新重疾產(chǎn)品伙伴篇

1、“1040”— 健康險新地標(biāo)----國壽新重疾產(chǎn)品培訓(xùn)課件（伙伴篇）,總部個險銷售部2012年4月,專題大綱,產(chǎn)品推出背景產(chǎn)品責(zé)任介紹案例介紹亮點強化認識客戶定位銷售話術(shù),√,產(chǎn)品推出背景,滿足健康險市場的客觀需求滿足營銷伙伴開拓市場要求應(yīng)對市場競爭的內(nèi)在要求公司升級回饋新老客戶的舉措,重疾險的由來,1983年 馬利尤斯·巴納德醫(yī)生1986年 英國、加拿大、澳大利亞1995年

2、中國內(nèi)地引入重大疾病保險,中國人壽重疾險的沿革（不斷升級，再創(chuàng)新高）,,分紅型健康險停售,99版康寧系列,,返還型健康險停售,,新康寧,,,,,1999,2003,2007,2009,5,,2012,,新重疾,“10 40”健康險新地標(biāo),公司升級第一險服務(wù)升級第一險健康升級第一險,專題大綱,產(chǎn)品推出背景產(chǎn)品責(zé)任介紹案例介紹亮點強化認識客戶定位銷售話術(shù),√,WHO ？,誰可以買？,出生30天--60周歲,HOW ？,怎么買

3、？,躉交，十年交，二十年交,WHEN ?,保多久？,WHAT ?,有哪些利益？,,40種重大疾病 保險金,10種輕癥疾病 保險金,身故、高殘 保險金,身故 保險金,,,,,全面承保40類重大疾病,,保監(jiān)會規(guī)定的25種重疾全部涵蓋,惡性腫瘤急性心肌梗塞腦中風(fēng)后遺癥重大器官移植術(shù)或造血干細胞移植術(shù)冠狀動脈搭橋術(shù)終末期腎病多個肢體缺失急性或亞急性重癥肝炎良性腦腫瘤

4、慢性肝功能衰竭失代償期,全面承保40類重大疾病,,保監(jiān)會規(guī)定的25種重疾全部涵蓋,腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥深度昏迷雙耳失聰雙目失明癱瘓心臟瓣膜手術(shù)嚴重阿爾茨海默病嚴重腦損傷嚴重帕金森病嚴重Ⅲ度燒傷,嚴重原發(fā)性肺動脈高壓嚴重運動神經(jīng)元病語言能力喪失重型再生障礙性貧血主動脈手術(shù),全面承保40類重大疾病,,15種其他類重大疾病保險,嚴重心肌病嚴重重癥肌無力嚴重多發(fā)性硬化癥嚴重脊髓灰質(zhì)炎嚴重類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎嚴重

5、系統(tǒng)性紅斑狼瘡性腎病終末期肺病嚴重克隆病嚴重潰瘍性結(jié)腸炎持續(xù)植物人狀態(tài),嚴重胰島素依賴型糖尿病急性壞死性胰腺炎開腹手術(shù)嚴重冠心病經(jīng)輸血導(dǎo)致的人類免疫缺陷病毒感染非阿爾茨海默病所致嚴重癡呆,10類輕癥（特定疾病），額外呵護,,10大類輕癥重疾,特定惡性病變或惡性腫瘤（包含原位癌）不典型的急性心肌梗塞冠狀動脈介入手術(shù)特定腦中風(fēng)后遺癥心臟瓣膜介入手術(shù)特定面積Ⅲ度燒傷主動脈介入手術(shù)嚴重腦垂體瘤、腦囊腫、腦動脈瘤及腦

6、血管瘤特定年齡視力受損嚴重頭部外傷,一、重疾保險金,被保險人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日內(nèi)，初次發(fā)生并經(jīng)?？漆t(yī)生明確診斷患本合同所指的重大疾?。o論一種或多種），本公司按照本合同所交保險費（不計利息）給付重大疾病保險金，本合同終止；被保險人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日后，初次發(fā)生并經(jīng)?？漆t(yī)生明確診斷患本合同所指的重大疾?。o論一種或多種），本公司按本合同基本保險金額給付重大疾病保險金，本合同終止。若因意外

