處方藥招商專業(yè)

1、處方藥：專業(yè)化招商營(yíng)銷的具體方法和營(yíng)銷技巧探討,講解人：楊博,,醫(yī)院藥品營(yíng)銷模式演變回顧,推銷,費(fèi)用促銷,情感＋費(fèi)用,關(guān)系＋情感＋費(fèi)用,學(xué)術(shù)＋關(guān)系＋情感＋費(fèi)用,品牌＋學(xué)術(shù)＋關(guān)系＋情感＋費(fèi)用,,,,,,,,,,,廠家三駕馬車+代理商終端模式 （廠家：地面＋電話＋會(huì)議）,,藥品招商發(fā)展與進(jìn)展,,,全國(guó)總代,省級(jí)總代,院外招商,市級(jí)總代,地區(qū)代理地區(qū)代理,醫(yī)院獨(dú)立代理人,精細(xì)化

2、招商,醫(yī)院內(nèi)終端銷售管理,院內(nèi)招商,類 似 揚(yáng)子江模式,,,,,,,,,,第一篇：客戶分類,,美國(guó)國(guó)家博物館 館藏名言 我聽到的會(huì)忘掉 ， 我看到的會(huì)記住 ， 只有我做過的才會(huì)明白 ！,一、從業(yè)經(jīng)歷,1）、以前在醫(yī)藥企業(yè)做過銷售或在醫(yī)院做過醫(yī)生、藥師和護(hù)士2）、在職醫(yī)務(wù)人員3）、醫(yī)藥企業(yè)從事銷售的兼職者4）、民間“游擊隊(duì)”5）、醫(yī)

3、務(wù)人員親友團(tuán)6）、其它行業(yè)的進(jìn)入者,二、貢獻(xiàn)大小、認(rèn)可程度（金標(biāo)準(zhǔn)）,1）、VIP客戶2）、普通客戶3）、幫扶客戶4）、淘汰客戶,分類管理,A合作合伙關(guān)系：信任度、忠誠(chéng)度都很高，對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)大。重點(diǎn)：情感交流，發(fā)揮模范作用，帶動(dòng)其它客戶。招商經(jīng)理：專業(yè)水平不高，服務(wù)水平要求高，溝通能力要求高。B功能關(guān)系：不重視與企業(yè)的關(guān)系，也沒有表現(xiàn)出信任與好感。但購(gòu)買力大，對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)大。重點(diǎn)：分析原因，設(shè)法提高他忠誠(chéng)度，防止流失。招商經(jīng)理：

4、要有很高的專業(yè)能力、服務(wù)水平、溝通能力。,,C情感關(guān)系：建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，購(gòu)買力不強(qiáng)，貢獻(xiàn)較少，可作為形象，幫助宣傳。招商經(jīng)理：專業(yè)能力比較強(qiáng)，溝通能力要特別高，而服務(wù)水平要求不高。D游離關(guān)系：交易量少，對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)少，忠誠(chéng)度低，與之形成脆弱的“游離關(guān)系”，很難長(zhǎng)期維持。要加強(qiáng)引導(dǎo)與溝通。招商經(jīng)理：專業(yè)水平要高，溝通能力高，服務(wù)水平一般。,客戶分類管理表,客戶拜訪管理表,三、直銷和分銷界定標(biāo)準(zhǔn)（銀標(biāo)準(zhǔn)）,1、直銷 ：大、中、小 2

5、、分銷 ：大分銷、中分銷、小分銷 3、直分：大直分、中直分、小直分 4、分直：大分直、中分直、小分直 5、托管：大托管、中托管、小托管,,藥品營(yíng)銷-銀標(biāo)準(zhǔn)1 （大中小直銷標(biāo)準(zhǔn)） 1、大直銷：別人都稱贊很牛，考察標(biāo)準(zhǔn)包括：從業(yè)經(jīng)歷12年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)，只直銷，無分銷，自己開工資的臨床代表30個(gè)人以上，三級(jí)醫(yī)院數(shù)量不低于15家，二級(jí)醫(yī)院數(shù)量不低于40家，有很好的政府或軍隊(duì)背景關(guān)系（如省政

6、府、衛(wèi)生廳、招標(biāo)辦、檢察院、省紀(jì)委等）；良好的現(xiàn)金流，至少2000萬以上，當(dāng)月醫(yī)院回款1000萬以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；辦公面300m2以上，有獨(dú)立會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)，內(nèi)勤6人以上，司機(jī)2人 以上（即辦公室10人以上），開寶馬、奔馳、沃爾沃30萬元以上的車等，以醫(yī)院為單位代理5個(gè)以上的大品種。,,2、中直銷：做臨床藥8年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間短），只直銷，無分銷，自己開工資的臨床代表15個(gè)以上，三級(jí)醫(yī)院數(shù)量不低于10家，

