟效益。</p><p>　　關鍵詞：企業(yè)；營銷；促銷；策略</p><p><b>　　Abstract</b>

7、;</p><p>　　Abstract：Marketing strategy has a very important position and role in the modern business management, business development direction and decisions related to the survival and development of enterp

8、rises in the major action steps. Especially in the domestic and international markets increasingly competitive conditions, attention and strengthen research marketing strategy for enterprise development has particular si

9、gnificance. As the Chinese economy continues to develop and market matures, more and</p><p>　　Keywords：Enterprise，Marketing，Product，Tactics</p><p><b>　　一、緒論</b></p><p>　

10、?。ㄒ唬┻x題背景與意義</p><p>　　市場營銷策略作為一項重要的策略，其目的是提高企業(yè)營銷資源的效率，從而使企業(yè)利用資源，以最大限度地提高效率。而市場營銷策略主要可以分為價格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略以及品牌聯(lián)播等新聞機構等宣傳策略。在這其中，促銷策略的對企業(yè)的影響變得日益明顯，促銷策略在企業(yè)突出的戰(zhàn)略位置，使得大量產(chǎn)品與促銷策略結合，在企業(yè)的總體營銷戰(zhàn)略中起著十分重要的作用，尤其是在競爭激烈的商業(yè)

11、實施的基本經(jīng)營策略，制定促銷策略更是十分迫切和必要的。</p><p>　?。ǘ┥唐反黉N策略研究的意義</p><p>　　企業(yè)促銷策略是企業(yè)市場營銷管理思想的綜合表現(xiàn)，又是企業(yè)市場經(jīng)濟發(fā)展的根基。制定正確的企業(yè)市場促銷策略，是研究和制定正確市場營銷策略的起始點。</p><p>　　正確的促銷策略有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機會，市場環(huán)境對企業(yè)決策具有雙重作用：一方面提供

12、了一個促銷機會，另一方面也威脅著企業(yè)的促銷活動。通過企業(yè)促銷環(huán)境的觀察分析，我們可以發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務機會，并采取高效的促銷策略，充分把握機遇，使企業(yè)在競爭中求得生存，贏得更大的利潤空間。</p><p>　　二、商品促銷策略的概況</p><p>　?。ㄒ唬┐黉N策略的分類</p><p><b>　　1.推式策略</b></p>&l

13、t;p>　　所謂推式策略就是以直接的方式，運用人員推銷方法，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其過程為：企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品出售給批發(fā)商，再由批發(fā)商出售給零售商，最后由零售商出售給最終的消費者。</p><p><b>　　該策略適合的情況：</b></p><p>　　企業(yè)經(jīng)營規(guī)模較小，或者沒有足夠的資金用來執(zhí)行完善的廣告計劃；市場集中，分銷渠道短，銷售隊伍較大；產(chǎn)品具有很高

14、的單位價值；產(chǎn)品的使用方法、維修方法、保養(yǎng)方法需要進行示范。</p><p><b>　　2.拉式策略</b></p><p>　　拉式策略就是采取間接的方式，通過廣告和公共宣傳策略吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，引起需求，從而主動購買商品。其過程為：企業(yè)將消費者引向零、銷商，將零銷商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向企業(yè)。該策略適用于：市場分布廣闊，產(chǎn)品大多屬便

15、利品；商品信息必須以最快速度告知廣大消費者；對產(chǎn)品最初始需求已經(jīng)呈現(xiàn)出非常有利的趨勢，市場需求日益上升；產(chǎn)品具有獨特的性能，與其他同類產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見；能引起消費者某些特殊感情的產(chǎn)品；有充裕的資金用于廣告。</p><p>　　（二）促銷策略的功能</p><p><b>　　1.告知功能</b></p><p>　　在促銷活動中，應把企業(yè)的

