論城市經(jīng)濟(jì)與郵政營(yíng)銷體系建設(shè)的關(guān)系

1、<p>　　論城市經(jīng)濟(jì)與郵政營(yíng)銷體系建設(shè)的關(guān)系</p><p><b>　　【關(guān)鍵詞】郵政論文</b></p><p>　　城市化進(jìn)程的日益加快，對(duì)郵政市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提出了新的挑戰(zhàn)，郵政企業(yè)應(yīng)該以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以營(yíng)銷體系建設(shè)為手段，以超前的思維，緊跟城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐，為郵政營(yíng)銷體系建設(shè)布局，積極推動(dòng)郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展。 </p><p>　　

2、1　博弈的內(nèi)容：提高城市郵政經(jīng)濟(jì)與營(yíng)銷體系的關(guān)聯(lián)度 </p><p>　　在博弈論中，廣泛被應(yīng)用的是“納什均衡”概論。即在市場(chǎng)中，第一個(gè)完善的發(fā)展策略的競(jìng)爭(zhēng)主體能贏取博弈的先機(jī)，而要贏取先機(jī)，就必須首先認(rèn)清博弈的內(nèi)容——深入了解城市經(jīng)濟(jì)和郵政市場(chǎng)現(xiàn)狀，制定更先進(jìn)的戰(zhàn)略。 </p><p>　　1.1好的營(yíng)銷體系能拓展城市郵政經(jīng)濟(jì) </p><p>　　近年來(lái)，長(zhǎng)沙城

3、市變化十分明顯。商戶和樓宇日益增多，政府事務(wù)持續(xù)增加，市民消費(fèi)水平也不斷提高，這些都影響著長(zhǎng)沙城市郵政經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。郵政具有實(shí)物流、信息流、資金流三流合一的優(yōu)勢(shì)，在城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，郵政可以提供多功能的信息聯(lián)絡(luò)服務(wù)。通過(guò)進(jìn)一步拓寬服務(wù)領(lǐng)域，做好渠道建設(shè)，加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，為城市發(fā)展提供更加有力的支持。 </p><p>　　1.2城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化帶動(dòng)營(yíng)銷體系變化 </p><p>　　城市

4、郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷變化，促使郵政在已實(shí)施的戰(zhàn)略計(jì)劃中，不斷增加新的應(yīng)對(duì)措施，營(yíng)銷體系也要隨之變化。當(dāng)前城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重心已不再是函件、包裹等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，商函、金融、保險(xiǎn)等逐漸成為主要業(yè)務(wù)。為此，長(zhǎng)沙郵政的營(yíng)銷體系也逐漸向商業(yè)化轉(zhuǎn)型，合理利用政策，獲取政府支持，贏得商家信任，不斷適應(yīng)城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，以在博弈中贏得主動(dòng)。 </p><p>　　2　博弈的策略：“三通四進(jìn)”擴(kuò)大郵政市場(chǎng)的藍(lán)海 </p>

5、;<p>　　郵政市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不能只會(huì)分“蛋糕”，更要學(xué)會(huì)自己做“蛋糕”，這正是新經(jīng)濟(jì)理論——藍(lán)海戰(zhàn)略的基本內(nèi)容。根據(jù)“藍(lán)海戰(zhàn)略”的基本思想，我們的視線要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移向市場(chǎng)需求，跨越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容，不斷開(kāi)辟新的市場(chǎng)。長(zhǎng)沙郵政實(shí)行藍(lán)海戰(zhàn)略的主要內(nèi)容，就是通過(guò)“融城計(jì)劃”、“三通四進(jìn)”、“商務(wù)郵秘”等營(yíng)銷舉措，拓寬城市郵政營(yíng)銷渠道，發(fā)展城市郵政經(jīng)濟(jì)。 </p><p>　　2.1“三通”：與政府、企業(yè)、群眾

6、需求相融合 </p><p>　　政府、企業(yè)、群眾是郵政經(jīng)濟(jì)涉及的三個(gè)重要主體。“通政”、“通商”和“通民”，是長(zhǎng)沙郵政發(fā)展郵政經(jīng)濟(jì)的三項(xiàng)基本策略，與政府、企業(yè)、群眾需求的結(jié)合，豐富了長(zhǎng)沙郵政服務(wù)的內(nèi)涵與外延，拓寬了渠道和市場(chǎng)，開(kāi)辟了郵政市場(chǎng)的藍(lán)海。 </p><p>　　2.1.1“通政”策略 </p><p>　　該策略主要是派駐專人進(jìn)入政府辦公大樓，設(shè)立郵政服

