專業(yè)化銷售流程課件

1、專業(yè)化推銷流程銷售技能訓練,1、通過課程學習，學員能夠在與客戶接觸之前， 做好充分的準備2、學員能夠明確在接觸環(huán)節(jié)所要達到的目的并 掌握接觸的方法。3、學員熟練掌握陌生接觸、轉介紹接觸、緣故 接觸的技巧及各種話術4、學員熟練掌握接觸的動作要領并養(yǎng)成贊美的 習慣。,目的：,授課大綱： 1、接觸前的準備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術學習 4、接觸話術演練,一、接觸前準備

2、是指保險銷售人員在與客戶見面前所做的準備工作。它包括心理上的準備；禮儀、服飾的準備；展業(yè)資料和客戶資料的準備,?接觸前準備的內(nèi)容 1、客戶資料的準備 2、展業(yè)工具的準備 3、接觸前的行動準備,?展業(yè)工具及客戶資料的準備1、   客戶資料的收集、分析、整理2、  展業(yè)工具的準備，展示資料、簽單工具、展業(yè)禮品。,?拜訪前的準備1、 確定拜訪對象

3、2、  擬訂拜訪時間3、  確定拜訪場所4、  準備好接觸面談內(nèi)容5、  確定拜訪路線,授課大綱： 1、接觸前的準備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術學習,?接觸的目的 1、樹立良好的第一印象2、適當贊美3、充滿自信4、建立共同感5、收集客戶資料，尋找購買點,,,?尋找購買點,尋找共性需求 確定險種

4、 按家庭結構分析需求 按財務狀況分析需求明確個性需求 確定保額要領：1、          積極傾聽2、          有效提問,接觸的步驟1 、寒暄、贊美。拉近距離，建立 良好第一印象、介紹事業(yè)。建立自信

5、把握切入時機，切入保險話題,接觸時的注意事項1、 消除對方戒心2、   建立共同感3、  忌多話，交淺言深4、 避免爭議性話題，不要制造問題,常見的接觸方法1、          開門見山法2、      

6、;    討教法3、          問題接近法4、          上門看望法5、          介紹法6、 &

7、#160;        推廣新險種法7、          主動幫助法8、          調(diào)查問卷法9、      &

8、#160;   休閑活動接觸法,授課大綱： 1、接觸前的準備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術學習,授課大綱： 1、接觸前的準備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術學習,話術學習,?轉介紹客戶話術?老客戶回訪話術?陌生拜訪時話術,接觸話術,轉介紹客戶話術： 王女士，過節(jié)好！我是李小姐的好朋友新華人壽的張錦繡。聽李小姐說你們是多年的好同學、好朋友關

9、系很不錯，她每次提起您時都不住的稱贊。我也真的很佩服您能在而立之年就擁有這樣的成就，不知道像您這樣擁有一份高薪收入的人對自己的資金是如何進行投資的？,轉介紹接觸導入話術,問：“王（劉）老板，早就從陳行長那里聽說了像您這樣年輕有為，事業(yè)有成的成功人士，實在是欽佩之至，今天有幸前來拜訪，不知道能否請教您一個問題？您這樣辛苦的賺錢是到底是為了什么？”答：“哪里，還不是為了生活，我們這種人沒有國家管，不像老陳他們，國家干部老來無憂?！眴?/p>

10、：“您太謙虛了，我有一個觀點不知您認不認同：其實我們每個人辛苦的工作都為了年老后有體面的生活、與家人能共享天倫之樂”答：“嗯，不錯?！?（舉例）,問：“如果有一種方式，能讓我們輕松得到以上所說，您愿意了解嗎？”答：“你不會是說是保險吧！”問：“您真料事如神，正是如此。您剛才說國家不會管我們的養(yǎng)老問題，但我們可以自己提早準備。我公司最新推出一種終身養(yǎng)老與健康保障理財計劃：它既保證老來無憂的生活，同時為隨時可能發(fā)生的疾病與意外提