7、二級(jí)醫(yī)院數(shù)量不低于25家，有很好的政府或軍隊(duì)背景關(guān)系（如省政府、衛(wèi)生廳、招標(biāo)辦、檢察院、省紀(jì)委等）；良好的現(xiàn)金流，至少1000萬以上，當(dāng)月醫(yī)院回款500萬以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在辦公面積200m2以上，有獨(dú)立會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)，內(nèi)勤4人以上，司機(jī)2人 以上（即辦公室6人以上，開15到50萬的車等，代理2 －3個(gè)以上的獨(dú)家品種。,,3、小直銷：做臨床藥5年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間更短），只直銷無分銷，自己開工資的臨床代表

8、5個(gè)以上，目前合作的二級(jí)以上醫(yī)院不超過10家，當(dāng)月醫(yī)院回款不超過200萬；有良好的醫(yī)院關(guān)系，在圈內(nèi)有良好的口碑，辦公場(chǎng)所較小，1到2名辦公人員，開5到20萬的車等，代理2個(gè)以上的普通品種。,,藥品營(yíng)銷-銀標(biāo)準(zhǔn)2 （大中小分銷標(biāo)準(zhǔn)） 1、大分銷：自稱很牛，考察標(biāo)準(zhǔn)包括：做臨床藥12年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表20個(gè)以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院的槍手代表

9、）；有很好的政府或軍隊(duì)背景關(guān)系（如省政府、衛(wèi)生廳、招標(biāo)辦、檢察院等）；良好的現(xiàn)金流，至少1000萬以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在辦公面積300m2以上，有獨(dú)立會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)，內(nèi)勤6人以上，司機(jī)2人 以上（即辦公室10人以上），開寶馬、奔馳、沃爾沃30萬元以上的車等，代理5個(gè)以上的大品種。,,2、中分銷：做臨床藥8年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間短），曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表10個(gè)以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成

10、為醫(yī)院的槍手代表）；有良好的招標(biāo)辦、醫(yī)院關(guān)系和商業(yè)關(guān)系；良好 的現(xiàn)金流，至少500萬以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在辦公面積100m2以上，會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)合一，內(nèi)勤4人以上，司機(jī)1人（即辦公室4人上），開15到30萬車等，代理2 －3個(gè)以上的獨(dú)家品種。,,3、小分銷：做臨床藥3年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間更短），曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表3個(gè)以上，目前代表都轉(zhuǎn)成平行式合作（幾個(gè)人共同接品種做臨床）；有良好的醫(yī)院

11、關(guān)系，在圈內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在家辦公，開10到20萬的車等，代理2個(gè)以上的普通品種。,,藥品營(yíng)銷-銀標(biāo)準(zhǔn)3 （大中小“分直”的界定標(biāo)準(zhǔn)） 1、大分直：月底價(jià)回款200萬以上；1/3的底價(jià)銷售 為自己的臨床代表產(chǎn)出，其余2/3銷售回 款為分銷，其他條件同大直相近。 2、中分直和小分直：主要是以分銷為主兼做幾家醫(yī)

12、院，其他條件與中分銷和小分銷一致。,,藥品營(yíng)銷-銀標(biāo)準(zhǔn)4 （大中小“直分”的界定標(biāo)準(zhǔn)） 1、大直分：月底價(jià)回款200萬以上；2/3的底價(jià)銷售 為自己的臨床代表產(chǎn)出，其余1/3銷售回 款為分銷，其他條件同大直相近。 2、中直分和小直分：主要是以直銷為主兼做一些分銷 其他條件與中直銷和小直銷一致,,藥品營(yíng)銷-銀標(biāo)準(zhǔn)5

13、 （大中小“托管”的界定標(biāo)準(zhǔn)）1、大托管：對(duì)某一區(qū)域內(nèi)政府辦主流的醫(yī)療機(jī)構(gòu)所有用藥或部份用藥采取壟斷供給 。2、中托管：對(duì)三家二級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥采取全部或部份壟斷供給 。3、小托管：對(duì)一家二級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥采取全部或部份壟斷供給 。,,第二篇：招標(biāo)八大步,,美國(guó)國(guó)家博物館 館藏名言 我聽到的會(huì)忘掉 ， 我看到的會(huì)記住 ，

