壽險專業(yè)化銷售流程

1、專業(yè)化推銷流程,專業(yè)化推銷流程,讓對方接受某些觀點和事物的過程，并以達(dá)到一定的目標(biāo)為結(jié)果。,推銷概念,推,銷,才佳,金肖,推銷是才子佳人所從事的工作，彼此間交流是物質(zhì)和精神財富，換取的是難忘的美麗的感覺。,,,生活中的推銷,嬰兒的啼哭——推銷自己的饑餓，換回的是奶水政治家的演說——推銷自己的政見，換回選票老師講課——推銷知識，換回學(xué)生的好成績……,推銷的本質(zhì),影響思想 改變行為,人生無處不推

2、銷,影像觀賞,小品《鞋釘》 ——鞏漢林和黃宏,守好你的攤，先守好你的道！,任何事物，無論是有形的，還是無形的；無論是難的，還是容易的，總有其自身的、特定的發(fā)展規(guī)律。它不以人的意志為轉(zhuǎn)移，是客觀的存在。－這就是“道”！,什么叫專業(yè)？,－－專業(yè)就是用規(guī)范的工作流程和步驟，高效率、高品質(zhì)地達(dá)成既定的目標(biāo)。 －－不是一種職業(yè)，而是職業(yè)的一種水準(zhǔn)。,專 業(yè),一定的程序 加 一

3、定的行動 　　　　就是專業(yè),有計劃 有步驟 按程序,a、按步就般、有步驟——產(chǎn)生安全感 b、所有恐懼與壓力感來自于沒有流程或流程混亂,流 程,專業(yè)化（壽險）推銷,有計劃地按照一定的步驟和流程，遵循一定的方法，將推銷過程分解、量化，有規(guī)律可遵循的銷售過程，并且用專業(yè)不斷支配自己的行動，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣！,推銷無定式，要求你專業(yè)專業(yè)推銷是生存之本,運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。

4、,按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解、量化，進(jìn)而達(dá)到預(yù)定目的。,將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。,推銷,專業(yè)推銷,專業(yè)化推銷,推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷,,,,壽險推銷和其他推銷的區(qū)別,產(chǎn) 品：無形vs有形推銷方法：相對多樣vs相對簡單客戶需求：潛在需求vs現(xiàn)實需求產(chǎn)品作用：意義深遠(yuǎn)vs相對簡單,一般商品的推銷步驟,1、找出準(zhǔn)客戶2、引起準(zhǔn)客戶的注意3、培養(yǎng)興趣4、喚起需

5、求5、提供合適的商品6、說明商品為何適合，并促成購買行為7、確?？蛻糍徺I后的滿足感,壽險推銷的特色,1、壽險商品是無形產(chǎn)品；2、購買壽險商品違反一般人的購買習(xí)慣；3、推銷壽險商品必須更主動；4、推銷壽險商品需要更多的專業(yè)知識；5、“維持保單有效”是事業(yè)擴(kuò)展的關(guān)鍵。,,壽險商品的特色決定: 壽險推銷需要專業(yè)化推銷!,專業(yè)化的推銷流程,計劃與活動,主顧開拓,接觸前準(zhǔn)備 接觸面談,需求分析,拒

6、絕處理,售后服務(wù),,,,,,,說 明,促成,,,,建議書的制作,轉(zhuǎn) 介 紹,專業(yè)化推銷流程,之計劃與活動,計劃與活動的意義,制定詳細(xì)的工作計劃及各項銷售活動目標(biāo),計劃與活動的目以及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn),目的：養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣、進(jìn)行有計劃的工作指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)時認(rèn)真細(xì)致地填寫活動工具,訂立明晰明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步,NO。9,公司提供的三種活動管理工具,A、計劃100： 建立客戶群，收集名單b、主顧卡： 把計