7、傷害導(dǎo)致上述情形，不受一百八十日的限制。被保險人已經(jīng)領(lǐng)取或本公司應(yīng)給付特定疾病保險金的，本公司按本合同的基本保險金額扣除被保險人已經(jīng)領(lǐng)取和本公司應(yīng)給付的特定疾病保險金后的余額給付重大疾病保險金，本合同終止。,二、特種疾病保險金,被保險人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日內(nèi)，初次發(fā)生并經(jīng)專科醫(yī)生明確診斷患本合同所指的特定疾?。o論一種或多種），本公司不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任，本合同繼續(xù)有效；被保險人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起

8、一百八十日后，初次發(fā)生并經(jīng)?？漆t(yī)生明確診斷患本合同所指的特定疾病，本公司按本合同基本保險金額的20%給付特定疾病保險金，但給付以一次為限，給付金額最高為10萬元，本合同繼續(xù)有效。若因意外傷害導(dǎo)致上述情形，不受一百八十日的限制。,三、身體高度殘疾保險金,被保險人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日內(nèi)因疾病導(dǎo)致身體高度殘疾，本公司按本合同所交保險費（不計利息）給付身體高度殘疾保險金，本合同終止；被保險人因前述以外情形導(dǎo)致身體高度殘疾，

9、本公司按本合同基本保險金額給付身故保險金，本合同終止。,四、身故保險金,被保險人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起至年滿十八周歲的年生效對應(yīng)日前身故，本公司按本合同所交保險費（不計利息）給付身故保險金，本合同終止。被保險人于年滿十八周歲的年生效對應(yīng)日起身故，本公司按下列約定給付身故保險金：被保險人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日內(nèi)因疾病身故，本公司按本合同所交保險費（不計利息）給付身故保險金，本合同終止；被保險人因前述以外情形

10、身故，本公司按本合同基本保險金額給付身故保險金，本合同終止。 除重大疾病保險金給付外，本公司給付身體高度殘疾保險金或身故保險金時，不扣除被保險人已經(jīng)領(lǐng)取或本公司應(yīng)給付的特定疾病保險金。,專題大綱,產(chǎn)品推出背景產(chǎn)品責(zé)任介紹案例介紹亮點強化認識客戶定位銷售話術(shù),√,案例介紹,被保險人：王先生，30歲 交費方式：年交 交費期限：20年 年交保費：3150元累計繳費：63000元基本保額：10萬元 保險期限：終身,,,2

11、萬元輕癥提前給付保障+8萬重疾保障至終身,10萬元人身意外風(fēng)險保障終身,,10萬元40種重大疾病保障直至終身,客戶利益分析,,4,1,3,2,10萬元高殘風(fēng)險保障終身,投保舉例（30歲男性),投保10萬保額新重疾，20年交費，年交保費3150元,至 終 身,40種重大疾病保障10萬元,180日內(nèi)疾病身故還本意外傷

12、害身故或180日后后疾病身故給付10萬元,10種輕癥提前給付2萬元，給付后仍有8萬元重大疾病保障,意外傷害或疾病高殘給付10萬元,借 款可轉(zhuǎn)換權(quán)益,新重疾保險的附加功 能,專題大綱,產(chǎn)品推出背景產(chǎn)品責(zé)任介紹案例介紹亮點強化認識客戶定位銷售話術(shù),√,40類重大疾病不僅包含保險行業(yè)協(xié)會《重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范》中所列25種；還包含我公司以往重疾產(chǎn)品承保的病種；更增加了客戶普遍關(guān)心的其他病種。,亮點一：保障范圍廣，

13、40種大病全面承保,人性化設(shè)計，保險責(zé)任創(chuàng)新；10大輕癥提前給付20%，不減少死亡和高殘保障金額；彰顯央企責(zé)任與實力,減少理賠糾紛,消除銷售顧慮。,亮點二：10種輕癥提前給付，不減少死亡、高殘保額,亮點三：單獨核保，銷售更易,你還在擔(dān)心累計風(fēng)險保額，老客戶不能加保嗎？,不與風(fēng)險保額累計，當(dāng)凈風(fēng)險保額小于50萬時無需體檢，優(yōu)于同業(yè)，輕松實現(xiàn)老客戶加保，大單開發(fā)更容易（暫為二季度）。,亮點四：費率優(yōu)惠，開創(chuàng)國壽費率表定價模式,新康寧產(chǎn)品定價

