畢業(yè)論文---物聯(lián)網(wǎng)背景下銷售渠道的選擇與研究

1、<p>　　畢 業(yè) 設(shè) 計(jì)（論 文）</p><p>　　題目：物聯(lián)網(wǎng)背景下銷售渠道的選擇與研究</p><p>　　院 系： 經(jīng) 濟(jì) 與 管 理 學(xué) 院 </p><p>　　專 業(yè)： 工 程 管 理 </p><p>　　班 級(jí)：

2、 1101 </p><p>　　學(xué)生姓名： </p><p>　　導(dǎo)師姓名： 職稱： 教授 </p><p>　　起止時(shí)間：2014年12月20日至2015年6月2日</p><p><b>　　目

3、 錄</b></p><p><b>　　摘 要I</b></p><p>　　AbstractII</p><p><b>　　第一章 引 言1</b></p><p><b>　　研究背景及意義1</b></p><p>　

4、　第二章 物聯(lián)網(wǎng)背景對(duì)企業(yè)銷售渠道的影響2</p><p>　　2.1 物聯(lián)網(wǎng)下消費(fèi)者需求發(fā)生變化2</p><p>　　2.2 物聯(lián)網(wǎng)下銷售利潤(rùn)尋求最大化3</p><p>　　2.3多元化的銷售渠道模式日益凸顯3</p><p>　　2.4 企業(yè)銷售逐步邁向虛擬化4</p><p>　　第三章 物聯(lián)網(wǎng)

5、背景下銷售渠道存在的問題4</p><p>　　3.1 傳統(tǒng)銷售渠道難以滿足消費(fèi)者需求5</p><p>　　3.2 銷售渠道單一化5</p><p>　　3.3 銷售渠道運(yùn)營(yíng)成本難以控制6</p><p>　　3.4 銷售渠道的管理與控制水平過低6</p><p>　　第四章 物聯(lián)網(wǎng)背景下銷售渠道

6、的比較與優(yōu)化7</p><p>　　4.1 物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)下幾種銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比8</p><p>　　4.2 渠道的優(yōu)化與決策8</p><p>　　第五章 物聯(lián)網(wǎng)下銷售渠道問題的解決方案10</p><p>　　5.1 物聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)銷售渠道結(jié)合創(chuàng)建新的渠道10</p><p>　　5.1.1 渠道

7、結(jié)構(gòu)：實(shí)現(xiàn)銷售渠道扁平化11</p><p>　　5.1.2 渠道動(dòng)作：以經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心11</p><p>　　5.2 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷與分銷相結(jié)合11</p><p>　　5.3 銷售渠道運(yùn)營(yíng)成本的有效控制13</p><p>　　5.4 提高銷售渠道管理水平14</p><p>

8、<b>　　第六章 結(jié)論16</b></p><p><b>　　致 謝17</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)18</b></p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　物聯(lián)網(wǎng)的興起開辟了新的時(shí)代，似乎所有的物品都有

9、了自己全新的代碼，原本面孔一致的商品可以通過讀碼進(jìn)行區(qū)別，并可以隨時(shí)跟蹤它們的去處，這種方式無(wú)疑對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷產(chǎn)生巨大的影響。物聯(lián)網(wǎng)對(duì)營(yíng)銷方式的最大影響在銷售渠道上，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用使得原本冗長(zhǎng)復(fù)雜的銷售渠道變得簡(jiǎn)單化。物聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，消費(fèi)者將擁有更大的自主選擇權(quán)，購(gòu)買商品不再受地域限制，消費(fèi)呈現(xiàn)多樣性。</p><p>　　本文主要從物聯(lián)網(wǎng)的概念著手，闡述了物聯(lián)網(wǎng)是什么，物聯(lián)網(wǎng)對(duì)人類生活的影響，尤其是對(duì)銷售渠道的

10、影響，以及研究這一方向的意義。首先分析了物聯(lián)網(wǎng)下銷售渠道的現(xiàn)狀，現(xiàn)狀就是消費(fèi)需求在變化、銷售利潤(rùn)尋求最大化、銷售渠道多元化、銷售走向虛擬化。其次是闡述物聯(lián)網(wǎng)下銷售渠道存在的問題：傳統(tǒng)渠道難以滿足消費(fèi)者需求；銷售渠道間互相獨(dú)立；銷售渠道運(yùn)營(yíng)成本難以控制；銷售渠道的管理水平過低。針對(duì)問題提出解決方法：創(chuàng)建新型渠道；網(wǎng)絡(luò)直銷與分銷結(jié)合；有效的控制渠道成本；提高銷售渠道管理水平。</p><p>　　關(guān)鍵詞：物聯(lián)網(wǎng) 銷

11、售渠道 多元化 渠道選擇</p><p>　　Abstract </p><p>　　The rise of things opened up a new era, it seems that all the items have their own new code, the original face identical goods can be distinguished b

12、y reading, and can keep track of their ideas, in this way undoubtedly traditional marketing have a huge impact. Things biggest impact on marketing in the sales channel, the application of networking technology makes the

13、original long-simplify complex sales channels. Under the environment of things, consumers will have a greater right to choose, buy </p><p>　　In this paper, the concept of things begin to explain what the thi

14、ngs are, things impact on human life, especially the impact on sales channels, as well as the significance of this research direction. Firstly, the current situation of things at sales channels, consumer demand for the s

15、tatus quo is changing, seeking to maximize sales profits, diversified sales channels, sales to virtualization. Followed by the elaborate things under the problems of sales channels: traditional channels can not mee</p

16、><p>　　Keywords: sales channel diversification Things channel selection</p><p><b>　　第一章 引 言</b></p><p><b>　　研究背景及意義</b></p><p>　　隨著科學(xué)技術(shù)的提高和各個(gè)

17、國(guó)家對(duì)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的支持，迅速的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)成為發(fā)展勢(shì)頭最好的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，以下是2007-2015年全球物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展的一個(gè)統(tǒng)計(jì)，物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)不斷上升的趨勢(shì)。</p><p>　　圖1-1 2007年-2015年全球物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展趨勢(shì)</p><p>　　據(jù)新華社發(fā)布的《2013-2014中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展年度報(bào)告》表明，2013年中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模突破6000億元。2014年物

