商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問題與對(duì)策研究【畢業(yè)論文】

1、<p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p><b>　?。?010屆）</b></p><p>　　商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問題與對(duì)策研究</p><p>　　所在學(xué)院 </p><p>　　專業(yè)班級(jí) 金融學(xué)

2、 </p><p>　　學(xué)生姓名 學(xué)號(hào) </p><p>　　指導(dǎo)教師 職稱 </p><p>　　完成日期 年 月 </p><p><b>　　摘 要</b>

3、</p><p>　　隨著我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康地發(fā)展，居民的投資意愿及現(xiàn)代理財(cái)觀念增強(qiáng)，金融服務(wù)需求也日益多樣化，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展的一個(gè)重點(diǎn)。本文在總結(jié)前人的研究方法及結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)工商銀行浙江省分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)其在經(jīng)營過程中存在的問題，從而提出解決問題的策略。本文先介紹商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念及其發(fā)展歷程，再從工行浙江省分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，分析

4、并指出工行浙江省分行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中存在的問題最后提出相應(yīng)的解決問題的方法，本文結(jié)合了最新數(shù)據(jù)，突出理論聯(lián)系實(shí)際，旨在提出相關(guān)建議，對(duì)工商銀行浙江省分行在未來發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有一定指導(dǎo)意義，同時(shí)也可為其他商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為借鑒和參考。</p><p>　　關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；理財(cái)產(chǎn)品</p><p><b>　　Abstract</b><

5、;/p><p>　　With the sustained,rapid and healthy development of our national economy,Chinese people’s wishes of investing and ideas of modern finance are getting much stronger.They need various financial services

6、.So industrial banks take personal finance business seriously as the key to expanding their own business.This article is based on some original researches and data.It finds out the problems during commercial banks’s oper

7、ation and points out the solutions after analyzing the data about personal finan</p><p>　　Keywords:commercial banks ;personal finance;financial products目 錄</p><p>　　1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)及其發(fā)展現(xiàn)狀1</p>

8、;<p>　　1.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)及其分類1</p><p>　　1.1.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念1</p><p>　　1.1.2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分類1</p><p>　　1.2國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程及現(xiàn)狀3</p><p>　　2工行浙江省分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀5</p>

9、<p>　　2.1工行浙江省分行基本情況5</p><p>　　2.2工商銀行浙江省分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀5</p><p>　　2.2.1工商銀行浙江省分行理財(cái)機(jī)構(gòu)設(shè)置5</p><p>　　2.2.2工商銀行浙江省分行主要理財(cái)產(chǎn)品6</p><p>　　2.2.3工商銀行浙江省分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)分析8</p

10、><p>　　3工行浙江省分行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題11</p><p>　　3.1缺少高專業(yè)水平的理財(cái)人員11</p><p>　　3.2缺乏“品牌建設(shè)”的意識(shí)，營銷環(huán)節(jié)薄弱11</p><p>　　3.3業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)過于繁瑣，流程過長12</p><p>　　3.4理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新力度不夠，無法脫穎而出13<

11、;/p><p>　　4促進(jìn)工行浙江省分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策14</p><p>　　4.1培養(yǎng)人才，組建團(tuán)隊(duì)14</p><p>　　4.2細(xì)分市場，提升營銷15</p><p>　　4.3轉(zhuǎn)變觀念，改革流程15</p><p>　　4.4建立品牌，加快創(chuàng)新16</p><p><

12、;b>　　結(jié) 論18</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)19</b></p><p>　　致 謝錯(cuò)誤!未定義書簽。</p><p>　　隨著我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康地發(fā)展，居民的投資意愿及現(xiàn)代理財(cái)觀念增強(qiáng)，金融服務(wù)需求也日益多樣化，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展的一個(gè)重點(diǎn)。而在西方發(fā)達(dá)國家個(gè)人理

13、財(cái)幾乎深入到每一個(gè)家庭。與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)相比，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于起步階段，但市場發(fā)展前景十分廣闊，目前國內(nèi)各家銀行已普遍認(rèn)識(shí)到了開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的重要性和必要性。但由于國內(nèi)商業(yè)銀行存在業(yè)務(wù)發(fā)展概念化，缺乏實(shí)質(zhì)性、產(chǎn)品品種同質(zhì)化嚴(yán)重，創(chuàng)新滯后、市場細(xì)分不足，產(chǎn)品定位不夠準(zhǔn)確，銷售渠道不暢、專業(yè)化技術(shù)水平低，不能提供有效資產(chǎn)增值、缺乏配套的法律保障和有效的市場監(jiān)管等問題，使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展受到一定程度的限制。若能有

14、效的解決上述問題，勢必會(huì)對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)更加健康有序地發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，從而將大大增加商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)的收入來源，提高銀行的總體盈利水平，改善銀行的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，有效節(jié)約資金成本，最終推動(dòng)銀行業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。</p><p>　　1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)及其發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　1.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)及其分類</p><p>　　1.1.1

15、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念</p><p>　　根據(jù)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》的規(guī)定，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行根據(jù)客戶所確定的階段性的生活與投資目標(biāo)，按照客戶的實(shí)物性資產(chǎn)、現(xiàn)金收支流狀況，圍繞客戶的收入、消費(fèi)、投資、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、心理偏好等情況，形成一套以個(gè)人資產(chǎn)效益最大化為原則的，人生不同階段的（如青年期、中年期

16、、退休期）個(gè)人財(cái)務(wù)安排，并在財(cái)務(wù)安排過程中相應(yīng)提供更有針對(duì)性的綜合化的差異性理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。</p><p>　　1.1.2 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分類</p><p><b>　?。?）理財(cái)顧問服務(wù)</b></p><p>　　是指商業(yè)銀行向客戶提供的一系列財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等服務(wù)。理財(cái)顧問服務(wù)是一種專門針對(duì)個(gè)人客戶的專

17、業(yè)化服務(wù)。這里所說的專業(yè)化服務(wù)是指由專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師提供理財(cái)建議，區(qū)別于銀行銷售儲(chǔ)蓄存款、信貸產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行的產(chǎn)品解說、宣傳和推薦。需要特別指出的是，客戶在接受了銀行的理財(cái)顧問服務(wù)后，并不是將管理和運(yùn)用資金的權(quán)利交由銀行，也就是說，客戶仍舊保留以上權(quán)利，在此過程中產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)應(yīng)地也由客戶獲取和承擔(dān)。</p><p><b>　　（2）綜合理財(cái)服務(wù)</b></p><p&