11、供全面的風險保障，讓您在享受“夕陽無限好的美滿人生”同時，也為您的家人與子女準備了一份終身禮物；同時我公司分紅派發(fā)，讓您能輕松地享受專家理財，使您身價倍增，真您人生風采。您看這份為您量身定做的“中流砥柱“錦繡人生計劃書，您可享受終身高達近100萬元的保障……”（用3至5分鐘內(nèi)做好說明）,（轉介紹電話約訪話術） 喂，*小姐過節(jié)好！我是新華人壽保險公司的業(yè)務員小張，是你的好朋友***介紹的，***說你是一位非常賢惠的妻子，認識你

12、是我的榮幸，正好我們公司剛推出一款非常適合你的產(chǎn)品，帶過來給你了解，你看是星期一上午還是星期一下午？……那好，星期一下午三點準時到你家。,老客戶回訪話術:,1、王女士，通過前幾次的交談，我真得感到您是一個對家庭，對自己未來生活非常有責任感的人。根據(jù)您的收入狀況，我專門為您設計了非常適合您并能夠為您未來養(yǎng)老 、醫(yī)療提供全面保障的“錦繡人生”綜合保障計劃書。,開門話術（接觸話術） 2．（老客戶）王太太你好，今天特意來拜訪你。我們公司最

13、近推出了一些養(yǎng)老的新產(chǎn)品，好東西肯定要和好朋友進行分享，我相信你一定很喜歡。 3、（電話約訪）喂，王太太你好！我是新華的小田，好久不見最近過得還好吧！我有一個好消息告訴你，公司最近推出一個很適合你的產(chǎn)品，我第一個想到給你打電話，你看是明天上午還是明天下午？……那好，明天下午在你家不見不散。,王女士，您好！我是新華人壽保險公司的壽險顧問李錦繡。王女士您所工作的這幢大廈可真夠氣派的，相信你們公司的規(guī)模和經(jīng)濟效益一定不錯吧？ 。。。

14、。 您老板一定為您買了足夠的養(yǎng)老和醫(yī)療保險吧？ 。。。。 像您現(xiàn)在年輕有體力有能力可以掙很多的錢，可是 隨著您年齡的增長，體力的下降，掙錢的能力也會 隨之下降，您覺得是這樣嗎,陌生拜訪話術,“醫(yī)療養(yǎng)老卡”接觸話術,人會不會生病? 會生病了要不要上醫(yī)院？當然您看病花誰的錢？自己的花自己的錢心不心疼？有點心疼找個地方給您報銷70%好不好？當然好每年拿收入的20%買個“醫(yī)療養(yǎng)老卡”就好。萬一有人生病

15、,住院床位費\ 藥費\治療費等開支有1萬元可以報銷。而且每年還可享受公司的分紅.從60周歲開始，每月固定領取一筆養(yǎng)老金，到81歲您還能再領一大筆錢，他是您的另一個兒子，絕對孝順，您感覺怎么樣? 挺好，不知要多少錢？其實這張卡每天只需不到10元（拿出建議書）,總 結,客戶接納我們的理由這個人還不錯：1、  他的知識面挺寬2、  他和我是同類型的人3、  他很

16、風趣4、   他挺有禮貌這個人挺可信：1、   說話辦事處處為我和家人考慮2、   這個人很專業(yè)3、   他們公司的信譽很好4、   和其他業(yè)務員不一樣這個人和我挺投機：1、   和我有共同語言2、   

17、0;他對我很了解3、    他對我的工作很在行4、    我跟他在一起很開心,有備而來，提高成功率必須問的問題一定問 不相關的問題不問 保險解決不了的問題不問由事實問題過渡到感覺問題 激發(fā)客戶危機感和購買欲,合理提問,必須的問題，不相關的問題？,您多大歲數(shù)? 您喜歡小狗嗎?您去過泰國嗎？結婚這么長時間，為什么不生小孩？您買保險了

18、嗎？您炒股嗎？生活開支以外的節(jié)余，怎么支配？,事實問題，感覺問題？,您多大歲數(shù)? 您結婚了嗎？對于未來，您有些什么想法？您對孩子有什么期望？結婚與不結婚有什么不一樣？人到40，最重要的是什么？您怎么看待理財？,事實問題 感覺問題,您多大歲數(shù)? —30您結婚了嗎？—剛結婚結婚了，感覺有什么不一樣？—有責任您指的是對誰的責任？——老婆、家對老婆、對家有些什么責任？——…..有沒有可能，我們有一天無法盡