交互分析下企業(yè)間競爭優(yōu)勢對關(guān)系價值的影響機(jī)理研究.pdf

1、分類號U D C密 級學(xué) 弓 0 4 2 3 0 7 5 9、矽易匆室z 矢￥碩士學(xué)位論文交互分析下企、J k 0 U 競爭優(yōu)勢張致遠(yuǎn)學(xué)科名稱：學(xué)科門類：指導(dǎo)教師：申請日期：企、【k 管卿管理學(xué)陳敬東副教授2 0 0 7 年3 月A b s t r a c tT i t l e ：S T U D YO N T H E F L U E N C EM E C H A N I S M O F B U Y E R - S E L L E R ’

2、SC O M P E T n f I v E A D v r A N T A G E T 0 R E L ，玎l(xiāng) O N S H I P V A L U E B A S E DO N T H E I N T E R A C T I O N A N A L _ Y S l SM a j o r ：B u s i n e s s A d m - n i s t r a t l o nN a m e ：Z h l y u a n Z H A

3、N G s i g n a t u r e ：五趣哩鹺壘型爭S u p e r v i s o r ：A s s o c i a t e p r o f ．J i n g d o n gC H E N S i g n a t 叭：舅幽歲A b s t r a c tT o d a y , m a r k e t i n gh a sb e c a m ea k i n do fc o r et h i n g k i n gw a y

4、t oh u m a n s ，a n d r e l a t i o n s h i pm a r k e t i n gg r a d u a l l yh a st h i n k i n gb e c a m ean e wm a r k e t i n gp a r a d i g m ．T h ec o m p e t i t i o na m o n gm o d e me n t e r p r i s e s n o

5、to n l y d e p o n d s o n p r o d i c t i o n a n ds e r v i c e ，b u t a l s o d e p e n d so n t h ei n t e g r a t i o n o fm o r ee x t e n s i v er e l a t i o n s h i pv a l u e ．T h e r e f o r e ，m o r ea n n d

6、m o r ee n t e r p r i s e s a r ct r y i n gt oe s t a b i s hr e l a t i o n s h i pw i t h t h e i rp a r t n e r s ．T h ev a l u e j u d g m e n ts t a n d a r di n r e l a t i o n s h i pm a r k e t i n gs h o u l d

7、b et h er e l a t i o n s h i p v a l u e ，w h i c hi sb e t t e rt o e n b o d y i n t e r a c t i o no f r e l a t i o n s h i pm a r k e t i n ga n dt h e s p e c i f i c p r o p e r t i e s o fc o o p e r a t i o n a

8、 n dw i n ·w i n ．A t t h e p r e s e n t s t a g eo fd e v e l o p i n g c h i n e s ee c o n o m y , e s p e c i a l i nB 2 B m a r k e t ，u t i l i z i n g r e l a t i o n s h i pm a r k e t i n g c o r r e c t l

9、 yi st h es p e c i f i cp r o p e r t yo f e n t e r p r i s em a t u r e ．S o o na f t e r w a r d s ，i m p r o v i n gt h er e l a t i o n s h i pv a l u eb e t w e e n p a r t e r s ，b e c o m e st h ef o c u sw h i

10、c hd r a w s a c a d e m i ca t t e n t i o ni nm a r k e t i n g ．T h i sp a p e rc o n s i d e r s f r o m t h e a n g l e o f t h e o r y a n d p r a c t i c e t h a t t h e t w o s i d e b u i l d b u y e r - s e l l

11、 e r ’sc o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i sa e f f e c tc h a n n e lo f p r o m o t i n g r e l a t i o n s h i pv a l u e ．R e s e a r c h i n gt h e f l u e n c eo fb u y e r - s e l l e r ’s c o m p e t i t

12、i v ea d v a n t a g e s t o r e l a t i o n s h i p v a l u e ，e n t e r p r i s e sa n dc u s t o m e r sc a n f i n do u t w h a tw h a tk i n d so fa c t i v i t i e si n f u l e n c et h ef e e l i n g s o fc o m m

13、e r c i a lp a r t n e r s t or e l a t i o n s h i p v a l u e ．T h eb o t hs i d e sa l s oc a n g e t s o m ee n l i g h t e n m e n tf r o mi t ，a n d s u p p l y c o p e t i t i v e a d v a n t a g e o f “p r o d u

14、c t ／s e r v i c e ”，t o c r e a t a n d p r o m o t ee x c e l l e n tr e l a t i o n s h i p ．T h er e s e a r c ho fr e l a t i o n s h i pv a l u eo nt h i sp a p e ri s d i f f e r e n tf r o mb u y e rd o m i n a n

15、 t m o d e lw h i c h j s w e l lk n o w n i n a c a d e m i cw o r l d ．T h e f e a t u r e so fb o t hb u y e ra n d s e l l e ra r ee q u a lt ob ee n p h a s i z e d ．B y a n a l y i n g t h e f u n c t i o n o ft r

16、a d d i t i o n a l c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s a n d u n t i l i z i gc o s t —p r o f i t t h e o r y a n d c u s t o m e r e x p e c t a t i o nt h e o r y , t h i s p a p e rd i s c u s s e s t h e i n

17、f l u e n c et h a tb u y e r - s e l l e r ’s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e p r o m o t e t h e r e l a t i o n s h i p v a l u e ，w h i c h e s t a b i l i s h e st h o u g h t sa n d t h e o r yf o rm a i na