個(gè)人外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的第一桶金策略淺析

1、<p>　　個(gè)人外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的第一桶金策略淺析</p><p>　　當(dāng)前，大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新已經(jīng)被視為中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新引擎，而外貿(mào)行業(yè)一向是創(chuàng)業(yè)比較活躍的領(lǐng)域，外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者在開公司辦工廠之前大多會(huì)先進(jìn)行或短或長(zhǎng)的半SOHO（家居辦公）或者全職SOHO（家居辦公），在積累一定的客戶資源和資金后，才慢慢走向最終的創(chuàng)業(yè)階段。那么研究外貿(mào)從業(yè)人員一般使用何種策略獲得個(gè)人外貿(mào)的第一筆訂單，即創(chuàng)業(yè)的第一桶金，以便使更多的

2、外貿(mào)人員順利走上外貿(mào)SOHO（家居辦公）或者半SOHO（家居辦公）之路，成為研究外貿(mào)行業(yè)的重要課題，因而本文在結(jié)合相關(guān)案例的基礎(chǔ)上對(duì)此做了初步的策略淺析。 </p><p>　　一、積極提出互惠互利條款，實(shí)現(xiàn)共謀雙贏 </p><p>　　在和國(guó)外客戶的貿(mào)易往來(lái)中經(jīng)常會(huì)碰到一些客戶想要免費(fèi)樣品，不想付樣品快遞費(fèi)，或者客戶的目標(biāo)價(jià)比我方的報(bào)價(jià)低一倍甚至更多。有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員為了開發(fā)客戶不惜虧本

3、自付快遞費(fèi)給潛在客戶郵寄免費(fèi)樣品，而這些客戶收到免費(fèi)樣品后杳無(wú)音信的事情經(jīng)常發(fā)生；即使有的客戶下了小的訂單，也會(huì)因?yàn)橛辛艘粋€(gè)不利的開始而使己方在以后的談判合作中處于劣勢(shì)地位。怎樣在客戶提出不利我方條款時(shí)積極找出符合雙方利益目標(biāo)的合作方法，靈活提出互惠互利的條款，最終實(shí)現(xiàn)彼此雙贏，尤其對(duì)于資金實(shí)力薄弱的外貿(mào)SOHO（家居辦公）而言是非常重要的一環(huán)，也關(guān)乎個(gè)人外貿(mào)是否能順利邁出SOHO（家居辦公）第一步。 </p><p

4、>　　海蒂在上海某模具公司做外貿(mào)部主管的后期已經(jīng)開始計(jì)劃離職后全職做個(gè)人外貿(mào)，于是她首先請(qǐng)朋友做了模具及相關(guān)產(chǎn)品英文網(wǎng)站，接著和開辦模具廠的前同事商談合作事宜?；A(chǔ)工作準(zhǔn)備妥當(dāng)后海蒂辭職開始著手找客戶，她首先考慮的是曾經(jīng)負(fù)責(zé)的芬蘭一家已經(jīng)和模具公司中斷合作的大客戶。雙方中斷合作的原因是，模具公司為芬蘭客戶生產(chǎn)的某批大貨出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，導(dǎo)致雙方損失慘重。海蒂和合作的模具廠協(xié)商后主動(dòng)聯(lián)系芬蘭客戶提出合作意向，為了引起客戶注意，他們共

5、同商定了一個(gè)比較低廉的產(chǎn)品報(bào)價(jià)和適中的模具價(jià)格?；谥暗拈L(zhǎng)久合作，芬蘭客戶對(duì)海蒂本人有一定的信任，表達(dá)合作意向的同時(shí)提出更低目標(biāo)價(jià)，并且堅(jiān)定地表達(dá)了因?yàn)橹暗膿p失現(xiàn)在不愿再承擔(dān)新的模具費(fèi)用。了解到客戶的合作誠(chéng)意后，海蒂和前同事再三商量后告訴客戶產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)是保證質(zhì)量的前提下所能提供的最低價(jià)，建議雙方共同承擔(dān)新的模具費(fèi)用，但是以后產(chǎn)品訂單金額達(dá)到某個(gè)數(shù)量時(shí)，我司可以退還客戶所出模具費(fèi)用。因?yàn)橐话氲哪＞哔M(fèi)用也是不小的金額，客戶思考了幾天后

