把握變革中的機(jī)遇

1、<p><b>　　把握變革中的機(jī)遇</b></p><p>　　蘇寧“店商+電商+零售服務(wù)商”的云商模式，從不同的方面影響和改變著廠商間傳統(tǒng)商業(yè)固有的商業(yè)模式，這種改變和沖擊，與之合作密切的供應(yīng)商有更為深刻的體會(huì)。目前，在蘇寧內(nèi)部將蘇寧易購(gòu)的銷售設(shè)定為一個(gè)虛擬城市，與線下市場(chǎng)放在一起做銷售排名，3月份的數(shù)據(jù)顯示，A.O.史密斯在蘇寧易購(gòu)的銷售量已經(jīng)位居蘇寧系統(tǒng)的第一位，超過(guò)蘇寧北

2、京與上海的銷量。 </p><p>　　A.O.史密斯前期全力投入對(duì)線上亂價(jià)竄貨的清理工作。至2012年末，才開始將蘇寧易購(gòu)作為第一個(gè)線上銷售平臺(tái)抓銷量。至今不過(guò)四個(gè)月的時(shí)間，A.O.史密斯在蘇寧易購(gòu)的銷售量就已經(jīng)超過(guò)線下的一線城市，而且蘇寧易購(gòu)銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與線下基本相同，單價(jià)并不低，也沒(méi)有影響線下的銷售。A.O.史密斯認(rèn)為，從企業(yè)短短四個(gè)月在蘇寧線上與線下的銷售增長(zhǎng)情況來(lái)看，感覺蘇寧的模式創(chuàng)新效果顯著。 &l

3、t;/p><p>　　以積極的心態(tài)看待渠道模式創(chuàng)新 </p><p>　　A.O.史密斯全球副總裁、中國(guó)區(qū)總裁丁威先生認(rèn)為，只要是投資就會(huì)存有風(fēng)險(xiǎn)，與渠道的合作也一樣。市場(chǎng)中沒(méi)有零風(fēng)險(xiǎn)的渠道客戶，但每個(gè)企業(yè)與渠道客戶的合作都會(huì)有自己對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)的判斷。但在判斷渠道的風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)時(shí)，核心是看企業(yè)內(nèi)在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)到底是什么。 </p><p>　　蘇寧對(duì)后臺(tái)建設(shè)的重視，在物流體

4、系、信息體系的建設(shè)上，他們堅(jiān)持長(zhǎng)期投入，堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打。包括現(xiàn)在蘇寧順應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展所進(jìn)行的一系列調(diào)整，都是長(zhǎng)期性的行為。 </p><p>　　因此，從發(fā)展歷程來(lái)看，無(wú)論是企業(yè)的組織建設(shè)還是平臺(tái)建設(shè)，或是模式創(chuàng)新上，蘇寧都是非常優(yōu)秀的。他們?cè)趯?duì)短期和長(zhǎng)期的把握上，在營(yíng)銷創(chuàng)新、模式創(chuàng)新上也是很有前瞻性的。在中國(guó)市場(chǎng)中，優(yōu)秀的渠道并不多，對(duì)這樣的渠道投入多大的精力，花多少的心思去投入，對(duì)每個(gè)企業(yè)都是一個(gè)需要研究的課

5、題。 </p><p>　　但有的人在判斷渠道的成長(zhǎng)性上，判斷渠道的長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿ι线^(guò)于一碗水端平，沒(méi)有選擇。作為制造企業(yè)來(lái)講，不可能什么都做，應(yīng)該是把大部分資源放到產(chǎn)品研發(fā)上，再利用好社會(huì)資源，要學(xué)會(huì)搭載各種平臺(tái)。 </p><p>　　以前，蘇寧之所以要大批量開店，是希望當(dāng)消費(fèi)者想買電器時(shí)，出門就能看到蘇寧，就能夠很方便的進(jìn)到門店，其背后的趨動(dòng)是要更貼近消費(fèi)者，所以要到三四級(jí)市場(chǎng)開店，要

6、到社區(qū)去開店，為的是給消費(fèi)者提供更多的便利。 </p><p>　　那么，蘇寧實(shí)施云商戰(zhàn)略，其背后的驅(qū)動(dòng)依然是要貼近消費(fèi)者，在現(xiàn)代信息技術(shù)快速發(fā)展的情況下，把店開到消費(fèi)者家門口的物理方式并不是唯一的方法，企業(yè)有更好的方法可以貼進(jìn)消費(fèi)者。例如，讓消費(fèi)者在手機(jī)上就能夠與蘇寧見面，同樣的便利。因此，現(xiàn)在蘇寧要在互聯(lián)網(wǎng)空間中實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的接觸。 </p><p>　　丁威說(shuō)，這種調(diào)整對(duì)于供應(yīng)商是好

