江山易改,“玩”性難移——酷奇奇營(yíng)銷策劃...

1、<p>　　江山易改，“玩”性難移——酷奇奇營(yíng)銷策劃方案</p><p><b>　　一、酷奇奇市場(chǎng)分析</b></p><p>　?。ㄒ唬┢髽I(yè)的目標(biāo)和任務(wù)</p><p><b>　　1、策劃方案目標(biāo)</b></p><p>　　提高酷奇奇整體的流量與銷量。</p><

2、;p><b>　　2、策劃方案任務(wù)</b></p><p>　　分析酷奇奇現(xiàn)有環(huán)境與最佳目標(biāo)市場(chǎng)與其定位，并制定一系列營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)與行動(dòng)計(jì)劃，從理論與行動(dòng)上切實(shí)提高酷奇奇網(wǎng)站的流量與銷售。</p><p>　?。ǘ┦袌?chǎng)現(xiàn)狀和策略</p><p><b>　　1、市場(chǎng)現(xiàn)狀</b></p><p>

3、　　創(chuàng)意用品市場(chǎng)前景毋庸置疑，隨著國(guó)人的生活水平越來越提高，大眾消費(fèi)水準(zhǔn)的不斷提高，直接誘發(fā)了人們對(duì)生活情趣更高層次的追求。時(shí)尚、品質(zhì)和個(gè)性越來越成為生活和辦公中不可或缺的重要主題，這些富有創(chuàng)意的用品也已成為單位、個(gè)人贈(zèng)送的時(shí)髦禮物。國(guó)內(nèi)時(shí)尚創(chuàng)意用品市場(chǎng)的需求空間在強(qiáng)勁的消費(fèi)拉動(dòng)下將變得空前寬廣。</p><p>　　但是目前創(chuàng)意用品市場(chǎng)魚龍混雜，產(chǎn)品質(zhì)量也良莠不齊，種類相對(duì)分散。專業(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)意用品的商家相對(duì)較少，

4、并且這類商家偏重于家居類別，一部分散見于少數(shù)的精品店作為禮物銷售。</p><p><b>　　2、策略</b></p><p>　　由于創(chuàng)意用品行業(yè)目前仍處于發(fā)展時(shí)期，且產(chǎn)品種類繁多，生命周期較短，經(jīng)營(yíng)的商家目前主要以網(wǎng)絡(luò)渠道經(jīng)營(yíng)為主，并且商家同質(zhì)化較高。消費(fèi)者是商家的重點(diǎn)，商家一般采用成本導(dǎo)向法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法進(jìn)行定價(jià)。</p><p>　?。?/p>

5、三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)</p><p>　　1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別</p><p>　　淘寶網(wǎng)創(chuàng)意用品大型零售店，B2C創(chuàng)意用品零售網(wǎng)站和實(shí)體創(chuàng)意用品店都是酷奇奇的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中淘寶網(wǎng)大型創(chuàng)意用品零售店是酷奇奇的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。</p><p>　　2、淘寶網(wǎng)大型創(chuàng)意用品零售店優(yōu)勢(shì)</p><p>　?、?價(jià)格優(yōu)勢(shì)：出貨量較大故與供貨商議價(jià)能

6、力較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)商品在定價(jià)中有更大彈性。</p><p>　　②.信譽(yù)優(yōu)勢(shì)：一般在淘寶平臺(tái)打滾多年，信譽(yù)度高，容易吸引新消費(fèi)者有一定的固定客源，老消費(fèi)者自身消費(fèi)及介紹新消費(fèi)者消費(fèi)，更好地促進(jìn)了店鋪的發(fā)展。</p><p>　　③.規(guī)模優(yōu)勢(shì)：淘寶網(wǎng)大型商一般設(shè)置有全職的美工人員，推廣人員，采購(gòu)人員。店鋪布局合理，與頁(yè)面瀏覽速度較快，商品文案都具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p&

7、gt;　　3、淘寶網(wǎng)大型創(chuàng)意用品零售店劣勢(shì)</p><p>　?、?品種問題：商品線中涵蓋的創(chuàng)意用品多是居家類別，不能滿足消費(fèi)者對(duì)于創(chuàng)意用品更多選擇的需要。家居類別，女性購(gòu)買比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于男性比例。</p><p>　　②.服務(wù)問題：淘寶網(wǎng)的大型創(chuàng)意用品店因?yàn)樽稍兿M(fèi)者非常多，消費(fèi)者在等其客服回復(fù)或者修改郵費(fèi)等往往要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，很多時(shí)候消費(fèi)者為此而放棄購(gòu)物。導(dǎo)購(gòu)客服在回答消費(fèi)者問題多數(shù)是采

8、用統(tǒng)一的回復(fù)模板，以節(jié)省咨詢時(shí)間，因此很多時(shí)候并沒有真正地對(duì)消費(fèi)者的需求做出回答。一些個(gè)性化的要求（如賀卡，禮物包裝）更沒有可能在實(shí)現(xiàn)。出現(xiàn)售后問題時(shí)候，反饋時(shí)間較長(zhǎng)，處理手續(xù)較為繁瑣，導(dǎo)致很大一部分消費(fèi)者滿意度下降，影響店鋪聲譽(yù)。</p><p>　　③.發(fā)貨問題：淘寶網(wǎng)的大型創(chuàng)意用品零售店因?yàn)榘l(fā)貨量多，發(fā)貨時(shí)間一般為3天左右，很多消費(fèi)者因?yàn)榘l(fā)貨速度問題放棄購(gòu)買甚至給予不好的評(píng)分。</p><

9、;p>　?。ㄋ模I(yíng)銷外部環(huán)境分析</p><p><b>　　1、政治環(huán)境</b></p><p>　　國(guó)家政策對(duì)電子商務(wù)的大力支持。商務(wù)部發(fā)布了關(guān)于加快流通領(lǐng)域電子商務(wù)發(fā)展的意見，提出要扶持傳統(tǒng)流通企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)開拓網(wǎng)上市場(chǎng)，培育一批管理運(yùn)營(yíng)規(guī)范、市場(chǎng)前景廣闊的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物企業(yè)，扶持一批影響力和凝聚力較強(qiáng)的網(wǎng)上批發(fā)交易企業(yè)。同時(shí)溫家寶總理在作的2010年《政

10、府工作報(bào)告》中也明確提出要加強(qiáng)商貿(mào)流通體系等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，積極發(fā)展電子商務(wù)。</p><p><b>　　2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境</b></p><p>　　網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)前景較好。根據(jù)艾瑞初步預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2009年全年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模接近2500億，達(dá)2483.5億元，同比增長(zhǎng)93.7%；網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重有望攀升至1.98%； 考慮影響未來3年中

11、國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展的因素，總體而言利好因素更多，影響也更大，因此艾瑞咨詢預(yù)測(cè)至2011年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到4060億元。</p><p><b>　　3、人文環(huán)境</b></p><p>　　網(wǎng)購(gòu)人數(shù)不斷增多，以青年人為主，部分人群對(duì)網(wǎng)購(gòu)存在戒備心理。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心調(diào)查數(shù)據(jù)顯示， 2009年上半年網(wǎng)購(gòu)用戶增加了近1400萬，總規(guī)模擴(kuò)大到8788萬。越來

12、越多的中國(guó)網(wǎng)民習(xí)慣于價(jià)格透明和購(gòu)買方便的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。截止2009年6月底，我國(guó)網(wǎng)民有3.38億多人，而大約4個(gè)人中就有1個(gè)人是網(wǎng)購(gòu)用戶。網(wǎng)購(gòu)用戶并且以企業(yè)白領(lǐng)和學(xué)生為主，年齡大多集中在18～30歲，月收入集中在1000～3000元。收入更高的用戶，網(wǎng)購(gòu)金額和頻率更高；30～40歲的網(wǎng)民，在各年齡段的用戶中網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物頻率和金額最高。網(wǎng)購(gòu)大額產(chǎn)品的用戶中，男性多于女性；女性近年來在網(wǎng)購(gòu)用戶中的份額已超過男性占比，并逐步增大。但是仍有部分人群擔(dān)心

13、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物受騙，買回來的商品貨不對(duì)板，先付后取購(gòu)買模式感覺不踏實(shí)等原因避忌網(wǎng)絡(luò)上面購(gòu)買商品。</p><p><b>　　4、技術(shù)環(huán)境</b></p><p>　　寬帶普及率提高及第三方支付工具的優(yōu)化。CNNIC 數(shù)據(jù)顯示，寬帶網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.46億人，較2008年增長(zhǎng)了7600萬。此外，農(nóng)村網(wǎng)民的規(guī)模也持續(xù)增長(zhǎng)，達(dá)到10681萬，占整體網(wǎng)民的27.8%，同比