18、聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模為2300億元，比上年增長(zhǎng)24%，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模超過6800億元。到2015年，其規(guī)模將達(dá)到7500億元，并保持30%的年增長(zhǎng)率。市場(chǎng)前景遠(yuǎn)超計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)通信等行業(yè)。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)像雨后春筍般發(fā)展壯大，目前已經(jīng)成為市場(chǎng)中不可忽視的力量。物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用使得人類生活逐步向智能化方向發(fā)展，也在潛移默化的改變?nèi)藗兊纳a(chǎn)和生活方式，然而物聯(lián)網(wǎng)對(duì)于營(yíng)銷渠道的影響是最大的，物聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展使得物聯(lián)網(wǎng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

19、中占據(jù)重要的地位，而銷售渠道是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中不可缺少的“橋梁”，物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)銷售渠道而言既是一種挑戰(zhàn)也是一種機(jī)遇使。</p><p>　　銷售渠道是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力和保障，對(duì)提升企產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有不可替代的作用，是增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益的有利手段。在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重的今天，建立在資金和技術(shù)基礎(chǔ)上的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越難以維持，這就使得各個(gè)行業(yè)開始將目光轉(zhuǎn)移到銷售渠道上來(lái)。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，銷售渠道的中心發(fā)生改變，由

20、傳統(tǒng)的經(jīng)銷商為重心變?yōu)橄M(fèi)者為重心。這種改變對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種極大的沖擊，如果不做好應(yīng)對(duì)，將會(huì)面臨淘汰的危險(xiǎn)。銷售渠道承接了消費(fèi)者與生產(chǎn)者，對(duì)企業(yè)的運(yùn)作起著指導(dǎo)與促進(jìn)作用，是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力最有利的一把武器。在當(dāng)前的物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，銷售渠道正在發(fā)生變革，誰(shuí)能找到和建設(shè)出最適合自己的銷售渠道，誰(shuí)將會(huì)成為最大贏家。</p><p>　　第二章 物聯(lián)網(wǎng)背景對(duì)企業(yè)銷售渠道的影響</p><p>　

21、　2.1 物聯(lián)網(wǎng)下消費(fèi)者需求發(fā)生變化 </p><p>　　消費(fèi)需求是消費(fèi)者對(duì)商品和勞務(wù)形式的消費(fèi)品的需求和購(gòu)買欲望。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，市場(chǎng)是滿足消費(fèi)者需求的重要保障。隨著生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，企業(yè)將向市場(chǎng)提供更多，更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，用來(lái)滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。與此同時(shí)，人們的物質(zhì)生活水平也在日益提高，消費(fèi)需求也呈現(xiàn)出多層次、多樣化，消費(fèi)內(nèi)容日益豐富，消費(fèi)質(zhì)量不斷提高。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：</p>&l

22、t;p>　?。?）生活水平提高和生活領(lǐng)域的擴(kuò)大，以及生活方式的多樣性，使得消費(fèi)者在對(duì)具體產(chǎn)品、服務(wù)越來(lái)越重視。在滿足個(gè)人物質(zhì)的基礎(chǔ)上，對(duì)社會(huì)及自然環(huán)境的追求夜月來(lái)越高。</p><p>　?。?）消費(fèi)者精神需要的程度提高，加上技術(shù)的不斷提高，產(chǎn)品性能、質(zhì)量的差異化逐步縮小，情感因素就成為影響購(gòu)買決策的決定性因子。</p><p>　　（3）需求的個(gè)性化與多樣化。隨著心里層次的需求不斷

23、增強(qiáng)，更多消費(fèi)者為表現(xiàn)個(gè)性，或?yàn)樽晕覞M足，追求個(gè)性獨(dú)立、自由和產(chǎn)品、服務(wù)專屬。而需求的多樣性，也是需求個(gè)性化的結(jié)果，對(duì)同種商品，不同消費(fèi)者會(huì)有不同的看法，會(huì)有千差萬(wàn)別的需求變動(dòng)。生活方式的多樣化，也使得消費(fèi)者需求表現(xiàn)出差異性和多樣性。</p><p>　　2.2 物聯(lián)網(wǎng)下銷售利潤(rùn)尋求最大化</p><p>　　銷售利潤(rùn)是企業(yè)銷售產(chǎn)品和提供勞務(wù)等主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)收入扣除其成本、費(fèi)用、稅金后的利潤(rùn)

24、，又稱營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，主要包含主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)。銷售利潤(rùn)是所有企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的共同目標(biāo)，沒當(dāng)企業(yè)沒有足夠的利潤(rùn)時(shí)就無(wú)法生存，沒有足夠的利潤(rùn)，企業(yè)就無(wú)法繼續(xù)擴(kuò)大發(fā)展，就會(huì)面臨被淘汰的危險(xiǎn)。</p><p>　　銷售利潤(rùn)的計(jì)算公式是：銷售利潤(rùn)=銷售額-成本，從公式可以看到影響利潤(rùn)的最主要的就是銷售額和成本，而銷售額的大小往往取決于商品本身和市場(chǎng)，當(dāng)商品變化不大，而市場(chǎng)又是固定的時(shí)候，影響利潤(rùn)的最大因素就是成本了。 &

25、lt;/p><p>　　物聯(lián)網(wǎng)是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)和核心的，是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)深層次的發(fā)展，物流業(yè)的核心環(huán)節(jié)就是物聯(lián)網(wǎng)，物流是物聯(lián)網(wǎng)的雛形，物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展離不開物流，兩者互相促進(jìn)互相影響。但是目前我國(guó)物流業(yè)水平的發(fā)展現(xiàn)狀是：局部發(fā)展迅速，整體落后。根據(jù)國(guó)際貨幣基金組織的研究統(tǒng)計(jì)，世界物流成本平均約占全球GDP的12%左右，其中，美國(guó)、日本物流成本占GDP的比例分別為9.9%、11.4%，中國(guó)物流成本則占到整個(gè)GDP的20%左右。物

