重疾銷售法則及康欣簡(jiǎn)介

1、,——附：國(guó)壽康欣終身重疾簡(jiǎn)介,重疾險(xiǎn)五大問(wèn)題切入及“三三三”制法則,“重疾險(xiǎn)”系列_何毅20141202,,我們對(duì)重大疾病應(yīng)該有的正確認(rèn)識(shí),一、什么是重大疾?。?1.致死率高2.需要大額醫(yī)療費(fèi),城市前十位疾病死亡率,,--《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2011年》,人生罹患重疾的機(jī)會(huì)高達(dá)72.18%?！?008年中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)提要》,一、什么是重大疾??？,1.致死率高2.需要大額醫(yī)療費(fèi),,大病所需費(fèi)用,每種重大疾病平均治療費(fèi)在15萬(wàn)—20萬(wàn)

2、！,一、什么是重大疾??？,1.致死率高2.需要大額醫(yī)療費(fèi)3.需要長(zhǎng)期住院治療4.長(zhǎng)期不能參加工作及日常生活5.需要長(zhǎng)期被他人照顧6.需要長(zhǎng)期進(jìn)行康復(fù),重大疾病是讓人承受三重折磨的風(fēng)險(xiǎn)：,肉體上的——個(gè)人 精神上的——個(gè)人、家庭 經(jīng)濟(jì)上的 ——個(gè)人、家庭、親朋好友,二、重大疾病帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),,醫(yī)學(xué)只能拯救一個(gè)人的生理生命，而不能拯救一個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)生命。

3、 ——“中國(guó)重疾險(xiǎn)教父” 丁云生,重疾險(xiǎn)五大問(wèn)題切入及“三三三”制法則,一、保障觀念的溝通階段 （一）五個(gè)問(wèn)題（導(dǎo)入） （二）三三三法則（分析）二、進(jìn)入產(chǎn)品介紹階段 三、異議處理階段 （成交）,,五個(gè)問(wèn)題（導(dǎo)入）見(jiàn)面先問(wèn): 1.“*先生,在為您量身定做保險(xiǎn)計(jì)劃前有幾個(gè)問(wèn)題我 想和您分享一下”2. “*先生,在我們談保險(xiǎn)計(jì)劃前有幾個(gè)問(wèn)題我想和 您探討一下”,五個(gè)問(wèn)題,1.您看我們現(xiàn)在都年輕（健康）

4、,都有賺錢的能力對(duì)嗎? 2.但終有一天我們都會(huì)老,對(duì)嗎? 3.您看我們這些吃五谷雜糧的如果老了,都免不了 會(huì)生病,對(duì)嗎? 4.而生病了就會(huì)花很多錢對(duì)嗎? 提這些問(wèn)題封閉式就是要客戶答:“是” 5.這筆錢遲早都會(huì)用的,不知道您準(zhǔn)備好了沒(méi)有? （提這個(gè)問(wèn)題后停頓一下,讓客戶有所思考。）,五個(gè)問(wèn)題—異議與應(yīng)對(duì),有很多客戶會(huì)說(shuō):“我有社會(huì)醫(yī)療保障.” “*先生,因?yàn)樯鐣?huì)福利保障很低,對(duì)您來(lái)說(shuō)這么低的保障與您的身份不符.” 或者客

5、戶說(shuō):“我買了**公司的醫(yī)療保險(xiǎn)” 可以回答客戶說(shuō):“這個(gè)保險(xiǎn)確實(shí)不錯(cuò),但是根本不 能與您現(xiàn)在的生活水平相符.” ….. (進(jìn)入第二個(gè)流程),,三三三法則,第一個(gè)“三”,重大疾病發(fā)病率上升的3個(gè)原因,,1.環(huán)境的改變 有數(shù)據(jù)顯示：中國(guó)連續(xù)17年出現(xiàn)暖冬，氣 候的改變對(duì)人體一定有影響，大氣臭氧洞的擴(kuò) 大使紫外線輻射越來(lái)越厲害，不斷的出現(xiàn)劇毒 化學(xué)物品泄漏海洋的事故，不斷的出現(xiàn)破壞生