7、劃100的名單經(jīng)過一定的刪選后，將 其中的合格的名單建立詳細(xì)的客戶資料檔案，指導(dǎo)自己的拜訪工作c、工作日志： 規(guī)劃每天的工作，并幫助自己進(jìn)行總結(jié),NO。8,訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步,計劃與活動——目標(biāo),,長期目標(biāo)中期目標(biāo)短期目標(biāo),,量 化可達(dá)成具挑戰(zhàn)性斬釘截鐵,活動拜訪量目標(biāo)表目的：確立每天幾訪計劃100目的：有效的分析準(zhǔn)客戶 理性的篩選準(zhǔn)客戶,計劃與活動——目標(biāo)訂立工具,專業(yè)化

8、推銷流程,之主顧開拓,主顧開拓的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn),目的：積累大量的客戶名單，通過一定的刪選方法（計劃100），然后進(jìn)行拜訪指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：大量的名單出現(xiàn)在計劃100和主顧卡上每日新增加名單不少于3個，每月60個每月新增加的主顧卡不少于20張,NO。10,主顧開拓——目的,推銷從尋找到符合條件的對象開始,主顧開拓——重要性,準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗90%的傭金來源于主顧開拓,主顧開拓——準(zhǔn)主顧應(yīng)

9、具備的條件,1、有經(jīng)濟(jì)能力的人2、有壽險需求的人3、身心健康的人4、有決定權(quán)的人5、容易接近的人,主顧開拓——方法,1、緣 故 法2、介 紹 法3、個人觀察 (陌生拜訪)4、目標(biāo)市場5、職團(tuán)開拓6、創(chuàng)意行銷,私交最好的朋友 職 團(tuán) 開 拓 直系親屬、親戚 精 心 創(chuàng) 意

10、的 DM 要求親友介紹的名單 俱樂部等高級會所會員 配 偶 方 姻 親 現(xiàn) 有 客 戶 加 保 以前工作上的同事 夜校、藝校等校友

11、 老 同 學(xué) 建 立 客 戶 檔 案 學(xué)校里的老師 按工商名錄電話銷售 市 場 調(diào) 查

12、 影響力中心提供名單 鄰 居 親友及配偶方的社交名單 住 宅 周 圍 的 商 販 經(jīng)常消費(fèi)的對象 順 帶 陌 生 拜 訪

13、 以前有工作關(guān)系的客戶 要 求 客 戶 推 介 共同興趣愛好的朋友 信函開拓特別客戶 到社區(qū)、街市設(shè)攤咨詢 親友工作單位里的同事,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,尋找準(zhǔn)主顧拜訪順序表,,,

14、? 與熟人接觸的方法舉例,? ?李明，我知道，正因為我們是朋友，所以才 不意味著您一定 要向我購買人壽保險，但另一方面，如果您暫不買，您也可 向您的熟人作介紹，對此我非常感謝您，作為一個朋友，我 有責(zé)任讓您知道人壽保險能為您和您的家庭帶來什么，您有 責(zé)任決定您是否需要它，您看我們能否星期二下午或星期四 早上見個面呢？? ? 張偉，暫且不談我們是好朋友，假定我們互相不認(rèn)識，我

15、想 向您說明一個也許您會感興趣的觀念，我不想讓我們之間的 友誼左右它，我希望您自己判斷這個觀念的價值，那樣不是 很合情合理嗎？”? ? 陳琳，我想就我的工作與您談?wù)?，說明我們公司可向您提供 的服務(wù)，我不會利用我們的交情來幫什么忙，但以我們之間 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些時間給我嗎？? ? 王英，我不會利用我們的交情來幫什么忙，但是，我感到我 有義務(wù)向我的朋友

16、，包括您，說明我提供的是什么服務(wù)，如 果您聽了我的介紹后，并不認(rèn)為對您有什么幫助的話，那么 ，除非您自己提出，我會將它拋在一邊不再提它，這 樣好 嗎？,這只是一部分合詞，請選擇您覺得用起來最舒暢的部分，帶著信心和誠意進(jìn)行操練，演說,影響力中心人物,了解您 明白壽險的價值 希望您成功 信任您的能力和真誠 認(rèn)識的人比較多，具有影響力 愿意將朋友介紹給您

