濟(jì)南三聯(lián)商社逆向渠道控制的策略研究.pdf

1、經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界發(fā)展的主流，全球競(jìng)爭(zhēng)己成定局。我國(guó)加入WTO后，中國(guó)市場(chǎng)作為世界市場(chǎng)的一個(gè)新的組成部分，是世界各大企業(yè)的必爭(zhēng)之地。尤其是家電領(lǐng)域，在消費(fèi)者已成為市場(chǎng)主宰的買方市場(chǎng)上，跨國(guó)家電巨頭和本土家電巨頭一交手就展開(kāi)了激烈的同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的市場(chǎng)條件下，單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已無(wú)發(fā)展余地，整個(gè)渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)已是大勢(shì)所趨。就濟(jì)南家電市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，隨著國(guó)美、蘇寧這兩大國(guó)內(nèi)家電連鎖大鱷的加緊滲透，原先獨(dú)霸濟(jì)南家電市場(chǎng)的三聯(lián)商社，如今在濟(jì)南本地

2、面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，作為本土企業(yè)的三聯(lián)商社能否勝出的關(guān)鍵是什么呢?針對(duì)這一問(wèn)題，在實(shí)地調(diào)研的基礎(chǔ)上，本文從加強(qiáng)逆向渠道控制的角度進(jìn)行了對(duì)策研究。 縱觀國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界對(duì)渠道理論的研究，有許多宏篇大著，也有很深的造詣，但大多是從供應(yīng)商的角度研究渠道的結(jié)構(gòu)、渠道的行為、渠道的關(guān)系及渠道的效益等，真正從零售商的角度研究實(shí)施逆向渠道控制的文獻(xiàn)卻比較少，就少有的幾篇文獻(xiàn)而言也多從“博弈”的角度研究零售商如何實(shí)施逆向渠道控制

3、。這與目前我國(guó)家電市場(chǎng)的實(shí)際有些不符，于是本文創(chuàng)新性的以協(xié)作和雙贏為基點(diǎn)，采用理論研究、對(duì)策研究、案例研究和比較研究等方法，通過(guò)對(duì)零售商逆向渠道控制的探析為三聯(lián)商社有效實(shí)施逆向渠道控制提供了可靠的參考依據(jù)。 本文內(nèi)容結(jié)構(gòu)的安排按照層層深入的原則展開(kāi)。首先，深入學(xué)習(xí)研究有關(guān)國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界營(yíng)銷渠道理論，為逆向渠道控制提供堅(jiān)實(shí)的理論依據(jù)。并按照理論和實(shí)踐相結(jié)合的原則，從宏觀和微觀兩個(gè)角度詳細(xì)分析了濟(jì)南市家電市場(chǎng)的基本特征。通過(guò)實(shí)地調(diào)研，

4、針對(duì)三聯(lián)商社渠道控制過(guò)程中的缺陷及其成因，確定其加強(qiáng)逆向渠道控制的主要對(duì)策是：首先，強(qiáng)化渠道控制力度。其次，要在選擇好戰(zhàn)略合作伙伴的基礎(chǔ)上，建立好真正相互信任的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。再次，要在健全運(yùn)行機(jī)制的基礎(chǔ)上，努力規(guī)避渠道沖突的發(fā)生，即使發(fā)生沖突，也要及時(shí)化解；另外，三聯(lián)商社還可充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，成功塑造自有品牌。 零售商實(shí)施逆向渠道控制順應(yīng)了渠道權(quán)力轉(zhuǎn)移的客觀現(xiàn)實(shí)，體現(xiàn)了以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。但是隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變遷，渠