6、 態(tài)環(huán)境的事件……其實(shí)環(huán)境污染就在我們身邊： 各大湖泊藍(lán)藻爆發(fā)造成水污染，農(nóng)藥的大量使 用，塑料袋等垃圾的填埋污染地下水． 工業(yè)化程度越高，對(duì)環(huán)境破壞越大！,,2.飲食結(jié)構(gòu)的改變 改革開(kāi)放前，中國(guó)的飲食結(jié)構(gòu)基本以素食為主， 那時(shí)的疾病主要表現(xiàn)在營(yíng)養(yǎng)不良、缺乏蛋白質(zhì)，例如 肝炎、肺炎、腎炎、氣管炎等。改革開(kāi)放以后，隨著 人們生活水平的不斷提升，飲食結(jié)構(gòu)也隨之變?yōu)橐匀?食為主，疾病表現(xiàn)為營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩，出現(xiàn)大面積的“三高” 人群

7、——高血脂、高血壓、高血糖。心腦血管疾病發(fā) 病時(shí)間提前至三十歲左右，重大疾病發(fā)病率隨之上升,,3.工作壓力改變 社會(huì)發(fā)展日新月異，生活節(jié)奏越來(lái)越快， 工作壓力也越來(lái)越大，下班將工作帶回家的 人越來(lái)越多，現(xiàn)代人大面積出現(xiàn)亞健康病征， 抵抗力普遍下降，疾病的發(fā)病率隨之上升， 比如近年來(lái)很多年輕的白領(lǐng)都患上“職業(yè)病” 還有各項(xiàng)精神疾病．甚至很多高管出現(xiàn)過(guò)勞 死的悲劇。,第二個(gè)“三”,面對(duì)重大疾病的三種態(tài)度,,第一種：寧愿人吃

8、虧不愿錢吃虧 生病是一件很無(wú)奈的事情，經(jīng)濟(jì)上的困境，使得 精神上的壓力會(huì)更大，為了不給家庭增加負(fù)擔(dān)，寧愿 自己身體受苦也要保全家庭經(jīng)濟(jì)。 總之，花最少的錢來(lái)治病。 發(fā)病后所需要的費(fèi)用大概在10萬(wàn)左右。,,第二種：寧愿錢吃虧不愿人吃虧 生病是一件很無(wú)奈的事情，在治療時(shí)，無(wú)論家人或本 人都希望治療環(huán)境好一點(diǎn)，醫(yī)生好一點(diǎn)，藥物好一點(diǎn)，醫(yī) 療設(shè)備好一點(diǎn)，感覺(jué)好一點(diǎn)，這種屬于小康型的治療

9、方式， 治療費(fèi)用自然會(huì)高一些。 這類情況大約需要30萬(wàn)左右。,,第三種：就算生病，也是一種享受 生病是一件很無(wú)奈的事情，但是經(jīng)濟(jì)上沒(méi)有任何 問(wèn)題，需要用最好的治療方案來(lái)解決重大疾病，用最 好的醫(yī)生、最好的藥物、最好的環(huán)境、最好的設(shè)備等 等。費(fèi)用也會(huì)很高。治病花費(fèi)至少需要50萬(wàn)元。,,總之，現(xiàn)代社會(huì)各種情況都呈現(xiàn)出細(xì)分劃法，在醫(yī) 療需求上面不同的人也不一樣。 我們可以測(cè)算我屬于哪個(gè)層次的人，需 要多少費(fèi)

10、用，該以什么樣的方式作準(zhǔn)備?,第三個(gè)“三”,準(zhǔn)備重疾基金的三種方式,,舉例以小康型為例，假設(shè)需要30萬(wàn)治療費(fèi)用第一種 可一次性存30萬(wàn)的定期存款，那么 需要用時(shí)就沒(méi)有問(wèn)題。一般人都不會(huì)或無(wú)法采用此種方案。,,舉例 第二種以小康型為例，假設(shè)需要30萬(wàn)治療費(fèi)用每年存銀行15000元，存滿20年，就能夠達(dá) 到預(yù)期效果。條件是必須存滿20年。時(shí)間是我們每個(gè)人最不容易掌握的，所以，他未必能達(dá)到我們的目的。,,舉例 第三種