18、gt;　　是指商業(yè)銀行在接受客戶的委托和授權(quán)的基礎(chǔ)上，向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)，并且按照與客戶事先約定的投資方案進(jìn)行資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。它與前者理財(cái)顧問服務(wù)的區(qū)別在于，此項(xiàng)服務(wù)更注重個(gè)性化服務(wù)，因?yàn)榭蛻粢咽跈?quán)銀行代表客戶自己按照合同所規(guī)定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資，并且在此過程中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)和收益的承擔(dān)與獲取方式也在合同中事先約定。因此，這種服務(wù)方式目標(biāo)更明確。</p><p>　　圖1 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分類</p&

19、gt;<p>　　資料來源：助理理財(cái)規(guī)劃師教科書</p><p>　　由表我們可以看出，綜合理財(cái)服務(wù)可分為私人銀行業(yè)務(wù)和理財(cái)計(jì)劃兩大類，其中前者的服務(wù)對(duì)象是高凈值客戶，海外通行的高凈值個(gè)人的財(cái)富擁有量標(biāo)準(zhǔn)一般是100萬美元或300萬美元，有的甚至高達(dá)500萬美元，此部分客戶一般所占比例只有約1%，但其資金擁有量卻相當(dāng)可觀。</p><p>　　根據(jù)客戶獲取收益方式不同可分為：

20、</p><p>　?。?）保證收益理財(cái)計(jì)劃</p><p>　　是指商業(yè)銀行根據(jù)事先與客戶約定的條件，承諾向其支付固定收益或最低收益，由此產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)一并由銀行承擔(dān)，而在此過程中產(chǎn)生的其他投資收益，按照銀行與客戶簽訂的合同進(jìn)行分配。</p><p>　　（2）非保證收益理財(cái)計(jì)劃</p><p>　　由上表可知，它可進(jìn)一步細(xì)分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)

21、計(jì)劃和非保本收益理財(cái)計(jì)劃。顧名思義，保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃能保證客戶的本金支付，而除本金以外的收益是在客戶承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上按照實(shí)際投資收益情況進(jìn)行分配。而非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃由于其安全性較低風(fēng)險(xiǎn)較大，因此其收益率相對(duì)較高。</p><p>　　1.2 國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程及現(xiàn)狀</p><p>　　國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程非常短暫，但其速度卻相當(dāng)驚人。1995年，招商銀行

22、推出“一卡通”，即集本外幣定活期存款集中管理，并具有代理收付功能，這也是國內(nèi)第一次出現(xiàn)以客戶為中心的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。而后，在各大外資銀行相繼進(jìn)入中國市場，并推出相應(yīng)的私人銀行理財(cái)服務(wù)以后，中國銀行、招商銀行、中信銀行也先后于2007年在北京、上海兩地開立私人銀行部。從21世紀(jì)初到2005年是中國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)形成階段，在此期間內(nèi)，理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模以每年10%—20%的速度在增長，但到2005年，開始有了顯著的變化。</p><

23、;p>　　圖2 2005-2010年銀行理財(cái)產(chǎn)品募集資金規(guī)模</p><p>　　資料來源：中國工商銀行各年度年報(bào)</p><p>　　中國工商銀行近年來更是以十分可觀的速度在發(fā)展壯大。2006年至2007年，中國工商銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售額從3889億元增至7220億元。可見，客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)良好的增長趨勢。</p><p>　　圖3 中國工商銀行2007

24、年理財(cái)產(chǎn)品銷售額</p><p>　　資料來源：中國工商銀行2007年年報(bào)</p><p>　　中國工商銀行2009年個(gè)人理財(cái)及私人銀行業(yè)務(wù)的收入達(dá)到120.6億元，而截止到2010年一季度，便已達(dá)到71.7億元，由此可見，2010年全年業(yè)務(wù)收入勢必超過2009年。因此，商業(yè)銀行更應(yīng)加快腳步，推廣理財(cái)類產(chǎn)品的銷售。</p><p>　　圖4 中國工商銀行2007年重

25、點(diǎn)業(yè)務(wù)占比</p><p>　　資料來源：中國工商銀行2007年年報(bào)</p><p>　　上圖是2007年工商銀行各重點(diǎn)業(yè)務(wù)占比圖，可見理財(cái)業(yè)務(wù)占比最大，其次分別為其他業(yè)務(wù)（21%）、人民幣結(jié)算和清算業(yè)務(wù)（15%）、投資銀行業(yè)務(wù)（14.6%）和銀行卡業(yè)務(wù)（12.5%）。</p><p>　　2 工行浙江省分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀</p><p&

26、gt;　　2.1 工行浙江省分行基本情況</p><p>　　中國工商銀行浙江省分行營業(yè)部下轄營業(yè)機(jī)構(gòu)183家，其中一級(jí)支行32家，二級(jí)支行108家，儲(chǔ)蓄所43家?，F(xiàn)轄745個(gè)分支機(jī)構(gòu)，在職員工1.8萬多人。截止2009年末，中國工商銀行浙江省分行總資產(chǎn)6025億元，各項(xiàng)存款余額達(dá)5427億元，各項(xiàng)貸款余額達(dá)4506億元，省內(nèi)同業(yè)市場占比均位居第一；信貸資產(chǎn)質(zhì)量保持較高水平，2009年末不良貸款率為1.07%，；

27、總資產(chǎn)回報(bào)率、經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率、資產(chǎn)質(zhì)量等主要考核指標(biāo)在全國工行系統(tǒng)名列前茅。中國工商銀行浙江省分行堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的經(jīng)營理念，努力適應(yīng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，加快經(jīng)營結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略調(diào)整和經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，大力支持國家和省重點(diǎn)建設(shè)，積極拓展中小民營企業(yè)和個(gè)人金融業(yè)務(wù)。截止2009年末，項(xiàng)目貸款、中小企業(yè)貸款和個(gè)人貸款余額分別達(dá)到1266億元、1421億元和1319億元。同時(shí)抓住機(jī)遇，加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)、投行、銀行卡、電子銀行、國際業(yè)務(wù)等銀

