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1、第十二章 B2B電子商務(wù)應(yīng)用,2011-8,電子商務(wù)研究中心,2,內(nèi)容概要,,,阿里巴巴B2B平臺應(yīng)用介紹,2,2011-8,電子商務(wù)研究中心,3,12.1 B2B電子商務(wù)概述,,12.1.1 B2B電子商務(wù)概述,,12.1.2 B2B商業(yè)模式及分類,,12.1.3 B2B電子商務(wù)的交易過程,,12.1.4 B2B電子商務(wù)現(xiàn)狀及趨勢,2011-8,電子商務(wù)研究中心,4,12.1.1 B2B電子商務(wù)概述,1）B2B電子商務(wù)的含義

2、 B2B電子商務(wù)是指企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù)，是指企業(yè)通過內(nèi)部信息系統(tǒng)平臺和外部網(wǎng)站將面向上游的供應(yīng)商的采購業(yè)務(wù)和下游代理商的銷售業(yè)務(wù)有機(jī)地聯(lián)系在一起，從而降低彼此之間的交易成本，提高客戶滿意度的商務(wù)模式。如企業(yè)之間利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訂貨、接受訂貨、傳遞合同等單證并進(jìn)行付款等。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,5,12.1.1 B2B電子商務(wù)概述,2）B2B電子商務(wù)對企業(yè)的影響 通過開展B2B電子商務(wù)，企業(yè)會在供應(yīng)鏈

3、管理和客戶關(guān)系管理等方面得到極大的收益。電子商務(wù)對企業(yè)的影響主要有以下方面： ①優(yōu)化企業(yè)生產(chǎn)所需的材料和零部件供應(yīng)。 ②使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售與用戶需求有機(jī)結(jié)合起來，做到根據(jù)市場需求進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，力爭實現(xiàn)以銷定產(chǎn)。 ③ 縮短生產(chǎn)周期和提高產(chǎn)品質(zhì)量。 ④便于產(chǎn)品信息發(fā)布和宣傳，可進(jìn)行無紙辦公和無紙貿(mào)易，從而降低產(chǎn)品的成本。 ⑤有利于國家和企業(yè)進(jìn)行信息統(tǒng)計與分析并進(jìn)行信息共享，從而有

4、利于國家宏觀調(diào)控。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,6,12.1.2 B2B商業(yè)模式及分類,所謂“商業(yè)模式”是指一個企業(yè)從事某一領(lǐng)域經(jīng)營的市場定位和贏利目標(biāo)，以及為了滿足目標(biāo)顧客主體需要所采取的一系列整體戰(zhàn)略組合。麥肯錫管理咨詢公司認(rèn)為存在三種新興B2B商業(yè)模式：①銷售方控制的商業(yè)模式，指由供應(yīng)商建立的網(wǎng)上銷售平臺，提供信息讓廣大客戶通過其銷售平臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)訂貨，典型代表是DELL模式（www.dell.com）。②購買方控制的商業(yè)

5、模式，指由一家或幾家采購商（包括政府部門）合作投資建設(shè)的專為采購設(shè)計的網(wǎng)絡(luò)平臺，通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布采購信息。網(wǎng)上采購已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)尋找合作供應(yīng)商，購買大宗原材料和其他商品的主流市場，如沃爾瑪（www.wal-martchina.com）、醫(yī)藥網(wǎng)（www.pharmnet.com.cn）。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,7,12.1.2 B2B商業(yè)模式及分類,③中立第三方控制的商業(yè)模式，指由買賣雙方之外的第三方投資建立的網(wǎng)上交易中樞。這類網(wǎng)

6、站本身并不提供任何交易的商品，而是為買家和賣家提供貿(mào)易平臺。由于這類網(wǎng)站往往集中了大量的采購商和供應(yīng)商，構(gòu)建了包括眾多賣主的店面在內(nèi)的企業(yè)廣場和拍賣場，因此交易非常活躍。典型代表是阿里巴巴（www.alibaba.com）、中國商品交易市場（www.chinamarket.com.cn）等。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,8,12.1.2 B2B商業(yè)模式及分類,根據(jù)我國現(xiàn)階段企業(yè)電子商務(wù)的需求情況，企業(yè)間電子商務(wù)又有兩種分類方法：

7、①按照提供服務(wù)的行業(yè)種類可以分為綜合式B2B和垂直型B2B。綜合式B2B網(wǎng)站涵蓋了眾多的行業(yè)和領(lǐng)域，服務(wù)于不同行業(yè)的從業(yè)者。綜合式B2B網(wǎng)站追求的是 “全”。在國內(nèi)B2B綜合式網(wǎng)站的代表是阿里巴巴。垂直型B2B網(wǎng)站將自己定位在一個特定的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，把特定產(chǎn)業(yè)的上下游廠商聚集一起，讓各階層的廠商都能很容易地找到物料供應(yīng)商或買主。垂直型B2B模式追求的是“?！保缰袊ぞW(wǎng) (www.chemnet.com.cn)、中國紡織在線（www.c