7、務(wù)中心，與政府各機(jī)關(guān)主動(dòng)接洽，捕捉商機(jī)。如2008年3月，長(zhǎng)沙郵政在市政府設(shè)立郵政服務(wù)點(diǎn)，設(shè)置高級(jí)客戶經(jīng)理1名，其主要職責(zé)是與長(zhǎng)沙市政府辦公室、宣傳部門(mén)、組織部門(mén)協(xié)調(diào)關(guān)系，推介郵政業(yè)務(wù)。截至11月底，該派駐點(diǎn)成功開(kāi)發(fā)了《長(zhǎng)沙市政府形象郵冊(cè)》、《勞動(dòng)法頒布一周年系列賀卡》、《長(zhǎng)沙市委宣傳部風(fēng)光明信片》等多項(xiàng)大型業(yè)務(wù)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入近300萬(wàn)元。同時(shí)，該派駐點(diǎn)還成功舉辦了政府答謝會(huì)、郵政日宣傳會(huì)等多項(xiàng)活動(dòng)，拉近了政府機(jī)關(guān)與郵政的距離。 <

8、;/p><p>　　2.1.2“通商”策略 </p><p>　　該策略主要是走訪中小企業(yè)，進(jìn)入寫(xiě)字樓向中小企業(yè)上門(mén)推介郵政業(yè)務(wù)，直接和商業(yè)對(duì)接，獲得經(jīng)濟(jì)效益。為了更加深入地開(kāi)發(fā)商務(wù)市場(chǎng)，長(zhǎng)沙郵政在大的物流商品集散地、專業(yè)大市場(chǎng)商務(wù)樓設(shè)立郵政服務(wù)點(diǎn)，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理派駐制，形成專業(yè)局項(xiàng)目主管、區(qū)縣局項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷體系。 </p><p>　　以信廣分局與大潤(rùn)發(fā)超市的合作

9、為例。2008年，大潤(rùn)發(fā)超市開(kāi)業(yè)在即，急需擴(kuò)大影響力，信廣分局借助郵政商函平臺(tái)，積極推介郵政數(shù)據(jù)庫(kù)商函業(yè)務(wù)，使大潤(rùn)發(fā)的促銷海報(bào)傳送到長(zhǎng)沙千家萬(wàn)戶，擴(kuò)大了大潤(rùn)發(fā)的品牌知名度，實(shí)現(xiàn)收入130萬(wàn)元，并使此項(xiàng)目成為一項(xiàng)長(zhǎng)效業(yè)務(wù)。</p><p>　　2.1.3“通民”策略 </p><p>　　該策略主要是大力開(kāi)展便民服務(wù)，利用郵政的網(wǎng)點(diǎn)與服務(wù)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建郵政服務(wù)平臺(tái)，為市民的衣食住行提供便利服務(wù)。

10、長(zhǎng)沙郵政計(jì)劃至2008年底建立466個(gè)電子化社區(qū)，同時(shí)通過(guò)業(yè)務(wù)兼并、優(yōu)化組合、自然淘汰等方式對(duì)現(xiàn)有的電子化社區(qū)隊(duì)伍逐年進(jìn)行規(guī)劃和調(diào)整，著重在高橋的八大區(qū)域建立電子化社區(qū)，成為郵政所有業(yè)務(wù)的代辦點(diǎn)。為了挖掘更大的商機(jī)，長(zhǎng)沙郵政正在開(kāi)發(fā)“自郵一族”項(xiàng)目，該項(xiàng)目的服務(wù)人群主要為有車(chē)一族，這是從便民利民的角度出發(fā)，拓展郵政服務(wù)種類的一項(xiàng)新舉措。 </p><p>　　通過(guò)與政府、企業(yè)和群眾需求的對(duì)接，郵政建立了新的有針對(duì)

11、性的營(yíng)銷體系：一方面由政府頒布政策，提高郵政經(jīng)濟(jì)參與度；另一方面，借助民眾和商戶的需求，促進(jìn)政府出臺(tái)有利于長(zhǎng)沙郵政的政策和措施。從而改變郵政經(jīng)濟(jì)格局，使之朝著有利于長(zhǎng)沙郵政營(yíng)銷的方向發(fā)展，并形成良性循環(huán)。 </p><p>　　2.2“四進(jìn)”：與商貿(mào)市場(chǎng)、寫(xiě)字樓、社區(qū)、校園相對(duì)接 </p><p>　　與其他城市相比，長(zhǎng)沙郵政經(jīng)濟(jì)有著特殊的一面，城市郵政經(jīng)濟(jì)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于農(nóng)村。這一特殊性，讓