26、流成本的過高，這恰恰和企業(yè)的營(yíng)利行為產(chǎn)生不可協(xié)調(diào)的矛盾。物流成本過高，直接影響著銷售渠道。物流技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了商品流通效率，但也使得分銷渠道組成員間發(fā)生沖突。按照這種發(fā)展趨勢(shì)，如果再繼續(xù)采用傳統(tǒng)的流通渠道，將會(huì)使企業(yè)渠道成本的壓力轉(zhuǎn)增到消費(fèi)者身上，如此一來(lái)物流也就失去了它的效率性和經(jīng)濟(jì)性。因此,物聯(lián)網(wǎng)背景下，傳統(tǒng)的銷售渠道急需變革，這將是企業(yè)生與死的抉擇。</p><p>　　2.3多元化的銷售渠道模式日益

27、凸顯</p><p>　　營(yíng)銷渠道分為直銷渠道和間接渠道。直銷渠道生產(chǎn)商直接面向客戶并提供產(chǎn)品，沒有中間商環(huán)節(jié)；間接渠道主要為零售商渠道、批發(fā)商渠道、代理商渠道等。但是隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷售渠道正在發(fā)生巨大變化，新型的銷售渠道和多渠道結(jié)合的銷售模式應(yīng)運(yùn)而生。主要體現(xiàn)在下面幾個(gè)方面:</p><p>　　渠道體制方面：渠道扁平化取代傳統(tǒng)的金字塔式趨勢(shì)越來(lái)越明顯，扁平化的發(fā)

28、展，會(huì)使銷售渠道變短，減少中間環(huán)節(jié)的成本消耗。渠道運(yùn)作方面：由傳統(tǒng)的經(jīng)銷商為中心向終端市場(chǎng)建設(shè)轉(zhuǎn)變，通過對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)控與服務(wù)，使得產(chǎn)品既能滿足消費(fèi)需求，又能表達(dá)消費(fèi)者意愿。渠道建設(shè)方面：交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變，這樣一來(lái)就會(huì)使得所有經(jīng)銷商變?yōu)橐粋€(gè)整體，兩者相互扶持，相互促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)共贏。在此同時(shí)，渠道格局也在由單一化向多元化轉(zhuǎn)變。</p><p>　　2.4 企業(yè)銷售逐步邁向虛擬化</p>&l

29、t;p>　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，快速便捷已經(jīng)成為很多消費(fèi)者選擇購(gòu)物方式的標(biāo)準(zhǔn)。在2012年“第四屆效果整合營(yíng)銷高峰論壇”上，著名互聯(lián)網(wǎng)第三方研究機(jī)構(gòu)易觀國(guó)際發(fā)布的《2012年中國(guó)電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)專題研究報(bào)告》，報(bào)告根據(jù)易觀旗下智庫(kù)產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)最新研究顯示，2011年全年，中國(guó)B2C和C2C網(wǎng)上零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到8060億元，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的成交規(guī)模達(dá)到237億。2011年，中國(guó)電商在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的投入規(guī)模達(dá)121.4億元。2015年，中國(guó)B2

30、C和C2C網(wǎng)上零售市場(chǎng)交易規(guī)模將達(dá)到25680億元，隨著電商市場(chǎng)的快速穩(wěn)定的發(fā)展，電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)規(guī)模也將保持快速的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)2015年將達(dá)到488.7億元。物聯(lián)網(wǎng)下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)上購(gòu)物、電子商務(wù)等虛擬化的銷售模式越來(lái)越受到追捧，很多消費(fèi)者習(xí)慣在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物，只需要進(jìn)入網(wǎng)上搜索自己需要的商品，購(gòu)買并付款，商家就會(huì)送貨上門，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)購(gòu)物流程。</p><p>　　而從企業(yè)自身方面來(lái)講，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的完善和提高

31、，以及企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的完善，促使企業(yè)管理信息系統(tǒng)的功能不斷增加，導(dǎo)致現(xiàn)有信息系統(tǒng)涌現(xiàn)出新的問題，這樣一來(lái)給企業(yè)留下大量難以處理的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)管理起來(lái)不僅成本高，而且難以達(dá)到預(yù)期的效果。但是通過虛擬化技術(shù)，可以更有效的利用各方面的資源，將各種所需資源進(jìn)行分類和整合，讓企業(yè)信息管理更加合理化，讓企業(yè)的運(yùn)營(yíng)更加有效率。</p><p>　　企業(yè)銷售虛擬化主要依靠的是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是主要的手段。這種局面也是當(dāng)前很多

32、企業(yè)所面臨的尷尬局面，到底該不該隨大流成為企業(yè)難以抉擇的難題。</p><p>　　第三章 物聯(lián)網(wǎng)背景下銷售渠道存在的問題</p><p>　　傳統(tǒng)的渠道構(gòu)成結(jié)構(gòu)上是金字塔形的，企 業(yè)通過一級(jí)代理商---二級(jí)代理商---零售商 ---消費(fèi)者，這樣層層向下，將產(chǎn)品最終送到目標(biāo)顧客群。而物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境下要求企業(yè)營(yíng)銷渠道開始進(jìn)入到重視消費(fèi)者的階段，在盈利的前提下，一切以消費(fèi)者為中心，為導(dǎo)向。理念

33、的轉(zhuǎn)變，需要在實(shí)際商業(yè)模式中去實(shí)踐，隨之而來(lái)的也是一系列的問題。</p><p>　　3.1 傳統(tǒng)銷售渠道難以滿足消費(fèi)者需求</p><p>　　20世紀(jì)70年代，可口可樂是美國(guó)最大的飲料制造商，占據(jù)了美國(guó)80%的市場(chǎng)，年銷量增長(zhǎng)保持在10%。然而這種老大的地位沒能持續(xù)多久，就被后起之秀的百事可樂奪走。可口可樂的市場(chǎng)份額一直下降，面對(duì)這一問題，可口可樂為了弄清楚原因，推出了代號(hào)為“堪薩斯

34、工程”的調(diào)研活動(dòng)，調(diào)研結(jié)果表明，原本的可口可樂配方已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者需求了，消費(fèi)者轉(zhuǎn)向百事可樂的重要原因是百事可樂口味多、廣告以心理的冒險(xiǎn)、青春、理想、激情等為題材，贏得了青少年的鐘愛?？煽诳蓸穫鹘y(tǒng)的銷售方式，讓他們忽略了消費(fèi)者需求的變化，從而市場(chǎng)份額被百事可樂迅速占領(lǐng)。</p><p>　　消費(fèi)者是企業(yè)生存的保障者，能否滿足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，新技術(shù)會(huì)帶給企業(yè)和消費(fèi)者很多