8、hinatextileonline.net）。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,9,12.1.2 B2B商業(yè)模式及分類,②根據(jù)貿(mào)易涉及的國別類型可分為國內(nèi)B2B電子商務(wù)交易，也稱B2B內(nèi)貿(mào)，如阿里巴巴中國站（china.alibaba.com）、慧聰網(wǎng)（www.hc360.com）和國際B2B電子商務(wù)交易，也稱B2B外貿(mào)，如阿里巴巴國際站（www.alibaba.com）、環(huán)球資源網(wǎng)（www.globalsources.com）、中國制

9、造網(wǎng)(www.made-in-china.com）。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,10,12.1.3 B2B電子商務(wù)的交易過程,企業(yè)B2B電子商務(wù)交易從尋找和發(fā)現(xiàn)客戶出發(fā)，利用自己的網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的信息發(fā)布平臺發(fā)布買賣、合作、招投標(biāo)等商業(yè)信息。借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)超越時空特性，企業(yè)可以方便地了解到世界各地其他企業(yè)的購買信息，同時也有隨時被其他企業(yè)發(fā)現(xiàn)的可能。通過商業(yè)信用調(diào)查平臺，買賣雙方可以進(jìn)入信用調(diào)查機(jī)構(gòu)申請對方的信用調(diào)查。通過產(chǎn)品質(zhì)量

10、認(rèn)證平臺，可以對賣方的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行認(rèn)證，然后在在信息交流平臺上簽訂合同，進(jìn)而實現(xiàn)電子支付結(jié)算和物流配送。最后是銷售信息的反饋，完成整個B2B的電子商務(wù)交易流程，參見圖12-1。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,11,12.1.3 B2B電子商務(wù)平臺的交易過程,圖12-1 B2B電子商務(wù)交易的流程,2011-8,電子商務(wù)研究中心,12,12.1.3 B2B電子商務(wù)平臺的交易流程,①買方向賣方提出商品報價請求； ②買賣雙方對

11、價格進(jìn)行洽商，賣方向買方提出該商品的報價； ③買方向賣方提出商品訂購單，賣方對買方提出的商品訂購單作出應(yīng)答，說明有無此商品及規(guī)格型號、品種、質(zhì)量等信息。買方根據(jù)應(yīng)答提出是否對訂購單有變更請求，確定正式的定單； ④賣方向買方發(fā)出發(fā)貨通知，買方向賣方發(fā)回收貨通知，報告收貨信息； ⑤買方發(fā)出匯款通知，賣方報告收款信息； ⑥賣方向買方發(fā)送電子發(fā)票，買方收到商品，賣方收到貨款并出具電

12、子發(fā)票，完成全部交易。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,13,12.1.4 中國B2B電子商務(wù)現(xiàn)狀及趨勢,根據(jù)艾瑞咨詢報告，2010年中國B2B電子商務(wù)交易規(guī)模達(dá)97.3億元，同比增長47.7%，較09年有了大幅的提升。,圖12-2 中國B2B電子商務(wù)交易規(guī)模,2011-8,電子商務(wù)研究中心,14,12.1.4 中國B2B電子商務(wù)現(xiàn)狀及趨勢,艾瑞報告分析總結(jié)中國現(xiàn)階段B2B電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展趨勢：1）中國B2B電子商務(wù)

13、平臺呈現(xiàn)寡頭壟斷的行業(yè)格局隨著中國入世和電子商務(wù)發(fā)展，B2B電子商務(wù)市場規(guī)模將會以幾何級數(shù)增長，綜合類的B2B電子商務(wù)平臺也將得到很好的發(fā)展，從注冊會員數(shù)量、營業(yè)收入各項上來看，目前綜合平臺的阿里巴巴以超過50%的市場份額處于寡頭壟斷地位，這類平臺呈現(xiàn)以下特點：①幾何級的收益增長和強(qiáng)勁的資本實力，使平臺有角逐國際市場的砝碼；②超大流量和強(qiáng)大的客戶基礎(chǔ)形成平臺“馬太效應(yīng)”；③幾年以來積累的市場與服務(wù)經(jīng)驗，讓此類B2B平臺對未來平臺

14、走勢非常清晰，必然會帶來B2B深度與整合發(fā)展。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,15,12.1.4 中國B2B電子商務(wù)現(xiàn)狀及趨勢,圖12-3 2010年中國主要B2B電子商務(wù)運營商營收規(guī)模市場份額,2011-8,電子商務(wù)研究中心,16,12.1.4 中國B2B電子商務(wù)現(xiàn)狀及趨勢,2）垂直專業(yè)B2B平臺迎來發(fā)展機(jī)遇，有價值行業(yè)平臺更受投資商青睞垂直專業(yè)B2B平臺將成為未來中國B2B市場的后發(fā)力量，有巨大發(fā)展空間。此類平臺主要有兩個特

15、點：①專：集中全部力量打造專業(yè)性信息平臺，包括以行業(yè)為特色或以國際服務(wù)為特色；②深：此類平臺具備獨特的專業(yè)性質(zhì)，在不斷探索中將會產(chǎn)生許多深入且獨具特色的服務(wù)內(nèi)容與盈利模式。3）B2B平臺功能開發(fā)走向深入，更加重視企業(yè)用戶的實際應(yīng)用隨著B2B平臺的不斷成熟，B2B平臺的企業(yè)運用也越來越普及，大量中小企業(yè)的B2B電子商務(wù)意識的增長，促使B2B平臺功能開發(fā)向縱深發(fā)展，需要更加專業(yè)更加細(xì)化的功能模塊，未來B2B平臺功能開發(fā)將圍繞企業(yè)用戶

