商品組合與分類策略

1、商品組合與分類策略,——商品包裝策略 ——商品訂價(jià)策略,商品組合,一、依銷售情況劃分二、依商品耐性劃分三、依價(jià)格與質(zhì)量劃分四、依商品品牌劃分五、依商品銷售比重劃分六、依顧客對(duì)商品的選擇程度劃分七、依季節(jié)劃分八、依管理運(yùn)用綜合分類劃分,商品分類策略,*品目之多寡*商品結(jié)構(gòu)之特性,*商品包裝策略 *商品包裝尺寸大小,商品訂價(jià)策略,*零售業(yè)商品訂價(jià)法*商品訂價(jià)法,商品組合與分類策略,商品組合－－－在有

2、限的營(yíng)業(yè)面積中，對(duì)品種繁多的商品進(jìn)行分類，并依目標(biāo)顧客的需要，選擇并形成富有競(jìng)爭(zhēng)力的商品結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)出自身的經(jīng)營(yíng)特色，進(jìn)而在市場(chǎng)中求得生存與發(fā)展。,一、依銷售情況劃分：,暢銷品、平銷商品滯銷商品,,一、依銷售情況劃分：,暢銷品、平銷商品、滯銷商品,任何商品均有可能由暢銷品變成平銷商品，由平銷商品變成滯銷商品，其導(dǎo)致之因素主要有： 1、商店自身運(yùn)作問題 2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)習(xí)慣變化 3、同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 4

3、、市場(chǎng)季節(jié)的變化 5、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化（如當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、 相關(guān)政策）,一、依銷售情況劃分：,任何商品均有可能由暢銷品變成平銷商品，由平銷商品變成滯銷商品，其導(dǎo)致之因素主要有： 1、商店自身運(yùn)作問題 2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)習(xí)慣變化 3、同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 4、市場(chǎng)季節(jié)的變化 5、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化（如當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、 相關(guān)政策）,暢銷品

4、、平銷商品、滯銷商品,說明：滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是品質(zhì)、包裝與 價(jià)格有問題。 我們應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷 一、退貨 二、削價(jià)（不要擔(dān)心削價(jià)太多）,耐用品 消耗品,二、依商品耐性劃分：,三、依價(jià)格與質(zhì)量劃分：,高檔、中檔、低檔商品,三、依價(jià)格與質(zhì)量劃分：,高檔、中檔

5、、低檔商品,,品牌,品質(zhì),四、依商品品牌劃分：,全國(guó)知名品牌地區(qū)知名品牌不知名品牌,五、依商品銷售比重劃分：,主力商品：是指在銷售金額或權(quán)量中，均占主要部分， 有所謂“二八原則”。輔助商品：是對(duì)主力商品的補(bǔ)充，與主力商品有較強(qiáng)的 關(guān)聯(lián)性，與主力商品同屬一個(gè)類別的不同品 牌之商品。關(guān)聯(lián)商品：是在用途上與主力商品有

6、密切聯(lián)系的商品。,五、依商品銷售比重劃分：,主力商品：是指在銷售金額或權(quán)量中，均占主要部分， 有所謂“二八原則”。輔助商品：是對(duì)主力商品的補(bǔ)充，與主力商品有較強(qiáng)的 關(guān)聯(lián)性，與主力商品同屬一個(gè)類別的不同品 牌之商品。關(guān)聯(lián)商品：是在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。,六、依顧客對(duì)商品的選擇程度劃分：,便利品選購(gòu)品特

7、殊品,七、依季節(jié)劃分：季節(jié)性商品 非季節(jié)性商品,季節(jié)性商品必須特別留意：－－多樣選擇－－及早開始－－及早結(jié)束,八、依管理運(yùn)用綜合分類劃分：大、中、小、分類 與單品商品,綜合分類：1、部門：主要標(biāo)準(zhǔn)是商品特征 如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、蔬果、日配……