35、便利，從而消費(fèi)者原本許多潛在需求可以實(shí)現(xiàn)。消費(fèi)者出現(xiàn)新的需求，消費(fèi)方式也因此發(fā)生變化，消費(fèi)者需求表現(xiàn)出許多新的特性。傳統(tǒng)的銷售渠道由于缺乏有效管理、單一的銷售模式，給消費(fèi)者很多不好的體驗(yàn)，再加上價(jià)格和售后等各方面的差異太大，導(dǎo)致這種傳統(tǒng)的銷售渠道漸漸失去了競(jìng)爭(zhēng)力。 </p><p>　　3.2 銷售渠道單一化</p><p>　　單一的銷售渠道指的是企業(yè)通過一條營(yíng)銷渠道將產(chǎn)品銷售到顧客手

36、中。我國(guó)很多中小企業(yè)，由于資金有限、規(guī)模較小，對(duì)商品的銷售往往采用單一的銷售渠道，單一的銷售渠道，利于產(chǎn)商直接的管理和降低渠道建設(shè)成本。但是這種單一的渠道，卻是缺點(diǎn)重重。首先不能很快的了解市場(chǎng)反饋的消費(fèi)信息，這樣一來(lái)企業(yè)無(wú)法準(zhǔn)確的知道市場(chǎng)需求，會(huì)讓同類商品有機(jī)可乘，失去市場(chǎng)；單一的銷售渠道滿足不了顧客需求；單一化渠道承受的風(fēng)險(xiǎn)更大，一旦渠道環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，產(chǎn)商將面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。單一化銷售渠道是目前大多中小企業(yè)的通病，這就是很多小企業(yè)過幾年

37、就慢慢的從市場(chǎng)消失的原因。</p><p>　　3.3 銷售渠道運(yùn)營(yíng)成本難以控制</p><p>　　企業(yè)的目的是為了盈利，那么成本將成為盈利的最大障礙，如何降低成本成為所有企業(yè)共同的話題。而渠道作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，成為降低成本的重要手段。但是在物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的沖擊下，銷售渠道的成本變得難以預(yù)測(cè)，渠道費(fèi)用成為了一個(gè)無(wú)底洞。影響銷售渠道成本的因素很多，總的概括為三個(gè)方面：</p>

38、;<p>　　產(chǎn)品因素：1、產(chǎn)品價(jià)值;2、產(chǎn)品質(zhì)量;3、產(chǎn)品的款式;4、國(guó)家相關(guān)的政策法令。</p><p>　　市場(chǎng)因素：1、潛在客戶數(shù)量;2、市場(chǎng)的定位;3、消費(fèi)習(xí)慣;4、銷售成本與銷售額</p><p>　　企業(yè)本身因素：1、營(yíng)銷能力;2、信息化的管理;3、銷售渠道因素;4、中間商因素。5、信譽(yù)和資金鏈</p><p>　　企業(yè)銷售渠道的建設(shè)，關(guān)

39、系到對(duì)市場(chǎng)的占有率。開發(fā)市場(chǎng)要開發(fā)專有的銷售渠道，不僅要考慮市場(chǎng)因素，更要從自身的正常運(yùn)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn)。合理有效的降低渠道建設(shè)的成本，是渠道建設(shè)的核心任務(wù)。選擇和建設(shè)適合自己的銷售渠道，能為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的收益;反之，將會(huì)成為企業(yè)走向滅絕的加速劑。例如，三株公司在黃金時(shí)期，僅僅旗下子公司的銷售費(fèi)用就占據(jù)了銷售額的３０％，還不計(jì)渠道其他成員的花費(fèi)。最后三株因高額成本連年虧損，導(dǎo)致全盤崩潰。三株有自己的渠道，但這種渠道的建設(shè)成本過高，而三株忽

40、略了影響渠道建設(shè)的這一系列因素。對(duì)渠道建設(shè)成本的影響因素很多，導(dǎo)致渠道運(yùn)營(yíng)成本難以控制，這個(gè)不僅僅是三株的問題，更是大多企業(yè)需要解決的問題。</p><p>　　3.4 銷售渠道的管理與控制水平過低</p><p>　　物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，使得產(chǎn)品流通不再受地域的影響，國(guó)外商品大量進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。而國(guó)內(nèi)又是商品供大于求，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，兩個(gè)矛盾同時(shí)激化，導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷渠道中的問題層出不

41、窮。目前，我國(guó)渠道管理總體水平較低，依次表現(xiàn)在對(duì)渠道的控制力上、渠道沖突上、渠道竄貨上、物流管理與服務(wù)上。</p><p>　　1. 對(duì)渠道的控制力度較弱。由于成本和風(fēng)險(xiǎn)問題，很多中小企業(yè)不可能選擇直銷。代理當(dāng)然必不可少了，但是代理商基于自身的利益，只選擇最自己最有利的商品代理，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)覆蓋率、存貨水平、服務(wù)及信息提供等方面，不能很好的去管理和控制</p><p>　　2.

42、 營(yíng)銷渠道沖突不可避免。渠道沖突是指其他的渠道成員或組織從事的活動(dòng)阻礙本組織、企業(yè)的發(fā)展。渠道沖突說(shuō)白了就是經(jīng)濟(jì)利益沖突。渠道沖突產(chǎn)生的原因有很多，例如，商品價(jià)格、庫(kù)存、大客戶因素、分銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品以及技術(shù)咨詢和服務(wù)等，這些都會(huì)導(dǎo)致渠道沖突，渠道沖突具有兩面性，處理的得當(dāng)?shù)脑?，?huì)給企業(yè)帶來(lái)強(qiáng)大的推動(dòng)力量，如果處理不當(dāng)，會(huì)使企業(yè)面臨滅頂之災(zāi)，渠道沖突不可避免，因此渠道沖突的存在是企業(yè)銷售管理中不可或缺的工作。</p>

43、<p>　　3. 渠道竄貨不能有效控制。渠道竄貨是經(jīng)銷商中的公司分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)使，將所經(jīng)銷的商品跨區(qū)域銷售，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響企業(yè)的聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷。渠道竄貨是一種比較常見的市場(chǎng)營(yíng)銷頑疾。渠道竄貨原因有很多，但歸結(jié)到最后就是一個(gè)“利”字，由于渠道成員的不同，中間商來(lái)自不同的群體，各自為了追求利益最大化，往往置渠道的利益于不顧，從而使得竄貨的發(fā)生。由于企業(yè)中間商有很多，要對(duì)中間商做到規(guī)范管理，會(huì)面臨很多問題，因