17、幫助您與他們接觸,被推薦人可能經(jīng)您的朋友、親戚、熟人、影響力中心人物 或客戶介紹給您，請試填下圖：,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,個 人 觀 察/陌生拜訪,,如果您在餐館發(fā)現(xiàn)店主不錯，去認(rèn)識他,,,如果您在一家汽車經(jīng)銷商那里，去認(rèn)識銷售員或經(jīng)理,,,如果您在坐飛機(jī)旅行，去認(rèn)識周圍的人,,,如果您在醫(yī)院就診，去認(rèn)識護(hù)士或醫(yī)生,,,,,,,,

18、,,切記：對周圍事物保持敏感,方法之選擇要視自身情況而定 要根據(jù)自身的特點，立足于適合自己的專門市場 要有自己明確的市場定位 擁有屬于自己的客戶源和銷售層面,主顧開拓——市場定位,主顧開拓——“六同”,同學(xué)、同宗、同鄉(xiāng) 同事、同鄰、同好,壽險營銷員的真正挑戰(zhàn)： 就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險需求的準(zhǔn)主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市

19、場,主顧開拓——結(jié)論,專業(yè)化推銷流程,之接觸前準(zhǔn)備,接觸前準(zhǔn)備——目的,為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備,接觸前準(zhǔn)備——必要性,恐懼來源于對對手的無知失敗來源于對對手的恐懼,接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備,物質(zhì)準(zhǔn)備,一、客戶資料準(zhǔn)備（一）客戶資料收集 途徑：親戚、朋友 1、自然狀況 4、經(jīng)濟(jì)狀況

20、 2、健康狀況 5、工作狀況 3、家庭狀況 6、個人嗜好 （二）客戶資料的分析 方法：歸類、計劃100分析 目的：得出判斷,接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備,二、展示資料：1、個人榮譽(yù) 5、理賠案例2、公司介紹 6、各種剪報3、商品介紹

21、 7、各種數(shù)據(jù)4、推銷圖片 8、已成交保單三、簽單工具四、展業(yè)禮品,物質(zhì)準(zhǔn)備,接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備,行動準(zhǔn)備,1、拜訪計劃的擬定（1）拜訪時間和場所（2）拜訪禮儀 衣著要求 言談舉止2、信函接觸3、電話預(yù)約,怎樣接觸準(zhǔn)客戶,正式拜訪前,預(yù)約信（舉例）,電話預(yù)約（舉例）,,,,,,?避免無成果地東奔西跑，節(jié)約時間 ?提高工作效率和成果

22、 ?體現(xiàn)保險待業(yè)的專業(yè)性,優(yōu)點,信函預(yù)約和電話預(yù)約的,接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備,信函接觸1、信函接觸的必要性： （1）與客戶不在結(jié)果浪費(fèi)時間 （2）不與客戶發(fā)生沖突，使客戶引起反感 （3）冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 （4）給客戶一個提前量2、信函接觸的目的： 引起注意、爭取面談3、信函要點： 簡短、熱情,接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備,電話預(yù)約1、電話預(yù)

23、約的目的 爭取面談機(jī)會2、電話預(yù)約的要領(lǐng) （1）發(fā)出信函后的兩三天進(jìn)行電話預(yù)約 （2）目的明確 （3）言詞簡潔 （4）堅定、連貫、微笑 （5）二擇一法提出會面要求,電話預(yù)約范例 請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是李杰，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請問是在明天下午兩點鐘好還是后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準(zhǔn)

24、時前往。再見！,遭到拒絕不必氣餒 語言語調(diào)要親切、輕松 電話交談的唯一目的是確定約會時間,電話預(yù)約注意事項,電話預(yù)約前的準(zhǔn)備工作,,準(zhǔn)備所需資料，如客戶背景材料 保持熱情、認(rèn)真和輕松的精神狀態(tài) 把準(zhǔn)客戶分類，安排在同一天拜訪 說話清晰和緩，神情鎮(zhèn)定自若，一 氣呵成 仔細(xì)傾聽，恰當(dāng)?shù)刈鞒龇磻?yīng),常見的反對意見,我沒興趣,我已經(jīng)買了保險,我有自己的保險代理人,我現(xiàn)在沒有需要,

