關愛專家少兒重疾培訓材料

1、關愛少兒健康共創(chuàng)錦繡前程,心系人民 健康中國,心系人民 健康中國,PART 1,產品開發(fā)背景,少兒重疾的市場優(yōu)勢少兒重疾的發(fā)展優(yōu)勢,大綱,市場優(yōu)勢,一種觀念一種行動,可憐天下父母心,一個現象一個困惑,一種觀念,望子成龍！望女成鳳！ ——父母預備兒女， 這是真慈愛……,一種行動,總之一切都要給孩子最好的！,讓孩子接受最好的教育,讓孩子擁有最好

2、的生活條件,三口之家的大量出現,一個現象,感染,意外,窒息,惡性腫瘤,生活費、教育金已經不堪重負……“四大殺手”正悄悄來襲……萬一發(fā)生的醫(yī)療費用在哪呢？,一個困惑,我們都希望孩子擁有最幸福的童年，但沒有把風險考慮在內……孩子到底怎樣才會幸福？,2006年5歲以下兒童的死亡率為千分之二十五 ——衛(wèi)生部部長高強在2006年全國衛(wèi)生工作會議上的重要講話,孩子=缺乏生活經驗 ，喜歡看一看、摸一摸、嘗一

3、嘗，據報道，中國兒童死亡原因中的26.1%屬意外傷害。每年我國有1.6萬多名中校學生因中毒、溺水、交通事故等原因非正常死亡，平均每天有一個班的學生因意外事故而早早的離開了人世。而且這個數字還在以每年7%-10%的速度增加，這給獨生子女占相當比例的中國父母帶來極大憂慮。,死亡只有一次遇險，生病，住院呢？,我國每年15歲以下小兒惡性腫瘤發(fā)病數為25000例，發(fā)生率近年以每5年5％的速度上升；而位列小兒惡性腫瘤之首的白血病，每年即有1萬個新

4、發(fā)病例，隨著環(huán)境污染的加重，發(fā)病率還在每年增加。,死亡只有一次遇險，生病，住院呢？,80%可治愈實際卻只有20%治療費用10-20萬,數據統(tǒng)計,根據第五次全國人口普查統(tǒng)計，我國0-14歲的人口為2.89億人，占總人口的22.89%,少兒醫(yī)療保障路在何方？,社會的尷尬 市場的空白,少兒醫(yī)療保障還沒有納入社會保障范圍市場上還沒有一種產品能夠完全解決少兒醫(yī)療的一攬子問題,少兒的醫(yī)療問題完全暴露在風險之下,社會的尷尬 市場的空白,商業(yè)

5、保險投保率偏低，僅7.8%而覆蓋面較廣的學平險保額嚴重不足，最高賠付金額僅7000元,少兒的醫(yī)療問題完全暴露在風險之下,孩子的健康才是根本在給他/她提供優(yōu)越物質條件的同時千萬別忘記了為他/她做充足的健康保障,點燃思考,發(fā)展優(yōu)勢,生存 與發(fā)展,對我們而言，生存與發(fā)展的三大要務到底是什么？,生存與發(fā)展,生存與發(fā)展的三大要務,1.有客戶 健康的團隊、良好的基礎管理與依托PICC強大的品牌資源,2.易銷售 健康險產品的

6、兩個銷售常量： 重疾類（一般人的普遍擔憂） 兒童健康及子教類（家長的定心丸）,生存與發(fā)展的三大要務,3.有收入 有了好的產品，對公司充滿信心，兩點同時抓住，自然有收入,生存與發(fā)展的三大要務,當重疾和少兒險相結合會產生怎樣的化學反應,展 望,準客戶多嗎？,根據第五次全國人口普查統(tǒng)計，我國0-14歲的人口為2.89億人，占總人口的22.89%。陽光寶貝的熱潮至今仍令人難以望懷！,愛心的體現家庭理財的明智選擇少兒疾病是

7、家庭保障比較薄弱的環(huán)節(jié),客戶真實保障的需要,親情的力量無窮大“養(yǎng)兒防老”的觀念根深蒂固容易出現大額保單,父母的愛心不可估量,我們穩(wěn)定收入的來源,業(yè)務先鋒，“一單頂過去五單”增員利器，“好產品，健康造”,穩(wěn)定發(fā)展的業(yè)務量高產能的團隊,公司穩(wěn)定發(fā)展的需要,心系人民 健康中國,PART 2,產品責任與投保規(guī)則,當孩子呱呱墜地的那一天，您的寶寶已踏上了人生之路，每一步都凝聚著父母的關注和愛心，只因孩子是我們生命的延續(xù)！是我們