44、此渠道竄貨仍然是銷售渠道管理水平過低的體現(xiàn)。</p><p>　　4. 銷售渠道物流管理與服務(wù)不到位。物流業(yè)的不發(fā)達(dá)，物流成本高和物流服務(wù)不能做到一體化服務(wù)，直接導(dǎo)致銷售渠道物流管理和服務(wù)也在很低的水平徘徊。</p><p>　　5. 銷售渠道定價(jià)管理難以做到統(tǒng)一。一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格體系應(yīng)該是對(duì)不同的經(jīng)銷商的價(jià)格差別不大，但是制定不同的價(jià)格，會(huì)讓經(jīng)銷商覺得有等級(jí)之分，從而產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)商的不滿。

45、</p><p>　　第四章 物聯(lián)網(wǎng)背景下銷售渠道的比較與優(yōu)化</p><p>　　物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和傳統(tǒng)銷售模式存在著較大的不同，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)環(huán)境下，企業(yè)的銷售實(shí)現(xiàn)了多網(wǎng)絡(luò)、多技術(shù)的格局。對(duì)于傳統(tǒng)的銷售渠道來(lái)講，如果跟不上物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，將可能被淘汰。物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)渠道急需改變，那么渠道的選擇就成為渠道變革不可回避的問題。 </p><p>　　4.1 物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)下

46、幾種銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比</p><p>　　傳統(tǒng)分銷渠道、傳統(tǒng)直銷渠道、電子商務(wù)、3C連鎖店面等是目前市場(chǎng)最常見的幾種銷售渠道，我們不能評(píng)定那一個(gè)最好，因?yàn)槊恳环N銷售渠道都有各自的特點(diǎn)，并且渠道要適合企業(yè)的狀況才能稱之為好的渠道。圖4-1是幾種銷售渠道的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比：</p><p>　　圖 4-1 物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)下幾種銷售渠道的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比</p><p>　　4.2

47、 渠道的優(yōu)化與決策</p><p>　　渠道優(yōu)化的目的：規(guī)范渠道秩序、縮短渠道長(zhǎng)度、拓展渠道空間、增強(qiáng)渠道競(jìng)爭(zhēng)抗衡能力、促進(jìn)經(jīng)銷商做精做專做強(qiáng)、提高市場(chǎng)服務(wù)能力、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。</p><p>　　渠道優(yōu)化決策的流程依次如圖：</p><p>　　圖4-1 渠道優(yōu)化決策的流程圖</p><p><b>　　渠道優(yōu)化的方法：<

48、;/b></p><p>　　1.通過多種渠道和方法，優(yōu)選單位與個(gè)人加盟。引導(dǎo)培育規(guī)范其經(jīng)營(yíng)行為，提高其管理、服務(wù)、市場(chǎng)拓展能力。</p><p>　　2.委托其他區(qū)域核心經(jīng)銷商服務(wù)與管理。</p><p>　　3.采取優(yōu)勝劣汰，精簡(jiǎn)渠道，進(jìn)行引導(dǎo)培育。</p><p>　　4.整合渠道、對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商的隸屬關(guān)系或業(yè)務(wù)進(jìn)行并轉(zhuǎn)。</

49、p><p>　　渠道優(yōu)化過程中，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行綜合的評(píng)估，進(jìn)行篩選，對(duì)那些優(yōu)秀的經(jīng)銷商，有針對(duì)性的進(jìn)行管理和服務(wù)，平且?guī)椭@類經(jīng)銷商拓展客戶和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，逐步建立雙方之間的合作機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道的整合提升。</p><p><b>　　渠道設(shè)計(jì)決策：</b></p><p>　　渠道設(shè)計(jì)決策是企業(yè)重要的戰(zhàn)略步驟，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)和企業(yè)在

50、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。正確的渠道決策會(huì)推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，如果渠道決策與企業(yè)的狀況相違背，就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)消極的影響，甚至?xí)蛊髽I(yè)走向滅亡，因此渠道的決策是企業(yè)戰(zhàn)略步驟的關(guān)鍵。</p><p>　　(1) 渠道設(shè)計(jì)的有效性：有效的渠道設(shè)計(jì)，應(yīng)以確定企業(yè)所要達(dá)到的市場(chǎng)為起點(diǎn)。渠道目標(biāo)的設(shè)定，要根據(jù)消費(fèi)者需求、產(chǎn)品特性、中間商等綜合因素考慮。</p><p>　　(2) 明確不同渠道方案所產(chǎn)生的不同結(jié)果：

51、不同的渠道，會(huì)對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者、中間商產(chǎn)生不同的影響，針對(duì)不同的渠道方案，分析每個(gè)渠道產(chǎn)生的后果。</p><p>　?。?) 評(píng)估各種渠道交替方案：根據(jù)每個(gè)渠道對(duì)于消費(fèi)者、中間商的影響和產(chǎn)生的后果，從那些交替方案中選擇最有利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的一項(xiàng)，作為企業(yè)的主要銷售渠道，當(dāng)然這個(gè)渠道應(yīng)該是在最低成本的基礎(chǔ)上。渠道評(píng)估應(yīng)該本著經(jīng)濟(jì)性、適用性和控制性等原則進(jìn)行。其中經(jīng)濟(jì)性是渠道設(shè)計(jì)決策中最重要的因素。</p>

52、;<p><b>　　2、渠道管理決策</b></p><p>　　(1) 渠道成員的選擇：選擇渠道成員時(shí)，對(duì)其忠誠(chéng)度、清償能力、合作態(tài)度、產(chǎn)品配送能力、財(cái)務(wù)狀況、在消費(fèi)市場(chǎng)的聲譽(yù)和所代理過的產(chǎn)品種類等進(jìn)行綜合評(píng)估，來(lái)選擇強(qiáng)有力的渠道成員。</p><p>　　(2) 渠道成員的激勵(lì)：中間商在銷售渠道中扮演著重要的角色，企業(yè)不僅要選擇適合的中