25、我很忙，沒時間,我有朋友在保險公司工作,我有太多保險了,我不信保險,處理反對意見的方法,表示理解（3F方法）,“我能理解您現(xiàn)在的想法，許多和我談過話的人一開始都有這種感覺，但是，當(dāng)他們和我談過之后，都 發(fā)現(xiàn)我的建議很有價值，那么您覺得星期一下午或星期二上午，哪一天您最方便？”,我沒興趣,“我能理解您的想法，事實上，如果您告訴我您對保險有興趣，我反而會感到驚訝了，我有些想法愿意和您分享，見面后我們再詳談，那么，星期

26、一下午或星期二早上，哪個時間您最方便？”,我已經(jīng)買了保險,“很好，您已具備保險觀念，已會利用它來保障家庭和事業(yè)，我確信，如果再向您提供一些能更好地保障家庭和事業(yè)的保險計劃，您一定不會反對，那么，星期一下午或星期二早上，哪個時間最適合您？”,我現(xiàn)在沒有需要,“我能理解您的想法，許多和我交談過的人起初都有同樣的想法，我有些好主意愿意和您分享，將來有一天當(dāng)您覺得需要時，就會想到我，請問下星期一下午或星期二早上，哪個時間對您

27、最合適？”,我不相信保險,“當(dāng)然，您在沒有真正了解保險的意義之前確實很難相信它，陳先生，我樂意與您分離保險可能給您家庭帶來的好處，請問，星期一下午或星期二上午，哪個時間對您最合適？”,我無力承擔(dān)保費(fèi),“我理解您的情形，我可以告訴您一些較經(jīng)濟(jì)的做法，相信您一定會有興趣，請問，星期一下午或星期二早上，哪個時間對您較合適？”,我有太多保險了,“這很好，您有這么多的保險，就證明您對家人非常愛護(hù)，我肯定如果我向您提供更好計劃，您

28、一一定會有興趣了解，請問，星期一下午或星期二早上，哪個時間對您最合適？”,我有個朋友是干保險的,“真不錯，如果您有個當(dāng)醫(yī)生的朋友，在您的一位最親的親人患病時，您可能就會去找那位朋友咨詢，同時您可能還想聽聽另外一個醫(yī)生的意見。我愿意在保險方面給您一些建議，請問，星期一下午或星期二早上，哪個時間對您最合適？”,我有自己的保險代理人,“噢！您很幸運(yùn).有一個私人壽險代理人，這表明有人為您提供專門的服務(wù).請問，您最后一次和您的代

29、理人談話，是在什么時候？”,接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備,電話預(yù)約范例 請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是XX，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請問是在明天下午兩點鐘好還是后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準(zhǔn)時前往。再見！,專業(yè)化推銷流程,之接觸,接觸的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn),目的： 建立信任感 搜集客戶資料 尋找購買點指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： a、每個客戶對應(yīng)一張資料詳實的主顧卡

30、 b、獲得對方的信任感 c、獲得再次拜訪的機(jī)會,NO。11,接觸——步驟,寒暄尋找購買點切入主題,,,接觸——要領(lǐng),建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己避免爭議性話題,接觸——步驟,贊美的方法1、保持微笑2、找贊美點3、請教也是一種贊美4、用心去說，不要太修飾5、贊美客戶的缺點6、贊美別人贊美不到的地方,切入主題,不能永遠(yuǎn)跟客戶談?wù)撆c保險無關(guān)的話題，

31、不能讓客戶牽著你的思緒走,接觸中——關(guān)注變化、感受需求,A、能否投保B、投保什么險種C、投保份額多少D、何時投保,怎樣與準(zhǔn)客戶開始見交談,? 會面前的準(zhǔn)備工作 備妥所需資料 簡短高效的面談內(nèi)容 組織并演練銷售對臺詞 檢查個人形象 心理準(zhǔn)備，自我激勵,? 開始會面階段,營造寬松熱情的氣氛不能直接稱呼準(zhǔn)客戶的姓名面帶微笑名片、親切友好適量的握手在得到許可后方能入座向準(zhǔn)客戶表示感謝和您 的會