16、產(chǎn)品、服務、價信譽等信息傳遞給目標受眾，使受眾對企業(yè)的無知轉為有知，提升潛在消費者的認知度，從而加大消費者在購買時將本企業(yè)列為范圍的幾率，消費者越了解產(chǎn)品，購買的興趣就越大。</p><p><b>　　2.說服功能</b></p><p>　　促銷的目的之一在于通過各種有效手段，解除目標受眾心中的疑慮，說服目標受眾堅定其購買商品的信念，市場中商品同質化的現(xiàn)象越來越

17、嚴重，許多產(chǎn)品只有細微的差別，消費者難以察覺，在促銷活動中要著重宣傳產(chǎn)品的特點而不僅僅是價格。</p><p><b>　　3.影響功能</b></p><p>　　促銷通過各種媒介進行傳播，使消費者對其產(chǎn)品的印象不斷加深，甚至于形成一種社會輿論，從而通過從眾的心理，對目標受眾形成一種導向作用，使消費者在不知不覺中接受企業(yè)的各種宣傳，建立起對企業(yè)的認識，形成對企業(yè)品牌

18、的好感。</p><p><b>　　4.創(chuàng)造需求</b></p><p>　　成功的促銷活動不僅僅可以誘導、刺激市場需求，而且可以創(chuàng)造需求，發(fā)掘潛在的客戶，擴大產(chǎn)品的銷售量以及市場占有率同時有力的打擊競爭對手。</p><p>　　三、商品促銷策略的實際應用分析</p><p>　?。ㄒ唬┥唐蜂N促銷策略的發(fā)展現(xiàn)狀<

19、;/p><p>　　我國自改革開放以來，經(jīng)濟的發(fā)展速度呈快速發(fā)展的趨勢，在世界市場中的地位也越來越穩(wěn)固，盡管幾年前的金融危機對我國企業(yè)產(chǎn)生一定的影響，可在眾多企業(yè)的不懈努力下經(jīng)濟慢慢得到恢復，對市場營銷的各個方面的探究也需要有一個深度分析。促銷策略在其中發(fā)展的速度較快，產(chǎn)生的影響越來越大這都是我們要在市場營銷中研究的關鍵。當然，在研究發(fā)展的同時伴隨的問題也不容小覷。</p><p>　　首先，

20、企業(yè)各部門不注重團結合作。市場營銷的促銷策略順利運作要求整個企業(yè)的各個部門團結起來，讓企業(yè)各個部門能夠發(fā)揮其長，配合企業(yè)管理部門的工作，這是促銷策略的關鍵之處。企業(yè)在對市場進行調查時，需要充分了解市場需求，然后針對其需求對企業(yè)產(chǎn)品以及一系列服務進行改革，使產(chǎn)品滿足市場的需要。這個過程實際上就要求企業(yè)的各部門能夠在工作中進行有效地溝通互助，從而完成市場調查，完成市場營銷的任務。目前，許多企業(yè)并沒有實現(xiàn)有效團結，而是分幫分派，單打獨斗，使促

21、銷效果大打折扣。</p><p>　　其次，對商品促銷策略研究較少，誤以為促銷就是降價銷售。我國許多企業(yè)對專業(yè)技能非常強的人才非?？是?。主要是因為企業(yè)內部的市場營銷管理人員大多是憑借經(jīng)驗工作，缺乏專業(yè)技能和專業(yè)知識，不能以知識服人。而且，由于他們的經(jīng)驗豐富，很多人員會產(chǎn)生個人主義思想，團結協(xié)助的意識愈發(fā)缺失，促銷策略的制定存在失誤。</p><p>　　最后，商品促銷策略觀念的落后。這是一

22、個核心問題，我國許多企業(yè)都片面的認為促銷策略之所以名為促銷，是因為它只關乎于降價，這種錯誤的思想造成的后果就是企業(yè)制定的促銷策略不能與市場同步，企業(yè)的各個部門工作分散，不及時溝通聯(lián)系，生產(chǎn)部門只管生產(chǎn)，銷售部門只是了解市場營銷并沒有做到溝通工作，以至于企業(yè)與市場脫節(jié)，促銷策略制定老舊，達不到預期效果。</p><p>　?。ǘ┢髽I(yè)選擇促銷策略需考慮的因素</p><p>　　企業(yè)的促銷活