14、 只有我做過的才會(huì)明白 ！,,一、基礎(chǔ)知識(shí)： 藥品省級(jí)招標(biāo)掛網(wǎng)的模式簡(jiǎn)介,,1、傳統(tǒng)招標(biāo)模式 （1）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的起源 2000年后全國(guó)試點(diǎn)開始 （2）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的特點(diǎn) （3）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的操作事項(xiàng) （4）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的時(shí)間表操作法（見下頁(yè)）,,2、抓好招標(biāo)模式的時(shí)間段規(guī)律：,招標(biāo)程序一覽表,信 息 確 認(rèn) 提 交 資 料 定性定量 時(shí)間

15、(傳聞） 截 至 日 評(píng)標(biāo)時(shí)間 一般1－2月 2－3 周 5－7 天 定標(biāo)5天,,出 標(biāo) 書 報(bào)價(jià)時(shí)間 評(píng)標(biāo)報(bào)告 合同簽訂 時(shí)間(確認(rèn)） 競(jìng)標(biāo)時(shí)間 編制時(shí)間 2 天

16、 1周左右 3 天 7－10天,采購(gòu)時(shí)間 （勾 標(biāo)） 3－4 周,,,,,,

17、,,,,,3、四川掛網(wǎng)模式解析 （1）四川模式起源 （2）四川模式初始階段的機(jī)遇 （3）四川模式的特點(diǎn) （4）四川模式的唯一性,,4、基藥招標(biāo)“安徽模式”：1）、安徽模式的起源2）、安徽模式的特點(diǎn)3）、安徽模式的機(jī)遇4）、安徽模式的難點(diǎn),,5、基藥“安徽模式”的衍變1）、上海基藥模式2）、云南基藥模式3）、江蘇基藥模式4）、廣東基藥模式,,6、安徽基藥招標(biāo)模式對(duì)非基藥招標(biāo)將會(huì)產(chǎn)生哪些

18、影響？（討論）7、重慶藥交所掛牌后對(duì)藥品銷售的影響？8、成都藥交所掛牌成立，將對(duì)四川藥品銷售產(chǎn)生哪些影響？,,第三步：招標(biāo)掛網(wǎng)“標(biāo)前運(yùn)作要點(diǎn)” 從目前各個(gè)省區(qū)掛網(wǎng)運(yùn)作的形勢(shì)看，需要依靠代理商標(biāo)前運(yùn)作： 1、基藥招標(biāo)雷尼、地米擠進(jìn)招標(biāo)目錄，非基藥招標(biāo)泮托（42.3mg），納洛酮（1.2mg）擠進(jìn)目錄。2、運(yùn)用藥廠已經(jīng)提供的各種提升的資質(zhì)盡量在規(guī)則出來之前，影 響標(biāo)書的行文，以利標(biāo)前“穩(wěn)操勝券”。目前資質(zhì)搜集如下：

19、 （1）、歐盟認(rèn)證；（2）、工信部百?gòu)?qiáng)；（3）、專利證書； （4）、中國(guó)馳名商標(biāo)；（5）、產(chǎn)品檢驗(yàn)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)高于國(guó)標(biāo)； （6）、中藥保護(hù)品種；（7）、省單獨(dú)定價(jià)產(chǎn)品。 3、運(yùn)用行業(yè)協(xié)會(huì)參加招標(biāo)規(guī)則征詢意見時(shí)，提出有利于廠家產(chǎn)品運(yùn)作的建議，以期修改規(guī)則； 4、標(biāo)前提前運(yùn)作“基準(zhǔn)價(jià)”。,,招標(biāo)第四步： 精研標(biāo)書（招標(biāo)規(guī)則）,,招標(biāo)第五步： 標(biāo)前分層 充

20、分利用代理商的關(guān)系將不同含量、不同包裝劑型、不同標(biāo)準(zhǔn)等分組，達(dá)到在標(biāo)前將質(zhì)量層次盡量分開。,,招標(biāo)第六步：報(bào)價(jià)與保標(biāo) 掛網(wǎng)報(bào)價(jià)常識(shí)性技巧與注意事項(xiàng)： （1）、非淘汰報(bào)價(jià)以批發(fā)價(jià)為準(zhǔn)； （2）、淘汰報(bào)價(jià)時(shí)分為： A、看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)并隨時(shí)更改，為“上上策”； B、看不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)時(shí)，一般到還差40分鐘截止時(shí)報(bào)價(jià)，或提前2h高報(bào)，最后40分鐘更改為真實(shí)價(jià)格。,,招標(biāo)第七步：打壓競(jìng)品