14、首次采用中國人壽重疾發(fā)生率表。我公司為行業(yè)首家根據(jù)公司自有經(jīng)驗編制并應(yīng)用重疾發(fā)生率表的公司，費率較同業(yè)更有競爭力。,亮點五：傭金更高，津貼給力,傭金高，伙伴達標(biāo)，主管晉升都稱道 新型重疾產(chǎn)品10年交和20年交的首年預(yù)定傭金較“老康終”分別上調(diào)5個百分點和3個百分點，同時比同業(yè)同類產(chǎn)品的傭金要高.,亮點六：關(guān)愛少兒，做大保單,你還在擔(dān)心少兒險保額10萬的限制嗎？,健康險重疾條款的設(shè)計不受保監(jiān)委關(guān)于未成年人死亡給付保險金限額10

15、萬之規(guī)定，而少兒健康頻亮紅燈，家長關(guān)注，可做大少兒保單。,亮點七：原位癌也在保險范圍內(nèi)，敢于承擔(dān)責(zé)任,原位癌是指癌變僅見于粘膜的上皮層內(nèi)或皮膚的皮表層內(nèi)，常波及上皮的全層，尚未浸潤到粘膜下層或真皮層.還有乳腺小葉內(nèi)癌、沒有浸潤到小葉外，亦叫做小葉內(nèi)原位癌.如果癌組織繼發(fā)發(fā)展可能演變成為浸潤癌.一般認為如果能夠?qū)υ话┙o予積極治療，是有可能治愈的.隨著現(xiàn)在人類健康知識的普及，許多原位癌在體檢中被發(fā)現(xiàn)，但因其具有高發(fā)性，國內(nèi)外保險公司都將

16、其作為重疾除外責(zé)任。我們能保。,專題大綱,產(chǎn)品推出背景產(chǎn)品責(zé)任介紹案例介紹亮點強化認識客戶定位銷售話術(shù),√,新客戶,,對于買重疾產(chǎn)品的客戶,建議組合：老康寧+新重疾,組合原因：既能對常見重疾“倍加”呵護，享受3倍老康寧的高額保障；還能兼顧保障范圍；10類輕癥有保障；涵蓋高殘和身故。,新客戶,,對于復(fù)合型需求的客戶,建議組合：福祿雙喜+新重疾+附加萬能,組合原因：一個組合抵御人身風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險保證收益的可觀性,老客

17、戶,,購買過健康險的,,,購買過分紅險的,購買過其他險的,,都可以投保新健康險,專題大綱,產(chǎn)品推出背景產(chǎn)品責(zé)任介紹案例介紹亮點強化認識客戶定位銷售話術(shù),√,趣味數(shù)字畫圖講新重疾,10 40 20 10,人的一輩子只有25歲到60歲這段時間有收入，我們是在拿健康換財富。 0-25歲間子女的教育上的支出減少，60-100歲之間隨著年齡的增長養(yǎng)老的支出越來越大。 我們收入的高峰期出現(xiàn)在30-40歲之間，但這段時間我們面臨著

18、贍養(yǎng)老人，教育子女的雙重壓力（牛馬之年），同時疾病和意外的風(fēng)險也無時無刻的侵擾著我們。,,,,,,,,0歲,25歲,60歲,,子女教育,疾病,意外,,,贍養(yǎng) 父母,100歲,,養(yǎng)老,我們是否為這段時間做好充足的準(zhǔn)備? 在60歲以后的歲月里，我們是否要用前半生積攢的財富來換健康。,,,,,40-50%的日常支出,10-15%的保障,20%的儲蓄,25%的投資,我們收入中40-50%作為生活中的日常支出消費掉了，25%作為投資為我們創(chuàng)

19、造更多的收益，20%作為儲蓄防備一時之需，10-15%作為我們的保障應(yīng)對人生中的一些風(fēng)險（如疾病、意外）你是否準(zhǔn)備了用以應(yīng)對風(fēng)險的這份保障呢？當(dāng)風(fēng)險到來時是花光自己的積蓄，還是讓保險公司來為你買單？辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前。人生必須規(guī)劃！,,他,妻子,兒女,一個家庭中“他”是這個家庭的頂梁柱，印鈔機，是重要的收入來源。您永遠不會知道風(fēng)險和明天那一個會先來到。 當(dāng)風(fēng)險到來之時，您是否想到過，您對妻子和孩子的責(zé)任。 為

20、了妻子和孩子，為了愛和責(zé)任，您需要一份保障。,5000元,,,175元,10萬-20萬的保障,假如你現(xiàn)在有5000元的現(xiàn)金，您是選擇將它放在銀行里一年拿175元的利息還是選擇用它來換取10-20萬元的保障？,找對客戶，說對話,老客戶 已購買過康寧險 未購買過康寧險新客戶 未購買過保險 在同業(yè)購買過重疾險,客戶在哪里？,老客戶拜訪（已購買過康寧產(chǎn)品） 設(shè)計思路： 優(yōu)先享受公司升級服務(wù)回饋 認同老康寧

