個人外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的第一桶金策略淺析

1、<p>　　個人外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的第一桶金策略淺析</p><p>　　當(dāng)前，大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新已經(jīng)被視為中國經(jīng)濟增長的新引擎，而外貿(mào)行業(yè)一向是創(chuàng)業(yè)比較活躍的領(lǐng)域，外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者在開公司辦工廠之前大多會先進行或短或長的半SOHO（家居辦公）或者全職SOHO（家居辦公），在積累一定的客戶資源和資金后，才慢慢走向最終的創(chuàng)業(yè)階段。那么研究外貿(mào)從業(yè)人員一般使用何種策略獲得個人外貿(mào)的第一筆訂單，即創(chuàng)業(yè)的第一桶金，以便使更多的

2、外貿(mào)人員順利走上外貿(mào)SOHO（家居辦公）或者半SOHO（家居辦公）之路，成為研究外貿(mào)行業(yè)的重要課題，因而本文在結(jié)合相關(guān)案例的基礎(chǔ)上對此做了初步的策略淺析。 </p><p>　　一、積極提出互惠互利條款，實現(xiàn)共謀雙贏 </p><p>　　在和國外客戶的貿(mào)易往來中經(jīng)常會碰到一些客戶想要免費樣品，不想付樣品快遞費，或者客戶的目標(biāo)價比我方的報價低一倍甚至更多。有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員為了開發(fā)客戶不惜虧本

3、自付快遞費給潛在客戶郵寄免費樣品，而這些客戶收到免費樣品后杳無音信的事情經(jīng)常發(fā)生；即使有的客戶下了小的訂單，也會因為有了一個不利的開始而使己方在以后的談判合作中處于劣勢地位。怎樣在客戶提出不利我方條款時積極找出符合雙方利益目標(biāo)的合作方法，靈活提出互惠互利的條款，最終實現(xiàn)彼此雙贏，尤其對于資金實力薄弱的外貿(mào)SOHO（家居辦公）而言是非常重要的一環(huán)，也關(guān)乎個人外貿(mào)是否能順利邁出SOHO（家居辦公）第一步。 </p><p

4、>　　海蒂在上海某模具公司做外貿(mào)部主管的后期已經(jīng)開始計劃離職后全職做個人外貿(mào)，于是她首先請朋友做了模具及相關(guān)產(chǎn)品英文網(wǎng)站，接著和開辦模具廠的前同事商談合作事宜。基礎(chǔ)工作準(zhǔn)備妥當(dāng)后海蒂辭職開始著手找客戶，她首先考慮的是曾經(jīng)負(fù)責(zé)的芬蘭一家已經(jīng)和模具公司中斷合作的大客戶。雙方中斷合作的原因是，模具公司為芬蘭客戶生產(chǎn)的某批大貨出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量問題，導(dǎo)致雙方損失慘重。海蒂和合作的模具廠協(xié)商后主動聯(lián)系芬蘭客戶提出合作意向，為了引起客戶注意，他們共

5、同商定了一個比較低廉的產(chǎn)品報價和適中的模具價格?；谥暗拈L久合作，芬蘭客戶對海蒂本人有一定的信任，表達合作意向的同時提出更低目標(biāo)價，并且堅定地表達了因為之前的損失現(xiàn)在不愿再承擔(dān)新的模具費用。了解到客戶的合作誠意后，海蒂和前同事再三商量后告訴客戶產(chǎn)品價格已經(jīng)是保證質(zhì)量的前提下所能提供的最低價，建議雙方共同承擔(dān)新的模具費用，但是以后產(chǎn)品訂單金額達到某個數(shù)量時，我司可以退還客戶所出模具費用。因為一半的模具費用也是不小的金額，客戶思考了幾天后

