KDKE“四個(gè)一”營(yíng)銷模式的研究.pdf

1、本文研究的對(duì)象是中國(guó)大陸勘察設(shè)計(jì)行業(yè)第一個(gè)股份制甲級(jí)設(shè)計(jì)公司——北京凱帝克建筑設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司(簡(jiǎn)稱KDKE)，該公司曾成為中國(guó)建筑年鑒設(shè)計(jì)行業(yè)北京地區(qū)排名第一的單位，也是2000年度國(guó)情報(bào)告中全國(guó)設(shè)計(jì)行業(yè)唯一入選單位。KDKE在多年的設(shè)計(jì)實(shí)踐中，著眼于市場(chǎng)變化的特點(diǎn)，形成了KDKE團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作習(xí)慣，“四個(gè)一”營(yíng)銷模式就是其實(shí)際運(yùn)作的歸納與總結(jié)，是自然形成的工作方法的理性升華。文章對(duì)KDKE多年運(yùn)作的實(shí)證經(jīng)驗(yàn)及其總結(jié)運(yùn)用的這套行之有效，并

2、可拷貝、可復(fù)制的“四個(gè)一”營(yíng)銷模式，進(jìn)行了理性的提煉與歸納。 這里所研究的“四個(gè)一”營(yíng)銷模式即：一個(gè)人，率領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，為一個(gè)客戶，提供一站式服務(wù)。該運(yùn)行模式是建立在KDKE原有的一對(duì)一運(yùn)營(yíng)模式的基礎(chǔ)上，并繼續(xù)遵循KDKE以客戶為中心的營(yíng)銷宗旨加以發(fā)展和完善的。 “四個(gè)一”作為一對(duì)一營(yíng)銷的組織運(yùn)營(yíng)模式，是KDKE一對(duì)一營(yíng)銷的一種流程化的服務(wù)，它強(qiáng)調(diào)個(gè)性化與定制化，并通過(guò)制定更加詳細(xì)和多樣選擇的流程加以實(shí)現(xiàn)。KDKE改變了以

3、往以規(guī)劃設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，而是讓營(yíng)銷的意識(shí)滲入企業(yè)的每一個(gè)細(xì)胞，成為KDKE的習(xí)慣，成為KDKE永不停頓的思考主題。KDKE是設(shè)計(jì)師的團(tuán)隊(duì)，而設(shè)計(jì)師為客戶提供個(gè)性化服務(wù)是其職業(yè)特征所決定的。通過(guò)“四個(gè)一”營(yíng)銷模式的運(yùn)用，KDKE建立并鞏固與每一個(gè)客戶的信任與了解，為不同的客戶提供定制化服務(wù)，滿足客戶的個(gè)性化要求；努力減少客戶的成本和風(fēng)險(xiǎn)，提高客戶的滿意度；增加客戶的轉(zhuǎn)移成本，提高客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度；通過(guò)與客戶

4、的互動(dòng)溝通，降低與客戶交往的成本，增加與客戶交往的收效。而這一切只是為了給客戶以專注，促使客戶從偶然的一次合作中感受KDKE“設(shè)計(jì)理財(cái)”的理念并通過(guò)KDKE管家式、顧問(wèn)式服務(wù)與KDKE建立更加持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的雙贏關(guān)系，給每一個(gè)客戶以長(zhǎng)期合作的理由，從而給KDKE更多的市場(chǎng)份額和更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 限于篇幅，我在企業(yè)理念上的著墨不多，但可以看出，他們“四個(gè)一”的運(yùn)營(yíng)模式，是建立在對(duì)人格、人性尊重的基礎(chǔ)上，是順應(yīng)自由職業(yè)的特征，在工作中自

5、然形成的工作方法的理性升華。這“四個(gè)一”，只是一個(gè)原則框架，在此框架內(nèi)KDKE以知識(shí)論冶煉平常心態(tài)，以相對(duì)論道出創(chuàng)作樂(lè)趣，以秩序論奠定自身位置。情緒在這里成為一種資本，狀態(tài)在這里成為一種力量。KDKE讓理性進(jìn)入零基思考，建立起屬于自身便捷的路徑依賴。在“四個(gè)一”營(yíng)銷模式中可以感受方法、體現(xiàn)企業(yè)的智慧，又腳踏實(shí)地、清晰可見(jiàn)地做著企業(yè)應(yīng)該做的事，但在這模式背后，我們能夠感知他們豐富的哲學(xué)視角和思想源泉。 本文的前言詳細(xì)描述了研討背景

6、及目的、意義；第一章文獻(xiàn)綜述則梳理了營(yíng)銷的重點(diǎn)，從營(yíng)銷理論的發(fā)展、革命到一對(duì)一營(yíng)銷理論的引出，為“四個(gè)一”營(yíng)銷模式的理論根基做了較清晰的表述；第二章介紹了研究原則、研究對(duì)象及研究方法；第三章剖析了“四個(gè)一，，營(yíng)銷模式，通過(guò)詳細(xì)分析KDKE面臨所的內(nèi)、外部環(huán)境，論證了“四個(gè)一，，營(yíng)銷模式的形成實(shí)際是KDKE實(shí)際運(yùn)作的歸納與總結(jié)，是自然形成的工作方法的理性升華；該章節(jié)還詳細(xì)剖析了“每個(gè)一”的具體內(nèi)涵，并通過(guò)一個(gè)成功的顧問(wèn)式服務(wù)的案例形象地說(shuō)

7、明該營(yíng)銷模式有很強(qiáng)的可操作性；第四章陳述“四個(gè)一”模式對(duì)中國(guó)設(shè)計(jì)市場(chǎng)的意義及對(duì)KDKE的影響，并對(duì)“四個(gè)一”模式提出了建議。 通過(guò)研究過(guò)程的描述，本文意在解剖一個(gè)具體案例，說(shuō)明在現(xiàn)階段各類管理學(xué)說(shuō)在紛繁復(fù)雜的原著面前，企業(yè)重要的是以人性、人本的需求為主線，吸取精華，依據(jù)前人的研究成果，科學(xué)地制定本地區(qū)、本行業(yè)、本企業(yè)適宜的運(yùn)作框架模式，腳踏實(shí)地按照市場(chǎng)規(guī)律，智慧地做企業(yè)應(yīng)該做的事。 從案例分析結(jié)論中，我們看到，“四個(gè)一”

8、的營(yíng)銷模式是KDKE實(shí)證經(jīng)驗(yàn)的理性提煉，是市場(chǎng)需求及職業(yè)特點(diǎn)所決定的；它將組織運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，以營(yíng)銷為主線，進(jìn)行指向性運(yùn)作，是將人性化的理念與商業(yè)化的操作融為一體的嘗試；它的可復(fù)制、可拷貝、可及時(shí)修正性，又為知識(shí)型員工提供了創(chuàng)作的自由空間，也是KDKE搭建更大平臺(tái)，實(shí)施戰(zhàn)略擴(kuò)張的必備條件。 另外，KDKE已被評(píng)為設(shè)計(jì)行業(yè)座標(biāo)單位、行業(yè)規(guī)范運(yùn)作單位；KDKE的設(shè)計(jì)理財(cái)在業(yè)界已被安排進(jìn)行交流；媒體對(duì)本行業(yè)關(guān)注的興趣也在KDKE集聚。