28、行戰(zhàn)略業(yè)務(wù)線，并取得領(lǐng)先優(yōu)勢。</p><p>　　2.2 工商銀行浙江省分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀</p><p>　　2.2.1 工商銀行浙江省分行理財(cái)機(jī)構(gòu)設(shè)置</p><p>　　省分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于個(gè)人金融業(yè)務(wù)部管轄范圍，其主要理財(cái)業(yè)務(wù)有代理基金、代理保險(xiǎn)、本外幣理財(cái)、第三方存管、資信證明、國債、銀證伴侶等多項(xiàng)內(nèi)容。</p><p>　　

29、如下表格是個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門職責(zé)與權(quán)限說明。</p><p>　　表1 個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門職責(zé)與權(quán)限說明</p><p>　　數(shù)據(jù)來源：中國工商銀行浙江省分行網(wǎng)站</p><p>　　個(gè)人金融部下設(shè)理財(cái)中心、理財(cái)室、理財(cái)窗口三個(gè)不同等級(jí)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，專為中高端理財(cái)客戶提供不同層次的理財(cái)服務(wù)。</p><p>　　表2 工行浙江省分行2008-201

30、0年理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)</p><p>　　數(shù)據(jù)來源：工行浙江省分行銀行內(nèi)部網(wǎng)</p><p>　　從客戶數(shù)量來看，截止2010年，全省工行個(gè)人個(gè)人中高端客戶數(shù)新增2.52萬戶，與往年相比，個(gè)人VIP客戶數(shù)呈現(xiàn)逐年增長的趨勢，并且勢頭明顯，其原因在于省工行采取了一系列營銷手段，加大力度宣傳對(duì)個(gè)人VIP客戶的優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，提高對(duì)個(gè)人VIP客戶的貴賓服務(wù)待遇，挖掘潛在中高端個(gè)人客戶，從而有效地使VI

31、P客戶群體增加。</p><p>　　2010年，全省組織63人參加工行總行國內(nèi)金融理財(cái)師（AFP）培訓(xùn)，其中60人取得了資格證書；組織20人參加國際金融理財(cái)師（CFP）培訓(xùn)。截止年末，工行浙江省分行已有99人和17人分別取得AFP和CFP資格，專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍培養(yǎng)規(guī)模和質(zhì)量繼續(xù)在同業(yè)領(lǐng)跑，項(xiàng)目推廣的人力基礎(chǔ)更加扎實(shí)。</p><p>　　2.2.2工商銀行浙江省分行主要理財(cái)產(chǎn)品</p

32、><p><b>　?。?）“穩(wěn)得利”</b></p><p>　　工行于2005年，發(fā)行了第一期“穩(wěn)得利”債券投資型人民幣理財(cái)產(chǎn)品。至今從未出現(xiàn)過本金虧損的情形。“穩(wěn)得利”的投資對(duì)象為國債、央行票據(jù)、政策性金融債、企業(yè)短期融資券及部分中長期企業(yè)債等銀行間市場投資工具，這些債券、票據(jù)的發(fā)行主體資信高，違約風(fēng)險(xiǎn)低，是中國投資風(fēng)險(xiǎn)最低的投資工具類型之一。中國工商銀行依賴專業(yè)投

33、資團(tuán)隊(duì)，合理設(shè)計(jì)投資組合，使得不同風(fēng)險(xiǎn)水平的投資工具合理配置，將最大限度地發(fā)揮規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的作用。</p><p>　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，工行已發(fā)行“穩(wěn)得利”債券投資型人民幣理財(cái)產(chǎn)品的最低年收益率為2.15％，一般年收益水平在2.5％左右。</p><p>　　表3 “穩(wěn)得利”人民幣理財(cái)產(chǎn)品收益及特點(diǎn)</p><p>　　資料來源：工行浙江省分行內(nèi)部網(wǎng)</p>&l

34、t;p>　?。?）高凈值客戶專屬人民幣理財(cái)產(chǎn)品</p><p>　　中國工商銀行將于2010年3月19日起發(fā)行2010年第十二期高凈值客戶個(gè)人人民幣理財(cái)產(chǎn)品，針對(duì)總行這一舉措工行浙江省分行也同樣將于2010年發(fā)行第十二期高凈值客戶專屬理財(cái)產(chǎn)品，本期產(chǎn)品為300天信托投資型人民幣理財(cái)產(chǎn)品，針對(duì)不同群體的銷售對(duì)象將在財(cái)富管理中心、貴賓理財(cái)中心、理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)等不同渠道進(jìn)行銷售。</p><p>

35、;　　本期產(chǎn)品募集資金主要投資于信托融資項(xiàng)目（不含工商銀行信貸資產(chǎn)和票據(jù)資產(chǎn)）、銀行間債券市場發(fā)行的各類債券、貨幣市場基金、債券基金以及其他貨幣資金市場投資工具。預(yù)期年化收益率為3.4％，較一年期定期存款利率高1.15個(gè)百分點(diǎn)。購買起點(diǎn)為人民幣10萬元，以1萬元整數(shù)倍遞增，募集規(guī)模為10億元。其目標(biāo)客戶根據(jù)省分行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估評(píng)定為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長型、進(jìn)取型的有投資經(jīng)驗(yàn)和無投資經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人客戶。</p><p&g

36、t;　　（3）工行理財(cái)金賬戶卡</p><p>　　2002年12月22日，工行推出“理財(cái)金賬戶卡”，省分行也于同一時(shí)間推出了該項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)金賬戶是按照“以客戶為中心”的原則，在全國3000多家理財(cái)中心設(shè)立了“理財(cái)金賬戶”貴賓理財(cái)室。以優(yōu)質(zhì)客戶為中心服務(wù)對(duì)象，以“優(yōu)先、優(yōu)惠、專家、專業(yè)、私人、個(gè)性化”為服務(wù)宗旨，以無紙化為特征，以理財(cái)金賬戶為主介質(zhì)，通過客戶經(jīng)理一對(duì)一的理財(cái)服務(wù)，有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，提供