7、事?？陀^來(lái)講，以前蘇寧開的一些社區(qū)店投入產(chǎn)出比很低，但供應(yīng)商還必須要進(jìn)入?，F(xiàn)在蘇寧關(guān)閉這些低效店，保留高效店，對(duì)雙方都是松綁。蘇寧在關(guān)閉線下實(shí)體低效店的同時(shí)，又在網(wǎng)上開了一個(gè)虛擬的超級(jí)旗艦店，這個(gè)網(wǎng)上的超級(jí)旗艦店的銷售量已經(jīng)等同于整個(gè)北京市場(chǎng)的銷售規(guī)模。 </p><p>　　研究客戶需求滿足客戶需求 </p><p>　　蘇寧云商戰(zhàn)略和商業(yè)模式本身就是一種創(chuàng)新，也是一個(gè)全新的課題，蘇寧也

8、處在不斷的嘗試和優(yōu)化的過(guò)程中。蘇寧云商戰(zhàn)略實(shí)施之后，對(duì)內(nèi)部組織架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，但與供應(yīng)商對(duì)接的部門沒(méi)有變化，只是增加了相應(yīng)的編制，在原對(duì)接部門下細(xì)化出針對(duì)線上建設(shè)的職能，進(jìn)行統(tǒng)一管理。以前，蘇寧易購(gòu)是獨(dú)立的運(yùn)作體系，在品牌引入、價(jià)格談判、合作洽談等方面完全獨(dú)立于實(shí)體店系統(tǒng)，由于與線下運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)不同，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)也不一樣。 </p><p>　　現(xiàn)在，蘇寧的線上線下同班人在做，內(nèi)部對(duì)于業(yè)績(jī)的考核也是線上線下同步考核，

9、包括對(duì)銷售額的考核及利潤(rùn)的考核。那么在整體業(yè)務(wù)開展過(guò)程中，線上就不能夠簡(jiǎn)單地只沖銷量，而是既要量也要利潤(rùn)，自然會(huì)重視對(duì)線上的價(jià)格管理，重視線上線下的步調(diào)一致性，整體業(yè)務(wù)體系的統(tǒng)籌管理就更為規(guī)范。 </p><p>　　如果供應(yīng)商能夠積極跟進(jìn)蘇寧的發(fā)展，對(duì)自身也是一個(gè)很好的調(diào)整。但能否調(diào)整好的關(guān)鍵還在于供應(yīng)商怎么看蘇寧，如果把蘇寧看作是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的渠道資源，就要想辦法去了解蘇寧的需求是什么，研究蘇寧，怎么樣讓蘇寧做生

10、意更順暢，怎么讓你這個(gè)品牌銷得又好，又有成長(zhǎng)性，這樣雙方就能夠找到共同點(diǎn)。丁威說(shuō)，A.O.史密斯不僅僅是與蘇寧，與其他的渠道商合作關(guān)系也非常好，就是因?yàn)槠髽I(yè)定位明確，與零售商的合作從來(lái)不抱著博弈的心態(tài)，而是抱著一種服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，他們把渠道商當(dāng)成自己的服務(wù)對(duì)象，所以會(huì)想方設(shè)法去研究客戶有什么需求，還有哪些方面企業(yè)能夠配合，全力以赴服務(wù)好他們。 </p><p>　　丁威說(shuō)，蘇寧在業(yè)務(wù)操作上還是比較理性的，對(duì)各

11、品類合作點(diǎn)位的要求，會(huì)根據(jù)行業(yè)的整體情況有一個(gè)合理的判斷。就熱水器品類來(lái)說(shuō)，蘇寧與A.O.史密斯的采購(gòu)合同中，線上與線下是相同的點(diǎn)位，而且線上與線下產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也基本相同，同時(shí)A.O.史密斯又給蘇寧提供一些差異化的型號(hào)。A.O.史密斯的產(chǎn)品在蘇寧線下門店可以看到，同樣在線上也能夠看到。但蘇寧本身線上與線下的主推側(cè)重點(diǎn)不同，線上與線下分別都有各有主推型號(hào)。 </p><p>　　當(dāng)然，A.O.史密斯之所以在蘇寧線上與線

12、下銷售的產(chǎn)品同步增長(zhǎng)，并且沒(méi)有形成價(jià)格沖突，一方面是由于企業(yè)在控價(jià)上做得比較扎實(shí)，實(shí)行的是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。另一方面，由于網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)展，有一部分消費(fèi)者是習(xí)慣于在網(wǎng)上找東西的，這部分消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用很嫻熟，即使對(duì)一個(gè)完全不了解的產(chǎn)品，也能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把各種信息匯集起來(lái)，進(jìn)行分析對(duì)比，自我學(xué)習(xí)到具備對(duì)產(chǎn)品有較強(qiáng)判斷能力。 </p><p>　　與渠道商共同探索共同創(chuàng)新 </p><p>　　蘇寧云