23、動可歸結為廣告促銷、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關系四種主要手段，但在一個具體的促銷活動當中，這四種手段通常是共存且互補的，這四種促銷手段各有其特點適應于不同企業(yè)、不同產(chǎn)品、不同時機、不同場合的促銷當中。所以對促銷手段的選擇還應當考慮以下一些重要因素。</p><p><b>　　1.產(chǎn)品的類型</b></p><p>　　類型不一樣的產(chǎn)品消費者通常有不同的信息需求，因此

24、選擇的促銷手段也應各有不同。例如價格不菲、購買風險較大的商品，消費者往往傾向于理智性購買，并不只限于一般廣告所提供的產(chǎn)品信息，而是希望能得到更為直接可靠的信息，對于這類商品，人員推銷往往是很有效的促銷手段。但是對于服裝、化妝品等時尚性產(chǎn)品以及消費者購買的一般日用消費品，消費者則比較傾向于品牌偏好。因此提高產(chǎn)品的知名度是非常關鍵的。對于這類產(chǎn)品，廣告和公共關系的促銷手段效果比較明顯。</p><p><b&g

25、t;　　2.市場狀況</b></p><p>　　企業(yè)的目標市場狀況不同，也會影響促銷策略的選擇。如企業(yè)面臨的是地域遼闊而分散的目標市場，廣告促銷策略的作用就顯得更為重要。因為與人員推銷相比其平均個別成本比較低，而目標市場的面窄且又集中，人員推銷和營業(yè)推廣策略就比較理想，廣告的相對成本則會大大提高。此外，目標市場的購買習慣、經(jīng)濟狀況、信息接收的便利程度都會對促銷手段效應的發(fā)揮產(chǎn)生不同的影響。</

26、p><p><b>　　3.營銷環(huán)境</b></p><p>　　企業(yè)的營銷環(huán)境也會在一定程度上影響企業(yè)促銷手段的選擇。如一個地區(qū)對大眾傳播媒體的控制程度，以及該地區(qū)居民接觸傳播媒體的可能性（如報刊訂閱率，電視機擁有率等），都會影響廣告的宣傳效果。一些大型的文娛活動（如體育運動會、旅游節(jié)等），又為營業(yè)推廣和公共關系創(chuàng)造良好的機會，所以促銷手段的選擇和應用必須充分注意其對營

27、銷環(huán)境的適應性。</p><p><b>　　4.產(chǎn)品生命周期</b></p><p>　　在產(chǎn)品生命周期的不同階段，所選擇的促銷手段也應有所不同。如在商品的導入期，擴大產(chǎn)品的知名度是企業(yè)的首要任務。在各種營銷手段中，應以廣告宣傳為主，在短時期形成較好的品牌效應；而產(chǎn)品進入了成長期，只有廣告就不夠了，這時推銷人員的積極推銷，往往能更深入宣傳產(chǎn)品，并且爭取那些猶豫不定的

28、購買者，使產(chǎn)品的銷量迅速增長；在成熟期，為了鞏固產(chǎn)品的市場地位，積極的公共關系宣傳與一定的營業(yè)推廣，才能有效地鞏固和擴大企業(yè)的市場份額，加大企業(yè)的競爭優(yōu)勢。</p><p>　?。ㄈ┢髽I(yè)選擇正確促銷策略的重要性</p><p>　　隨著經(jīng)濟發(fā)展競爭日趨激烈，各企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，且隨著生活水平的不斷提升，消費者的購買能力也在不斷增強，對產(chǎn)品功能、款式、性能、質量需求更是多樣化，要求更