12、長(zhǎng)沙郵政逐步將目標(biāo)轉(zhuǎn)向進(jìn)商貿(mào)市場(chǎng)、進(jìn)寫(xiě)字樓、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)校園，這就是“四進(jìn)”措施?！八倪M(jìn)”的主要目標(biāo)是當(dāng)前郵政市場(chǎng)急需開(kāi)發(fā)的對(duì)象，尤其是寫(xiě)字樓和校園，更是郵政市場(chǎng)的藍(lán)海?！八倪M(jìn)”工程，使長(zhǎng)沙郵政對(duì)藍(lán)海市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)突出了重點(diǎn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了藍(lán)海和已有紅海市場(chǎng)的對(duì)接。 </p><p>　　2.2.1進(jìn)商貿(mào)市場(chǎng) </p><p>　　首要決策就是經(jīng)濟(jì)決策，收縮指導(dǎo)價(jià)格，力爭(zhēng)平衡成本與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，讓

13、利不讓市場(chǎng)。為最大限度地?fù)屨忌藤Q(mào)區(qū)市場(chǎng)份額，長(zhǎng)沙郵政著重打造了物流配送、金融結(jié)算和信息發(fā)布三個(gè)平臺(tái)，逐步形成郵政商圈服務(wù)模式，全面提升了郵政綜合服務(wù)能力。 </p><p>　　目前，長(zhǎng)沙郵政已成功將服務(wù)觸角延伸到5個(gè)商圈的多個(gè)角落，2008年3-8月，累計(jì)創(chuàng)收150萬(wàn)元，開(kāi)辟了新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。到2009年初，長(zhǎng)沙郵政還將相繼成立紅星商圈、萬(wàn)家麗商圈、定王臺(tái)商圈、南湖商圈4個(gè)市場(chǎng)服務(wù)中心。以高橋支局為例，作為長(zhǎng)沙

14、郵政的一塊試驗(yàn)田。高橋支局成為市場(chǎng)開(kāi)拓的先鋒部隊(duì)。支局內(nèi)設(shè)“三所三部三段道”，“三所”為現(xiàn)有的高橋郵政所、高橋市場(chǎng)郵政所和新搬遷的一個(gè)郵政所，“三部”為窗口營(yíng)業(yè)部、同城物流配送部、營(yíng)銷部，“三段道”為包含投遞職能在內(nèi)的三個(gè)業(yè)務(wù)攬收段道。在制度上，采取靈活高效的激勵(lì)機(jī)制，在薪酬上實(shí)行提成薪酬制，采取“底薪+攬收提成”制，在保證員工最低收入的基礎(chǔ)上多勞多得；在經(jīng)營(yíng)上，實(shí)行靈活的資費(fèi)優(yōu)惠政策，實(shí)行季節(jié)性打折優(yōu)惠指導(dǎo)價(jià)格；在服務(wù)上，組建同城包裹

15、配送專業(yè)隊(duì)伍，分別成立包件處理班組和投遞配送班組，收到了很好的服務(wù)效果。 </p><p><b>　　2.2.2進(jìn)寫(xiě)字樓</b></p><p>　　依照省郵政公司總經(jīng)理提出的“靠山吃山，靠樓吃樓”的理念，長(zhǎng)沙郵政將規(guī)格高、企業(yè)多、業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Υ蟮膶?xiě)字樓作為重要的營(yíng)銷目標(biāo)。向商務(wù)客戶密集、用郵需求量大的寫(xiě)字樓派駐客戶經(jīng)理，為寫(xiě)字樓內(nèi)的企業(yè)、個(gè)人提供郵件直投到戶和上門(mén)

16、收寄等服務(wù)。為使進(jìn)駐寫(xiě)字樓的市場(chǎng)策略更加具有整體性，長(zhǎng)沙郵政還開(kāi)發(fā)了“商務(wù)郵秘”等子品牌業(yè)務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括郵遞服務(wù)、客戶服務(wù)與拓展、品牌形象推廣、繳費(fèi)一站通四大板塊，使郵政的品牌更有形象性和推廣性。 </p><p><b>　　2.2.3進(jìn)社區(qū) </b></p><p>　　在大型住宅小區(qū)，設(shè)立郵政綜合服務(wù)站，最大限度地為社區(qū)居民提供便利。提升電子化社區(qū)服務(wù)功能。為