14、增長(zhǎng)26.3%。寬帶比撥號(hào)上網(wǎng)擁有更快的上網(wǎng)速度，令商務(wù)網(wǎng)站瀏覽速度大大加快，使網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物越來越方便。提高人們網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的積極性，特別是二三線城市。專業(yè)服務(wù)于網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站軟件商不斷涌現(xiàn)與第三方支付工具不斷優(yōu)化。隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展，軟件商開始專注于開發(fā)各類網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件，促使網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站更好地發(fā)展。支付寶等主要第三方支付工具通過發(fā)放消費(fèi)券、啟動(dòng)信用卡大額支付、線下市場(chǎng)拓展等宣傳積攢用戶熱度。同時(shí)傳統(tǒng)銀行業(yè)也不斷增加對(duì)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的重視程度，如光大銀行開通銀

15、商寶，促進(jìn)中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展等。</p><p><b>　　5、行業(yè)環(huán)境</b></p><p>　　創(chuàng)意用品行業(yè)正處于一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期。創(chuàng)意用品的價(jià)位會(huì)比傳統(tǒng)用品高。這主要是因?yàn)樯a(chǎn)量不大，銷量有限，使其設(shè)計(jì)和制作成本高所造成的。在網(wǎng)絡(luò)渠道上，現(xiàn)在并沒有很明顯地出現(xiàn)一個(gè)或者某一類的大型企業(yè)擁有較大的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)份額處于一個(gè)較為均衡的狀態(tài)。網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格戰(zhàn)較為明顯

16、，不利于網(wǎng)絡(luò)渠道整體的發(fā)展。</p><p>　　實(shí)體渠道現(xiàn)在逐漸出現(xiàn)了一些連鎖加盟性質(zhì)企業(yè)，不過最大的連鎖企業(yè)其擁有門面僅僅80家。實(shí)體渠道的企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足國(guó)內(nèi)日益增長(zhǎng)的創(chuàng)意用品需求，故現(xiàn)在多以網(wǎng)絡(luò)渠道銷售為主。</p><p>　　零售商的上游是處于供應(yīng)鏈上端的工廠和批發(fā)商。受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，很多廣東及義烏批發(fā)供貨商的外銷收到很大的沖擊。上游供貨商逐漸認(rèn)識(shí)了內(nèi)銷的重要性，積極開發(fā)國(guó)

17、內(nèi)市場(chǎng)，因此零售商有較大的話語權(quán)。零售商的下游是處于供應(yīng)鏈終端的消費(fèi)者，消費(fèi)者有較多的選擇性。</p><p>　　（五）營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境分析</p><p><b>　　1、酷奇奇內(nèi)部狀況</b></p><p>　?。?）酷奇奇的名稱。代表著時(shí)尚，前衛(wèi)。奇，代表著奇特，新穎?！捌嫫妗笔菗碛写蟠笱劬Φ目蓯奂槲铮强崞嫫嫫髽I(yè)的吉祥物?？崞嫫?，讓年

18、輕一族感受到酷奇奇企業(yè)商品時(shí)尚新奇。</p><p>　?。?）酷奇奇企業(yè)是由吉林大學(xué)珠海學(xué)院學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，現(xiàn)已運(yùn)營(yíng)近3年。企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)良好，月銷售額已超過5萬元人民幣?？崞嫫媸姑侵铝τ跒槿藗儙韯?chuàng)意與趣味的生活。</p><p><b>　　2、 優(yōu)勢(shì)</b></p><p><b>　?。?）貨源優(yōu)勢(shì)：</b>&

19、lt;/p><p>　?、?酷奇奇經(jīng)過與供貨商們2年多以來的長(zhǎng)期合作，采購(gòu)價(jià)格在同行中具有一定優(yōu)勢(shì)。</p><p>　?、?酷奇奇產(chǎn)品種類多樣，直接掌控貨物品種高達(dá)5000余種。</p><p>　?、?酷奇奇業(yè)務(wù)穩(wěn)定，發(fā)展速度較快。酷奇奇最初從供貨商進(jìn)貨至少要一箱起的數(shù)量額規(guī)定，到現(xiàn)在紛紛降低到10個(gè)，5個(gè)，有時(shí)候甚至1個(gè)也能批，而且還支持不同種類商品混合批發(fā)，同種

20、商品不同款式混合批發(fā)，這不僅給酷奇奇帶來了很大的便利，還提高了酷奇奇現(xiàn)金流的活動(dòng)性，意味著花更少的資金，可以銷售更多的商品。</p><p><b>　?。?）地理優(yōu)勢(shì)：</b></p><p>　?、?酷奇奇總部設(shè)置在廣東省廣州市。廣州是中國(guó)兩大小商品集散地之一，并物流相對(duì)發(fā)達(dá)。由于廣東省是網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的主力軍，故能較好地爭(zhēng)取廣東地區(qū)用戶的訂單。</p>

21、<p>　?、?酷奇奇發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)設(shè)置在供貨商城旁。發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)配有專門的發(fā)貨人員與采購(gòu)人員，大部分商品在廠家拿到貨物通過質(zhì)檢便可立即發(fā)貨，這樣使酷奇奇貨物的周轉(zhuǎn)速度相當(dāng)快。</p><p><b>　?。?）物流優(yōu)勢(shì)：</b></p><p>　?、?酷奇奇與申通、韻達(dá)等物流公司有長(zhǎng)期的合作，并為郵局VIP客戶，所以無論在普通區(qū)域還是偏遠(yuǎn)區(qū)域，物流成本都具有一定的

22、優(yōu)勢(shì)。</p><p><b>　　（4）服務(wù)優(yōu)勢(shì)：</b></p><p>　　酷奇奇下設(shè)的客服部配有專業(yè)的售前服務(wù)與售后人員，服務(wù)水準(zhǔn)根據(jù)淘寶網(wǎng)評(píng)估處于領(lǐng)先水平。網(wǎng)站除了提供同行業(yè)一般的7天退還、14天質(zhì)保服務(wù)外，還延伸多種服務(wù)來提高自身服務(wù)水平。</p><p>　?、?客服在經(jīng)過培訓(xùn)后，熱情貼心，熟悉商品，能提供專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。<

23、/p><p>　?、?消費(fèi)者提出的咨詢將在30秒內(nèi)得到客服的回應(yīng)。</p><p>　?、?15天無理由退換貨及30天保障服務(wù)。</p><p>　　④.免費(fèi)提供賀卡與成本包裝服務(wù)。</p><p>　　⑤.免費(fèi)放送發(fā)貨的短信及收貨的短信提醒。</p><p><b>　?。?）團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)：</b>&l

24、t;/p><p>　?、?酷奇奇運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是一支擁有三年以上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與校園營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)曾獲得2010年阿里巴巴“淘天下，贏校園”創(chuàng)業(yè)大賽全國(guó)總冠軍。2009年獲得中國(guó)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用大賽廣東省冠軍，北京賽區(qū)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)全國(guó)第二名。</p><p>　?、?運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)核心成員均為學(xué)生，經(jīng)過兩年的行業(yè)摸索，熟知年輕一族即目標(biāo)人群的需求，能及時(shí)掌握他們的需求趨勢(shì)進(jìn)行商品的更新和篩選，以需定進(jìn)，

25、勤進(jìn)快銷</p><p><b>　　3、 劣勢(shì)</b></p><p><b>　?。?）資金問題</b></p><p>　　酷奇奇在2年的時(shí)間運(yùn)營(yíng)良好并已實(shí)現(xiàn)月銷售達(dá)到5萬元人民幣，月凈利潤(rùn)平均達(dá)4000元人民幣。但是電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展迅猛，酷奇奇必須要實(shí)現(xiàn)更快的發(fā)展，故必須要脫離小集體模式經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大倉(cāng)庫(kù)與庫(kù)存，提高發(fā)

26、展速度，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。但酷奇奇現(xiàn)有累積資金不足以進(jìn)行規(guī)?；陌l(fā)展。</p><p><b>　?。?）時(shí)間問題</b></p><p>　　由于酷奇奇團(tuán)隊(duì)都是學(xué)生，知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還有待提升。思想高度還沒有達(dá)到需要的高度，沒有一個(gè)前瞻性的指引。且有學(xué)業(yè)業(yè)務(wù)，發(fā)貨部與客戶部雖然已經(jīng)進(jìn)行外包，但管理層對(duì)于營(yíng)銷管理及推廣時(shí)間較全職人員少。</p><p&