16、實際應(yīng)用需求展開，最直接的應(yīng)用包括：SaaS（software as a service）服務(wù)的推出、網(wǎng)絡(luò)時代客戶關(guān)系管理、即時聊天系統(tǒng)等等。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,17,12.2 阿里巴巴B2B平臺應(yīng)用介紹,阿里巴巴是全球領(lǐng)先的電子商務(wù)企業(yè)，于1999年3月在杭州成立。阿里巴巴的國際站是阿里巴巴最早的一個站點，它是面向全球所有的用戶提供出口業(yè)務(wù)服務(wù)的，已經(jīng)有230萬注冊會員，覆蓋超過200以上的國家和地區(qū)，涉及三十四個行業(yè)。

17、是阿里巴巴的一頭現(xiàn)金牛，為公司創(chuàng)造了約70%的收入。它的定位是面向全球貿(mào)易的中小企業(yè)提供信息平臺，幫助企業(yè)更好的地網(wǎng)上展示自己，公平地參與國際競爭獲得更大商機(jī)。阿里國際站的會員類型分為免費會員、Trust Pass、中國供應(yīng)商(China Golden Supplier)三種。對于中國供應(yīng)商阿里提供的服務(wù)有：擁有專業(yè)二級域名的網(wǎng)頁、后臺管理系統(tǒng)、可以與所有買家直接聯(lián)系、在阿里平臺上信息排名優(yōu)先，另外還有海外展會、售后服務(wù)、在線推廣、客戶

18、培訓(xùn)。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,18,12.2 阿里巴巴B2B平臺應(yīng)用介紹,阿里巴巴的中文站的定位是為國內(nèi)做內(nèi)貿(mào)的企業(yè)提供信息平臺，它是全球最大的中文網(wǎng)上貿(mào)易市場與商人社區(qū)，至2010年第三季度阿里巴巴的注冊用戶規(guī)模達(dá)到5672萬人，付費用戶規(guī)模達(dá)到75.1萬人，覆蓋40多個行業(yè)領(lǐng)域，超過4800萬條貿(mào)易信息，單月新增超過1500萬個貿(mào)易反饋與生意機(jī)會。它的主要產(chǎn)品是誠信通，加入誠信通的會員企業(yè)要通過第三方的資質(zhì)認(rèn)證。中文站最主

19、要的是打造了一個誠信的社區(qū)。阿里巴巴中文站的信用體系包括：誠信通檔案；誠信論壇；投訴曝光機(jī)制；信用記錄搜索四個方面。誠信通認(rèn)證周期為一年一次，到期要重新進(jìn)行認(rèn)證。加入誠信通的會員企業(yè)在阿里平臺上還可以獲得排名優(yōu)先，通過交易額、交易量、交易雙方的評價等積累誠信指數(shù)。指數(shù)越高的企業(yè)獲得的商機(jī)也就越多，還可以用誠信指數(shù)作為標(biāo)準(zhǔn)向銀行申請中小企業(yè)貸款，解決企業(yè)資金難的問題。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,19,12.2.1會員注冊,阿里巴巴的

20、中文站的會員類型分為普通會員和誠信通會員。普通會員不收取任何費用，可以查看網(wǎng)站上發(fā)布的所有供應(yīng)信息及聯(lián)系方式，誠信通會員是年費制，目前每年2800元人民幣，需具備合法注冊、合法年檢的營業(yè)執(zhí)照方可申請加入。誠信通會員享受更超值的推廣服務(wù)。 在IE瀏覽器中鍵入網(wǎng)址：http://www.alibaba.com.cn或者h(yuǎn)ttp://china.alibaba.com, 進(jìn)入。單擊阿里巴巴中國網(wǎng)站主頁的“免費注冊”按鈕，填寫

21、會員注冊內(nèi)容。阿里巴巴中國網(wǎng)站為用戶注冊提供極大方便，大多數(shù)頁面上都可以找到“注冊會員”的按鈕或文本的超級鏈接。作為B2B網(wǎng)站，阿里巴巴鼓勵企業(yè)會員申請誠信通，這樣可以由普通會員升級為誠信通員。本節(jié)只介紹誠信通會員注冊。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,20,12.2.1會員注冊,圖12-4 誠信通主頁,2011-8,電子商務(wù)研究中心,21,12.2.2 賣家流程,阿里巴巴的中文站上，賣家的操作流程包括4個方面：下面對上

22、圖的賣家操作流程進(jìn)行介紹及圖示：1）信息發(fā)布注冊成為誠信通會員后，賣家首先在阿里助手里面進(jìn)行信息發(fā)布，信息發(fā)布包括發(fā)布供求信息、訂閱商機(jī)快遞、發(fā)布公司介紹、發(fā)布產(chǎn)品信息，當(dāng)有了這些信息后賣家才可以搭建商鋪（否則商鋪是空的，沒有資料進(jìn)行裝飾；因為阿里助手是誠信通會員的后臺操作平臺，商鋪是前臺，是讓客戶看的）。,,信息發(fā)布,商鋪裝飾,收款、配送,,,,交流洽談、下單、客戶管理,圖12-5 企業(yè)B2B電子商務(wù)平臺賣家操作流程,2011