37、包括國債、基金、證券、保險(xiǎn)、外匯買賣、黃金買賣在內(nèi)的豐富的投資理財(cái)產(chǎn)品來滿足優(yōu)質(zhì)客戶增值、保值資產(chǎn)等多種理財(cái)需求。 理財(cái)金賬戶可將同一客戶的定期、活期；本幣、外幣；存款、貸款；債券、基金等相分離的單一賬戶匯集在一起，具有儲(chǔ)蓄、結(jié)算、貸款、外匯買賣、透支、其他投資（基金、債券）、消費(fèi)、簽定協(xié)議、轉(zhuǎn)賬和查詢等多種理財(cái)功能。</p><p>　?。?）“七天滾動(dòng)型”超短期理財(cái)產(chǎn)品</p><p>

38、;　　2008年11月，工行推出全新的理財(cái)產(chǎn)品，“靈通快線”固定期限超短期人民幣理財(cái)產(chǎn)品（七天滾動(dòng)型）。本理財(cái)計(jì)劃將主要投資于國債、央行票據(jù)、政策性金融債、企業(yè)債等債券、回購、股票收益權(quán)信托融資項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托融資項(xiàng)目、票據(jù)信托融資項(xiàng)目、貨幣市場基金和債券型基金、以及新股申購等其它投資管理工具。其投資期限更短，每七天為一個(gè)周期，每個(gè)投資周期，本產(chǎn)品凈贖回份額（凈贖回份額=取消自動(dòng)再投資份額-購買份額-設(shè)置自動(dòng)再投資份額）超過上一投資周

39、期產(chǎn)品總份額的30%，為巨額贖回。理財(cái)產(chǎn)品到期（扣除相關(guān)費(fèi)用后）的預(yù)期最高年化收益率有望達(dá)到1.6%。此產(chǎn)品預(yù)期收益更高，甚至超過了七天通知存款。購買起點(diǎn)金額5萬元，可以1千元的整數(shù)倍追加認(rèn)購。據(jù)省分行統(tǒng)計(jì)，鑒于產(chǎn)品的合理設(shè)計(jì)、投資團(tuán)隊(duì)的盡職管理和有效運(yùn)作，此類產(chǎn)品以往業(yè)績表現(xiàn)良好，全部如期實(shí)現(xiàn)了預(yù)期最高年化收益率，獲得了滿意的投資回報(bào)。</p><p>　　2.2.3 工商銀行浙江省分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)分析

40、</p><p>　?。?）各類理財(cái)產(chǎn)品銷售情況</p><p>　　2009年，全行人民幣各項(xiàng)存款增加401.55億元，其中對(duì)公存款新增325.25億元，儲(chǔ)蓄存款下降4.57億元，同業(yè)存款新增80.87億元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入21.45億元，中間業(yè)務(wù)凈收入占營業(yè)凈收入比重達(dá)到12.12%，同比提高2.55個(gè)百分點(diǎn)。銷售各類本外幣理財(cái)產(chǎn)品、基金、國債、保險(xiǎn)等360.6億元，較2008年增長了

41、233億元。第三方存管客戶達(dá)到90.52萬戶。</p><p>　　表4 工行浙江省分行銷售情況</p><p>　　數(shù)據(jù)來源：工行浙江省分行內(nèi)部網(wǎng)</p><p>　　圖5 工行2009年存款與各理財(cái)產(chǎn)品銷售示意圖</p><p>　　數(shù)據(jù)來源：工行浙江省分行內(nèi)部網(wǎng)</p><p>　?。?）客戶投資意愿分析<

42、/p><p>　　由于不同的客戶具有不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好，致使其理財(cái)業(yè)務(wù)存在個(gè)性化差異，因此單一的理財(cái)產(chǎn)品不同滿足客戶多種多樣的需求，這就要求銀行拓展其理財(cái)產(chǎn)品的形式，豐富理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)容。針對(duì)目標(biāo)客戶的的需求，開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)性及收益性不同的多種類理財(cái)產(chǎn)品才能全方位覆蓋客戶群體。</p><p>　　圖4 2009年工行浙江省分行客戶投資選項(xiàng)調(diào)查</p><p>　　數(shù)據(jù)來源：工行浙

43、江省分行內(nèi)部網(wǎng)</p><p>　　從上圖可以看出，隨著經(jīng)濟(jì)條件的增強(qiáng)，人們不再依靠單一的存款來滿足自身理財(cái)需求，浙江省客戶偏好于進(jìn)行房地產(chǎn)、股票、基金等的投資，從今年來工行浙江省分行理財(cái)產(chǎn)品逐年遞增的銷售業(yè)績來看，人們對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求將持繼續(xù)增強(qiáng)的趨勢。</p><p><b>　?。?）銷售渠道分析</b></p><p>　　一般來說，

44、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要銷售渠道是物理網(wǎng)點(diǎn)。這里將主要講解網(wǎng)上銷售渠道。隨著現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷強(qiáng)大與成熟，越來越多的銀行理財(cái)服務(wù)新渠道正在一步步向大眾推廣，人們不僅可以通過原始的柜臺(tái)理財(cái)銷售，甚至可以運(yùn)用便捷的電話銀行、手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行。</p><p>　　工行浙江省分行網(wǎng)上理財(cái)頻道集中發(fā)布了工行推出的各類理財(cái)產(chǎn)品，與此同時(shí)還新增了市場信息和理財(cái)資訊，推出了一個(gè)集理財(cái)產(chǎn)品、市場信息、理財(cái)資訊于一體的綜合性理財(cái)服務(wù)頻

45、道。品種繁多的理財(cái)產(chǎn)品是工行浙江省分行網(wǎng)上理財(cái)頻道最大的競爭優(yōu)勢。作為國內(nèi)規(guī)模最大的商業(yè)銀行來說，工行提供給客戶的無疑是最豐富的理財(cái)服務(wù)，網(wǎng)上理財(cái)將不同欄目下的各種理財(cái)產(chǎn)品集中到一起，并且進(jìn)行了合理的分類，分成人民幣、外匯、基金、債券、黃金、保險(xiǎn)、貸款等類別，這樣使客戶能夠更加輕松、直觀地搜尋并了解自己感興趣的理財(cái)產(chǎn)品。由于產(chǎn)品種類頗多且金融市場瞬息多變，客戶難免會(huì)對(duì)如何制定合理的、個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃而感到不知所措，針對(duì)這一情況，網(wǎng)上理財(cái)