27、gt;<b>　　（3）品牌問題</b></p><p>　　酷奇奇在半年前才開始猛增長(zhǎng)，還沒有形成規(guī)模，知名度較弱。</p><p>　?。㏒WOT分析總結(jié)</p><p><b>　?。?）SWOT圖表</b></p><p>　?。?）針對(duì)SWOT分析的策略</p><

28、p>　?、?酷奇奇必須抓住網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物高速發(fā)展的機(jī)遇，利用自身固有的貨源服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，更好地滿足消費(fèi)者的需求，加快自身的發(fā)展。</p><p>　?、?酷奇奇要更好地掌控貨源，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈的管理，并要根據(jù)消費(fèi)者的需求，加快商品更新周期，引進(jìn)更多差異性商品，減低價(jià)格因素的影響，利用自身信譽(yù)降低消費(fèi)者的不信任感。面對(duì)主營(yíng)平臺(tái)流量的減少，酷奇奇應(yīng)加強(qiáng)自身的營(yíng)銷技術(shù)的提高，更大程度上利用營(yíng)銷替代銷售來提高利潤(rùn)率。并開發(fā)新

29、的渠道來增加流量銷售，以此來積累更多的資金進(jìn)行更好的發(fā)展。加強(qiáng)與發(fā)貨部，客服部的聯(lián)系，使其工作效率提高，減少團(tuán)隊(duì)管理時(shí)間。</p><p><b>　　二、酷奇奇營(yíng)銷策略</b></p><p>　?。ㄒ唬I(yíng)銷目標(biāo)/預(yù)期效果</p><p><b>　　（二）目標(biāo)市場(chǎng)描述</b></p><p>　

30、　1、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與選擇</p><p>　　根據(jù)艾瑞咨詢集團(tuán)的《中國(guó)網(wǎng)民購(gòu)買決策影響力研究報(bào)告2009年》的2003——2008年中國(guó)網(wǎng)民特征調(diào)查分析，截止2008 年底，30 歲以下的網(wǎng)民占到總體網(wǎng)民的一半以上，達(dá)到67.1%。從中可以知道處于18—35歲的年齡階段人群網(wǎng)購(gòu)的比例是比較大的，一般他們的網(wǎng)購(gòu)在線時(shí)間會(huì)比較多，而且該人群主要是大學(xué)生和辦公室的白領(lǐng)居多。他們?cè)谒枷胄愿竦雀鱾€(gè)方面都比較超前，接受新事物

31、能力強(qiáng)。</p><p>　　所以酷奇奇的目標(biāo)市場(chǎng)定位是：18-35歲辦公室白領(lǐng)和大學(xué)生</p><p><b>　　2、目標(biāo)市場(chǎng)特征</b></p><p><b>　?。?）思想觀念</b></p><p>　?、?生活在信息豐富科技發(fā)達(dá)的時(shí)代，注重物質(zhì)享受，追求生活質(zhì)量，注重品味。</p

32、><p>　?、?自我意識(shí)強(qiáng)，好奇心重，喜歡購(gòu)買能表現(xiàn)自我的商品。</p><p>　?、?對(duì)新事物接受能力強(qiáng)，使用品更新速度快，偏愛有創(chuàng)意另類的商品。</p><p>　?、?容易沖動(dòng)，不夠理智，對(duì)喜好的產(chǎn)品容易產(chǎn)生沖動(dòng)型消費(fèi)。</p><p>　?、?注重情感，選擇商品的時(shí)候感情因素占主動(dòng)到地位。</p><p>　　

33、⑥.愛交朋友，相互有贈(zèng)送禮物的習(xí)慣，且具有從眾心理，注重他人對(duì)自己的看法，購(gòu)物時(shí)易受同齡人影響。</p><p>　　⑦.生活離不開網(wǎng)絡(luò)，習(xí)慣從網(wǎng)上接受信息，網(wǎng)上購(gòu)物，但同時(shí)因網(wǎng)絡(luò)的虛幻性而感到矛盾。</p><p><b>　　（2）購(gòu)買動(dòng)機(jī)</b></p><p>　　根據(jù)酷奇奇相關(guān)統(tǒng)計(jì),74.29%的被調(diào)查者主要是因?yàn)樽陨淼男枰蛘呦矔r(shí)

34、間而購(gòu)買創(chuàng)意用品給自己的，24.29%的是購(gòu)買來贈(zèng)送親人、伴侶和朋友。</p><p><b>　?。?）購(gòu)買頻率</b></p><p>　　根據(jù)酷奇奇相關(guān)統(tǒng)計(jì),近20%的被調(diào)查者每周都會(huì)購(gòu)買創(chuàng)意用品，31.8%的則表示每隔2至3周才會(huì)購(gòu)買，11%的一般是一個(gè)月才會(huì)購(gòu)買一次該類產(chǎn)品。</p><p><b>　?。?）品牌偏好<

35、;/b></p><p>　　大部分目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買創(chuàng)意用品沒有固定品牌偏好，他們表示比較注重產(chǎn)品的新奇程度，仍有小部分對(duì)品牌性比較在意。</p><p><b>　?。ㄈ┠繕?biāo)市場(chǎng)定位</b></p><p>　　我們把酷奇奇自身與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較作為橫軸，把目標(biāo)市場(chǎng)注重因素作為豎軸，作圖得出：</p><p>

36、;　?。?）目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買注重因素分析</p><p>　　根據(jù)艾瑞咨詢最新推出的《2009年中國(guó)網(wǎng)民購(gòu)買決策研究報(bào)告》，目標(biāo)市場(chǎng)在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的時(shí)候，最注重的因素是商家美譽(yù)度，其次是用戶評(píng)論，商品價(jià)格與售后服務(wù)。物流配送、商品品牌、瀏覽速度、廣告促銷和網(wǎng)站界面也有很大的影響因素。針對(duì)創(chuàng)意用品行業(yè)而言，商家美譽(yù)度，通俗來說就是消費(fèi)者對(duì)商家的信任度是最關(guān)鍵的，在商家美譽(yù)度下，對(duì)于創(chuàng)意用品屬這種非標(biāo)準(zhǔn)化商品，其次關(guān)注的因素

37、更大轉(zhuǎn)移到售后服務(wù)及用戶評(píng)論上，商品價(jià)格的因素影響相對(duì)較弱。屬于沖動(dòng)性消費(fèi)，豐富的商品品種與優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)也是影響目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買的因素。</p><p>　　（2）酷奇奇自身與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析</p><p>　　酷奇奇售后服務(wù)、商品品種、物流配送、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)和商品品種優(yōu)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即大型創(chuàng)意用品賣家?？崞嫫嬉眠@些優(yōu)勢(shì)，找出有競(jìng)爭(zhēng)力的差異點(diǎn)?？崞嫫嬖谙M(fèi)者特別關(guān)注的商家美譽(yù)度、商

38、品質(zhì)量和用戶評(píng)論為均勢(shì)，這些因素必須要努力提高，至少達(dá)到行業(yè)的平均水平，更好地為消費(fèi)者提供價(jià)值。大型創(chuàng)意用品賣家有一定的規(guī)模效應(yīng)，價(jià)格、瀏覽速度、廣告促銷和商品品牌占優(yōu)。酷奇奇要利用其他優(yōu)勢(shì)增加目標(biāo)人群的購(gòu)買價(jià)值，減弱這些因素的影響。</p><p>　?。?）酷奇奇的差異化定位—“安心、稱心、貼心”（專業(yè)可靠、性價(jià)比高、服務(wù)優(yōu)質(zhì)）</p><p>　　酷奇奇如果一味根據(jù)傳統(tǒng)想法打價(jià)格戰(zhàn)，

39、是得不償失的。酷奇奇應(yīng)采用避強(qiáng)定位，在其他目標(biāo)市場(chǎng)注重的方面切入。經(jīng)過調(diào)查和分析，目前大多數(shù)的大型創(chuàng)意用品零售店主攻創(chuàng)意家居類別，消費(fèi)顧客大部分是年輕女性，男性消費(fèi)比例較低。部分店鋪還混雜傳統(tǒng)家居的商品。正由于這種現(xiàn)象的存在，使得在部分目標(biāo)人群的心目中，對(duì)創(chuàng)意用品類店鋪產(chǎn)生了“雜貨店”的形象，導(dǎo)致創(chuàng)意用品特有的性質(zhì)沒有充分展示出來。目標(biāo)人群喜歡的不僅僅是家居類的創(chuàng)意用品，更多的是其他類別的商品。酷奇奇應(yīng)利用自身的貨源優(yōu)勢(shì)，引進(jìn)不同類別的