13、商戰(zhàn)略變革的過(guò)程中，需要供應(yīng)商與他們形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，大家共同去創(chuàng)新。目前，國(guó)內(nèi)電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展也是多樣化的，企業(yè)不能用一個(gè)模式套用全部電商平臺(tái)，每個(gè)平臺(tái)都有自己的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)，企業(yè)要根據(jù)不同平臺(tái)的特點(diǎn)去規(guī)劃它的細(xì)節(jié)。因此，在A.O.史密斯的組織架構(gòu)中，電子商務(wù)部是一個(gè)事業(yè)部，在事業(yè)部下又分成不同的項(xiàng)目組。企業(yè)對(duì)線上的渠道進(jìn)行細(xì)分，把主流電商平臺(tái)逐個(gè)分解出來(lái)，針對(duì)蘇寧易購(gòu)、天貓、京東、亞馬遜、一號(hào)店等不同的渠道，都是設(shè)立專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)對(duì)

14、接。由專業(yè)的團(tuán)隊(duì)根據(jù)這些平臺(tái)的各自特點(diǎn)進(jìn)行專項(xiàng)研究，深入了解各平臺(tái)的特點(diǎn)。 </p><p>　　例如，蘇寧對(duì)于物流及服務(wù)體系的建設(shè)，能夠?qū)崿F(xiàn)縱向整合，在一些地區(qū)甚至不用依靠代理商就可以完成產(chǎn)品的配送與安裝，完成線上銷售的一站式服務(wù)。那么對(duì)接蘇寧易購(gòu)的專項(xiàng)部門，就要幫助策劃產(chǎn)品，解決在模式創(chuàng)新摸索過(guò)程中的需求，研究這個(gè)渠道特點(diǎn)，研究這個(gè)渠道中消費(fèi)者的特點(diǎn)，以便提供更適合這個(gè)渠道的產(chǎn)品。 </p>&

15、lt;p>　　但天貓這類沒(méi)有物流和安裝服務(wù)的電商平臺(tái)，就需要將線上銷量無(wú)縫對(duì)接給各地的代理商，由代理商完成物流及安裝服務(wù)。那么負(fù)責(zé)這個(gè)平臺(tái)的小組就還要研究怎么樣讓線上與線下的對(duì)接更順暢，廠商雙方共同摸索。其實(shí)，這對(duì)于代理商來(lái)講，以前要自己開專賣店，現(xiàn)在不用自己開店，由A.O.史密斯幫助代理商在天貓這類電商平臺(tái)上開店做銷售，代理商只要做好線下備貨及本地化的服務(wù)，就等同于自己又新增了一個(gè)超級(jí)專賣店。當(dāng)然，考慮到前期代理商對(duì)線上市場(chǎng)需求

16、把握不準(zhǔn)，備貨型號(hào)不好把握的現(xiàn)實(shí)情況，A.O.史密斯會(huì)幫代理商做一些線上產(chǎn)品的備貨工作，當(dāng)代理商針對(duì)線上的訂單出現(xiàn)缺貨時(shí)由工廠直發(fā)，以保障為消費(fèi)提供良好的線上購(gòu)物體驗(yàn)。 </p><p>　　電子商務(wù)發(fā)展至今，確實(shí)對(duì)傳統(tǒng)的家電營(yíng)銷模式形成了不小的沖擊，但是作為在發(fā)展中不斷創(chuàng)新的企業(yè)，必然會(huì)積極適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)大環(huán)境，把沖擊變成企業(yè)發(fā)展的一種推動(dòng)。這也是為什么蘇寧提出云商戰(zhàn)略，積極推動(dòng)線上線下的融合。同樣，制造企業(yè)會(huì)積極

17、探索線上線下雙線并行發(fā)展。隨著家電廠商在電子商務(wù)領(lǐng)域不斷地探索，將會(huì)使電子商務(wù)與傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)形成有機(jī)地結(jié)合，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)體驗(yàn)。 </p><p>　　從A.O.史密斯與蘇寧易購(gòu)的合作來(lái)看，其實(shí)線上線下并不是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，無(wú)論是零售企業(yè)還是制造企業(yè)，將線上與線下業(yè)務(wù)對(duì)接起來(lái)也是目前最好的做法，而企業(yè)要做的就是怎樣把對(duì)接過(guò)程中的操作細(xì)節(jié)摸索出來(lái)，進(jìn)行著適時(shí)調(diào)整，使企業(yè)在電子商務(wù)時(shí)