46、頻道提供了專業(yè)的理財(cái)資訊、理財(cái)建議等幫助。</p><p>　　工行浙江省分行不僅為客戶集合了眾多理財(cái)專家，來解決一些理財(cái)基礎(chǔ)知識(shí)方面的問題并且針對(duì)不同時(shí)期的市場形勢制定理財(cái)方案，更重要的是通過直觀的參考案例，為客戶講解稅收、買車、購房、保險(xiǎn)、貸款等方面的綜合理財(cái)參考和法律幫助，對(duì)于不同類型的客戶，如創(chuàng)業(yè)者、投資者或者職場人士，將提供不同的有針對(duì)性的理財(cái)投資資訊。更有近13種私人理財(cái)軟件、理財(cái)計(jì)算器等相關(guān)輔助工具

47、，幫助客戶執(zhí)行一些常規(guī)的理財(cái)計(jì)算?？焖俑碌氖袌鲂畔⑹蔷W(wǎng)上頻道另一個(gè)顯著的特點(diǎn)。其中包含了股票、外匯、基金、債券、黃金、保險(xiǎn)在內(nèi)的多個(gè)市場的信息行情，還有中央發(fā)布的最新宏觀政策資訊，幫助客戶及時(shí)把握市場動(dòng)向，了解市場脈絡(luò)，從而更好地做出投資決策。今年工行更是獲得了中國最佳私人銀行大獎(jiǎng)，這又說明工行在互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域已有了可喜的成績并且領(lǐng)跑于同業(yè)各類網(wǎng)上理財(cái)頻道，這不僅為理財(cái)市場帶來了更大的競爭而且推動(dòng)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。</p

48、><p>　　3 工行浙江省分行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題</p><p>　　雖然工商銀行浙江省分行在全國范圍內(nèi)的地區(qū)商業(yè)銀行中占有領(lǐng)先地位，但是從工商銀行浙江省分行個(gè)人理財(cái)?shù)默F(xiàn)狀我們?nèi)钥梢钥闯銎浣?jīng)營發(fā)展存在一些問題。</p><p>　　3.1缺少高專業(yè)水平的理財(cái)人員</p><p>　　我們可以從文中看出，2009年，工商銀行浙江省分行組織

49、63人參加工行總行國內(nèi)金融理財(cái)室（AFP）培訓(xùn)，其中60人取得了資格證書；組織20人參加國際金融理財(cái)師（CFP）培訓(xùn)。截止年末，工行浙江省分行有99人和17人分別取得AFP和CFP資格。再對(duì)比國外、香港的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，絕大部分都具有CFP資格證書或者M(jìn)BA學(xué)位。他們對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度以及良好的語言溝通能力和抗壓能力使他們?cè)谔峁├碡?cái)服務(wù)時(shí)擁有很大的自信和說服能力，再看看國內(nèi)的商業(yè)銀行，往往員工因?yàn)槁毮艿南拗疲恢仃P(guān)注存貸類的服務(wù)，大部分只能指

50、導(dǎo)客戶填寫單據(jù)，并告訴客戶您可以購買國債類似這樣簡單的建議，往往對(duì)股票、基金、期貨等業(yè)務(wù)缺乏專業(yè)、準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，因此不能提供權(quán)威性的建議。同時(shí)，從業(yè)人員缺乏對(duì)產(chǎn)品的自我理解，信息反饋也不全面。業(yè)務(wù)人員在推銷理財(cái)產(chǎn)品的過程中若發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)組合上的缺陷，一般都不會(huì)主動(dòng)去進(jìn)行反饋，往往會(huì)跳過問題，造成了理財(cái)產(chǎn)品更新、創(chuàng)新后質(zhì)量跟不上的缺陷。這就要求每個(gè)理財(cái)從業(yè)人員都要有對(duì)產(chǎn)品的全面認(rèn)識(shí)，同時(shí)要有敏銳的市場信息洞察力，并且思維活躍，敢于有自己的

51、見解并且足夠的自信。</p><p>　　3.2 缺乏“品牌建設(shè)”的意識(shí)，營銷環(huán)節(jié)薄弱</p><p>　　一個(gè)好的品牌不僅具有巨大的商業(yè)價(jià)值，更標(biāo)志著無論在質(zhì)量、知名度還是未來的銷量上都有無限大的優(yōu)勢。我們所熟知的很多國外商業(yè)銀行都十分重視理財(cái)產(chǎn)品的品牌建設(shè)，如匯豐銀行的“運(yùn)籌理財(cái)”或者名號(hào)相當(dāng)大的“卓越理財(cái)”。近年來，中國工商銀行也推出了一些有自己品牌的理財(cái)產(chǎn)品，比如“牡丹卡理財(cái)金賬戶

52、”、“穩(wěn)得利”人民幣理財(cái)產(chǎn)品等，工商銀行浙江省分行也隨總行發(fā)布銷售了這些產(chǎn)品，但很多都由于宣傳力度不夠，以及后續(xù)的服務(wù)和維護(hù)或者缺乏個(gè)性化等問題，造成在市場上的影響力不大，客戶反應(yīng)也不強(qiáng)烈。而很多產(chǎn)品就直接以產(chǎn)品名稱來命名，雖然表面上簡潔明了，但是很難給客戶留下“這是我行產(chǎn)品”這樣的印象，因此客戶不會(huì)忠于固定一個(gè)銀行為其提供同類服務(wù)。</p><p>　　我們也可以看到，工行浙江省分行已于近年加強(qiáng)了品牌建設(shè)和管理

53、方面的工作，很多理財(cái)產(chǎn)品，如“珠聯(lián)幣合”、“匯財(cái)通”和一些個(gè)人貸款產(chǎn)品，如“工銀幸福貸款”都有了十分響亮且內(nèi)容鮮明的品牌名稱，而后續(xù)品牌的建設(shè)將會(huì)是更艱巨的任務(wù)。</p><p>　　目前商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品主要還是依靠各銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，這樣就致使網(wǎng)上銀行的利用率低，導(dǎo)致很多功能以及信息都處于閑置狀態(tài)，不僅占用銀行資源，而且降低了銀行的營銷效率。其實(shí)工行網(wǎng)上理財(cái)服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)可說在同業(yè)間是出于領(lǐng)先地位的，內(nèi)容豐