17、社區(qū)提供全方位的服務(wù)。使社區(qū)居民在家門(mén)口就能輕松地辦理郵政業(yè)務(wù)、繳納各類費(fèi)用。 </p><p>　　電子化社區(qū)是長(zhǎng)沙郵政進(jìn)社區(qū)的新方法。2008年，長(zhǎng)沙市電子化社區(qū)隊(duì)伍擴(kuò)大到432個(gè)，形成便民體系，開(kāi)辦收寄信件、包裹和訂閱報(bào)刊等基本郵政服務(wù)，開(kāi)發(fā)了代繳電話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)等公共事業(yè)性收費(fèi)，代購(gòu)飛機(jī)票、火車(chē)票等多項(xiàng)新業(yè)務(wù)。目前，長(zhǎng)沙市區(qū)五區(qū)局已建成的191個(gè)電子化社區(qū)，月均代放號(hào)2091余戶，月均代收費(fèi)2810余萬(wàn)元，

18、業(yè)務(wù)量是68個(gè)白有網(wǎng)點(diǎn)的11倍；四縣局也已建成電子化社區(qū)241個(gè)，電子化社區(qū)代放號(hào)占縣局總放號(hào)量的80％以上，代收話費(fèi)占70％以上。 </p><p><b>　　2.2.4進(jìn)校園 </b></p><p>　　針對(duì)以前校園郵政市場(chǎng)業(yè)務(wù)單一、服務(wù)有限等不足，長(zhǎng)沙郵政2008年重新整合資源，采取市場(chǎng)部統(tǒng)一規(guī)劃，區(qū)(縣)整體部署，網(wǎng)點(diǎn)、支局全力執(zhí)行，客戶經(jīng)理優(yōu)質(zhì)服務(wù)的整合

19、營(yíng)銷模式，使校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)更具整體性和系統(tǒng)性。如在2008年校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，長(zhǎng)沙郵政先由市場(chǎng)部對(duì)校園市場(chǎng)包裹需求進(jìn)行調(diào)研，并制定統(tǒng)一的營(yíng)銷方案，在15個(gè)校園內(nèi)增加校辦網(wǎng)點(diǎn)或流動(dòng)服務(wù)點(diǎn)，并組織近300名干部職工深入30余所大中專院校，設(shè)立上百個(gè)流動(dòng)服務(wù)收寄點(diǎn)。與2007年相比，招生商函完成省局計(jì)劃的170％，郵政綠卡發(fā)放數(shù)量達(dá)2萬(wàn)余張。 </p><p>　　2.2.5“四進(jìn)”工程 </p><p

20、>　　通過(guò)對(duì)原有郵政市場(chǎng)重新進(jìn)行定位、疊加和滲透，達(dá)到了擴(kuò)大郵政服務(wù)領(lǐng)域的目的?！八倪M(jìn)”工程順利進(jìn)行的前提是營(yíng)銷體系的改進(jìn)，長(zhǎng)沙郵政針對(duì)不同的市場(chǎng)提供不同的服務(wù)，對(duì)商貿(mào)市場(chǎng)、寫(xiě)字樓、社區(qū)、校園等不同板塊，有針對(duì)性地、重點(diǎn)突出地進(jìn)行體系調(diào)整，以適應(yīng)不同的人群；合理地細(xì)分市場(chǎng)，科學(xué)地對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇和定位，從而整合資源，突出重點(diǎn)，在千變?nèi)f化的市場(chǎng)中動(dòng)態(tài)地升級(jí)郵政營(yíng)銷體系。 </p><p>　　3　博弈的核心

21、：“核心營(yíng)銷”達(dá)成郵政市場(chǎng)的多贏 </p><p>　　同時(shí)面對(duì)多種市場(chǎng)機(jī)遇時(shí)，必須要理清頭緒、把握重點(diǎn)，這就是“核心營(yíng)銷”的思想?！昂诵臓I(yíng)銷”是發(fā)展城市郵政經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。 </p><p>　　3.1大客戶營(yíng)銷體系建設(shè)帶來(lái)新的出路 </p><p>　　在城市郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，大客戶營(yíng)銷與管理工作處于郵政營(yíng)銷體系的最上層，是城市郵政營(yíng)銷體系的重中之重。長(zhǎng)沙郵政的“核心

22、營(yíng)銷”，首先從大客戶市場(chǎng)的持續(xù)開(kāi)發(fā)開(kāi)始，將大客戶營(yíng)銷開(kāi)發(fā)為城市郵政經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 </p><p>　　大客戶營(yíng)銷體系以區(qū)域文化為突破口。抓住長(zhǎng)沙成為我國(guó)首批“兩型化社會(huì)”試點(diǎn)城市的契機(jī)，對(duì)大客戶實(shí)行精細(xì)化管理，實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷，建設(shè)好VIP客戶俱樂(lè)部。同時(shí)，對(duì)大客戶實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，組建大客戶核心資源。利用名址數(shù)據(jù)庫(kù)，發(fā)揮創(chuàng)意，逐步推進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，做大做強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)。并且在“三通四進(jìn)”的基礎(chǔ)上，做好中小企業(yè)的服務(wù)