6、總算同意這一合作方式。海蒂在生產(chǎn)過(guò)程中嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，客戶果然對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量比較滿意，訂單量也越來(lái)越大，雙方一直合作愉快。海蒂就這樣從前公司</p><p>　　在這個(gè)案例中我們看到，海蒂他們很清楚芬蘭客戶有比較大的產(chǎn)品需求量和之前公司的報(bào)價(jià)，因此在一開始個(gè)人外貿(mào)時(shí)就主動(dòng)聯(lián)系上了這個(gè)客戶，報(bào)價(jià)的時(shí)候也給出了比較低的產(chǎn)品單價(jià)以吸引客戶的興趣，但同時(shí)模具報(bào)價(jià)卻是中等的價(jià)格。同時(shí)客戶因已對(duì)前公司付過(guò)模具費(fèi)而堅(jiān)持不再出新的模具費(fèi)

7、用，而海蒂剛開始個(gè)人外貿(mào)，很難有資金支付大筆全套模具費(fèi)用，如果芬蘭客戶和海蒂都堅(jiān)持己見不愿讓步，海蒂很可能就失去了這個(gè)潛在的大客戶并打擊個(gè)人外貿(mào)的自信心，而芬蘭客戶則很難再找到產(chǎn)品單價(jià)這么優(yōu)惠而合作方也相對(duì)比較熟悉的供應(yīng)商。海蒂和模具廠協(xié)商后找到一個(gè)對(duì)雙方都有利的方法，芬蘭客戶首先支付的一半模具費(fèi)用可以讓海蒂他們開始生產(chǎn)，訂單金額滿足某個(gè)數(shù)量時(shí)退還模具費(fèi)又滿足了芬蘭客戶不想承擔(dān)模具費(fèi)的要求，又能使己方以后得到大額產(chǎn)品訂單，同時(shí)確保了損失

8、的模具費(fèi)用從以后的訂單中得到彌補(bǔ)，順利為自己的個(gè)人外貿(mào)打開局面。而合作雙方基于互惠互利條款的彼此讓步，也最終實(shí)現(xiàn)了共謀雙贏，長(zhǎng)期合作。 </p><p>　　由以上可以看出，個(gè)人外貿(mào)也能把死局盤活，只要能提出互惠互利的條款，從合作的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)對(duì)待某一個(gè)訂單的談判，就能把陷入僵局的形勢(shì)轉(zhuǎn)化為客供雙方都能接受的新提議。那么，在實(shí)際獲得個(gè)人外貿(mào)第一單或者以后的個(gè)人外貿(mào)過(guò)程中，我們可以提出兩點(diǎn)建議：第一，在一開始盡可能多

9、了解客戶的底線，提出互惠互利的建議，在第一時(shí)間引起客戶合作的興趣；第二，當(dāng)己方做出某一方面的讓步時(shí)也要同時(shí)提醒對(duì)方表示出合作的誠(chéng)意，只有彼此各讓一步才能使合作繼續(xù)下去，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。 </p><p>　　二、靈活利用參加展會(huì)機(jī)會(huì)，收集客戶名片 </p><p>　　國(guó)內(nèi)不少公司和工廠會(huì)經(jīng)常參加廣交會(huì)或其他行業(yè)內(nèi)的展會(huì)，以借機(jī)開發(fā)新的客戶。而作為參展的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員除了要負(fù)責(zé)招待本公司產(chǎn)品的

10、客戶外，對(duì)于其他來(lái)參展卻不直接購(gòu)買本公司產(chǎn)品的進(jìn)口商也應(yīng)該熱情招待。如果外貿(mào)業(yè)務(wù)人員能抓住每次參展的機(jī)會(huì)多加接觸這些參展的進(jìn)口商，彼此交換名片，建立起最基本的聯(lián)系，那么如果個(gè)人想開展外貿(mào)時(shí)這些進(jìn)口商就是最好的潛在客戶群，也更加容易建立起信任的基礎(chǔ)。大多外貿(mào)人員一般不愿意開展個(gè)人外貿(mào)時(shí)帶走原公司的客戶，以避免發(fā)生不必要的沖突。那么展會(huì)上收集的公司相關(guān)性較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)口商名片對(duì)于外貿(mào)人員而言可謂是一筆巨大的隱形財(cái)富，如果能把握機(jī)會(huì)，善加利用，

11、個(gè)人外貿(mào)的第一單相對(duì)而言更容易從這里獲得。 </p><p>　　海倫原來(lái)所在蘇州某公司的產(chǎn)品是電機(jī)，在廣交會(huì)上她不但認(rèn)真收集公司潛在客戶的名片，而且也積極收集進(jìn)口電機(jī)和發(fā)電機(jī)周邊產(chǎn)品的國(guó)外進(jìn)口商名片，在和這些進(jìn)口商的聊天中了解他們對(duì)周邊產(chǎn)品需求的大概數(shù)量和價(jià)位。她還會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)哪個(gè)進(jìn)口商有需要解決一些例如訂酒店、機(jī)票這樣的事情，并熱心幫忙。海倫每次參加廣交會(huì)后都會(huì)把收集的周邊產(chǎn)品進(jìn)口商名片按地區(qū)和產(chǎn)品分類，把客戶