8、 等2、大分類：按商品功能與用途劃分 如日配大分類，可分出牛奶、 肉制品、冰品、冷凍食品……等3、中分類：是由大分類進(jìn)一步組分出的類別 按功能用途劃分，如家電之電扇、洗衣機(jī)、榨汁機(jī)……等 按規(guī)格包裝劃分，如飲料之罐裝、瓶裝、盒裝飲料……等 按商品成分劃分，如鞋之皮鞋、人造革鞋、塑料鞋……等 按商品口味劃分，如糖果餅干之甜味餅干、咸味餅干……等

9、 按使用對(duì)象劃分，如帽子之男帽、女帽、童帽……等4、小分類：由中分類再進(jìn)一步組分出的類別，將其功能規(guī)格成 分再細(xì)分,如：鞋課之大分類－男鞋、中分類－男涼鞋、小分類－沙灘 涼鞋、夾腳涼鞋、前開涼鞋、前包涼鞋、運(yùn)動(dòng)涼鞋。 如：車輛/DIY之大分類－汽車摩托車配件， 中分類－汽車保養(yǎng)品

10、 小分類－擋風(fēng)玻璃清潔劑 －擋風(fēng)玻璃清潔劑刷 －拋光產(chǎn)品 －固蠟 －軟蠟

11、 －水蠟 －清潔塑料產(chǎn)品 －清潔布料產(chǎn)品 －海綿 －其他保養(yǎng)品,商品包裝

12、策略,商品包裝的品質(zhì)應(yīng)適於自助，我們要求—堅(jiān)固，不易被顧客輕易折開/破壞—標(biāo)示清楚，文字易於了解—如包裝后不能看見內(nèi)裝物，可在包裝上印上產(chǎn)品的照片或圖樣?！该髡只蚴湛s包裝是理想包裝?！浱?hào)印在包裝上。,包裝尺寸大小決定因素為：,1.消費(fèi)頻率2.產(chǎn)品單價(jià)3.上架空間4.購(gòu)買習(xí)慣,,1、護(hù)大市場(chǎng)份額，兼顧利潤(rùn)最大化 A .擴(kuò)大市場(chǎng)份有率：贏得最大市場(chǎng)份額，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)最

13、 低成本和最高的長(zhǎng)期利潤(rùn)。 B. 維持暫時(shí)營(yíng)業(yè)：對(duì)新開展或不利競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的商場(chǎng)， 以保本或虧損出售商品。 C. 產(chǎn)品質(zhì)量目標(biāo)：樹立產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位及企業(yè)形象，定價(jià) 比一般高，但須符合物超所值的原則。2、嚴(yán)格控制毛利率，確保公司保持低價(jià)位。3、

14、以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法為主要定價(jià)手段。,商品定價(jià)策略在零售業(yè)“價(jià)格”是唯一難直接給企業(yè)帶來利潤(rùn)的要素。定價(jià)基本原則：,零售業(yè)商品定價(jià)方法：,1、成本導(dǎo)向：以成本為基礎(chǔ)，加上一定比例的毛 利來制定商品價(jià)格。 2、需求定價(jià)法：依據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的反應(yīng)及 接受能力來制定價(jià)格。 3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：該商

15、品價(jià)格升降主要決于競(jìng) 爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整。,商品定價(jià)法,1、商品屬性與消費(fèi)者熟悉 A.   敏感性商品 B.    一般商品 C.   沖動(dòng)性商品 2、量販定價(jià)法（價(jià)值不貴重，消費(fèi)頻繁、保質(zhì)期較長(zhǎng)、 單價(jià)比小包裝低之大包裝）

16、 3、促銷商品定價(jià)法 4、折扣定價(jià)法（大宗） 5、會(huì)員折扣,商品分類中的品目多寡決定于 －消費(fèi)/使用頻率（市場(chǎng)大或小） －品牌知名度（是否為市場(chǎng)上重要品牌） －市場(chǎng)上品質(zhì)/形式的多樣性 －包裝尺寸的多樣性,商品結(jié)構(gòu)應(yīng)有之特性：1、寬廣度、中深度的商品結(jié)合2、高周轉(zhuǎn)性的商品3、以民生便利商品為主，適當(dāng)配售選購(gòu)商品4、以中檔商品為主，適當(dāng)兼顧高檔和低檔