團(tuán)隊(duì)診斷與主管定位

1、團(tuán)隊(duì)診斷與主管定位,,,目無全牛,,業(yè)績(jī),團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng),,,愿景,,人力,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,規(guī)章流程,活動(dòng)管理,人均保費(fèi),人力發(fā)展,,增員,職場(chǎng),培訓(xùn),銷售支援,活動(dòng)量管理,報(bào)表,早會(huì),,差勤,會(huì)報(bào),選才,種子隊(duì)伍,培育,經(jīng)營(yíng)理念,營(yíng)銷文化,功能小組,操作指南,流程,規(guī)章,團(tuán)隊(duì)分析診斷之“望聞問切”,望著裝與形象表情具體行為坐行出勤人力新人數(shù)量,職場(chǎng)布置看學(xué)習(xí)看展業(yè)包……,聞聲音和氣氛掌

2、聲與回應(yīng)積極&消極合作&對(duì)抗晉升&維持,團(tuán)隊(duì)分析診斷之“望聞問切”,問,目標(biāo)是否明確團(tuán)隊(duì)的愿景和使命是否了解團(tuán)隊(duì)對(duì)他的期望追蹤是否緊湊客戶服務(wù),團(tuán)隊(duì)分析診斷之“望聞問切”,切,主管個(gè)人修為主管狀態(tài)（工作時(shí)間分配）團(tuán)隊(duì)文化制度執(zhí)行是否嚴(yán)格是否有清晰的流程和標(biāo)準(zhǔn),訓(xùn)練是否到位（銷售研討會(huì)，一對(duì)一輔導(dǎo)）會(huì)議經(jīng)營(yíng)是否有效（干部早會(huì)、早會(huì)、二度早會(huì)、周、月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)）數(shù)據(jù)（人力/實(shí)動(dòng)率/增員率

3、/人均產(chǎn)能/人均件數(shù)）團(tuán)隊(duì)架構(gòu)（職級(jí)分布，學(xué)歷和年齡）團(tuán)隊(duì)收入（見隨堂資料）,團(tuán)隊(duì)分析診斷之“望聞問切”,我們會(huì)給予他們什么輔導(dǎo)？,我們的輔導(dǎo)內(nèi)容包括得體的行為舉止、禮節(jié)，在公眾場(chǎng)合時(shí)的形象禮儀。我們會(huì)勸告新代理人穿白色的上衣，為什么呢？因?yàn)槲覀儚恼{(diào)查得知穿白色衣服的人較容易取得別人的信任。 我們當(dāng)然不能讓新代理人未準(zhǔn)備好就去面對(duì)逆境的考驗(yàn)。代理人在頭二、三年里尚未建立起自己的個(gè)人風(fēng)格時(shí)，應(yīng)遵循諸如下列原則，以化解來自

4、客戶的反對(duì)意見：絕對(duì)不可以在客戶面前抽煙，即使有關(guān)客戶是個(gè)煙民——30%的人都不喜歡抽煙的人。面部不可以蓄毛發(fā)—— 30%的人都不喜歡面部蓄毛發(fā)的人關(guān)鍵點(diǎn)是，既然我已事先知道抽煙、面部蓄毛發(fā)，或穿粉紅上衣不受歡迎，我就不應(yīng)該讓我的代理人出去面對(duì)這個(gè)障礙。,,員工臉上笑得 開心一點(diǎn)員工口袋裝的 鼓一點(diǎn),二個(gè)“基本點(diǎn)”,,提升出勤的方法,制度公正嚴(yán)明，獎(jiǎng)懲分明主管率先垂范一對(duì)一教導(dǎo)面談給予具體的幫助,,,

5、新人數(shù)量,新人數(shù)量=名單+接觸,,固定板塊,公司形象壽險(xiǎn)理念團(tuán)隊(duì)愿景學(xué)習(xí)資訊日常管理業(yè)務(wù)推動(dòng),移動(dòng)板塊,晉升快訊、各類海報(bào)配合各季、各月業(yè)務(wù)主題配合年、季、月度激勵(lì)方案、配合傳統(tǒng)節(jié)日配合階段性的表彰會(huì)公司競(jìng)賽入圍榜,,文化板塊,團(tuán)隊(duì)氛圍（溫馨祝福、快樂天地、風(fēng)采依舊）各類榮譽(yù)榜（榮譽(yù)表彰）信息交流（通知、布告、信息發(fā)布）,,管理者的學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的心態(tài)虛心使人進(jìn)步，驕傲使人落后學(xué)習(xí)的狀態(tài)拿來在先，