21、價(jià)格 在招標(biāo)掛網(wǎng)過程中，需要隨時(shí)、隨地的了解競(jìng)品銷售招商情況及總代有無在出目錄或報(bào)價(jià)前找機(jī)會(huì)打擊對(duì)手。,,招標(biāo)第八步：“群雄分標(biāo)” 標(biāo)后分標(biāo)（“黃金三月”）-----“群雄分標(biāo)” A、群雄分標(biāo)的概念、目的、意義； B、群雄分標(biāo)的時(shí)間； C、群雄分標(biāo)的元素組成； D、群雄分標(biāo)后期客戶的管理； E、群雄分標(biāo)的上量。,,招標(biāo)第八步：

22、 標(biāo)后分標(biāo)（“黃金三月”）-----“群雄分標(biāo)”-3 F、群雄分標(biāo)的考核（獎(jiǎng)懲制度）與監(jiān)控原則： 群雄分標(biāo)的考核以開發(fā)客戶數(shù)量和回款金額雙重指標(biāo)為考核 依據(jù)，考核完成率來進(jìn)行獎(jiǎng)懲進(jìn)行監(jiān)控，如定指標(biāo)和回款任務(wù) 的上線和下線進(jìn)行考核。,,招標(biāo)第八步： 標(biāo)后分標(biāo)（“黃金三月”）-----“群雄分標(biāo)”-4 I、群雄分標(biāo)的上量

23、： 群雄分標(biāo)的上量是客戶開發(fā)成功實(shí)現(xiàn)首提后的關(guān)鍵因素，因此省區(qū)經(jīng)理接觸客戶后，原則上學(xué)術(shù)型產(chǎn)品（復(fù)方血栓通滴丸、命得生）需要迅速開展“科室會(huì)議”營(yíng)銷的手段進(jìn)行快速上量，否則群雄分標(biāo)的效果會(huì)衰減。,,招標(biāo)與招商 招標(biāo)“江湖定律”： “空間為王，價(jià)格為尊”,,招標(biāo)與招商－保標(biāo)客戶的篩選 目前招標(biāo)激烈競(jìng)爭(zhēng)的前提下“合適客戶”的篩選條件

24、： （1）大直分或大分直： 大直分有利于中標(biāo)后省會(huì)醫(yī)院和核心城市醫(yī)院的進(jìn)藥；大分直有利于分銷和省級(jí)醫(yī)院的進(jìn)藥，和其他地區(qū)的分銷。 （2）中直分或中分直： 絕對(duì)不要找小直、小直分、小分直、小分。 （但是一定要有衛(wèi)生廳、招標(biāo)辦、紀(jì)檢委的超硬 關(guān)系）。,,招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》-1 一、招標(biāo)掛網(wǎng)前期的預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備工作 1、充分分析上個(gè)標(biāo)期中標(biāo)產(chǎn)品的執(zhí)標(biāo)和銷售情況: （1）、上個(gè)標(biāo)

25、期銷量較大的產(chǎn)品情況、銷售較好的商業(yè)公司（主要為本次掛網(wǎng)點(diǎn)配送準(zhǔn)備）； （2）、上個(gè)標(biāo)期競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售情況，包括代理商情況、配送商業(yè)、過票商業(yè)、銷量情況、覆蓋率等，以便分析； （3）、預(yù)測(cè)本次掛網(wǎng)開始時(shí)間、預(yù)測(cè)本次掛網(wǎng)即將可能采用的規(guī)則變化，做好充分的心理準(zhǔn)備； （4）、保標(biāo)客戶的篩選工作，提前做好商業(yè)作戰(zhàn)地圖和客戶資料的整理工作，包括大直分大分直的儲(chǔ)備工作。,,招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》-23

26、、中標(biāo)信息的搜集、整理和分析工作。 （1）、招標(biāo)掛網(wǎng)的產(chǎn)品和競(jìng)品信息匯總，包括截止目前SFDA同類產(chǎn)品批文情況、競(jìng)品的詳細(xì)分類情況，如湖北基藥補(bǔ)充招標(biāo)和吉林基藥招標(biāo)“雷尼替丁”問題案例； （2）、招標(biāo)掛網(wǎng)前其他省區(qū)競(jìng)品中標(biāo)分析表制作，舉例；遼寧左卡 、河北左卡等 （3）、搜集匯總新近3個(gè)剛剛結(jié)束掛網(wǎng)省區(qū)的中標(biāo)、開標(biāo)價(jià)格，并匯集成表格形式以備分析。,,招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》-3 5、掛網(wǎng)細(xì)則公告期工作重