23、工作，提高中小企業(yè)基礎(chǔ)信息質(zhì)量，豐富名址庫(kù)信息。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷既豐富了郵政自身的網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)，也為大客戶提供了更多的個(gè)性化服務(wù)。 </p><p>　　通過(guò)大客戶營(yíng)銷，2008年上半年長(zhǎng)沙郵政實(shí)現(xiàn)大客戶業(yè)務(wù)收入4119.47萬(wàn)元，占全局收入(不含儲(chǔ)蓄、匯兌、通信代理、發(fā)行收入)的51.90％。 </p><p>　　3.2項(xiàng)目營(yíng)銷體樂(lè)建設(shè)帶來(lái)新的發(fā)展 </p><p>　

24、　對(duì)郵政而言，每一筆業(yè)務(wù)，無(wú)論大小，都是一個(gè)項(xiàng)目。郵政一直擁有良好的品牌基礎(chǔ)，函件、包裹等擁有良好的知名度。但在如何做大做好項(xiàng)目營(yíng)銷方面，郵政部門(mén)長(zhǎng)期受現(xiàn)實(shí)的束縛。作為“核心營(yíng)銷”的主要方式，項(xiàng)目營(yíng)銷的主要落腳點(diǎn)在于開(kāi)發(fā)新的城市郵政經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，在項(xiàng)目營(yíng)銷中，與客戶共同受益。 </p><p>　　長(zhǎng)沙郵政的項(xiàng)目營(yíng)銷有六大重點(diǎn)內(nèi)容：總部經(jīng)濟(jì)、行業(yè)經(jīng)濟(jì)、假日經(jīng)濟(jì)、會(huì)展經(jīng)濟(jì)、商務(wù)經(jīng)濟(jì)、校園經(jīng)濟(jì)。圍繞這六大經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)做強(qiáng)

25、項(xiàng)目營(yíng)銷，推進(jìn)城市郵政經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)。長(zhǎng)沙郵政以現(xiàn)有的根本性業(yè)務(wù)和支柱性業(yè)務(wù)項(xiàng)目為主體，以已形成的大客戶為項(xiàng)目營(yíng)銷的主要對(duì)象，以已完善的函件業(yè)務(wù)和儲(chǔ)匯業(yè)務(wù)的營(yíng)銷體系為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目效益最大化。此外，充分整合郵政數(shù)據(jù)庫(kù)、物流、報(bào)刊、金融服務(wù)等內(nèi)部資源，將策劃中心打造成長(zhǎng)沙郵政的產(chǎn)品研發(fā)中心，提高項(xiàng)目營(yíng)銷的成功率。這樣的營(yíng)銷手法，不僅使客戶不斷增多，更為雙方創(chuàng)造了收益，達(dá)到城市郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展和營(yíng)銷體系建設(shè)的完美結(jié)合。 </p><

26、;p>　　例如，在2008年湖南冰凍雪災(zāi)發(fā)生后，寧鄉(xiāng)縣郵政局積極與長(zhǎng)沙電力局聯(lián)系，開(kāi)發(fā)了“電力系統(tǒng)抗冰救災(zāi)”明信片，明信片見(jiàn)證了電力系統(tǒng)不畏冰雪、艱苦奮戰(zhàn)的工作作風(fēng)，獲得了良好評(píng)價(jià)。</p><p>　　3.3創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)帶來(lái)新的機(jī)遇 </p><p>　　創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)是建立在創(chuàng)新基礎(chǔ)之上的生產(chǎn)活動(dòng)的集合。就像“科技產(chǎn)業(yè)化”指的是把科技成果轉(zhuǎn)化為企業(yè)效益一樣，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)化就是把創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為企

27、業(yè)生產(chǎn)力，在城市郵政經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，針對(duì)客戶不同需求，開(kāi)展創(chuàng)意營(yíng)銷，例如函件的賬單明信片、包件的家鄉(xiāng)土特產(chǎn)包裹、通信代理“自郵一族”等項(xiàng)目，都是依靠創(chuàng)意推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。同時(shí)，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)內(nèi)容是非常廣泛的，不僅包括產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)意，而且包括戰(zhàn)略、營(yíng)銷、管理、體制、機(jī)制、信息等各個(gè)方面的創(chuàng)意，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)化是發(fā)展城市郵政經(jīng)濟(jì)的助推器。 </p><p>　　在2008年賀卡營(yíng)銷中，長(zhǎng)沙郵政率先開(kāi)發(fā)“登機(jī)牌”賀卡，營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)黃花機(jī)場(chǎng)