8、的未來！為孩子投保，這是一份愛心一份責任的最佳體現，可使孩子的童年更加精彩。,承載歷史使命保障民族未來,心系人民 健康中國,白血病特別關愛金,少兒護理保險金,身故保險金,少兒重疾保險金,健康維護金,人保健康少兒五金,險種性質：主險+附險（不可分割）保障期間：至22周歲投保年齡： 0-17周歲交費方式：躉繳、3年、5年等 待 期： 疾病180天 意外無等待期,產品特征,少兒重大疾病

9、保險金 自保險合同生效之日起（保險合同復效的則自最后一次復效之日起）因意外傷害原因，或自保險合同生效之日起（保險合同復效的則自最后一次復效之日起）180天后因意外傷害之外的其它原因，被保險人初次發(fā)生本合同約定的少兒重大疾病，本公司按照保險金額給付少兒重大疾病保險金，同時本合同效力終止。自保險合同生效之日起（保險合同復效的則自最后一次復效之日起）180天內因意外傷害之外的其它原因，被保險人初次發(fā)生本合同約定的少兒重大疾病，本公司按投保

10、人已為該被保險人交納的保險費（不包含利息）給付少兒重大疾病保險金，同時本合同效力終止。,產品責任,白血病特別關愛保險金自保險合同生效之日起（保險合同復效的則自最后一次復效之日起）180天后，被保險人初次發(fā)生白血?。ò籽∈菒盒阅[瘤的一種，本合同所指白血病須符合本合同約定的惡性腫瘤定義），本公司在按照保險金額給付少兒重大疾病保險金的基礎上，再按保險金額的30%給付白血病特別關愛保險金，同時本合同效力終止。,產品責任,身故保險金 自保險

11、合同生效之日起（保險合同復效的則自最后一次復效之日起）被保險人身故，本公司按照投保人已為該被保險人交納的保險費（不包含利息）給付身故保險金，同時本合同效力終止。,產品責任,長期護理保險金自保險合同生效之日起（保險合同復效的則自最后一次復效之日起）因意外傷害原因，或自保險合同生效之日起（保險合同復效的則自最后一次復效之日起）180天后因意外傷害之外的其它原因，被保險人喪失日常生活能力且持續(xù)至觀察期結束（觀察期結束時被保險人未滿6周歲的，

12、則須持續(xù)至被保險人年滿6周歲之日），本公司按保險金額一次性給付長期護理保險金，同時本附加險合同效力終止。自保險合同生效之日起（保險合同復效的則自最后一次復效之日起）180天內，被保險人因意外傷害之外的其它原因喪失日常生活能力的，本公司按投保人已為該被保險人交納的保險費（不包含利息）給付長期護理保險金，同時本附加險合同效力終止。如因同一原因，被保險人同時滿足長期護理保險金與主險合同中少兒重大疾病保險金的給付條件，本公司僅給付其中一項保

13、險金，同時本附加險合同效力終止。,產品責任,健康維護保險金如果在保險期間內未發(fā)生少兒重大疾病保險金、白血病特別關愛保險金和長期護理保險金的給付，且保險期間屆滿時被保險人仍生存，本公司將按保險金額給付健康維護保險金，同時本附加險合同效力終止。,產品責任,產品費率,15種重大疾病,惡性腫瘤 重大器官移植術或造血干細胞移植術 終末期腎?。ɑ蚍Q慢性腎功能衰竭尿毒癥期）急性或亞急性重癥肝炎 良性腦腫瘤 雙耳失聰 雙目失明,心臟瓣膜手

14、術 嚴重Ⅲ度燒傷 語言能力喪失 重型再生障礙性貧血 嚴重川崎病 嚴重幼年型類風濕關節(jié)炎系統(tǒng)性紅斑狼瘡性腎炎 1型糖尿?。ㄒ葝u素依賴型糖尿?。?重點提示,在180天內發(fā)生所列重大疾病的，不能給付保險金額，只能無息退還所交保費；保險期內被保險人身故，無息退還已交納的保險費；被保險人喪失日常生活能力且持續(xù)至觀察期（180天）結束且觀察期結束時被保險人須滿6周歲，方能獲得按保險金額一次性給付長期護理保險金 ；主險合同效力終止

