像賣人字拖一樣賣啤酒

1、1像賣人字拖一樣賣啤酒MichelDoukeris（鄧明瀟）1973年出生在巴西，百威英博啤酒集團亞太區(qū)總裁，百威英博最年輕的全球執(zhí)行董事成員之一，也是最年輕的亞太區(qū)總裁，他在這家公司已有17年。巴西人鄧明瀟在中國已經(jīng)待到第三年，前兩年是以百威英博中國區(qū)總裁的身份，2012年，他升任百威英博亞太區(qū)總裁。在2008年底完成合并之后，百威英博中國區(qū)2009年的銷售收入增長為4.0%。而根據(jù)百威英博全球年報的數(shù)據(jù)，鄧明瀟上任的第一年，中國區(qū)的

2、銷售收入躥升至10.7%；第二年，這個數(shù)字跳到16.9%，2012年則為12.7%。鄧明瀟最早的銷售經(jīng)驗卻來自賣人字拖。在10多歲時的一個暑假里，他獨自向500個客戶賣出了1300雙哈瓦那牌的人字拖鞋，對于這個巴西著名的人字拖品牌來說，這個銷售業(yè)績在當時已經(jīng)算得上輝煌。他應(yīng)該算不上是銷售天才，因為第一個星期，他一雙人字拖都沒有賣出去。他去求助做皮具生意的父親，父親告訴他，先和客戶、寄賣拖鞋的小店店主，也就是他的經(jīng)銷商建立起良好的關(guān)系，銷

3、售機會就會源源不斷地進來。3方業(yè)務(wù)伙伴的當面溝通，鄧明瀟找出了哈爾濱啤酒這個品牌與當?shù)叵M者之間的共通點，以此作為品牌新的營銷重點，重塑哈爾濱啤酒品牌，并借此投資新建工廠，完善東北市場布局。他的收獲不止這些。通過一次次與經(jīng)銷商零距離的溝通，鄧明瀟與他們增進了解，獲得信任，為雙方更加順暢的業(yè)務(wù)合作奠定基礎(chǔ)。他還組織了一系列經(jīng)銷商經(jīng)驗分享活動，提升了經(jīng)銷商的忠誠度。這對于一家零售業(yè)的巨頭公司來說非常重要。分公司的銷售情況、團隊的敬業(yè)度、人員

4、的流失率、市場份額和品牌的健康度等內(nèi)容，單單變成報表上的數(shù)字是無法滿足他的需要的。鄧明瀟相信，面對面的交談能確保自己的意圖被完全正確地表達出來，而對方也能真正明白他想要傳遞的信息。這對及時消除溝通誤差很有好處，尤其是他和大多數(shù)員工、業(yè)務(wù)伙伴中間還隔著一定語言交流上的障礙。還有一些需要鄧明瀟從頭學起，比如因為文化沖突而產(chǎn)生的工作方法差異，鄧明瀟用開放積極的態(tài)度去面對?！爸袊讼矚g在酒桌上談生意，我也喜歡喝啤酒。”鄧明瀟不排斥這個，他發(fā)現(xiàn)中