32、面,?建立和睦互信關(guān)系,? 主動提及推薦人的姓名和彼此關(guān)系,“陳先生，不知您是否還記得，我們上一次在電話中提及我曾有幸和您的好朋友李先生談及保險的事情，他覺得有必要讓我也來跟您談一談?！?“陳先生，我曾和您的好朋友李先生探討過一些有價值的觀念，事實證明，對他的家庭非常有益，所以他建議我能來和您談一談?！?XX人壽,? 真誠地稱贊準(zhǔn)客戶個人的成就和身邊的 一些特別擺設(shè),“久聞陳先生大名，李先生告訴我 您

33、是一位非常成功的企業(yè)家?！?“這張全家福拍得真不錯。李先生 曾告訴我您的小孩非?？蓯??！?“多棒的金魚缸！瞧這些魚，真漂 亮！”,? 分享您與準(zhǔn)客戶的共同點 “我知道您曾在某某大學(xué)就讀。” “李先生告訴我您喜歡打網(wǎng)球，我 也喜歡打網(wǎng)球。” “李先生告訴我您太太在銀行工作， 我太太恰巧也是。” “我聽說您有小孩了，我也是。您 的小孩是男孩還是

34、女孩？”,在面談時如何了解準(zhǔn)客戶的需求？,? 尋找需求,? 提問,? 積極傾聽,開放式問題（什么，如何，為什么，請問等）,封閉式問題（用“是”或“不是”來回答）,理解、復(fù)述、引導(dǎo),,,,,,,?封閉式問題舉例 陳先生，請問您的妻子在工作嗎？ 陳先生，請問您的妻子是不是在銀行系統(tǒng)工作？ 陳先生，請問您是否擁有員工福利計劃？ 陳先生，您有沒有買過保險？,? 開放式問題舉例 您認(rèn)為這個問題該用什么方式去

35、解決？ 您認(rèn)為這個問題的原因何在？ 請您告訴我你們員工的福利計劃。 請問你們員工的投保情況如何？ 您怎么考慮小孩將來的教育問題？ 你認(rèn)為目前員工的福利計劃怎么樣？ 您認(rèn)為您的人壽保險計劃怎么樣？,? 開放式問題的益 處,開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更透徹地了解準(zhǔn)客戶的感覺，動機(jī)和顧慮，準(zhǔn)客戶由此會讓您接近他們的內(nèi)心世界，使您有機(jī)會銷售成功。,? 開放式問題的重要性,能引起準(zhǔn)客戶慎重

36、地思考 能引發(fā)準(zhǔn)客戶的內(nèi)心所思 能集中準(zhǔn)客戶的吸引力 您能從容地控制整個面談過程 根據(jù)準(zhǔn)客戶的反應(yīng)推斷他的性格 您的聰穎而有深度的問題會令準(zhǔn)客戶尊重您 有助于確認(rèn)客戶需求,? 復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例,聽起來您的意思好象是……,所以您的意思是……,您似乎覺得……,我對您剛才這番話的理解是……,您的意思是您的保險計劃……,復(fù)述引導(dǎo)即為復(fù)述和附加問題這兩種手段結(jié)合起來使用，您就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到您想要

37、獲得更多信息的某個具體方面,? 改變話題舉例,您剛才介紹了許多蘋果的優(yōu)點，那您認(rèn)為橘子怎么樣？,看來您相信M部門幾個月前曾犯了一些重大錯誤，對此我感到遺憾，我想那一定使您的管理工作變得更加困難，那您是如何保持你們部門的工作業(yè)績的呢？,? 提供一個“安全空間”,對方所說的是他的真實感覺或認(rèn)識 避免與對方發(fā)生爭執(zhí) 象海綿吸收水分那樣吸收信息 避免粗率或不耐煩的語氣,,避免表示異議或反對的表情 牢記一個人

38、的能力是有限的 每個人的認(rèn)識判斷是有限的 牢記與任何人談話都會獲得啟示,? 與準(zhǔn)客戶建立和睦互信關(guān)系,? 提問－開放式問題和封閉式問題,? 積極傾聽,? 引導(dǎo),? 提供“安全空間”,? 開口說話之前稍作停頓進(jìn)行思考,? 繼續(xù)談話前，確定對方的理解，要求對方積極傾聽,? 不良的傾聽習(xí)慣,打斷別人的說話 經(jīng)常改變話題 抑制不住個人的偏見 生對方的