15、，附加險合同效力即行終止；主險合同無效，附加險合同亦無效。,保障示例,小寶，男，0歲，投保20萬關愛專家少兒重疾附加少兒看護個人護理保險，保障期間0至22歲，5年交費，年交保險費27200元； 投保后16歲，不幸罹患白血?。▽儆?5類），全額給付少兒重大疾病保險金及白血病特別關愛金26萬，保險責任終止； 總共支付保險費136000元，獲得260000元保障,0歲,6歲半,16歲,重疾病及白血病關愛金26萬,136000

16、元，獲得260000元保障！,小寶，男，0歲，投保20萬關愛專家少兒重疾附加少兒看護個人護理保險，保障期間0至22歲，5年交費，年交保險費27200元； 投保后8歲，不幸因意外導致喪失日常能力，持續(xù)至觀察期結束，全額給付少兒長期護理保險金20萬，保險責任終止； 總共支付保險費136000元，獲得200000元保障,0歲,6歲半,8歲,長期護理保險金20萬,保障示例,小寶，男，0歲，投保20萬關愛專家少兒重疾附加少兒看

17、護個人護理保險，保障期間0至22歲，5年交費，年交保險費27200元； 投保后保險期間內小寶一直健康，至22周歲保單對應日全額返還健康維護保險金20萬，保險責任終止；,0歲,6歲半,22歲,健康維護保險金20萬,保障示例,產品優(yōu)勢,1、保費低廉，保障齊全 用更加低廉的保費，保障少年兒童成長過程中最易發(fā)生的各類重大疾病，全面護衛(wèi)少年兒童的身心健康。2、特別關愛，人性關懷 針對在少年兒童中發(fā)生幾率最高的白血病

18、，本產品額外提供30％的特別關愛金額，彰顯社會對少兒的人性關懷。,產品優(yōu)勢,3、健康成長，保額返還 在保險期間健康成長的少年兒童，期滿時，將按照保險金額返還，既是對健康成長的祝福，更能累積下一筆青春基金，從容創(chuàng)業(yè)。4、健管服務，專業(yè)呵護 依托專業(yè)優(yōu)勢，擁有本產品的少年兒童將享有全面的健康管理服務；在專業(yè)健康理念呵護下，茁壯成長，家長無憂。,組合產生力量,少兒重疾＋意外傷害＋推廣二檔,,少兒重疾＋意外傷害＋推廣二檔＋

19、定額二檔,少兒重疾＋意外傷害,,,少兒重疾＋意外傷害＋推廣二檔＋定額二檔＋終身重疾,填單須知,險種名稱：少兒重疾險種代碼：230301保險期間：至22周歲保額限制：1000元—300000元保額、繳費年期、繳費頻次、保費等根據實際情況進行填寫,,,生命在大自然中孕育而生，是艱辛危險的，任何一個微小的變化都會使生命出現危機！生命脆弱，需倍加愛護，關愛一直陪伴… … ——人保健康少兒關愛

20、專家,心系人民 健康中國,心系人民 健康中國,PART 3,主顧開拓與銷售話術,幼兒園小學嬰童店（服裝、照相）假日營銷（六一國際兒童節(jié)）少兒防疫站兒童醫(yī)院少兒網上社區(qū)總之，哪里有少兒，哪里就有市場,一份少兒重疾促成一張家庭保單老客戶的加保新家庭成員的投保限定條件索取轉介紹（有小孩的朋友）,二次開拓的絕加機會,當你為一個小生命做了保障，無形中就給他從小灌輸了保險的理念！,長期經營理念的實施,80-15-5的成交原

21、則,80%的時間 用于查找事實—發(fā)現，探索和展開準客戶的問題15%的時間 用于建立可能的解決方法5%的時間 用于成交,打開心門,簡單說就是打開銷售的話題，一個推銷人員面對客戶最棘手的事就是開門。,開門抓住人性是關鍵,在健康險推銷中，首先，需尋找客戶的心理需求，比如他需要安全感？需要愛？需要健康？從這些可能的需求中尋得購買點。而寒暄結束開門之前，先去“創(chuàng)造‘客戶的心理需求，然后開門通過靈活運用話術“滿足”客戶的心理需