28、正在使用的自制登機(jī)牌封套中，有一個(gè)廣告面與郵政普通明信片很相似。這一發(fā)現(xiàn)讓長(zhǎng)沙郵政看到了商機(jī)：建議對(duì)方使用郵政明信片制作登機(jī)牌，專門(mén)贈(zèng)予每一位從長(zhǎng)沙黃花國(guó)際機(jī)場(chǎng)乘機(jī)離開(kāi)的旅客，這樣不但可以為所有旅客送上平安的祝福，充分體現(xiàn)機(jī)場(chǎng)的人性化服務(wù)，還能使封套上面的廣告廣為流傳。 </p><p>　　4　博弈的關(guān)鍵：“狼群戰(zhàn)略”提高營(yíng)銷隊(duì)伍戰(zhàn)斗力 </p><p>　　無(wú)論外面環(huán)境如何，博弈最終還

29、是要靠自身。自身的協(xié)調(diào)發(fā)展，讓博弈成為一種無(wú)限的可持續(xù)發(fā)展循環(huán)。在動(dòng)物世界里，由于狼群的團(tuán)結(jié)合作、協(xié)同作戰(zhàn)，即使面對(duì)強(qiáng)大的野牛群，它們也能成為勝利者。營(yíng)銷中將這種現(xiàn)象稱為“狼群戰(zhàn)略”。就郵政企業(yè)而言，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，沒(méi)有超水平的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是不行的，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是營(yíng)銷體系建設(shè)的內(nèi)部基礎(chǔ)。 </p><p>　　4.1抓好隊(duì)伍建設(shè) </p><p>　　“狼群戰(zhàn)略”，首先是要有骨干

30、隊(duì)伍。長(zhǎng)沙郵政采取各種方式建立和完善營(yíng)銷人才管理和評(píng)價(jià)體系。打造了5支骨干隊(duì)伍，使得營(yíng)銷體系更能接近城市郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈絡(luò)，最大程度地拓展市場(chǎng)。 </p><p>　　在2008年賀卡營(yíng)銷工作中，長(zhǎng)沙郵政打造了一支集中層干部、職業(yè)經(jīng)理人、投遞員、策劃設(shè)計(jì)于一體的綜合隊(duì)伍。2008年長(zhǎng)沙郵政賀卡營(yíng)銷戰(zhàn)役中，組建了由各中層干部帶隊(duì)的60支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，全員并進(jìn)，發(fā)揮各自潛能，深入長(zhǎng)沙各個(gè)目標(biāo)客戶，推介郵政賀卡業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了

31、賀卡業(yè)務(wù)新的飛躍。 </p><p>　　4.1.1職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍 </p><p>　　長(zhǎng)沙郵政2008年提出了“三個(gè)提高”，計(jì)劃至2010年，年薪10萬(wàn)以上的職業(yè)客戶經(jīng)理達(dá)到40人以上。首先是提高地位，建立優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人優(yōu)先晉升機(jī)制，如長(zhǎng)沙郵政多名首席客戶經(jīng)理均晉級(jí)為副科級(jí)營(yíng)銷管理人員；其次是提高收入，根據(jù)實(shí)際情況，將工資分配向營(yíng)銷人員傾斜，提高營(yíng)銷人員工資基數(shù)，同時(shí)設(shè)立“特殊貢獻(xiàn)”、

32、“重大項(xiàng)目”等獎(jiǎng)項(xiàng)，提高營(yíng)銷員積極性；再次是開(kāi)通綠色通道，全力保障營(yíng)銷人員的利益。如財(cái)務(wù)部門(mén)出臺(tái)具體措施，確保營(yíng)銷員的工資獎(jiǎng)勵(lì)在第一時(shí)間兌現(xiàn)；再如投遞部門(mén)設(shè)立客戶經(jīng)理投訴處理臺(tái)席，專門(mén)幫助營(yíng)銷人員處理退信及投遞服務(wù)問(wèn)題。 </p><p>　　4.1.2中層干部隊(duì)伍 </p><p>　　充分利用中層管理人員的人脈關(guān)系和管理能力，組建近40支以中層干部為核心的中層干部營(yíng)銷隊(duì)伍，使中層干部也