6、評(píng)判再后學(xué)習(xí)的過程忘記自己的身份，天真，開放，探討學(xué)習(xí)的內(nèi)容雜中取知識(shí)，混中取思路，細(xì)中取技巧學(xué)習(xí)的結(jié)果為我所用,,展業(yè)包,展業(yè)夾 § 客戶需求問卷調(diào)查表 § 投保單 §公司簡(jiǎn)介 §商品條款 §報(bào)刊、佐證資料 § 保險(xiǎn)法 §商品彩頁

7、 § 計(jì)劃書 §個(gè)人榮譽(yù)資料 輔助類（展業(yè)包） §展業(yè)證、身份證（復(fù)印件） §名片 §代理人證書 §地圖 §筆（最少二枝） §計(jì)算器 §客戶資料本

8、 §筆記本 §鏡子、口紅、梳子、紙巾、手帕、絲襪 其它 §手表 §香口膠 §手機(jī) §風(fēng)油精 §小禮品 §傘 自信心,,這些線是平行的還是傾斜的?,注意力在那里績(jī)效就在那里,,我們周圍人

9、關(guān)心什么你就去做什么,1、客戶關(guān)心：業(yè)務(wù)員離職/理賠兌現(xiàn)/多來 走訪2、業(yè)務(wù)員關(guān)心：挫折情緒處理/擔(dān)心沒有 客戶/主管要關(guān)心協(xié)助我3、主管關(guān)心：業(yè)務(wù)員向心力/單位績(jī)效/ 自己是否保持最佳狀態(tài),,關(guān)于目標(biāo),雪盲癥三套目標(biāo)愿景目標(biāo)——發(fā)自內(nèi)心，讓人興奮中期目標(biāo)每日目標(biāo)=實(shí)力+勉強(qiáng)如何實(shí)現(xiàn)重復(fù)抄寫目標(biāo)張貼不斷想象聆聽錄音,,若你沒有未來的愿

10、景,那么你的未來將會(huì)受到重復(fù)過去的威脅。,,過去,并不等于,未來,無論在天堂或在人間，沒有一件事是真實(shí)的，除非你相信它是！如果你的心靈已經(jīng)準(zhǔn)備好了，那么全世界也同樣萬事具備。 ----莎士比亞,信念 ---你必須領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、而非推動(dòng)團(tuán)隊(duì)伍,領(lǐng)導(dǎo)的工作是指出我們要往何處去，你是否愿意與我同舟同濟(jì)？這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)樵S多主管耗盡時(shí)間在幕后推動(dòng)，卻始終沒有任何成就。這是因?yàn)樗麄儧]

11、有爭(zhēng)取時(shí)間前瞻性的指導(dǎo)。,何謂愿景,愿景是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的未來去向的說明，它必須不時(shí)傳達(dá)給成員。你必須借每一個(gè)可能性機(jī)會(huì)向成員傳達(dá)或談?wù)搱F(tuán)隊(duì)愿景。因此主管首先必須做的事情就是仔細(xì)的審視他的愿景。,我們將往哪里去？,代理人都想知道團(tuán)隊(duì)的未來方向在哪里？他們將往哪里去？每個(gè)人都會(huì)對(duì)生活中出現(xiàn)的任何未知數(shù)感到惴惴不安。未來方向越是不明確，恐懼感就越深。我們嘗試去做的就是制造一種“知道我們將往哪里去”的安全感?；蛟S有時(shí)候我們并不真正知道。即使你不確定

12、，也一定要非常謹(jǐn)慎和明確有力地引導(dǎo)他們前進(jìn)——這是一種真正的管理技巧。,愿景 －誰的愿景？,愿景并非百分百保證它對(duì)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)有幫助。當(dāng)我身為主管時(shí)。我覺得很多時(shí)候我的同僚根本搞不清公司的愿景和團(tuán)隊(duì)的愿景。我不是說團(tuán)隊(duì)愿景和公司愿景不可合而為一，很明顯，它們必須是相輔相成的，因?yàn)楹凸颈车蓝Y乃是一種愚蠢的行為。,愿景,我們必須不時(shí)地向人傳達(dá)我們的愿景，常常把愿景掛在口邊滔滔不絕，即使不能常談，至