27、點(diǎn)： （1）、針對(duì)已經(jīng)在網(wǎng)上公布的細(xì)則，由銷售經(jīng)理迅速做出掛網(wǎng)細(xì)則。 （2）、重點(diǎn)關(guān)注質(zhì)量層次劃分和入圍評(píng)分規(guī)則； （3）、重點(diǎn)關(guān)注招標(biāo)各個(gè)時(shí)間段。,,招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》-47、基準(zhǔn)價(jià)工作要點(diǎn)： （1）、基準(zhǔn)價(jià)的工作一般最好在標(biāo)前傳聞期或者規(guī)則剛剛出臺(tái)時(shí)，利用“老大”的關(guān)系，提前由大直分客戶搞定， 如10年山東省第一次掛網(wǎng)的泮托拉唑凍干粉針的價(jià)格。 （2）、基準(zhǔn)價(jià)出臺(tái)

28、后投訴期的上訴工作需要大直分做工作， 如遼寧掛網(wǎng)泮托的價(jià)格申訴工作的成功，廣西泮托不成功。,,重點(diǎn)工作 1、傳聞期 篩選大客戶，簽訂保標(biāo)協(xié)議，交保證金，匯總競(jìng)品投標(biāo)、中標(biāo)價(jià)格表，著手 專家組公關(guān)，設(shè)法打探招標(biāo)細(xì)則等 2、公告出臺(tái) 細(xì)則出臺(tái)前設(shè)法更改細(xì)則；通過大客戶提前獲知細(xì)則內(nèi)容，以便做好應(yīng)對(duì)前期準(zhǔn)備；著手招標(biāo)資料的準(zhǔn)備 3、細(xì)則公告期 編制細(xì)則分析報(bào)告；

29、掌握招標(biāo)時(shí)間段；分析入圍規(guī)則和評(píng)標(biāo)原則；分析競(jìng)品 心理價(jià)位；制定報(bào)價(jià)方案 4、基準(zhǔn)價(jià)公示 公示前：更改基準(zhǔn)價(jià)，包括提高或刪除不利的歷史中標(biāo)價(jià)； 公示后：找關(guān)系、找借口抬高基準(zhǔn)價(jià)（如吉林掛網(wǎng)的傳統(tǒng)） 5、報(bào)價(jià)期 封盤前偷看報(bào)價(jià)，隨時(shí)更改；； 分析好報(bào)價(jià)，遲報(bào)或最后30分鐘報(bào)實(shí)價(jià) 6、評(píng)標(biāo)、競(jìng)價(jià)、

30、底價(jià) 大客戶提前做好專家的鋪墊工作 7、中標(biāo)結(jié)果 謹(jǐn)防競(jìng)品翻盤； 公示期 營(yíng)銷跟上（產(chǎn)品或技巧培訓(xùn)會(huì)） 8、中標(biāo)結(jié)果公 招商的跟上，“以一對(duì)多” 至勾標(biāo)前,,招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》15、掛網(wǎng)過程中要注意“隨時(shí)把握商機(jī)”： 浙江浙江20102010年年150150種基藥招標(biāo)泮托拉唑案例種基藥

31、招標(biāo)泮托拉唑案例” 招標(biāo)規(guī)則分析匯總（2011 －01 －10）\泮托拉唑浙江案例（10-06-19）.doc “5家醫(yī)院提出申請(qǐng)可以備案！” “浙江并不是最低價(jià)中標(biāo)” 招標(biāo)規(guī)則分析匯總（2011 －01 －10）\浙江2010年150增補(bǔ)基藥開標(biāo)結(jié)果.doc “做生意要隨時(shí)把握商機(jī)！”,,第三篇：招商八大步,,美國(guó)國(guó)家博物館

32、 館藏名言 我聽到的會(huì)忘掉 ， 我看到的會(huì)記住 ， 只有我做過的才會(huì)明白 ！,,藥品招商：藥品銷量增長(zhǎng)是如何帶來的？（討論）,,藥品招商就這幾招 ： 1、廣覆蓋 2、廣上量 3、增產(chǎn)品,,2、廣上量：1）、公司層面重點(diǎn)客戶公關(guān)投入 （重點(diǎn)醫(yī)院納入公司管理） 精耕細(xì)作 （一地一品一策、人員入院跟蹤銷售） 2）、市場(chǎng)

33、部運(yùn)作 （廣泛開發(fā)科室、廣泛開發(fā)適應(yīng)癥、廣開科室會(huì)議－終端1小步、銷量的1大步） 3）、代理商的服務(wù) （產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、理念培訓(xùn)） 4）、 開發(fā)與維護(hù)的隊(duì)伍分開 5）、 競(jìng)爭(zhēng)性分部銷售 6）、合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,,3、廣上產(chǎn)品：1）、廣泛利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，增加與目前結(jié)構(gòu)相似產(chǎn)品 2）、 增加與目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無關(guān)的新產(chǎn)品 3）、 并購(gòu)新企業(yè)，增加新品規(guī) 4）、建立合資企業(yè)，增加新品種 5）、藥品招商的形式、分類的演化,,招商解