12、信息制作成表格，分別給不同產(chǎn)品種類和地區(qū)的客戶發(fā)有針對(duì)性的聯(lián)絡(luò)郵件。大部分客戶禮貌的回復(fù)了海倫，表示以后如果有需要產(chǎn)品會(huì)找她。也有一些客戶和海倫保持聯(lián)系詢價(jià)但并沒有立刻下訂單。但海倫幫忙訂酒店的一個(gè)埃及客戶艾利克斯很快給海倫回復(fù)郵件，感謝她在廣交會(huì)上的熱心和翻譯，并問(wèn)海倫是否可以幫忙去某市兩家供應(yīng)商進(jìn)行驗(yàn)貨，他會(huì)支付一定的傭金。因?yàn)榘怂共少?gòu)的產(chǎn)品是海倫比較熟悉的電機(jī)周邊產(chǎn)品，她為艾利克斯趁周末進(jìn)行驗(yàn)貨，并跟蹤供應(yīng)商順利發(fā)貨，艾利克斯

13、也支付了之前承諾的傭金。之后隨著艾利克斯在中國(guó)采購(gòu)的產(chǎn)品種類的增加，他開始把幾個(gè)電機(jī)新配件的小額訂單發(fā)給海倫，讓她尋找新供應(yīng)商采購(gòu)后發(fā)給艾利克斯之前合作的供應(yīng)商一起發(fā)貨。就這樣，因?yàn)榘怂沟闹С郑愰_始了她</p><p>　　有志于將來(lái)從事外貿(mào)SOHO（家居辦公）的外貿(mào)業(yè)務(wù)員要抓住任何與潛在客戶會(huì)面的機(jī)會(huì)，尤其是出現(xiàn)在行業(yè)展會(huì)上的客戶，這些客戶基本都是某產(chǎn)品實(shí)際的買家，即使他們現(xiàn)在不購(gòu)買我方產(chǎn)品，也不代表將

14、來(lái)就沒有合作的機(jī)會(huì)。因此在這類展會(huì)上面對(duì)面和客戶交流的機(jī)會(huì)面前，要做到：第一，對(duì)任何一位客戶都要積極主動(dòng)熱情介紹產(chǎn)品，即使和本產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事項(xiàng)，如果客戶需要也盡可能幫忙，給客戶留下良好的第一印象；第二，拿到客戶名片后，針對(duì)不同客戶認(rèn)真專門寫感謝郵件，提醒并加深客戶的記憶，以防暫時(shí)沒有貿(mào)易往來(lái)導(dǎo)致客戶忘記。第三，抓住任何可以為這類客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)，為以后的長(zhǎng)期合作奠定良好基礎(chǔ)。 </p><p>　　三、抓住任何有需求

15、的客戶，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) </p><p>　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員在開發(fā)客戶的過(guò)程中，往往會(huì)遇到一些客戶開始的需求量較少，或者采購(gòu)的產(chǎn)品繁瑣而不在公司經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)。某些公司就會(huì)因?yàn)榉N種理由放棄為這些客戶外購(gòu)產(chǎn)品，此時(shí)如果外貿(mào)業(yè)務(wù)員本人也放棄客戶，與整個(gè)公司而言或許談不上損失或者損失微不足道，但是對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)卻意味著失去了未來(lái)拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。而有前瞻性的想未來(lái)從事個(gè)人外貿(mào)的業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)抓住任何客戶的詢盤機(jī)會(huì)，努力拓寬產(chǎn)品知識(shí)面，在

16、為這類客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)做到盡心盡力，在為客戶提供全程服務(wù)的過(guò)程中建立良好的合作關(guān)系。 </p><p>　　珍妮原來(lái)所在蘇州某公司是一家大型國(guó)有企業(yè)的下屬機(jī)械公司。珍妮開發(fā)的一個(gè)國(guó)外小客戶所采購(gòu)的機(jī)械零配件本公司并不生產(chǎn)，客戶開始的需求量又很少，公司嫌太麻煩不愿花費(fèi)時(shí)間去找新的供應(yīng)商。但是珍妮不想放棄自己辛苦開發(fā)的客戶，于是向公司爭(zhēng)取自己尋找供應(yīng)商，并且珍妮很坦誠(chéng)的告訴客戶，公司不生產(chǎn)這款配件，如果同意外購(gòu)，