53、間商，而且還要激勵(lì)中間商，使之盡職盡責(zé)。對(duì)中間商的激勵(lì)，應(yīng)以建立在交易關(guān)系的基礎(chǔ)上。</p><p>　　(3) 渠道成員的評(píng)估：渠道管理的決策，除了選擇渠道成員和激勵(lì)渠道成員之外，還必須對(duì)他們的績(jī)效進(jìn)行定期評(píng)估。對(duì)中間商當(dāng)期的績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行對(duì)比，從而分析出該成員的綜合市場(chǎng)能力，并且進(jìn)行有針對(duì)性的分類管理</p><p><b>　　3.渠道改進(jìn)決策</b>&l

54、t;/p><p>　　(1)從企業(yè)運(yùn)營(yíng)上看，渠道的任何一點(diǎn)變化都可能影響合作中的其他渠道成員。</p><p>　　(2)從企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略制定上看，渠道改變涉及到增加或剔除某些特定市場(chǎng)營(yíng)銷渠道；</p><p>　　(3)從企業(yè)系統(tǒng)計(jì)劃上看，渠道變化直接或間接的影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的方法。</p><p>　　第五章 物聯(lián)網(wǎng)下銷售渠道問題的解決方案<

55、;/p><p>　　以上是對(duì)物聯(lián)網(wǎng)下銷售渠道存在的問題以及問題的分析，那么我們?nèi)绾稳ソ鉀Q這些問題呢，怎么才能選擇出適合企業(yè)自身的銷售渠道呢？首先要確定適合企業(yè)自身的銷售渠道，即新的市場(chǎng)環(huán)境下的渠道創(chuàng)建 ，接著要制定該渠道的實(shí)施方式，網(wǎng)絡(luò)直銷與分銷結(jié)合，隨后合理的控制企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的成本，保證渠道成本降低到預(yù)期要求，最后對(duì)渠道進(jìn)行合理化管理，即提高銷售渠道管理水平。</p><p>　　5.1 物

56、聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)銷售渠道結(jié)合創(chuàng)建新的渠道</p><p>　　物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，傳統(tǒng)的銷售渠道已不能滿足市場(chǎng)的需要，企業(yè)想要生存和發(fā)展壯大，就需要建立自己的銷售渠道，將物聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)渠道結(jié)合，創(chuàng)建新的渠道是一個(gè)比較理想的辦法，這種融合性的創(chuàng)新需要從渠道結(jié)構(gòu)和渠道動(dòng)作兩個(gè)方面考慮。</p><p>　　5.1.1 渠道結(jié)構(gòu)：實(shí)現(xiàn)銷售渠道扁平化</p><p>　　傳統(tǒng)的銷售

57、渠道效率低、不能及時(shí)反饋市場(chǎng)信息、難以滿足消費(fèi)需求，而渠道的扁平化就是為了緩和這些矛盾。渠道扁平化有利于縮短商品流通的環(huán)節(jié)，拉近企業(yè)與客戶的距離，增大企業(yè)獲利空間，扁平化是渠道變革的主要發(fā)展趨勢(shì)。</p><p>　　銷售渠道扁平化，會(huì)使銷售渠道變短，近而導(dǎo)致銷售網(wǎng)點(diǎn)增多。銷售渠道變短，能夠增強(qiáng)對(duì)渠道的控制力，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率。在渠道扁平化發(fā)展上，戴爾可以說(shuō)是一個(gè)典范，戴爾將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和傳統(tǒng)渠道結(jié)合，進(jìn)行了創(chuàng)

58、新，他直接跳過二級(jí)分銷商，實(shí)施直銷方式，縮短了商品流通環(huán)節(jié)，降低了渠道成本，從而達(dá)到利潤(rùn)和銷售額的不斷增加。</p><p>　　5.1.2 渠道動(dòng)作：以經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心</p><p>　　傳統(tǒng)的銷售渠道中，經(jīng)銷商是商業(yè)活動(dòng)的中心，所有的銷售活動(dòng)都是建立在經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，可以說(shuō)經(jīng)銷商主宰了整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。而物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，使得銷售渠道扁平化發(fā)展，銷售渠道才真正轉(zhuǎn)變?yōu)槭?/p>

59、場(chǎng)主導(dǎo)。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，讓原本的以經(jīng)銷商為中心的時(shí)代結(jié)束，以終端市場(chǎng)建設(shè)成為新的目標(biāo)。</p><p>　　美的曾經(jīng)面臨這樣的問題：市場(chǎng)價(jià)格混亂、竄貨橫行、經(jīng)銷商利薄甚至虧損，渠道成員忠誠(chéng)度下降，甚至廠家還要承擔(dān)有些經(jīng)銷商的損失，對(duì)美的來(lái)說(shuō)這是一系列很頭痛的問題。廠家如果不承擔(dān)部分損失，將失去固有的經(jīng)銷商，導(dǎo)致固定銷量的降低。如果補(bǔ)虧，廠家利潤(rùn)就會(huì)減少，經(jīng)銷商是不是會(huì)變本加厲呢？這些問題，直接導(dǎo)致市場(chǎng)管理一片混

60、亂，經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)向。面對(duì)這些問題，美的集團(tuán)很快的針對(duì)市場(chǎng)做出分析，提出“決勝于終端”的策略。隨后美的產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)各個(gè)市場(chǎng)，成為國(guó)內(nèi)頂尖的電器企業(yè)。美的所提出的終端概念，不僅僅指一級(jí)市場(chǎng)的終端，也包括二級(jí)、三級(jí)的終端，即賣家電的地方就有美的，最終美的迅速占領(lǐng)了家電市場(chǎng)，成為家電行業(yè)的佼佼者。渠道終端市場(chǎng)的建設(shè)是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，也是物聯(lián)網(wǎng)下渠道變革的重心所在。</p><p>　　5.2 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷與

61、分銷相結(jié)合</p><p>　　針對(duì)渠道單一化的問題，最好的辦法就是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷與分銷結(jié)合的多渠道的銷售模式。</p><p>　　那么什么是網(wǎng)絡(luò)直銷？網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)商自己在網(wǎng)上直接，面向終端客戶進(jìn)行的商品銷售，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)的一種銷售模式，其中B2C模式是網(wǎng)絡(luò)直銷的核心?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)與直銷的結(jié)合，開辟了新的銷售渠道模式，網(wǎng)絡(luò)直銷迅速成為市場(chǎng)銷售模式的寵兒。圖5-1是2010年到201