23、-8,電子商務(wù)研究中心,22,12.2.2賣家流程,1）發(fā)布供應(yīng)信息,圖12-6 誠信通會員企業(yè)發(fā)布供求信息（1）,2011-8,電子商務(wù)研究中心,23,1）發(fā)布供應(yīng)信息,圖12-7 誠信通會員企業(yè)發(fā)布供求信息（2）,2011-8,電子商務(wù)研究中心,24,12.2.2 賣家流程,在選擇了信息類型后，點擊“選好了，繼續(xù)”進(jìn)入新的頁面，按照要求填寫即可。 發(fā)布供應(yīng)信息的注意事項： 第一、正確填寫信息標(biāo)題

24、 ①一個關(guān)鍵字的時候：注冊會員企業(yè)要銷售的產(chǎn)品名稱要放在標(biāo)題的最后，如：供應(yīng)三星牌2Gmp3。 ②多個關(guān)鍵字的時候，在填寫標(biāo)題時關(guān)注產(chǎn)品在南北方地區(qū)稱呼的區(qū)別，或產(chǎn)品本身有不同的稱呼，都填寫在信息標(biāo)題中，用空格或逗號隔開。如插線板這個產(chǎn)品在北方地區(qū)稱為插排，插板（南北方地區(qū)對同一個產(chǎn)品不同稱呼，南方稱為接線板、插座），信息標(biāo)題寫為“供應(yīng)接線板，插座，插排，插板”。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,25,12.2.2

25、 賣家流程,第二、填寫詳細(xì)說明 詳細(xì)的產(chǎn)品說明可以增加詢盤，因為買家都喜歡與專業(yè)的賣家合作。此處給出填寫模版（要點）：產(chǎn)品的相關(guān)屬性，材質(zhì)，用途，區(qū)別于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢，售后服務(wù)等。 第三、上傳清晰的產(chǎn)品圖片，可以讓買家對產(chǎn)品有個清晰的、感性的認(rèn)識。 第四、對已經(jīng)發(fā)布的信息，可以進(jìn)行重發(fā)、修改、過期、刪除等一系列操作。這在阿里助手的“管理供求信息”里操作。,2011-8,電子商務(wù)研究中心

26、,26,12.2.2 賣家流程,（2）訂閱商機(jī) 訂閱“商機(jī)快遞”可以讓客戶在第一時間獲得所需要的商業(yè)信息，及時把握任何有價值的商機(jī)；通過“訂閱郵件”保存感興趣的商業(yè)信息；節(jié)省每天瀏覽、搜索信息的時間；了解同類產(chǎn)品及競爭對手的商業(yè)信息。訂閱在線商機(jī)的方法是：在“阿里助手”－“供求信息”中，通過“訂閱商機(jī)快遞”來訂閱。里面又分為訂閱供求信息、訂閱商業(yè)資訊、管理商機(jī)快遞、在線商機(jī)快遞四個部分，選擇并按提示填寫即可。,201

27、1-8,電子商務(wù)研究中心,27,（2）訂閱商機(jī),圖12-8 訂閱商機(jī),2011-8,電子商務(wù)研究中心,28,12.2.2 賣家流程,（3）發(fā)布公司介紹 誠信通會員企業(yè)發(fā)布公司介紹時的注意事項：除了上傳文字內(nèi)容外還可以上傳一張“企業(yè)圖片”，直觀展示企業(yè)形象。公司介紹突出兩個重點：①主營產(chǎn)品和服務(wù)：將產(chǎn)品名字填全，可幫助客戶在公司庫搜索產(chǎn)品時匹配到其公司；②參照以下模版進(jìn)行公司介紹：填寫公司的地理位置、銷售的產(chǎn)品、有相關(guān)認(rèn)證

28、、合作伙伴、公司宗旨、服務(wù)心態(tài)、品牌、熱銷地點、榮譽(yù)、售后服務(wù)等。③公司相關(guān)證書屬于誠信通檔案的內(nèi)容，點擊“誠信通檔案”里的“我的證書”進(jìn)行上傳。 上傳公司證書注意點：證書要高度清晰，參考證書模板中標(biāo)紅的部分字跡要清晰可見，建議用掃描。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,29,（3）發(fā)布公司介紹,圖12-9 誠信通會員企業(yè)發(fā)布公司介紹,2011-8,電子商務(wù)研究中心,30,（3）發(fā)布公司介紹,圖12-10 公司相關(guān)證書上傳