34、決八大步驟： 1、第一步：：熟透當(dāng)?shù)厍闆r； 2、第二步： 制定正確的“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”； 3、第三步： 解決“客戶信息來源”； 4、第四步： 解決“營(yíng)銷技巧問題”； 5、第五步： 訓(xùn)練“客戶心理學(xué)”； 6、第六步： 確定“問題規(guī)范”； 7、第七步： 解決“制定客戶分檔標(biāo)準(zhǔn)問題”； 8、第八步： 樹立“廣泛的銷售路徑問題”。,,成功的招商－第一步 招商前必須對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r做到“熟 透”,,問題：

35、 您認(rèn)為“熟透”應(yīng)該包括哪些情況?,,成功的營(yíng)銷－第二步 ： 招商前必須制定正確的“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”,,招商營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問題2 二、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) 1、營(yíng)銷11字心法（闖、克、恭、聽、培、靈、零、誠(chéng)、真、情、愛） 2、營(yíng)銷14大溝通技巧（備、捧、親、煽、誘、斷、激、壓、打、騙、哄、透、侃、交） 3、溝通技巧 4、客戶分類：從業(yè)經(jīng)歷（專業(yè)程度）、貢獻(xiàn)大小、認(rèn)可程度 5、直銷、分銷大小對(duì)客戶分檔

36、分類 6、每天大量的、有目的和確定目標(biāo)的見面拜訪 7、把自己鍛煉成做到“1次面談鎖定目標(biāo)、2次見面核實(shí)發(fā)貨” 8、充分利用醫(yī)院《作戰(zhàn)地圖》針對(duì)開發(fā)空白區(qū)域 9、用藥找大直銷的戰(zhàn)略 10、招商手冊(cè)的遵守、執(zhí)行,,成功的招商營(yíng)銷－第三步 招商前需要解決“客戶信息來源”,,藥品營(yíng)銷—— 如何尋找“客戶” 藥品營(yíng)銷—— 如何找“直銷” 客戶,,找“客戶”最快最準(zhǔn)的幾個(gè)

37、途徑 1、用藥找客戶－打電話到廠家 2、中標(biāo)商業(yè)－打電話給投標(biāo)商業(yè)或找投標(biāo)商業(yè)要聯(lián)系人名單 3、物價(jià)備案找客戶－進(jìn)物價(jià)局或發(fā)改委物價(jià)備案單據(jù)（舉例：如河南發(fā)改委物價(jià)網(wǎng)）,,成功的招商營(yíng)銷－第四步 營(yíng)銷技巧,,營(yíng)銷 “11 ”字心法 1、 闖 2、 克 3、恭

38、 4、 聽 5、 培 6、 靈 7、 零 8、 誠(chéng) 9、 真 10、情 11、愛,,營(yíng)銷 “11 ”字心法 什么是心法： 不同的行業(yè)有不同的專業(yè)術(shù)語(yǔ)， 所以就產(chǎn)生不同的銷售語(yǔ)術(shù)。作

39、為電話銷推銷還是電話預(yù)約，有其共性的東西，如心法。心法就電話銷售人員來說，是如何煉就一位合格的電話銷售人員所應(yīng)具備的心理素質(zhì)。 用小沈陽(yáng)的話：“哎呀，兄弟呀，這電話咋打呀”,,營(yíng)銷 “11 ”字心法2－“克” 2、克 ： 有了闖勁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，人都有惰性與自滿的情緒，必須要克制自己一些不好的習(xí)慣，如上網(wǎng)聊天等，這才能保證闖的順利進(jìn)行。如果你不能，那就等

40、待洪水猛獸來侵占你的心靈。,,營(yíng)銷 “11 ”字心法4－“聽” 4、聽： 當(dāng)你恭維了對(duì)方后，如果你不認(rèn)真的聽客戶講，不能辨別客戶的性格，不能悟出客戶的潛在需求，做事風(fēng)格等關(guān)鍵的信息， 那么你就變成了一位沒有拐杖的盲人，無處著手，與客戶溝通時(shí)不知道從什么地方切入。。,,營(yíng)銷 “11 ”字心法6－“靈” 6、靈：

41、 這是應(yīng)對(duì) ““闖”字而來的，如同莽夫的闖是沒有任何意義的，要靈活地運(yùn)用各種技巧來搜集客戶信息。關(guān)鍵會(huì)用腦。,,營(yíng)銷 “11 ”字心法7－“零” 7、零： 應(yīng)對(duì) ““克”字來講的，這是 做銷售人員必備的一個(gè)心態(tài)，每天必須要保持零心態(tài)，不能有了點(diǎn)成績(jī)就沾沾自喜，更不能躺在成功的溫床上睡覺。否則你就會(huì)失去闖勁，失去了斗志，如同豬圈里等待宰割的肥豬。,,