62、4年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)B2C市場(chǎng)交易連續(xù)上漲。</p><p>　　表 5-1 2010-2014 中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模統(tǒng)計(jì)表</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)分銷是指?jìng)€(gè)人、企業(yè)或組織，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開展的銷售手段，網(wǎng)絡(luò)分銷擴(kuò)展速度快、銷售組織廣、產(chǎn)品豐富，是現(xiàn)代企業(yè)或組織進(jìn)行銷售工作的直接有效的一種銷售方式。網(wǎng)絡(luò)分銷，可以減少中間環(huán)節(jié)，為企業(yè)節(jié)約成本；可以有效的進(jìn)行價(jià)格管

63、理，避免因價(jià)格引起的惡性競(jìng)爭(zhēng)。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)直銷與分銷都是市場(chǎng)的產(chǎn)物。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，使得中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，銷售渠道也在進(jìn)行一場(chǎng)大的變革。網(wǎng)絡(luò)直銷和分銷在網(wǎng)絡(luò)銷售中扮演著不同的角色。但是，直銷和分銷都有自己的局限性，例如：網(wǎng)絡(luò)直銷需要人脈和專業(yè)的培訓(xùn)，分銷中往往存在人員配備不足和管理不到位的問題等。將網(wǎng)絡(luò)直銷與分銷結(jié)合，會(huì)使得銷售出現(xiàn)新的生機(jī)，使得銷售渠道中的管理問題變得更加簡(jiǎn)單、易解決。

64、</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)直銷與分銷結(jié)合，小米公司應(yīng)該是一個(gè)成功的典范。2010年4月小米公司成立。到2013年小米市場(chǎng)估值達(dá)到100億元，成為中國(guó)第四大互聯(lián)網(wǎng)公司，短短的3年發(fā)展成為僅次于阿里、騰訊、百度的互聯(lián)網(wǎng)公司。小米成功的重要手段之一就是它的銷售渠道，小米創(chuàng)建了自己的官網(wǎng)，生產(chǎn)的產(chǎn)品直接進(jìn)行線上線下的銷售，這樣一來(lái)就大大降低了成本，與市場(chǎng)上同等配置的手機(jī)相比，小米的價(jià)格可以說(shuō)是最廉價(jià)的。小米一邊通過網(wǎng)上直

65、銷來(lái)銷售產(chǎn)品，一邊將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商代理，達(dá)到直銷分銷結(jié)合這一 銷售策略，這也正是小米成功的主要原因之一。</p><p>　　5.3 銷售渠道運(yùn)營(yíng)成本的有效控制</p><p>　　下圖是我國(guó)企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的組成及各種成本所占的比重，從圖我們可以看出，企業(yè)的成本中，銷售渠道成本所占的比重最大，意味著銷售渠道是制約企業(yè)發(fā)展的最大障礙。銷渠道成本的控制是企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)管理過程中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，越來(lái)越

66、受到企業(yè)的重視。銷售渠道在企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本中占據(jù)50%以上的比重，圖5-2是我國(guó)企業(yè)成本的組成示意圖。</p><p>　　圖 5-2 企業(yè)成本的組成以及各部分所占的比重圖</p><p>　　成本關(guān)系著企業(yè)的興衰，因此我們要將成本進(jìn)行合理的控制，主要方法有以下幾點(diǎn)</p><p>　　1.增強(qiáng)成本控制意識(shí) 。上至企業(yè)的高層管理，下到企業(yè)的底層員工，都應(yīng)該提高成本控制

67、意識(shí)?？梢酝ㄟ^規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化，也可以進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，以提高整個(gè)企業(yè)人員的成本意識(shí)。 </p><p>　　2.加強(qiáng)分銷隊(duì)伍的建設(shè)。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同的崗位，選擇合適該崗位的銷售人員。并合理的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模，提高銷售隊(duì)伍的工作效率，降低渠道成本。加強(qiáng)分銷隊(duì)伍建設(shè)的方法有：引進(jìn)專業(yè)的渠道管理人才，對(duì)渠道員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和考核，設(shè)立獎(jiǎng)懲制度，提高銷售隊(duì)伍的積極性。</p><p>　　3.提物流

68、配送效率，降低倉(cāng)儲(chǔ)成本。物流配送中心的位置，影響著整個(gè)物流配送系統(tǒng)，合理的規(guī)劃物流配送中心的位置，是降低物流成本的可行性方法。建立信息化管理系統(tǒng)，提高物流配送中的信息傳遞，降低倉(cāng)儲(chǔ)成本；將信息系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類、分析，確定最佳的倉(cāng)儲(chǔ)量，從而達(dá)到控制存貨，降低倉(cāng)儲(chǔ)成本的目的；還可以將物流外包，以降低企業(yè)的成本投入，從而獲得成本上的優(yōu)勢(shì)。 </p><p>　　4.建立完善的信息系統(tǒng)，降低運(yùn)營(yíng)成本 ?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的到

69、來(lái)，信息化已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。企業(yè)采用高效的信息管理系統(tǒng)，不僅可以清楚的知道各個(gè)部門間的分工情況，還可以對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行合理化的分析，從而提高企業(yè)工作效率，降低渠道運(yùn)營(yíng)成本。 </p><p>　　5.降低終端成本。一方面要提高銷售水平，形成品牌效應(yīng)，優(yōu)化投入與產(chǎn)出比；另一方面，通過合作、聯(lián)盟方式，降低風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，達(dá)到節(jié)約終端成本的目的。</p><p>　　5.4 提高銷售渠道管理水平&l

70、t;/p><p>　　銷售渠道管理主要包括：對(duì)中間商的管理、渠道沖突管理、渠道關(guān)系管理、銷售渠道中的物流管理。</p><p>　　1.中間商的管理。企業(yè)對(duì)中間商的水平，直接影響企業(yè)的銷售水平。中間商是消費(fèi)者和產(chǎn)商之間的橋梁。在銷售工作中，對(duì)中間商的激勵(lì)和嘉獎(jiǎng)，可以提高中間商積極性，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果。對(duì)中間商的不合理要求，要堅(jiān)決的拒絕。尊重中間商的意見，與中間商進(jìn)行有效的溝通，也有利于提高售