6、總算同意這一合作方式。海蒂在生產(chǎn)過程中嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，客戶果然對產(chǎn)品質(zhì)量比較滿意，訂單量也越來越大，雙方一直合作愉快。海蒂就這樣從前公司</p><p>　　在這個案例中我們看到，海蒂他們很清楚芬蘭客戶有比較大的產(chǎn)品需求量和之前公司的報價，因此在一開始個人外貿(mào)時就主動聯(lián)系上了這個客戶，報價的時候也給出了比較低的產(chǎn)品單價以吸引客戶的興趣，但同時模具報價卻是中等的價格。同時客戶因已對前公司付過模具費而堅持不再出新的模具費

7、用，而海蒂剛開始個人外貿(mào)，很難有資金支付大筆全套模具費用，如果芬蘭客戶和海蒂都堅持己見不愿讓步，海蒂很可能就失去了這個潛在的大客戶并打擊個人外貿(mào)的自信心，而芬蘭客戶則很難再找到產(chǎn)品單價這么優(yōu)惠而合作方也相對比較熟悉的供應(yīng)商。海蒂和模具廠協(xié)商后找到一個對雙方都有利的方法，芬蘭客戶首先支付的一半模具費用可以讓海蒂他們開始生產(chǎn)，訂單金額滿足某個數(shù)量時退還模具費又滿足了芬蘭客戶不想承擔(dān)模具費的要求，又能使己方以后得到大額產(chǎn)品訂單，同時確保了損失

8、的模具費用從以后的訂單中得到彌補，順利為自己的個人外貿(mào)打開局面。而合作雙方基于互惠互利條款的彼此讓步，也最終實現(xiàn)了共謀雙贏，長期合作。 </p><p>　　由以上可以看出，個人外貿(mào)也能把死局盤活，只要能提出互惠互利的條款，從合作的長遠利益來對待某一個訂單的談判，就能把陷入僵局的形勢轉(zhuǎn)化為客供雙方都能接受的新提議。那么，在實際獲得個人外貿(mào)第一單或者以后的個人外貿(mào)過程中，我們可以提出兩點建議：第一，在一開始盡可能多

9、了解客戶的底線，提出互惠互利的建議，在第一時間引起客戶合作的興趣；第二，當(dāng)己方做出某一方面的讓步時也要同時提醒對方表示出合作的誠意，只有彼此各讓一步才能使合作繼續(xù)下去，最終實現(xiàn)雙贏。 </p><p>　　二、靈活利用參加展會機會，收集客戶名片 </p><p>　　國內(nèi)不少公司和工廠會經(jīng)常參加廣交會或其他行業(yè)內(nèi)的展會，以借機開發(fā)新的客戶。而作為參展的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員除了要負(fù)責(zé)招待本公司產(chǎn)品的

10、客戶外，對于其他來參展卻不直接購買本公司產(chǎn)品的進口商也應(yīng)該熱情招待。如果外貿(mào)業(yè)務(wù)人員能抓住每次參展的機會多加接觸這些參展的進口商，彼此交換名片，建立起最基本的聯(lián)系，那么如果個人想開展外貿(mào)時這些進口商就是最好的潛在客戶群，也更加容易建立起信任的基礎(chǔ)。大多外貿(mào)人員一般不愿意開展個人外貿(mào)時帶走原公司的客戶，以避免發(fā)生不必要的沖突。那么展會上收集的公司相關(guān)性較強的產(chǎn)品進口商名片對于外貿(mào)人員而言可謂是一筆巨大的隱形財富，如果能把握機會，善加利用，

11、個人外貿(mào)的第一單相對而言更容易從這里獲得。 </p><p>　　海倫原來所在蘇州某公司的產(chǎn)品是電機，在廣交會上她不但認(rèn)真收集公司潛在客戶的名片，而且也積極收集進口電機和發(fā)電機周邊產(chǎn)品的國外進口商名片，在和這些進口商的聊天中了解他們對周邊產(chǎn)品需求的大概數(shù)量和價位。她還會主動詢問哪個進口商有需要解決一些例如訂酒店、機票這樣的事情，并熱心幫忙。海倫每次參加廣交會后都會把收集的周邊產(chǎn)品進口商名片按地區(qū)和產(chǎn)品分類，把客戶