40、創(chuàng)意用品，豐富商品品類和商品線，并且多加引進(jìn)男性喜歡的品類，例如聚會(huì)類的，數(shù)碼類的系列等，酷奇奇努力用多種品類展示創(chuàng)意用品特有的魅力，打造“專營(yíng)店”的形象。并且追求質(zhì)量與價(jià)格上面的統(tǒng)一，根據(jù)自身的眼光選擇適合市場(chǎng)需求，性價(jià)比高的商品，最終給目標(biāo)人群留下“專業(yè)可靠”“性價(jià)比高”的印象，以此達(dá)到差異化經(jīng)營(yíng)。</p><p>　　大型創(chuàng)意用品零售店主要利用價(jià)格來吸引目標(biāo)人群，在服務(wù)上面相對(duì)較弱?？崞嫫鎻氖酆蠓?wù)、發(fā)貨速

41、度和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)等不同方面打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，增進(jìn)目標(biāo)人群購(gòu)物體驗(yàn)。特別是售后服務(wù)，酷奇奇制定了比同行業(yè)更為讓目標(biāo)人群放心的策略，讓目標(biāo)人群留下“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的印象。</p><p><b>　?。ㄋ模I(yíng)銷組合描述</b></p><p>　　1、商品策略——性價(jià)比高，多品種，快更新，貼市場(chǎng)</p><p>　　酷奇奇在商品策略中，為了要更好與主要競(jìng)

42、爭(zhēng)對(duì)手形成差異化經(jīng)營(yíng)，酷奇奇積極調(diào)整供應(yīng)商關(guān)系，根據(jù)消費(fèi)者需要啟動(dòng)多個(gè)差異化品類，并只選擇認(rèn)為符合消費(fèi)者心理需要，性價(jià)比高商品經(jīng)營(yíng)，不斷更新商品，目的就是要努力打造一個(gè)</p><p>　　“專業(yè)可靠”“性價(jià)比高”的形象，使消費(fèi)者想到要購(gòu)買創(chuàng)意用品，便會(huì)聯(lián)想到酷奇奇。</p><p>　?。?）供應(yīng)商關(guān)系。無論發(fā)展到哪個(gè)階段，酷奇奇都應(yīng)與供應(yīng)商共同建立合作伙伴關(guān)系，在協(xié)議過程中實(shí)現(xiàn)互利雙贏

43、。采購(gòu)員應(yīng)定期對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行反饋和提出建議，讓供應(yīng)商很好理解產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和效果并做出改善。供應(yīng)商降低酷奇奇購(gòu)買成本和運(yùn)輸成本，以提高酷奇奇的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更好的提高雙方的盈利，若面對(duì)一些合作上的糾紛可以通過合同管理機(jī)制和管理制度來解決。對(duì)于部分主推熱銷商品，適當(dāng)爭(zhēng)取相應(yīng)折扣或者設(shè)定回扣制度。</p><p>　?。?）商品品類。酷奇奇主要單品價(jià)格區(qū)間在20-80元，對(duì)比大部分大型創(chuàng)意用品零售店要高

44、，原因是酷奇奇注重商品質(zhì)量與客戶體驗(yàn)，舍棄了一些低價(jià)且用料粗糙的創(chuàng)意用品。另外，通過對(duì)商品的觀察與分析其用料、設(shè)計(jì)和用工等因素，預(yù)測(cè)其采購(gòu)價(jià)格，并分析最終零售價(jià)格是否符合消費(fèi)者的心理。對(duì)于一些華而不實(shí)，性價(jià)比不高的商品，酷奇奇不予銷售。</p><p>　?。?）商品采購(gòu)。采購(gòu)工作人員在采購(gòu)時(shí)要以需定進(jìn)和勤進(jìn)快銷為原則，制定合適的采購(gòu)計(jì)劃，以避免商品脫銷和商品積壓兩種經(jīng)營(yíng)失控的情況。在購(gòu)買之前和送貨之前對(duì)商品進(jìn)行

45、全面檢查，嚴(yán)格把守商品的質(zhì)量以強(qiáng)化酷奇奇形象，讓消費(fèi)者使用的安心并重復(fù)購(gòu)買。</p><p>　　（4）商品組合結(jié)構(gòu)?？崞嫫姹仨氁韵M(fèi)者為導(dǎo)向，以創(chuàng)意為突破點(diǎn)，以專業(yè)的眼光識(shí)別出最新的市場(chǎng)變化發(fā)展?fàn)顩r適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品組合?，F(xiàn)酷奇奇經(jīng)營(yíng)商品共分5個(gè)一級(jí)類，13個(gè)二級(jí)類，掌握超過3000余種產(chǎn)品。5個(gè)大類分別為創(chuàng)意居家，創(chuàng)意禮物，聚會(huì)玩意，新奇數(shù)碼，潮流小物。對(duì)比偏重于創(chuàng)意家居類別的大型零售商，酷奇奇利用自身?yè)碛胸浽吹乩?/p>

46、等優(yōu)勢(shì)，以較少的資金啟動(dòng)多個(gè)商品大類經(jīng)營(yíng)來降低競(jìng)爭(zhēng)的壓力。采用窄而深的配置策略，每個(gè)大類下配置較為豐富的商品品種，給予消費(fèi)者更多的購(gòu)物選擇，尤其是對(duì)于男性消費(fèi)者多要求選擇。 </p><p>　?。?）商品更新與引進(jìn)。創(chuàng)意用品生命周期較短，酷奇奇應(yīng)編制新產(chǎn)品引進(jìn)計(jì)劃，定期推出新商品，盡量加快商品更新周期，以保持消費(fèi)者的新鮮感；在引進(jìn)過程中，積極引進(jìn)差異性較大的、有潛力的新品，降低價(jià)格戰(zhàn)影響。</p>

47、<p>　?。?）商品暢銷與滯銷。從市場(chǎng)的最新發(fā)展，以往的銷售記錄，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷推廣中選擇暢銷商品加以培養(yǎng)，提高滿足消費(fèi)者的能力和自身的盈利能力。采用一系列手段壓低庫(kù)存量，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)盡可能避免滯銷商品的產(chǎn)生。定期按市場(chǎng)變化及時(shí)淘汰滯銷商品，減輕運(yùn)營(yíng)壓力。</p><p>　　2、價(jià)格策略——讓消費(fèi)者感受到“物有所值”</p><p>　　酷奇奇的定價(jià)戰(zhàn)略意圖以追求利潤(rùn)最大化

48、為目標(biāo)。結(jié)合3C戰(zhàn)略三角模型（3C's Strategic Triangle Model）分析得出：酷奇奇不同系列產(chǎn)品成本結(jié)合特殊情況制定不同利潤(rùn)率回報(bào)的價(jià)格，最終使得總體利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期水平，同時(shí)與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)水平相協(xié)調(diào)。創(chuàng)意家居系列采用成本導(dǎo)向定價(jià)法定價(jià)，聚會(huì)玩意與新奇數(shù)碼系列采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，禮物屬性的商品以消費(fèi)者需求程度為導(dǎo)向定價(jià)，部分熱銷商品與節(jié)日促銷商品使用招徠定價(jià)，在總體定價(jià)讓消費(fèi)者感到物有所值。</p>

49、<p>　?。?）創(chuàng)意家居系列定價(jià)：這個(gè)系列是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主攻的系列。該系列以女性購(gòu)買為主，毛利潤(rùn)較低，故該系列采用成本導(dǎo)向定價(jià)法定價(jià)，主要體現(xiàn)在薄利多銷形式。</p><p>　　（2）聚會(huì)玩意與新奇數(shù)碼系列定價(jià)：據(jù)酷奇奇相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，聚會(huì)玩意系列主要購(gòu)物人群絕大部分是男生與酒吧主，新奇數(shù)碼系列主要購(gòu)物人群男女比例相仿?？崞嫫婵梢圆捎酶?jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，根據(jù)現(xiàn)行平均價(jià)格水平定價(jià)。</p>

50、<p>　?。?）具有禮物屬性的商品定價(jià)：這系列毛利潤(rùn)較高，購(gòu)買者對(duì)于較有差異性的創(chuàng)意禮物，價(jià)格敏感程度較低，不會(huì)很積極去尋找更便宜的商品。創(chuàng)意禮物商品雖然價(jià)格比傳統(tǒng)禮物高，但他們看中這份別致，只要價(jià)格制定適當(dāng)合理，他們?cè)敢鉃檫@份創(chuàng)意埋單。因此酷奇奇可以根據(jù)消費(fèi)者需求程度為導(dǎo)向定價(jià)，把禮物類的商品定價(jià)相對(duì)較高，從這里獲得更高的利潤(rùn)。對(duì)于需求較大的創(chuàng)意禮物，市場(chǎng)比較普遍的，則可以稍微下降價(jià)格幅度以增加銷售收益。</p&g