33、成為長(zhǎng)沙郵政營(yíng)銷措施的執(zhí)行者。同時(shí)，將中層干部的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和營(yíng)銷能力作為評(píng)議標(biāo)準(zhǔn)之一，在大型項(xiàng)目上設(shè)立“團(tuán)隊(duì)組織獎(jiǎng)”、“爭(zhēng)先獎(jiǎng)”、“模范帶頭個(gè)人獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性。 </p><p>　　4.1.3投遞員隊(duì)伍 </p><p>　　主要實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”：第一，營(yíng)銷政策轉(zhuǎn)變，2008年長(zhǎng)沙郵政免除了所有投遞人員的主人杯任務(wù)。第二，營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變，通過(guò)不定期的郵政營(yíng)銷培訓(xùn)，提高投遞員的業(yè)務(wù)

34、能力，使投遞員認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷工作能夠增加工資收入，讓投遞員能夠主動(dòng)投入到投遞工作中去，力求把投遞員打造成移動(dòng)的“郵政營(yíng)銷窗口”，使投遞員能夠深入到城市各個(gè)角落，推介郵政業(yè)務(wù)。 </p><p>　　4.1.4策劃設(shè)計(jì)隊(duì)伍 </p><p>　　策劃設(shè)計(jì)是營(yíng)銷工作的基石，通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)和學(xué)習(xí)交流，提高設(shè)計(jì)人員的專業(yè)水平，通過(guò)舉辦策劃、設(shè)計(jì)方案評(píng)選活動(dòng)，調(diào)動(dòng)設(shè)計(jì)人員的積極性，挖掘他們的潛力，同時(shí)，進(jìn)

35、一步豐富各種素材庫(kù)，如設(shè)計(jì)圖庫(kù)等，以提供更多可以選擇參考的資料，與此同時(shí)，可以適當(dāng)增加硬件設(shè)備投入，提高印制質(zhì)量，增強(qiáng)廣告的視覺(jué)效果。 </p><p>　　4.2完善機(jī)制建設(shè) </p><p>　　“狼群戰(zhàn)略”主要是在內(nèi)部統(tǒng)一思想和行動(dòng)，使隊(duì)伍成為分工合作、相互照應(yīng)的“狼群”，以快速敏捷的動(dòng)作最大限度地發(fā)揮每個(gè)員工最大的潛能。這就需要一套完整的機(jī)制，郵政員工的配套合作對(duì)實(shí)現(xiàn)城市郵政經(jīng)濟(jì)的

36、發(fā)展目標(biāo)尤為重要。完善機(jī)制建設(shè)，主要是完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制、理順管理體制和完善激勵(lì)機(jī)制。 </p><p>　　4.2.1完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制 </p><p>　　主要體現(xiàn)在約束機(jī)制上，團(tuán)隊(duì)的約束力讓團(tuán)隊(duì)捆綁成為整體。因此，長(zhǎng)沙郵政將大客戶機(jī)構(gòu)設(shè)置、營(yíng)銷人員所占比重、考核制度、服務(wù)水平等列入?yún)^(qū)縣局領(lǐng)導(dǎo)班子年度績(jī)效考核，促進(jìn)工作落實(shí)；加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)管理、客戶維護(hù)等各項(xiàng)工作的監(jiān)督和核查工作。 <

37、/p><p>　　郵政經(jīng)營(yíng)主要包括渠道建設(shè)和產(chǎn)品營(yíng)銷兩部分，根據(jù)所屬任務(wù)的不同，可以采取不同的經(jīng)營(yíng)措施。在區(qū)局層面設(shè)立三個(gè)部門(mén)：市場(chǎng)營(yíng)銷部——以專業(yè)營(yíng)銷和項(xiàng)目營(yíng)銷為主線，加強(qiáng)大客戶營(yíng)銷；渠道管理部——負(fù)責(zé)渠道管理和建設(shè)，整合網(wǎng)點(diǎn)和社會(huì)資源，做實(shí)公眾客戶和商務(wù)客戶的營(yíng)銷；綜合部——協(xié)調(diào)關(guān)系，做好支撐服務(wù)，制定考核政策。 </p><p>　　在縣局，對(duì)機(jī)構(gòu)重新進(jìn)行設(shè)置：營(yíng)銷服務(wù)部下設(shè)機(jī)構(gòu)調(diào)整為大

38、客戶營(yíng)銷服務(wù)部、包件速遞業(yè)務(wù)部、函件集郵業(yè)務(wù)部、“三農(nóng)”服務(wù)部、代理業(yè)務(wù)部五個(gè)部門(mén)，其中大客戶營(yíng)銷服務(wù)部職能不變，包件速遞業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)縣局包件、速遞、中郵快貨業(yè)務(wù)的管理和發(fā)展，函件集郵業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)函件、集郵業(yè)務(wù)的管理開(kāi)發(fā)；“三農(nóng)”服務(wù)部負(fù)責(zé)農(nóng)資分銷、酒水分銷、物流業(yè)務(wù)的管理；代理業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)保險(xiǎn)、通信以及其它代理業(yè)務(wù)的管理。機(jī)構(gòu)調(diào)整后，原用工計(jì)劃和管理人員編制不變，縣局不再設(shè)立業(yè)務(wù)專管員崗位。 </p><p>　　4