11、以小康型為例，假設(shè)需要30萬(wàn)治療費(fèi)用類似銀行每年存幾千元，馬上擁有30萬(wàn)。 俗話講“吃不 窮，穿不窮，不會(huì)計(jì)劃一輩子窮”。,,通過(guò)三種方式的對(duì)比，第三種的優(yōu)勢(shì)明顯強(qiáng)于前兩種， 但他有沒(méi)有缺點(diǎn)呢？回答是肯定的：有！ 第一：支取不靈活，沒(méi)有辦法作醫(yī)療以外的支出第二：在不發(fā)生意外的情況下，必須要有持續(xù)交費(fèi)能力,,對(duì)于支取不靈活的缺點(diǎn) 本身這筆錢就是醫(yī)療費(fèi)用，生病或發(fā)生意外時(shí)，都 會(huì)給付給我們，唯一不方便的是，

12、當(dāng)我們要改變資金性 質(zhì)時(shí)，確實(shí)會(huì)出現(xiàn)不方便的現(xiàn)象。也正是改變性質(zhì)不方 便的原因，才是我們一般都不去改變它的性質(zhì)，真正需要的時(shí)候，我們才不會(huì)有任何的壓力。如果我們真的要 改變它的性質(zhì)的話，要么最初就不要建立醫(yī)療保障基金， 要么就采用保單貸款。就如社保的養(yǎng)老、醫(yī)療、住房公 積金，他們的用處各不相同，但相互之間不可替代，才 真正幫助我們解決了養(yǎng)老、醫(yī)療和住房公積的基本問(wèn)題。 重大疾病基金也是如此。,,對(duì)于正常情況下需要有連續(xù)交費(fèi)能力的問(wèn)題

13、 保險(xiǎn)是一門科學(xué)，他的繳費(fèi)也是有一定規(guī)律的，保 險(xiǎn)費(fèi)的繳納不能超過(guò)其家庭年收入的20%，在此額度以內(nèi)都不會(huì)給我們?cè)斐蓧毫?。如果超過(guò)這個(gè)比例，我們的續(xù) 交就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，沒(méi)有續(xù)交能力的話，保單就會(huì)失效， 保險(xiǎn)公司就不會(huì)為我們提供相應(yīng)的保障，我們就只能選 擇退保，而在任何時(shí)候的退保對(duì)我們來(lái)講都一定會(huì)有損 失，因此，超過(guò)額度我們就不能購(gòu)買。繳費(fèi)金額必須在 20%年收入的額度以內(nèi)。這也讓我們不會(huì)產(chǎn)生續(xù)交的壓力。 如果說(shuō)，在以后發(fā)生變

14、故的話，也可以用減額交清的辦 法，來(lái)解決后期繳費(fèi)的壓力。,,所以，以上就是健康險(xiǎn)熱銷的幾個(gè)原因：1、不知道你買過(guò) 重大疾病保險(xiǎn)沒(méi)有。如果沒(méi)有買過(guò)，我為你介紹一下。2、如果 買過(guò)，你的額度是否足夠。 任何的銷售都是在幫助我們?cè)诮鉀Q問(wèn)題，如果額度太少就達(dá)不到解決問(wèn)題的效果。所以，你的年收入是多少，你可 以算出你家庭年交保費(fèi)的額度。3、你看是10萬(wàn)還是20萬(wàn)好呢？我來(lái)幫你做一個(gè)設(shè)計(jì)，你看好嗎？4、不管買不買，你都聽(tīng)我給你設(shè)計(jì)一下，再斟

15、酌。（進(jìn)入建議書制作階段）,,一個(gè)人這一生一定會(huì)得重大疾病，如果沒(méi)有得，那是因?yàn)閯e的原因先離開(kāi)了，還沒(méi)有來(lái)的及得。 ——“中國(guó)重疾險(xiǎn)教父” 丁云生,國(guó)壽康欣終身重疾簡(jiǎn)介,投保范圍滿月到退休兩倍意外重疾保終身交費(fèi)方式主打十年交七十歲前三倍保癌癥具體情況詳細(xì)看條款保30種重疾呵護(hù)一生,,人生的第一張保單，應(yīng)該從重疾險(xiǎn)開(kāi)始！我們服務(wù)的每一位客戶，都應(yīng)該擁有一份由我銷售出去的重疾險(xiǎn)！對(duì)