39、氣 不理解對方 評論講話人而不講話人所發(fā)表的意見 貶低講話人 在頭腦中預(yù)選完成講話人的語句 只注意聽事實，不注意講話人的感情 在對方還在說話時就想如何進(jìn)行回答,使用情緒化的言辭 急于下結(jié)論 不要求對方闡明不明確之處 顯得不耐心 思想開小差 注意力分散 假裝注意力很集中 回避眼神交流 雙眉緊蹙 神情茫然，姿勢僵硬 不停地抬腕看表等,? 有效傾

40、聽的九個原則,不要打斷講話人,設(shè)身處地從對方角度來著想,要努力做到不發(fā)火,針對聽到的內(nèi)容，而不是講話者本人,使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許地點頭等,避免使用“情緒性”言辭：“您應(yīng)該”、“絕對……”,不要急于下結(jié)論,提問,復(fù)述、引導(dǎo),,,,,,,確認(rèn)保險需求,? 變“渴望”為“需求”,“渴望”是內(nèi)在沖動和感受,“需求”是理性決定,,,?個人需求,,,,,,為家庭人員提供生活來源,為日后的退休生活有計劃地儲蓄,,補(bǔ)償一旦

41、遭遇完全傷殘時的經(jīng)濟(jì)喪失,,如果缺乏員工福利計劃，還需要醫(yī)療保險作保障,,提供儲備金以實現(xiàn)未來目標(biāo)：如子女教育、退休生活等,獲得客戶承諾,“李先生，謝謝您告訴我您的個人情況，我會把 這些情況帶回辦公室，并考慮一下哪一種保險計劃最適合您，下星期二或星期四上午我再來拜訪，您方便嗎？”,“李先生，很高興了解到您目前的情況和一些個人需求，在下一次面談時，我會準(zhǔn)備一個完全適合您要求的保險計劃書，給您作進(jìn)一步參

42、考，下星期二或星期四上午我再來拜訪怎么樣？”,“李先生，我會利用您今天給我的資料，制定一份保險計劃書來滿足您的個人需求，不過在這之前，容我再問一句：在不影響您日常生活水平的前提下，您愿意每月用多少錢來開始一個保險計劃？”,技巧練習(xí) 陳先生，今天我來見您的目的，正如我在電話中提過的，是要用十五分鐘的時間，為你作一個您個人保險狀況的分析。 因為光從表面來說，我并不能了解您目前的狀況，就象我坐在最好的

43、牙科醫(yī)生面前，拒絕張口一樣，醫(yī)生也幫不了我，是吧？這正是目前我和您 的狀況，除非您愿意信任我，換言之，為了將來有一天能有機(jī)會向您提供可能對您有價值的事物，請您別介意我向您提出一些問題，好嗎？ 現(xiàn)在，假使我問了您幾個您不愿意回答的問題，請您不要生氣，我能理解的，請您相信，我會將今天談話的內(nèi)容完全保密的，這是一種絕對的信任，是吧？,接觸——目的,收集資料尋找購買點,通過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對保險的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購買

44、點,接觸——注意事項,言多必失交淺言深熱忱、真誠不可不懂裝懂衣著整齊與相接觸的客戶相吻合,接觸——結(jié)論,接觸時推銷的不是保險 而是你自己,專業(yè)化推銷流程,之說明,需求分析與說明的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn),目的：需求分析——溝通，確認(rèn)需求說明——激發(fā)購買欲望，創(chuàng)造銷售機(jī)會指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：a雙方確認(rèn)保險需求并制作建議書b感性說明產(chǎn)品對于客戶的意義和功用c有要求對方?jīng)Q定購買的動作,NO。12,用簡明扼要且生活化的

45、語言向客戶介紹保險的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對保險的興趣,把握說明時機(jī)商品說明導(dǎo)入導(dǎo)入說明話術(shù),說明——怎樣進(jìn)入說明,說明——方法,口談筆算建議書說明,說明——步驟,描述壽險的意義與功能建立購買點及展示資料商品或建議書說明信心十足的促成簽約,說明——技巧,1、最佳位置2、用筆指引3、目光4、掌握主控權(quán)5、讓數(shù)字有意義6、談費(fèi)用時，化大為小7、展示資料，舉例法，比喻法，圖表法8、話術(shù)生活化，簡明扼要,說明——建議書設(shè)計