29、,2011-8,電子商務(wù)研究中心,31,12.2.2 賣家流程,（4）上傳公司產(chǎn)品信息 產(chǎn)品發(fā)布在阿里平臺上稱為公司相冊，它可以展示無數(shù)個產(chǎn)品圖片，相當(dāng)于在商鋪上建了一個展示廳。通過產(chǎn)品詳細(xì)信息與圖片完美結(jié)合，使企業(yè)的產(chǎn)品信息一目了然的呈現(xiàn)給買家，引起買家關(guān)注。每個公司的產(chǎn)品都會有很多種類，在不同時期會有不同產(chǎn)品旺銷，因此要進(jìn)行分類，并排序顯示，這在阿里巴巴中國站中稱為“管理相冊”。在“管理旺鋪”的選項下點擊“公

30、司相冊”，下面有三個類目：“發(fā)布圖片”、“管理圖片”和“管理相冊”。首先選擇“管理相冊”，相冊是客戶搜索不到的，只有在進(jìn)入企業(yè)在阿里上的商鋪后才可以看到，具體操作如圖12-11所示。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,32,12.2.2 賣家流程,圖12-11 誠信通會員企業(yè)新建、管理產(chǎn)品相冊,2011-8,電子商務(wù)研究中心,33,12.2.2 賣家流程,相冊建完后，再選擇“發(fā)布圖片”，會彈出下面的操作頁面，按要求填寫，點擊“確認(rèn)提交”

31、，圖片要一張張上傳，需要耐心仔細(xì)。圖片上傳后，有時還會用到“管理圖片”，這里會員可以自行選擇如何處理產(chǎn)品圖片信息，決定是否將已發(fā)布的產(chǎn)品圖片信息發(fā)布為供應(yīng)信息、是否設(shè)為不公開信息。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,34,12.2.2 賣家流程,2）網(wǎng)上商鋪裝飾、管理 誠信通商鋪是阿里巴巴提供的企業(yè)網(wǎng)站服務(wù)（誠信能會員專享），是企業(yè)宣傳產(chǎn)品、企業(yè)形象以及與客戶交流的大窗口，它類似于在繁華市場開的一個黃金旺鋪。擁有商鋪的企

32、業(yè)將會得到功能強(qiáng)大且簡便易用的工具，利用這些工具對店鋪進(jìn)行各種設(shè)置，有商鋪外觀、櫥窗布置、產(chǎn)品目錄（上面已經(jīng)介紹）、發(fā)布公司動態(tài)、招聘中心、友情鏈接、網(wǎng)站瀏覽分析、企業(yè)在線、企業(yè)郵局等。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,35,12.2.2 賣家流程,圖12-13 誠信通會員企業(yè)商鋪裝飾,2011-8,電子商務(wù)研究中心,36,12.2.2 賣家流程,3）交流洽談、下單、客戶管理 交流洽談、下單、客戶管理，就是指通過阿里旺旺（

33、貿(mào)易通）等工具在線交流、回復(fù)詢盤，進(jìn)行客戶留言管理、發(fā)起訂單、客戶管理等。 （1）阿里旺旺（貿(mào)易通）在線交流 阿里旺旺在線交流包括添加商友、商友管理、自我宣傳方式、批量重發(fā)功能、綁定手機(jī)短信等。阿里旺旺（貿(mào)易通）在線交流時，要保持阿里旺旺經(jīng)常在線。,圖12-14 阿里旺旺添加商友,2011-8,電子商務(wù)研究中心,37,12.2.2 賣家流程,圖12-15 阿里旺旺的商友管理,2011-8,電子商務(wù)研究中心,38,

34、12.2.2 賣家流程,（2）回復(fù)詢盤 對于客戶的詢盤應(yīng)及時回復(fù)，一旦貽誤就可能失去商機(jī)。關(guān)于詢盤的內(nèi)容將在買家流程中介紹。（3）客戶留言管理 客戶給賣家的留言，可以在后臺查看到。對于留言要及時回復(fù)，并及時清理垃圾留言。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,39,12.2.2 賣家流程,（4）發(fā)起訂單（在阿里助手、客戶管理系統(tǒng)這兩個地方可以發(fā)起訂單，如下圖所示：）,圖12-16 發(fā)起訂單,點擊“新建”后

35、進(jìn)入新的頁面，按要求填寫訂單內(nèi)容即可。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,40,12.2.2 賣家流程,（5）客戶管理 可以用阿里軟件來進(jìn)行客戶管理。阿里軟件中小企業(yè)版提供了基于SaaS模式（Software as a Service）的企業(yè)管理以及營銷平臺，并融入一些電子商務(wù)的功能。它的特點是完全基于可靠的網(wǎng)絡(luò)平臺，能夠保障用戶在不用安裝客戶端軟件情況下即可使用軟件，并能夠幫助用戶安全保存大量數(shù)據(jù)，相當(dāng)于企業(yè)擁有安全可靠

36、的數(shù)據(jù)存儲平臺，保證用戶數(shù)據(jù)安全。即使不在公司電腦上，企業(yè)人員也能通過網(wǎng)絡(luò)正常開展業(yè)務(wù)，降低了因為病毒破壞、跨地域、軟件投入成本過高給企業(yè)帶來的風(fēng)險和經(jīng)營成本。阿里軟件分為營銷與市場、客戶與銷售進(jìn)銷存與財務(wù)三個方面，具體來說，涵蓋了網(wǎng)絡(luò)營銷、客戶管理、銷售管理、庫存管理、采購管理、財務(wù)管理等各個方面。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,41,12.2.2 賣家流程,圖12- 19 阿里軟件框架,2011-8,電子商務(wù)研究中心,42,12.