39、.2.2理順管理體制 </p><p>　　一個(gè)真正能抓住城市郵政市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，不僅要理順“領(lǐng)頭狼”的帶頭作用，更應(yīng)該既各司其職，又相互配合，擁有明確的管理目標(biāo)。 </p><p>　　針對(duì)這一點(diǎn)，長(zhǎng)沙郵政首先建立市局、縣局、支局三級(jí)大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)：市局設(shè)立獨(dú)立的大客戶營(yíng)銷分局，區(qū)縣局設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷部，支局設(shè)立營(yíng)銷崗。市局各專業(yè)局負(fù)責(zé)專業(yè)營(yíng)銷指導(dǎo)，加強(qiáng)專業(yè)大客戶和區(qū)域大客戶營(yíng)銷；區(qū)縣局負(fù)責(zé)本區(qū)

40、域的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)專業(yè)營(yíng)銷強(qiáng)市局。同時(shí)，健全營(yíng)銷秩序規(guī)范機(jī)制，規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序，各專業(yè)局以專業(yè)營(yíng)銷為主，區(qū)縣局以綜合營(yíng)銷與專業(yè)營(yíng)銷相結(jié)合為主；明確項(xiàng)目開(kāi)發(fā)權(quán)，實(shí)現(xiàn)全區(qū)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、協(xié)調(diào)發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)按屬地原則界定經(jīng)營(yíng)范圍，對(duì)新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目和業(yè)務(wù)采取“先入為主”的原則。 </p><p>　　4.2.3完善激勵(lì)機(jī)制 </p><p>　　在郵政管理中，需要按工作內(nèi)容的不同對(duì)管理人員、營(yíng)銷員、營(yíng)業(yè)員、投遞員

41、設(shè)立不同的獎(jiǎng)勵(lì)辦法。 </p><p>　　營(yíng)銷員：根據(jù)“存量保工資、增量分成”的原則，通過(guò)加大業(yè)績(jī)激勵(lì)力度，培養(yǎng)一批年薪過(guò)10萬(wàn)元的職業(yè)經(jīng)理人，激勵(lì)更多的能人從事專職營(yíng)銷工作，拓展城市市場(chǎng)；營(yíng)銷員工資=基本工資+業(yè)務(wù)提成。 </p><p>　　營(yíng)業(yè)員：推行“基本工資加效益工資加工作量工資”的結(jié)算機(jī)制，考核指標(biāo)量化成分值，使考核有據(jù)可依，便于落實(shí)；營(yíng)業(yè)員工資=基本工資+效益工資+業(yè)務(wù)發(fā)展

42、獎(jiǎng)。 </p><p>　　投遞員：實(shí)行工資與妥投率高低、工作量大小、發(fā)行業(yè)績(jī)優(yōu)劣相掛鉤的辦法，取消投遞人員的主人杯任務(wù)。投遞員工資=基本工資+效益工資基數(shù)×績(jī)效得分+超計(jì)劃攬收?qǐng)?bào)刊流轉(zhuǎn)額×獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)+代投函件量×計(jì)件單價(jià)。 </p><p>　　策劃設(shè)計(jì)員：按照計(jì)件工作量和成功項(xiàng)目貢獻(xiàn)率進(jìn)行薪酬核算。策劃設(shè)計(jì)員工資=基本工資+計(jì)件工作量+收入貢獻(xiàn)率。 <

43、/p><p>　　亞平營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是長(zhǎng)沙郵政的王牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之一。2008年，長(zhǎng)沙郵政以亞平營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為領(lǐng)頭狼，團(tuán)隊(duì)中7名營(yíng)銷員在1～11月共實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入1 100萬(wàn)元，其中曹亞平個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)282萬(wàn)元。為了對(duì)員工的工作成績(jī)表示肯定，長(zhǎng)沙郵政為亞平營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)頒布了特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，并按照業(yè)務(wù)收入，將亞平營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每位成員按業(yè)績(jī)優(yōu)先晉升為首席客戶經(jīng)理。目前，該團(tuán)隊(duì)的7名成員年薪均已達(dá)10萬(wàn)元，工資收入超過(guò)了中層干部。以亞平營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為代表，