42、營(yíng)銷 “11 ”字心法9－“真” 9、真： 應(yīng)對(duì) ““聽”來說的，聽話要聽音，所以必須要聽出客戶的真正意圖，如果你只聽到客戶表面 ，那你只是個(gè)“傳話筒”， 不會(huì)分析客戶的講話，就會(huì)非常 容易失去交易的機(jī)會(huì)；,,營(yíng)銷14大溝通技巧 1、 備（“背”）

43、 2、 捧 3、 親（“攬”） 4、 煽 5、 誘 6、 斷 7、 激

44、 8、 騙 9、 壓 10、打 11、哄 12、透 13、侃

45、 14、交,,營(yíng)銷技巧1—“備” 1、備（“背”） A、充分了解當(dāng)?shù)厍闆r （醫(yī)院2甲、3甲甲、招標(biāo)、 物價(jià)、經(jīng)濟(jì)排名、地方醫(yī)保情況等） B、商業(yè)情況（從歷年中標(biāo)或代理商途徑） C、個(gè)人排名情況 a、競(jìng)爭(zhēng)品種銷售人情況

46、 b、同類產(chǎn)品銷售人排名 c、當(dāng)?shù)馗黝惍a(chǎn)品排名情況 （注：以上情況在任何時(shí)候都應(yīng)該背誦如流）,,營(yíng)銷技巧3—“親” 3、親（又稱“攬”，是指親和力） 與客戶通話或見面時(shí)，要給他感覺是站在他的立場(chǎng)上進(jìn)行溝通，每一個(gè)問題每一句話他讓他感覺很親切， 因此“哥們、姐們

47、、哥哥、姐姐”等在通話要切記中長(zhǎng)掛嘴邊，其實(shí)就是如何能夠做到牽著客戶“鼻子走”的好方法。 親和力其實(shí)有時(shí)需要用到很專業(yè)的語(yǔ)言，耐心的站在客戶立場(chǎng)給客戶做專業(yè)耐心的 的解釋。,,營(yíng)銷技巧5—“誘” 5、誘（又稱誘導(dǎo)） 在初次拜訪陌生客戶中有1/3的客戶屬于冷漠型客戶，這部分客戶有可能是大客戶，也有可能 是人的個(gè)

48、性決定的，還有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商人員，這時(shí)需要運(yùn)用一些技巧誘導(dǎo)客戶，尋找客戶的 感興趣點(diǎn)，只要客戶顯示出其興趣點(diǎn)就可以找到切 入點(diǎn)，如：可以通過請(qǐng)教大客戶姓名、商業(yè)，如無應(yīng)答則顯示出很失望的語(yǔ)氣；詢問當(dāng)?shù)氐臒狳c(diǎn)問題房?jī)r(jià)、車價(jià)、股價(jià)等等，總之陌生拜訪時(shí)出現(xiàn)對(duì)方冷漠的情況時(shí)有發(fā)生，銷售人員只有不斷的增加 自己的知識(shí)面、技巧才會(huì)很快突破瓶頸。,,營(yíng)銷技巧7—“激” 7、激（又稱激發(fā)和刺激）

49、 有些客戶的成交是猶豫不定，1/3 的客戶，在成交過程中，需要激發(fā)熱情，有時(shí)又要用激進(jìn)的語(yǔ)言進(jìn)行刺激，使客戶下定決心，盡快促成。（如：“王總，就我們品種的底價(jià)我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示了，您也知道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場(chǎng)大包做出來的人，他說根據(jù)他判斷您的實(shí)力，您這邊的銷量根本做不大，所以只能夠按這個(gè)底價(jià)給您，我很為難呀，您看怎么辦？”）,,營(yíng)銷技巧8—“騙” 8、騙 A、認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)氐氖烊?

50、 B、當(dāng)?shù)貜臉I(yè)經(jīng)歷 C、當(dāng)?shù)厥熳R(shí)的親戚 D、當(dāng)?shù)厥熳R(shí)的商業(yè)環(huán)境 （醫(yī)院大全、從產(chǎn)品找大客戶很關(guān)鍵）,,銷技巧10—“打” 10、打打 （“吵”或 “挖苦”） A、在多次拜訪后，仍然未定的客戶可以嘗試吵架。 B、在談合同時(shí)需要用吵架的方法。,,營(yíng)銷技巧1