54、富、全面，操作簡捷、快速，親和度也高，但是產(chǎn)品的查詢功能還是不夠清晰，如何使客戶接受網(wǎng)上服務(wù)，從而改善銀行網(wǎng)點(diǎn)人多服務(wù)慢的狀況，這還是一個(gè)急需解決的難題。</p><p>　　3.3 業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)過于繁瑣，流程過長</p><p>　　相信去銀行辦理過理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶都會(huì)有同樣的感受，原定個(gè)把小時(shí)解決的業(yè)務(wù)辦理計(jì)劃往往要拖一個(gè)下午甚至到第二天仍要去銀行報(bào)到。</p><p&g

55、t;　　目前，工行浙江省分行營業(yè)部的個(gè)人金融業(yè)務(wù)是簡單將進(jìn)行相同或相似活動(dòng)的人組織到一起，形成職能型群體，單個(gè)群體從事的工作，相對(duì)于整個(gè)流程來說，僅僅只是其中的一個(gè)部分，但對(duì)分割開來的單個(gè)部門來說卻是其工作的全部。而在客戶看來，這樣的職能型組織，只能說是將完整的業(yè)務(wù)流程分割得支離破碎，而在自己辦理業(yè)務(wù)的過程中，卻不可避免地產(chǎn)生了很多麻煩，因?yàn)檎麄€(gè)過程顧客接觸到的是多個(gè)部門。對(duì)于銀行來說，不僅減弱了業(yè)務(wù)的完整性，同時(shí)也在一定程度上弱化了業(yè)

56、務(wù)人員的綜合服務(wù)能力，個(gè)人金融部門之間的交流過多也導(dǎo)致了交易費(fèi)用的增加。而接踵而來的問題就會(huì)是為什么我們網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，自動(dòng)化程度明明已經(jīng)領(lǐng)跑于同業(yè)，但是市場份額卻沒有顯著增長；為什么我們?cè)谕瑯I(yè)中最先推出新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品，但是市場的響應(yīng)卻不如他行。各個(gè)部門也會(huì)感到困惑與不便，比如客戶的信息多個(gè)部門都有，但是往往是你有你的材料我有我的材料，信息無法統(tǒng)一整合，因此在運(yùn)用過程中仍會(huì)感到不詳盡、不準(zhǔn)確。而客戶也會(huì)為奔走在各個(gè)部門間而感到煩躁，甚至對(duì)銀行

57、的工作感到不滿意，盡管我們一向十分關(guān)注客戶的需求。雖然每年工行浙江省分行營業(yè)部都會(huì)對(duì)個(gè)人金融部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行改革，但</p><p>　　3.4 理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新力度不夠，無法脫穎而出</p><p>　　隨著眾多外資銀行漸漸涌入中國市場以及不少非國有銀行的迅速發(fā)展，銀行間理財(cái)產(chǎn)品的競爭力度越來越大。我們經(jīng)?？梢月牭秸行小⑸畎l(fā)等商業(yè)銀行推出了全新的理財(cái)產(chǎn)品，而越來越多的客戶也漸漸傾

58、向于接受這些銀行提供的理財(cái)服務(wù)，面對(duì)這一形勢，工行應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？而對(duì)應(yīng)總行做出的決策，工行浙江省分行又應(yīng)怎樣跟上其步伐？</p><p>　　省工行作為分行級(jí)機(jī)構(gòu)，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)仍處于空白階段，這方面，本文將結(jié)合總行的產(chǎn)品創(chuàng)新情況進(jìn)行綜合分析。</p><p>　　工行推出的很多理財(cái)產(chǎn)品很多都還是模仿國外成熟的理財(cái)產(chǎn)品，雖然這樣可以節(jié)約成本，但是一味模仿永遠(yuǎn)只能扮演市場跟隨者的角色

59、，而在隨后的風(fēng)險(xiǎn)控制問題上就不能做到如同完全自主創(chuàng)新產(chǎn)品那樣的及時(shí)與專業(yè)。相對(duì)建行、中行等商業(yè)銀行，工行理財(cái)產(chǎn)品從其結(jié)構(gòu)來說更為豐富，掛鉤標(biāo)的有利率、匯率、股票、石油等，今年又將增加稀有金屬類。在產(chǎn)品支付結(jié)構(gòu)上，都是比較簡單的固定收益、浮動(dòng)收益和本金的支付方式，需要更多具有更大收益彈性的相關(guān)條款設(shè)計(jì)。部分產(chǎn)品設(shè)計(jì)要素搭配仍存在一定問題，嵌入的衍生交易工具專業(yè)性過強(qiáng)，造成與國內(nèi)衍生產(chǎn)品市場的整體發(fā)展水平不相適應(yīng)的缺點(diǎn)，使產(chǎn)品定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)管理

60、存在困難。銀行的理財(cái)產(chǎn)品很容易被同業(yè)復(fù)制甚至抄襲，任何新產(chǎn)品的推出，都存在很快被其他銀行模仿跟進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)，因此，相關(guān)的防范措施顯得尤為重要。工商浙江省銀行在向全省客戶推出最新理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，往往欠缺考慮地域差異，若同一幣種的系列產(chǎn)品在一段時(shí)期內(nèi)不考慮其發(fā)售數(shù)量，會(huì)造成兩種情況：其一發(fā)售數(shù)量過多，則引起這一地區(qū)某幣種需求飽和，但其他幣種需求欠滿足；其二發(fā)售數(shù)量過少，則引起該幣種供不應(yīng)求，而其他幣種需求飽和。在發(fā)售金額控制方面，2010年上半年發(fā)

61、售</p><p>　　4 促進(jìn)工行浙江省分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策</p><p>　　通過以上對(duì)國外商業(yè)銀行以及工行浙江省分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的分析，可以看出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國內(nèi)商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)中扮演著十分重要的角色，并且其服務(wù)水平和質(zhì)量仍有待提高。如今，越來越多的股份制銀行和外資銀行在理財(cái)業(yè)務(wù)中對(duì)我行產(chǎn)生了巨大影響，無論是競爭力還是市場份額方面我行都受到了一定沖擊。我認(rèn)為浙江省分行應(yīng)在