37、2.2 賣家流程,4）收款、配送指通過支付寶（www.alipay.com）進(jìn)行交易，實施物流配送等。在使用支付寶之前要進(jìn)行賬戶設(shè)置與激活，有關(guān)支付寶的使用在第6章電子支付中作了介紹。,圖12-21 支付寶網(wǎng)站首頁,2011-8,電子商務(wù)研究中心,43,12.2.2 賣家流程,5）賣家操作技巧 ① 尋找買家的途徑 在阿里中國站上尋找買家大體有四種途徑： 第一，直接在首頁上十大

38、功能頻道中的買家?guī)焐纤阉鳎?第二，在大買家頻道中搜索（進(jìn)入買家?guī)旌笥校?，看本公司是否有大買家所需的產(chǎn)品； 第三，在首頁上產(chǎn)品庫中尋找，如果本企業(yè)是生產(chǎn)型企業(yè)，可以搜索貿(mào)易型企業(yè)，這些是本企業(yè)的潛在買家； 第四，在首頁公司庫中搜索，關(guān)鍵詞設(shè)為下游企業(yè)主營產(chǎn)品即可，如本企業(yè)是生產(chǎn)布料的，可以搜索服裝行業(yè)，這里面的公司都可能是本公司的潛在買家。,2011-8,電子商務(wù)研究

39、中心,44,12.2.2 賣家流程,② 關(guān)鍵詞競價 關(guān)鍵詞競價是誠信通會員的專享服務(wù)，需要支付額外的費用，是一種通過競價的方式獲得固定一個月時間排名前五的機(jī)會。為提高營銷效果，賣家有必要使用關(guān)鍵詞競價。競價的優(yōu)勢有幫助排名靠前，推廣企業(yè)知名度。設(shè)關(guān)鍵詞需要注意：關(guān)鍵字的通用性（土豆和馬鈴薯）；產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)外的專業(yè)用語（NaCl和食鹽）；了解買家的搜索習(xí)慣，避開熱門詞，選擇便宜又超值的其他詞廣泛撒網(wǎng)，多競詞（如把“服

40、裝”化整為零，變?yōu)椤澳醒b、女裝、職業(yè)裝、休閑裝”，降低競價費用）。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,45,12.2.2 賣家流程,圖12-22 誠信通會員企業(yè)選擇競價的關(guān)鍵詞,2011-8,電子商務(wù)研究中心,46,12.2.2 賣家流程,另外，誠信通會員企業(yè)競價成功后要及時付款，否則無效。競價成功后下月第一天開始投放，應(yīng)及時選擇合適的信息進(jìn)行推薦投放。關(guān)鍵字競價成功取得的只是廣告位，企業(yè)還需要在廣告位上放上內(nèi)容。如：標(biāo)題、圖片、內(nèi)容等

41、。標(biāo)題要新穎完整，圖片要清楚和規(guī)范，內(nèi)容要標(biāo)準(zhǔn)和詳細(xì)，這樣的信息買家看到了才會有興趣點擊進(jìn)去瀏覽。因此，要提升競價投放效果還要做到以下幾點：,2011-8,電子商務(wù)研究中心,47,12.2.2 賣家流程,①及時更新投放信息，讓買家每天看到的信息都是最鮮活的，提高成功的機(jī)會； ②競價競的是曝光的機(jī)會，要保持連續(xù)競價，加深客戶的記憶，不能只曝光一個月后消失了； ③善于總結(jié)，關(guān)鍵字廣告位的維護(hù)對于企業(yè)來

42、產(chǎn)是一個長期的過程，所以要通過嘗試，通過不同標(biāo)題、圖片和內(nèi)容的搭配，找出最適合企業(yè)產(chǎn)品的圖片和文字規(guī)律。 ④要有心里準(zhǔn)備，不是競價成功后訂單就向雪花一樣飛來，這要有個過程。 當(dāng)賣家直接尋找買家或通過關(guān)鍵字競價尋找到買家后，進(jìn)行回復(fù)詢盤、交流洽談、下單、客戶管理等流程，又可以開始新一輪交易操作。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,48,12.2.3 買家流程,對于阿里巴巴中國網(wǎng)站買家來說，網(wǎng)絡(luò)采購的操作流

43、程有：搜索供應(yīng)信息和供應(yīng)商信息、發(fā)布采購信息、貨比三家、發(fā)送詢盤、網(wǎng)上洽談訂貨等。阿里巴巴中國網(wǎng)站上有兩種主要的采購方式：尋找商機(jī)（尋找供應(yīng)信息）和發(fā)布信息（即發(fā)布采購信息）圖12-26 顯示的是買家采購的步驟。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,49,12.2.3 買家流程,圖12-26 買家采購的步驟,2011-8,電子商務(wù)研究中心,50,12.2.3 買家流程,1）搜索供應(yīng)信息 首先買家可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺搜索自己想