21、 做保單體檢 提出加保 推出新重疾 促成保單 索取轉(zhuǎn)介紹 （未購買過康寧產(chǎn)品的要在第二個環(huán)節(jié)認同購買的其他產(chǎn)品，并再次為期講解產(chǎn)品責(zé)任，引出下一個保單體檢環(huán)節(jié)）,目標(biāo)市場銷售及話術(shù),,,,,,,新客戶拜訪（購買過其他公司產(chǎn)品） 設(shè)計思路： 介紹公司升級服務(wù)回饋 認同客戶選擇 推出新重疾 促成保單 索取轉(zhuǎn)介紹（注：未購買過同業(yè)產(chǎn)品的，去掉第二個環(huán)節(jié)，直

22、接進入我公司新重疾推介即可）,目標(biāo)市場銷售及話術(shù),,,,,針對老客戶話術(shù)：初次面談,陳先生您好！我有個好消息要告訴您：我們中國人壽為了慶賀公司升格為央企副部級單位，又連續(xù)入選全球企業(yè)500強，特針對老客戶推出服務(wù)升級回饋活動，推出了一款在行業(yè)內(nèi)最領(lǐng)先的40+10重大疾病保險，保障全，繳費低，還有輕癥疾病和高殘保障呢，可以說是行業(yè)內(nèi)健康險的新地標(biāo)！我覺得像您這樣對我們公司非常認同，又非常支持我工作的高素質(zhì)客戶，應(yīng)該優(yōu)先享受這款產(chǎn)品的呵護，

23、給我3分鐘的時間，我給您詳細介紹一下40+10的健康新地標(biāo)產(chǎn)品，給您的保障做個全面體檢，相信會給你帶來更多的收獲！,拒絕處理：我以前買過了～,陳先生，您的意思我明白，很多東西有就行了。但相信你也知道現(xiàn)在的醫(yī)療費用是年年上升。報紙上有說，短短25年住院費用上升高達116倍，而同期居民可支配收入?yún)s只上升了16倍，說明保障也要與時俱進啊。而且陳先生這么早就為自己準(zhǔn)備了醫(yī)療保障，說明您非常關(guān)注健康，更是希望所擁有的保險能夠真真正正起到“保障”的

24、作用，而不是杯水車薪中看不中用，是不是？我們公司最新推出的這款1040產(chǎn)品可以說是目前行業(yè)最好的產(chǎn)品，打造了行業(yè)健康險新地標(biāo)，保障全，繳費低，還有輕癥和高殘保障，和您前面的醫(yī)療險組合，相當(dāng)于給您家的防盜門又安上了一層感應(yīng)監(jiān)控，您一定要再了解一下！,47,我們公司的舊版康寧保險，已經(jīng)在國內(nèi)暢銷了十年的時間。在這十年的時間里，有關(guān)健康保險的定義及專業(yè)名詞都發(fā)生了改變，我們也要與時俱進啊。尤其是我們要設(shè)計更加先進的產(chǎn)品滿足市場和客戶需求，積極

25、承擔(dān)社會和諧和穩(wěn)定的責(zé)任，特別是最近我們公司升格為副部級單位了，而且還連續(xù)十年進入世界500強，也有實力同時也有義務(wù)給客戶提供更好的升級服務(wù)。您是希望給您兒子購買一份呢？還是繼續(xù)為自己加保呢？,促成話術(shù)：你們公司的新康寧剛推出過，怎么又推出新重疾險了？,48,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,轉(zhuǎn)介紹話術(shù),陳先生，非常感謝您對我公司的信賴以及對我工作的支持，也請您相信，

26、您今天的選擇一定是明智兒正確的！中國人壽的實力這么多年您也和我們一起見證了，而且目前公司已經(jīng)升格為副部級央企，加入世界500強已經(jīng)十年時間，這樣的成就也是向您這樣的廣大客戶支持的結(jié)果，我們非常感謝您！感謝您對公司以及對產(chǎn)品的認同，我希望得到您更多的支持，也希望有更多的客戶享受我公司升級之后的回饋服務(wù)，您把最好的朋友的電話告我一下，方便的話，我去拜訪一下他們。,,新重疾：,客戶的“健康基石”伙伴的“高傭利器”公司的“給力產(chǎn)品”,結(jié)束語