12、信息制作成表格，分別給不同產(chǎn)品種類和地區(qū)的客戶發(fā)有針對性的聯(lián)絡(luò)郵件。大部分客戶禮貌的回復(fù)了海倫，表示以后如果有需要產(chǎn)品會找她。也有一些客戶和海倫保持聯(lián)系詢價但并沒有立刻下訂單。但海倫幫忙訂酒店的一個埃及客戶艾利克斯很快給海倫回復(fù)郵件，感謝她在廣交會上的熱心和翻譯，并問海倫是否可以幫忙去某市兩家供應(yīng)商進行驗貨，他會支付一定的傭金。因為艾利克斯采購的產(chǎn)品是海倫比較熟悉的電機周邊產(chǎn)品，她為艾利克斯趁周末進行驗貨，并跟蹤供應(yīng)商順利發(fā)貨，艾利克斯

13、也支付了之前承諾的傭金。之后隨著艾利克斯在中國采購的產(chǎn)品種類的增加，他開始把幾個電機新配件的小額訂單發(fā)給海倫，讓她尋找新供應(yīng)商采購后發(fā)給艾利克斯之前合作的供應(yīng)商一起發(fā)貨。就這樣，因為艾利克斯的支持，海倫開始了她</p><p>　　有志于將來從事外貿(mào)SOHO（家居辦公）的外貿(mào)業(yè)務(wù)員要抓住任何與潛在客戶會面的機會，尤其是出現(xiàn)在行業(yè)展會上的客戶，這些客戶基本都是某產(chǎn)品實際的買家，即使他們現(xiàn)在不購買我方產(chǎn)品，也不代表將

14、來就沒有合作的機會。因此在這類展會上面對面和客戶交流的機會面前，要做到：第一，對任何一位客戶都要積極主動熱情介紹產(chǎn)品，即使和本產(chǎn)品無關(guān)的事項，如果客戶需要也盡可能幫忙，給客戶留下良好的第一印象；第二，拿到客戶名片后，針對不同客戶認(rèn)真專門寫感謝郵件，提醒并加深客戶的記憶，以防暫時沒有貿(mào)易往來導(dǎo)致客戶忘記。第三，抓住任何可以為這類客戶服務(wù)的機會，為以后的長期合作奠定良好基礎(chǔ)。 </p><p>　　三、抓住任何有需求

15、的客戶，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) </p><p>　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員在開發(fā)客戶的過程中，往往會遇到一些客戶開始的需求量較少，或者采購的產(chǎn)品繁瑣而不在公司經(jīng)營范圍內(nèi)。某些公司就會因為種種理由放棄為這些客戶外購產(chǎn)品，此時如果外貿(mào)業(yè)務(wù)員本人也放棄客戶，與整個公司而言或許談不上損失或者損失微不足道，但是對業(yè)務(wù)員來說卻意味著失去了未來拓展業(yè)務(wù)的機會。而有前瞻性的想未來從事個人外貿(mào)的業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)抓住任何客戶的詢盤機會，努力拓寬產(chǎn)品知識面，在

16、為這類客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)時做到盡心盡力，在為客戶提供全程服務(wù)的過程中建立良好的合作關(guān)系。 </p><p>　　珍妮原來所在蘇州某公司是一家大型國有企業(yè)的下屬機械公司。珍妮開發(fā)的一個國外小客戶所采購的機械零配件本公司并不生產(chǎn)，客戶開始的需求量又很少，公司嫌太麻煩不愿花費時間去找新的供應(yīng)商。但是珍妮不想放棄自己辛苦開發(fā)的客戶，于是向公司爭取自己尋找供應(yīng)商，并且珍妮很坦誠的告訴客戶，公司不生產(chǎn)這款配件，如果同意外購，