13、少每個(gè)月或每季提醒大家一下，則要大家知道你要往哪里去。,,他們期盼我們提供指示,代理人加入這個(gè)行業(yè)不是為了孤獨(dú)地自行創(chuàng)業(yè)，他們是想得到無限量收入的機(jī)會(huì)。他們期盼得到我們的指點(diǎn)以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。,,--“你只是一個(gè)無足輕重的人直至有人對(duì)你有所期盼”。,“只有積極回應(yīng)別人對(duì)你的期盼時(shí)，你的才華才得以施展?！比绻麆e人對(duì)你有所期盼，不論是在撫育兒女、還是建設(shè)團(tuán)隊(duì)。它必然會(huì)產(chǎn)生一種期許。我們自然會(huì)去迎合它和表現(xiàn)它，關(guān)鍵是：我們必須在團(tuán)隊(duì)環(huán)境里推行

14、高度期許，不單是業(yè)績(jī)方面，還有心態(tài)、表現(xiàn)、言行舉止。 如果我們沒有時(shí)時(shí)刻刻向我們的孩子，我們的代理人傾訴我們對(duì)他們的期望，那么在其個(gè)人發(fā)展中，我們就遺漏了最重要的一個(gè)部份----讓他知道有人在關(guān)心他。,關(guān)于幾項(xiàng)工作之間的關(guān)系,培訓(xùn)不如訓(xùn)練 訓(xùn)練不如輔導(dǎo) 輔導(dǎo)不如陪訪 陪訪不如追蹤,,,如何服務(wù)客戶,主管的修為,立德立功立言修身齊家治國(guó)平天下己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人自強(qiáng)不息 厚德載物我的基本理念是：“只有代理

15、人成功，我才能成功”；有些人的理念則是“我可以從代理人身上賺取很多錢”。我的信念是：“只有代理人成功，我才能成功”，但某人卻說：“我要成功，代理人請(qǐng)自保重”,,由自己做起 我年少時(shí)，意氣風(fēng)發(fā)，躊躇滿志，當(dāng)時(shí)曾夢(mèng)想要改變世界，但當(dāng)我年事漸長(zhǎng)，閱歷增多，于是我縮小了范圍，決定先改變我的國(guó)家。但這個(gè)目標(biāo)還是太大了。接著我步入了中年，無奈之余，我將試圖改變的對(duì)象鎖定在最親密的家人身上。但天不從人愿，他們個(gè)個(gè)

16、還是維持原樣。當(dāng)我垂垂老矣，我終于頓悟了一些事：我應(yīng)該先改變自己，用以身作則的方式影響家人。若我能先當(dāng)家人的榜樣，也許下一步就能 改善我的國(guó)家，再來我甚至可能改造整個(gè)世界，誰知道呢？ ~安葬于西敏寺的英國(guó)國(guó)教主教的墓志銘,萬物改變，由我開始。,你,本身是你唯一的挑戰(zhàn)， 也只有,是唯一的解決方法,-Raymond Douglas Stanford,你,,主管職務(wù),主

17、管的主要職務(wù)就是盡其可能把更多的時(shí)間專注于增員、輔導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)管控。這包括每時(shí)每刻向組員宣導(dǎo)愿景，以及幫助代理人去實(shí)現(xiàn)生命中的目標(biāo)。,,團(tuán)隊(duì)文化,定義我們的行事方式我們的信仰我們的共同習(xí)慣決定一切的基本價(jià)值觀你對(duì)自己的評(píng)價(jià)，以及客戶眼中的你你的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),改變團(tuán)隊(duì)文化,步驟一：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的專注焦點(diǎn)步驟二：傳達(dá)團(tuán)隊(duì)的專注焦點(diǎn)步驟三：掌控你的專注焦點(diǎn),,建立客戶網(wǎng)的科學(xué)與藝術(shù),,建立客戶網(wǎng)的理念,我們?nèi)绾文艿竭_(dá)到賺取金錢、個(gè)人自由和