51、t;<p>　　（4）部分熱銷商品與節(jié)日促銷商品定價(jià)：給促銷商品以招徠定價(jià)方法制定較低的價(jià)格，雖然幾乎不帶來利潤(rùn)，但是會(huì)間接帶來其他商品的銷售的增加，促進(jìn)整體的收入。</p><p>　　3、促銷策略——根據(jù)消費(fèi)者實(shí)際需求，推出切實(shí)有效的活動(dòng)</p><p>　　根據(jù)現(xiàn)有情況，酷奇奇的促銷目標(biāo)主要是要提升消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，增加客戶數(shù)量與銷售額。利用一系列的手段，來增加消費(fèi)者對(duì)

52、新產(chǎn)品的認(rèn)知，適當(dāng)處理庫(kù)存的積壓商品。以此來加快貨物的周轉(zhuǎn)速度。</p><p>　?。?）優(yōu)惠回報(bào)。郵費(fèi)的設(shè)置是阻礙網(wǎng)購(gòu)發(fā)展的一個(gè)重要的因素。酷奇奇可以在商城內(nèi)不定期地舉行滿額得贈(zèng)品或減免郵費(fèi)的活動(dòng)，以此來提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。</p><p>　　（2）秒殺活動(dòng)。秒殺活動(dòng)是網(wǎng)購(gòu)獨(dú)有的一種促銷方式，刺激緊張的一元購(gòu)，一折購(gòu)的有限量的秒殺活動(dòng)，大大刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性消費(fèi)，酷奇奇可以舉辦一些

53、秒殺活動(dòng)，增加酷奇奇的收藏量，使更多潛在消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到酷奇奇品牌。</p><p>　?。?）捆綁促銷?？崞嫫婵梢葬槍?duì)有較強(qiáng)關(guān)聯(lián)性的商品采取整套購(gòu)買價(jià)格有優(yōu)惠的方式。雖然使得利潤(rùn)率有所下降，但是提高了消費(fèi)者的總購(gòu)買量，促進(jìn)了銷售總額的提升，加快貨物的周轉(zhuǎn)速度，減輕存庫(kù)的壓力。 </p><p>　?。?）競(jìng)賽促銷。酷奇奇可以通過有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)吸引消費(fèi)者的參加。如在商城舉行尋寶競(jìng)賽及在校園舉辦桌

54、面游戲大賽，世界杯競(jìng)猜大賽等，以此來提高酷奇奇的知名度。</p><p>　?。?）節(jié)日調(diào)整定價(jià)促銷。每到一些比較特別重要的節(jié)日時(shí)，禮物系列等產(chǎn)品都是比較熱銷，消費(fèi)者也不會(huì)太在意這些商品的價(jià)格提升，酷奇奇可以根據(jù)不同節(jié)日對(duì)價(jià)格進(jìn)行不同程度的調(diào)整提升。也可以在某些特殊日子或時(shí)期降低一些產(chǎn)品來舉辦特殊的大減價(jià)活動(dòng)，以吸引更多消費(fèi)者前來購(gòu)買。</p><p>　　4、宣傳策略——建立咨詢互動(dòng)平臺(tái)

55、，增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)與關(guān)注</p><p>　　酷奇奇的宣傳策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，具體來說可以提供一些消費(fèi)者比較感興趣的國(guó)外內(nèi)創(chuàng)意資訊，提高消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)意用品的興趣。及通過網(wǎng)絡(luò)熱門的微博，視頻等工具進(jìn)行互動(dòng)，減低消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)的不信任感，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)酷奇奇的體驗(yàn)與關(guān)注。</p><p>　　（1）微博：微博擁有及時(shí)、互動(dòng)、簡(jiǎn)單、直觀，信息流量大等等優(yōu)勢(shì)。能簡(jiǎn)單、快捷地使酷奇奇與消費(fèi)者進(jìn)行一個(gè)直接的

56、交流?？崞嫫婵梢园炎钚碌降纳唐罚黉N活動(dòng)等消息發(fā)布在微博上，令關(guān)注酷奇奇的消費(fèi)者即時(shí)收到酷奇奇的信息，減少信息傳播的滯后性。這樣消費(fèi)者的需求和建議，甚至投訴都能立即到傳遞到酷奇奇手中，使酷奇奇更好地了解并改善相關(guān)事項(xiàng)，更好地為消費(fèi)者服務(wù)。對(duì)于轉(zhuǎn)發(fā)，宣傳，關(guān)注酷奇奇微博的消費(fèi)者，酷奇奇可以不定期的專為這類消費(fèi)者舉辦有獎(jiǎng)活動(dòng)或者瘋狂折扣活動(dòng)來進(jìn)行回饋。</p><p>　?。?）博客：相對(duì)微博，酷奇奇可以借助傳統(tǒng)博客

57、搭建一個(gè)“創(chuàng)意用品”國(guó)內(nèi)外資訊與客戶咨詢平臺(tái)，藉此來補(bǔ)充微博信息量不夠大的不足，發(fā)揮博客營(yíng)銷創(chuàng)新和客商信息互動(dòng)的最大作用。這樣可以使用消費(fèi)者形成一個(gè)定期關(guān)注酷奇奇的習(xí)慣，對(duì)品牌形成一定的依賴。</p><p>　?。?）視頻：酷奇奇可以對(duì)全部或者部分商品拍攝使用視頻，這樣可以令觀看視頻的消費(fèi)者達(dá)到身臨其境的效果，盡量做到讓消費(fèi)者沒買商品之前就知道商品真實(shí)效果，從而較大的保障了消費(fèi)者的權(quán)益，同時(shí)也提升酷奇奇的影響力

58、。視頻宣傳是未來趨勢(shì)，酷奇奇是從事創(chuàng)意用品行業(yè)，更要具備抓住潮流的能力。</p><p>　　（4）校園：酷奇奇可以通過校園海報(bào)、傳單和設(shè)立體驗(yàn)點(diǎn)等宣傳方式，來提高酷奇奇在校園學(xué)生的認(rèn)知度。另外聯(lián)合其他一些知名的商家例如屈臣氏、肯德基和以純等來共同制作宣傳圖冊(cè)。通過介紹酷奇奇主打商品，結(jié)合模特的展示突出新穎動(dòng)感的圖片，給廣大師生們帶來視覺上的沖擊，這個(gè)有利于面向校園廣大師生們，一來減少?gòu)V告成本，對(duì)于內(nèi)容和校園場(chǎng)所

59、控制高，二來可以通過這些知名的企業(yè)來提升酷奇奇整體良好形象和品牌知名度。</p><p>　　5、分銷策略——方便消費(fèi)者購(gòu)買</p><p>　　酷奇奇直接面對(duì)消費(fèi)者，主要采用直接分銷渠道，并開設(shè)不同的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來經(jīng)營(yíng)，方便不同平臺(tái)的消費(fèi)者購(gòu)買。經(jīng)過兩年的發(fā)展，擁有一部分的網(wǎng)絡(luò)代理商。面對(duì)淘寶網(wǎng)流量減少的瓶頸，建議酷奇奇除了要繼續(xù)加深淘寶網(wǎng)的發(fā)展外，還要加強(qiáng)其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)，繼續(xù)加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)

60、代理商與傭金商的投入建設(shè)。</p><p>　　（1）淘寶平臺(tái)：這個(gè)是酷奇奇的根據(jù)地?？崞嫫婕哟髮?duì)淘寶的投入，仔細(xì)研究流量的變化趨勢(shì)，設(shè)置精確的關(guān)鍵字，使用競(jìng)價(jià)排名來增大流量。并且要更深入的研究消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，以此來增加成交購(gòu)買率。</p><p>　　（2）有啊，拍拍等其他第三方電子商務(wù)平臺(tái)：酷奇奇可以在這些平臺(tái)建立分店，尤其是拍拍平臺(tái)，它是服務(wù)的主要人群正是活躍與QQ的年輕人群，這類