29、高質化，挑選余地更廣泛，這就使企業(yè)與消費者之間溝通變得更加重要，加強促銷、創(chuàng)新廣告、產(chǎn)品宣傳、人員推銷等促銷手段，在當下競爭中要充分利用起來，找到自身的發(fā)展特點，找到適合自身發(fā)展的促銷策略，合理的促銷策略能給企業(yè)帶來意想不到的利益，反之也會給企業(yè)帶來嚴重的損失。</p><p>　　例如日本大阪新電機日本的一家分店，發(fā)現(xiàn)剛來到本區(qū)域自身的知名度不夠高，以至于銷售不暢，所以針對知名度問題提出了解決辦法：每逢暴雨驟至

30、時，店員們馬上把雨傘架放在商店門口，每個傘架有幾十把雨傘，傘架上掛著告示牌：“親愛的顧客，請自由取用，下次來店時帶來，以方便其他顧客。”沒帶雨傘的顧客頓時心情愉悅，高興的取傘而去。當有人問經(jīng)理說，如顧客沒有雨傘送回來怎么辦？經(jīng)理回答說：“這些雨傘成本廉價，沒花幾個錢，但是傘上都印有我們電機的商標。因此，顧客不送回來沒關系，當他們拿著使用時就是為我們做宣傳、做廣告這點小投入得到大利潤是非常值得的，慢慢大阪新電機日益火爆起來。</p&

31、gt;<p>　　相反，企業(yè)不注重促銷策略的研究，只是一味的盲從買贈、打折、降價，不尋找靈活的促銷策略根本就起不到促銷的目的和效果。</p><p>　　例如邁高公司，是一家乳業(yè)公司，產(chǎn)品銷售運作一直不溫不火，為了產(chǎn)品銷售，邁高企業(yè)每隔兩個月左右就會推出買三贈一或者四贈一的促銷策略，針對終端門店也會做階段性的買贈促銷活動。時間久了，無論是分銷商還是終端店主，他們已經(jīng)摸清了企業(yè)市場運作套路，不舉行促銷

32、活動就不進貨，貨少時，買贈活動就力度小，就少進貨，買贈力度大就多進貨，有時促銷力度大時就直接透支了后期兩三個月的銷量，這樣的促銷顯然是沒有起到促銷的作用。</p><p>　　通過以上兩個案例的分析可以看出，正確的促銷策略對企業(yè)的發(fā)展壯大有著密切的聯(lián)系。</p><p>　　四、對我國未來商品促銷策略發(fā)展的建議</p><p>　　（一）夯實基礎樹立良好的企業(yè)形象&

33、lt;/p><p>　　良好的企業(yè)文化對企業(yè)的發(fā)展特別重要，企業(yè)應該十分注意對企業(yè)文化的培養(yǎng)，建立一個學習型隊伍，不斷向員工渲染新思想、新觀念、新方法，培養(yǎng)他們的創(chuàng)新才能，營造一個具有創(chuàng)新意識的文化氛圍，使他們在一個學習、創(chuàng)新的企業(yè)文化環(huán)境中，在具有較高專業(yè)素質和熟練的業(yè)務水平的前提下，樹立良好的企業(yè)形象，為企業(yè)贏得好口碑。以文化為樞紐，建立情感，提倡科學消費、健康消費，倡導科學觀發(fā)展觀，賦予商業(yè)行為以更多的文化內涵

34、和靈感，可以多舉辦一些行之有效的一系列的促銷活動，培育顧客的忠誠度，用良好的企業(yè)形象促進企業(yè)的美譽度和形象力。</p><p>　?。ǘ┘訌姕贤ù_保方案貫徹執(zhí)行</p><p>　　不斷加強高層管理人員與促銷方案執(zhí)行人員之間協(xié)商和溝通，有利于促銷方案協(xié)調貫徹執(zhí)行。高層管理人員應該與促銷方案執(zhí)行人員之間共同完成制定促銷活動方案，實施促銷活動方案，并對促銷活動工作給予高度的重視和關心，應從戰(zhàn)