17、她自己會(huì)為客戶尋找供應(yīng)商，但是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不太熟悉可能要花費(fèi)一些時(shí)間尋找。因?yàn)檫@款產(chǎn)品比較特殊，客戶自己比較難在中國(guó)尋找供應(yīng)商，于是同意了珍妮的提議。就這樣，珍妮首先認(rèn)真了解產(chǎn)品知識(shí)，努力找了幾家供應(yīng)商進(jìn)行報(bào)價(jià)對(duì)比，并讓客戶決定購(gòu)買的價(jià)位和檔次，幾次合作客戶都對(duì)珍妮采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)很滿意。后來(lái)珍妮離開了公司，公司內(nèi)其他不熟悉這款產(chǎn)品的員工進(jìn)行采購(gòu)時(shí)出現(xiàn)了不少問(wèn)題，于是客戶轉(zhuǎn)而主動(dòng)找上珍妮，希望珍妮能繼續(xù)為他采購(gòu)，并且給了她別的零配件訂單。

18、珍妮靠著為小客戶也提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的精神打動(dòng)了客戶，意料之外卻在情理之中獲得了個(gè)人外貿(mào)的第一份訂單，就是在這一個(gè)客戶的支持下珍妮漸漸走上了全職個(gè)人外貿(mào)之路。 </p><p>　　從上面的案例中我們可以看到，公司已經(jīng)放棄了這個(gè)客戶，但是因?yàn)榭蛻羰钦淠蓍_發(fā)的，所以只有她本人了解開發(fā)新客戶的辛苦，即使客戶采購(gòu)的產(chǎn)品公司不生產(chǎn)，她還是不愿意放棄客戶，寧愿親自去尋找供應(yīng)商。因?yàn)橹酪恍﹪?guó)外公司只愿意同產(chǎn)品原廠合作，珍妮

19、把公司這邊的情況坦誠(chéng)告知客戶，也得到了客戶的認(rèn)可和支持。珍妮在尋找產(chǎn)品的過(guò)程中與客戶保持良好溝通，避免因自己不熟悉產(chǎn)品而犯錯(cuò)，這也就而隨后珍妮的同事接手這個(gè)客戶時(shí)頻頻犯錯(cuò)，與珍妮的良好服務(wù)形成鮮明對(duì)比，客戶自然而然會(huì)想到已經(jīng)合作默契的珍妮。有了忠誠(chéng)度很高的客戶的支持，也為珍妮得到個(gè)人外貿(mào)訂單無(wú)意中奠定了基礎(chǔ)，珍妮再?gòu)氖聜€(gè)人外貿(mào)時(shí)至少成功了一半。 </p><p>　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員在面對(duì)一些看起來(lái)非優(yōu)質(zhì)客戶時(shí)，要善于

20、把握時(shí)機(jī)，如果既參與了產(chǎn)品采購(gòu)，也負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，那么等于基本完全掌握了客戶資源，客戶對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人的忠誠(chéng)度就會(huì)大大提高。那么如果計(jì)劃將來(lái)從事個(gè)人外貿(mào)的業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶時(shí)要特別注意：第一，不放棄自己開發(fā)的任何客戶，如果有機(jī)會(huì)就主動(dòng)爭(zhēng)取為客戶采購(gòu)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，了解終端供應(yīng)商并建立良好合作關(guān)系；第二，當(dāng)為客戶采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，要做到全面了解產(chǎn)品，并及時(shí)將供應(yīng)商信息向客戶進(jìn)行傳達(dá)，讓客戶參與到采購(gòu)中以減少產(chǎn)品出錯(cuò)的概率。 </p><

21、p>　　四、學(xué)著與潛在客戶做朋友，善于抓住商機(jī) </p><p>　　在從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員大多會(huì)碰到一些這樣的客戶，他們明明是公司潛在客戶，但是要么目前不想換供應(yīng)商，要么就是客戶目標(biāo)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我方報(bào)價(jià)，或者客戶即使有下單意向，交期也是十分緊迫，來(lái)不及供貨。碰到這類客戶，一些業(yè)務(wù)員久而久之就失去了聯(lián)系耐心，慢慢就不再和客戶聯(lián)絡(luò)。而另有部分眼界開闊的業(yè)務(wù)員卻轉(zhuǎn)而和客戶聊聊產(chǎn)品之外的話題，一旦找到共