71、渠道的管理水平。 </p><p>　　2.渠道沖突管理。成功的銷售渠道管理不是避免沖突，而是接受渠道沖突并尋找解決沖突的辦法。渠道沖突是客觀事實(shí)，不可避免。解決渠道沖突的方法有：建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過簽訂協(xié)議，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和開發(fā)市場(chǎng)；構(gòu)建渠道伙伴關(guān)系，確立共同的目標(biāo)和價(jià)值；加強(qiáng)與渠道成員的溝通；掌握渠道控制權(quán)；對(duì)渠道成員間的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)盡可能的明確；渠道成員間要成立渠道管理組織。</

72、p><p>　　3.渠道關(guān)系管理。渠道關(guān)系是一條渠道中共同做生意的成員間的關(guān)系狀態(tài)和合作深度。渠道關(guān)系主要有：松散型關(guān)系、管理型渠道關(guān)系、產(chǎn)權(quán)型渠道關(guān)系、契約型渠道關(guān)系。那么如何有效的進(jìn)行渠道關(guān)系管理呢？首先，渠道關(guān)系的培育應(yīng)該從新品的上市開始，傳統(tǒng)渠道由于渠道成員關(guān)系的松散型，渠道成員在渠道合作中尋求利益的最大化。分銷商都愿意代理名牌、暢銷的產(chǎn)品，而對(duì)存在一定市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的新產(chǎn)品則不感興趣。企業(yè)可以通過新產(chǎn)品選擇有潛力

73、的合作商，建立一個(gè)全新的渠道關(guān)系，從而使整個(gè)渠道向伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變。再者，就是開展多種形式的合作形式和合作關(guān)系。最后，需要建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)現(xiàn)有分銷商進(jìn)行分類管理，將客戶檔案作為對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的管理手段和管理工具，建立相應(yīng)的信息中心用于收集、反饋、整理和處理運(yùn)作體系。</p><p>　　4.銷售渠道中的物流管理。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，使得物流技術(shù)正在向一個(gè)安全、及時(shí)、快捷的方向發(fā)展。物流在整個(gè)銷售渠道中處于

74、核心位置，關(guān)系到整個(gè)銷售渠道的運(yùn)作。物流管理應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：建立有效的物流控制機(jī)構(gòu)；合理的規(guī)劃物流過程中的包裝、裝卸、運(yùn)輸、存儲(chǔ)、加工、配送環(huán)節(jié)；建立適合的物流信息管理系統(tǒng)，物流信息的準(zhǔn)確性和高效性，是保證物流系統(tǒng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)的前提，物流信息的高效，能夠提供更好的物流服務(wù)，能加快物流和資金流的周轉(zhuǎn)，因此建立完善的物流供應(yīng)鏈管理機(jī)制勢(shì)在必行。</p><p><b>　　第六章 結(jié)論</b>&

75、lt;/p><p>　　物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，讓消費(fèi)者對(duì)商品的信息了解更加全面，同消費(fèi)者時(shí)也使得消費(fèi)者在滿足原來(lái)需求的基礎(chǔ)上又有新的需求，從而導(dǎo)致銷售中心的轉(zhuǎn)變。在這種情況下，傳統(tǒng)的銷售渠道已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，急需進(jìn)行渠道變革，以尋找新的適合當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的銷售渠道。渠道變革中，要求我們進(jìn)行渠道創(chuàng)新也就是渠道建設(shè)，渠道創(chuàng)新要結(jié)合企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)狀況和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行。渠道變革中，要發(fā)展多渠道結(jié)合的渠道模式，這樣才能讓企業(yè)

76、更好的把握市場(chǎng)信息，從而根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息，進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)整，從而更好的控制和占領(lǐng)市場(chǎng)。渠道選擇中，我們要選擇適合自己的模式，從企業(yè)的管理和經(jīng)營(yíng)，從產(chǎn)品到市場(chǎng)的流通，從成本的控制各個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，從而優(yōu)選出最適合自身的銷售渠道，只有這樣企業(yè)才能在物聯(lián)網(wǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中存活，才能讓企業(yè)立于不敗之地。</p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　時(shí)間總是

77、在不知不覺中悄悄溜走，轉(zhuǎn)眼的功夫，就面臨畢業(yè)，大學(xué)離別的鐘聲即將敲響。而我又一次站在人生的十字路口，回首這大學(xué)四年，有過收獲的喜悅，也有過失敗的心酸，也許這就是所謂的成長(zhǎng)。四年的大學(xué)生涯，在父母、老師和朋友的支持下，雖說(shuō)有過點(diǎn)滴的遺憾，但也是收獲頗多。如果說(shuō)大學(xué)生活是一首音樂，那么論文就是音樂的休止符，在這論文將要完成的時(shí)候，心情卻變得沉重起來(lái)。這篇論文是在我的指導(dǎo)老師樓教授的細(xì)心指導(dǎo)下完成的，從論文題目的選擇到論文的完成，樓教授都給了

78、我最耐心的指導(dǎo)和最有力的支持。雖然您現(xiàn)在不帶我課了，但您永遠(yuǎn)是我最尊敬的老師。樓老師淵博的學(xué)識(shí)、嚴(yán)禁的治學(xué)態(tài)度和高尚的師德，深深的感染者我。在論文寫作過程中，樓老師經(jīng)常抽出自己的時(shí)間來(lái)給我論文進(jìn)行指導(dǎo)，這讓我們出色的完成論文有了強(qiáng)大的動(dòng)力。在此，向樓老師致以誠(chéng)摯的感謝，老師您辛苦了！與此同時(shí)，還要感謝學(xué)校，給我提供了良好的學(xué)習(xí)環(huán)境和發(fā)展機(jī)會(huì)，無(wú)論今后在哪里，母校永遠(yuǎn)在我心里。最后感謝我的父母和朋友，他們一直給予我支持和鼓勵(lì)，使我能努力的

79、學(xué)習(xí)，順利的完成畢業(yè)論文。在未來(lái)的日子里，我會(huì)更加努力的學(xué)習(xí)和工作，不辜負(fù)父母所有人的期望！論文結(jié)束之際，再一次</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] Li Haihong. Marketing Customer Satisfaction[A] .China Travel Distribution Summit Forum.20

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