國(guó)內(nèi)金融業(yè)交叉銷售研究.pdf

1、2006年12月，中國(guó)全面放開金融業(yè)，從事混業(yè)經(jīng)營(yíng)的外資銀行將全面進(jìn)入我國(guó)的金融領(lǐng)域。他們憑借其在信息共享、全面服務(wù)、融資便利等方面的優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必會(huì)對(duì)從事單一業(yè)務(wù)的我國(guó)銀行、證券、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)造成極大的沖擊和壓力。通過國(guó)內(nèi)外金融業(yè)的實(shí)踐來看，混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是發(fā)展的必然趨勢(shì)，而混業(yè)經(jīng)營(yíng)能否成功的關(guān)鍵就在于交叉銷售的實(shí)施。 本文首先介紹了交叉銷售的概念、作用及理論基礎(chǔ)，論述如何全面、正確的理解交叉銷售，以及交叉銷售在金融業(yè)中的獨(dú)特作用。

2、然后從分析美國(guó)等其它國(guó)家金融體制的變遷入手，指出了由分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的國(guó)際金融發(fā)展趨勢(shì)，并以富國(guó)銀行的案例顯示了交叉銷售在混業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要作用。然后對(duì)我國(guó)的金融體制的概況進(jìn)行了分析，得出了推進(jìn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)，由此引出了交叉銷售的必要性。再通過對(duì)國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的Sw0T分析，指出了目前中國(guó)金融業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)就是廣泛的客戶群，而交叉銷售就是在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上銷售更多的產(chǎn)品，并提高客戶的忠誠(chéng)度，由此指出了實(shí)施交叉銷售對(duì)我國(guó)金融業(yè)發(fā)展的重

3、要性。隨后從多方面對(duì)國(guó)內(nèi)金融混業(yè)后實(shí)施交叉銷售的必要條件進(jìn)行分析：混業(yè)經(jīng)營(yíng)后金融機(jī)構(gòu)模式應(yīng)選擇金融控股公司制，建立以客戶為中心的企業(yè)文化，人才的支持，多元化銷售渠道的整合，風(fēng)險(xiǎn)控制與監(jiān)管模式的改進(jìn)等。指出了開展交叉銷售不僅僅是金融體制的改革，還關(guān)系到金融機(jī)構(gòu)組織框架、經(jīng)營(yíng)理念等諸多管理方面的改進(jìn)。并對(duì)國(guó)外金融機(jī)構(gòu)實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)后實(shí)施交叉銷售出現(xiàn)的問題，如容易形成金融壟斷、技術(shù)方面的問題、品牌的爭(zhēng)議、企業(yè)文化的沖突以及員工的適應(yīng)問題等，結(jié)合