61、人群與酷奇奇的目標(biāo)市場(chǎng)是恰恰吻合的。</p><p>　?。?）獨(dú)立網(wǎng)站：酷奇奇可以開設(shè)獨(dú)立的商務(wù)網(wǎng)站，這能讓酷奇奇很好避免在第三方商務(wù)平臺(tái)因同質(zhì)化嚴(yán)重而帶來的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。</p><p>　　（4）網(wǎng)絡(luò)代理商與傭金商：酷奇奇雖然沒有正式招收代理，但由于酷奇奇眼光獨(dú)特，能識(shí)別出具有競(jìng)爭(zhēng)力的商品，并取得不錯(cuò)的成績(jī)，令一些老消費(fèi)者與同學(xué)主動(dòng)請(qǐng)纓，申請(qǐng)作為酷奇奇的網(wǎng)絡(luò)代理與傭金商，并共同獲得了

62、一定利潤(rùn)，達(dá)到了雙贏的局面。這證明網(wǎng)絡(luò)代理商與傭金商模式是值得酷奇奇去研究和發(fā)展的?？崞嫫鎽?yīng)在繼續(xù)加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)代理商與傭金商的投入建設(shè)，開辟新的流量銷量道理。</p><p>　　6、服務(wù)策略——讓消費(fèi)者感受到優(yōu)質(zhì)售前，售中，售后服務(wù)體驗(yàn) </p><p>　　酷奇奇的服務(wù)宗旨是：“我們所做的一切，就是讓我們的消費(fèi)者滿意”。為了體現(xiàn)酷奇奇“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的市場(chǎng)定位。酷奇奇必須有在認(rèn)識(shí)和滿足消費(fèi)者

63、需求的前提下，在整體營(yíng)銷過程中采取一系列服務(wù)活動(dòng)，以取得和促進(jìn)消費(fèi)者的滿意和忠誠(chéng)。</p><p><b>　?。?）售前服務(wù)</b></p><p>　?、?商品文案：在商品出售前，就已經(jīng)存在著服務(wù)的項(xiàng)目。網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者在咨詢前，通常會(huì)對(duì)商家的真實(shí)性與商品的可信度有一定的懷疑?？崞嫫鎽?yīng)盡可能地針對(duì)每一款商品詳細(xì)編寫其描述文案，使用多張真實(shí)圖片展示，以此來打消消費(fèi)者對(duì)商

64、品疑慮。并且可以展示倉(cāng)庫(kù)與實(shí)體店，工作室的真實(shí)圖片，羅列出商城之前的榮譽(yù)與其他消費(fèi)者對(duì)酷奇奇的評(píng)價(jià)，這樣能更好地提高消費(fèi)者對(duì)酷奇奇的信任。</p><p>　　②.商城環(huán)境：商城環(huán)境是酷奇奇最應(yīng)該要下苦功的地方?？崞嫫嬖谶@個(gè)方面做得并不是太好。商城顯著的地方與商品文案中要明顯提供購(gòu)物的指示內(nèi)容。如付款的方法，咨詢的方法與物流注意事項(xiàng)等，為消費(fèi)者提供便捷性。優(yōu)化商城的裝修設(shè)計(jì)，商品排列布局，避免使用大規(guī)格圖片和FL

65、ASH，以免影響消費(fèi)者打開頁(yè)面的瀏覽速度。導(dǎo)航分類欄的內(nèi)容根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣來整理，這樣能更方便消費(fèi)者更快地找到理想的商品。商城的顏色布局要根據(jù)目標(biāo)人群的需要設(shè)置，并且要定期更換主題布局，保持消費(fèi)者的新鮮感。</p><p>　?、?在線時(shí)間：酷奇奇在線時(shí)間為早上8點(diǎn)到凌晨1點(diǎn)。這個(gè)時(shí)間段已經(jīng)可以令大部分消費(fèi)者得到應(yīng)有的服務(wù)，酷奇奇應(yīng)繼續(xù)保持。 </p><p><b>　?。?）

66、售中服務(wù)</b></p><p>　?、?導(dǎo)購(gòu)服務(wù)：酷奇奇的客服，都是全職專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)客服。經(jīng)過酷奇奇長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)，客服已經(jīng)對(duì)行業(yè)商品的情況非常熟悉，能帶給消費(fèi)者帶來專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。無論是挑選禮物還是顏色款式的建議，酷奇奇客服都是針對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際需求指引出消費(fèi)者真正需要的商品。酷奇奇應(yīng)該保持這種優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，針對(duì)常用咨詢可以設(shè)置一個(gè)問題本給客服參考，這樣可以節(jié)省客服思考時(shí)間，從而工作更有效率。<

67、/p><p>　　②.快速響應(yīng)：酷奇奇的客服部制定了明確的規(guī)章制度，30秒內(nèi)快速響應(yīng)，親切友善的交談?wù)Z言，購(gòu)物過程中的溫馨提示，都極大地提高消費(fèi)者對(duì)酷奇奇的滿意度。不過可以做得更好，酷奇奇可以在消費(fèi)者打招呼后主動(dòng)提示當(dāng)前最新優(yōu)惠，最新熱賣單品，主動(dòng)推銷促銷商品。這樣的話能使消費(fèi)者有更大的沖動(dòng)進(jìn)行購(gòu)買。 </p><p><b>　?。?）售后服務(wù)</b></p>

68、;<p>　　①.退換貨制度：面對(duì)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)售后服務(wù)的參差不齊的現(xiàn)狀，酷奇奇在成立之初已經(jīng)明確售后服務(wù)是網(wǎng)購(gòu)企業(yè)關(guān)鍵的一環(huán)，必須加強(qiáng)能力提高售后服務(wù)的質(zhì)量。在消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)最為關(guān)心的保障制度方面，酷奇奇領(lǐng)先與同行業(yè)，承諾長(zhǎng)達(dá)及15天無理由退換服務(wù)， 30天有質(zhì)量問題退換，90天的包修期的退換貨制度，較大打消消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)的不信任感?，F(xiàn)在很多B2C企業(yè)，如凡客誠(chéng)品和趣玩網(wǎng)等已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了無郵費(fèi)退換貨服務(wù)，從而打破這個(gè)郵費(fèi)退換貨的堡壘，極

69、大增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)買保障?？崞嫫嬖诤笃谧龊霉?yīng)鏈的調(diào)整和業(yè)務(wù)上來之后，可以效仿前輩領(lǐng)先的退換貨制度，這樣應(yīng)該能使酷奇奇售后服務(wù)更上一個(gè)階層。</p><p>　　②.貼心提醒服務(wù)：現(xiàn)階段消費(fèi)者若在酷奇奇購(gòu)買了商品，酷奇奇會(huì)第一時(shí)間核對(duì)消費(fèi)者預(yù)留收貨地址的正誤、商品使用和送貨時(shí)候的注意事項(xiàng)，以及發(fā)送免費(fèi)的發(fā)貨短信及收貨短信提醒，全程監(jiān)管著商品的流向，使消費(fèi)者放心。</p><p>　?、?支

70、付方式多樣：對(duì)于不方便網(wǎng)絡(luò)支付的消費(fèi)者，酷奇奇應(yīng)提供全國(guó)匯款，廣東貨到付款，廣州上門提貨等多種交易支付方式，滿足這一類消費(fèi)者的需求。不過貨到付款區(qū)域現(xiàn)在還沒實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)，酷奇奇可以與快遞公司商量，開通全國(guó)范圍內(nèi)的貨到付款，讓更多消費(fèi)者收益。</p><p>　?、?個(gè)性需求服務(wù)：對(duì)于購(gòu)買商品后有送禮需求的消費(fèi)者，酷奇奇應(yīng)提供免費(fèi)的賀卡書寫服務(wù)與成本提供禮物包裝服務(wù)，為送禮的消費(fèi)者提供便捷。</p>

71、<p>　　⑤.發(fā)貨時(shí)效迅速：酷奇奇在消費(fèi)者下單后，當(dāng)天16：00前付款當(dāng)天發(fā)貨，承諾全部24小時(shí)內(nèi)完成發(fā)貨，發(fā)貨的迅速使消費(fèi)者的滿意度提升。</p><p>　?、?運(yùn)輸包裝牢固。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物要通過物流來實(shí)現(xiàn)商品的交接。運(yùn)輸包裝是很重要的一環(huán)，酷奇奇應(yīng)確保消費(fèi)者收到貨物是完好無缺，打包發(fā)貨時(shí)要注意填補(bǔ)足夠多的緩沖與填充物。</p><p>　　（五）新式營(yíng)銷策略───體驗(yàn)營(yíng)銷與校