62、分析自身缺陷及不足的前提下，積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)與競爭，并且組織相關(guān)人員，組建改革團(tuán)隊(duì)，制定合理計(jì)劃，采取有效措施，從提高業(yè)務(wù)人員水平，加強(qiáng)品牌建設(shè)、提升營銷策略，縮短業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、整合業(yè)務(wù)部門，增加產(chǎn)品創(chuàng)新四大方面入手，從而進(jìn)一步擴(kuò)大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模，增強(qiáng)工行浙江省分行營業(yè)的發(fā)展實(shí)力，有效地抵制競爭壓力和市場份額被侵蝕。</p><p>　　4.1 培養(yǎng)人才，組建團(tuán)隊(duì)</p><p>　　對(duì)于一個(gè)銀

63、行來說，理財(cái)人員素質(zhì)是否合格決定著銀行的各種理財(cái)成果及營銷績效的好壞。一個(gè)好的理財(cái)人員，他不僅可以成功地為銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品，而且可以在工作的工程中采集客戶的相關(guān)信息，并且可以作為銀行與客戶之間協(xié)調(diào)合作的紐帶，因此，理財(cái)人員的選拔和任用是一項(xiàng)十分重要的工作。首先銀行需要合理的安排工作崗位，弄清楚不同的崗位需要配備不同的工作人員。比如，一些剛進(jìn)入銀行工作的大學(xué)生畢業(yè)生，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際操作能力，應(yīng)該將其分配到柜臺(tái)，進(jìn)行臨柜業(yè)務(wù)操作或者作為

64、大堂經(jīng)理助理，這樣可以讓他們?cè)谑炀毣竟Φ墓こ讨辛私忏y行產(chǎn)品及信息。而那些技能嫻熟、業(yè)績優(yōu)秀的老柜員應(yīng)適當(dāng)安排他們參加理財(cái)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)后可以先做理財(cái)助理，而在其接下去的工作中表現(xiàn)優(yōu)異、成績突出的職員可以參與客戶經(jīng)理的競聘，而作為客戶經(jīng)理若也能始終保持如以往一般的工作水平以及則可以在未來的日子中將其提升為網(wǎng)店經(jīng)理。經(jīng)過了一層一層的選拔與競爭，不僅可以培養(yǎng)理財(cái)人員的專業(yè)水平更加可以鍛煉他們的自信與膽識(shí)，從而加大銀行的競爭力。其次銀行建立末

65、尾淘汰機(jī)制。我們經(jīng)常可以聽到“銀行工作是鐵飯碗”類似這樣的話，正是由于銀行系統(tǒng)常年不變的員工聘用機(jī)制使得很多銀</p><p>　　而通過團(tuán)隊(duì)精神的培育和發(fā)揚(yáng)，不斷提升客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)，營造愛崗敬業(yè)，團(tuán)結(jié)互助的良好氛圍。我們?cè)谡麄€(gè)團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中，更注重的是合作精神，不靠個(gè)人，靠組織，靠一個(gè)團(tuán)隊(duì)。在隊(duì)伍建設(shè)上，更多是依靠組織力量，包括強(qiáng)大的電子軟件系統(tǒng)，豐富的資信系統(tǒng)，完備的業(yè)務(wù)線和產(chǎn)品線。多層次的理財(cái)專家團(tuán)隊(duì)為一線

66、員工提供全方位的支持，使每位員工都能發(fā)揮自己的聰明和才干。</p><p>　　4.2 細(xì)分市場，提升營銷</p><p>　　銀行應(yīng)針對(duì)不同類型的客戶作出相應(yīng)的細(xì)分工作。對(duì)于已經(jīng)擁有的客戶和具有發(fā)掘潛力的客戶要加深了解，明晰客戶的需求，同時(shí)不忘加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶群體的關(guān)注。作為專業(yè)的理財(cái)人員，首先應(yīng)了解客戶的需求與期望，做到把客戶的選擇放在第一位，尊重消費(fèi)者的個(gè)性化需求，堅(jiān)持 “以需求為導(dǎo)向

67、”的營銷推廣措施。</p><p>　　客戶與其選擇的產(chǎn)品都要通過理財(cái)師進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐鋵?duì)?？梢詮膬蓚€(gè)方向入手。方向一根據(jù)相應(yīng)的客戶選擇合適的產(chǎn)品，同一類型的客戶可以進(jìn)行集中管理，統(tǒng)一營銷。可采取的形式有很多，比如投資交流會(huì)、座談會(huì)、理財(cái)沙龍、產(chǎn)品說明會(huì)等等。這一營銷方式與傳統(tǒng)的一位客戶配對(duì)一位理財(cái)師的營銷方式相比，存在著很多優(yōu)勢，首先，可以節(jié)約銀行的資源，由少數(shù)的專業(yè)講師或者理財(cái)經(jīng)理在一定的時(shí)間和地點(diǎn)集中相對(duì)來說有

68、同類理財(cái)需求的客戶進(jìn)行產(chǎn)品說明與推薦。不僅如此，這也使這部分客戶互相交流理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，形成一定的理財(cái)圈，對(duì)于客戶這也是一大優(yōu)勢。方向二通過理財(cái)產(chǎn)品選擇目標(biāo)客戶。不同的理財(cái)產(chǎn)品適合不同的客戶，銀行理財(cái)人員可以根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能，比如，適合的客戶群的年齡和資產(chǎn)要求等固定特征，再去選擇與之相適合的目標(biāo)客戶。經(jīng)過一定的篩選，挑選相匹配的客戶，從而縮小目標(biāo)客戶的范圍，做到精確定位目標(biāo)客戶，這樣的好處是顯著有效地提升了這類營銷方式的成功率，優(yōu)化了營銷

69、資源的使用。</p><p>　　4.3 轉(zhuǎn)變觀念，改革流程</p><p>　　工行浙江省分行營業(yè)部應(yīng)根據(jù)本身客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的改革，同時(shí)應(yīng)始終堅(jiān)持以客戶為本的理念，在提升服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)提高服務(wù)效率。對(duì)于不同級(jí)別的客戶要做到定位于中高端客戶，競爭私人銀行客戶，挖掘潛力客戶。根據(jù)銀行自身的客戶結(jié)構(gòu)數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、人才數(shù)量等要點(diǎn)進(jìn)行流程的改革與改善。</p><p&g