44、采購的商品。阿里巴巴擁有全球最大的商機(jī)搜索引擎，加上阿里巴巴中國站的會員很多，商品也比較豐富，通過搜索一下子就能查到落干條相關(guān)的產(chǎn)品信息。切換選擇您所需要的信息類型，選擇：“供應(yīng)信息”、 “公司庫”、 “產(chǎn)品圖片”、 “商友”、 “阿里幫幫”、 “求購”等；然后輸入想搜索的產(chǎn)品名稱，比如“mp4”。,發(fā)布采購信息,網(wǎng)上洽談、訂貨,,搜索供應(yīng)信息,,,,,,,,買家操作技巧,,,2011-8,電子商務(wù)研究中心,51,12.2.3 買家流

45、程,圖12-27 通過網(wǎng)絡(luò)平臺搜索供應(yīng)信息,2011-8,電子商務(wù)研究中心,52,12.2.3 買家流程,在產(chǎn)品信息搜索后，用戶還可以搜索供應(yīng)商信息。供應(yīng)商信息可以通過搜索產(chǎn)品、公司關(guān)鍵字，從結(jié)果中查看供應(yīng)商的信息。通過瀏覽行業(yè)類目也可以查找到所需供應(yīng)商信息。還可以通過主營產(chǎn)品、經(jīng)營模式、地區(qū)等方面來縮小供應(yīng)商的查找范圍。 查找信息的時候，如果覺得搜索結(jié)果內(nèi)容太雜，建議根據(jù)產(chǎn)品所屬的行業(yè)類目——“通過分類查看”，從而精

46、確鎖定目標(biāo)。逐步縮小搜索范圍，尋找符合條件的供應(yīng)商。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,53,12.2.3 買家流程,發(fā)布采購信息,網(wǎng)上洽談、訂貨,,搜索供應(yīng)信息,,,,,,,,買家操作技巧,,,2）發(fā)布采購信息 如果通過搜索找不到滿意的供應(yīng)商，那么買家可以通過發(fā)布采購信息的方式，讓供應(yīng)商主動來聯(lián)系。 ①在阿里助手中找到左邊導(dǎo)航條，在“供求信息”中選擇“發(fā)布供求信息”，點擊“產(chǎn)品求購信息”。

47、 ②在打開的表單中按提示填寫產(chǎn)品名稱等項目，然后按照提示嚴(yán)格操作；點擊“預(yù)覽這條商業(yè)信息”，確認(rèn)無誤后，點擊“同意服務(wù)條款，我要發(fā)布”提交。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,54,12.2.3 買家流程,圖12-28 發(fā)布采購信息,2011-8,電子商務(wù)研究中心,55,12.2.3 買家流程,注：發(fā)布了求購信息后，買家會在短期內(nèi)可能會收到許多供應(yīng)商的報價和詢問。阿里巴巴提供了“匿名采購”功能來避免大量的電話、傳真反饋和詢問（該操作

48、在采購詳細(xì)信息處設(shè)置）。 在采購信息發(fā)布以后，買家還可以根據(jù)需求變動修改并管理求購信息。如進(jìn)行重發(fā)、修改、過期、刪除等一系列操作。這要在阿里助手的“管理供求信息”里操作。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,56,12.2.3 買家流程,發(fā)布采購信息,網(wǎng)上洽談、訂貨,,搜索供應(yīng)信息,,,,,,,,買家操作技巧,,,3）貨比三家 商品采購本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因為采購對象、供應(yīng)商規(guī)模、采購項目、采購要求都不盡相同。而

49、網(wǎng)絡(luò)采購雖然具有價格透明、效率高、競爭性強(qiáng)、節(jié)約成本等優(yōu)勢，但同時也因為信息量太大，使采購商的操作變得繁雜。阿里網(wǎng)站為買家提供了貨比三家的功能，如圖12-18所示：,2011-8,電子商務(wù)研究中心,57,12.2.3 買家流程,,圖12-29 買家采購時貨比三家,2011-8,電子商務(wù)研究中心,58,12.2.3 買家流程,在使用貨比三家的功能時，買家可以選擇幾家產(chǎn)品，在產(chǎn)品前的小方框打勾，點擊對比產(chǎn)品，通過各項條件對比篩選合適的供應(yīng)商

50、。最多可以選擇10條供應(yīng)信息進(jìn)行對比。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,59,12.2.3 買家流程,發(fā)布采購信息,網(wǎng)上洽談、訂貨,,搜索供應(yīng)信息,,,,,,,,買家操作技巧,,,4）發(fā)送詢盤（詢價和批量詢價） 當(dāng)買家篩選出合適的供應(yīng)商后，可以向其發(fā)送詢盤。在每一條供應(yīng)信息下都會有“點此詢價”的按鈕，點擊之后會出現(xiàn)詢價頁面。在此詢價單中填入自己想采購mp4的信息，點擊發(fā)送詢價單（鼠標(biāo)處），供應(yīng)商將會收到此詢價單。,201