17、她自己會為客戶尋找供應(yīng)商，但是因為對產(chǎn)品不太熟悉可能要花費一些時間尋找。因為這款產(chǎn)品比較特殊，客戶自己比較難在中國尋找供應(yīng)商，于是同意了珍妮的提議。就這樣，珍妮首先認(rèn)真了解產(chǎn)品知識，努力找了幾家供應(yīng)商進行報價對比，并讓客戶決定購買的價位和檔次，幾次合作客戶都對珍妮采購的產(chǎn)品和服務(wù)很滿意。后來珍妮離開了公司，公司內(nèi)其他不熟悉這款產(chǎn)品的員工進行采購時出現(xiàn)了不少問題，于是客戶轉(zhuǎn)而主動找上珍妮，希望珍妮能繼續(xù)為他采購，并且給了她別的零配件訂單。

18、珍妮靠著為小客戶也提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的精神打動了客戶，意料之外卻在情理之中獲得了個人外貿(mào)的第一份訂單，就是在這一個客戶的支持下珍妮漸漸走上了全職個人外貿(mào)之路。 </p><p>　　從上面的案例中我們可以看到，公司已經(jīng)放棄了這個客戶，但是因為客戶是珍妮開發(fā)的，所以只有她本人了解開發(fā)新客戶的辛苦，即使客戶采購的產(chǎn)品公司不生產(chǎn)，她還是不愿意放棄客戶，寧愿親自去尋找供應(yīng)商。因為知道一些國外公司只愿意同產(chǎn)品原廠合作，珍妮

19、把公司這邊的情況坦誠告知客戶，也得到了客戶的認(rèn)可和支持。珍妮在尋找產(chǎn)品的過程中與客戶保持良好溝通，避免因自己不熟悉產(chǎn)品而犯錯，這也就而隨后珍妮的同事接手這個客戶時頻頻犯錯，與珍妮的良好服務(wù)形成鮮明對比，客戶自然而然會想到已經(jīng)合作默契的珍妮。有了忠誠度很高的客戶的支持，也為珍妮得到個人外貿(mào)訂單無意中奠定了基礎(chǔ)，珍妮再從事個人外貿(mào)時至少成功了一半。 </p><p>　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員在面對一些看起來非優(yōu)質(zhì)客戶時，要善于

20、把握時機，如果既參與了產(chǎn)品采購，也負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，那么等于基本完全掌握了客戶資源，客戶對業(yè)務(wù)員個人的忠誠度就會大大提高。那么如果計劃將來從事個人外貿(mào)的業(yè)務(wù)員在面對客戶時要特別注意：第一，不放棄自己開發(fā)的任何客戶，如果有機會就主動爭取為客戶采購產(chǎn)品的機會，了解終端供應(yīng)商并建立良好合作關(guān)系；第二，當(dāng)為客戶采購產(chǎn)品時，要做到全面了解產(chǎn)品，并及時將供應(yīng)商信息向客戶進行傳達，讓客戶參與到采購中以減少產(chǎn)品出錯的概率。 </p><

21、p>　　四、學(xué)著與潛在客戶做朋友，善于抓住商機 </p><p>　　在從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的過程中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員大多會碰到一些這樣的客戶，他們明明是公司潛在客戶，但是要么目前不想換供應(yīng)商，要么就是客戶目標(biāo)價遠遠低于我方報價，或者客戶即使有下單意向，交期也是十分緊迫，來不及供貨。碰到這類客戶，一些業(yè)務(wù)員久而久之就失去了聯(lián)系耐心，慢慢就不再和客戶聯(lián)絡(luò)。而另有部分眼界開闊的業(yè)務(wù)員卻轉(zhuǎn)而和客戶聊聊產(chǎn)品之外的話題，一旦找到共

22、同話題就保持和客戶聯(lián)絡(luò)，一段時日后反而和客戶成了朋友。等到客戶有合適的訂單時，必然會想到經(jīng)常聯(lián)絡(luò)的這位供應(yīng)商朋友，那么接下來的合作就順理成章了。不少從事個人外貿(mào)的人員得到的第一桶金，大多來自關(guān)系相熟或者已經(jīng)是無話不談的客戶朋友那里的支持。 </p><p>　　艾米原來在杭州某電子元件公司期間開發(fā)了一家伊朗客戶，這家大型工廠對公司代理的某品牌的產(chǎn)品需求量特別大。但是伊朗工廠通常只與品牌的原廠合作，一般只在原廠嚴(yán)重