51、2—“透” 12、透 “不厭其煩，打破沙鍋問到底” ，你越是問的多對(duì)方就越覺得你專業(yè).,,營(yíng)銷技巧14—“交” 14、交 要在銷售過程中學(xué)會(huì)交朋友，“不做 生意，做朋友”。,,成功的營(yíng)銷－第四步 招商前需要解決 “營(yíng)銷技巧問題”,,營(yíng)銷前的精神準(zhǔn)備： 見面要警覺，

52、面談要激情?。?底價(jià)不慌答， 談前要“備足”！,,任何營(yíng)銷的成交 是需要有一套成熟、完備的方法才能成功！,,營(yíng)銷操作過程“核查”的重要性 5、核查客戶鎖定目標(biāo) （通過當(dāng)?shù)刈鏊幍呐笥?，核查其在?dāng)?shù)厮幦Φ娜似?、打電話或親自到商業(yè)公司了解客戶代理品種情況、通過收取保證金的問詢探察等）,,營(yíng)銷操作規(guī)范為例 招

53、商經(jīng)理問答要領(lǐng) 1、您是做哪類產(chǎn)品的？消化類、抗生素、還是抗腫瘤還是心腦血管產(chǎn)品為主？ —— （探產(chǎn)品線） 2、請(qǐng)問咱公司（或您）是以臨床為主還是OTC？臨床有多少人在做終端？是分銷還是自己開工資的業(yè)務(wù)員，各自占的比例是多少？您的產(chǎn)品從那家商業(yè)配送？您現(xiàn)在做了多少家醫(yī)院？您公司覆蓋地區(qū)包括哪些？聽說您從事臨床藥的 銷售有一段時(shí)間了，您是哪年開始做臨床的？

54、 —— （探實(shí)力1）,,3、請(qǐng)問咱公司是國(guó)營(yíng)還是股份制？咱們公司年銷售額有多少？是底價(jià)還是商業(yè)回款？咱們公司一般投標(biāo)中標(biāo)率有多高？—— （探實(shí)力2） 4、咱們目前主要在銷售的品種有幾個(gè)（重點(diǎn)主打種）？主打品種一般一個(gè)月銷售多少？是否正在做同類的品種（如西丁啊、匹胺啊等，一個(gè)月能走多少量）？ 5、咱們公司與物價(jià)局、招標(biāo)辦關(guān)系如何？（語(yǔ)言平民化，聽起來很親切） 這樣××總，我先把

55、公司產(chǎn)品目錄呈上給您，（把對(duì)方可能有興趣的產(chǎn)品打上勾）您對(duì)我們的產(chǎn)品有何看法？,,產(chǎn)品招商營(yíng)銷技巧和要求 陌生拜訪客戶問題的歸納總結(jié)－2 附加問題1： 本地回款好的大商業(yè)公司名稱、負(fù)責(zé)人 本地大商業(yè)帶有臨床隊(duì)伍的商業(yè)公司名稱 本地抗生素前5強(qiáng)、心腦血管前5強(qiáng) 、消化產(chǎn)品前5強(qiáng)附加問題2： 當(dāng)?shù)卣袠?biāo)規(guī)律（時(shí)間、補(bǔ)標(biāo)規(guī)律、備案采購(gòu)） 當(dāng)?shù)剞k物價(jià)規(guī)律（分醫(yī)保和非醫(yī)保兩種情況） 不招標(biāo)如何

56、操作 附加問題3： 請(qǐng)教教育、工作、家庭背景 請(qǐng)教做藥履歷、經(jīng)歷 談天氣、購(gòu)物、購(gòu)車、購(gòu)房、股票、跳舞等愛好,,成功的產(chǎn)品招商營(yíng)銷 －第七步 招商需要解決 “制定客戶分檔標(biāo)準(zhǔn)問題” 藥品招商問題規(guī)范,,藥品營(yíng)銷－金標(biāo)準(zhǔn)2 （問題規(guī)范） 05、06年～10年臨床最火爆品種考問、或找06年最火爆抗生素：

57、頭孢哌酮他唑巴坦、頭孢替安、頭孢美唑、頭孢硫脒、頭孢替唑、拉氧頭孢、美洛西林舒巴坦、頭孢孟多、頭孢地秦； 06年最火爆其他類：注射用復(fù)合輔酶（貝科能）、注射用鼠神經(jīng)生長(zhǎng)因子、神經(jīng)節(jié)苷脂鈉注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧達(dá)）、轉(zhuǎn)化糖注射液（耐能）、 丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液、香菇多糖注射液、長(zhǎng)春西汀注射液（潤(rùn)坦）08年最火爆品種：馬來酸桂哌齊特、舒血通注射液、單唾液酸四己糖神經(jīng)節(jié)苷脂鈉注射液、頭孢哌酮鈉/他唑巴坦鈉（通用