46、步驟,1、收集資料2、分析需求3、設(shè)計制作,說明——解說建議書注意事項,1、簡單明白又不失完整性2、適時詢問客戶的意見3、表現(xiàn)商品特色4、適時舉例說明,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,專業(yè)化推銷流程,之促成,拒絕處理與促成的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn),目的：幫助客戶打破不必要的顧慮和障礙，激發(fā)購買欲望，銷售保單指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：簽單！如不成功，轉(zhuǎn)回前面的流程，并分析原因,NO。13,促成——目的,幫助及鼓勵客戶

47、作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的,說明的步驟,把握時機(jī) 商品說明導(dǎo)入 說明話術(shù) 描述 建立購買點和展示資料 提供說明書,促成——時機(jī),促成的時機(jī)在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實踐中體會、把握。,客戶行為、態(tài)度有所改變時：沉默思考時 翻閱資料、拿費(fèi)率表時電視音響關(guān)小時 解說過程中取食物讓你吃時反對意見逐漸減少時

48、 戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時…………,促成——時機(jī),客戶主動提出問題時：我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變注意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你以后不干了怎么辦？…………,促成——注意事項,1、坐的位置2、事先準(zhǔn)備好投保單、收據(jù)3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐5、簽單過程中不要自我制造問題6、使用輔助工具,最佳位置,地點的選擇座位的選擇,,,,,A,B,C,,說明

49、的技巧：,多用筆，少用手 目光 掌握主控權(quán) 費(fèi)用解記 數(shù)字生活化 展示資料，舉例,促成——方法,1、激將法2、二擇一法3、利益說明法4、行動法,促成——動作,1、適時取出投保書2、請客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名4、寫便條（保費(fèi)數(shù)字）或開收據(jù)5、請客戶確定受益人,促成的要領(lǐng),渴望成功，不怕失敗，絕不放棄 換個姿勢，再來一次,促成——結(jié)論,強(qiáng)烈的愿望×熟練的技術(shù)×良好

50、的心態(tài),專業(yè)化推銷流程,之拒絕處理,拒絕處理——前言,有推銷就有拒絕，拒絕無處不在。 拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙,拒絕處理——拒絕的原因,客戶拒絕的原因,拒絕處理——拒絕的本質(zhì),★拒絕是客戶習(xí)慣性的反射動作★拒絕問題是業(yè)務(wù)員引起的★拒絕可以了解客戶真正的想法★處理拒絕問題是導(dǎo)入下一個推銷 環(huán)節(jié)的最好時機(jī),拒絕處理——話術(shù)運(yùn)用的原則,1、須有自信心與權(quán)威感。2、把握客戶拒

51、絕的本質(zhì)，判斷問題的真假。3、建立同理心，先處理心情再處理事情。4、不可爭辯。5、用頭腦說話，不要死背話術(shù)。6、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人。,拒絕處理公式,贊美認(rèn)同+反問+回答 贊美認(rèn)同+強(qiáng)化購買點+除去疑惑點+ 導(dǎo)入簽收,拒絕處理——話術(shù)分析,接觸時： 我不需要保險。 我對保險不感興趣。 我已買過保險了。 我有朋友在保險公司，我會找他買。 我很忙，沒空談。 保險都是

52、騙人的，我不相信。,拒絕處理——話術(shù)分析,說明時： 買保險不吉利。 你們投保時講的很好，拿錢時就很困難。 你以后不做了怎么辦。 保險公司倒閉了怎么辦。 說到投資渠道，買保險不合算，投資其它收益高。,拒絕處理——話術(shù)分析,促成時： 我沒錢買。 我回去與愛人商量一下。 我同其它公司的條款比較一下。 能不能優(yōu)惠一點。,拒絕處理——話術(shù)分析,電話約訪時： 你就在電話里講吧。 你