23、拖延交期時才會去尋找其他供應(yīng)商。長期以來伊朗工廠只給公司下過一次小額訂單，但艾米仍然跟工廠采購員湯姆保持了比較良好的溝通。工作之余艾米會和湯姆聊旅游、地理、歷史及進出口方面的一些政策等等。雖然兩家公司基本沒有業(yè)務(wù)往來，倆人卻成了無話不談的朋友。一年后，湯姆告訴艾米如果她注冊公司，他就把訂單下到艾米的公司。艾米雖然驚喜但很清楚，之前要么是伊朗工廠采購的現(xiàn)貨數(shù)量太大，艾米所在公司無法提供，要么是采購時間緊急，交期要求無法達到。分析后艾米認(rèn)為

24、如果自己辭職單干更沒有優(yōu)勢可言，于是有點猶豫。隨后艾米在和湯姆的交流中得知，美國對伊朗開始實施經(jīng)濟制裁，這家伊朗工廠每天生產(chǎn)必須的物料絕大部分由一家原廠提供，而那家原廠是美資公司，已經(jīng)停止了供貨，伊朗工廠面臨著相當(dāng)嚴(yán)峻的形勢，生產(chǎn)線基本中斷。了解詳情后，艾米決定抓住這次機會。湯姆給艾米發(fā)了第一個詢盤，因為工廠不匯款到私人賬戶，他要求艾米以公司名義合作。于是艾米找到了已注冊公司的朋友，借朋友公司名義和湯姆</p><p

25、>　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員如果學(xué)著與潛在客戶做朋友，在沒有達成合作意向之前彼此有了更深入的了解，那么對以后訂單的獲得必將有著重大的促進作用。而一般的公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作一段時間后大多有打算自己做個人外貿(mào)的想法，那么在開始個人外貿(mào)之前大家就要開始注意一些事項：第一，即使是長期不下單的客戶，也需要定期保持聯(lián)絡(luò)。如果沒有業(yè)務(wù)商談，可以嘗試轉(zhuǎn)變思路，暫時從其他方面入手，學(xué)著和潛在客戶做朋友。第二，在面對合作機會時，要果斷抓住，并多方努力促使合作順利達

26、成，為以后長期合作打下良好基礎(chǔ)。 </p><p>　　綜上所述，從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的人員往往有不少機會可以為自己的個人外貿(mào)創(chuàng)業(yè)所用，因此在實際工作中采取什么樣的策略利用好這些機會，成為業(yè)務(wù)員獲得第一桶金開始個人外貿(mào)之路的關(guān)鍵所在。在準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)之前，建議外貿(mào)業(yè)務(wù)人員做好周全的準(zhǔn)備，積極靈活利用各種適當(dāng)?shù)牟呗缘玫娇蛻艉凸?yīng)商的支持，首先賺取個人外貿(mào)的第一桶金，經(jīng)過一段時間的發(fā)展，有了穩(wěn)定的客戶資源和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來源時再開始全

27、職個人外貿(mào)或者創(chuàng)辦公司才能事半功倍。 </p><p><b>　　參考文獻： </b></p><p>　　[1]陳文靜.國際商務(wù)談判中說服技巧的應(yīng)用[J].對外經(jīng)貿(mào)實務(wù).2015（1）. </p><p>　　[2]蔡莉，單標(biāo)安.中國情境下的創(chuàng)業(yè)研究：回顧與展望[J].管理世界.2013（12）. </p><p>

28、　　[3]楊俊.新世紀(jì)創(chuàng)業(yè)研究進展與啟示探析[J].外國經(jīng)濟與管理.2013（1）. </p><p>　　[4]王旭，朱秀梅.創(chuàng)業(yè)動機、機會開發(fā)與資源整合關(guān)系實證研究[J].科研管理.2010（5）. </p><p>　　[5]鄧小瓊.簡析如何快速掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)的方法[J].對外經(jīng)貿(mào)實務(wù).2013（8）. </p><p>　　[6]陸園園，張紅娟.中國創(chuàng)業(yè)問題研