35、略高度把握促銷方案的執(zhí)行，而促銷活動的執(zhí)行人員應當在熟知市場信息的基礎上，提供靈活多變、生動活潑的促銷方案來獲得高層管理人員的認可，并在促銷策略方案的執(zhí)行中不斷獲得支持，保證促銷方案有序地、協(xié)調的執(zhí)行。</p><p>　?。ㄈ┝⒆闫髽I(yè)實情發(fā)展促銷創(chuàng)新</p><p>　　把握創(chuàng)新的特點，樹立正確可行有力的促銷創(chuàng)新思想。促銷策略創(chuàng)新是一項復雜的工程，具有目的性、關聯(lián)性與環(huán)境性等特點。企業(yè)

36、的促銷策略的創(chuàng)新工作必須以實質性的促進銷售為最終目的，立足于企業(yè)的長遠發(fā)展；一定要充分考慮企業(yè)的自身狀況，啟用適合本企業(yè)產(chǎn)品特點的促銷策略；對企業(yè)的產(chǎn)品要適度進行宣傳，重視良好的企業(yè)形象在消費者心目中的地位；分析企業(yè)所處環(huán)境促銷策略創(chuàng)新的認同性，結合產(chǎn)品生命周期不同階段的特征，創(chuàng)造迎合消費者需求的促銷方式，使企業(yè)促銷策略創(chuàng)新工作適應所處環(huán)境。</p><p>　　促銷應該“立足企業(yè)，突出特點”，產(chǎn)品數(shù)量眾多，同質

37、化現(xiàn)象嚴重且競爭激烈，企業(yè)必須通過促銷策略創(chuàng)新向消費者宣傳企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于產(chǎn)品的特點，使消費者充分認識到本企業(yè)產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，才可以促進消費者對本企業(yè)產(chǎn)品進行購買。在促銷策略創(chuàng)新時，可以借鑒的方式是否適應于本企，在此基礎上尋找差異，取長補短，創(chuàng)造出適合本企業(yè)發(fā)展的促銷策略。</p><p><b>　　結語</b></p><p>　　企業(yè)要在激烈的市場營銷競爭中處于不

38、敗之地，必須要揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，采取靈活的措施，把劣勢的影響降至最低。促銷策略的運通也要對癥下藥，中小企業(yè)由于規(guī)模小、資金缺乏、能力有限、市場影響力弱，在激烈的市場競爭中處于不利境地，所以在促銷戰(zhàn)略上既要遵循其發(fā)展規(guī)律，又要發(fā)揮其特殊之處，加強對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的研究以及對策略方式的正確分析來提高我國企業(yè)經(jīng)濟的核心競爭力。市場營銷中的促銷策略，是市場營銷策略運作中的一門科學和藝術.在市場競爭日趨激烈的當代社會，誰能夠正確把握它，誰就能在市

39、場經(jīng)濟中占有一席之地。在這新形勢下，產(chǎn)品型企業(yè)如何不斷適應新形勢，迎接新挑戰(zhàn)，取得好效益，已成為企業(yè)經(jīng)營管理人員必須認真思考的問題。企業(yè)只有開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場銷路，并采取適合自身特點的促銷策略，才能在日趨激烈的競爭中求生存、求發(fā)展，并不斷壯大自身。</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　[1]肖遠菊，商場節(jié)假日促銷策略研究[M]，中國市場

40、2011[2]王琨，淺談市場營銷促銷策略[J],2007</p><p>　　[3]胡小鳳，商場促銷策略分析[M]，合作經(jīng)濟與科技，2010</p><p>　　[4]朱利安，促銷[M],北京大學出版社，2007 [5]杜躍東，談促銷中的人員推銷[M]，商場現(xiàn)代化，2006 [6]趙文超，讓利銷售的納稅籌劃[J]，財會經(jīng)緯，2006 [7]朱波，淺談廣