72、園營(yíng)銷</p><p>　　本次策劃是要提升酷奇奇的流量與銷量，酷奇奇過去比較偏重于網(wǎng)絡(luò)途徑的獲取，面對(duì)日益激烈的網(wǎng)絡(luò)資源，流量的爭(zhēng)奪，酷奇奇不僅僅要在網(wǎng)絡(luò)上增強(qiáng)自身的營(yíng)銷能力，鞏固自身競(jìng)爭(zhēng)地位，還應(yīng)跳出固有的思維框架，結(jié)合行業(yè)特性，從其他方面來索取更多的資源。</p><p>　　針對(duì)創(chuàng)意用品與目標(biāo)人群特性，結(jié)合自身能力情況，經(jīng)過詳細(xì)分析，建議酷奇奇可以運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷與校園營(yíng)銷等策略，跳入

73、競(jìng)爭(zhēng)較少的線下藍(lán)海，獲取了比網(wǎng)絡(luò)渠道更為優(yōu)質(zhì)的流量與銷售。這樣做能更好地宣傳酷奇奇自身的品牌，并有效地輔助酷奇奇的建設(shè)。</p><p><b>　　1、體驗(yàn)營(yíng)銷策略</b></p><p>　　體驗(yàn)營(yíng)銷就是在整個(gè)營(yíng)銷行為過程中，充分利用感性信息的能力，通過影響消費(fèi)者的更多感官感受來介入其行為過程，從而影響他們的決策過程與結(jié)果。好比星巴克的精品咖啡店體驗(yàn)，消費(fèi)者享受的

74、不單是咖啡，還有那獨(dú)特的咖啡文化；又如宜家家居體驗(yàn)店，讓前來購(gòu)物的消費(fèi)者體驗(yàn)到家的舒適與幸福。創(chuàng)意用品雖然擁有很強(qiáng)的娛樂與趣味性，具有很強(qiáng)的沖動(dòng)消費(fèi)性質(zhì)，但是在網(wǎng)絡(luò)上無法真實(shí)的接觸與體驗(yàn)，這大大減弱了此類商品對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的吸引力。酷奇奇實(shí)行體驗(yàn)營(yíng)銷策略，能更好地培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)商品的品牌產(chǎn)生良好的印象，并形成偏愛的傾向?？捎H眼看和親手摸的創(chuàng)意產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷，能喚起人們熱愛生活享受創(chuàng)意的觀念，增加他們的生活樂趣，促使他們的首次購(gòu)買與多次購(gòu)買。把

75、體驗(yàn)成果在酷奇奇作展示，也大大增強(qiáng)了酷奇奇的信譽(yù)度。在得到酷奇奇的準(zhǔn)許下，我們與吉林大學(xué)珠海學(xué)院旁的一家休閑咖啡廳進(jìn)行合作事宜的談判，最終獲得了合作的機(jī)會(huì)。</p><p>　　2、實(shí)體體驗(yàn)店的營(yíng)銷模式</p><p>　?。?）娛樂營(yíng)銷模式。娛樂營(yíng)銷以消費(fèi)者的娛樂體驗(yàn)為訴求，通過愉悅消費(fèi)者而有效地達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)?？崞嫫婵梢栽诳Х葟d包間中擺設(shè)用不同類型的商品，讓消費(fèi)者每次的光臨都有不同的驚喜

76、。娛樂營(yíng)銷摒棄了傳統(tǒng)營(yíng)銷中嚴(yán)肅、呆板的一面，使?fàn)I銷變得親切、生動(dòng)，更能激起人們的購(gòu)買欲。</p><p>　?。?）美學(xué)營(yíng)銷模式。愛美之心人盡皆有，凡是美麗的東西都使人欣賞與留戀?？崞嫫婵梢栽隗w驗(yàn)點(diǎn)中，利用燈光、小木架與創(chuàng)意用品的結(jié)合，營(yíng)造出不同的美，經(jīng)由視覺提供給消費(fèi)者美的愉悅、興奮、享受和滿足，誘發(fā)其購(gòu)買興趣并增加產(chǎn)品的附加值。</p><p>　?。?）生活化營(yíng)銷模式。生活方式是人們

77、展現(xiàn)自身的模式，生活方式營(yíng)銷就是以消費(fèi)者所追求的生活方式為訴求，通過將產(chǎn)品或品牌演化成某一種生活方式的象征。酷奇奇可以在體驗(yàn)點(diǎn)內(nèi)凸顯年輕、自由和熱愛創(chuàng)意的生活方式，從而達(dá)到吸引消費(fèi)者，建立穩(wěn)定消費(fèi)群體的目的。</p><p>　?。?）模擬消費(fèi)者體驗(yàn)。</p><p>　　進(jìn)入餐廳，映入眼簾的是一個(gè)典雅的木柜子，上面擺放著各種各樣新奇的玩意，我決定用餐后出來看個(gè)究竟。店員熱情地把我們領(lǐng)到進(jìn)

78、包間，一進(jìn)們映入眼簾的居然滿屋的星星，好漂亮啊！店員立刻解釋說，這是由酷奇奇創(chuàng)意用品提供的星空投射儀所產(chǎn)生的浪漫效果，坐下來之后發(fā)現(xiàn)原來包間內(nèi)所有可愛的小物品都是由酷奇奇提供的而且還可以買的哦，桌子上的人形小植物、迷宮存錢罐、牛奶小燈，還可以在留言本上留下心情日記，好多好多可愛的小玩意呢！呵呵，真是讓我好期待！吃完東西后，我利用包間里的網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)逛了下酷奇奇的網(wǎng)站（www.coocici.com），發(fā)現(xiàn)里面有近3千種創(chuàng)意商品，回去之后我一

79、定要把它介紹給好朋友。</p><p><b>　　3、校園營(yíng)銷策略</b></p><p>　　經(jīng)過分析，目前絕大部分創(chuàng)意用品企業(yè)都沒有對(duì)校園市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)并做出相對(duì)適應(yīng)營(yíng)銷策略，這正是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。校園市場(chǎng)是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)集群，具有非常大的經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)過我們的建議，酷奇奇意識(shí)到校園市場(chǎng)的發(fā)展前景，根據(jù)自身?xiàng)l件選擇以吉林大學(xué)珠海學(xué)院校園作為酷奇奇校園營(yíng)銷的試水點(diǎn)。我

80、們建議酷奇奇在進(jìn)行校園營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)把握該校園營(yíng)銷的特殊性和新穎性，制定一套具有針對(duì)性的營(yíng)銷方案，做好每個(gè)方案的細(xì)節(jié)，力爭(zhēng)獲得良好的營(yíng)銷效果。</p><p>　　吉林大學(xué)珠海學(xué)院市場(chǎng)容量不僅大，而且外界信息傳播具有一定的局限性但卻活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈，酷奇奇可以針對(duì)性的對(duì)該校園有效的宣傳，以專業(yè)化的形式來運(yùn)營(yíng)，在這段時(shí)期培養(yǎng)校園的師生們對(duì)酷奇奇品牌的偏好。在開展校園營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)注意目的是為提高酷奇奇校園品牌形象和

81、知名度，引進(jìn)大學(xué)生優(yōu)質(zhì)流量，促進(jìn)學(xué)生完成交易。</p><p>　　針對(duì)該校園市場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境和校園市場(chǎng)的調(diào)研，酷奇奇必須以校園師生們需求為導(dǎo)向，以服務(wù)為保障，以創(chuàng)意為突破，從而誘引校園消費(fèi)者購(gòu)買需求來提高酷奇奇校園市場(chǎng)流量與銷售，同時(shí)堅(jiān)持著暢通性原則、高效率原則、可控性原則、適度性原則和利潤(rùn)平衡原則，發(fā)展酷奇奇校園推廣人員。另外可以贊助校內(nèi)活動(dòng)形式提高認(rèn)知度，從而達(dá)到對(duì)該品牌口碑營(yíng)銷的良好效果。</p>

82、<p>　　酷奇奇在校園推廣中，不僅可以引導(dǎo)學(xué)生前來酷奇奇合作店試用和購(gòu)買產(chǎn)品，還可以通過校園論壇、校園生活網(wǎng)等多元化的營(yíng)銷平臺(tái)直接營(yíng)銷，擴(kuò)寬消費(fèi)者購(gòu)買渠道，減少交易的繁瑣手續(xù)，同時(shí)他們還可以對(duì)自身的實(shí)際方便情況選擇不同的快速物流運(yùn)送和付款方式，以良好的服務(wù)保障讓師生們體會(huì)到酷奇奇的服務(wù)宗旨：“我們所做的一切，就是讓我們的消費(fèi)者滿意”。</p><p><b>　　三、行動(dòng)策劃案</