22、求。,首先，要真誠關心客戶，并充分收集資料。在詢問客戶問題中，直接獲得一些資料其次，利用收集到的資料，尋求購買點開門，從而運用接下來所列話術,開門注意,拋磚引玉—話術一,孩子因遭意外或患疾病而住院已經是一種不幸，躺在病床上父母卻不知道明天的醫(yī)療費怎么籌更是不幸，若是有病無錢被醫(yī)院拒之門外而仰天長嘆則是不幸中的不幸了!少兒關愛專家保險不幸中的萬幸，患難中見真情,一天投資十元錢，寶寶生病有保障 醫(yī)療費用沉重，且不斷上漲，

23、是家庭財務計劃的“隱藏殺手”，務必要在日常理財中有所準備，買份少兒疾病保險應對不測。 預防針，雖痛也要打，沒病更要打，現在肉痛，將來才不會心痛!現在預備，將來才能有效抵御少兒疾病。少兒關愛專家，正是這樣的預防針!儲蓄是以高額的本金換取低額的利息；保險是以低額的本金換取高額的保障。其實低收入的家庭的小孩更需要重疾保障 父母都有醫(yī)療保障，為什么不給孩子也買一份醫(yī)療保障呢？期滿金返還，其實是為您的孩子在創(chuàng)業(yè)的時候增加一分資本，一份自

24、信！,拋磚引玉—話術二,關于四個必須解決的問題,您為什么要買少兒重疾？您為什么要買我們的少兒重疾？為什么要在我們公司買？為什么要在我這買？,您為什么要買少兒重疾？,其實從我們的孩子來到世上那一刻，我們就感覺到了一份沉甸甸的責任，孩子是我們的心肝寶貝，我們會全力以赴負承擔起他們健康、教育、婚嫁的責任。我們都希望他們順順利利，為他們創(chuàng)造更好的環(huán)境，付出多少都是值得，但你有沒有考慮過孩子在成長過程中的健康問題？,您為什么要買少兒重疾？,

25、目前家長在醫(yī)療上給孩子的花費是相當高的，一方面我們都希望孩子能夠接受最好的治療，另一方面孩子在成長過程中容易經常出現一些問題，同時身體較成年人脆弱，小毛小病的話我相信作為父母的都可以在其他方面省一省，給小孩去看，但一旦出現大的狀況呢？幾萬甚至幾十萬的費用是我們難以想象的。,您為什么要買少兒重疾？,我相信憑您的條件是可以幫助孩子抵御這種大病風險的，但X太太，再富有的人也不會嫌錢多的，如果兩套同樣的房產一個30萬一個50萬，我相信您一定會選

26、擇買30萬的，同樣，與其自己存錢來抵御這種風險，還不如花很小的代價把一筆錢放到保險公司給您的孩子建立一個醫(yī)療、儲蓄的帳戶，這樣您的孩子既擁有了健康，同時也感受到了父母的愛，也為您的家庭盤活了一大筆資金。,我們非常榮幸能夠把健康管理的理念介紹給您，它可以盡量轉移孩子在成長期間發(fā)生意外和疾病所造成的損失，同時，也幫助孩子健康快樂的成長。這種理念，目前在國外已經廣泛推行。,您為什么要買少兒重疾？,在目前生活穩(wěn)定的日子里，如果每天少抽一包煙，少

27、喝一瓶酒，是不會影響我們的生活品質的，不是嗎？每天僅需不到10元錢，就能為我們孩子規(guī)劃一個美好的未來。,您為什么要買少兒重疾？,其實，保險并不僅是對您自己的保障，更重要的是：這是對您家人和孩子將來的承諾。每個人對孩子都會說：孩子，希望你將來比我強。如果我們在，我們會努力做到的。問題是我們能否陪孩子一輩子，所以……,您為什么要買少兒重疾？,在孩子成人前，您是他全部的依靠！孩子在逐漸成長，一旦出現誰都不愿意去看到的情況，當您的孩子能跨過治療