22、同話題就保持和客戶聯(lián)絡(luò)，一段時(shí)日后反而和客戶成了朋友。等到客戶有合適的訂單時(shí)，必然會(huì)想到經(jīng)常聯(lián)絡(luò)的這位供應(yīng)商朋友，那么接下來(lái)的合作就順理成章了。不少?gòu)氖聜€(gè)人外貿(mào)的人員得到的第一桶金，大多來(lái)自關(guān)系相熟或者已經(jīng)是無(wú)話不談的客戶朋友那里的支持。 </p><p>　　艾米原來(lái)在杭州某電子元件公司期間開發(fā)了一家伊朗客戶，這家大型工廠對(duì)公司代理的某品牌的產(chǎn)品需求量特別大。但是伊朗工廠通常只與品牌的原廠合作，一般只在原廠嚴(yán)重

23、拖延交期時(shí)才會(huì)去尋找其他供應(yīng)商。長(zhǎng)期以來(lái)伊朗工廠只給公司下過(guò)一次小額訂單，但艾米仍然跟工廠采購(gòu)員湯姆保持了比較良好的溝通。工作之余艾米會(huì)和湯姆聊旅游、地理、歷史及進(jìn)出口方面的一些政策等等。雖然兩家公司基本沒有業(yè)務(wù)往來(lái)，倆人卻成了無(wú)話不談的朋友。一年后，湯姆告訴艾米如果她注冊(cè)公司，他就把訂單下到艾米的公司。艾米雖然驚喜但很清楚，之前要么是伊朗工廠采購(gòu)的現(xiàn)貨數(shù)量太大，艾米所在公司無(wú)法提供，要么是采購(gòu)時(shí)間緊急，交期要求無(wú)法達(dá)到。分析后艾米認(rèn)為

24、如果自己辭職單干更沒有優(yōu)勢(shì)可言，于是有點(diǎn)猶豫。隨后艾米在和湯姆的交流中得知，美國(guó)對(duì)伊朗開始實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁，這家伊朗工廠每天生產(chǎn)必須的物料絕大部分由一家原廠提供，而那家原廠是美資公司，已經(jīng)停止了供貨，伊朗工廠面臨著相當(dāng)嚴(yán)峻的形勢(shì)，生產(chǎn)線基本中斷。了解詳情后，艾米決定抓住這次機(jī)會(huì)。湯姆給艾米發(fā)了第一個(gè)詢盤，因?yàn)楣S不匯款到私人賬戶，他要求艾米以公司名義合作。于是艾米找到了已注冊(cè)公司的朋友，借朋友公司名義和湯姆</p><p

25、>　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員如果學(xué)著與潛在客戶做朋友，在沒有達(dá)成合作意向之前彼此有了更深入的了解，那么對(duì)以后訂單的獲得必將有著重大的促進(jìn)作用。而一般的公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作一段時(shí)間后大多有打算自己做個(gè)人外貿(mào)的想法，那么在開始個(gè)人外貿(mào)之前大家就要開始注意一些事項(xiàng)：第一，即使是長(zhǎng)期不下單的客戶，也需要定期保持聯(lián)絡(luò)。如果沒有業(yè)務(wù)商談，可以嘗試轉(zhuǎn)變思路，暫時(shí)從其他方面入手，學(xué)著和潛在客戶做朋友。第二，在面對(duì)合作機(jī)會(huì)時(shí)，要果斷抓住，并多方努力促使合作順利達(dá)

26、成，為以后長(zhǎng)期合作打下良好基礎(chǔ)。 </p><p>　　綜上所述，從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的人員往往有不少機(jī)會(huì)可以為自己的個(gè)人外貿(mào)創(chuàng)業(yè)所用，因此在實(shí)際工作中采取什么樣的策略利用好這些機(jī)會(huì)，成為業(yè)務(wù)員獲得第一桶金開始個(gè)人外貿(mào)之路的關(guān)鍵所在。在準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)之前，建議外貿(mào)業(yè)務(wù)人員做好周全的準(zhǔn)備，積極靈活利用各種適當(dāng)?shù)牟呗缘玫娇蛻艉凸?yīng)商的支持，首先賺取個(gè)人外貿(mào)的第一桶金，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展，有了穩(wěn)定的客戶資源和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)源時(shí)再開始全

27、職個(gè)人外貿(mào)或者創(chuàng)辦公司才能事半功倍。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn)： </b></p><p>　　[1]陳文靜.國(guó)際商務(wù)談判中說(shuō)服技巧的應(yīng)用[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù).2015（1）. </p><p>　　[2]蔡莉，單標(biāo)安.中國(guó)情境下的創(chuàng)業(yè)研究：回顧與展望[J].管理世界.2013（12）. </p><p>

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