83、b></p><p>　?。ㄒ唬┛崞嫫婢W(wǎng)絡(luò)商城優(yōu)化方案</p><p><b>　　1、行動(dòng)簡(jiǎn)述</b></p><p>　　針對(duì)酷奇奇內(nèi)外部環(huán)境、定位和營(yíng)銷組合描述分析，對(duì)酷奇奇網(wǎng)絡(luò)商城進(jìn)行一次內(nèi)部整理行動(dòng)，更好地凸顯“專業(yè)可靠、性價(jià)比高、服務(wù)優(yōu)質(zhì)”的定位，增強(qiáng)了酷奇奇核心競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　2、工作內(nèi)

84、容和職能安排</p><p><b>　　3、活動(dòng)預(yù)算</b></p><p><b>　　4、評(píng)估流程</b></p><p>　?。ǘ┟玫降目帷⒖崞嫫骟w驗(yàn)點(diǎn)</p><p><b>　　1、行動(dòng)簡(jiǎn)述</b></p><p>　　由于酷奇奇主要

85、銷售創(chuàng)意用品，難忘有趣的體驗(yàn)，能引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)品牌及其產(chǎn)品產(chǎn)生好的印象，看得見摸得著的體驗(yàn)過程也能彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物所帶來的不安感。酷奇奇與榕樹下休閑餐廳（以下簡(jiǎn)稱“榕樹下”）合作，設(shè)立商品體驗(yàn)點(diǎn)，利用感性信息的能力，通過影響消費(fèi)者的更多感官感受來介入其行為過程，讓消費(fèi)者在用餐聊天的同時(shí)能感受的創(chuàng)意生活帶來的樂趣，從而激發(fā)其購(gòu)物欲，帶動(dòng)酷奇奇網(wǎng)店的銷售額。更重要的是，定期更新的體驗(yàn)點(diǎn)能讓學(xué)生消費(fèi)者及時(shí)體驗(yàn)新商品，并帶來持續(xù)的品牌效應(yīng)。</

86、p><p>　　2、工作內(nèi)容和時(shí)間安排</p><p><b>　　3、職能工作安排</b></p><p><b>　　4、活動(dòng)預(yù)算</b></p><p><b>　　5、評(píng)估流程</b></p><p>　?。ㄈ┛崞嫫妗皼Q戰(zhàn)世界杯”促銷活動(dòng)</

87、p><p><b>　　1、行動(dòng)簡(jiǎn)述</b></p><p>　　酷奇奇與榕樹下休閑餐廳合作，在世界杯決賽周期間舉行免費(fèi)放映與商品促銷活動(dòng)。利用熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氣氛和有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)，推動(dòng)品牌宣傳和商品促銷。</p><p>　　2、工作內(nèi)容和時(shí)間安排</p><p><b>　　3、職能工作安排</b><

88、/p><p><b>　　4、活動(dòng)預(yù)算</b></p><p><b>　　5、評(píng)估流程：</b></p><p>　?。ㄋ模┛崞嫫嫘@迎新生推廣活動(dòng)</p><p><b>　　1、行動(dòng)簡(jiǎn)述</b></p><p>　　新生入學(xué)時(shí)，實(shí)行貼心式的廣告宣傳，即

89、在廣告宣傳單上印有給大一新生的溫馨提示，這不僅對(duì)初來報(bào)到、對(duì)環(huán)境陌生的新生來講無疑是莫大的幫助，而且還有效的通過情感營(yíng)銷使得酷奇奇品牌的影響更加持久深入。</p><p>　　2、工作內(nèi)容和時(shí)間安排</p><p><b>　　3、職能工作職能</b></p><p><b>　　4、活動(dòng)預(yù)算</b></p>

90、<p><b>　　5、評(píng)估流程</b></p><p><b>　　附錄</b></p><p>　　酷奇奇創(chuàng)意用品校園市場(chǎng)調(diào)查問卷</p><p>　?、?您的性別： 1.男 2女</p><p>　?、?您是哪年級(jí)的學(xué)生或者老師？</p><p

91、>　　1.大一 2大二 3.大三 4.大四 5.老師</p><p>　?、?您是否購(gòu)買過創(chuàng)意用品，對(duì)其是否有一定的了解？</p><p>　　1.使用過，很了解 2.使用過，大致了解 3.沒使用過，但大致了解 4. 沒使用過，一點(diǎn)都不了解</p><p>　　⑷ 下列你比較感興趣的創(chuàng)意用品是（多選）</p>

92、<p>　　1.桌面游戲 2.潮流耳機(jī) 3. 聚會(huì)酒吧道具 4.整人小玩意 5.DIY小物6. 新奇植物擺設(shè) 7. 小飾品</p><p>　?、?您在購(gòu)買創(chuàng)意用品是出于什么動(dòng)機(jī)的？</p><p>　　1.出于好奇和產(chǎn)品自身特性 2消遣時(shí)間 3.贈(zèng)送親人、伴侶和朋友 4. 其他__</p><p>　?、?您一般會(huì)在哪里購(gòu)

93、買創(chuàng)意用品？</p><p>　　1.網(wǎng)購(gòu) 2.校外商業(yè)街格子鋪 3.市中心（九洲、拱北等） 4. 校園代理</p><p>　　⑺ 你平均多久購(gòu)買一次這些創(chuàng)意用品？</p><p>　　1.一周 2. 兩-三周 3. 一個(gè)月 4. 一個(gè)月以上</p><p>　　⑻ 您在購(gòu)買新奇特創(chuàng)意用品是

94、比較重視其哪方面因素？（多選）</p><p>　　1.價(jià)格 2.質(zhì)量 3.服務(wù) 4.新奇程度 5.其他（ ）</p><p>　　⑼ 您吃飯、聚會(huì)、休閑等活動(dòng)一般會(huì)選擇去哪里？</p><p>　　1.大排當(dāng)式快餐店 2。 喜苑 3。小泉居 4. 甜心時(shí)光 5.  相聚榕樹下 6. 其它，請(qǐng)注明__________

95、__________</p><p>　?、?您一周去南門吃飯的次數(shù)？</p><p>　　1.幾乎都在飯?zhí)?2. 1-3次 3. 3-6次 4. 6-10次</p><p>　?、?若你去相聚榕樹下休閑吧，您希望它在哪方面會(huì)有更好的改進(jìn)和提升呢</p><p>　　1.食物 2趣味性 3.視覺上的情調(diào)性 4.服

96、務(wù)性 5.其他</p><p>　?、?如果在那里的每個(gè)包間增加創(chuàng)意用品，會(huì)增加您用餐或聚會(huì)的樂趣嗎？</p><p>　　1.會(huì) 2.可能會(huì) 3.不會(huì)</p><p>　?、?您的月消費(fèi)水平在？</p><p>　　1. 500以下 2。500-800 3. 900—1200 4. 1200

97、以上</p><p>　　酷奇奇體驗(yàn)點(diǎn)宣傳海報(bào)及部分主頁(yè)展示</p><p><b>　　酷奇奇部分商品展示</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　1、《淺析網(wǎng)絡(luò)零售的營(yíng)銷策略》.[J].商業(yè)研究期刊，1999</p><p>　　2、《零

98、售營(yíng)銷策略組合及零售業(yè)態(tài)多樣化》.[J].晏維龍，財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)》期刊，2003</p><p>　　3、《現(xiàn)代零售精要》.[M] .王先慶，廣東省出版集團(tuán)，2004，第一版</p><p>　　4、《基于消費(fèi)者店內(nèi)決策行為的零售營(yíng)銷策略研究》.[J].劉 莉 張欣瑞 尚會(huì)英，全國(guó)中文核心期刊，2005</p><p>　　5、《中小零售企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的500個(gè)制勝謀略》.

99、[M].崔雄、王勇，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2005，第一版</p><p>　　6、《營(yíng)銷策劃理論與實(shí)務(wù)》.[M] .任錫源，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2006，第一版</p><p>　　7、《營(yíng)銷策劃》.[M].余穎，北京師范大學(xué)出版社，2007，第一版</p><p>　　8、《體驗(yàn)營(yíng)銷》.[M]. 張艷芳，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2007，第一版</p>

100、<p>　　9、《網(wǎng)上零售理論與實(shí)務(wù)》.[M].查爾斯.丹尼斯、蒂諾.費(fèi)內(nèi)奇、比爾.梅里斯，中國(guó)物資出版社，2008，第一版</p><p>　　10、《零售》.[M].羅杰.考克斯、保羅.布里頓，中國(guó)市場(chǎng)出版社，2008，第一版</p><p>　　11、《校園營(yíng)銷策略探析》. [J].鞏象忠，商場(chǎng)現(xiàn)代化, 2009年 18期</p><p>　　12、