51、1-8,電子商務(wù)研究中心,60,12.2.3 買家流程,發(fā)布采購信息,網(wǎng)上洽談、訂貨,,搜索供應(yīng)信息,,,,,,,,買家操作技巧,,,5）網(wǎng)上洽談、訂貨 當(dāng)買家通過上述各種方法聯(lián)系到合適的供應(yīng)商后，可以通過阿里旺旺在線交流、給賣家的留言或電子郵件等手段開展進(jìn)一步洽談，最終達(dá)成交易意向，發(fā)起訂單，使用支付寶進(jìn)行電子支付。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,61,12.2.3 買家流程,發(fā)布采購信息,網(wǎng)上洽談、訂貨,,搜索供應(yīng)

52、信息,,,,,,,,買家操作技巧,,,6）買家操作技巧 網(wǎng)絡(luò)采購本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，同時網(wǎng)絡(luò)上信息量太大，使買的操作變得繁雜，為提高采購效率，阿里巴巴提供了“買賣速配”功能。買賣速配就是將求購信息第一時間發(fā)送給在線的相應(yīng)供應(yīng)商，讓有意向的供應(yīng)商主動聯(lián)系采購方。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,62,12.2.3 買家流程,“買賣速配”操作如下圖所示，發(fā)布信息時，在信息類型選擇“求購”或“緊急求購”，選中 “買

53、賣速配”的選擇區(qū)。買家可以在阿里網(wǎng)站使用的高峰時間（如周一至周五的9—10點和15—16點）使用買速配功能，以獲得更大的供應(yīng)商選擇范圍。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,63,12.2.3 買家流程,圖12-31 信息發(fā)布時選擇買賣速配,2011-8,電子商務(wù)研究中心,64,12.2.4 買賣雙方都可以獲得的信息渠道,對于賣家或買家來說，做生意需要及時掌握大量的信息，包括政策、國際市場價格變動、行業(yè)發(fā)展等，同時還要累積大量的人脈，學(xué)習(xí)

54、網(wǎng)絡(luò)生意經(jīng)，提升網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易技能，這些問題可以通過阿里的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)里的博客、商人論壇、行業(yè)資訊解決。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,65,12.2.4 買賣雙方都可以獲得的信息渠道,①博客 因為博客是一種基于個人知識資源（包括思想、體驗等表現(xiàn)形式）的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式，具有知識性、自主性、共享性等特征。博客營銷是對某個領(lǐng)域知識的掌握、學(xué)習(xí)和有效利用，并通過對知識的傳播達(dá)到營銷信息傳遞的目的。阿里巴巴商人博客是阿里巴巴為用戶提供

55、的商業(yè)博客平臺，聚集了廣大的網(wǎng)商，滿足廣大網(wǎng)商多方位展示自己、結(jié)交商友的目的。 對個人來說，在阿里商人博客上每個會員均可以隨心所欲的談?wù)勛约旱纳虡I(yè)經(jīng)驗、感想等等，博友之間可以進(jìn)行思想交流，可以進(jìn)行個性展示、結(jié)交博友、提高個人影響力等。 對企業(yè)來說，商人博客可以展示企業(yè)風(fēng)采、更詳細(xì)地展示最新產(chǎn)品和功能，同時在企業(yè)商鋪以外又一個與客戶交流的平臺，公司也可以在這里對外發(fā)布信息。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,66,12.2.

56、4 買賣雙方都可以獲得的信息渠道,②商人論壇 “商人論壇”是全球最大的商人互動社區(qū)，在這里可以快速了解最務(wù)實的商戰(zhàn)經(jīng)驗，交到最熱心的商界朋友、瀏覽最新的資訊和話題、并且可以發(fā)表自己的見解、結(jié)交同業(yè)高手、與專家和商人朋友交流經(jīng)驗、同時可以利用論壇來營銷產(chǎn)品、宣傳自己的企業(yè)。 論壇使用有兩種：第一種是選擇進(jìn)入自己的版塊，分享行業(yè)和產(chǎn)品知識，讓論壇中的商友信任你；第二種是進(jìn)入下游行業(yè)版塊，比如自己是做面

57、料的，可以多關(guān)注服裝版塊，可以了解到自己下家的最新動向。 通過論壇接單的操作步驟為：設(shè)置論壇圖片簽名檔、可以用自己企業(yè)品牌或產(chǎn)品名稱做論壇筆名、在論壇中寫軟廣告文章時帶上自己的產(chǎn)品、購買論壇廣告位、贊助論壇活動。,2011-8,電子商務(wù)研究中心,67,12.2.4 買賣雙方都可以獲得的信息渠道,③行業(yè)資訊 主要是對市場上最時尚，最有創(chuàng)新的產(chǎn)品的報道和轉(zhuǎn)載,可以了解市場目前新產(chǎn)品的動向，給企業(yè)帶來創(chuàng)新的新思

58、路；另一個是價格，阿里巴巴和各專業(yè)網(wǎng)站或大型專業(yè)市場合作，并有專門的信息采集員收集各大城市相關(guān)產(chǎn)品的市場價格，這里幾乎每天都有價格的公告，對行情會有很大的參考價值。 阿里巴巴國際站(www.alibaba.com)具有與國內(nèi)站相似的模塊。主要有My Alibaba、產(chǎn)品展示、信息發(fā)布、網(wǎng)頁建設(shè)、詢盤管理、Trade Manager、My Alibaba客戶管理模塊，推廣部分包括私人展示廳、商情特快等，其操作流程也與