18、為他人服務(wù)的“三合一”的理想境界？答案就在建立客戶群的過程中，客戶，不僅僅是銷售對(duì)象，還可以給我們帶來自由和真心服務(wù)的機(jī)會(huì)。換而言之，利潤(rùn)藏在關(guān)系里，而非銷售里。,建立客戶網(wǎng)的科學(xué)和藝術(shù),潛在客戶：一個(gè)名稱或一個(gè)身份 （姓名、年齡、公司電話和地址，職業(yè)頭銜，大致收入）準(zhǔn)客戶：做完需求調(diào)查面談客戶：作出投保決定之后活躍客戶：重復(fù)購(gòu)買客戶,經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),潛在客戶群中，大約10％最終會(huì)成為我們的客戶準(zhǔn)客戶在什么時(shí)間購(gòu)買？6％在第一年投

19、保；3％在第二年投保；1％在第三年投保多長(zhǎng)時(shí)間潛在客戶中能成為客戶的才會(huì)都投保？3－4年,準(zhǔn)客戶成交比率,在特定的準(zhǔn)客戶群中，約20％會(huì)在第一年投保，約10％在第二年投保，約3％在第三年投保（合計(jì)33％）代理人對(duì)新客戶的成交率大約在33％；而對(duì)原有客戶的成交率在60％左右，所以資深代理人新單成交率比新人差。一個(gè)新客戶平均會(huì)向代理人購(gòu)買多少次？統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：由于產(chǎn)品的多樣化，平均一名新客戶購(gòu)買三到四次，,不同因素對(duì)不同年資業(yè)

20、務(wù)員成長(zhǎng)的影響比例,,177,MDRT預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)的公式： 前3個(gè)月的業(yè)績(jī)*4=未來1年的業(yè)績(jī)總量 因此，在新人入行前幾個(gè)月教他做對(duì)的事及如何做對(duì)事顯得尤為重要。,查克羅維茲利說“訓(xùn)練是改變業(yè)務(wù)人員事業(yè)生涯及對(duì)未來前途期待的唯一方法” 未經(jīng)訓(xùn)練、缺乏正確管理的業(yè)務(wù)員，等于在一開始并沒有準(zhǔn)備妥當(dāng)上路，一旦面對(duì)我們這一行充滿挑戰(zhàn)苛求的環(huán)境，等于要他們立即承擔(dān)剛?cè)胄袝r(shí)各種最難熬的局面。,,,基礎(chǔ)培訓(xùn)的重要性,金登兄弟說“最初的訓(xùn)練

21、對(duì)新人而言， 效果最持久，但卻最經(jīng)濟(jì)?！?金登兄弟說：“在我們這一行要成功，就要向上大學(xué)拿文憑一樣，必須先花一定的時(shí)間完成一些課程，只不過這些課程都要付諸實(shí)際行動(dòng)。,,對(duì)于團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的理解,業(yè)務(wù)方案解決今天的保費(fèi)增員解決下個(gè)月的保費(fèi)晉升解決下一年的保費(fèi),各項(xiàng)工作間的關(guān)系,一個(gè)腦袋：團(tuán)隊(duì)愿景與策略兩 條 腿：增員選才+活動(dòng)管理一副骨架：基礎(chǔ)管理全身經(jīng)絡(luò)：計(jì)劃追蹤兩只眼睛：會(huì)議管理；兩 只 手：

22、培訓(xùn)體系+激勵(lì)系統(tǒng)一身衣服：職場(chǎng)布置與團(tuán)隊(duì)形象；血液/精、氣、神：團(tuán)隊(duì)文化,愿景與策略,會(huì)議管理,計(jì)劃追蹤,基礎(chǔ)管理,培訓(xùn)體系,激勵(lì)系統(tǒng),營(yíng)銷文化,職場(chǎng)建設(shè),活動(dòng)管理,增員選才,萬物改變，由我開始,你若不向前成長(zhǎng)，就會(huì)后退腐化。 要在生命里寫下成功的樂章，就必須懂得什么可以改變及如何去改變。 改變的意思是有與眾不同的意愿，而不愿停滯不前。 改變是生命中永恒的現(xiàn)象。每件事物都在改變，因