28、的門檻時，能否跨過您財力的門檻呢？不要讓您的孩子再遭受這種風險的侵襲！早做準備，盡快投保，這才是明智之舉，您看，您是每天存10塊錢還是15塊錢？,您為什么要買少兒重疾？,您為什么要買我們的少兒重疾？,XX先生，這款產品可以說真的是為您的孩子量身定做的一款好的產品，它集合了醫(yī)療、儲蓄、護理多重保障，是市面上唯一一款保障全面的少兒健康險，它的繳費也非常低廉，您孩子這個年齡買每年只要13500塊，而您每個月只需要交1125元，就可以給您的孩子

29、準備好10萬元的基金，伴隨著她健康成長。,您為什么要買我們的少兒重疾？,XX先生，我們這款產品里包含了15種常見的少兒重大疾病保障，同時我們還針對于目前高發(fā)的白血病專門設置了白血病關愛金，可謂非常的人性化，作為孩子的監(jiān)護人，我們都希望時時刻刻陪伴著他，但孩子在長大，他們將來要上幼兒園、要上小學等等…容易出現一些意外的情況，為了抵御這種風險，我們特地設置了長期護理金，真的非常全面，存錢為孩子準備一份健康，等到他22歲了，還可以得到一筆不菲

30、的存款，到時候完全可以讓您的孩子去國外接受更好的教育，我相信您也會為此感到欣慰的，您說是嗎？,為什么要在我們公司買？,XX先生，我們公司的全稱是中國人民健康保險公司，它是人保集團旗下的子公司，作為中國最早、規(guī)模最大的民族企業(yè)，承擔的更多的是社會責任，所以它才有實力和勇氣銷售這種業(yè)內獨一無二的產品！我們的外資技術股東是目前歐洲最大的專業(yè)健康保險公司—德國DKV，人保健康繼承了他先進的管理經驗和成熟的技術，推出了健康保障加健康管理的理念，使

31、您的孩子不僅獲得了保障而且納入我們免費的健康管理，這樣強強聯合的專業(yè)企業(yè)是不是更值得您信任呢？,為什么要在我這買？,XX先生，我想一家大的公司沒有什么比信譽更重要的了，我接受了人保健康一系列規(guī)范化的培訓，才有資格銷售這款保險，而且這款保險的賠付金額是相當的高，萬一出現問題，您當然希望能夠得到及時的理賠和治療，我可以為您提供這方面優(yōu)質的服務，我是一個有原則和立場的人，當客戶出現問題或者利益受損，我有足夠的勇氣為您力爭到底，況且我們收取保費

32、的方式都是通過銀行轉帳，可以完全防止中間環(huán)節(jié)發(fā)生風險。,拒絕處理,銷售保單的過程中，客戶對你，公司或商品……會有不同的看法或意見，有時會用一些借口來搪塞，或用一些似是而非的理由來閃躲。拒絕處理的最高原則就是“不處理的處理”，也就是不要太在意客戶的拒絕，而應重視對方提出拒絕時，所反映或傳達的真正意思。,拒絕的本質,拒絕使交談得以延續(xù)得唯一方法拒絕只是客戶習慣性的反射動作拒絕可以使我們深入了解客戶的想法處理拒絕問題本身就是轉化為成交的

33、推動力,拒絕處理的技巧,先贊美認同消除客戶的防衛(wèi)心理不要急于處理問題本身，先用反問法收集資料，以尋找問題的空隙找到問題的本質，先祛除疑惑點，再處理問題，強化產品賣點,肯定中的否定,話術如果靈活運用，會收獲奇效；相反如果死記硬背，則會適得其反,心系人民 健康中國,一定要為孩子投保的八大理由,保費便宜：兒童死亡率低，保費自然低；承保機會大：年齡越小，抵抗能力越弱，小時候的疾病有時候會影響未來，越早投?？杀苊獗患淤M或拒保；建立長期的

34、風險規(guī)劃：教育子女有關保險的項目和優(yōu)點，灌輸良好觀念；節(jié)稅規(guī)劃：保險有節(jié)稅的權利；,一定要為孩子投保的八大理由,減輕子女未來的負擔：當子女成年時，保險也已繳費期滿，不須繳納保險費，即可擁有終身保障；轉移財產給子女：以幫子女買保險的方式，將資產轉移子女名下；訓練子女責任感：養(yǎng)成孩子良好的價值觀，長大后協(xié)助分擔保險費，加強責任意識；風險轉移，家庭生活安定：避免家中經濟發(fā)生問題。,心系人民 健康中國,PART 4,萬事具備　只欠行