70、t;　　由于銀行業(yè)務(wù)流程多是根據(jù)銀行不同部門的職能來設(shè)計(jì)，因此客戶辦完一個(gè)項(xiàng)目的過程中往往要經(jīng)過多個(gè)窗口多種手續(xù)，這樣就會(huì)造成需要排隊(duì)等候，從而影響銀行資源的利用效率。對(duì)銀行來講，對(duì)客戶沒有貢獻(xiàn)的流程都是不增值的流程，對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)流程來講，任何一個(gè)提高成本而對(duì)流程輸出沒有貢獻(xiàn)的活動(dòng)都是不增值的活動(dòng)。這些不增值的流程與活動(dòng)多是不必要的審核與監(jiān)督，以及折衷協(xié)調(diào)等環(huán)節(jié)。這里所要改進(jìn)的業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)，旨在為客戶提供諸如一站式的服務(wù)，即顧客只需在一個(gè)

71、窗口就能辦理所有的手續(xù)，而一層一層的蓋章填表等內(nèi)容都可將其統(tǒng)一訂成一本，各種人工處理的環(huán)節(jié)都從簡，有的甚至可以完全免除，這樣就可以減少客戶等待的時(shí)間和奔走的次數(shù)。此類改革不僅節(jié)約了銀行的資源，而且提升了銀行的服務(wù)質(zhì)量，增加了客戶的滿意程度。</p><p>　　這樣的改革流程有什么好處呢？ (1)有助于銀行拓寬和發(fā)掘個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶并且維護(hù)取得這些客戶的渠道；(2)為個(gè)人客戶提供個(gè)性化、高品質(zhì)的增值服務(wù)；(3)提高客

72、戶滿意度就相當(dāng)于提高了銀行的品質(zhì)，增強(qiáng)了銀行的競爭力。</p><p>　　4.4 建立品牌，加快創(chuàng)新</p><p>　　由于銀行這一領(lǐng)域?qū)I(yè)化程度高，而且服務(wù)性質(zhì)突出且單一，所以很多時(shí)候其產(chǎn)品、服務(wù)、營銷手段往往過于死板，雷同性高。而這就使得創(chuàng)新成為了銀行提高競爭力力求突圍的最佳方式。早幾年，各地分行新產(chǎn)品的開發(fā)往往是通過總行傳達(dá)的推廣方式，也就是說，一般來說，總行推出什么新產(chǎn)品，自上

73、而下地，分行也就相應(yīng)推出同樣的理財(cái)產(chǎn)品。而今年來，這樣單一的銷售推廣局面有所緩解。比如工商銀行上海分行的“個(gè)人經(jīng)營性貸款”和浙江分行的“個(gè)人可透支交易賬戶”等在總行的許可下在市場上投放并使用了。由于不同地區(qū)不同客戶總會(huì)存在對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的不同需求，因此單一沿承總行的產(chǎn)品往往不能確切表達(dá)客戶的真正需求，因此，分行在理財(cái)產(chǎn)品上的自我創(chuàng)新就顯得尤為重要。</p><p>　　不僅如此，在產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，打造品牌，提升銀行

74、的品牌價(jià)值也是工行近年來應(yīng)著力去完善的。我們現(xiàn)在提倡的是一種給客戶銷售最合適的產(chǎn)品，要給客戶做資產(chǎn)配置。來滿足不同客戶的不同需求，這種誠信、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦碡?cái)文化也是中國傳統(tǒng)儒商文化的延續(xù)。工商銀行銀行是做品牌的，而且要做的是百年工行，相對(duì)于一單業(yè)務(wù)，一個(gè)產(chǎn)品，更加注重的是客戶。比如銀行現(xiàn)在銷售的所有的信托融資性產(chǎn)品，都嚴(yán)格按照監(jiān)管部門的要求，在產(chǎn)品說明書上注明不保本，許多客戶非常疑惑，同樣類型的產(chǎn)品其他銀行都寫保本，為什么工商銀行就寫著不保本

75、呢？這點(diǎn)便可看出工商銀行不僅要成為全球最盈利的銀行，也要成為全球最受人尊敬的銀行，而沒有了誠信和嚴(yán)謹(jǐn)，就會(huì)失去尊嚴(yán)和尊敬。 </p><p><b>　　結(jié) 論</b></p><p>　　隨著銀行業(yè)務(wù)的不斷更新改革，很多嶄新的問題又被搬上了桌面，因此，本文通過對(duì)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的分析，再深入探討工商銀行浙江省分行個(gè)人理財(cái)營業(yè)部的現(xiàn)狀與問題，從而得出解決以上

76、問題的方法。可以從文中看出，由于工行浙江省分行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展過程中存在著缺少高專業(yè)水平的理財(cái)人員，缺乏“品牌建設(shè)”的意識(shí)、營銷環(huán)節(jié)薄弱，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)過于繁瑣、流程過長，理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新力度不夠、無法脫穎而出等問題，因此導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)無法更大程度更高效率地展開，也為銀行將來的發(fā)展增添了難度。在總結(jié)了這些問題以后，本文從培養(yǎng)人才、組建團(tuán)隊(duì)，細(xì)分市場、提升營銷，轉(zhuǎn)變觀念、改革流程，建立品牌、加快創(chuàng)新這四個(gè)方面提出了改進(jìn)以上問題的方法，望能對(duì)工

77、商銀行浙江省分行將來在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中起到一定的指導(dǎo)借鑒作用。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]張穎.個(gè)人理財(cái)教程[M].北京：對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)大學(xué)出版社,2007.</p><p>　　[2]魯莉.我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策研究[D].四川：西南財(cái)經(jīng)大學(xué),2008.</p>&l

78、t;p>　　[3]丁春慧.個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策[J].理財(cái)，2010（8）.</p><p>　　[4]胡慧敏. 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)模式及其創(chuàng)新研究[D].江蘇：南京航空航天大學(xué),2008.</p><p>　　[5]易軍.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)研究[D].四川：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2007.</p><p>　　[6]杰克．卡普爾．Personal Finance［

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