53、把資料傳真給我。 你把電話號碼給我，我有空時打電話給你。,轉(zhuǎn)介紹時： 幫你介紹，我朋友會認(rèn)為我從中撈好處。 我朋友不喜歡被打擾。,拒絕處理——結(jié)論,拒絕是推銷的開始,專業(yè)化推銷流程,之遞送保單,遞交保單與售后服務(wù)的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn),目的：讓客戶倍感尊重！贏得進(jìn)一步的好感！獲得更多的銷售機(jī)會！建立長期穩(wěn)定的主顧關(guān)系指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：要求轉(zhuǎn)介紹或者加保,NO。14,遞送保單——目的,通過遞送保

54、單讓客戶感受到專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造再次銷售與轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會。,遞送保單——事前準(zhǔn)備,1、檢查保單上的記載事項2、記錄保單內(nèi)容3、標(biāo)示條款重點4、電話預(yù)約見面時間,遞送保單——步驟,1、祝賀客戶2、說明保單主要事項3、進(jìn)一步收集保戶資料， 為再次推銷鋪路4、要求保戶介紹準(zhǔn)客戶5、提供服務(wù)承諾,遞送保單——結(jié)論,遞送保單是售后服務(wù)的開始,專業(yè)化推銷流程,之售后服務(wù),營銷學(xué)格言,最好的廣告， 便是滿意的客戶！,

55、售后服務(wù)——目的,客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險規(guī)劃最新的資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh,售后服務(wù)——什么是服務(wù),服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助解決問題。,商品無形 服務(wù)始終 ——壽險行業(yè)服務(wù)特點,售后服務(wù)——意義,客戶抱怨歌,你說過有空兒來看我一等就是一年多365個日子不聯(lián)絡(luò)你心里根本沒有我早忘記當(dāng)初的承諾,我沒忘記你忘記我連名

56、字你都說錯證明你一切都是在騙我把我的保費(fèi)還給我,售后服務(wù)——意義,對業(yè)務(wù)員合同有效，收入穩(wěn)定保戶加保，財富增加介紹新戶，成功率高隨時服務(wù)，樂趣無窮,服務(wù)的雙贏策略—— 他滿意 我獲利,售后服務(wù)——技巧,把握時機(jī)貼近需求善于創(chuàng)新常保聯(lián)絡(luò),售后服務(wù)——時機(jī),生日結(jié)婚紀(jì)念日法定節(jié)日保單周年日特報周刊出版日公司大型活動日,——選擇定期服務(wù),售后服務(wù)——時機(jī),——選擇非定期服務(wù),新商

57、品推出時 客戶不滿指責(zé)時國家重大政策出臺時 自己職級晉升時客戶家中遇有重大事件時 競賽得獎取得榮譽(yù)時客戶情緒悲觀失望時 客戶需要幫助時,售后服務(wù)——方法,親自拜訪書信問候電話、傳真或網(wǎng)絡(luò)通訊附加價值的服務(wù)…………,售后服務(wù)——結(jié)論,顧客的價值不在于他一次購買的金額，而是其一生所能帶來的總額，包括他對親朋好友的影響

58、。這樣積累起來，數(shù)目相當(dāng)驚人。,啟示：吉拉德的“250定律”——重視你的每一個客戶,良好的服務(wù)才是真正推銷工作的開始,有壓力，那是因為你不夠?qū)I(yè)！,專業(yè)－－就是用規(guī)范的工作流程和步驟，高效率、高品質(zhì)地完成預(yù)定的工作目標(biāo)。,專業(yè)化銷售，必定讓我們積累更多的忠誠客戶！,專業(yè)化成長，必定讓我們成為最有競爭力、最有價值的經(jīng)理人！,專業(yè)的壽險營銷人所應(yīng)具備的條件,知識 態(tài)度 技巧 習(xí)慣,建立適合自己的銷售

59、流程和步驟,1、計劃與準(zhǔn)備 2、主顧開拓 3、 約訪安排 4、爭取面談 5、激發(fā)興趣 6、發(fā)現(xiàn)需求 7、異議處理 8、設(shè)計保障計劃 9、說明你的保障計劃10、客戶購買，填寫投保書11、交單及核保服務(wù)12、協(xié)助客戶健康檢查等13、遞送保險單服